從2018年，雙11頭部主播李佳琦秀出的戰(zhàn)績，點燃直播帶貨高潮之后，直播電商進入高速發(fā)展的4年。

這4年間，直播電商經(jīng)歷了從草莽并起到超頭部主播出圈，群雄割據(jù)的時代，再到如今經(jīng)過大浪淘沙，整個行業(yè)進入規(guī)范發(fā)展期。

事實上，直播電商行業(yè)日益規(guī)范化，這意味著行業(yè)繼續(xù)向前發(fā)展將呈現(xiàn)出不同于以往的新趨勢：未來將是頭部主播帶領(lǐng)的團隊化整體競爭，多環(huán)節(jié)匹配協(xié)同，最終呈現(xiàn)為頭部主播及其背后的供應鏈、規(guī)范化運營之間的綜合比拼。

那些具有供應鏈優(yōu)勢的直播公司，代表著這個行業(yè)繼續(xù)向前發(fā)展的基本路線。

談到供應鏈，很難繞開的一家公司，便是辛巴背后的公司——辛選。這家成立于2017年的直播電商公司，因其強大的供應鏈體系在業(yè)內(nèi)為人稱道。

在今年雙十一，辛選也交出了一份亮眼的成績。公開資料顯示，截止到10月31日的數(shù)據(jù)，辛選直播間10天帶貨訂單量破5000萬單；5個單品單場破億，8個國貨品牌銷售額破億，29個國貨品牌銷售額破5000萬；10天共帶貨農(nóng)產(chǎn)品21000噸，總銷售額超1億元……

在商業(yè)急劇變革的時代洪流中，辛選到底做對了什么，能夠讓它矗立在直播電商這股巨浪的潮頭？今天倪叔就以辛選為研究樣本，帶大家一探究竟。

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從建立之初就著手供應鏈布局

和其他頭部不同，辛選既不是一個主播的單打獨斗，也不是一個單純的銷貨平臺。它有一個千人規(guī)模的主播陣營，矩陣化、梯隊化，其中粉絲量超千萬的大主播就超過了十位。

目前為止，辛選共培養(yǎng)出10余位單場銷售額破億主播，打造了包括蛋蛋、時大漂亮、趙夢澈、貓妹妹等在內(nèi)的頭部主播矩陣。這些頭部主播分別在服飾、美妝、美食等賽道，成為品牌、產(chǎn)業(yè)和產(chǎn)業(yè)帶的引擎，帶動各產(chǎn)業(yè)無數(shù)品牌高效運轉(zhuǎn)。2021年以來，辛選加大主播孵化力度，在中腰部達人重點發(fā)力，與頭部主播矩陣組成立體主播體系，為行業(yè)批量輸送人才，并為品牌方提供精細化全案營銷服務。

同時，辛選幾乎是唯一一家有主動意識去做深供應鏈的直播公司，在直播間里出現(xiàn)的很多商品，其實都是辛選的C2M反向定制產(chǎn)品。這家成立于2017年的中國初代MCN，并不把自己定位于sales，而是一家以供應鏈為核心的數(shù)字新零售企業(yè)。

這樣的認知今天看起來，很有前瞻性，事實上和辛巴個人的經(jīng)歷有很大關(guān)系。多年前，這個90后初涉商場，就是從在日本經(jīng)營跨境紙尿褲業(yè)務開始的。歸國后，辛巴同樣從事外貿(mào)業(yè)務，直至2017年，才多少有點誤打誤撞的成為了快手直播“天王”。

這些年來，和其他直播機構(gòu)不同的是，辛選一直在供應鏈端深耕。據(jù)說辛選組建了一支將近1000人的招商選品團隊，從服飾鞋履到美妝個護到日用家居、食品保健等全品類都有專業(yè)的團隊去市場搜羅極致性價比的產(chǎn)品，以滿足不同定位的主播日常帶貨需求。

目前為止，其已與超7000個國內(nèi)外品牌進行合作，此外還整合了3000多家工廠資源，基于消費者的需求利用C2M的方式安排生產(chǎn)。

另外，在廣州和杭州辛選自建了兩大物流倉儲中心，以保障商品準時、準確、有序地送到消費者手中。其中，廣州智能云倉占地面積約4.7萬平方米，相當于7個標準足球場，整體分為了存貨區(qū)、發(fā)貨區(qū)、耗材區(qū)、售后區(qū)，不同的訂單結(jié)構(gòu)會分流到不同的區(qū)域。

值得一提的是，這是辛選廣州智能云倉新型倉儲設(shè)備投入使用后遇到的首個“雙十一”，峰值當天可實現(xiàn)接收1000萬訂單，同時賦能中小商家。

而在物流快遞方面，辛選目前已與多家快遞物流公司建立深度合作，截至2022年9月，辛選智能云倉物流供應鏈網(wǎng)絡(luò)觸達663個市，覆蓋全國的661138個村級網(wǎng)點。

以辛有志帶領(lǐng)的主播矩陣可以視作辛選的前端流量優(yōu)勢。積累了數(shù)千萬的忠實用戶，為供應鏈的競爭力加持，讓辛選在與品牌方合作時，有更強的議價權(quán)，能拿到更具競爭力的價格，從而更好地滿足消費者需求。

而在后端，則是辛選長期積累的品牌資源、工廠資源、倉儲物流等疊加的核心供應鏈資源管理能力，為辛選直播間高爆發(fā)的流量做支撐。

不難看出，辛選已經(jīng)形成了一套從供應鏈管理到紅人孵化到數(shù)字電商，自成閉環(huán)的商業(yè)體系。

2

消費進入性價比時代，抓住用戶需求，才能留住用戶

從消費者的視角來看，我們實際上正在進入一個追求質(zhì)價比、性價比的時代。倪叔在之前的文章中也曾感慨過，近三年以來的種種跡象都在表明，高品質(zhì)與親民價格的商品正在成為消費主流。

這背后透露出的是時代發(fā)展帶給消費者的切身感受。消費不是單獨存在的一駕馬車，而是與曾經(jīng)推動中國經(jīng)濟發(fā)展的其他兩架馬車相互耦合的一個重要環(huán)節(jié)。現(xiàn)在各行各業(yè)都在經(jīng)受巨大挑戰(zhàn)，消費者的消費決策也相應地呈現(xiàn)出更清晰的邏輯：

消費升級是要的，價格親民也是要的，魚和熊掌都要。

這給了直播電商行業(yè)一個很深刻的挑戰(zhàn)，也是很難得的機遇。吳曉波老師說，不要浪費每一次危機。對于這個行業(yè)而言，這就是一次不能浪費的機遇。

我們繼續(xù)以辛選作為這個行業(yè)剩者為王的樣本，來透視一家優(yōu)秀公司背后的核心優(yōu)勢。據(jù)倪叔了解，辛選從一開始與品牌方合作到如今逐漸擴大自營產(chǎn)品比重，這個變遷的過程，事實上正是希望給用戶帶來極致性價比的產(chǎn)品。

“辛選做自營產(chǎn)品的初衷，是希望從源頭把控產(chǎn)品的質(zhì)量、成本和服務，真正將大牌品質(zhì)、親民價格的產(chǎn)品帶給廣大消費者?！毙涟驮诮衲曜约旱淖誀I品牌創(chuàng)造者平臺HOLAX發(fā)布會上說。

據(jù)了解，至今辛選已經(jīng)成功孵化出幾十個自營品牌，如辛有志、棉密碼、EU、MRSIMBA、妙潔絲、奢貌等等。這些成熟的品牌，在辛選直播間都有很好的銷量，得到用戶的一致好評，超10個自營品牌銷售額破億。

而辛選在市場上表現(xiàn)出的優(yōu)勢根源，同樣離不開后端的供應鏈優(yōu)勢。

2021年以來，辛選已完成了品控2.0的升級規(guī)劃和落實，包括“六大節(jié)點”和“三大舉措”。

“六大節(jié)點”包含資質(zhì)審查、工廠審核、樣品測評、賣點卡審核、生產(chǎn)跟進、客訴處理。三大舉措包括：第一，專家和第三方檢測，成立質(zhì)量專家委員會、質(zhì)量監(jiān)督委員會，嚴把質(zhì)量和標準關(guān)，并引入第三方檢測機制；第二，團標制定，2021年9月8日，辛選集團聯(lián)合廣東省市場協(xié)會等發(fā)布了三項直播服務團體標準，標志著廣東首個直播電商行業(yè)團體標準正式落地；第三，直播控制和主播培訓，目前，在辛選的直播間，至少有包括品控專家在內(nèi)的十多個人在現(xiàn)場把控，共同保證減少失誤，保證直播的規(guī)范性。

在團隊方面，辛選有1400多人的選品和品控團隊，其中近1000人的選品團隊，對接全球工廠、品牌、產(chǎn)業(yè)帶，保障全品類的商品來源，滿足消費者多樣的產(chǎn)品需求；超500人的品控團隊深入到工廠車間、田間地頭，從源頭保障產(chǎn)品的質(zhì)量。

消費者服務方面，辛選有千人的客服團隊，從商品售前、售中、售后各個環(huán)節(jié)保障消費體驗。辛選集團搭建全鏈路客服管理體系，升級客服團隊為“用戶體驗中心”，開放并完成6大通道。目前，辛選已在廣州、杭州、哈爾濱等9地設(shè)立了客服基地，團隊成員超2000人，全天為全國用戶提供專業(yè)服務。

與傳統(tǒng)電商相比，直播電商的倉儲供應鏈管理存在著短時間內(nèi)訂單爆發(fā)、貨品組合復雜、贈品規(guī)則多樣、配貨難等諸多問題，這些難題考驗著企業(yè)供應鏈能力。

這次雙11，辛選的供應鏈壁壘進一步推高。坦率地講，這已經(jīng)不是資金與資源堆砌的競爭了，而是來自于時間沉淀的結(jié)果。

即便今天有人能夠在資金與資源上比肩辛選，但體現(xiàn)在供應鏈上的厚度與廣度，是無法一蹴而就的。這正是辛選通往下一階段新競爭的核心護城河。