隨著產業(yè)互聯(lián)網的持續(xù)深入，TO B賽道就變得愈發(fā)火熱起來，除了時下比較興盛的各類SaaS應用之外，工業(yè)品電商賽道也再次匯集了外界的眾多關注。據日前發(fā)布的《中國工業(yè)品數(shù)字化發(fā)展白皮書2022》顯示，2022年上半年工業(yè)互聯(lián)網項目融資39起，金額達40.76億人民幣，行業(yè)熱度持續(xù)攀升。

伴隨著工業(yè)互聯(lián)網的不斷發(fā)展以及政策、經濟以及技術等因素驅動，工業(yè)品B2B電商平臺不斷發(fā)展。特別是隨著中國對制造業(yè)、實體經濟越發(fā)重視，工業(yè)品電商更加受到各方面因素的驅動而迎來發(fā)展的黃金階段。

工業(yè)品電商迎來戰(zhàn)略機遇期

工業(yè)品電商的興起，主要與工業(yè)品本身的采購“難”有關系，也與電商行業(yè)整體的迅猛發(fā)展有關，因此在工業(yè)品這個領域，大家都開始往線上的系統(tǒng)加碼，而不是線下。據相關行業(yè)統(tǒng)計數(shù)據顯示，2021年中國工業(yè)品市場規(guī)模超12萬億元，中國工業(yè)品B2B市場規(guī)模為5843億元，隨著國內各類工業(yè)品B2B平臺加快完善基礎設施及服務，預計未來2-3年中國工業(yè)品B2B市場規(guī)模將會保持16%以上的增速，成為一個值得持續(xù)關注的高景氣賽道。

首先，從采購的角度來看，工業(yè)品的采購有著很大的提升空間。據了解，一個采購人員大宗的采購平時最多占用20%的時間，另外80%的時間就用在了MRO的產品上。一來，MRO產品涉及面廣，采購不易。比如生產過程中輔材、備品備件，包括維修的一些產品，這些用戶雖然附加值低，但它隨時會耽擱生產。這類產品不僅種類繁多、不易管理，而且供應商分散，這就導致采購消耗了大量的資源，質量卻很難得到保障。

二來，小批量的采購方式，也導致其通常需要投入大量的人力進行反復溝通。MRO多采用小批量的采購，而小批量的采購與供應商的要求存在偏差，因此在成本議價、賬期管理方面存在諸多不利影響（比如高成本、短賬期）。以上種種，都說明工業(yè)品的采購存在很大的改善空間。

其次，工業(yè)品市場供應鏈條長、數(shù)字化程度低，受傳統(tǒng)工業(yè)品銷售體系制約較多，存在諸多局限性，這為線上化的工業(yè)品電商提供了機會。具體來說，在傳統(tǒng)工業(yè)品銷售體系中，工業(yè)品的垂直領域、品類都較少，主要以撮合交易為主，缺乏完善的銷售服務體系，這導致了從生產者到采購方，通常需要經過多手信息和交易傳遞才能夠實現(xiàn)供需同步，供應商對市場的需求變化反應遲鈍。

另外，國內工業(yè)品種類多、品類雜，但缺乏統(tǒng)一的行業(yè)規(guī)劃，導致劣幣驅逐良幣的情況時有發(fā)生，這也是國內相對市場成熟、信息透明、產業(yè)標準完善的歐美市場，雖已有了規(guī)模達萬億以上的MRO市場，卻仍未出現(xiàn)百億級規(guī)模工業(yè)品電商的關鍵原因。不過，近年來隨著行業(yè)數(shù)字化的不斷深入以及國內電商市場的成熟，國內工業(yè)品電商正在迎來戰(zhàn)略機遇期。

四路玩家競相入場

現(xiàn)階段工業(yè)品B2B行業(yè)市場競爭格局未定，但已有頭部企業(yè)產生。若按照平臺交易體量來劃分，第一梯隊交易額大于40億元，第二梯隊交易額介于10億元到40億元之間，第三梯隊交易額在10億元以下。總的來看，各個梯隊企業(yè)之間，行業(yè)背景各有不同，表現(xiàn)出來的實力也各有不同。從國內市場工業(yè)品B2B平臺的企業(yè)背景來看，大致可分為四類平臺。

第一類是以固安捷為代表的國外成熟工業(yè)品互聯(lián)網平臺，其特點是行業(yè)格局穩(wěn)定、總體毛利率高，市場影響力大。固安捷成立于1927年，距今已有接近百年歷史了，業(yè)務遍及亞非拉等地區(qū)，尤其是在較為成熟的歐美市場，財報顯示過去近二十五年固安捷的營收復合年增長率達到了6.5%，由于市場格局穩(wěn)定、市占率較大，其毛利率一直維持在35%以上，牢牢占據著當?shù)厥袌龅睦洗笪恢谩?/p>

作為早前就深入中國市場的國際巨頭，固安捷在中國的MRO市場發(fā)展不算順利，尤其是固安捷的大型托拉斯戰(zhàn)略、采購流程和服務外包等模式在中國遭遇了“水土不服”，其分布在中國的員工曾一度從2012年的300人下降到了2015年的150人，營收和客戶數(shù)并未顯著增加，在中國市場的大部分營收也多來自跨國客戶。

第二類是傳統(tǒng)線下貿易商轉型的工業(yè)品互聯(lián)網采購平臺如震坤行，其主要依托前期在制造業(yè)積累的雄厚客戶資源，然后通過自營轉平臺化運營，逐漸構建起一站式采購服務能力。一方面它通過推進VPI部門，不斷引入有實力的供應商，推動“自營+第三方”進程；另一方面通過投資并購合作加速向細分市場滲透，如其曾先后收購工業(yè)安防領域的上海航利實業(yè)，樂扣科技、愛瑞德股份等以強化其在細分市場的影響力。

第三類是傳統(tǒng)電商在工業(yè)品領域的垂直平臺如京東工業(yè)品、1688工業(yè)品品牌站，其優(yōu)點在于客戶資源眾多、供應商群體大，容易做大體量規(guī)模。比如，1688工業(yè)品品牌站通過銷售端與運營端的業(yè)務升級，幫助上游商家降低獲客成本，增強供需雙方匹配能力，進而提升交易與運營效率；而京東工業(yè)品也依托于京東集團的資源，如京東工業(yè)品對上游工業(yè)品商家提供“京滿倉”等獲客渠道，“京東快車”等曝光途徑，“墨卡托標準商品庫”等產品標準化規(guī)范，以實現(xiàn)數(shù)字化營銷……

當然，與前者相比，京東工業(yè)品的優(yōu)勢主要在于自營化程度高，產品質量和品類數(shù)量可以同時兼顧，京東物流配送效率較為顯著。

第四類，是傳統(tǒng)工業(yè)企業(yè)轉型的工業(yè)品互聯(lián)網采購平臺如易工品，其優(yōu)勢在于它的供應鏈比較契合工業(yè)品的真實需求，因而容易受到工業(yè)用戶的青睞。以易工品為例，其成立于2019年，晚于很多同類型企業(yè)但發(fā)展勢頭很猛。截止2021年7月，易工品對外公布今年上半年GMV已經達到了30億元，這意味著其在短短兩年之內已經躋身第一梯隊了。

總的來看，當下國內工業(yè)品電商方興未艾，但目前仍處于初級階段，而各類型各領域的參與者持續(xù)入局，正在推動整個賽道走向新的發(fā)展階段。

從供需對接向深度服務演化

盡管當前我國工業(yè)品電商還在發(fā)展的過程中，不過值得慶幸的是，如今工業(yè)品行業(yè)已經從之前的那種重客情的商業(yè)模式，逐漸轉變到以重服務、重質量去贏得客戶。

一方面，隨著各種大型工業(yè)品電商平臺的介入，工業(yè)品行業(yè)的標準逐步清晰，單純的價格競爭不再像從前那樣有市場了。相比國外成熟市場，國內工業(yè)品線上交易平臺多半是近幾年才興起的，還沒有積累足夠的數(shù)據和品類，因此在一些方面還受到傳統(tǒng)因素影響，這意味著在相當一段時間之內，國內工業(yè)品電商平臺的任務仍是加快品類建設，推動各類優(yōu)質供應鏈廠商進入平臺，以擴大線上渠道品類，同時進一步打通供需不對接的狀況。

與此同時，隨著行業(yè)數(shù)字化程度的提升，工業(yè)品的行業(yè)標準規(guī)范化成必然趨勢，價格體系也越發(fā)透明，這種情況下試圖繼續(xù)“以次充好”來搞“劣幣驅逐良幣”的價格戰(zhàn)游戲，顯然已經行不通了。尤其是2020年爆發(fā)的疫情，客觀上推動了整個電商行業(yè)的發(fā)展，從而間接推動了商業(yè)誠信體系的成長，大大加速了企業(yè)的降本增效進程，并進一步推動了工業(yè)品的采購透明化，這些都為工業(yè)品電商進入高質量發(fā)展階段打下了堅實基礎。

另一方面，隨著工業(yè)品行業(yè)的進一步發(fā)展，其服務體系完善是必然要求。正如前文所述，工業(yè)品尤其是MRO類，屬于種類多、標準雜，而且還多是小批量的供需對接關系，這就給供需兩端都造成了一定困擾，而要破除掉這些困擾就必須要從源頭出發(fā)完善服務體系。

具體來說，這種服務從提供的基礎交易轉變成包括線上運營、供應鏈金融、倉儲物流服務以及本地化服務等多元服務能力，從而為上下游企業(yè)主動融入新業(yè)務生態(tài)提供良好條件。

工業(yè)品賽道能否再造巨頭？

當下來看，中國MRO市場規(guī)模已經超過萬億，廣闊的市場為工業(yè)品電商的生長提供了沃土，巨頭的布局也為行業(yè)帶來了生機，但若是想要問中國工業(yè)品賽道能否長出一個巨頭，則需要綜合各方面來分析。

一方面，從市場規(guī)模和發(fā)展階段來說，中國工業(yè)品電商具備廣闊的發(fā)展空間、潛力很足。如前文所述，中國的工業(yè)品電商目前已經超過了歐美日等發(fā)達國家市場的水平，規(guī)模位居世界前列，而從發(fā)展階段來看，中國工業(yè)品電商目前尚處于一個初級階段，行業(yè)格局未定，行業(yè)內的玩家均有勝出的機會。

從這個角度來看，體量較小的歐美能夠誕生它們的工業(yè)品電商巨頭，體量龐大、工業(yè)體系完善的中國市場，也一定能夠誕生屬于自己的工業(yè)品電商巨頭。

另一方面，由于中國工業(yè)品電商起步晚，上下游產業(yè)鏈的數(shù)字化不完善，且與主要發(fā)達國家還有很大差距，這決定了國內工業(yè)品電商追趕國際巨頭需要時間。歐美工業(yè)品行業(yè)發(fā)展了近百年，不僅行業(yè)體系完善而且規(guī)則完備，在長期發(fā)展過程中早已經形成了較為清晰和一致的行業(yè)格局，近年來搭上數(shù)字化的東風，更進一步加快了平臺化運營的步伐。

相比之下，中國工業(yè)品還處于建標準、擴品類、加速信息化的階段，需要完善的地方有很多，很多上下游環(huán)節(jié)上還沒有很好地數(shù)字化，這都導致國內工業(yè)品電商在很多地方還無法直接照搬歐美經驗。

從長期來看，中國工業(yè)品電商巨頭的形成，取決于國內市場能否具備豐富的MRO品類，完善的供應鏈和高效的分銷渠道、強大議價能力和定制化服務能力、軟件和物流以及大數(shù)據等領域的生態(tài)。以目前國內的情況來看，實現(xiàn)這樣的條件并不難，只是這個中間的過程需要時間。