2021年4月，新華三集團(tuán)CEO于英濤在2021NAVIGATE領(lǐng)航者峰會(huì)上提出了“做到市場(chǎng)份額前三”、“進(jìn)軍千億級(jí)企業(yè)”的發(fā)展目標(biāo)，完成時(shí)間則是定在下一個(gè)5年。
當(dāng)年新華三營(yíng)收為443.51億元，想完成目標(biāo)意味著，新華三需要在2022-2026年這5年時(shí)間里，保持著17.7%以上的年復(fù)合增長(zhǎng)率才能實(shí)現(xiàn)。從2021年的情形來(lái)看，新華三似乎很有希望達(dá)成這個(gè)目標(biāo)的，畢竟當(dāng)年增速20.52%，超過(guò)了17.7%近3個(gè)百分點(diǎn)。
企業(yè)能不能實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略目標(biāo)，自身能力是一方面，客觀現(xiàn)實(shí)又是一方面。如今兩年過(guò)去，新華三似乎還是當(dāng)年的新華三，只是股東變成了一個(gè)——紫光股份，原來(lái)的大股東HPE退出；而市場(chǎng)環(huán)境則發(fā)生了變化，大為不同。
新華三的5年千億目標(biāo)還能否實(shí)現(xiàn)呢？倪叔分析之后，認(rèn)為新華三的夢(mèng)想很可能落空，因?yàn)樗媾R著三座無(wú)法逾越的大山。
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第一座山：海外受限，只剩國(guó)內(nèi)一條腿
2020年9月有新聞報(bào)道稱，新華三稱海外市場(chǎng)開拓受疫情的影響，導(dǎo)致當(dāng)年實(shí)際效果有限。但同時(shí)，他們?nèi)匀槐硎?，即便增加相關(guān)成本費(fèi)用，也要努力拓展海外市場(chǎng)。因?yàn)楹Ｍ馐袌?chǎng)是重要的業(yè)務(wù)增長(zhǎng)點(diǎn)，他們的目標(biāo)是未來(lái)2-3年將海外市場(chǎng)營(yíng)收占比提升至20%。
遺憾的是，一轉(zhuǎn)眼兩三年過(guò)去，新華三這個(gè)小愿望未能如愿。
倪叔找到了新華三2022年上半年的財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)。期間錄得營(yíng)收238.31億元，同比增長(zhǎng)20.95%，實(shí)現(xiàn)凈利潤(rùn)17.77億元，同比增長(zhǎng)20.82%，整體表現(xiàn)還是非常漂亮的。
具體到業(yè)務(wù)板塊的話就分化比較嚴(yán)重了：國(guó)內(nèi)企業(yè)業(yè)務(wù)實(shí)現(xiàn)營(yíng)業(yè)收入189.22億元，同比增長(zhǎng)18.16%；國(guó)內(nèi)運(yùn)營(yíng)商業(yè)務(wù)實(shí)現(xiàn)營(yíng)業(yè)收入40.04億元，同比增長(zhǎng)38.34%；國(guó)際業(yè)務(wù)實(shí)現(xiàn)營(yíng)業(yè)收入9.05億元，同比增長(zhǎng)13.88%。
在三個(gè)業(yè)務(wù)里，國(guó)際業(yè)務(wù)體量最小，僅有9.05億元，只占營(yíng)收比例的3.8%，而且增長(zhǎng)速度也是最慢的，只有整體增速的三分之二，嚴(yán)重拖了后腿。
這樣的一個(gè)結(jié)果，并非新華三的努力不夠，而且另有原因。
2021年11月24日，美國(guó)商務(wù)部工業(yè)與安全局（BIS）發(fā)布公告稱，將來(lái)自中國(guó)、日本、巴基斯坦和新加坡的27個(gè)實(shí)體列入 “實(shí)體清單”（Entity List），新華三就是12個(gè)中國(guó)實(shí)體之一。
據(jù)媒體報(bào)道，按照美國(guó)商務(wù)部條例規(guī)定，物品出口、再出口和在國(guó)內(nèi)（美企）轉(zhuǎn)讓給實(shí)體清單上列出的各方需要許可證。按此前被列入實(shí)體清單中企的運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)，這個(gè)申請(qǐng)幾乎不會(huì)獲得通過(guò)。所以企業(yè)一旦列入“實(shí)體清單”，對(duì)其在國(guó)際市場(chǎng)業(yè)務(wù)將產(chǎn)生巨大的不利影響。
也就是說(shuō)，在被美國(guó)拉入黑名單之后，新華三在國(guó)際市場(chǎng)上面臨的阻力更大?？赡艹丝客低得豋EM貼牌之外，新華三沒有什么出海的好辦法，它想實(shí)現(xiàn)國(guó)際業(yè)務(wù)占比20%做大的目標(biāo)基本泡湯。
此前新華三希望國(guó)內(nèi)和國(guó)際市場(chǎng)兩條腿快跑追上對(duì)手，如今只能接受國(guó)內(nèi)市場(chǎng)一條腿跳著走了。
那么國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的情況又如何了，能不能讓新華三搭上狂飆的快車呢？
近些年新華三在國(guó)內(nèi)的成長(zhǎng)速度很快，在以太網(wǎng)交換機(jī)、企業(yè)路由器等產(chǎn)品市場(chǎng)份額排名第一。不可否認(rèn)它的實(shí)力，還有機(jī)會(huì)繼續(xù)取得成長(zhǎng)。但問(wèn)題在于，國(guó)內(nèi)ICT行業(yè)已經(jīng)過(guò)了高速增長(zhǎng)的階段，這個(gè)蛋糕做不了太大，來(lái)迎合新華三的千億夢(mèng)想。
國(guó)內(nèi)IT支出確實(shí)還在增長(zhǎng)，但速度明顯放慢了。全球數(shù)據(jù)機(jī)構(gòu)Gartner在2022年4月預(yù)測(cè)，2022年中國(guó)IT支出預(yù)計(jì)達(dá)到5.5億美元，同比增長(zhǎng)7.8%；2023年支出預(yù)計(jì)為5.9億元，同比增長(zhǎng)6.8%；而2021年支出5.08億美元，增速是8%。
這倒也能理解，當(dāng)5G為代表的數(shù)字基建熱潮過(guò)去，加上大環(huán)境的低迷和三年疫情的沖擊，ICT行業(yè)繼續(xù)狂飆已經(jīng)不可能。倪叔認(rèn)為，國(guó)內(nèi)ICT行業(yè)未來(lái)的成長(zhǎng)速度應(yīng)該與GDP增速相當(dāng)，而國(guó)內(nèi)已經(jīng)將GDP增長(zhǎng)目標(biāo)調(diào)整到5%左右了。
未來(lái)數(shù)年內(nèi)，國(guó)內(nèi)ICT行業(yè)將迎來(lái)一個(gè)平緩增長(zhǎng)的階段。這對(duì)于志在5年實(shí)現(xiàn)千億營(yíng)收的新華三來(lái)說(shuō)，無(wú)疑是一個(gè)大利空消息。
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第二座大山：國(guó)內(nèi)對(duì)手強(qiáng)大，品牌知名度低
話又說(shuō)回來(lái)，如果國(guó)內(nèi)市場(chǎng)好啃的話，新華三其實(shí)還是有希望的。畢竟中國(guó)是全球最大的ICT市場(chǎng)，盤子足夠大到培育出千億企業(yè)。
不過(guò)看看它的對(duì)手，就會(huì)發(fā)現(xiàn)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)其實(shí)競(jìng)爭(zhēng)也同樣激烈。雖然思科、Juniper、HPE等國(guó)際巨頭被邊緣化了，但華為、中興、聯(lián)想、浪潮等公司同樣實(shí)力不俗。
作為脫胎于華為的新華三，國(guó)內(nèi)最主要的對(duì)手就是老東家華為，二者之間的競(jìng)爭(zhēng)尤為激烈，小到1個(gè)小目標(biāo)甚至幾千萬(wàn)元的訂單都針鋒相對(duì)。
2022年12月6日，新華三成功中標(biāo)了中國(guó)移動(dòng)《2023年集中網(wǎng)絡(luò)云資源池四期工程硬件防火墻采購(gòu)》招標(biāo)，以總報(bào)價(jià)3784萬(wàn)元低于華為近3成的優(yōu)勢(shì)，獲得了70%的硬件防火墻訂單，華為只分得30%的蛋糕。但僅僅一個(gè)多月后，華為就干脆利落地扳回一局，以微弱低價(jià)優(yōu)勢(shì)的1.325億元中標(biāo)了中國(guó)聯(lián)通《2023年磁盤陣列集中采購(gòu)項(xiàng)目》，磁盤陣列180臺(tái)的合同全部被其吃下，而新華三含恨出局。
華為、中興和聯(lián)想等的營(yíng)收都達(dá)到了千億級(jí)別，高出新華三一大截，在國(guó)內(nèi)ICT市場(chǎng)占據(jù)先機(jī)。新華三想成就千億目標(biāo)，說(shuō)白了就是要從他們碗里搶飯吃。競(jìng)爭(zhēng)涉及性命攸關(guān)，誰(shuí)也不會(huì)輕易退卻，注定這是一場(chǎng)持久的拉鋸戰(zhàn)。
再加上行業(yè)大客戶并不希望供應(yīng)商獨(dú)家坐大，往往會(huì)采取平衡策略，盡量讓各家按服務(wù)能力和服務(wù)質(zhì)量獲得一定份額，促進(jìn)它們相互競(jìng)爭(zhēng)、不斷提高品質(zhì)。這在大單上表現(xiàn)得更為明顯，中國(guó)聯(lián)通集中采購(gòu)55787臺(tái)通用服務(wù)器的《2022年通用服務(wù)器集中采購(gòu)項(xiàng)目》，就是甲方爸爸玩平衡策略的典型案例。
2023年2月16日，中國(guó)聯(lián)通發(fā)布中標(biāo)公示，多達(dá)10家供應(yīng)商入選：聯(lián)想12.66 億、中興6.12 億、中科可控4.63 億、新華三4.45 億、超聚變 4.41億、浪潮 4.34億、長(zhǎng)江計(jì)算 3.83億、黃河科技 3.04億、神州數(shù)碼 2.15 億、寶德3701萬(wàn)。各家按實(shí)力分配訂單，既不讓大供應(yīng)商獨(dú)大，也不讓小供應(yīng)商餓死。新華三也入圍其中，排在了第四位，這可能也比較貼近它的市場(chǎng)地位。
因此，新華三與對(duì)手之間互有勝負(fù)應(yīng)該才是常態(tài)，想實(shí)現(xiàn)高增長(zhǎng)的機(jī)會(huì)并不大。
在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)上，ICT頭部廠商長(zhǎng)期以來(lái)主攻的是行業(yè)大客戶，即運(yùn)營(yíng)商、政府部門和大企業(yè)。畢竟行業(yè)大客戶手上的訂單集中度高，搞定少數(shù)客戶就能帶來(lái)大筆生意。相對(duì)而言，其他中小企業(yè)和消費(fèi)者的業(yè)務(wù)就顯得不太重要，他們稱之為商業(yè)市場(chǎng)。
想獲得行業(yè)大客戶的訂單，技術(shù)和服務(wù)只是一方面，更重要的是政企關(guān)系。新華三并不比華為、中興、浪潮、聯(lián)想等對(duì)手具有優(yōu)勢(shì)，何況之前的身份一直是三資企業(yè)，反而有所妨礙。當(dāng)然現(xiàn)在新華三變成了國(guó)資控股企業(yè)，但是誰(shuí)又不是根正苗紅的寶寶呢。
因此，發(fā)力國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，除了繼續(xù)緊盯行業(yè)大客戶之外，還得開拓新客源。于是，隨著競(jìng)爭(zhēng)的加劇和行業(yè)大客戶市場(chǎng)的飽和，之前不太重視的商業(yè)市場(chǎng)也成為了新華三眼中的香餑餑。
新華三先是試點(diǎn)推出了A計(jì)劃合伙制，然后成立一級(jí)部門商業(yè)BG，上線一體化ICT銷售與服務(wù)平臺(tái)——新華三商城。它之所以如此拼命，前面說(shuō)過(guò)了，因?yàn)樗诤Ｍ馐袌?chǎng)已無(wú)力可使，只能全力押寶國(guó)內(nèi)；同時(shí)它在商業(yè)市場(chǎng)上也是發(fā)力比較晚、份額較少的那個(gè)。
如果展開時(shí)間線，就會(huì)發(fā)現(xiàn)一個(gè)有趣的現(xiàn)象。2021年11月24日，新華三被美國(guó)商務(wù)部工業(yè)與安全局列入 “實(shí)體清單”。隨后，12月1日，它的A計(jì)劃深化試點(diǎn)啟動(dòng)會(huì)便在廣東舉辦。再隨后在2022年上半年，新華三成立了商業(yè)BG部門。
而新華三的A計(jì)劃試點(diǎn)始于2018年，三年后的深化試點(diǎn)啟動(dòng)恰好在被美國(guó)列入“實(shí)體清單”之后，然后又快速成立商業(yè)BG部門。這或許不是一個(gè)巧合，更有可能是列入“實(shí)體清單”事件的發(fā)生，促進(jìn)了它加快開拓國(guó)內(nèi)商業(yè)市場(chǎng)的決心。
然而，新華三看得到的商機(jī)，其他廠商怎么會(huì)看不見呢？對(duì)手同樣也在商業(yè)市場(chǎng)上發(fā)力：華為推出了行業(yè)市場(chǎng)+商業(yè)市場(chǎng)并重的雙軌模式，浪潮和聯(lián)想的做法則是升級(jí)自有分銷體系，來(lái)優(yōu)化服務(wù)和擴(kuò)大銷售。
和它們相比，新華三在商業(yè)市場(chǎng)上最大的短板是品牌影響力。對(duì)于中小企業(yè)、家庭和個(gè)人來(lái)說(shuō)，新華三非常陌生，連基本的品牌認(rèn)知都沒有，又怎么能在商業(yè)市場(chǎng)上大殺甲方呢。以至于有媒體感嘆，新華三在市場(chǎng)傳播上似乎一直建立不起與之相匹配的品牌認(rèn)知。
其實(shí)這個(gè)話只說(shuō)對(duì)了一半。新華三沒有建立起大眾層面的品牌認(rèn)知是事實(shí)，但不是建立不起來(lái)，而是它長(zhǎng)期忽略了商業(yè)市場(chǎng)的營(yíng)銷工作，從而遠(yuǎn)遠(yuǎn)落后于對(duì)手。
新華三想在商業(yè)市場(chǎng)上有行業(yè)市場(chǎng)上的表現(xiàn)，只有A計(jì)劃和BG部門是不夠的，還得跨越對(duì)手和占領(lǐng)消費(fèi)者心智。
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第三座山：難再拼爹，競(jìng)爭(zhēng)只能靠卷
新華三能夠在產(chǎn)品和技術(shù)上步步精進(jìn)，逐步發(fā)展壯大，與華為、3COM和HPE這前幾任大股東的支持是分不開的。除了技術(shù)外，華為的人、3COM的錢、HPE給的業(yè)務(wù)，都在不同階段發(fā)揮了巨大的作用，說(shuō)新華三是拼爹式成功也不為過(guò)。
如今隨著紫光股份從HPE手中購(gòu)入了剩余股權(quán)，新華三成為了紫光的全資子公司。當(dāng)然紫光也對(duì)新華三有過(guò)關(guān)鍵的幫助，給了一個(gè)它全新的身份順利獲得“通行證”，得以在國(guó)內(nèi)ICT市場(chǎng)繼續(xù)生存下去。
但是，也必須指出，當(dāng)年HPE之所以選中紫光作為戰(zhàn)略合作方，原因并不是說(shuō)它的實(shí)力有多強(qiáng)，只是因?yàn)樗膰?guó)資和高校背景有利于打破國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的準(zhǔn)入限制。這就好比，一位外地漂亮姑娘嫁給了一個(gè)北京土著，未必姑娘是有多愛他，其實(shí)可能是看中了他的北京戶口。最后把股權(quán)全部賣給紫光，HPE也不是因?yàn)樽约河龅浇?jīng)營(yíng)困難的壓力，更多的是出于對(duì)中美貿(mào)易摩擦的未來(lái)整體風(fēng)險(xiǎn)預(yù)防的考慮。
作為新華三的新爹，紫光股份的實(shí)力幾何呢。
還是來(lái)看紫光股份的2022年半年財(cái)報(bào)。財(cái)報(bào)顯示，紫光股份2022 年 1-6月實(shí)現(xiàn)營(yíng)收 344.02億元，同比增長(zhǎng)11.88%；歸屬于上市公司股東的凈利潤(rùn)為9.59 億元，同比增長(zhǎng)3.58%。這其中主要就是新華三的貢獻(xiàn)，作為子公司新華三為紫光股份創(chuàng)造了238.31億元營(yíng)收和17.77億元凈利潤(rùn)。
新華三不但是紫光股份的核心業(yè)務(wù)，還是最主要的現(xiàn)金牛。如果剔除新華三的數(shù)據(jù)，紫光股份的營(yíng)收只有100億出頭，凈利潤(rùn)也將大幅減少，甚至可能出現(xiàn)虧損。
紫光股份在2021、2022連續(xù)兩年經(jīng)營(yíng)現(xiàn)金流為負(fù)，母公司的實(shí)力遠(yuǎn)不如子公司，它能給新華三多少支持呢？紫光集團(tuán)曾經(jīng)去年還深陷破產(chǎn)邊緣，好在幸運(yùn)地重組成功。說(shuō)實(shí)話，紫光股份不從新華三吸金、不拖它后腿，新華三就燒高香了。
無(wú)論是資金和品牌，還是技術(shù)和渠道供應(yīng)鏈，紫光集團(tuán)都無(wú)法與華為、HPE等相提并論。除了幫助獲得國(guó)資子公司的新身份外，紫光集團(tuán)沒有能力像華為、3COM、HPE等前任那樣，在品牌、技術(shù)、供應(yīng)鏈、市場(chǎng)營(yíng)銷方面給予強(qiáng)有力的支持。
也就是說(shuō)，新華三只能靠自己。而唯一的辦法就是卷！犧牲毛利率，打價(jià)格戰(zhàn)。2022年其上半年整體毛利率只有21.7%，而同期的華為48.3%、思科63.3%，新華三遠(yuǎn)低于對(duì)手。去年Q2和Q3，新華三連續(xù)兩個(gè)季度實(shí)現(xiàn)了營(yíng)收同比增長(zhǎng)，但凈利潤(rùn)率卻同比有所下跌。
國(guó)際市場(chǎng)受阻、國(guó)內(nèi)對(duì)手強(qiáng)大，又不能像以前那樣拼爹，新華三孤身面臨著高強(qiáng)度的競(jìng)爭(zhēng)，屬實(shí)不易。
如果繼續(xù)這樣下去，人們不禁會(huì)有些擔(dān)心，新華三還能不能保持著較高的研發(fā)投入呢？一旦無(wú)法持續(xù)，在技術(shù)迭代頻繁的ICT行業(yè)，屆時(shí)非但千億目標(biāo)無(wú)法實(shí)現(xiàn)，還很可能就被淘汰出局。
要倪叔說(shuō)啊，新華三不妨先把千億大目標(biāo)放下來(lái)。輕裝上陣，在堅(jiān)持技術(shù)研發(fā)和產(chǎn)品服務(wù)的前提下，先把品牌建設(shè)的工作穩(wěn)步做好先，然后再圖謀做大做強(qiáng)，可能會(huì)更好一些。
