今天分享的這個(gè)人的故事很特別。

她在36歲那年，最需要穩(wěn)定的年紀(jì)選擇了辭職，放棄了朋友圈里人人都羨慕的體面工作——空姐，投身到一個(gè)擁有“殘酷”和“不體面”標(biāo)簽的行業(yè)即保險(xiǎn)業(yè)去賣(mài)保險(xiǎn)。那時(shí)候如果倪叔認(rèn)識(shí)她，一定會(huì)勸她“不要啊”，會(huì)說(shuō)“你瘋了嗎”。事實(shí)證明，她沒(méi)瘋。入職保險(xiǎn)行業(yè)第二個(gè)月，她的月收入就超過(guò)4萬(wàn)，半年后月入10萬(wàn)+，成為銷(xiāo)冠。

她叫馬閱洋，曾是一個(gè)從業(yè)15年的國(guó)際航空空姐，36歲毅然轉(zhuǎn)身，轉(zhuǎn)型賣(mài)“保險(xiǎn)”，8年賣(mài)出一個(gè)億保費(fèi)。

她的故事，不同于倪叔以往采訪的內(nèi)容。她不是知名公司的創(chuàng)始人，沒(méi)有那么多人激動(dòng)人心的浪潮起伏，甚至也談不上光鮮亮麗。但是，倪叔以為，她的故事值得被看見(jiàn)，甚至被借鑒。

眼下的我們，正在擁抱一個(gè)不確定的大時(shí)代，多數(shù)行業(yè)在走下坡路，許多公司都在調(diào)整，無(wú)數(shù)人不知道人生下半場(chǎng)該何去何從，越來(lái)越多人或主動(dòng)、或被動(dòng)離職，在35+的年紀(jì)茫然四顧，滿心悲涼。35+轉(zhuǎn)型成為大眾話題，馬閱洋的故事契合這個(gè)命題，而且她是主動(dòng)選擇，從一個(gè)極穩(wěn)定的行業(yè)跳去了一個(gè)極不穩(wěn)定的行業(yè)，并取得了巨大成功。

她把她的經(jīng)驗(yàn)總結(jié)成一套方法論，分享給她的團(tuán)隊(duì)成員，一個(gè)銷(xiāo)冠帶出來(lái)一個(gè)銷(xiāo)冠團(tuán)隊(duì)，幫助許多人完成35+轉(zhuǎn)型。她的團(tuán)隊(duì)里，30%的人年入百萬(wàn)，60%的人月入3萬(wàn)+，其中不乏毫無(wú)工作經(jīng)歷的職業(yè)寶媽。她是怎么做到的？倪叔決定找她聊聊。

如果你也在面臨中年危機(jī)，

如果你也在思考如何人生轉(zhuǎn)型，

歡迎你來(lái)關(guān)注她的故事。

——以下是對(duì)談精華。

1

你從來(lái)沒(méi)做過(guò)保險(xiǎn)，為什么你一做就這么厲害呢？

倪：你做了很多年空姐。當(dāng)時(shí)為什么會(huì)要轉(zhuǎn)型做保險(xiǎn)呢？

馬：我做了15年的外國(guó)航空公司的空姐，一度認(rèn)為，空姐是我的終身職業(yè)。在17年夏天的時(shí)候就覺(jué)得，我現(xiàn)在已經(jīng)是36歲了，真的要飛到60歲嗎？還有一個(gè)非常大的想法，就是飛了十幾年，空姐的收入不增長(zhǎng)了，所以我想多賺點(diǎn)錢(qián)。有一天我跟我的閨蜜聊天。說(shuō)我不想飛了，我可以去干嘛？她說(shuō)你可以去賣(mài)保險(xiǎn)。她就給我提供了國(guó)內(nèi)一家比較知名的保險(xiǎn)公司。第二個(gè)月（我）就已經(jīng)加入保險(xiǎn)公司了。

倪：做保險(xiǎn)8年之后，你的真實(shí)財(cái)富狀況是什么樣？

馬：你們是不是覺(jué)得，做空姐是一個(gè)很風(fēng)光的工作。但實(shí)際上我告訴你，做保險(xiǎn)才能賺到錢(qián)。我在上海有一個(gè)帶花園的房子，我的孩子去的也是國(guó)際學(xué)校，一年的學(xué)費(fèi)要幾十萬(wàn)。我靠不創(chuàng)業(yè)的方式，也可以買(mǎi)的起上千萬(wàn)的房子，去好的國(guó)際學(xué)校給我的孩子。

倪：這個(gè)8年時(shí)間，你取得了哪些成績(jī)？能不能幫大家歷數(shù)一下？

馬：我所在的保險(xiǎn)家族是上海幾乎最大的保險(xiǎn)家族，一個(gè)家族的業(yè)務(wù)可以趕超【大都會(huì)】一個(gè)保險(xiǎn)公司的業(yè)務(wù)量。每年都可以保持這個(gè)記錄。在這個(gè)家族里，我又是前1%的業(yè)績(jī)創(chuàng)造者，我連續(xù)8年的收入都是過(guò)百萬(wàn)的，還有就是，我是連續(xù)8年的百萬(wàn)圓桌會(huì)員的頂級(jí)會(huì)員保持者，8年里我創(chuàng)造了一個(gè)億的保額，相當(dāng)是我給上海市民送了一個(gè)億的保障，

倪：你是個(gè)空姐轉(zhuǎn)型的保險(xiǎn)從業(yè)人員，你從來(lái)沒(méi)做過(guò)保險(xiǎn)，為什么你一做就這么厲害呢？

馬：我是從一個(gè)小白轉(zhuǎn)型做保險(xiǎn)的，在入行之前我會(huì)認(rèn)為，保險(xiǎn)是一件很難做的事,但是入到正確的團(tuán)隊(duì)之后,我就發(fā)現(xiàn)跟對(duì)團(tuán)隊(duì)很重要，有很多規(guī)律可循，那這樣的話，只要聽(tīng)話照做，就是可以賺到錢(qián)的。

2

對(duì)35+轉(zhuǎn)型的人來(lái)說(shuō)，做保險(xiǎn)真的是一個(gè)好的選擇嗎？

倪：過(guò)去幾年，經(jīng)濟(jì)有很大的波動(dòng),很多人面臨著公司的崗位調(diào)整啊，中年的轉(zhuǎn)型啊，還有一些人像你一樣，就生了孩子了，想要兼顧家庭和事業(yè)像，對(duì)于這樣的人，做保險(xiǎn)是一個(gè)好的選擇嗎？

馬：是一個(gè)好的選擇。

倪：為什么呢？

馬：保險(xiǎn)是一個(gè)低門(mén)檻的行業(yè)，我是一個(gè)從小白轉(zhuǎn)型到保險(xiǎn)行業(yè)的人。原來(lái)我也曾經(jīng)想過(guò)創(chuàng)業(yè)，但是創(chuàng)業(yè)需要投入很多成本，那保險(xiǎn)又是一個(gè)零投入的行業(yè)，零投入的同時(shí)你又具備一個(gè)，高收入的可能性?！m然保險(xiǎn)是低門(mén)檻，但不代表是低要求，這個(gè)時(shí)候保險(xiǎn)其實(shí)也是競(jìng)爭(zhēng)非常激烈的，跟上好的團(tuán)隊(duì)，聽(tīng)話照做才能打開(kāi)局面。

很多人會(huì)認(rèn)為，經(jīng)濟(jì)不好的時(shí)候，保險(xiǎn)就更難做了，但不是這樣的。從我的從業(yè)經(jīng)驗(yàn)來(lái)說(shuō)，雖然經(jīng)濟(jì)不好，但是國(guó)家的各種的政策扶持，讓保險(xiǎn)迎來(lái)了一個(gè)小高潮。一個(gè)是個(gè)人養(yǎng)老金，國(guó)家這兩年推出來(lái)一個(gè)退稅政策，只要你在個(gè)人養(yǎng)老金存入了12,000，第二年做個(gè)稅清繳的時(shí)候就可以有相應(yīng)的退稅政策，給到你；

還有一個(gè)就是現(xiàn)在的醫(yī)保改革。由于很多醫(yī)院變成了集采用藥，所以公立醫(yī)院就沒(méi)有很多進(jìn)口藥和進(jìn)口器材。那在這種時(shí)候呢，去享受?chē)?guó)際醫(yī)院或者是私立醫(yī)院的一些福利，那就需要你去購(gòu)買(mǎi)一個(gè)醫(yī)療險(xiǎn)，這讓我們的成交變得特別的簡(jiǎn)單。

倪：保險(xiǎn)行業(yè)，對(duì)于中年要轉(zhuǎn)型的人，和中年寶媽要開(kāi)啟二次人生的這些人來(lái)說(shuō)它的最大的價(jià)值是什么？

馬：我是36歲轉(zhuǎn)型做保險(xiǎn)的，一開(kāi)始我還不確定，這個(gè)行業(yè)是否能賺到錢(qián)，我就沒(méi)有敢辭職，我就辦了半年的停薪留職。第二個(gè)月的時(shí)候我就覺(jué)得，這個(gè)行業(yè)是可以做的，為什么呢？像我的美甲師、發(fā)型師，都成為了我的客戶。保險(xiǎn)是所有人，都可以成為你的客戶。從第二個(gè)月的時(shí)候，收入就超過(guò)了4萬(wàn)；半年月薪超過(guò)10萬(wàn)的時(shí)候我就決定立刻辭職，因?yàn)樵瓉?lái)做空姐，一個(gè)月才2萬(wàn)嘛！

倪：你做保險(xiǎn)行業(yè)已經(jīng)8年，這中間，有沒(méi)有看到過(guò)一些其她的人，就是中年啊，或者是寶媽?zhuān)D(zhuǎn)型做保險(xiǎn)做的比較成功的？

馬：有很多人，轉(zhuǎn)型非常成功的。有很多人她們?cè)瓉?lái)是教育行業(yè)的，然后，已經(jīng)接近退休年齡的人，轉(zhuǎn)型到我們行業(yè)也可以年薪百萬(wàn)。比如我團(tuán)隊(duì)的一些寶媽?zhuān)齻冊(cè)瓉?lái)已經(jīng)超過(guò)十幾年，都沒(méi)有工作過(guò)的人，來(lái)我團(tuán)隊(duì)，每個(gè)月的月薪，也是超過(guò)3萬(wàn)的，

倪：保險(xiǎn)行業(yè)沒(méi)有底薪，到底能不能賺到錢(qián)呢？

馬：我國(guó)有200萬(wàn)保險(xiǎn)從業(yè)者，如果這個(gè)行業(yè)這么朝不保夕，怎么還會(huì)有這么多人在這個(gè)行業(yè)繼續(xù)打拼呢？這是一個(gè)無(wú)底薪有復(fù)購(gòu)的行業(yè)。拿醫(yī)療險(xiǎn)舉例，我今年這個(gè)月，如果賣(mài)了5張醫(yī)療險(xiǎn)，明年這個(gè)時(shí)候，5張醫(yī)療險(xiǎn)的續(xù)保傭金，公司還會(huì)再給我。打比方，我上個(gè)月的續(xù)保傭金是7萬(wàn)塊錢(qián)，那其實(shí)我上個(gè)月，是沒(méi)有賣(mài)任何（新）保單的，這7萬(wàn)塊錢(qián)，就來(lái)自于我前面7年，當(dāng)月的保單的續(xù)保傭金的收入，

3

做好保險(xiǎn)，它最核心的能力是啥？

倪：還有一些人會(huì)覺(jué)得說(shuō)做保險(xiǎn)很丟臉，甚至說(shuō)做保險(xiǎn)不穩(wěn)定，那你怎么看待這個(gè)問(wèn)題？

馬：我從空姐轉(zhuǎn)行做保險(xiǎn)的時(shí)候，也曾經(jīng)想過(guò)這個(gè)面子問(wèn)題，但是我思慮前后，還是覺(jué)得，賺到錢(qián)才是真正的有面子。至于穩(wěn)定：以前我做了15年的空姐，都沒(méi)有漲過(guò)工資，這叫窮的很穩(wěn)定。我要追求高收入，不要再過(guò)這種窮日子了。

倪：如何去破除，說(shuō)做保險(xiǎn)就是消耗人脈，這種偏見(jiàn)？

馬：我剛剛轉(zhuǎn)行的時(shí)候，我的朋友圈只有300個(gè)人，我就問(wèn)自己，馬閱洋，你有沒(méi)有50個(gè)人愿意幫你，只要找到50個(gè)愿意幫你的人，成為你的客戶，并且服務(wù)好這50個(gè)人，她們就會(huì)愿意為你轉(zhuǎn)介紹?？蛻舻呐笥丫褪悄愕目蛻簟５诙甑臅r(shí)候，我服務(wù)好這50個(gè)人，這50個(gè)人，每人給我轉(zhuǎn)介紹了3個(gè)客戶，我就擁有了150個(gè)客戶。所以我從第二年開(kāi)始的時(shí)候，就只接轉(zhuǎn)介紹了。我現(xiàn)在已經(jīng)從業(yè)了8年，我朋友圈里面有5,000人，里面有一半是我的客戶。

倪：聽(tīng)你說(shuō)完啊，我感覺(jué)，好像保險(xiǎn)也沒(méi)有那么難呢，那你覺(jué)得做好保險(xiǎn)，它最核心的能力是啥？

馬：我覺(jué)得你們這些人，都覺(jué)得賣(mài)保險(xiǎn)太難了，我跟你們說(shuō)說(shuō)，我是怎么賣(mài)出去，我第一份保單的。我經(jīng)常去搭的一個(gè)嘀嗒司機(jī)，我去跟她說(shuō)我賣(mài)保險(xiǎn)了，你要不要來(lái)一份？她就說(shuō)好呀！就這樣成交了我的第一份保單。我去面對(duì)我所有的朋友，客戶的時(shí)候，我都會(huì)非常真誠(chéng)的，去給她們普及一些保險(xiǎn)知識(shí)。比如說(shuō)人吃五谷雜糧，總要生病，你就是需要買(mǎi)醫(yī)療險(xiǎn)。你買(mǎi)醫(yī)療險(xiǎn)也不一定要跟我買(mǎi)，你擁有比跟誰(shuí)買(mǎi)更重要。當(dāng)我用這種心態(tài)，去面對(duì)她們的時(shí)候，最后她們都成為了我的客戶，

倪：你現(xiàn)在的團(tuán)隊(duì)，她們現(xiàn)在，都是個(gè)什么樣的狀態(tài)？

馬：我的團(tuán)隊(duì)現(xiàn)在有40多個(gè)人，大部分都是女性，然后平均的年齡在40歲左右。我是上海大團(tuán)隊(duì)里的明星銷(xiāo)售，所以我的團(tuán)隊(duì)，也是一個(gè)高收入團(tuán)隊(duì)。30%的人是百萬(wàn)圓桌的會(huì)員，還有60%的人，她們的月均的收入，都是超過(guò)3萬(wàn)的。

在這樣一個(gè)團(tuán)隊(duì)里面，我們的氛圍也非常好。她們來(lái)自于各個(gè)行業(yè)，比如說(shuō)原來(lái)有教培行業(yè)，互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)物流行業(yè)，包括有很多我原來(lái)航空公司的同事。她們都是輾轉(zhuǎn)來(lái)到這個(gè)行業(yè)之后，獲得了不光是比以前多的收入，而且是獲得了很多價(jià)值感。35到40歲的人群，在很多行業(yè)已經(jīng)是被淘汰的，在保險(xiǎn)行業(yè)還是可以獲得很多高收入的。我真心覺(jué)得，保險(xiǎn)行業(yè)是有很大包容性，是可以成就很多人的一個(gè)行業(yè)，

倪：能不能分享一個(gè)你團(tuán)隊(duì)當(dāng)中，她是一個(gè)普通的從業(yè)者，通過(guò)努力，最終實(shí)現(xiàn)了收入躍遷的這樣的案例？

馬：我團(tuán)隊(duì)里面有個(gè)女孩叫花花，她給我的印象很深。

她在入職之前，是連續(xù)15年的全職寶媽?zhuān)扔谡f(shuō)大學(xué)畢業(yè)之后她就沒(méi)有工作過(guò)。第一次見(jiàn)到她的時(shí)候，她的眼神都是有閃躲的。她在加入我們團(tuán)隊(duì)之后，接受了新人專(zhuān)業(yè)的培訓(xùn)，然后還有我的陪訪，現(xiàn)在也可以去獨(dú)自面對(duì)客戶。過(guò)去一年里，她連續(xù)10個(gè)月的收入超過(guò)了3萬(wàn)。她從原來(lái)的不自信，變到現(xiàn)在，一個(gè)非常自信的職業(yè)女性，也不用再去跟老公去要零花錢(qián)了。你是一個(gè)可以給孩子，帶來(lái)自豪感的一個(gè)媽媽。

4

為什么你們的團(tuán)隊(duì)這么優(yōu)秀，這么賺錢(qián)呢？

倪：外界一直認(rèn)為，保險(xiǎn)行業(yè)是一個(gè)淘汰率很高的行業(yè)，這個(gè)在你們團(tuán)隊(duì)的真實(shí)情況，是什么樣的？

馬：保險(xiǎn)行業(yè)是非常殘酷的一個(gè)行業(yè)，淘汰率非常高，那80%的人都做不到5年以上。但是我團(tuán)隊(duì)里，有70%的人已經(jīng)跟了我三年以上了。我是有一些方法的，我們是互相激勵(lì)，共同成長(zhǎng)。我們?cè)谛氯穗A段和老人階段，都會(huì)有不同形式的賦能。比如說(shuō)我們會(huì)有短視頻的課，還有一些線下沙龍，同時(shí)也可以去陪訪一些高凈值的客戶。這樣就讓她們的留存變得更加的容易。

倪：為什么你們的團(tuán)隊(duì)這么優(yōu)秀，這么賺錢(qián)呢？

馬：第一點(diǎn)我是銷(xiāo)冠，所以我?guī)С鰜?lái)都是銷(xiāo)冠團(tuán)隊(duì)；第二我們團(tuán)隊(duì)只做大單，我們搞高凈值客戶很有一套。我們有獨(dú)家的醫(yī)療資源，全國(guó)各地的名醫(yī)想約，我們都可以約的到，那些高凈值客戶，就沒(méi)有辦法離開(kāi)我們，所以我們只做大單，這是我們團(tuán)隊(duì)賺錢(qián)的原因。

倪：如果有人想加入你的團(tuán)隊(duì)，會(huì)怎么賦能，幫她拿結(jié)果？

馬：我們團(tuán)隊(duì)在幫助新人這件事上，很有方法，

第一：對(duì)于一個(gè)月、三個(gè)月、半年的新人，我們都有不同體系的培訓(xùn)系統(tǒng)，可以幫助她在不同階段度過(guò)難關(guān)；

第二：但我本身就是銷(xiāo)冠，我可以去陪訪她，去見(jiàn)她的客戶，那在這個(gè)陪訪的過(guò)程中，她本身可以學(xué)習(xí)到，我是怎么成交客戶的，對(duì)她以后獨(dú)自去面對(duì)客戶，也有很大的幫助，她們?nèi)魏螘r(shí)候需要我的陪訪；

第三：我們有很多的方法幫助新人不缺單，比如短視頻獲客，比如線下沙龍去成交客戶。所以過(guò)去三年，我們團(tuán)隊(duì)30%的人達(dá)到年薪百萬(wàn)，70%的人月薪過(guò)3萬(wàn)，在業(yè)內(nèi)是非常好的成績(jī)，正是因?yàn)槲覀儙椭氯耍幸惶追椒?，所以新人在我們的團(tuán)隊(duì)，存活率很高。

5

35+其實(shí)是個(gè)美好的年齡，把心態(tài)放好，人生就能更好

倪：你認(rèn)為一個(gè)35+中年人，想要實(shí)現(xiàn)就人生轉(zhuǎn)型，適合做保險(xiǎn)嗎？

馬：如前面所說(shuō)我們團(tuán)隊(duì)，平均年齡是40歲左右，她們中有的人是我以前空姐的同事，有的是我女兒的同學(xué)媽媽。陪伴她們落地的這個(gè)過(guò)程中，發(fā)現(xiàn)35+其實(shí)是個(gè)美好的年齡。她們有好的人生經(jīng)歷，她們有成熟的社會(huì)人脈，經(jīng)歷過(guò)人生挫折之后，她們會(huì)更加的珍惜這份工作。

所以：35+的同學(xué)，當(dāng)你堅(jiān)定的選擇保險(xiǎn)時(shí)，你只需要把心態(tài)放好。人生在任何的時(shí)候，都可以重啟。第二：一定要找一個(gè)好團(tuán)隊(duì)，只要跟上正確的團(tuán)隊(duì)，賺錢(qián)就像呼吸一樣簡(jiǎn)單；第三：一定要與時(shí)俱進(jìn)，用今天的短視頻為自己獲客。

倪：35+還沒(méi)有職場(chǎng)經(jīng)歷的寶媽?zhuān)m合轉(zhuǎn)型保險(xiǎn)嗎？

馬：我的團(tuán)隊(duì)都是35+的中年女性，她們中有很大一部分是寶媽。所以從我的經(jīng)驗(yàn)來(lái)看，寶媽做保險(xiǎn)是很有優(yōu)勢(shì)的。寶媽是擁有一個(gè)正常的社交，她只是因?yàn)闊o(wú)法兼顧工作和生活，所以選擇在家?guī)?，但其?shí)她的圈子是有價(jià)值的。當(dāng)她去選擇做保險(xiǎn)的時(shí)候，會(huì)比別人輕松很多，

寶媽做保險(xiǎn)不要慌，要跟上團(tuán)隊(duì)，聽(tīng)話照做就可以。

從我的經(jīng)驗(yàn)來(lái)看，核心要做好三件事。

第一：就是面談日志，把你每次見(jiàn)到客戶的情況，記下來(lái)。我們公司都會(huì)提供一個(gè)完善的系統(tǒng)，可以讓你做這個(gè)面談日志的；

第二：復(fù)盤(pán)你的銷(xiāo)售異議處理。有的時(shí)候，她們回到團(tuán)隊(duì)里面，會(huì)問(wèn)我如果客戶提了這個(gè)問(wèn)題，應(yīng)該怎么回答。我會(huì)給她們解釋?zhuān)趺椿卮鹣鄳?yīng)的異議處理；

第三：做好每周的銷(xiāo)售建設(shè)。所有的人做銷(xiāo)售的時(shí)候，都會(huì)遇到挫折。那大家會(huì)覺(jué)得，你遇到的挫折跟我遇到的挫折是一樣的。有同理心的時(shí)候，面對(duì)被拒絕就變得更加容易。

只要跟緊團(tuán)隊(duì)，做好這3件事，每個(gè)月成交3-5張保單是沒(méi)有問(wèn)題的。雖然3-5張保單不能發(fā)家致富，但有了一份收入，有了一份職業(yè)，就意味著，你不再需要跟老公要錢(qián)；就意味著你在孩子面前，是一個(gè)可以當(dāng)做榜樣的母親，這將會(huì)是完全不同的人生。

倪：我們當(dāng)下是一個(gè)變動(dòng)的大時(shí)代，很多人都會(huì)遭遇變故，她們不知道她們的人生應(yīng)該往下怎么走，作為一個(gè)曾經(jīng)人生順利轉(zhuǎn)型的人，你對(duì)于她們有什么樣的建議？

馬：對(duì)于每個(gè)人來(lái)說(shuō)，轉(zhuǎn)型都是一條不容易走的路，就像我當(dāng)年從空姐轉(zhuǎn)型保險(xiǎn)，也是走了很多彎路，但幸好有團(tuán)隊(duì)接納了我，幫助我一步一步走到更好。所以不要只關(guān)注你一個(gè)人的力量，你要看到，還有很多人都在為了生活，努力的工作。

2025年，注定是一個(gè)不容易的年份。所以如果，你也想有一個(gè)不一樣的開(kāi)始，加入我們，我們共同努力，過(guò)好我們的2025。