二手車電商近兩年的熱度毋庸置疑，從漫天遍地的廣告便可看出。但行業(yè)中也有玩家在低調(diào)前行的同時，業(yè)已躋身頭部陣營。近期，這家公司的創(chuàng)始人兼CEO黃樂接受熊出墨請注意采訪時表示，“我們是目前國內(nèi)唯一實現(xiàn)盈利的二手車電商平臺?！?/p>

這家公司，就是深耕C2B模式已經(jīng)5年之久的車置寶二手車拍賣網(wǎng)。

在過往的二手車電商大戰(zhàn)中，更多聽到的是宣傳交易臺數(shù)和交易金額，但能夠盈利的，寥寥無幾。主打C2B模式的車置寶，以二手車網(wǎng)絡(luò)競拍方式，為車主提供全程免費的一站式賣車服務(wù)，同時幫助經(jīng)銷商獲取全國一手車源。據(jù)黃樂介紹，在這一模式下，車置寶跨區(qū)域成交占比高達60%，在整個C2B的市場份額也已占據(jù)80%。

實際上，此前平安好車也主打C2B模式，卻在2016年初退出這一市場。C2B玩法究竟核心點在哪里？車置寶如何在二手車電商燒錢大戰(zhàn)中走出自己的盈利之路？

文/熊出墨請注意

燒錢大戰(zhàn)中的“反其道而行者”

數(shù)據(jù)顯示，2017年二手車電商行業(yè)整體融資金額已經(jīng)超百億。成立于2012年的車置寶，今年在資本市場的表現(xiàn)也很搶眼。今年3月和6月，其先后完成了總計近兩億美金的融資。

放眼望去，大多玩家在獲得資本支持后做的第一件事就是——燒錢來快速擴大和占領(lǐng)市場。

這樣大規(guī)模的占領(lǐng)市場一般有兩種打法，一種是補貼用戶，從此前的出行市場、外賣市場到共享單車領(lǐng)域，基本采取這個路數(shù)，通過不斷的提高補貼來增加單量；還有一種是直接打廣告教育用戶，比如二手車電商，從戶外到樓宇，從線下到線上，一夜之間，就讓所有的用戶知曉賣車買車可以通過二手車平臺來完成。

這兩種方式在過去幾年的各種大戰(zhàn)中屢試不爽，因為資本助力能夠幫助企業(yè)在最短的時間內(nèi)快速占領(lǐng)市場，拿到進入決戰(zhàn)的入場券。

在二手車電商平臺中，以車置寶為代表的C2B玩家似乎都沒有選擇個路數(shù)。今年6月份宣布C+輪融資后，除了必要的規(guī)模擴張和精準的品牌投放，黃樂仍然是將主要精力放在了“內(nèi)功”的修煉上，包括深耕C2B二手車交易，提升50個城市的運營效率，以及在自身平臺不斷積累車價和車況大數(shù)據(jù)的同時，在應(yīng)用層面深挖數(shù)據(jù)價值?！癈2B行業(yè)其實核心是流通服務(wù)業(yè)，我們把復(fù)制成本降低，就可以進入更多城市，我們順應(yīng)市場需求提供更高效的交易和服務(wù)，就能夠賺到錢?！秉S樂說。

這一策略為車置寶帶來的利好也是顯而易見，2016年年底，黃樂就曾對外宣布，“車置寶集團已經(jīng)實現(xiàn)整體性盈利”。

關(guān)于這一說法，熊出墨請注意也從側(cè)面進行了一些驗證。據(jù)二手車從業(yè)人士透露，目前車置寶平臺的二手車經(jīng)銷商已有超3萬家，而我國商務(wù)廳在冊的經(jīng)銷商總數(shù)僅是4萬多家，也就是說有75%以上的經(jīng)銷商在交易活動中會首選車置寶，這也與黃樂所說的比例相符。并且車置寶已經(jīng)覆蓋了全國300多個經(jīng)銷商城市，10月數(shù)據(jù)顯示平臺二手車競拍量突破了120萬次。

而在自家業(yè)務(wù)構(gòu)成上，車置寶平臺一個突出的優(yōu)勢在于跨區(qū)域交易，其占比已經(jīng)接近60%，數(shù)據(jù)顯示，我國跨區(qū)域交易占比約為25%，可見車置寶已經(jīng)遠超行業(yè)平均水平。跨區(qū)域交易價值差價巨大，并且我國供給側(cè)和需求側(cè)有著天然的不平衡，能夠解決跨區(qū)域交易的難題，為買賣雙方創(chuàng)造更大價值，更能夠體現(xiàn)出一個平臺的實力所在。

效率+服務(wù)，車置寶的兩大殺手锏

不過，C2B模式的生意并不是那么容易。此前除了平安好車、優(yōu)信、車易拍都試水過C2B模式，都無果而終。“我覺得根本問題在于提高交易和服務(wù)效率。”據(jù)黃樂介紹，提高效率和服務(wù)是車置寶在深耕C2B模式下的兩大殺手锏。

首先是賣車和買車效率的提升。

“二手車和房子不一樣，房子可以往上報價，沒人買掛著也不會貶值，但二手車不一樣，掛上去第一天沒有賣掉，所有的買家都在等著你降價。”在黃樂看來，如何讓車能夠更高效的賣出去，且賣的價格買家滿意，賣家也愿意接受，是車置寶模式中的核心所在，提高效率以及提供更好的服務(wù)。

在效率上，據(jù)黃樂介紹，目前在車置寶平臺上，車主賣車的平均時間為三天，最快一天即可完成交易。

“其實很多人都不知道，汽車經(jīng)銷商最喜歡用的平臺就是車置寶”，眾所周知，二手車經(jīng)銷商是市場經(jīng)濟活動中最為精明的存在，他們的選擇自然要比某些影視明星的背書來的更有說服力。

為了提高效率，車置寶為二手車制定了科學(xué)的交易標(biāo)準。因為二手車是非標(biāo)產(chǎn)品，一車一況、一人一價是行業(yè)多年來存在的痛點，所以一個統(tǒng)一、權(quán)威的交易標(biāo)準顯得尤為重要，車置寶為此專門推出了“魯班工程”。在實際交易過程中，檢測人員只負責(zé)對車輛概況進行描述，對車輛的評級和評分工作則完全是由平臺的科學(xué)算法得出，如此一來就排除了交易過程中的人為因素的干擾，保證的結(jié)果的客觀、公正性。

有了交易標(biāo)準之后，配套且高效的交易規(guī)則也是必不可缺。車置寶認為：二手車存量時代最好的定價方式一定是拍賣。買家獨立思考，各自競標(biāo)，給出自己理想中的購車價格，最終價高者得。之所以要這樣做，就是為了保證買家和賣家雙方都能夠?qū)崿F(xiàn)價值的最大化。前文中也有提到，二手車的區(qū)域差價巨大，最終成交價肯定會偏高于賣家所在地的市場均價，買家也能以合理的價格收到自己需要的車輛，車置寶平臺上這樣的案例比比皆是。

同時，目前二手車電商平臺多是在扮演著中介的角色，需要雙方見面，而車置寶則是一站式服務(wù)，為買賣雙方提供擔(dān)保，買賣雙方無需見面即可高效完成交易。也正是因為這樣，現(xiàn)今高速發(fā)展的互聯(lián)網(wǎng)的支持之下，在車置寶平臺，全國的買家不用出門看車就可以直接定價，賣車方足不出戶就可以將車賣到各地，如此高的跨區(qū)域交易率也正是由此而來。

回來看看從建立交易標(biāo)準和交易規(guī)則背后，車置寶最核心的技術(shù)能力。在基于大數(shù)據(jù)和AI技術(shù)結(jié)合的“天眼”系統(tǒng)加持下，車置寶五年來積累下龐大的數(shù)據(jù)庫和數(shù)百個交易場景，依靠這些經(jīng)驗數(shù)據(jù)，再加入AI決策，買車賣車實際交易過程中的每一個環(huán)節(jié)的效率都實現(xiàn)了不小提升。并且這個機制是在不斷自主學(xué)習(xí)、自我完善，日后的效率也會越來越高。

數(shù)據(jù)是車置寶掌握的核心資源之一，也恰恰是整個行業(yè)最欠缺的東西。車置寶的AI+大數(shù)據(jù)已經(jīng)能夠做到車源精準估價，精準程度達到百位數(shù)。有了這一能力之后，車置寶還對第三方的融資租賃公司提供“云檢測“服務(wù)，稀釋了多年以來金融行業(yè)因不知成本價導(dǎo)致的資產(chǎn)高估或者低估帶來的風(fēng)險。

據(jù)黃樂透露，目前不少第三方的融資租賃公司都在使用車置寶的云檢測服務(wù)，“我們的數(shù)據(jù)挖掘可以精細化到每一個經(jīng)銷商，全國300多個經(jīng)銷商城市的價格我們都能檢測到?！?/p>

除了提高效率以外，還有一個不可缺少的環(huán)節(jié)是服務(wù)。

新零售大潮之下，車置寶針對二手車交易的特殊屬性，提出了“新服務(wù)”的概念。“魯班工程”之外，車置寶內(nèi)部還有一套綜合系統(tǒng)——“伏羲工程”，其也正是車置寶提高交易效率并為客戶提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)的技術(shù)落地實例。

據(jù)介紹，“伏羲工程”結(jié)合了自然語言處理、語音識別、機器人客服、人工神經(jīng)網(wǎng)絡(luò)，AI智能。在于客戶的交談過程中，其能夠收集客戶的身份特征并進行分析、判斷，然后再因人制宜，智能化匹配客服。而在此前沉淀的經(jīng)驗數(shù)據(jù)中，服務(wù)專員又能夠從中調(diào)取最優(yōu)方案，為客戶提供個性化服務(wù)。

“二手車交易作為流通服務(wù)業(yè)，拼的一定是效率和服務(wù)”，有了平均3天賣出一輛車的效率，無論對賣方還是買方來說，都是一個很大的吸引點，同時優(yōu)質(zhì)的服務(wù)更是在保證內(nèi)部效率后一個平臺人性化的外部體現(xiàn)。

綜合壁壘之下，也成就了車置寶的高資金使用效率，其部分主要城市的稅前凈利潤甚至能夠達到50%，一個人一個月的成交量要超過10個車商的總和。

沖在最前，還是笑到最后？

12月初，中汽協(xié)發(fā)布的1月到9月份的行業(yè)數(shù)據(jù)顯示，二手車交易量已經(jīng)同比去年增長20%，交易額增長接近40%，證明客單價在提升，用戶換車頻率在加快。而數(shù)據(jù)也反映出另外一點，今年是過去5年例增速最高的一年，二手車作為基于存量市場的交易，中國汽車保有量目前已經(jīng)達到了2億，按照行業(yè)析出率15%推算，到了2020年理論上會達到4000萬臺/年，整個市場規(guī)模將達到3萬億。

此外，全國范圍內(nèi)逐步解除“限遷”，貸款政策的放寬，這些也都給二手車市場帶來了更多的可能。黃樂對此判斷，在2020年之前，中國的二手車交易量會超過新車，并且能夠占到全國3%的GDP。

蛋糕就擺在那里，看誰有本事吃到。

在打法和節(jié)奏上，車置寶的節(jié)奏很清晰。比如盡管已經(jīng)擁有金融牌照，但車置寶并沒有進入目前業(yè)界汽車電商普遍比較推崇的融資租賃領(lǐng)域?！拔覀冋J為時機還沒到，”在黃樂看來，一方面整個產(chǎn)業(yè)還沒到三年一個周期，第一個資金回籠周期還沒到，仍然存在泡沫和風(fēng)險，另一方面車置寶的核心競爭力并不在金融領(lǐng)域，“我們能控制二手車的交易風(fēng)險，但我們很難控制C2端的風(fēng)險。”

但車置寶并不回避自己對流量的渴望。在完成階段性的精細化運作后，車置寶也將在明年加大流量投放。不過，車置寶同樣會是以效率為先，實現(xiàn)精準打擊，以此帶來最大的轉(zhuǎn)化率?！叭映鲆粔K石頭和灑下一把沙子，能夠掀起的波浪絕對是不同的，這就是車置寶的打法?！秉S樂表示。

賽道愈顯擁擠的同時，競爭的激烈程度也在不斷升級。

在二手汽車電商玩家中，?to B模式優(yōu)勢明顯還是?to C模式更勝一籌，恐怕這是一個永恒的爭議話題。而在熊出墨請注意看來，模式自身本沒有優(yōu)劣之分，主要在于玩家如何實現(xiàn)最優(yōu)。

艾瑞咨詢公布的《2016年中國二手車電商行業(yè)白皮書》觀點也是如此，to B服務(wù)平臺穩(wěn)扎穩(wěn)打，制約其發(fā)展的關(guān)鍵因素在于收車效率。圍繞著核心競爭力，如何利用大數(shù)據(jù)、智能定價等技術(shù)拓展自己服務(wù)范圍；而to C模式的平臺，在持續(xù)攀升的廣告投放下，最重要的還是解決車源問題。

有鑒于此，無論是to B還是to C模式，馬太效應(yīng)在此后二手車電商領(lǐng)域的發(fā)展中會愈加明顯。在黃樂看來，二手車競爭的本質(zhì)不是在電商平臺之間，二手和傳統(tǒng)交易模式上的效率之爭。像車置寶這樣的平臺的技術(shù)沉淀和渠道整合能力等基礎(chǔ)設(shè)施都已經(jīng)儲備完畢，持續(xù)發(fā)力之下，明年這一市場會更熱鬧，而格局上也有了更多想象空間。

文/熊出墨請注意