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2014年被大家公認(rèn)為是O2O元年，O2O模式一經(jīng)出現(xiàn)便受到各大資本的追捧，如同今天的區(qū)塊鏈。在2014年和2015年間，上門洗車、美甲、送餐、按摩、家政等O2O模式紛紛興起，去哪兒網(wǎng)、百度、京東、騰訊等巨頭相繼涌入，一時(shí)間關(guān)于O2O的融資風(fēng)起云涌，平臺(tái)跑馬圈地、商家資本爭相碰撞，從而演變?yōu)橐粓鯫2O燒錢大戰(zhàn)。

在行業(yè)里，一味靠燒錢卻沒有領(lǐng)略到O2O模式真諦的玩家有很多，這些玩家在資本退場的這三年時(shí)間里紛紛倒閉。在資本冷卻的過程中，維修服務(wù)公司、美甲、送餐、按摩、家政等O2O上門的玩家還尚存很多，不過平臺(tái)級(jí)的大企業(yè)卻少之又少，58到家是為數(shù)不多的一個(gè)。據(jù)了解，58到家在這四年時(shí)間里，估值已經(jīng)達(dá)10億以上，而且孵化出已經(jīng)具備盈利能力的58速運(yùn)，這說明58到家有自己的過人之處。

58到家殺出重圍訣竅：剛需切入打法、58同城的助力、服務(wù)優(yōu)化

58到家突圍的第一個(gè)秘訣是剛需打法。58到家以鐘點(diǎn)工、美甲這兩大上門剛需為切入點(diǎn)，能實(shí)現(xiàn)多頻次的上門服務(wù)，在服務(wù)的過程中，會(huì)了解到個(gè)別用戶可能有維修需求、洗車需求、房屋維修等。因而58早期以剛需為切入點(diǎn)，能帶起其它板塊的發(fā)展。

第二個(gè)秘訣是與58同城協(xié)同作戰(zhàn)。如今的58同城可以算是一個(gè)O2O服務(wù)提供商，但58同城一直提供的都是半閉環(huán)的信息服務(wù)。而58到家是在58同城“信息框架”的基礎(chǔ)上，把信息進(jìn)行整合，變成人與服務(wù)、人與人連接的閉環(huán)模式，因而58到家可以說是58同城業(yè)務(wù)的延伸。

從數(shù)據(jù)基礎(chǔ)來看，58同城作為中國最大的分類信息網(wǎng)站，其服務(wù)覆蓋生活的各個(gè)領(lǐng)域，能提供房屋租售、餐飲娛樂、招聘求職等多種生活信息。良好的信息分類家底可以為58到家?guī)泶罅烤珳?zhǔn)的用戶數(shù)據(jù)信息。而且在資金方面，58同城一直以來的鼎力相助也讓58到家渡過早期的困難期。

第三個(gè)秘訣，服務(wù)細(xì)分與優(yōu)化。舉兩個(gè)例子，第一，拿58到家鐘點(diǎn)工板塊來說。58到家為了讓用戶消費(fèi)變得靈活，將服務(wù)時(shí)長進(jìn)行細(xì)分，再劃定收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)；為了減少用戶安全疑慮，搭建了征信系統(tǒng)。第二，拿58到家的速運(yùn)板塊來說，收入增多是每個(gè)司機(jī)的需求，為了讓司機(jī)有更多收入，58到家CEO陳小華曾讓技術(shù)部為司機(jī)建立獨(dú)立頁面，以及貼車牌二維碼的形式，來增加司機(jī)的曝光率。

已經(jīng)突圍后的58到家，仍將遭遇多方面挑戰(zhàn)

資金、流量上的充裕給予58到家突圍的條件，但畢竟58到家身處風(fēng)云變化的生活服務(wù)領(lǐng)域，前期流量、資金上的充裕并不能讓其高枕無憂。由于58到家服務(wù)板塊上，洗車、維修、寵物等板塊絕大部分是以第三方機(jī)構(gòu)入駐的形式實(shí)現(xiàn)上門服務(wù)，因而理論上看，這些業(yè)務(wù)即使在線下爭得你死我活也跟作為中介機(jī)構(gòu)的58到家無關(guān)。

不過58到家終究不是純粹的中介平臺(tái)，合資跟自營占據(jù)其平臺(tái)一部分份額。因而劉曠（微信公號(hào)ID：liukuang110）認(rèn)為，當(dāng)58到家攜帶自營或者合資的業(yè)務(wù)往前深入的時(shí)候，可能會(huì)給自身帶來諸多的挑戰(zhàn)。

其一，信息真?zhèn)坞y辨，導(dǎo)致潛在的服務(wù)質(zhì)量不均衡。58到家和58同城一樣，是一個(gè)垂直類網(wǎng)站的綜合體，每一個(gè)板塊都可以當(dāng)成一個(gè)垂直領(lǐng)域的板塊，這類平臺(tái)是大量的需求與提供需求信息的集結(jié)地，真?zhèn)涡畔⒊３Ｍ瑫r(shí)混雜在這類平臺(tái)當(dāng)中。

而58整個(gè)到家的生活服務(wù)過程是脫離平臺(tái)視野進(jìn)行的，在需求與提供需求信息真?zhèn)坞y辨的情況下，易會(huì)誕生客戶跳單、保護(hù)費(fèi)，坐班費(fèi)，額外付費(fèi)等現(xiàn)象，使得平臺(tái)提供的服務(wù)質(zhì)量呈現(xiàn)不均衡的情況，影響消費(fèi)者體驗(yàn)。

其二， 服務(wù)人員層次不齊，難以進(jìn)行有效管控。58到家除了家政行業(yè)和美業(yè)需要大量雇員工外，其它板塊上的業(yè)務(wù)大多采取的是眾包模式，大量的眾包模式意味著服務(wù)人員層次將十分的復(fù)雜。對(duì)于眾包模式而言，其屬于第三方的合作機(jī)構(gòu)，這意味著在人員管控上平臺(tái)只能采取建議性的口吻去干預(yù)。另外，目前58到家仍采取自營業(yè)務(wù)養(yǎng)平臺(tái)的打法，花大量的資金在眾包服務(wù)的人員管控上，很顯然不太現(xiàn)實(shí)。

其三，高標(biāo)準(zhǔn)服務(wù)體驗(yàn)挑戰(zhàn)。目前58到家涉足了家政、上門按摩、美甲等多個(gè)領(lǐng)域，這相對(duì)垂直化模式而言，用戶群體會(huì)非常的廣泛，因而平臺(tái)整體很難保持高標(biāo)準(zhǔn)的服務(wù)。比如需要家政服務(wù)的用戶可能是主婦，也可能是年輕男性；需求上門按摩的用戶則可能是老人或者中年男性。這些多層次的用戶群體，需要不同的服務(wù)，在平臺(tái)各個(gè)板塊深度不夠，業(yè)務(wù)之間的聯(lián)動(dòng)性較弱的情況下，想要給大多數(shù)用戶提供高標(biāo)準(zhǔn)服務(wù)體驗(yàn)，將十分的困難。

其四，外部市場競爭格局給予58到家?guī)淼奶魬?zhàn)。目前58到家走的是重資本的垂直平臺(tái)路線，追求平臺(tái)擴(kuò)張，以規(guī)模效應(yīng)來凸顯出自己的優(yōu)勢。從體量來看，58到家很大，但要深究到各細(xì)分領(lǐng)域，58到家的對(duì)手似乎又無處不在。例如美甲領(lǐng)域的河貍家、保潔領(lǐng)域e家潔等。這些挑戰(zhàn)者會(huì)讓58到家困惑并面臨各種選擇，比如是否著重于自身品牌的建設(shè)，還是通過吞并合資的形式，以規(guī)?；姆绞綌D壓垂直領(lǐng)域的對(duì)手。

由此可見，已經(jīng)突圍成功的58到家，并不能沾沾自喜，其需要面臨的挑戰(zhàn)仍然不容小覷。

走輕資本、閉環(huán)路線或是58到家穩(wěn)步前進(jìn)的良方

縱觀整個(gè)O2O上門服務(wù)平臺(tái)，能活下來的公司鳳毛麟角，資本不待見是整個(gè)O2O上門服務(wù)行業(yè)的現(xiàn)實(shí)情況，從2016年開始，大規(guī)模的融資事件在整個(gè)行業(yè)里鮮少發(fā)生，大多數(shù)O2O上門服務(wù)玩家處于小而美的發(fā)展中。在此背景下，對(duì)于已經(jīng)成為O2O上門服務(wù)頭部平臺(tái)的58到家而言，在面對(duì)平臺(tái)信息真?zhèn)翁魬?zhàn)、人員層次不齊等挑戰(zhàn)下，走輕資本以及閉環(huán)路線或成為58到家最佳的應(yīng)對(duì)措施。

首先是輕資本路線。已經(jīng)花了58同城很多錢的58到家，在2018年，擺在自己面前的首要問題是實(shí)現(xiàn)平臺(tái)的整體盈利，而非繼續(xù)拓展市場，爭奪市場份額。從早期姚勁波親自代言到陳小華親自帶隊(duì)，再到姚勁波曾把58到家服務(wù)看成是58同城救命的稻草可以看出，58到家早期本身整個(gè)心態(tài)已經(jīng)放在賺錢上。在行業(yè)實(shí)行燒錢補(bǔ)貼的時(shí)候，58到家也早早的停止了補(bǔ)貼，比如目前其鐘點(diǎn)工服務(wù)已經(jīng)一兩年沒補(bǔ)貼了，而其58速運(yùn)在2016年下半年的時(shí)候，也停止了大規(guī)模的補(bǔ)貼。

事實(shí)也證明，58到家也早有走輕資本之路的痕跡。一方面從2016年下半年到現(xiàn)在，58到家品牌宣傳與業(yè)態(tài)擴(kuò)張都放慢了許多；另一方面其較重資本的板塊家政服務(wù)也正在轉(zhuǎn)型當(dāng)中。陳小華曾對(duì)此轉(zhuǎn)型做過概述，說58到家不是一個(gè)保姆的中介公司，而是一套培訓(xùn)保姆的體系。要知道家政板塊是58到家另一個(gè)重要的重資本領(lǐng)域，這或許是58到家一個(gè)好的開始，畢竟58到家一開始以價(jià)格戰(zhàn)切入每個(gè)領(lǐng)域，在每個(gè)領(lǐng)域都棋逢對(duì)手，也損耗了不少精力。所以不難想象，走輕資本路線的58到家顯然能堅(jiān)持得更久，走的更遠(yuǎn)。

再者是走閉環(huán)路線。閉環(huán)一直是上門服務(wù)行業(yè)必須走的一條路，無論是在信息還是人員上的閉環(huán)，這都能很好的讓平臺(tái)起到控制整個(gè)交易場景的作用。畢竟到家服務(wù)發(fā)生場景不是在平臺(tái)，不閉環(huán)的平臺(tái)在到家服務(wù)過程控制上會(huì)顯示出軟肋之處。

對(duì)于58到家而言，一旦實(shí)現(xiàn)閉環(huán)，就能掌握到真實(shí)的用戶信息與交易信息。在有信息的前提下，可以通過大數(shù)據(jù)，分析出哪些年齡段、收入、地區(qū)的人鐘情于哪種服務(wù)，或者制定用戶畫像等等，從而做到流量的精準(zhǔn)控制，觸達(dá)用戶。更為可觀的是，但凡有一個(gè)環(huán)節(jié)能打通用戶，實(shí)現(xiàn)鏈條的貫通，都可能孵化出所屬行業(yè)的獨(dú)角獸。

從58到家豐富的服務(wù)內(nèi)容看，58到家目前需要進(jìn)一步補(bǔ)足管控流程，而以閉環(huán)路線打法還能解決58到家現(xiàn)今遇到最棘手的挑戰(zhàn)，如跳單等影響平臺(tái)交易公平性的問題，因而閉環(huán)打法對(duì)于58到家而言，最適合不過。不過閉環(huán)路線的達(dá)成前提是平臺(tái)上有足夠多的流量，而且閉環(huán)路線的形成需要付出很高的管理成本。這對(duì)于58到家而言，是另一個(gè)挑戰(zhàn)。

總而言之，現(xiàn)今的O2O上門服務(wù)平臺(tái)更多的是處于蓄勢待發(fā)的狀態(tài)，在經(jīng)過淘汰賽后，發(fā)展空間依然不小，但實(shí)質(zhì)上留給58到家這樣綜合型平臺(tái)的機(jī)會(huì)已經(jīng)不多，在細(xì)分領(lǐng)域想打造出一個(gè)絕對(duì)壟斷地位的強(qiáng)勢品牌更不容易，可以說突圍后的58到家，依舊會(huì)遭遇到行業(yè)與自身模式所給予的挑戰(zhàn)，如何保持現(xiàn)有優(yōu)勢穩(wěn)步發(fā)展才是關(guān)鍵。

文/劉曠公眾號(hào)，ID：liukuang110