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2018年，對于中國汽車經(jīng)銷集團(tuán)來說，可謂是一個(gè)分水嶺，首次迎來了數(shù)月月度銷量同比降幅超過兩位數(shù)的時(shí)代，行業(yè)轉(zhuǎn)型迫在眉睫！

在11月初舉行的汽車流通協(xié)會年會中，汽車經(jīng)銷集團(tuán)們確立了新的建設(shè)目標(biāo)和方向。會議上，協(xié)會會長沈進(jìn)軍以及諸多行業(yè)企業(yè)代表等專業(yè)人士將“數(shù)字化”、“生態(tài)建設(shè)”和“互聯(lián)網(wǎng)”等關(guān)鍵詞與經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型牢牢聯(lián)系起來。

事實(shí)上，隨著云計(jì)算和大數(shù)據(jù)技術(shù)的日益成熟，汽車流通領(lǐng)域新的商業(yè)模式、運(yùn)營工具、營銷手段也在不斷涌現(xiàn)……

4S店仍是線下實(shí)體的主流，但處于轉(zhuǎn)型陣痛期

正如樂車邦創(chuàng)始人兼CEO林金文所說的：“未來10年，4S店仍在汽車流通領(lǐng)域占絕對主導(dǎo)地位”一樣，4S店的地位短時(shí)間內(nèi)很難被顛覆。

一方面，傳統(tǒng)4S店是人們買車必經(jīng)之地。對于消費(fèi)者而言，4S店不僅是簡單的選購車輛之地，更是汽車與人交互場景最高頻的平臺。集汽車銷售、維修、配件和信息服務(wù)為一體的4S店運(yùn)營模式已經(jīng)非常成熟，是汽車產(chǎn)業(yè)鏈中不可缺失的一個(gè)環(huán)節(jié)。據(jù)相關(guān)報(bào)告顯示，近70%的車主將4S店作為養(yǎng)車首選。

另一方面，雖然近幾年汽車電商的概念被資本推崇和實(shí)行，但真實(shí)的線上銷售效果和業(yè)績差強(qiáng)人意。更多的汽車服務(wù)環(huán)節(jié)，例如汽車養(yǎng)護(hù)、汽車維修、汽車更換、保險(xiǎn)服務(wù)等等還是要通過線下4S店來實(shí)現(xiàn)，汽車電商的發(fā)展只是對4S店的補(bǔ)充，至少在短短5-10年內(nèi)不會是主流也不可能取代。

4S店稱霸汽車江湖20余年，歷經(jīng)了市場百態(tài)，線下投入是千億級別，不僅配套服務(wù)成熟，且目前還是代表行業(yè)最高標(biāo)準(zhǔn)。但在技術(shù)快速發(fā)展的今天，消費(fèi)者消費(fèi)行為正在發(fā)生天翻覆地的變化，他們伴隨互聯(lián)網(wǎng)成長，越來越習(xí)慣于線上消費(fèi)。4S店如果固守成規(guī)，必然不能滿足各種業(yè)務(wù)場景的需求，也將迎來轉(zhuǎn)型的陣痛期。

“行業(yè)的技術(shù)升級和科技的創(chuàng)新，是中國經(jīng)銷商面臨的大環(huán)境，經(jīng)銷商應(yīng)該盡可能去學(xué)習(xí)和了解當(dāng)前的創(chuàng)新做法，包括數(shù)字化的渠道，最終的目的是為了提升消費(fèi)者的體驗(yàn)”。汽車流通協(xié)會會長沈從軍先生對轉(zhuǎn)型問題做出了解答。

用時(shí)髦點(diǎn)的話就是4S店需要向新零售轉(zhuǎn)型，那么怎么轉(zhuǎn)，如何轉(zhuǎn)，又成為經(jīng)銷商的難題?？孔约旱牧α浚幢愦笮偷慕?jīng)銷商都顯得力不從心，更別說中小規(guī)模的經(jīng)銷商。有痛點(diǎn)就有商機(jī)，畢竟汽車流通市場是一個(gè)萬億級的市場。騰訊、樂車邦、車商通等一群打著賦能旗號的企業(yè)開始滲入到4S店體系。

騰訊、樂車邦都做了什么賦能？

在今年的中國汽車流通行業(yè)發(fā)展論壇上，騰訊首次正式對外提出了“智慧4S店”解決方案，依托微信公眾號、企業(yè)微信、移動支付、小程序、廣告、云等七種工具，覆蓋從精準(zhǔn)引流、小程序預(yù)約試駕、到店接待、成交到售后維修、線上CRM、社區(qū)分享等各個(gè)環(huán)節(jié)，打通“臺前”和“幕后”，助力汽車經(jīng)銷商構(gòu)建以微信社交為核心的數(shù)字化智慧零售新生態(tài)。

騰訊方表示希望能以數(shù)字化助手的角色，助力合作伙伴打造智慧4S經(jīng)銷標(biāo)桿，共同推進(jìn)“供應(yīng)端”與互聯(lián)網(wǎng)的深度融合。據(jù)了解，永達(dá)汽車、大昌行、正通分別與騰訊基于企業(yè)微信、小程序等數(shù)字化工具，落地了首代“智慧4S店”。

筆者試用了一下永達(dá)的一個(gè)首代“智慧4S店”，功能相對簡單，除了店端的基本信息，可以線上預(yù)約試駕和保養(yǎng)，也可以線上新車詢價(jià)，但是不涉及交易流程，目前還僅是一個(gè)線上展示和營銷工具，但基于微信這個(gè)高頻平臺，面向10億潛在用戶，即便只是營銷渠道，存在價(jià)值也不小。

過去20年，騰訊在“人與人”的智慧連接上做了大量的布局和積累，所以在流量賦能方面有天然的優(yōu)勢。但如果細(xì)看，騰訊做的是添磚加瓦的事，并未深入觸及4S店內(nèi)部運(yùn)營。

樂車邦的方式和騰訊正好互補(bǔ)，其基于自身管理團(tuán)隊(duì)在4S店賽道的多年累積，在賦能上做得更為垂直、更為深入。樂車邦給出的解決方案是“電商+大平臺集采+管理輸出”的模式，從“流量、成本、管理”三方面全方位賦能4S店新零售發(fā)展。

流量賦能的方式上，樂車邦和騰訊小程序所做的類似，都是把4S店線下服務(wù)搬到線上。15年以來，樂車邦A(yù)PP已經(jīng)成功把4600家4S店搬到線上，并通過整合4S店閑置資源，以閑忙時(shí)段不同的價(jià)格策略，幫助4S店既提升了資產(chǎn)利用率又吸引了大量用戶到店。同時(shí)，樂車邦還與百度、京東、阿里巴巴、大眾點(diǎn)評等175家互聯(lián)網(wǎng)平臺達(dá)成合作，獲得免費(fèi)流量入口，這些流量有效幫助4S店解決獲客難的痛點(diǎn)。

成本賦能是樂車邦深入4S店體系的利器。以往4S店采購大部分來自主機(jī)廠，很少一部分外采，且外采成本很高。對于樂車邦，當(dāng)合作4S店達(dá)到一定數(shù)量后，就擁有了向上游“議價(jià)權(quán)利”，樂車邦B2B零部件交易平臺，幫助4S店解決零部件成本高的問題，同時(shí)，也為4S店跨品牌服務(wù)提供了可能。

線上流量帶來的不一定是本品牌用戶，以往4S店不能進(jìn)行維修保養(yǎng)其他品牌車輛的原因是零部件不匹配，當(dāng)樂車邦可以解決零部件供貨問題時(shí)，4S店的服務(wù)就不受品牌限制了。單品牌4S店變成綜合店，這不僅是對線下資產(chǎn)的充分利用，也是對線上流量的充分利用。

此外，樂車邦還深入了4S店的管理中，其推出的 “托管”模式，幫助4S店在人才儲備、智能管理、大數(shù)據(jù)運(yùn)營、互聯(lián)營銷等方面做進(jìn)一步的升級和創(chuàng)新。這種模式對于中小型經(jīng)銷商集團(tuán)尤為適用。

未來：經(jīng)銷商向左還是向右？

汽車經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型中存在兩個(gè)選擇，向左是利用自身力量自內(nèi)而外升級經(jīng)營模式，通過資源再配置，引進(jìn)人才等方式來抵御外界競爭的沖擊；向右是借助騰訊、樂車邦等互聯(lián)網(wǎng)公司的外部力量，攜手一同完成在“陣痛期”的轉(zhuǎn)型。

從內(nèi)部革新需要大量的時(shí)間和研發(fā)資金投入，時(shí)間慢成本高，在4S店亟需轉(zhuǎn)型的當(dāng)下需要找到最快的途徑，那么，找外部援手將是經(jīng)銷商數(shù)字化轉(zhuǎn)型的最優(yōu)選擇。

大型4S店是汽車零售市場強(qiáng)盛的代表，其資金人力物力較為雄厚，能夠在快速吸收新技術(shù)和新服務(wù)后做出轉(zhuǎn)變，所以大型4S店著手?jǐn)?shù)字化賦能，只需要借助基于騰訊微信端的推廣渠道或工具，就可以實(shí)現(xiàn)平穩(wěn)且可行性高的轉(zhuǎn)型。

從整個(gè)汽車零售行業(yè)來看，大型經(jīng)銷商集團(tuán)占了20%左右，剩下的80%是愈發(fā)艱難的中小型4S店。適合大型經(jīng)銷商的轉(zhuǎn)型方法不一定適合缺財(cái)力、缺人力、缺包容力的中小型4S店，而且中小型4S店也缺乏搭上騰訊這艘大船的資源和途徑。

對于那些自身沒有能力轉(zhuǎn)型的中小型4S店而言，選擇樂車邦作為賦能方更為合適。樂車邦深耕汽車后市場多年，其更了解中小型4S店存在的弊端和陋習(xí)，可以制定出更適合中小型4S店數(shù)字化轉(zhuǎn)型升級的方案。

未來經(jīng)銷商們轉(zhuǎn)型的挑戰(zhàn)和機(jī)遇并存，而那些選擇借助外力賦能的4S店經(jīng)銷商，已經(jīng)提前拿到了數(shù)字化時(shí)代的入場券。

文/劉曠公眾號，ID：liukuang110，本文首發(fā)杉車網(wǎng)