摘要： “大家喜歡大的、豪華的、飛得遠的公務(wù)機，這一點二十年沒有變化?！?/p>

“只要你有預(yù)算，有需求，我們隨叫隨到?！崩詈照f這話一點兒不夸張。

有一次，李赫正在吃飯，得知一個平時難約的香港客戶來上海，他立馬20分鐘內(nèi)趕到了客戶在浦東住的酒店。

雖然只聊了半個小時，李赫已經(jīng)很滿足了。作為公務(wù)機銷售，他所面對的客戶是收入金字塔尖的富豪群體，最緊張的就是時間安排。而賣一架昂貴的飛機也不是見面就開張的買賣，得細水長流。

《2017胡潤公務(wù)機機主報告》調(diào)查發(fā)現(xiàn)，114位擁有公務(wù)機的華人企業(yè)家，其中78位收入突破十億美金門檻，12位財富未達十億美金，但過了20億人民幣的門檻。

根據(jù)上述報告，在2017年大中華區(qū)TOP10企業(yè)家中，共有6人擁有公務(wù)機，其中5架都是灣流G550。售價在3億元左右的G550，是2003年推出的遠程豪華公務(wù)機代表，受到全球公務(wù)機用戶追捧。盤點其客戶名單，中國的頂級企業(yè)家王健林、馬云和李嘉誠都有一架。

“中國公務(wù)機市場還在不斷增長，沒有觸頂。中國現(xiàn)在應(yīng)該是全球最炙手可熱的市場之一?！饼嫲偷瞎珓?wù)機銷售副總裁KHADER MATTAR在2019亞洲商務(wù)航空大會及展覽會（ABACE）期間說。

要讓更多富豪們一擲千金，除了飛機制造商們要投其所好，公務(wù)機銷售是個不可或缺的角色。

最長一單，跟七年

“你的預(yù)算是多少？”接觸客戶后，公務(wù)機銷售會率先提出這個問題。

作為iFlyPlus平臺的資深公務(wù)機銷售，在這行業(yè)做了15年的李赫并不覺得這個問題唐突，“單刀直入比較好，這個行業(yè)的客人都想得很清楚了，這也是他們很喜歡的溝通方式。”

iFlyPlus愛飛嘉是國內(nèi)一家公務(wù)機平臺，用戶可以搜索、查詢、對比、預(yù)訂、支付公務(wù)機，平臺也會涉足一些全球高端生活方式類產(chǎn)品和圈層活動，這些都是私人飛機潛在客戶所關(guān)注的。

在中國，類似的平臺還有中國公務(wù)航空集團（CBAJET）、鉑雅航空集團（Global Wings）和安安專機等。

和高凈值客戶群打交道，每一個公務(wù)機銷售第一次見客戶都不會打無準備的仗。iFlyPlus有一套6S精益購機法則，一份買飛機問卷+兩次面對面溝通+三種買飛機方案，讓客戶更深刻理解自己的需求，在短時間內(nèi)獲得高密度的專業(yè)建議。

除了標(biāo)配購機法則，每個銷售都會盡力去考慮客戶的訴求，“想象他和之前哪個客戶像，想象他的生活場景，如果之前已經(jīng)擁有過公務(wù)機，我們會去了解他的飛機記錄?！崩詈照f。

確定預(yù)算后，銷售會根據(jù)用戶的購機需求，為客戶推薦合適機型，量身定做購機方案。如不同的飛機制造商型號，以及一手或者二手飛機的可獲得性、提供金融方案等。

聽下來流程簡單，但買飛機動輒幾個億的支出，即使是富豪也要經(jīng)過深思熟慮。與購買豪車不同，買一架飛機的流程大概會持續(xù)幾個月甚至幾年。

“最長的一單，我現(xiàn)在還沒做完，到現(xiàn)在7年多了?！睋?jù)李赫介紹，這個客戶是做企業(yè)的，這些年經(jīng)歷了各種各樣的變化。有一次差點兒都要簽約買了，但又因為公司轉(zhuǎn)型調(diào)整而放棄。

七年間，這位客戶做企業(yè)的節(jié)奏、體力精力，包括家人的需求都發(fā)生了變化。李赫和團隊跟下來，也在不斷找最合適他的機型，期間做過4次大的方案調(diào)整?？蛻舻馁彊C偏好也從灣流450到灣流650，再到現(xiàn)在很有可能成為龐巴迪環(huán)球7500這個最新機型的機主。

李赫笑著說，“你可以簡單理解為，想買的飛機越來越貴了?！比绻妖嫲偷媳茸髌嚴锏膭谒谷R斯的話，灣流就相當(dāng)于賓利了，當(dāng)然，價格要貴了上百倍。

目前，龐巴迪環(huán)球7500是行業(yè)內(nèi)最新、最熱的超大型公務(wù)機。該機型于2018年底投用，航程可長達14260公里（7500海里以上，這也是其名字的來歷）。這意味著它可以實現(xiàn)從北京、上海和香港出發(fā)不經(jīng)?？芍憋w紐約、倫敦以及米蘭等城市，最多可以配置19個座位。目前售價大約在5億人民幣左右。

“如果用包包來做比方的話，那龐巴迪7500就是頂配，是愛馬仕鱷魚皮鉑金包?！睒I(yè)內(nèi)人士朵拉拿奢侈品包舉例子，“灣流650、550這些是香奈兒的限量版包包?！?/p>

賣飛機這件事，是個熟人生意，大部分新客戶是通過朋友介紹、口碑傳播以及客戶介紹客戶來的。

iFlyPlus也會通過小程序、APP和網(wǎng)站，讓潛在客戶容易搜索和聯(lián)系到平臺。專業(yè)展會、與高端生活方式活動跨界合作，也能接觸到更多潛在機主。

李赫曾經(jīng)在洗手間“撿了一單”。在國外一個專業(yè)展會上同行比較多，結(jié)果他在洗手間碰到一個人誤以為是同行，隨口聊起一款公務(wù)機的一些參數(shù)和細節(jié)，結(jié)果發(fā)現(xiàn)對方是想買飛機的客戶?；チ袈?lián)系方式兩個月后，客人找上門來，僅花四個月就買好了飛機，成了李赫這些年來成交最快的客人。

不過，對于中國公務(wù)航空集團CEO廖學(xué)鋒來說，頗經(jīng)歷了一段“有價無市”的艱苦歲月。

私人飛機市場“拓荒”

作為國內(nèi)公務(wù)機市場的“拓荒者”，在國外學(xué)飛機設(shè)計的廖學(xué)鋒，1995年被雷神飛機公司派回來開拓中國市場。

雷神公司是美國大型國防合約商，成立至今已有90多年。1980、1990年代先后收購比奇飛機制造公司和英國航太（BAE）商務(wù)科技生產(chǎn)線后，成立了雷神飛機公司。此后生產(chǎn)和銷售噴氣公務(wù)機、渦槳飛機和活塞飛機等。

回國前，他接受了CNN的專訪。對方第一個問題就問：“大部分中國人連汽車都還沒有，你要賣私人飛機，覺得有市場嗎？”

廖學(xué)鋒承認，95年那會兒，讓一個老板花三、四百萬美金買架飛機，比現(xiàn)在掏出三、四億還難?！俺舜蠹疫€不懂什么是公務(wù)機，也確實是沒錢?！?/p>

1997年開始中國出現(xiàn)公務(wù)包機，不過是以境外客戶為主。那時，機場少航班少，很多外國公司高管到中國，尤其是做石油生意的，去很多邊遠地區(qū)出差不方便，公務(wù)包機成為必選項。

與其說是賣飛機，廖學(xué)鋒當(dāng)時更多的工作不如說是宣傳公務(wù)機的概念。

直到2003年之后，SARS風(fēng)波讓中國老板們一下蒙了，“坐飛機不安全，可不能出差怎么做生意呀？”。那個時候開始，使用公務(wù)機包機服務(wù)的企業(yè)逐漸多起來。

廖學(xué)鋒賣出的第一架私人飛機，也是在這一年。

當(dāng)時國內(nèi)沒有公務(wù)機，廖學(xué)鋒直接邀請道遠集團的裘德道到新加坡航展看飛機。裘一眼看上了330多萬美金的輕型公務(wù)機。結(jié)果單獨安排飛行體驗，裘看到20多歲的女飛行員猶豫了，驚訝的表情明顯寫著“這么小的飛機，這么年輕的飛行員，還只有一個給我飛，安不安全？”

廖學(xué)鋒主動提出陪他飛，等到了巡航高度平穩(wěn)飛行后，裘眼睛都亮了，他下來以后就簽署意向書買兩架。但隨后，他卻一直找各種借口不交定金，原來是家人和身邊朋友都勸他不要買。

幾個月后，他來北京出差，廖學(xué)鋒在機場找他聊天。裘約定當(dāng)天晚上飛長沙談生意，結(jié)果當(dāng)時去長沙的兩個航班都取消了。得知他不能按時抵達后，電話那頭尚未謀面的客戶言語中流露出輕視和不滿。

了解到這一情況，廖學(xué)鋒馬上找金鹿航空幫忙申請航線，安排包機，并囑托兩位飛行員著制服把裘德道送出機場見長沙生意伙伴。經(jīng)此一事，客戶面子十足，生意也談的順利，“他了解到了公務(wù)機的重要性，回來馬上買了一架。”

那架飛機創(chuàng)造了很多第一：第一個私人飛機托管；第一次申請飛國際航線，用了三個月的時間。

老板們的心思，不好猜

2008年之后，中國富豪猛增，不滿足于單純乘坐公務(wù)機，越來越多的人開始購買公務(wù)機。

與此同時，飛機融資租賃服務(wù)日趨完善，也降低了購機門檻。2008年，民生金融租賃推出飛機融資品牌，大老板們不用一次性掏五六千萬美金，只需要交個首付，就能夠擁有一架公務(wù)機了。

Vistajet平臺發(fā)布公務(wù)機旅行者報告稱，在公務(wù)機航空市場，中國有著最高增幅，在過去十年間高凈值人群數(shù)量增長了840%，而中國公務(wù)機市場也因此增長了347%。

龐巴迪、灣流和達索獵鷹是當(dāng)下公務(wù)機領(lǐng)域最熱門的品牌。在機型方面，超大型公務(wù)機仍是需求量最大的飛機；小型公務(wù)機更適合用于飛行員培訓(xùn)；而中型公務(wù)機受限于航程（一般3至4個小時），更適合本土近距離飛行，所以個人機主購買比較少，較多用于包機租賃。

在超大型公務(wù)機中，時下最流行的龐巴迪環(huán)球7500，機身長度33.7米，艙內(nèi)空間94.5立方米，相當(dāng)于一個兩居室大小。機艙內(nèi)廚房、兩個可淋浴衛(wèi)生間、40寸家庭影院，吃喝玩樂設(shè)施一應(yīng)具全。甚至為了幫助機主長途旅行中倒時差，環(huán)球7500還單獨設(shè)計配備了基于晝夜節(jié)律的Soleil照明系統(tǒng)，與飛行管理系統(tǒng)集成，動態(tài)模擬日光。

灣流G650ER也是市場上搶手的機型，硅谷“鋼鐵俠”、特斯拉掌門人馬斯克買的就是它。售價4.15億元，艙內(nèi)空間81.7立方米，機上有16個灣流全景懸窗，這款飛機被iFLYPlus平臺用戶評為“2018年最想擁有的公務(wù)機機型”。

還有一個熱門機型是達索獵鷹8X，售價3.73億元。三臺普惠PW307D發(fā)動機的強大的推力，使其飛行速度可以達到音速的0.9倍，航程接近12000千米。

“大家喜歡大的、豪華的、飛得遠的公務(wù)機，這一點二十年沒有變化。”廖學(xué)鋒總結(jié)道。

對于高凈值人群而言，時間成本貴過金錢。美國公務(wù)航空協(xié)會的標(biāo)語寫著：“NO PLANE, NO GAIN”（沒有飛機，就沒有收益）。

中國的公務(wù)機客戶也越來越意識到這點。一位公務(wù)機機主在接受《胡潤百富》采訪時坦言，“購買私人飛機是因為便捷程度高。我可能隨時隨地都會需要開會或討論一些東西，這些在公務(wù)機上就能很輕松地完成?！?/p>

“2009年中國老板大批買公務(wù)機，很多都很盲目。大家都不懂，覺得我有了公務(wù)機就很牛了。完全沒想到哪個最適合自己，哪個經(jīng)濟性最好?！绷螌W(xué)鋒對界面新聞回憶。

在李赫眼里，隨著中國市場最近幾年迎來啟動和騰飛，潛在機主購機變得更理性、更成熟，也能夠明確表達他們的訴求，除了全新飛機還會考慮二手飛機?！百彊C考慮時間變得更短，大家都非常專業(yè)，形成了比較好的思維模式?！?/p>

有機主自身用機時間只有30%左右，就將部分使用時間出租給專業(yè)公司，用作公務(wù)包機業(yè)務(wù)，以節(jié)省自己的使用成本。要知道，飛機交付后，需要專業(yè)托管的公司負責(zé)日常的運營和維護。托管費用包括機組人員薪資、機庫、維護檢修、安全保障和保險等，外加飛機日常飛行的花銷，每年有在1600萬到3000萬人民幣左右，是一筆不小的支出。

根據(jù)iFlyPlus的金融測算模型據(jù)介紹，1億到3億人民幣的飛機更適合用來做包機。3億以上的飛機做包機，很難收回每年的運營成本，而小型飛機的座位數(shù)和航程都有限。

如趙本山購買的龐巴迪挑戰(zhàn)者850公務(wù)機，價值2億元，機艙內(nèi)最多設(shè)有17個座位。據(jù)《重慶商報》此前報道，趙本山的這架私人飛機除了本人自用外，還由“中一航空”托管，該公司表示，通過出租做商務(wù)包機，趙本山托管的這架飛機已經(jīng)處于盈利狀態(tài)。

此外，在廖學(xué)鋒看來，由于近幾年中國國內(nèi)財富積累變得越來越快，高凈值用戶數(shù)量也在增加，中國公務(wù)機機主年齡和歐美機主相比趨于年輕化。

廖學(xué)鋒接觸過最年輕的客戶只有30多歲，那是在五六年前一個做游戲的客戶。這個年輕人拼了命，兩年時間可能連辦公室都很少出過。他跟員工講“我們做完了，我就買一架公務(wù)機，帶著大家周游世界。”他后來把這個游戲賣給了阿里，真的就買了一架飛機?！皬南掠唵蔚浇桓吨挥昧藘蓚€星期，馬上就帶著團隊游山玩水去了?！绷位貞浾f。

和公務(wù)機打了二十多年交道的廖學(xué)鋒，依然覺得公務(wù)機銷售是個挑戰(zhàn)

頂級銷售養(yǎng)成

有人說做銷售的頂級目標(biāo)就是公務(wù)機銷售。

作為公務(wù)機行業(yè)的銷售前輩，廖學(xué)鋒歷任龐巴迪公司、豪客比奇飛機公司和雷神飛機公司等公務(wù)機制造商中國區(qū)高管，銷售出100多架公務(wù)機。

但在廖學(xué)鋒眼中，賣公務(wù)機還是難度很大?！按蠹疫€沒有認識到公務(wù)機是一個必需品，而不是可有可無?！彼J為，買公務(wù)機不僅僅是買一個交通工具，可能是一個社交工具，做生意的工具?！昂芏嗳瞬]有完全意識到，買了公務(wù)機之后能把實業(yè)做的更大更好，而把它看做是消費、花錢。”

一方面，市場對公務(wù)機的認知有待更新；另一方面，公務(wù)機銷售特殊性，也對銷售人員有更全面的要求。

“購買公務(wù)機永遠是老板自己做決定，而不是他的助手。”廖說，“你得和老板平起平坐交流，因為我們提供的是解決方案，而不是單純銷售一個東西。你要能跟他聊得起來，得到他的信任很重要，這是非常難的?！?/p>

2010年，曾擔(dān)任雷神飛機、龐巴迪等制造商中國銷售負責(zé)人的廖學(xué)鋒，利用自己在本土市場積累的優(yōu)勢，創(chuàng)辦了公務(wù)機銷售公司中國公務(wù)航空集團（CBAJET）。

公司成立，第一架是把灣流450賣給了山西的一個客戶。廖學(xué)鋒在龐巴迪時就認識他，試乘之后客戶一直很客氣，只是夸飛機不錯卻遲遲沒有購買意向。認識很久之后，他才告訴廖學(xué)鋒自己早有一款心儀飛機，但不是龐巴迪的。但他又只信任廖，所以在公務(wù)機集團成立后，成為第一單客戶。

廖學(xué)鋒最長的一個客戶跟了十年?？蛻羰?997年認識的中國最早一批企業(yè)家之一，聊了一段時間之后突然消失了。一直到2011年廖突然接到他的電話，才得知期間他出了一次車禍，健康和生意都遭受了很大影響。他告訴廖學(xué)鋒把手機翻遍了才找到其手機號，2013年他買了三架飛機。

“很多客戶，你要問他買什么飛機，多大？多遠？他也說不出來。要和客戶聊他的預(yù)算是多少，經(jīng)常飛哪里，出差有多少人?！绷螌W(xué)鋒談起了他的生意經(jīng)，“有的老板喜歡獨來獨往，只帶一兩個人；有的老板永遠是前呼后擁，那就要買座椅比較多的。”

公務(wù)機領(lǐng)域發(fā)展很快，“在這個行業(yè)持續(xù)學(xué)習(xí)超過三萬小時才有資格做公務(wù)機的銷售，”李赫說，了解最熱、最新機型詳細的參數(shù)、功能、以及跟同等機型特點優(yōu)勢比較，是他每天必做的事情之一。

說起第一次看到龐巴迪7500時情形，朵拉還顯得有些激動。今年4月在上海舉行的亞洲商務(wù)航空大會及展覽會（ABACE）上，龐巴迪公司首次攜7500參展?！跋胱呓伺恼眨诮o其他公務(wù)機拍照常規(guī)距離無法把它完全拍進去，我不斷往后退。進入客艙后發(fā)現(xiàn)空間很大，高度超過2米。”

這款單價5億人民幣的飛機，在展會上頗為吸引眼球，而頂級銷售們已經(jīng)在圍觀的人群中尋找它潛在的主人了。