摘要： 最高明的營銷不是輸出產(chǎn)品和品牌，而是注入“同路人的真實情感”。

近日，有一個大型零售商的boss私下跟我講了一個概念——價格敏感型消費者。

什么意思呢？他公司有一個員工剛?cè)ロn國休完年假，回來時，旅行包里一頂帽子990、一條褲子6000+，而且發(fā)到朋友圈里生怕別人不知道。可是，boss推薦這位員工一套商務(wù)課程99元，員工嫌貴，只愿意花5塊錢到淘寶上買一套盜版的。

這種情況，我更喜歡用“都市中的新窮人”來描述。

TA們掙錢不少，但花得更多，頻繁出入高檔辦公場所，追求品質(zhì)、追隨時尚，外表光鮮，但存款極少，甚至要靠信用卡來維持支出。

結(jié)果，很多在5A寫字樓里上班的，沒有一些送外賣的有錢。

仔細想想，這似乎也不只是錢的問題。

今年2月，我到上海辦事期間，親眼看到大隊人馬在星巴克店門口排隊，要買一個什么杯子。

朋友告訴我那是一款“貓爪杯”，光看外表感覺也就是一款普通的玻璃杯，只不過杯子內(nèi)部有一個貓爪設(shè)計。聽說，為了買到這個杯子，很多人睡在星巴克門口，甚至有人大打出手，差一點砸了星巴克的店。

很久以前，我就聽Papi醬說過，現(xiàn)在年輕人買東西多么不講道理。

場景一

“吃日料去嗎？人均200”

“去！”

“吃火鍋去嗎？人均100”

“去！”

“吃烤串去嗎？人均50”

“去！”

“外賣20：搶錢啊！”

場景二

買青菜一路從6.5殺價到6.2，還是覺得不夠便宜，甩手走人。

買口紅，500？1000？實在不行用“花唄”支付。

生活上可以節(jié)衣縮食，“精致”上不能打折。

新一代人的精神氣質(zhì)變了，現(xiàn)在觀念要與時俱進?！熬轮髁x”已漸成潮流，你我無法獨善其身，精致消費已經(jīng)成為這一代人構(gòu)建身份認同的渠道。

下面，我想簡單回顧一下最近20年消費市場的變化，談?wù)勁R近核聚變反應(yīng)的品牌營銷邏輯。

曾經(jīng)的“螞蟻煉金術(shù)”

最近，阿里巴巴宣布要進行組織架構(gòu)調(diào)整，涉及盒馬、釘釘以及阿里文學(xué)、音樂等等業(yè)務(wù)。

外界普遍關(guān)注，誰誰誰職位發(fā)生了變動，或者調(diào)整中透露的戰(zhàn)略方向變化。

不過，我更看重阿里巴巴精神氣質(zhì)的變化，很多調(diào)整都是氣質(zhì)變化的產(chǎn)物。

注意：一個企業(yè)的精神氣質(zhì)與主要用戶的精神氣質(zhì)是相通的。

如果你的主要用戶是農(nóng)民工，那么，你肯定只會打價格戰(zhàn)；如果你的主要用戶是精英貴族，無疑，你的產(chǎn)品和品牌也會格外精致。

企業(yè)的氣質(zhì)與用戶的氣質(zhì)，是相互影響、相互映射的，阿里巴巴這些年來的精神氣質(zhì)變化，也是新一代人精神氣質(zhì)的一種折射。

很長時期，崛起中的阿里巴巴特別看重兩點：一是“金字塔底層（BOP）的寬度”，二是奮斗者的游戲。

1）拓展“金字塔底層（BOP）的寬度”

多年以來，你不可否認阿里巴巴是靠廉價取勝。

外界在炒作O2O、互聯(lián)網(wǎng)金融、社交電商等等風(fēng)口的時候，阿里巴巴的金礦始終在無風(fēng)口地帶——廉價市場。

這可能超乎你的常識理解。

日本的首富是優(yōu)衣庫的boss，西班牙的首富（一度還是世界首富）是ZARA的boss，德國的首富是廉價超市ALDI的boss。

馬云旗下公司幾乎都是“螞蟻XX”、“菜鳥XX”、“平頭哥XX”……生意做那么大，仍在堅持瞄準底層的草根路線。

曾經(jīng)，阿里高層很喜歡講“低端市場的螞蟻煉金術(shù)”，有人特別佩服印度的首富拉丹·塔塔竟在汽車市場上擊敗了德國寶馬、日本豐田。

拉丹·塔塔看到印度窮人，全家貼在一輛機動車上，父親騎車，小孩站在前面，母親坐在后面，懷里還抱個嬰兒。

能不能制造一輛窮人買得起的轎車呢？

2008年，塔塔公司的Nano車終于上市了，售價不到2000美元，是當(dāng)今世界上最便宜的轎車。

Nano車的成本控制達到極致。它只有一個雨刮器，沒有電動車窗，沒有自動座位調(diào)整等一般舒適性設(shè)施，座位由塑料和織布材質(zhì)做成，發(fā)動機是雙缸0.6升排量，沒有空調(diào)系統(tǒng)，沒有音響……

印度街頭經(jīng)常是汽車與牛車同行。Nano車盡管很簡陋，但很適合印度的路況。因為Nano車在印度實在太暢銷，日本車、德國車在印度的市場份額節(jié)節(jié)下降。

拓展“金字塔底層（BOP）的寬度”，螞蟻可以搬動大象。

2）奮斗者的游戲

擔(dān)任過阿里巴巴B2B業(yè)務(wù)總裁的衛(wèi)哲，在阿里巴巴工作時建立了一支被稱作“中供鐵軍”的銷售團隊，負責(zé)地面推廣業(yè)務(wù)，若干年后，包括滴滴CEO程維、美團COO干嘉偉、大眾點評COO呂廣渝都是從這里面出來的。

為什么“中供鐵軍”出了那么多的一流戰(zhàn)將？

當(dāng)年衛(wèi)哲在做招聘的時候，只要“苦大仇深”的人，“苦大”是指小時候餓過肚子，對貧窮有清晰記憶，“仇深”表示翻身做主人的志向十分強烈。只要這樣的人，才有堅韌、頑強的特種兵攻堅能力。

2005年以后，“苦大仇深”的人不好找了，而且越來越不好找，阿里巴巴開始轉(zhuǎn)型——尋求轉(zhuǎn)變精神氣質(zhì)。

什么BOP（金字塔底層）早已是過時的觀念了，現(xiàn)在年輕一代，只要認為好的，哪里還看價格？只要是覺得不好的東西，再廉價也沒用。

現(xiàn)在年輕人買東西，可以越貴的東西，花錢越不手軟，也可以將不講道理的購買進行到底。

你看，今年諸如“百雀羚”“大白兔奶糖”“六神花露水”等等70后、80后都覺得老掉牙的爺爺奶奶品牌，突然煥發(fā)生機，一個個都成了網(wǎng)紅品牌。

你要說產(chǎn)品突然變得有多好，真的未必，年輕人突然就喜歡了，沒道理好講。

現(xiàn)在阿里招聘新人，特別關(guān)注互聯(lián)網(wǎng)原住民，只有年輕人更懂年輕人，只有女人更懂女人。

以前，淘寶、天貓與京東商城在拼什么，拼價格、拼效率。他們在物流、供應(yīng)鏈上做了大量投資，東西還是那么便宜、到貨越來越快，用訂單規(guī)模來攤薄運營成本。用極致的成本和效率讓競爭對手知難而退。

現(xiàn)今，淘寶、天貓要跟京東商城拼“看誰更懂年輕人、看誰更懂女人”。

從“奮斗者的游戲”變成了“消費者的游戲”，支付寶做了網(wǎng)貸和理財，淘寶不斷向“娛樂公司”轉(zhuǎn)型，阿里還主動向小紅書投資，要使生意變得更社群化、更熱鬧、更好玩。

95后如何顛覆你的營銷邏輯

最近，很多數(shù)據(jù)都顯示：85后還是存錢的、90后不存錢、95后敢借錢。

匯豐銀行公布了一組數(shù)據(jù)，90后人均負債12.79萬元，按90后人口總數(shù)1.715億來算，這一代人負債總額高達22萬億元。

花唄用戶中，90后年輕人占比47.25%，平均每4個90后，就有一個會開通花唄，而把花唄作為支付方式的人群里，90后超過四成。

《彭博商業(yè)周刊》更有一個顛覆常識的商業(yè)洞察：中國的95后是富養(yǎng)的，美國的95后是窮養(yǎng)的。

中國95后和00后的消費額在中國家庭整體收入里能占到15%，但是美國這個比例只有4%。

中國這個群體，僅僅花在奢侈消費（比如蘋果手機、出境旅行等）上的錢，平均每人每年能達到4萬5。這是一個非常高的數(shù)字。

而且中國95后、00后的儲蓄率比美國、英國、法國、巴西等等這些國家的同代人都要低，完全逆轉(zhuǎn)了上幾代人世界第一高儲蓄率的狀況。

尤其是上一代人越來越想不通，一些網(wǎng)紅快餐、網(wǎng)紅冰淇淋50元、100元，年輕人排隊買，超市里5元、10元的冰淇淋可以在冰柜里安然度過整個夏天。

我看到一些電商數(shù)據(jù)，諸如飛利浦電動牙刷、激光虛擬鍵盤、Bose耳機、戴森吹風(fēng)機和吸塵機等等網(wǎng)紅產(chǎn)品，功能沒啥特別，就是貴，屬于“小商品中的奢侈品”，但這些恰恰是買不起大件（房、車）的年輕人選擇自己承受范圍內(nèi)最貴的商品，來制造一種內(nèi)心的安慰。

他們不富有，甚至負債很多，但仍不愿忍受平庸的產(chǎn)品、粗糙的生活。

是的，現(xiàn)在賣東西啊，你一定要滲透年輕人的精神世界。我將這個時代的營銷分成三個層次：

最低層次：哪里有流量往哪里擠。

電視流量上來了，使勁打電視廣告，流量到了微博上，又使勁聯(lián)絡(luò)網(wǎng)紅大V。這只會使人群的基數(shù)越變越小，信息維度不斷收窄，也不符合新一代人的精神氣質(zhì)。

一般層次：差異化的飽和攻擊。

比如，你要推廣一個牛奶品牌，選擇將很多網(wǎng)紅和KOL組合搭配，有用戶可能更關(guān)注食品安全、營養(yǎng)，而去關(guān)注一些科普博主，有用戶可能更關(guān)注牛奶口感，而去關(guān)注生活類大V，有用戶可能更關(guān)注牛奶的喜感，而去看網(wǎng)紅主播的飲品調(diào)制……你將這些不同類型的傳播方式，組合成為一個傳播矩陣，用戶的想法再怎么差異化，經(jīng)過“飽和攻擊”以后，也總有機會觸達品牌。

最高層次：“做同路人”是最佳策略。

在我看來，網(wǎng)紅對品牌的意義，其實就是消費對年輕人的意義。

年輕人更愿意花錢買安慰、買陪伴，網(wǎng)紅則幫助用戶找到“買東西的靈感”，促成更喜歡的生活方式；
年輕人往往希望用錢換來一種歸屬感。對，就是社群歸屬，網(wǎng)紅則幫助品牌錨定潛在用戶，實現(xiàn)精準營銷；
年輕人有意無意地在社交網(wǎng)絡(luò)中打造自己的人設(shè)，消費只是手段而非目的。網(wǎng)紅則幫助不同地區(qū)、不同年齡段的人營造多樣化的人生體驗、消費需求，擴大整個社會的購買動力。
在精致生活、網(wǎng)紅消費的驅(qū)動下，90后、95后、00后，哪怕收入在增長，也可能成為“都市中的新窮人”。

正如英國學(xué)者齊格蒙特·鮑曼在《工作、消費、新窮人》一書中提出的“新窮人”來形容現(xiàn)在的年輕人：年輕人的窮有時候是無可奈何，有時候是心甘情愿，有時候是自作自受，但沒有年輕人愿意用消費代替真情實感和真人的陪伴。

所以，最高明的營銷不是輸出產(chǎn)品和品牌，而是注入“同路人的真實情感”。