To C一枝獨秀，To B萬馬齊喑的時代過去了，To B比肩To C的雙賽道并行的時代開始了。

文／陳紀英

版式／大衛(wèi)

擔任蘋果CEO 8年，庫克的姿態(tài)和喬布斯大不同——尤其在對中國市場的重視程度上，喬布斯是冷面傲嬌的霸道總裁，庫克就是比心猛撩的笑面暖男。七夕那天，庫克甚至用中文發(fā)了條祝福微博，“一雙一對與否，一樣祝你七夕快樂！”。

庫克暗藏的小心機背后，是“既要又要還想要”的陽謀——全球高科技巨頭對中國市場沒有“不想要”，只有萬不得已的“得不到”。

總裁用產品拿下中國市場，而很多的外企職業(yè)經理人，則加盟中國創(chuàng)業(yè)企業(yè)公司。最近，前IBM大中華區(qū)總經理王天義加盟了中國企業(yè)服務公司頂象，出任公司總裁。

中國公司同樣對這些外企職業(yè)經理人熱情擁抱。To B產業(yè)處于大爆發(fā)前夜，但相比于To C端的逆襲突圍、彎道超車，中國To B行業(yè)是企業(yè)體量還是市場規(guī)模遠遠落后于美國。這些從外企回巢、加盟中企的正規(guī)軍們，有機會助力中國的To B市場走出草莽時代，走入煙花絢爛的大爆發(fā)時代。

1、巨頭加碼、風投入場，獨角獸洶洶

中國To B市場沉寂許久，并未與To C市場同步而行。

這讓GE中國區(qū) CEO 段小纓頗為困惑，2016年，他曾就此發(fā)問IDG 資本創(chuàng)始人熊曉鴿，“ 中國有很多偉大的公司和巨型企業(yè)，為何沒有出現(xiàn)為企業(yè)提供服務的大公司？”

三年過去，To B市場變了天。

一向做“To C的生意，賺To B的錢”的阿里，一身風塵，兩腳粘土，在To B市場布局越發(fā)寬廣縱深，如今以“商業(yè)操作系統(tǒng)”立身。連一向聚焦于To C市場的騰訊，都掉轉了航向，馬化騰得出了新結論，“互聯(lián)網的下半場屬于產業(yè)互聯(lián)網”。

一度冷遇To B市場的風投機構們，也開始俯身入場了——對比來看，中國To B企業(yè)盡管規(guī)模普遍較小，但從融資數量上，卻碾壓了美國市場。

2014年，美國拿到融資的To B企業(yè)有525家，到2018年達到1048家。中國遠超美國市場數量，2015年中國To B企業(yè)融資量為1141家，2016年又陡然上升至3442家，即便是寒意初顯的2018年，也有1765家To B企業(yè)逆勢融資。

在To C領域，年紀輕輕的90后也有機會“亂拳打死老師傅”，但在To B領域，履歷優(yōu)秀、背景支撐度高的創(chuàng)業(yè)者更受風投機構青睞，因為To B相對To C的典型差別是必須非常清楚產業(yè)里的Know-how。所以，BAT背景出身的To B創(chuàng)業(yè)者尤其“吃香”。

例如頂象的創(chuàng)始人陳樹華，曾經創(chuàng)辦了阿里錢盾、阿里聚安全，擔任阿里巴巴移動安全部門負責人，是每年阿里雙十一的風控總指揮。2017年出來創(chuàng)業(yè)，迅疾拿到紅杉資本近億元天使輪投資，翌年，又順利拿到第二輪數億元投資。

投資人不擔心找不到變現(xiàn)機會，今年7月中旬開市的科創(chuàng)板上，To B企業(yè)是大贏家?？苿?chuàng)板名單出爐之時，不少公眾紛紛表示表示“不認識”，上海證券交易所資本市場研究所所長施東輝對此解釋說，這些企業(yè)公眾陌生，是因為不少都是To B端企業(yè)。

在To B市場大爆發(fā)前夜入場，也成為不少外企職業(yè)經理人的集體選擇，他們的去向既有巨頭，也有獨角獸，比如前甲骨文全球副總裁喻思成帶領一干甲骨文中國區(qū)高管集體投靠阿里云，目前已離職創(chuàng)業(yè)；而曾任職微軟全球高管的陸奇一度掛帥百度二號人物，成為百度人工智能戰(zhàn)略的重要推手；如今操盤騰訊產業(yè)互聯(lián)網業(yè)務的騰訊高級執(zhí)行副總裁湯道生，也曾工作于Oracle等等。

也有越來越多的外企高管加入創(chuàng)業(yè)公司，最新的案例是前IBM大中華區(qū)總經理王天義加盟頂象。王天義曾在IBM公司服務34年，是外企職業(yè)經理人中難得的女性干將。

這些身在一線的趕潮者，嗅覺最為敏感，也最能洞察未來趨勢，他們的集體回巢，也是因為看中了To B市場大爆發(fā)的超級紅利。

“Be first, be best, or be out”，王天義說。

回頭再說To B行業(yè)，盡管巨頭來勢洶洶，創(chuàng)業(yè)公司兇悍如狼，但包括頂象在內的中國企業(yè)，其實都面臨著一個尷尬——中國To B企業(yè)普遍規(guī)模較小。

美國的To B企業(yè)規(guī)模相對較大，與To C企業(yè)的比例可以達到1:1，收入幾十億美金、市值數百億美金的To B巨頭也不罕見，典型如市值超過1100億美金的Salesforce、超過400億美金的Workday，接近500億美金的ServiceNow，等等。而國內的To B企業(yè)和To C企業(yè)規(guī)模的比例不到1:10，普遍規(guī)模較小，10億美金市值／估值都是道大坎。

恒業(yè)資本曾經統(tǒng)計，美國To C與To B板塊基本持平，To B人群規(guī)模是美國的5-8倍，但國內To B領域占股投資額不到2%，嚴重被低估。

To B企業(yè)從獨角獸跨越到巨頭的這段艱難航程，雖然藍海遼闊，但航路兇險，需要富有經驗的同路人，幫助他們繞開暗礁險灘，需要經驗更為豐富的前輩，對公司進行一些指引，更能適應To B大市場，而那些來自全球To B集團的職業(yè)經理人們，則深諳此道。

這就是雙方“情投意合”的原因，他們彼此需要，長短互補。

2、外企經理人加持，To B進入正規(guī)軍時代

公開露面時，笑意晏晏，畫著淡妝，臉龐清秀的王天義，一度是IBM中國區(qū)最有POWER的高管。

能夠吸引王天義加入的民企應該不多——她對IBM感情深厚，整整在此工作了34年。三十年功與名，她見證了IBM大象跳舞的歷史，也見證了中國金融電子化的發(fā)展。

當她1983年加入中國IBM時，中國大陸的第一臺計算機剛剛運行了四年——那臺計算機正是來自IBM。

34年間，她從系統(tǒng)工程師、軟/硬件產品技術支持高級經理、系統(tǒng)集成和應用開發(fā)服務部總經理，一路上升為IBM在大中華區(qū)業(yè)務的總操盤手，職業(yè)履歷覆蓋研發(fā)、架構、管理等多個部門，是位多面手。

如今，IBM的市值超過1200億美金，而王天義幾乎全程參與IBM從硬件轉向軟件和服務的全周期；同時，相比于IBM的外籍高管，她游走于中國市場多年，又更接地氣，更能洞察中國市場的變遷，“全球視野，經驗老道，本地口味”——這正是中國To B創(chuàng)業(yè)企業(yè)夢寐以求的外企“正規(guī)軍”。

具體到頂象所在的安全領域。目前，美國安全市場高達700億美金，中國安全市場只有區(qū)區(qū)300億人民幣，大概16倍的差距，考慮到中國數字經濟市場更高的增速，中國14億網民帶來的更大的人口紅利等等，中國安全市場趕超美國市場，指日可待，在這個趕超的過程中，王天義是最好的同行引路人。

能夠吸引王天義加入頂象，陳樹華靠什么？

我猜想，一是頂象的前景。陳樹華接受《淺黑科技》采訪時曾經談到，作企業(yè)安全，“你要真的真的真的知道用戶最需要什么”。

曾在阿里操盤安全業(yè)務的陳樹華，見識過中國頂級互聯(lián)網巨頭的內部秘密，經歷過雙11大促等最殘酷的考驗，當他從甲方出走，轉型為提供服務的乙方，他恰恰是最能洞察企業(yè)安全需求的人，而在中國安全市場從300億跨越到700億美金的過程中，王天義有機會助力頂象吃下增長紅利。

所以，她也把加入頂象當作職業(yè)的新起點，“非常高興能夠加入頂象大家庭?！?/p>

其二，陳樹華的誠意和對人才的尊重。

作為國內首個主打業(yè)務安全的創(chuàng)新企業(yè)，陳樹華對人才求知若渴，頂象內部匯聚了來自阿里巴巴、IBM、華為、Google等企業(yè)的技術與業(yè)務專家。這些人才為何愿意從巨頭“俯身屈就”于創(chuàng)業(yè)公司，恐怕陳樹華本人是決定因素。

陳樹華曾說過，“花一流的錢，請最一流的研發(fā)工程師、最一流的產品經理”，這種理念，讓陳樹華不僅總能“找到”一流的人，而且總能“留住”一流的人。

成立剛兩年多的頂象已經實現(xiàn)了“全員持股”——50%以上的股份都屬于除陳樹華以外的其他同事們。

對于王天義的到來，陳樹華相當熱情。他把王天義尊稱為“行業(yè)領軍企業(yè)領袖”。而王天義在銀行、保險等重點行業(yè)積累的行業(yè)經驗和大客戶資源，豐富的管理與合作經驗，都是陳樹華極為看重的，“將帶領頂象用創(chuàng)新技術和專業(yè)服務為客戶創(chuàng)造更大價值”。

除此之外，她還能為頂象帶來“服務為先”的客戶思維，這對一家技術背景的創(chuàng)始人主導的To B公司尤為重要。

吳軍曾講過一個案例。美國有一家做早期癌癥檢測的創(chuàng)業(yè)公司，在細分領域排名全球前列，公司創(chuàng)始團隊出身谷歌，但是該企業(yè)的云計算服務反而舍棄谷歌、選擇了亞馬遜。?為什么呢？因為亞馬遜可以派出20多個全職工程師團隊專門為其服務，而谷歌只有碼農，很少有服務團隊。

王天義深知這一點，“客戶需求和技術創(chuàng)新是企業(yè)發(fā)展的雙輪動力。我們會以客戶需求為核心，以技術創(chuàng)新為驅動，服務客戶并助力客戶實現(xiàn)風險可控的增長，并將科技/創(chuàng)新精神和服務企業(yè)客戶的能力融合，創(chuàng)造成就客戶的頂象文化”。

外企經理人集體回巢，絡繹不絕的加盟中國To B行業(yè)，可能是長期趨勢，而王天義加入頂象，就是典型符號之一。

3、To B行業(yè)的大藍海：前路遠、關山重

萬事俱備，糧草已至，良將就位——To B企業(yè)能否迎來火熱的“夏天”，能否與To C行業(yè)平分秋色？

外企經理人回潮風潮，讓To B行業(yè)從草莽時代走向正規(guī)化。經驗、專業(yè)、視野之于To B市場的重要指數，要遠遠高于To C行業(yè)，To C行業(yè)可以高速路上換車輪，但To B行業(yè)，一次疏忽，一個漏洞，可能會給一家企業(yè)客戶帶來重大損失，甚至滅頂之災，類似IBM這樣的超級To B巨頭的外企經理人，將成為To B企業(yè)從獨角獸向巨頭進化的導航員。

第一，從行業(yè)發(fā)展看。當To B市場規(guī)模開始大爆發(fā)，可以比肩To C時，To B領域里的BAT，中國版的甲骨文、SAP，百億、千億To B巨頭不再遙不可及。

一個可供參考的數據，來自中國信息通信產業(yè)研究院發(fā)布的《中國數字經濟發(fā)展與就業(yè)白皮書(2019年)》：2018年，中國數字經濟規(guī)模達到31.3萬億元人民幣，對GDP的貢獻占比高達34.8%；到2030年，這一占比有望超過50%。

而另據上海社科院的研究顯示，中國數字經濟增速已連續(xù)三年排名世界第一。從2016年到2018年，三年的同比增速分別為21.51%、20.35%、17.65%；

數字經濟大爆發(fā)，大數據、人工智能、云計算同步而至，逐漸成為各行各業(yè)的“水電煤”。

第二，從市場空間看。

數字經濟時代，To B業(yè)務的模式可以大致分為兩類。一是揚善賦能，阿里提到的“商業(yè)操作系統(tǒng)”，以及騰訊的“數字化助手”，百度對人工智能的普及等等；二是業(yè)務安全，數字化大潮之下，各行各業(yè)務24小時聯(lián)網，在線交互越發(fā)頻繁和深入，也意味著越來越多的關鍵業(yè)務將裸奔于互聯(lián)網上，風險實時存在。

聞風而動的黑產、黑客們如影隨形，洶洶而至，盜號、刷單、薅羊毛、虛假借貸等惡意行為，借勢自動化、智能化等新興技術，對游戲、社交 、購物、金融等企業(yè)形成最大威脅。不僅帶來資產損失，更影響到業(yè)務運營，給企業(yè)的數字化轉型和業(yè)務增長帶來巨大影響。

《IDC創(chuàng)新者: 中國業(yè)務安全之反欺詐技術（2019）》判斷，“黑灰產的欺詐攻擊已經覆蓋了幾乎所有業(yè)務場景，業(yè)務安全反欺詐已經成為全球各行各業(yè)企業(yè)級用戶不容忽視的問題?！?/p>

政府機構、企事業(yè)單位都是重災區(qū)。2018年6月，某信用卡一夜提升15萬額度，遭不法分子狂刷；2019年1月拼多多被薅羊毛，傳聞?chuàng)p失千萬；五一放假通知后，各大航空網站遭瘋狂虛假搶票；今年6月，美國佛羅里達州城市勞德代爾堡因遭勒索軟件攻擊，城市服務全線癱瘓，被迫向黑客支付了價值60 萬美元的比特幣贖金.....這一系列風險事件都震動了企業(yè)的神經。

機會和風險同步大爆發(fā)，護航業(yè)務安全的“國防需求”必然大爆發(fā)，從后臺系統(tǒng)到前端業(yè)務，都需要全鏈路防控。這就如同美國作為全球經濟實力最強大的國家，軍費預算常年保持全球第一——2018年，美國軍費預算開支為6220億美金，高于榜單前十的其他九個國家之和。

廣闊的需求，給了數字經濟的“國防”井噴之機。以頂象為例，其擁有前沿的風控中臺理念和基于人工智能技術的全鏈路的產品與方案體系，覆蓋營銷、交互、交易、支付、數據全業(yè)務周期場景，已為逾千家企業(yè)客戶提供業(yè)務安全服務。但相比于未來的遼闊藍海，這家企業(yè)剛剛啟航。

第三，再從技術發(fā)展周期看。

歷史上的每一次工業(yè)革命，都由科技創(chuàng)新轉化為生產力，繼而推動產業(yè)應用，比如蒸汽革命催生了瓦特蒸汽機等，電力革命時代成就了西門子等。

IT技術剛剛進入新一輪的爆發(fā)周期。摩根士丹利判斷，企業(yè)在過去20年中對科技的投資并不充足，如今則在加大IT支出以提高生產力，十年一遇的大周期即將爆發(fā)，馬云、馬化騰集體看好產業(yè)互聯(lián)網，說明業(yè)界與投資界達成了共識。

通常來說，技術轉變?yōu)樯a力的路徑是“技術研發(fā)->企業(yè)應用->個人應用”，推動這一周期大爆發(fā)的技術包括5G、人工智能、物聯(lián)網等等。當5G來臨，網絡的高速路變成16車道，不是現(xiàn)在8車道的思維了，行駛在高速路上的汽車也必然更新?lián)Q代。技術大潮洶涌而至之后，ToB市場的大爆發(fā)必然順勢而來。

To C一枝獨秀，To B萬馬齊喑的時代過去了，To B比肩To C的雙賽道并行的時代開始了。