摘要： To B的基本面，起碼硬核和理性。

成功需要資源、時(shí)機(jī)、運(yùn)氣，以及一點(diǎn)套路。

互聯(lián)網(wǎng)多數(shù)創(chuàng)新的產(chǎn)品模式，都是在國(guó)外先發(fā)，等到國(guó)外做出一些初步成績(jī)以后，被融資背景較強(qiáng)的大V創(chuàng)始人搬來(lái)國(guó)內(nèi)，之后各種燒錢競(jìng)爭(zhēng)，最終剩下一兩家，要么合并，要么長(zhǎng)期拉鋸。

因而，互聯(lián)網(wǎng)公司大多融資美元，基本都在美國(guó)上市，就是講故事很現(xiàn)成，我們是中國(guó)的亞馬遜、奈飛、Uber、XXX......這招很好使，成功案例可以瞬間腦補(bǔ)很多，當(dāng)前的巨頭、獨(dú)角獸們，基本都能找到國(guó)外對(duì)標(biāo)，為數(shù)不多無(wú)法對(duì)標(biāo)的就是To B服務(wù)。

01 國(guó)內(nèi)的To B現(xiàn)狀

To B能成為“風(fēng)口”，主要源自互聯(lián)網(wǎng)流量紅利殆盡，C端市場(chǎng)再難做出增長(zhǎng)迅猛的產(chǎn)品，尤其過(guò)去不久的2019，一整年沒有跑出一款賣相不錯(cuò)的To C產(chǎn)品，也難怪從資本到創(chuàng)業(yè)大V都開始青睞To B。

然而，To B市場(chǎng)也冷暖自知，國(guó)內(nèi)70%以上的To B服務(wù)，根本上還是為大客戶和政府做定制。

通用型的B端產(chǎn)品，鳳毛麟角。別看近期釘釘、企業(yè)微信、飛書這些產(chǎn)品風(fēng)光無(wú)限，但在To B場(chǎng)景搞免費(fèi)，難道也想賣廣告？當(dāng)然，大公司可以嘗試各種小白鼠，創(chuàng)業(yè)者很難跟進(jìn)，而且還得躲避巨頭們的To B范圍圈。

為了方便描述，不混淆To B企業(yè)和B端客戶的雷同用詞，接下來(lái)我們用KA代表大客戶，SMB代表中小客戶。

KA需求通常是定制服務(wù)，也是目前To B企業(yè)主要的針對(duì)對(duì)象。其運(yùn)營(yíng)方式為，針對(duì)不同KA搭建獨(dú)立項(xiàng)目組，通過(guò)線下合作交付。之后長(zhǎng)期跟隨，鎖定KA不同階段的定制需求，提供更多服務(wù)。

這種模式對(duì)項(xiàng)目管理調(diào)度的要求很高，KA對(duì)合作企業(yè)的規(guī)模背景也有諸多限制，必須硬實(shí)力或者技術(shù)專利能深入痛點(diǎn)。獲取KA訂單也相對(duì)困難，前期開始就需要做大量BD拓展和銷售工作，簽單以后回款周期也長(zhǎng)，還不排除有一定比例的爛尾工程。

SMB和KA不同，國(guó)內(nèi)SMB市場(chǎng)的互聯(lián)網(wǎng)滲透率很低，很多效率類的管理軟件，SMB們壓根沒有需求，并且SMB的主營(yíng)業(yè)務(wù)可能時(shí)常轉(zhuǎn)換，續(xù)費(fèi)也極不穩(wěn)定。從SMB經(jīng)常使用的為數(shù)不多的To B產(chǎn)品來(lái)看，他們喜歡體驗(yàn)好、易用性強(qiáng)，最好還免費(fèi)的產(chǎn)品。

To B模式，國(guó)內(nèi)和國(guó)外有顯著差異，雖然這種情況正在好轉(zhuǎn)，但依然需要較長(zhǎng)的培育時(shí)間，復(fù)制國(guó)外的To B模式一定水土不服，這對(duì)于草根創(chuàng)業(yè)者來(lái)說(shuō)反而可能是個(gè)好消息，能夠擁有更多時(shí)間去摸索本地化的To B場(chǎng)景。

02 國(guó)內(nèi)的To B模式

其實(shí)和國(guó)外雷同，只是國(guó)內(nèi)To B略顯青澀，有兩種。

一種針對(duì)網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)，模式類似To C，如企業(yè)微信、釘釘、Teambition等，這些產(chǎn)品的最大亮點(diǎn)，是“對(duì)人不對(duì)事”。核心是針對(duì)客戶的員工，而且單人無(wú)法獨(dú)立工作，必須邀請(qǐng)同伴/同事加入才可以，因此具備了人傳人的網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)。

網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)產(chǎn)品通常增長(zhǎng)迅猛，而且用戶活躍度高。目標(biāo)是為了優(yōu)化客戶組織的工作方式，通過(guò)分發(fā)數(shù)據(jù)、協(xié)同工作等功能，吸引各部門員工加入，而且KA、SMB都有需求，客戶轉(zhuǎn)化能夠在線完成，如果不考慮KA定制，甚至無(wú)需設(shè)置銷售部門。

這一類企業(yè)雖然不賺錢，但產(chǎn)品非常符合互聯(lián)網(wǎng)巨頭和獨(dú)角獸們的口味，隨著Teambition、幕布、友盟等陸續(xù)被巨頭并購(gòu)，賣給B（ByteDance）AT也許是未來(lái)很長(zhǎng)時(shí)間內(nèi)的最好結(jié)局。

第二種針對(duì)規(guī)模經(jīng)濟(jì)，典型的中國(guó)式To B，如金蝶、1688、匯聯(lián)易、科大訊飛等，主要“對(duì)事不對(duì)人”。根據(jù)自身擅長(zhǎng)的能力，提供專業(yè)性服務(wù)，主要依靠銷售部門獲取訂單，積累足夠規(guī)模以后，可以做到部分產(chǎn)品化。

就像阿里那句“讓天下沒有難做的生意”，規(guī)模經(jīng)濟(jì)類To B服務(wù)，核心是幫助客戶成功，針對(duì)客戶成長(zhǎng)中的垂直需求變化，提供針對(duì)性服務(wù)。由于KA意向堅(jiān)定，以及預(yù)算足夠，SMB需求模糊，還不愿花錢，因此KA定制是此類服務(wù)的主要模式。

這一類企業(yè)跟“風(fēng)口”無(wú)關(guān)，所以通常不被大眾熟知，但能夠自給自足，等到被發(fā)現(xiàn)時(shí)，已經(jīng)積累行業(yè)內(nèi)大量資源，地位很難再被撼動(dòng)。

03 國(guó)內(nèi)的To B分類

這兩年To B黑馬不斷，國(guó)內(nèi)不僅市場(chǎng)很大，各種類目也繁雜多元。

不像To C的社交、電商、內(nèi)容、游戲、泛娛樂(lè)等，To B還沒有約定俗成的分類象限，思考再三，只有按照職能分類，可以相對(duì)了然。

①管理類：包括IM、CRM、ERP、OA、協(xié)同辦公、會(huì)議、客服、供應(yīng)鏈等，代表性產(chǎn)品有企業(yè)微信、釘釘、Teambition等。主要針對(duì)管理效率，目前具備網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)的協(xié)同辦公和在線會(huì)議軟件非?；鸨?guī)模經(jīng)濟(jì)的智能客服系統(tǒng)發(fā)展也很迅猛。

②研發(fā)類：包括運(yùn)維、設(shè)計(jì)、安全、測(cè)試、數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)、云計(jì)算、CDN、建站、小程序、開發(fā)組件等，知名產(chǎn)品有阿里云、Axure RP、友盟、微信小程序等，主要針各大企業(yè)研發(fā)部門的員工。對(duì)于研發(fā)部門來(lái)說(shuō)，涉及產(chǎn)品設(shè)計(jì)、項(xiàng)目開發(fā)、測(cè)試發(fā)布、數(shù)據(jù)運(yùn)維等各個(gè)環(huán)節(jié)，除了云計(jì)算之外，目前大多使用的還是國(guó)外的開源工具。

③行政類：包括公司注冊(cè)/變更、知識(shí)產(chǎn)權(quán)、法律服務(wù)、財(cái)務(wù)記賬、資質(zhì)認(rèn)定等，代表性產(chǎn)品有金蝶、用友、知果果、法大大、“某企業(yè)信息查詢平臺(tái)”等。主要針對(duì)企業(yè)的行政、人力、財(cái)務(wù)部門，這個(gè)領(lǐng)域近兩年開始迅速發(fā)展，新產(chǎn)品也層出不窮。拿HR領(lǐng)域來(lái)說(shuō)，就出現(xiàn)一批如螞蟻HR、北森、Moka、薪人薪事等垂直SaaS。

④營(yíng)銷類：包括SCRM、自動(dòng)化廣告、物料服務(wù)等，知名產(chǎn)品有微盟、有贊、秒針、易企秀、135編輯器等，隨著電話、短信、郵件等營(yíng)銷方式逐漸落伍，私域流量概念火爆，因此營(yíng)銷領(lǐng)域的To B服務(wù)率先突破了SMB的認(rèn)知桎梏，成為目前國(guó)內(nèi)普及性最廣的To B服務(wù)。

⑤金融類：包括融資、理財(cái)、小貸等，除了銀行以外，巨頭和獨(dú)角獸們也都推出了自身的金融產(chǎn)品，而且金融領(lǐng)域有牌照門檻，加上這幾年的P2P模式各種爆雷，因此這個(gè)領(lǐng)域需要更多的品牌背書。今年疫情對(duì)SMB的影響很大，企業(yè)貸的需求很旺盛。

⑥采購(gòu)類：包括商務(wù)旅行、商品采購(gòu)、辦公租賃等，代表性產(chǎn)品有1688、找鋼網(wǎng)、匯聯(lián)易、CREAMS等。這個(gè)領(lǐng)域很吃資源，要么背靠大品牌，要么就是在垂直領(lǐng)域經(jīng)營(yíng)多年，核心是通過(guò)對(duì)接雙方的供需系統(tǒng)，使客戶更靈活的管控工作流程。

以上6個(gè)分類再結(jié)合AI等革命性技術(shù)，在一定程度上再次重構(gòu)了市場(chǎng)生態(tài)，也形成了這兩年火爆的To B賽道，比如流程自動(dòng)化的RPA、營(yíng)銷自動(dòng)化的MA。

無(wú)論KA還是SMB，前端銷售永遠(yuǎn)是企業(yè)的核心主題。因此從技術(shù)維度分類，主要包括4類：廣告為核心的Ad Tech；銷售為核心的Sales Tech；零售為核心的Retail Tech；營(yíng)銷為核心的Mar Tech。

技術(shù)還有一個(gè)作用，就是替代人工，尤其是數(shù)據(jù)類工作。長(zhǎng)期的戰(zhàn)略設(shè)計(jì)，人腦認(rèn)知不可替代，但即時(shí)性的運(yùn)營(yíng)決策，數(shù)據(jù)遠(yuǎn)勝人腦，各大巨頭這兩年都已建立自身的數(shù)據(jù)決策中臺(tái)，再把中臺(tái)系統(tǒng)的單模塊打包，就是個(gè)完整的To B服務(wù)，比如云計(jì)算。

04 巨頭的B端戰(zhàn)事

騰訊云對(duì)標(biāo)阿里云，企業(yè)微信對(duì)標(biāo)釘釘，微信支付對(duì)標(biāo)支付寶，再加上越來(lái)越突出的小程序入口，AT之間的To B戰(zhàn)役早就過(guò)了暗戰(zhàn)階段，騰訊To B領(lǐng)域的所有布局，都在劍指阿里。

1：阿里一直領(lǐng)跑To B

阿里系多數(shù)產(chǎn)品線都包含To B業(yè)務(wù)，因此不能像騰訊一樣單立個(gè)To B事業(yè)群，阿里戰(zhàn)略是大中臺(tái)、輕前臺(tái)。

中臺(tái)事業(yè)群有4個(gè)：云智能、螞蟻金服、阿里媽媽、菜鳥網(wǎng)絡(luò)；前臺(tái)事業(yè)群有6個(gè)：零售電商、B2B、本地生活服務(wù)、文娛、創(chuàng)新業(yè)務(wù)、盒馬。

我們比較熟知的，是阿里6個(gè)前端事業(yè)群。

零售電商包括天貓、淘寶、銀泰百貨、健康、天貓國(guó)際等；B2B主要是1688及海外業(yè)務(wù)；本地服務(wù)對(duì)標(biāo)美團(tuán)，包括口碑、餓了么以及飛豬旅行；文娛包括優(yōu)酷、阿里影業(yè)、大麥網(wǎng)；創(chuàng)新業(yè)務(wù)包括UC、天貓精靈、阿里文學(xué)、阿里音樂(lè)；盒馬圍繞線下的新零售。

阿里這6個(gè)前臺(tái)生態(tài)基本眾所周知，包含的To B服務(wù)此處也不再一一贅述，接下來(lái)主要分析支持阿里前臺(tái)的4個(gè)中臺(tái)。

①云智能事業(yè)群：包括阿里技術(shù)中臺(tái)、數(shù)據(jù)基建、阿里云、釘釘?shù)?，主要?fù)責(zé)支持自身和客戶的技術(shù)基礎(chǔ)設(shè)施，以及提高技術(shù)儲(chǔ)備。

阿里云是國(guó)內(nèi)最大的公有云平臺(tái)，服務(wù)了超過(guò)一半A股上市公司，以及大量互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)，客戶量超過(guò)200萬(wàn)。釘釘也已經(jīng)是個(gè)龐然大物，尤其疫情期間更是增長(zhǎng)兇猛，下載量霸榜AppStore多天，擁有1000萬(wàn)家以上企業(yè)和2億多個(gè)人用戶，近期還新增了1.2億學(xué)生以及350萬(wàn)教師。

釘釘、阿里云的相互集成，不啻為一張To B王牌，也是騰訊最直接的追逐目標(biāo)。為了對(duì)抗釘釘，騰訊再次祭出萬(wàn)能的微信，將企業(yè)微信和微信數(shù)據(jù)打通，并且接入公眾號(hào)和小程序生態(tài)，利用前端的流量窗口來(lái)爭(zhēng)奪B端用戶。

②螞蟻金服集團(tuán)，包括支付寶、數(shù)字金融、風(fēng)險(xiǎn)管理等，涉及支付、信用、互聯(lián)網(wǎng)銀行、消費(fèi)金融等諸多領(lǐng)域。阿里和螞蟻金服是母子關(guān)系，雖然看起來(lái)分屬兩個(gè)集團(tuán)，但業(yè)務(wù)很難分割，因此還是一回事，阿里占比螞蟻金服的股權(quán)也有三分之一。

支付寶全球擁有12億個(gè)人用戶，業(yè)務(wù)范圍涉及燃?xì)?、水電費(fèi)、社保、螞蟻森林、螞蟻財(cái)富、芝麻信用分等個(gè)人場(chǎng)景。此外支付寶還有超過(guò)4000萬(wàn)家小微企業(yè)，包括收付款、財(cái)務(wù)管理、小微貸款、增值服務(wù)等業(yè)務(wù)。

支付寶不僅是阿里系在金融信貸領(lǐng)域的To B拼圖，而且通過(guò)小程序的形式，支付寶打通了淘寶、飛豬、高德地圖等阿里系產(chǎn)品的底層數(shù)據(jù)，同時(shí)強(qiáng)化了首頁(yè)入口，大幅度提升口碑網(wǎng)、餓了么的本地生活權(quán)重，再加上原本小微商家的線下支付場(chǎng)景，支付寶正在成為阿里系B端生態(tài)的連接器。

③阿里媽媽事業(yè)群，包括直通車、鉆展、淘寶客等，是阿里電商的廣告業(yè)務(wù)中臺(tái)，也是最大的“錢袋子”，貢獻(xiàn)了阿里大部分營(yíng)收。

目前在阿里媽媽，圍繞電商體系450萬(wàn)家品牌和商家的服務(wù)商就有超過(guò)100萬(wàn)家，淘外還有5萬(wàn)家淘寶客和1000萬(wàn)淘客，早期比較知名的淘寶客有返利網(wǎng)、蘑菇街、折800等導(dǎo)購(gòu)網(wǎng)站。到了移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)期，逐漸發(fā)展為微商分擁模式，知名淘寶客App有花生日記、粉象生活等。

④菜鳥網(wǎng)絡(luò)，是阿里系的物流中臺(tái)，和螞蟻金服一樣，雖然是獨(dú)立公司，但阿里股權(quán)占比超過(guò)60%，擁有絕對(duì)控制權(quán)。

菜鳥B2B是菜鳥網(wǎng)絡(luò)旗下的一個(gè)To B事業(yè)部，包含零售通和無(wú)憂集運(yùn)，主要為B端客戶打造一站式物流服務(wù)。

零售通為各種便利小店提供一站式進(jìn)貨服務(wù)，目前已經(jīng)打通700多家品牌商，覆蓋21個(gè)省份，130多萬(wàn)家末端夫妻小店。無(wú)憂集運(yùn)為速賣通賣家提供跨境集運(yùn)服務(wù)，提供國(guó)內(nèi)攬收、集貨倉(cāng)、國(guó)際配送等物流服務(wù)，目前每日轉(zhuǎn)運(yùn)貨物超過(guò)500萬(wàn)件，服務(wù)品類1萬(wàn)多種。

⑤除了以上4個(gè)中臺(tái)，阿里還有戰(zhàn)略投資部，全資收購(gòu)了Teambition、友盟等知名SaaS，還戰(zhàn)略投資億企代賬、稅友、四葉草、e簽寶等To B公司，并且和Salesforce戰(zhàn)略合作，成為Salesforce中國(guó)地區(qū)的獨(dú)家供應(yīng)商。

羅馬不是一天建成的，阿里巴巴自1999年創(chuàng)立之初就是圍繞To B業(yè)務(wù)的1688，培養(yǎng)出剽悍、戰(zhàn)斗力著稱的銷售團(tuán)隊(duì)“中供鐵軍”。

這個(gè)鐵軍誕生了滴滴創(chuàng)始人程維、美團(tuán)前COO干嘉偉、大眾點(diǎn)評(píng)/安居客前COO呂廣渝、去哪兒網(wǎng)前COO張強(qiáng)、趕集網(wǎng)/瓜子二手車前COO陳國(guó)環(huán)等一大票互聯(lián)網(wǎng)CXO，這么多年下來(lái)，To B基因已經(jīng)深入阿里系骨髓，僅憑那句“讓天下沒有難做的生意”，就已經(jīng)證明了很多。

2：流量之王騰訊奮力追趕

C端紅利消失，也許影響最大的企業(yè)就是騰訊。即便被很多人吐槽沒有To B基因，騰訊還是從馬化騰開始，下定決心要做好To B業(yè)務(wù)。

2018年9月30日，騰訊圍繞To B調(diào)整組織架構(gòu)，成立了CSIG云與智慧產(chǎn)業(yè)事業(yè)群，全面擁抱產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)。

CSIG切入企業(yè)服務(wù)的模式稱為C2B，主要是依托以微信為首的C端流量?jī)?yōu)勢(shì)，無(wú)論競(jìng)爭(zhēng)短視頻還是To B，只要放大招就一定有微信，通過(guò)延展小程序、微信支付、企業(yè)微信等微信的周邊生態(tài)，結(jié)合云計(jì)算以及AI技術(shù)，深入鏈接和滲透生態(tài)中的泛娛樂(lè)企業(yè)。

騰訊云提供基礎(chǔ)設(shè)施和底層技術(shù)，市場(chǎng)占比目前僅次于阿里云。騰訊擁有自身豐富的游戲運(yùn)維經(jīng)驗(yàn)，所以一半以上游戲公司使用騰訊云。另外騰訊大量投資了短視頻、直播賽道，因此B站、斗魚等流媒體公司也使用騰訊云，目前騰訊云已有超過(guò)100萬(wàn)付費(fèi)客戶。

企業(yè)微信如何對(duì)標(biāo)釘釘，此前已經(jīng)介紹。微信支付和支付寶一樣，線下連接了5000萬(wàn)個(gè)體商戶和商家，但騰訊系畢竟沒有阿里那么多元的商業(yè)場(chǎng)景，微信支付雖然集成了第三方服務(wù)，但主要還是一款C端支付工具，相比支付寶來(lái)說(shuō)，微信支付To B方面的場(chǎng)景差距還很大。

投資方面，騰訊全資收購(gòu)了針對(duì)開發(fā)者的云端軟件開發(fā)平臺(tái)Coding，戰(zhàn)略投資了Boss直聘、百望云、明略數(shù)據(jù)、銷售易、EC六度人和、小魚易連、法大大等公司。擁有C端流量?jī)?yōu)勢(shì)的騰訊，更加重視CRM、開發(fā)者、廣告技術(shù)等領(lǐng)域。

在騰訊剛剛發(fā)布的2019年財(cái)報(bào)中，游戲業(yè)務(wù)收入302億占比29%，C端廣告業(yè)務(wù)收入202億占比19%，社交收入220億占比21%，金融及企業(yè)服務(wù)收入299億占比28%，其他收入33億占比3%。其中企業(yè)服務(wù)占比僅次于游戲，已經(jīng)成為騰訊營(yíng)收的第二引擎。

財(cái)報(bào)顯示，騰訊的B端業(yè)務(wù)增長(zhǎng)迅速，金融及企業(yè)服務(wù)在4季度同比增長(zhǎng)39%達(dá)到299.2億元，去年云計(jì)算的全年收入超過(guò)170億元，主要得益于小程序、微信支付及理財(cái)產(chǎn)品。

微信的確很累，既要當(dāng)?shù)忠?dāng)媽。不過(guò)看得出，騰訊的To B是認(rèn)真的。

05 獨(dú)角獸的To B生態(tài)

除了AT這倆巨頭外，字節(jié)跳動(dòng)這幾年勢(shì)不可擋，可以稱之為“真巨頭”，百度和美團(tuán)的To B布局也可圈可點(diǎn)。

1：字節(jié)跳動(dòng)

老實(shí)說(shuō)，要不是疫情期間“飛書”強(qiáng)蹭在線辦公的話題流量，還老被媒體對(duì)比釘釘和企業(yè)微信，否則很少人會(huì)注意到字節(jié)的To B生態(tài)。

字節(jié)跳動(dòng)系的產(chǎn)品，無(wú)論技術(shù)、氣質(zhì)、商業(yè)模式都和百度類似，兩家流量都很大，無(wú)論搜索還是算法分配內(nèi)容，都不是私域流量，而是公域流量。因?yàn)樽止?jié)系產(chǎn)品比百度系更朝氣年輕，所以成功把百度拍在了沙灘邊上。

兩家商業(yè)模式都以賣廣告為生，因此廣告體系非常重要，布局也很雷同。字節(jié)有橙子建站、云圖DMP、飛魚CRM、青鳥MA、星圖、即合、巨量等，百度有梧桐建站、觀星盤、基木魚、愛番番CRM、百青藤、慧視、慧圖、慧合等。

自媒體、網(wǎng)紅、MCN、廣告商是字節(jié)生態(tài)內(nèi)的主要用戶，因此字節(jié)主要圍繞自媒體布局To B業(yè)務(wù)，收購(gòu)了自媒體內(nèi)容工具幕布，還是石墨文檔的最大股東，而且大力布局教育領(lǐng)域，并購(gòu)了學(xué)霸君的B端業(yè)務(wù)。

雖然字節(jié)C端產(chǎn)品數(shù)據(jù)很亮眼，但其擁躉的增長(zhǎng)黑客和To B產(chǎn)品關(guān)系并不大，飛書這種話題產(chǎn)品，只算得上字節(jié)App工廠的輕度嘗試，也許過(guò)不了多久，數(shù)據(jù)不好也就丟棄了，我們看客無(wú)需當(dāng)真。

2：百度

廣告技術(shù)及數(shù)據(jù)工具方面，百度和字節(jié)跳動(dòng)全面對(duì)標(biāo)。

另外，百度學(xué)習(xí)微信強(qiáng)推小程序，目前百度小程序月活已經(jīng)超過(guò)3億，承接了30%的搜索流量，只是如果搜索流量大部分推給了自家的百家號(hào)、小程序、知道、文庫(kù)生態(tài)，百度還能不能叫做搜索引擎，難怪被人懷疑“搜索已死”。

其實(shí)無(wú)論廣告技術(shù)還是小程序，都是為了輔助C端流量變現(xiàn)。百度的AI To B，才是其真正重要的B端布局。

①無(wú)人駕駛Apollo平臺(tái)，目標(biāo)是做汽車領(lǐng)域的安卓系統(tǒng)，主要針對(duì)車企和政府提供自動(dòng)駕駛、車路協(xié)同、車載OS、交通信控等服務(wù)。目前已經(jīng)有生態(tài)合作伙伴117家，全球開發(fā)者3.6萬(wàn)，并且和國(guó)內(nèi)多個(gè)城市的地方政府達(dá)成了智能交通合作。

這是百度為數(shù)不多提前布局的領(lǐng)域，技術(shù)儲(chǔ)備領(lǐng)先市場(chǎng)，也不斷中標(biāo)新基建項(xiàng)目，只是自動(dòng)駕駛的商業(yè)化落地，也許還需要很長(zhǎng)時(shí)間，除了技術(shù)難題以外，還牽涉了很多法律法規(guī)的配套內(nèi)容。

②DuerOS，除了是小度音箱的搭載系統(tǒng)，度秘系統(tǒng)還在服務(wù)其他企業(yè)。比如智能硬件廠商、芯片模組商、內(nèi)容方等，目前小度音箱出貨量排名國(guó)內(nèi)第一，搭載度秘系統(tǒng)的智能設(shè)備總共超過(guò)4億臺(tái)，To B的度秘系統(tǒng)，已經(jīng)逐漸成為百度的核心業(yè)務(wù)。

智能語(yǔ)音市場(chǎng)，占比最大的就是科大訊飛和百度，訊飛是從To B為主轉(zhuǎn)向B+C雙輪驅(qū)動(dòng)，百度則是從To C入門，之后推出開放平臺(tái)來(lái)切入To B。DuerOS引入了百度內(nèi)容生態(tài)，幫助合作商降低研發(fā)成本，目前已經(jīng)處于領(lǐng)先地位。

③前不久的財(cái)報(bào)顯示，百度去年第四季度云營(yíng)收11億元，同比增長(zhǎng)超過(guò)100%。

眾所周知，百度云起步較晚，一直以來(lái)，都在陪跑阿里云和騰訊云。這次增長(zhǎng)得益于ABC戰(zhàn)略，即AI+BigData+CloudComputing（人工智能+大數(shù)據(jù)+云計(jì)算），百度將云計(jì)算集成在Apollo和DuerOS的解決方案中，打包賣給客戶，前兩個(gè)領(lǐng)域的市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)，同事也帶動(dòng)云計(jì)算增長(zhǎng)。

相比較字節(jié)的淺嘗輒止，百度起碼是戰(zhàn)略性To B，雖然其“移動(dòng)基礎(chǔ)”相對(duì)薄弱，但“決勝AI時(shí)代”的決心很大，也直接表現(xiàn)在了核心業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)上。

3：美團(tuán)

美團(tuán)定位以“吃”為核心，To B方面餐飲SaaS就是美團(tuán)的核心，在最新財(cái)報(bào)中，美團(tuán)業(yè)務(wù)增長(zhǎng)主要也是來(lái)自B端。

美團(tuán)To B推出了云ERP系統(tǒng)（收銀機(jī)）、快驢供應(yīng)鏈、中小商家融資和招聘服務(wù)等，目的是打造餐飲領(lǐng)域從B到C的閉環(huán)。餐飲商戶的運(yùn)營(yíng)、獲客、銷售、招聘、配送和售后都能在美團(tuán)生態(tài)中完成。

①美團(tuán)收銀機(jī)，是RMS系統(tǒng)（餐飲管理）的流量入口，也是美團(tuán)To B業(yè)務(wù)的中臺(tái)。商戶購(gòu)買美團(tuán)收銀機(jī)就等于買了一整套R(shí)MS系統(tǒng)，圍繞訂單和流水可以把進(jìn)銷存、存貸、供應(yīng)鏈、翻臺(tái)率、坪效等數(shù)據(jù)整合在一起，以此打通營(yíng)銷、IT、經(jīng)營(yíng)、金融、供應(yīng)鏈、物流等一系列面向B端的業(yè)務(wù)。

其實(shí)支付寶、微信都有收銀機(jī)，只是這兩個(gè)支付生態(tài)并非圍繞收銀機(jī)展開。美團(tuán)的整個(gè)B端生態(tài)基本都押注在收銀機(jī)上，而且餐飲商戶對(duì)美團(tuán)收銀機(jī)的使用場(chǎng)景，需求程度相比支付寶、微信也更加剛性。

②快驢進(jìn)貨，去年已經(jīng)獨(dú)立成為一個(gè)事業(yè)群，主要是基于美團(tuán)點(diǎn)評(píng)沉淀的用戶評(píng)價(jià)、外賣、團(tuán)購(gòu)等數(shù)據(jù)，預(yù)測(cè)不同區(qū)域、品類的食材進(jìn)貨需求，降低物流成本。再通過(guò)和第三方供應(yīng)商綁定，配合美團(tuán)完整的同城配送體系，尤其在疫情期間，幫助餐飲商戶可以足不出戶解決食材問(wèn)題。

快驢進(jìn)貨類似菜鳥網(wǎng)絡(luò)的零售通，都是以采購(gòu)為主。只是零售通針對(duì)夫妻店，打通零售品牌供應(yīng)鏈，而快驢進(jìn)貨依然是鎖定餐飲商戶，打通食材供應(yīng)鏈，而且相比較菜鳥物流，美團(tuán)的同城配送也更適合餐飲服務(wù)。

③美團(tuán)金融，包括支付、貸款、網(wǎng)銀、理財(cái)、信用卡等業(yè)務(wù)，小貸既針對(duì)商家也針對(duì)個(gè)人，商戶端最高可以提供100萬(wàn)貸款，日利率萬(wàn)分之3.5起。數(shù)據(jù)顯示，美團(tuán)小貸業(yè)務(wù)增長(zhǎng)迅猛，也是去年能盈利的主要因素。

④饅頭招聘，針對(duì)藍(lán)領(lǐng)市場(chǎng)，是美團(tuán)去年9月份孵化的一個(gè)招聘平臺(tái)。國(guó)內(nèi)大約4億藍(lán)領(lǐng)人群，因?yàn)槁殬I(yè)發(fā)展空間有限，工作技能要求不高，所以藍(lán)領(lǐng)換工作頻率很快，平均4-6個(gè)月就要換一次工作，美團(tuán)從餐飲領(lǐng)域切入，也是為了進(jìn)一步閉環(huán)服務(wù)生態(tài)。

嚴(yán)格來(lái)說(shuō)，美團(tuán)的To B服務(wù)主要還是為了夯實(shí)基礎(chǔ)，輔助核心業(yè)務(wù)增長(zhǎng)，并非完全獨(dú)立的B端生態(tài)，這一點(diǎn)類似字節(jié)跳動(dòng)的廣告體系，雖然帶來(lái)了營(yíng)收，但并不算戰(zhàn)略布局，外界參考意義也不大。

06 創(chuàng)業(yè)者的To B機(jī)會(huì)

C端紅利喪失，To B也荊棘滿路，未來(lái)互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)者到底何去何從？

①第一個(gè)方向，是圍繞巨頭生態(tài)，做具備網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)的To B產(chǎn)品。

冷啟動(dòng)產(chǎn)品，除了燒錢以外，就是坐巨頭的順風(fēng)車。隨著瑞幸咖啡“自爆”，趣頭條等產(chǎn)品股價(jià)也接近探底，O2O一片墳場(chǎng)，燒錢模式已經(jīng)退出舞臺(tái)。當(dāng)巨頭開始聚焦To B，生態(tài)必然會(huì)發(fā)生變化，因此跟隨巨頭成長(zhǎng)，不失為一種低成本策略。

比如SCRM（社交客戶關(guān)系管理）領(lǐng)域，微信生態(tài)中，長(zhǎng)出來(lái)了有贊、微盟兩個(gè)上市公司，而且普遍被SMB接受。包括知識(shí)星球、新榜、小鵝通、易企秀等自媒體工具，跟隨自媒體生態(tài)，也積累了大量用戶。

近兩年短視頻、直播等社交模式火爆，針對(duì)性的生態(tài)工具，未來(lái)不排除可以誕生新的有贊、微盟。

②第二個(gè)方向，是針對(duì)規(guī)模經(jīng)濟(jì)，累積垂直領(lǐng)域的海量資源。

除了燒錢和坐順風(fēng)車，最直接的方式就是利用資源。自身擅長(zhǎng)的工作，也是一種資源，在擅長(zhǎng)領(lǐng)域逐步成長(zhǎng)，圍繞一個(gè)可以養(yǎng)活自己的To B服務(wù)，從而慢慢積累行業(yè)資源，當(dāng)資源達(dá)到某個(gè)量級(jí)，機(jī)會(huì)也就自然而然。

比如辦公領(lǐng)域，商辦樓宇管理的Creams，民宿管理的云掌柜，商旅費(fèi)控的匯聯(lián)易，數(shù)字化采購(gòu)的商越......都是匯集了海量資源，在企業(yè)辦公的核心領(lǐng)域，攻克行業(yè)現(xiàn)存痼疾，從而擁有了足夠強(qiáng)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。

規(guī)模經(jīng)濟(jì)的To B服務(wù)，護(hù)城河很深，發(fā)展緩慢且不被大眾熟知，屬于悶頭發(fā)大財(cái)?shù)纳虡I(yè)模式。比如人力資源外包的兩個(gè)上市企業(yè)，科銳國(guó)際和人瑞人才，這兩個(gè)公司專門服務(wù)KA客戶，都已經(jīng)上市了，還沒什么人知道。

07 總結(jié)

創(chuàng)業(yè)是從零到一的創(chuàng)新。

To B和To C產(chǎn)品的最大區(qū)別：就是企業(yè)屬于理性決策，個(gè)人更傾向感性跟隨。幫助企業(yè)解決問(wèn)題，產(chǎn)品易用、安全，而且性價(jià)比高，是企業(yè)客戶的衡量方式。眼球經(jīng)濟(jì)、煽動(dòng)情緒、人性誘惑，制造虛假繁榮，是吸引個(gè)人用戶的優(yōu)先法則。

To B服務(wù)的網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)和規(guī)模經(jīng)濟(jì)，商業(yè)模式也和To C產(chǎn)品有本質(zhì)區(qū)別。To B服務(wù)，用戶付費(fèi)意愿是商業(yè)基礎(chǔ)，在企業(yè)工作場(chǎng)景中，無(wú)論活躍用戶量多大，都很難把B端流量賣給廣告商來(lái)變現(xiàn)。

To C產(chǎn)品，從低價(jià)爆品到免費(fèi)策略，無(wú)所不用其極，賣流量就是核心商業(yè)模式，所以C端流量約等于營(yíng)收，美其名曰的極致產(chǎn)品，除了設(shè)計(jì)體驗(yàn)之外，還包括極端情緒煽動(dòng)。有本書叫做《烏合之眾》，就系統(tǒng)討論了人在簡(jiǎn)單而夸張的熱銷氛圍下，會(huì)完全喪失理智，成為一個(gè)沒有思想的跟隨者。

To B的基本面，起碼硬核和理性。