文／陳紀英

愛回收創(chuàng)始人陳雪峰喜歡帶著團隊登山，裹挾著全身酸痛，滿心疲憊，一腔孤勇，在濃霧之中求生攀爬，體能意志被壓榨到極限，還要步步驚心，謹防著亂石深淵，這樣的體驗，如同十年創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷的復刻。

2011年，愛回收初創(chuàng)之時，二手電商還是一片不毛之地，團隊一腳踏入這個又苦又累又重、一點不性感的行業(yè)，鮮少得到風口眷顧，如同孤獨的面壁人。

到了2014年，愛回收一度陷入絕境。

當時，高看線下的新零售尚未出爐，愛回收線下開店，似乎“不合時宜”，爭議隨即而至，“互聯(lián)網(wǎng)公司開店，既重又累，還蠢”。

不追風口的“反?！敝e，“嚇得”不少投資機構避而遠之——團隊奔走了快一年，也沒找到B輪融資，此前簽好的兩份TS也被撕毀。

眼看彈盡糧絕，陳雪峰“真是慌了，我不能確定這家公司是否有未來”。一直到2015年中，京東的首輪融資到位，窘?jīng)r才得以緩解。

五六年過去，即便余波渡盡，但危機感卻如影隨形再未離去。

把九死一生視作創(chuàng)業(yè)的常態(tài)后，今年疫情一來，雖然線下回收業(yè)務一度大跌，部分員工軍心動蕩，但陳雪峰一點兒沒慌。

“急什么急？！慌什么慌？！”他在內部信中安撫員工——果不其然，公司業(yè)績到了4月就全面復蘇反彈。

9月22日，愛回收再次秀出了底氣——宣布1億美金的E+輪融資，京東集團和國泰君安國際聯(lián)合領投；同期，愛回收宣布品牌升級為“萬物新生”，走出消費互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務，開始溯游而上，深潛產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)。

十年面壁，愛回收終于找到了破壁之道，但下一個十年，攀爬百億美金市值的路途，注定也不會輕松。

1

千億細活，十年慢工

2014年的那場生死劫之后，陳雪峰再也沒慌亂失措過。

因為他堅信，自己踩在了超級賽道上。

時鐘回撥到2011年，恰逢功能機向智能機越遷，全球換機潮洶涌，大量二手手機閑置，團隊嗅到了機會。

是進寬門走輕覆蓋全品類，還是選窄門走重專注手機？

愛回收選擇了后者——高度非標的二手行業(yè)，無法像新品一樣，供應鏈能力可以跨品類復用，因此，二手賽道只有垂類機會。

“整個二手行業(yè)能形成產(chǎn)業(yè)鏈的品類只有三個半：二手房、二手車、二手手機，以及半個二手奢侈品”，陳雪峰斷定。

萬億二手房出現(xiàn)了貝殼鏈家，萬億二手車出現(xiàn)了瓜子優(yōu)信，二手手機的規(guī)模也有數(shù)千億左右，雖然規(guī)模不及車房，但勝在周轉效率更高，流動性更強——半輩子換套房，五到十年換臺車，但手機常常一年一換。

工信部數(shù)據(jù)也呼應了上述預判，2020年中國將會產(chǎn)生5.24億臺廢舊手機，而從2014年至今，中國的二手手機存量累計超過20億部；但二手手機的正規(guī)回收率占比依然很低，僅有2%左右，數(shù)字化空間相當遼闊。

愛回收在2011年以C2B模式順勢入場——這是場景驅動，線上線下場景全覆蓋，把用戶出售閑置手機的門檻降到最低，而愛回收也能就此實現(xiàn)控貨，和二手房二手車一樣，二手手機也是得貨源者得天下。

紅利可觀，但骨頭難啃，傳統(tǒng)的二手手機行業(yè)是個典型的檸檬市場——一機一SKU、高度非標，山寨機、進水機、克隆機、翻新機、問題機等等，讓二手手機交易變成了如履薄冰的冒險，沒有火眼金睛的普通用戶，戰(zhàn)戰(zhàn)兢兢不敢入場，導致二手手機行業(yè)始終小打小鬧，未成氣候。

因此，愛回收要打破的第一重石壁——就是實現(xiàn)二手手機的高效質檢，精準分級、準確定價。

首先是機制上的保障。在同行一身輕松，多數(shù)止步于搭建平臺，連接供需兩端，不控貨也不深入供應鏈時，愛回收卻一猛子扎進去，通過自營模式把控貨源，深入到交易和服務鏈條，而后逐漸完善標準化能力、定價能力、自動化能力、渠道能力等，實現(xiàn)對二手手機交易的全鏈路數(shù)字化重構。

其次，則是技術上的迭代——二手手機的價格波動性很大，必須兩三天內快速流轉，才能免除資金占用的壓力和產(chǎn)品貶值的風險。

為此，必須建立高效的質檢體系，讓一機一SKU的二手手機品質，像新機一樣“大白天下”，所見即所得。

過去行業(yè)的慣常做法，是招攬一批維修售后人員人肉質檢，但這一模式短板明顯——人力成本高企，效率提升有限，難以達成規(guī)模效應。

愛回收則另辟蹊徑——用自動化質檢替代人肉質檢，2018年，全球唯一全流程自動化、唯一規(guī)模化運營的自動化檢測體系在愛回收“上崗”。

2分鐘——007智能檢測臺自動完成手機功能質檢，50秒——拍照盒子自動完成手機外觀檢測，2秒——借助X射線無需拆機就能檢測手機內部元器件。

此外，全維度的數(shù)據(jù)清除可以徹底消除隱私泄露風險，自動立體倉庫可以實現(xiàn)上萬機器迅速歸類，打包出庫的自動化率提升到了90%以上，分揀失誤率低于0.01%，坪效提升300%，等等。

全鏈路的自動化后，降本增效的效果得以達成。

這一系統(tǒng)的構建，要依賴于愛回收常年的數(shù)據(jù)深耕——2019年，愛回收平臺交易手機超過2000萬臺，數(shù)據(jù)量大，覆蓋品牌全，龐大的數(shù)據(jù)量是“喂養(yǎng)”全自動化質檢體系、精準定價體系的“原料和養(yǎng)分”，十年慢工出細活，難以一蹴而就。

這是愛回收的第一重破壁——高效精準的質檢體系常態(tài)化后，愛回收逐漸排除了行業(yè)的信任風險，“收得到，檢得過來，賣得出去”，二手手機大爆發(fā)得以成行。

2

以舊換新，場景為王

互聯(lián)網(wǎng)，得流量則得天下，似乎是公認真理——但在二手行業(yè)，這一命題并不完全Work，相對低頻、復雜、非剛需的二手交易，燒錢打廣告買流量，轉化率不高。

二手車行業(yè)的百億廣告大戰(zhàn)，讓曾經(jīng)的幾個頭部玩家身陷虧損。

愛回收早在2012年，就預判了粗放購買流量的弊端——必須抓住最精準的場景，那就是“以舊換新”和新機銷售。

但是在服務端，以往新舊兩個市場玩家各異，隔著厚重的玻璃墻，呈現(xiàn)二元對立的割據(jù)狀態(tài)。2012年，愛回收則再次破壁，首創(chuàng)了以舊換新業(yè)務，開始從C端粗放獲客，轉向B端場景精準獲客，無縫拼接了新舊兩個市場。

但是，落地過程并不順利，早些年間，智能手機處于高增長的上行通道，壓根不愁賣，品牌廠商對于以舊換新模式并不熱絡。

到了2015年，形勢大變，智能手機逐步普及，新機增速放緩甚至下滑，行業(yè)進入存量時代，Gartner數(shù)據(jù)顯示，2019年，全球手機出貨量同比下降了2.5%，無論手機品牌商，還是渠道商，都開始著急了，保住存量用戶、實現(xiàn)跨品牌轉化成為重中之重，此時，以舊換新于廠商和渠道，也從“錦上添花”變?yōu)榱恕把┲兴吞俊薄?/p>

2019年，愛回收的“一站式以舊換新服務”順勢出爐——通過舊機回收抵扣新機款，降低消費者購機成本，取舊與換新同行，同步提供數(shù)據(jù)遷移和數(shù)據(jù)清除服務，刺激用戶升級換代，助力新機重回上行通道，達成了用戶、品牌、渠道的多贏，也初步搭建了5G時代以舊換新的基礎設施。

今年疫情一來，以舊換新的價值尤為凸顯，行業(yè)愈發(fā)對此青睞有加。

IDC預測，2020年全球智能手機市場整體銷量預計下滑2.3%，而Comprar Acciones的數(shù)據(jù)更為觸目驚心——2020年第二季度，全球智能手機銷量同比下降了20.4％。

“新機市場的下滑，會讓合作伙伴更愿意和我們一起推動以舊換新，形成共贏”，陳雪峰成竹在胸。

如今，愛回收已經(jīng)和京東以及迪信通、國美、樂語等幾萬家線下零售渠道，以及華為、三星、蘋果、小米、OPPO等頭部廠商，結為盟友；在蘋果線下專門店，2000臺愛回收智能自助回收機很是打眼，成為了獲客“強磁場”；今年3月，愛回收與華為的一站換新合作首次開展；等等。

其中，最大3C電商平臺京東是愛回收最為親密的伙伴，今年618期間，愛回收與京東緊密配合，以舊換新用戶量同比增長了300%。

以舊換新模式的跑通，也推動愛回收從淺層的消費互聯(lián)網(wǎng)領域，縱深到了厚重的產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)領域，成為了上下游產(chǎn)業(yè)全鏈條共贏的鏈接者，基于深入供應鏈的底層能力，以及與頭部品牌商、渠道商的深厚盟友關系，構筑起了后來者難以見縫插針的城墻。

3

打破孤島，構建閉環(huán)

2月中旬，疫情最為兇險之時，陳雪峰卻一點沒泄氣，“疫情對我們的沖擊，只是局部的，并不是全面摧毀性的?！?/p>

這樣的底氣，源于愛回收的全產(chǎn)業(yè)鏈布局，得以對沖外部風險，“好壞參半，危險和機會并存”。

“影響最大的肯定是C2B業(yè)務的門店，可是我們還有京東渠道和愛回收官網(wǎng)App；對于B2C業(yè)務，或許是逆勢增長的好機會；對于B2B業(yè)務，影響其實也不明朗?！?/p>

事實證明，陳雪峰不是盲目樂觀，到了4月份，愛回收業(yè)務量超越疫情水平，5月公司虧損收窄，6月份實現(xiàn)了全集團盈利，單日3C產(chǎn)品交易量突破7萬臺。

全產(chǎn)業(yè)鏈布局的第一步始于2017年。當時，愛回收已經(jīng)實現(xiàn)了整體盈利，手中有糧的愛回收再次豪賭——一億美金孵化B2B模式的拍機堂業(yè)務。

這一舉動看似冒進，但其實經(jīng)過深思熟慮。

在二手手機行業(yè)，線下渠道始終占據(jù)主導地位。但整個市場痛點遍布，線上和線下、區(qū)域和區(qū)域之間，渠道和渠道之間，流轉鏈路復雜，彼此之間信任缺失，流通效率低下。

痛點越多，機會越大，百億機會隱約可見——愛回收可以把其跑通的質檢、定價體系賦能給廣袤的線下市場，實現(xiàn)B2B模式的在線高效流轉。

拍機堂最終不負重任——現(xiàn)在，每晚八點到凌晨四點，全國數(shù)萬家二手手機流通商齊聚拍機堂，以競拍方式，每天交易超4萬部手機，其業(yè)務規(guī)模已邁過百億門檻，手機周轉速度短至兩天，傭金比例提升到5%后，仍以逼近20%的月度環(huán)比增長，實現(xiàn)了10倍增長，還邁過了盈虧平衡線。

溯游而上的B2B板塊，是愛回收的主動破壁，而直達終端的B2C布局，更像是天時地利的“珠聯(lián)璧合”。

2019 年6月，愛回收與京東旗下二手平臺拍拍完成合并，開始承接其全品類二手業(yè)務，覆蓋手機、3C、家電、奢侈品、圖書等等。

新入場的B2C業(yè)務，被愛回收定義為“火車頭”，可以拉動偏后端的C2B、B2B業(yè)務一路向前，充分釋放愛回收積攢多年的供應鏈能力，“如果沒有這次合并，愛回收將會錯失一次重要的戰(zhàn)略升級機會”，陳雪峰聲稱。

由此，愛回收完成了C2B（愛回收）+B2B（拍機堂）+B2C（拍拍）的全產(chǎn)業(yè)鏈閉環(huán)。完成合并的當年，愛回收處理二手電子產(chǎn)品處理量約2000萬臺，交易金額超200億, 單月最高交易金額超過20億，營收超50億，估值超過25億美金，已經(jīng)穩(wěn)居賽道頭部。

但愛回收的擴張之路，并未止步于此。

與新機一樣，愛回收認定，二手手機同樣也是全球化市場——早期，來自歐美市場的二手iPhone通過香港轉道內地，隨著中國手機品牌崛起，中國手機消費走向高端，開始從輸入國轉為輸出國。

為此，早在2017年，愛回收就投資了印度的手機回收公司Cashify，此后又投資了南美最大的二手公司Trocafone，并陸續(xù)在香港和美國設立全資子公司，同時輸出技術能力，與美國最大手機回收公司ecoATM共建自動運營中心等。多戰(zhàn)區(qū)開火的海外業(yè)務，組成了“AHS DEVICE”板塊。

邁過國境線之后，愛回收的市場邊界，也從千億走向了萬億規(guī)模。縱向貫通，橫向擴張之下，愛回收這一名號，早已無法概括其業(yè)務版圖，“萬物新生”就此面世。

創(chuàng)業(yè)十年，跌跌撞撞，陳雪峰卻風輕云淡的表示，公司歸根結底就做好了一件事——圍繞二手3C行業(yè)的貨源控制和供應鏈能力全面布局，十年如一，這就是愛回收的“長期主義”。

在互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)，喧囂是常態(tài)，克制是例外，出名要趁早，追風口要快，但愛回收有點特立獨行，不愛扎堆，不趕風口，“做不太被關注”，但具備“長期價值”的事情，為此，曾遍嘗獨自面壁的孤寂和清苦，直到AT集體投資入場，二手電商的萬億紅利才逐漸顯露真容。

但時間終歸最為公平，慢就是快，重才有輕，不唯快唯久，不求大求強，疫中上行的高速增長，創(chuàng)投寒冬的巨額融資，百億美金市值的可望可期，都是對“面壁人”十年終破壁的公平回報。