雙11要到了，又到了一年一度的大考。

考驗(yàn)商家的力道，更考驗(yàn)消費(fèi)者的錢(qián)包。尤其是說(shuō)了一年的百億補(bǔ)貼，大家都在搞百億補(bǔ)貼，都在說(shuō)自己實(shí)惠，我看到的不是商業(yè)大戰(zhàn)，而是復(fù)讀機(jī)大戰(zhàn)。

消費(fèi)者眼花繚亂，但是商家心里清楚，同樣是砸錢(qián)和用戶交朋友，要怎樣砸錢(qián)才能交到更多的朋友。

目前商家眼中的答案是聚劃算。大量頂級(jí)品牌通過(guò)懸念解密的方式和聚劃算進(jìn)行互動(dòng)，并且拿出官方旗艦店的產(chǎn)品，與聚劃算百億補(bǔ)貼一起，直接補(bǔ)穿地心，全網(wǎng)低價(jià)。而且不用拼單。

我們都知道，拼單在交朋友這個(gè)場(chǎng)景中，是泥石流一般的效果。

大牌戰(zhàn)略一直是聚劃算百億補(bǔ)貼的核心，自從去年聚劃算推出百億補(bǔ)貼后，“品牌正品”就成了聚劃算百億補(bǔ)貼的關(guān)鍵詞。年初38女王節(jié)，星巴克、Godiva、雅詩(shī)蘭黛等一線大牌扎堆上線聚劃算百億補(bǔ)貼大牌補(bǔ)貼日。

今年五月的大牌補(bǔ)貼日中，聚劃算百億補(bǔ)貼攜手維密、斯凱奇等世界級(jí)大牌一起，用補(bǔ)貼讓消費(fèi)者用平價(jià)就能購(gòu)買(mǎi)國(guó)際大牌，5月份的斯凱奇價(jià)格，讓假鞋販子都直呼硬核，后悔自己選錯(cuò)了行業(yè)。

這次雙11，CPB、紀(jì)梵希、寶潔、雅培、九陽(yáng)等國(guó)內(nèi)外的大牌作為各自領(lǐng)域的代表，和聚劃算百億補(bǔ)貼站在一起，給消費(fèi)者官方旗艦店真5折的好價(jià)和好貨。

撒幣不積極，思想有問(wèn)題。那么問(wèn)題來(lái)了，為什么這些大牌都喜歡和聚劃算百億補(bǔ)貼合作？

作為消費(fèi)者，我們當(dāng)然是便宜才是硬道理，這個(gè)沒(méi)問(wèn)題。但這個(gè)世界沒(méi)有無(wú)緣無(wú)故的愛(ài)恨，真正決定一切的，往往是利益動(dòng)機(jī)。核心原因是，聚劃算百億補(bǔ)貼已經(jīng)成了他們?nèi)ネ诰蛐聝r(jià)值的全新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)陣地。

我們回頭看一個(gè)更基礎(chǔ)的概念：品牌是什么？

品牌就是商家通過(guò)固定的策略，在消費(fèi)者內(nèi)心中塑造的認(rèn)同感。

你的質(zhì)量好，是品牌；服務(wù)好，也是品牌；價(jià)格低，仍然是品牌；老板腦子不太好，這還是品牌。當(dāng)人們想起你的商品，立刻就有一個(gè)直觀的印象時(shí)，品牌形象就有了。

這種印象一旦建立就很難逆轉(zhuǎn)，所以很多公司在品牌形象這件事情上往往有特別多的主觀能動(dòng)性。動(dòng)不動(dòng)就抓關(guān)鍵字，發(fā)律師函，生怕自己的品牌和一些奇形怪狀的東西聯(lián)系起來(lái)。

品牌形象之外，還有品牌調(diào)性。

講白了就是消費(fèi)者認(rèn)了你這個(gè)牌子，還要看愿不愿意為你掏錢(qián)，同樣的包包，有的牌子賣(mài)4位數(shù)那叫驚天性價(jià)比，有的牌子賣(mài)4位數(shù)那叫核動(dòng)力韭菜收割機(jī)。

品牌調(diào)性與品牌形象一體兩面，構(gòu)成了商業(yè)中最重要的溢價(jià)權(quán)。這不是玄學(xué)，這是科學(xué)。用更簡(jiǎn)單直接的說(shuō)法來(lái)講，就是逼格。

因?yàn)橛脩粢呀?jīng)了解了這個(gè)品牌，知道這個(gè)品牌的核心特點(diǎn)是什么，質(zhì)量有沒(méi)有保證，購(gòu)買(mǎi)的時(shí)候減少了大量的判斷成本和試錯(cuò)成本，用戶就愿意支付這個(gè)品牌的溢價(jià)。

理所當(dāng)然，形象越正面，品牌溢價(jià)就越高，一些獨(dú)一無(wú)二無(wú)可替代的品牌甚至可以叫出幾倍的溢價(jià)。

而和低端土嗨掛上邊的品牌想要再重回高端市場(chǎng)，需要付出的代價(jià)往往還不如重新造一個(gè)品牌快，這就是為什么許多大品牌旗下都有只面向高端市場(chǎng)的高端品牌的原因。

對(duì)已經(jīng)建立起完整用戶認(rèn)知的大牌來(lái)說(shuō)，在商業(yè)運(yùn)作中必須要考慮的就是營(yíng)銷(xiāo)行為對(duì)品牌形象的影響。

傳統(tǒng)商業(yè)中，降價(jià)打折和品牌逼格，是對(duì)沖的。

你不能指望超市里天天促銷(xiāo)的產(chǎn)品有何逼格可言，所以為了維持溢價(jià)權(quán)，就必須抗住打折的誘惑，批發(fā)是品牌的天敵。

這其實(shí)就是為什么，大牌相繼選擇聚劃算百億補(bǔ)貼，原因很簡(jiǎn)單，因?yàn)榫蹌澦惆賰|補(bǔ)貼是絕無(wú)僅有的賣(mài)便宜了還不會(huì)掉逼格的地方。

能享受流量紅利，又不用擔(dān)心逼格滑落，不來(lái)還是人？

資本是很現(xiàn)實(shí)的，做成了品牌的資本更是早就已經(jīng)放棄了情緒和沖動(dòng)，只會(huì)按照利益最大化的角度來(lái)思考問(wèn)題。

看宣傳每一家都會(huì)有不同的亮點(diǎn)，但品牌真正選擇的，一定是對(duì)自己來(lái)說(shuō)好處最多的那一個(gè)。

我要經(jīng)營(yíng)一個(gè)品牌，管理自己的品牌形象，一定繞不開(kāi)三個(gè)環(huán)節(jié)：質(zhì)量管理、渠道管理、售后管理。

質(zhì)量大家都懂，如果商品質(zhì)量不統(tǒng)一，根本就沒(méi)有建立品牌的基礎(chǔ)，總不能商品還分詞條顏色，讓用戶抽盲盒，抽到金色史詩(shī)算運(yùn)氣好，抽到灰色直接扔垃圾桶。

這是手游玩法，不是實(shí)業(yè)玩法，建議換皮手游出來(lái)挨打。

但是這里有個(gè)問(wèn)題：你能保證從自己手里出去的都是高質(zhì)量的貨，但你怎么保證到用戶手里的貨還是高質(zhì)量的？

這就涉及到渠道的管理。

對(duì)商家來(lái)說(shuō)，渠道是一個(gè)外行看起來(lái)平常但實(shí)際接觸后復(fù)雜到讓人頭禿的領(lǐng)域，商品從出廠到分銷(xiāo)，一路上要過(guò)不知幾個(gè)環(huán)節(jié)，渠道上出一點(diǎn)問(wèn)題，很可能就會(huì)成為品牌聲望的滑鐵盧。

當(dāng)年臺(tái)灣的大宇告大陸的彩虹光盤(pán)廠盜版旗下游戲《仙劍奇?zhèn)b傳》，彩虹光盤(pán)廠立刻拿出大宇的授權(quán)文件，而大宇更震驚，表示自己從沒(méi)給彩虹光盤(pán)廠授權(quán)，雙方又一起問(wèn)責(zé)中間的代理商，代理商那里卻找不到任何存單留底。

像這類(lèi)真貨假貨摻著賣(mài)的行為并不罕見(jiàn)，游戲盜版不影響游玩，可實(shí)體商品是盜版質(zhì)量上恐怕就沒(méi)辦法保證，但這些質(zhì)量問(wèn)題最后大多要算到品牌的頭上，降低品牌的信用。

更不要說(shuō)里面還有一個(gè)供貨問(wèn)題，控制自己掌控的渠道到底出多少貨是一個(gè)極度玄學(xué)的事，預(yù)估的太高了可能會(huì)發(fā)生大量的積貨導(dǎo)致虧損，預(yù)估的太低了可能會(huì)被罵耍猴損失口碑。

管理不好渠道，無(wú)從談起品牌打造。

所以每一個(gè)有心氣的大品牌，都希望自己能掌控渠道，去真正接觸客戶。

電商時(shí)代讓中間的渠道環(huán)節(jié)盡可能的縮減了，更為很多原本開(kāi)不起直營(yíng)店的品牌提供了開(kāi)官方直營(yíng)店的機(jī)會(huì)，這種改變大大減輕了商家經(jīng)營(yíng)渠道的難度，而作為代價(jià)的就是售后的難度直線上升。

任何品牌都不能保證百分百不出現(xiàn)質(zhì)量問(wèn)題，而在出現(xiàn)問(wèn)題的時(shí)候，一個(gè)良好的售后系統(tǒng)可以將大部分問(wèn)題轉(zhuǎn)化為優(yōu)勢(shì)，就好像在淘寶看五星好評(píng)，最容易自發(fā)給出的好評(píng)就是商品出了問(wèn)題但賣(mài)家解決的快。

實(shí)體店時(shí)代，售后的壓力被分散到各個(gè)門(mén)店，而互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，售后的壓力則更為集中，只要平臺(tái)敢不當(dāng)人，用戶就別想找到活的客服。

對(duì)雜牌軍來(lái)說(shuō)，沒(méi)有售后是省去了成本，但對(duì)大牌來(lái)說(shuō)，售后體系不完善是完全不可接受的問(wèn)題。

在雙11這樣的大規(guī)模電商合作中，商家不可避免的要出讓一部分權(quán)限給平臺(tái)，這時(shí)候，平臺(tái)能不能扛得起維護(hù)品牌形象，管理好這些部分，是大品牌必須要仔細(xì)權(quán)衡，考慮清楚的。

如果我和你合作，把品牌交到你手里，結(jié)果渠道混亂，宣傳翻車(chē)，跳票延期，售后找不到人，品牌這么久以來(lái)辛苦建立的形象不是都送掉了？

所以對(duì)品牌來(lái)說(shuō)，平臺(tái)選擇，關(guān)乎利益最大化的選擇。

對(duì)品牌來(lái)說(shuō)，促銷(xiāo)本身不是問(wèn)題，還有人補(bǔ)貼的話就更沒(méi)有壓力，降價(jià)不是問(wèn)題，問(wèn)題在于在哪里降。

同樣是降價(jià)，你在奢侈品店降，在綜合體降，在便利店降，在菜市場(chǎng)降，在夜市地?cái)偨?，結(jié)果是完全不同的。

我費(fèi)勁心思打廣告，花大價(jià)錢(qián)請(qǐng)明星代言，憋出各種差異化賣(mài)點(diǎn)，歸根結(jié)底不就是為了弄一點(diǎn)品牌溢價(jià)么？不就是想要刷高一些格調(diào)么？

為了一次促銷(xiāo)把B格丟掉了，怎么看都不劃算。

要是把海藍(lán)之謎賣(mài)成了海南之謎，再搞出什么“老鐵叫個(gè)數(shù)”、“只要9塊9”、“倒閉清倉(cāng)，最后一天”、“大黎村正品”，集團(tuán)創(chuàng)始人怕是能氣的從墳?zāi)估锉某鰜?lái)，當(dāng)場(chǎng)墳頭蹦迪。

大牌們相信聚劃算百億補(bǔ)貼，本質(zhì)上是在信任聚劃算百億補(bǔ)貼背后的阿里巴巴。

聚劃算百億補(bǔ)貼不是一個(gè)簡(jiǎn)單的流量入口，而是阿里巴巴優(yōu)勢(shì)的集中點(diǎn)，是建立在阿里電商二十年地基上的一個(gè)完整生態(tài)。

這個(gè)生態(tài)可以為商家提供一整套解決方案，從合作前的協(xié)調(diào)，到入場(chǎng)后的運(yùn)作，再到實(shí)際銷(xiāo)售中對(duì)渠道的管理，對(duì)售后的負(fù)責(zé)，都打在了商家需求的點(diǎn)上。

做一次爆款的購(gòu)物節(jié)，意味著平臺(tái)在這之前首先要協(xié)調(diào)足夠多的商家，要上多少個(gè)品類(lèi)，每個(gè)品類(lèi)主打什么品牌，都需要提前溝通清楚。

定好了之后，宣傳的節(jié)奏，宣傳過(guò)程中主打的內(nèi)容、調(diào)性，宣傳過(guò)程中的風(fēng)險(xiǎn)管理、輿論管理，預(yù)售數(shù)據(jù)的真實(shí)度，全都需要仔細(xì)打磨。

到了販?zhǔn)郛?dāng)天，協(xié)調(diào)成千上萬(wàn)商家數(shù)以十萬(wàn)百萬(wàn)計(jì)的商品流動(dòng)，更是對(duì)平臺(tái)協(xié)調(diào)能力和物流能力的考驗(yàn)。

而等到第一波貨到達(dá)，一大波售后需求則要求能扛住大流量的的平臺(tái)服務(wù)器。

聚劃算百億補(bǔ)貼能夠得到大牌信賴，歸根結(jié)底是因?yàn)榘⒗锇桶驮谶^(guò)去二十年中建立起來(lái)的電商體系非常完整，每一個(gè)環(huán)節(jié)都有一套完善的策略去應(yīng)對(duì)。

不但在渠道、物流方面可以給品牌商家大量支持，二十年電商打磨出來(lái)的售后體系更是比一些品牌原生的售后還要好。畢竟阿里的售后服務(wù)，面對(duì)的是千千萬(wàn)萬(wàn)的品牌售后。

你想到的問(wèn)題，他們有方案，你想不到的問(wèn)題，他們也有方案。

商家要的東西很簡(jiǎn)單，就是錢(qián)，短期看不到錢(qián)，長(zhǎng)期也要看到，我愿意為了長(zhǎng)期的用戶，犧牲短期的收益。所以，如果見(jiàn)不到用戶的增長(zhǎng)，見(jiàn)不到用戶對(duì)于品牌的認(rèn)可，那我干嘛花這個(gè)錢(qián)。

這就是聚劃算的另一個(gè)優(yōu)勢(shì)，流量?jī)?yōu)勢(shì)。

舉個(gè)例子，YSL上線聚劃算百億補(bǔ)貼幾天后，小銀條口紅僅一個(gè)商品已經(jīng)爆買(mǎi)了12萬(wàn)只，而YSL整體成交已經(jīng)超過(guò)了2000萬(wàn)，并且這個(gè)成績(jī)是還沒(méi)上營(yíng)銷(xiāo)位和流量位的成績(jī)，僅僅是聚劃算影響力和流量帶來(lái)精準(zhǔn)用戶。

好平臺(tái)+好品牌+好貨品+好價(jià)格，就是打穿一切的。這年頭大家都不傻，想要口碑，必須謙卑。

此外，聚劃算百億補(bǔ)貼是阿里官方渠道，聚劃算百億補(bǔ)貼在中間起到的是協(xié)同合作的職能，而非強(qiáng)勢(shì)掌控，這一點(diǎn)對(duì)商家來(lái)說(shuō)非常重要。

一方面，中間商盡可能的少，才能摳出更多的利潤(rùn)玩降價(jià)促銷(xiāo)；另一方面，商家必須要自己控制價(jià)格，是漲價(jià)還是促銷(xiāo)，一定要商家自己來(lái)決定，主動(dòng)權(quán)在你，不在聚劃算百億補(bǔ)貼，不能我說(shuō)個(gè)數(shù)，你給老子沖。

這種綁架商家強(qiáng)制打骨折的行為，也會(huì)導(dǎo)致商家偷工減料，最后傷害用戶，大家一起玩完。

調(diào)性不掉，直接控制價(jià)格，直接對(duì)接用戶，這樣的優(yōu)勢(shì)決定品牌商家對(duì)聚劃算百億補(bǔ)貼的信任。

就算一開(kāi)始有顧慮，不斷出現(xiàn)的成功案例也會(huì)讓更多大牌跟上來(lái)，也成為聚劃算百億補(bǔ)貼大牌戰(zhàn)略的一員，最后形成集聚效應(yīng)，也就會(huì)顯得聚劃算百億補(bǔ)貼上的大牌特別的多。

從整體來(lái)看，大牌們紛紛參與聚劃算百億補(bǔ)貼是一種擴(kuò)張戰(zhàn)略版圖的行為。

隨著整個(gè)電商行業(yè)的發(fā)展，用戶的整體消費(fèi)趨勢(shì)變得更加謹(jǐn)慎，相比單純的低價(jià)，大家更多的去追求性價(jià)比和質(zhì)量，這就給了大牌產(chǎn)品提供了一個(gè)擴(kuò)展市場(chǎng)的空間。

線下吃的差不多了，線上最容易的也吃差不多了，而聚劃算帶來(lái)的增量，還是藍(lán)海。

之前YSL的例子，在聚劃算百億補(bǔ)貼購(gòu)買(mǎi)YSL的客戶中，有75%是YSL的新客戶。這個(gè)數(shù)據(jù)是非?？植赖?，新用戶，才是品牌的未來(lái)。所以為了這樣優(yōu)秀的效果，YSL把他的一個(gè)單品補(bǔ)貼至史無(wú)前例的5折。

這也是大牌愿意在聚劃算百億補(bǔ)貼給出驚天低價(jià)的原因。我付出了現(xiàn)在，我買(mǎi)回了未來(lái)。而消費(fèi)者，得到了真正的實(shí)惠。

商業(yè)是需要成本的，如果一個(gè)商家不想著賺錢(qián)，天天想著給用戶奉獻(xiàn)，那么這個(gè)商家本身要么腦子有問(wèn)題，要么憋著什么壞還沒(méi)有使出來(lái)。

一個(gè)優(yōu)秀的合作策劃，必須是多贏，大家都有的賺，不然不長(zhǎng)久。品牌在合作中得到了更大的市場(chǎng)，阿里完善了自己的生態(tài)，對(duì)消費(fèi)者而言得到了什么？

實(shí)惠以及保障。

聚劃算百億補(bǔ)貼和品牌商家密切捆綁的合作模式，讓消費(fèi)者沒(méi)有品質(zhì)保障和售后的顧慮，他們不會(huì)擔(dān)心買(mǎi)到翻新機(jī)、假口紅或假奶粉。

便宜，但不是付出品質(zhì)的代價(jià)。

就像這次雙11聚劃算百億補(bǔ)貼和品牌們?cè)诤?bào)里寫(xiě)的：CPB—— “補(bǔ)貼站對(duì)了CP，大牌也能變成你的Baby”膳魔師—— “把省錢(qián)當(dāng)態(tài)度，日子才能過(guò)得有溫度”小鵬汽車(chē)——“省錢(qián)是正確的道路，一直開(kāi)下去準(zhǔn)沒(méi)錯(cuò)”

這年頭大家都非常現(xiàn)實(shí)，互聯(lián)網(wǎng)磨平了信息差，你想用不對(duì)稱來(lái)割韭菜是不可能的。

聚劃算百億補(bǔ)貼和品牌們做的正是坦誠(chéng)和直接，他們正在給到越來(lái)越聰明的消費(fèi)者們更簡(jiǎn)單直接的購(gòu)物方式和購(gòu)物觀點(diǎn)，他們?cè)敢庠谶m當(dāng)?shù)臅r(shí)候，來(lái)共同給消費(fèi)者好商品和好價(jià)格。

大家思來(lái)想去，自然會(huì)有更多的消費(fèi)者粘性。

而忠誠(chéng)的粉絲多了之后，整個(gè)體系的運(yùn)轉(zhuǎn)就進(jìn)入了良性的狀態(tài)，這樣用戶少花錢(qián)，平臺(tái)和品牌各取所需的商業(yè)模式，形成了平臺(tái)、品牌、用戶三方共贏的局面，變成一個(gè)可持續(xù)的正循環(huán)。

所有人都獲益，商業(yè)的路才能走的更遠(yuǎn)。

烽巢網(wǎng)注：本文來(lái)源于微信公眾號(hào)半佛仙人（ID：banfoSB），作者 ：半佛仙人