身邊不止有一個(gè)聲音抱怨過朋友圈里隔三差五冒出來的水滴籌動(dòng)態(tài)，逐漸地，曾經(jīng)嘆息著世事無常而善意捐款的那些人也慢慢變得無動(dòng)于衷，時(shí)不時(shí)還會(huì)質(zhì)疑一下病情或者家境的真?zhèn)巍?/p>

在心理學(xué)中，這樣的想法被叫做“同情崩潰”，但這絕對(duì)不是人情冷暖的問題，在這種看似淡漠的世態(tài)背后其實(shí)是水滴籌的公眾信任在一點(diǎn)點(diǎn)被透支。

4月份，水滴公司向紐交所遞交招股書，有望成為國(guó)內(nèi)第一家登陸紐交所的保險(xiǎn)科技公司，這家定位于保險(xiǎn)與健康服務(wù)的互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)，最終還是在無數(shù)質(zhì)疑聲中迅速長(zhǎng)成頗有分量的獨(dú)角獸。盡管水滴籌業(yè)務(wù)自2019年的“掃樓事件”就掙扎在道德泥潭中每況愈下，但這并不妨礙保險(xiǎn)業(yè)務(wù)繼續(xù)賺錢。

公開資料顯示，截至2020年12月31日，水滴保與62家保險(xiǎn)公司合作，提供200款健康險(xiǎn)和壽險(xiǎn)產(chǎn)品，累計(jì)服務(wù)的保險(xiǎn)用戶數(shù)量約為7940萬人，累計(jì)付費(fèi)保單數(shù)達(dá)到3070萬張。過去三年，水滴的營(yíng)收以每年超過100%的速度發(fā)展，2020年公司營(yíng)收達(dá)到了30.28億元。

然而，賺得多，虧得也多。水滴財(cái)報(bào)顯示，2020年其凈虧損6.64億元，三年累計(jì)虧損近12億元。值得一提的是，源源不斷的虧損主要來源于銷售營(yíng)銷費(fèi)用與保險(xiǎn)業(yè)務(wù)帶來的成本增長(zhǎng)，作為一個(gè)被頻繁戲謔為“保險(xiǎn)地推”的公司，這樣的現(xiàn)狀并不出人意料。

論“合適”的重要性

“既往不戀，縱情向前”，說出這句話的王興在互聯(lián)網(wǎng)界擁有不少忠實(shí)的信徒，沈鵬無疑是其中最有存在感的一個(gè)。

作為美團(tuán)早期地推大軍的一員，沈鵬與王興結(jié)緣于前者大學(xué)時(shí)期。2010年，彼時(shí)恰逢中國(guó)版 Twitter “飯否”被關(guān)停，王興在媒體上公開表示正在尋求下一個(gè)機(jī)會(huì)，大四即將實(shí)習(xí)的沈鵬主動(dòng)搜索聯(lián)系到團(tuán)隊(duì)郵箱毛遂自薦，也為后來的互聯(lián)網(wǎng)生涯埋下伏筆。

2016年4月，沈鵬離開工作6年的美團(tuán)自行創(chuàng)業(yè)。有關(guān)水滴的誕生，公益前提的初心其實(shí)就是保險(xiǎn)業(yè)務(wù)，據(jù)最廣泛的說法，沈鵬自小在中國(guó)人壽保險(xiǎn)家屬大院中長(zhǎng)大，或許對(duì)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)有著外人難以勘破的癡迷，在離開美團(tuán)時(shí)的離職信中也重點(diǎn)提及到“家庭”因素。

盡管已經(jīng)離開美團(tuán)，但在很長(zhǎng)一段時(shí)間里，這家初出茅廬的創(chuàng)業(yè)公司都逃不開美團(tuán)的影響與陰影，無論是工作方式，還是企業(yè)價(jià)值體系。沈鵬刻在骨子里的“美團(tuán)邏輯”既是水滴在短時(shí)間內(nèi)列土封疆的關(guān)鍵，也是導(dǎo)致信任危局的魁首。

不可否認(rèn)，在互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)史上，美團(tuán)的地推大軍絕對(duì)是濃墨重彩的一筆。沈鵬曾經(jīng)親身參與過“百團(tuán)大戰(zhàn)”，在線下瘋狂為平臺(tái)汲取第一股流量是出身互聯(lián)網(wǎng)的基礎(chǔ)本能。在這種本能的驅(qū)使下，一大批銷售人員開始在各大醫(yī)院輾轉(zhuǎn)尋覓。

到2019年，水滴公司的線下地推人員已經(jīng)高達(dá)1.6萬個(gè)，僅片區(qū)經(jīng)理就有300多個(gè)，游走在400至500個(gè)城市之間。據(jù)悉，重病病人最集中的醫(yī)院被列為首批重點(diǎn)，為了拉近與患者之間的關(guān)系，線下地推人員不僅會(huì)定期派送禮物，甚至還會(huì)在農(nóng)村刷墻來張貼廣告。

在流量思維的狂轟濫炸下，不出意外，水滴公司在三年內(nèi)就擁有了6億多注冊(cè)用戶，2.5億付費(fèi)用戶，并連續(xù)得到騰訊、美團(tuán)、IDG、高榕資本等多個(gè)頭部企業(yè)的融資。

值得一提的是，這種直接移植方法論的模式雖然有些甜頭可嘗，但大病眾籌說到底有根深蒂固的社會(huì)屬性，商業(yè)色彩濃厚的互聯(lián)網(wǎng)行為長(zhǎng)期踐行，造成的后果可想而知，公益項(xiàng)目中商業(yè)化痕跡明顯使得水滴注定要接受輿論洗禮。

最直觀的便是此前引發(fā)公憤的“掃樓式籌款”與層出不窮的騙籌。數(shù)據(jù)顯示，在水滴籌被爆出掃樓后的幾天時(shí)間里，全網(wǎng)有關(guān)指責(zé)掃樓事件的信息共有85440條，就連人民日?qǐng)?bào)都下場(chǎng)直指“寒心”，社會(huì)情緒以負(fù)面高達(dá)65.4%。

不僅如此，無節(jié)制的地推掃樓也給水滴公司帶來沉重的盈利負(fù)擔(dān)。例如，完全免費(fèi)的水滴籌要面臨數(shù)目不小的微信提現(xiàn)；上萬人的地推團(tuán)隊(duì)，薪資支出人均月薪過萬；變現(xiàn)壓力誘導(dǎo)消費(fèi)，加速用戶流失……等等。

水滴籌的公告顯示，截至2019年9月底，水滴籌已累計(jì)投入超過1.2億元用于微信提現(xiàn)補(bǔ)貼。2018年至2020年，水滴公司的銷售及市場(chǎng)費(fèi)用分別為1.85億元、10.56億元、21.3億元，占總收入的比例分別為77.7%、69.9%和70.4%。

“在互聯(lián)網(wǎng)健康領(lǐng)域，經(jīng)營(yíng)信任是關(guān)鍵?！彼喂緞?chuàng)始人兼CEO沈鵬曾經(jīng)如是說。但很明顯，在復(fù)制美團(tuán)的道路上，水滴或許一開始就錯(cuò)了方向。

價(jià)值觀何去何從？

沈鵬不止迷戀美團(tuán)的方法論，對(duì)于價(jià)值觀同樣有很深的執(zhí)念。一份2012年的《美團(tuán)網(wǎng)價(jià)值觀》內(nèi)部培訓(xùn)資料中，美團(tuán)的銷售部給地推團(tuán)隊(duì)做培訓(xùn)，價(jià)值觀在美團(tuán)績(jī)效評(píng)估體系中占50%，另外50%是業(yè)績(jī)。

水滴剛剛成立的時(shí)候，公司的第一版價(jià)值觀便是直接照搬了美團(tuán)，或許是業(yè)務(wù)性質(zhì)過于特殊，公益與慈善的影子又揮之不去，知乎上有人曾經(jīng)爆料，水滴光價(jià)值觀就修改了三次。

第二版是在2018年修訂的，一共有六條，“用戶”被排在第一位。2019年11月那場(chǎng)刷屏的負(fù)面事件，給了水滴一次實(shí)實(shí)在在的當(dāng)頭痛擊，有內(nèi)部消息稱，沈鵬將這次事件的始末直接聯(lián)系到了公司價(jià)值觀的執(zhí)行上。

據(jù)悉，2020年元旦前不久，包括沈鵬在內(nèi)的16名水滴高管在北京昌平一家民宿里開例會(huì)，例會(huì)連續(xù)開了三天，為的就是討論水滴公司新的價(jià)值觀。對(duì)比上一版，新的價(jià)值觀弱化了“追求極致”，這一點(diǎn)或許正是為了對(duì)癥狼性的銷售基因。

事實(shí)上，目前很多醫(yī)院里的醫(yī)務(wù)人員對(duì)于水滴的瘋狂推銷有極大的反感，尤其在發(fā)起籌款的過程中，這些地推人員們只是簡(jiǎn)單地進(jìn)行口頭詢問，既不核實(shí)患者的病情，也不考慮患者的經(jīng)濟(jì)狀況，除此之外，他們還套用模板，隨意填寫籌款金額，鼓勵(lì)患者大量轉(zhuǎn)發(fā)籌款信息。

2019年5月，新京報(bào)記者試圖購(gòu)買虛假病歷，在水滴籌、輕松籌等平臺(tái)發(fā)起籌款，發(fā)現(xiàn)均可生成捐款鏈接，并能夠申請(qǐng)?zhí)岈F(xiàn)。這并不是簡(jiǎn)單的價(jià)值導(dǎo)向問題，有位醫(yī)生在微博上公開表示：“眾籌平臺(tái)的某些信息有時(shí)候會(huì)給患者造成治療上的誤導(dǎo)，這是醫(yī)務(wù)人員們最反感眾籌的主要原因。”

早在2018 年 6 月，水滴公益與騰訊公益等 20 家機(jī)構(gòu)共同入選了民政部指定的慈善組織互聯(lián)網(wǎng)公開募捐信息平臺(tái)名單，也是該名單上最年輕的公司；同年10 月，愛心籌、輕松籌、水滴籌三家個(gè)人大病求助網(wǎng)聯(lián)網(wǎng)服務(wù)平臺(tái)當(dāng)日在京聯(lián)合發(fā)布自律倡議書和自律公約，共同加強(qiáng)平臺(tái)自律管理、提升風(fēng)險(xiǎn)防范水平，并明確提出抵制通過造謠、炒作、制造“悲情戲”、踐踏求助人尊嚴(yán)等手段傳播個(gè)人大病求助信息。

但在高額的提成收入下，過萬的銷售團(tuán)隊(duì)多少有些尾大不掉，誠(chéng)然，水滴公司陷入了進(jìn)退兩難的境地，上層與下層的行為分歧并不容易緩解。

“三大業(yè)務(wù)”的笑與淚

坦白來講，即使沒有經(jīng)歷信任滑坡，水滴籌未來的日子恐怕也并不好過。根據(jù)世界銀行《發(fā)展中國(guó)家眾籌發(fā)展?jié)摿?bào)告》顯示，預(yù)計(jì)到2025年，中國(guó)眾籌行業(yè)市場(chǎng)規(guī)?？蛇_(dá)500億美元。

何況眾籌行業(yè)的死亡頻率歷來不低，根據(jù)盈燦咨詢《2017年中國(guó)眾籌行業(yè)年報(bào)》顯示，截至2017年12月底，全國(guó)正常運(yùn)營(yíng)眾籌平臺(tái)共有209家，與2016年底的427家相比，跌幅高達(dá)51.05%。

事實(shí)上，莽荒生長(zhǎng)到現(xiàn)在，水滴籌的行業(yè)冤家并不在少數(shù)，曾經(jīng)在醫(yī)院大樓相互拳腳相向的“輕松籌”就是很好的例子。公開資料顯示，水滴籌的籌款金額高達(dá)200億元，而輕松籌的籌款總數(shù)也在300億以上。

從某種角度來看，二者之間并沒有太大的差異，但雙方的戰(zhàn)火從貼身撕咬的那一刻起就沒有消停過。2020年4月份，一則疑似水滴籌員工與輕松籌員工為爭(zhēng)奪客戶資源而大打出手的視頻在社交媒體上廣泛流傳。

有消息稱，這并不是眾籌行業(yè)第一起肢體沖突，翻看相關(guān)報(bào)道，諸如輕松籌因破壞水滴籌宣傳物料被打、水滴籌破壞輕松籌宣傳物料被打、愛心籌與水滴籌因搶奪客戶互毆……樁樁件件令人哭笑不得。

有意思的是，不止員工之間時(shí)不時(shí)上演花拳繡腿，就連創(chuàng)始人的口水戰(zhàn)也見怪不怪。水滴公司的三大業(yè)務(wù)，水滴籌、水滴互助、水滴保險(xiǎn)，除了水滴籌，因上市規(guī)避監(jiān)管風(fēng)險(xiǎn)，不得不關(guān)閉的互動(dòng)項(xiàng)目與輕松互助堪稱“針尖對(duì)麥芒”。

2018年4月，沈鵬公開表示水滴互助目前日訂單量是輕松互助的3倍，引來?xiàng)钬吩谂笥讶貞?，稱水滴籌是自編自演的戲精行為。與之爭(zhēng)鋒的還有相互寶，早在2019年下半年，相互寶的用戶數(shù)量就超過了水滴互助，截至2020年2月29日，相互寶的用戶數(shù)量為1.043億人，水滴互助的用戶數(shù)量為1.0395億人。

值得注意的是，雖然水滴互助宣傳注冊(cè)人數(shù)超過1億，但實(shí)際上持續(xù)付費(fèi)的會(huì)員人數(shù)僅為10%左右，且仍在持續(xù)下降。2019年高峰時(shí)期，水滴互助會(huì)員數(shù)為4300多萬，2019年6月，跌破3000萬；2019年9月，跌破2000萬；到2020年8月，分?jǐn)倳?huì)員只有1435萬人；截至2020年12月中旬，分?jǐn)倳?huì)員只剩下1312萬人。時(shí)至今日，徹底關(guān)停。

如果說水滴籌與水滴互助是流量導(dǎo)入的切口，那水滴保險(xiǎn)便是變現(xiàn)支柱。數(shù)據(jù)顯示，水滴2020年近90%的收入來自保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)。據(jù)悉，在水滴保險(xiǎn)商城4000多萬用戶中，36-59歲中年群體占比65.9%，76%的用戶來自三線及三線以下城市。

雖然體量龐大，但下沉市場(chǎng)對(duì)于保險(xiǎn)與健康的認(rèn)知度遠(yuǎn)比一二線城市要低，更何況隨著水滴籌與水滴互助的落寞或失聲，引流問題勢(shì)必不可小覷，保險(xiǎn)業(yè)務(wù)所帶來的巨額銷售成本就是鮮明的證據(jù)。

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