5月7日，保險(xiǎn)科技企業(yè)水滴公司正式登陸美國紐交所，公司股票代碼為“WDH”，首次公開招股，發(fā)行3000萬股美國存托股，發(fā)行價(jià)為每股12美元。然而，水滴上市首日即出現(xiàn)破發(fā)，股價(jià)跌幅達(dá)到19.2%，到13日收盤已經(jīng)跌至6.96美元，這五天的連續(xù)下跌跌幅達(dá)到了42%。直到上周五，水滴股價(jià)才止跌反彈，上漲了約17.53%。

有分析指出，水滴籌正式頭頂“中國保險(xiǎn)科技第一股”的光環(huán)，將“公益故事”講到了資本市場，但是說到底，這種“左手公益，右手生意”的公益事業(yè)背后，更多是賣保險(xiǎn)的主業(yè)。

那么，資本市場對這家”公益企業(yè)“的反應(yīng)，究竟是對商業(yè)邏輯的質(zhì)疑，還是未來“眾籌行業(yè)”發(fā)展前景的悲觀？類似平臺(tái)近年來在業(yè)務(wù)推廣中，又呈現(xiàn)出了哪些利弊與問題？

“公益”旗下的億萬流量

實(shí)際上，除了水滴籌之外，近幾年里國內(nèi)一些大病互助平臺(tái)都以“公益”為名，逐步試水商業(yè)化模式，也因此受到了一部分用戶的質(zhì)疑。尤其是媒體曝光了一些平臺(tái)在醫(yī)院“掃樓式籌款”、杜撰夸大籌款故事、狂推保險(xiǎn)業(yè)務(wù)等事件后，互助平臺(tái)也肉眼可見的“變質(zhì)”了。

當(dāng)然，不能否認(rèn)通過眾籌形式有一部分用戶得到了幫助，而且絕大多數(shù)用戶對于大病互助平臺(tái)的“公益”性質(zhì)也一直是深信不疑。

家住廣東云浮的謝森（化名）告訴懂懂筆記，三年前，他加入互助平臺(tái)的契機(jī)，源于大學(xué)同系的校友罹患癌癥，在某平臺(tái)上發(fā)起籌款，其所在專業(yè)同學(xué)在朋友圈里轉(zhuǎn)發(fā)了該籌款的鏈接，號召大家捐款。

在捐款之后，他發(fā)現(xiàn)這個(gè)“公益”互助平臺(tái)提供了一種“互助業(yè)務(wù)”，即注冊、加入平臺(tái)之后，預(yù)先充值一定錢款，可用于公攤其它大病用戶的治療費(fèi)用；與此同時(shí)，注冊用戶自己也可獲得10萬元（后漲至50萬）的大病保障權(quán)益。

“那時(shí)候，四、五線城市有很多企業(yè)不給實(shí)習(xí)期員工買醫(yī)保，甚至一直沒買?！奔由纤?、五線城市居民收入普遍不高，也沒有給自己買商業(yè)險(xiǎn)的習(xí)慣，很可能一場大病都會(huì)導(dǎo)致病人所在的家庭難負(fù)其重。

正因如此，在平臺(tái)上充值“互助金”即可獲得大病保障的權(quán)益，也深深吸引了謝森。根據(jù)他的經(jīng)驗(yàn)，隨著平臺(tái)注冊用戶增加，在互助平臺(tái)上預(yù)先充值十元的大病“互助金”可公攤近半年。這相當(dāng)購買了一份大病保險(xiǎn)，一年僅二、三十元的保費(fèi)。

“我覺得即便自己年輕，暫時(shí)用不到，那么充值互助金也相當(dāng)于做公益，助人為樂了。”謝森表示，除自己以外身邊有很多同事、朋友都陸續(xù)加入了互助平臺(tái)，充值“互助金”期待獲取大病保障權(quán)益。

為了保險(xiǎn)起見、增加保障權(quán)益的額度，他認(rèn)識(shí)的朋友甚至一口氣加入了兩、三家類似的平臺(tái)，即便全部充值“互助金”每年的花費(fèi)也僅百元左右，還可獲得幾十萬元的大病保障權(quán)益，“朋友說即便萬一發(fā)生了不幸，至少有一家平臺(tái)能給保障。”

謝森表示，這類平臺(tái)的信息通常都是通過一些親友轉(zhuǎn)發(fā)、發(fā)起的大病籌款鏈接中了解到的。顯而易見的一點(diǎn)是，出于同理心，很多用戶似乎不吝嗇轉(zhuǎn)發(fā)類似的籌款鏈接，抱的就是一種幫人就是幫己的心態(tài)。

通過社交媒體的裂變，國內(nèi)一部分互助平臺(tái)得以在短短的幾年時(shí)間里也在下沉市場收獲了大批用戶流量，坐擁無數(shù)忠實(shí)擁躉。反觀社保、商業(yè)保險(xiǎn)環(huán)境較為成熟的一二線市場，這類眾籌平臺(tái)似乎并沒有太多的“生長空間”。

從水滴籌創(chuàng)始人沈鵬近日發(fā)布的內(nèi)部信中也可以看到，目前其在全國范圍擁有2.5億付費(fèi)用戶。其中，有70%以上的用戶分布在“下沉市場”，這里面80%的籌款用戶、72%的捐款用戶、77%的互助用戶，都來自于三、四、五線城市。

同時(shí)，截至2020年8月，輕松籌也已擁有了6億用戶。其中50%發(fā)起籌款的用戶，來自于四線及以下的城市。

坐擁龐大的“下沉市場”用戶規(guī)模，也為不少互助平臺(tái)實(shí)現(xiàn)“商業(yè)化”目標(biāo)打下了堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。

平臺(tái)上有億萬保險(xiǎn)精準(zhǔn)客戶？

作為一家企業(yè)，首要的任務(wù)肯定是掙錢、生存下去。以“公益”為旗幟的大病互助平臺(tái)，自然也不會(huì)例外。

隨著互助平臺(tái)通過“公益”互助、捐款、籌款等舉措獲取大量用戶與流量后，部分平臺(tái)也開始通過推送或在頁面顯眼位置，推薦各類健康險(xiǎn)、重疾險(xiǎn)等商業(yè)保險(xiǎn)，有的甚至將通過送險(xiǎn)的方式，將保險(xiǎn)內(nèi)容與互助資格進(jìn)行捆綁。

在水滴籌招股書中顯示，公司營收分為三部分：向保險(xiǎn)公司提供保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)服務(wù)的傭金，通過實(shí)施互助計(jì)劃產(chǎn)生的管理費(fèi)，為保險(xiǎn)公司等提供技術(shù)服務(wù)的收入。保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)傭金，是水滴公司最為主要的收入來源，占其去年全收入近90%，貢獻(xiàn)了將近27億元的收入。

那么，“公益”互助平臺(tái)賣起保險(xiǎn)，用戶會(huì)不會(huì)買單呢？

答案是肯定的。根據(jù)同為大病互助平臺(tái)的輕松籌官方發(fā)布的數(shù)據(jù)顯示，2020年6月份，已有3000萬人在旗下的輕松保平臺(tái)上選擇、投保組合商業(yè)保險(xiǎn)產(chǎn)品。

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“用戶之所以會(huì)在平臺(tái)上購買保險(xiǎn)，一是出于對平臺(tái)信任，二是也有相關(guān)需求?！辟Y深保險(xiǎn)行業(yè)人士張淼（化名）告訴懂懂筆記，目前她所服務(wù)的保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)，與國內(nèi)幾家互助平臺(tái)均有合作關(guān)系，而且部分重疾險(xiǎn)產(chǎn)品在平臺(tái)上的銷量也相當(dāng)可觀。

至于為何用戶購買保險(xiǎn)產(chǎn)品時(shí)選擇通過互助平臺(tái)購買，而非接洽相關(guān)保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人，對此張淼解釋，一部分原因是因?yàn)槠脚_(tái)與保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)合作，代理了相關(guān)產(chǎn)品，在價(jià)格上會(huì)相對低一些；其次是在早期的大病互助、籌款以及捐款活動(dòng)當(dāng)中，很多平臺(tái)與用戶建立起了一定信任關(guān)系，用戶信賴平臺(tái)推薦的產(chǎn)品。

更有甚者，認(rèn)為這些平臺(tái)是“公益組織”，依托公益機(jī)構(gòu)代理、銷售的保險(xiǎn)產(chǎn)品，目的只是為了維系平臺(tái)的正常運(yùn)作。加上很多用戶本身也計(jì)劃買保險(xiǎn)，于是便在平臺(tái)上購買，以此表示對于平臺(tái)“公益”的支持。

“而且，加入平臺(tái)的人大部分都關(guān)注重疾問題，基本上可以鎖定是精準(zhǔn)保險(xiǎn)客戶?！睆堩祻?qiáng)調(diào)，正因?yàn)榭蛻羧后w精準(zhǔn)且有一定信任度，大病互助平臺(tái)代理銷售大保險(xiǎn)公司的保險(xiǎn)產(chǎn)品，轉(zhuǎn)化率的確要比一般線上渠道高一些。

更有客戶出于對大病互助平臺(tái)的信任，放棄了與原有世界五百強(qiáng)保險(xiǎn)企業(yè)的續(xù)保，轉(zhuǎn)而購買平臺(tái)推薦的（中小機(jī)構(gòu)承保的）保險(xiǎn)?？梢钥吹剑?strong>坐擁億萬精準(zhǔn)用戶的互助平臺(tái)轉(zhuǎn)型成為保險(xiǎn)服務(wù)平臺(tái)，基本上是“一氣呵成”絲毫無難度。

有分析人士指出，互助平臺(tái)轉(zhuǎn)型“保險(xiǎn)商城”，除了會(huì)透支用戶信任之外，更會(huì)使得部分加入互助平臺(tái)的用戶遭遇困境，例如一些本身具有潛在疾病，同時(shí)缺乏專人評估分析的用戶，會(huì)出于對平臺(tái)的盲目信任購險(xiǎn)，這也會(huì)導(dǎo)致此前的保險(xiǎn)合約因各種因素而無效。

尤其是當(dāng)一些“某某籌”陸續(xù)推出了“某某?！?，其背后的企業(yè)也開始卸下“公益”的面具，奔向了資本市場。

平臺(tái)不再需要“公益”的標(biāo)簽

對此，一些用戶也是從媒體報(bào)道和蛛絲馬跡中，逐步發(fā)現(xiàn)互助平臺(tái)的商業(yè)化“本質(zhì)”的。

尤其是2019年底梨視頻發(fā)布的一則有關(guān)大病互助平臺(tái)的暗訪視頻，更是揭示了眾籌平臺(tái)在全國部分城市招募全職或兼職“籌款顧問”，在醫(yī)院病房瘋狂“掃樓”引導(dǎo)患者發(fā)起籌款的問題。

有媒體甚至發(fā)現(xiàn)，個(gè)別互助平臺(tái)顧問在醫(yī)院“掃樓”時(shí)，為了爭搶患者還大打出手。與此同時(shí)，網(wǎng)絡(luò)上也陸續(xù)出現(xiàn)真實(shí)患者無法在互助平臺(tái)上發(fā)起籌款，反而有假患者在平臺(tái)上順利籌集到了治療款的新聞。

對此有網(wǎng)友諷刺道，大病互助平臺(tái)正在用窮人的錢“捐”出百萬富翁。這也使得一些用戶開始對互助平臺(tái)失去信心，對其公益性產(chǎn)生懷疑。

互助平臺(tái)用戶小余告訴懂懂筆記，早在行業(yè)的負(fù)面層出不窮時(shí)，她便決定卸載平臺(tái)的APP了。

“我和愛人在平臺(tái)上充值的互助金，還有將近100元，因?yàn)樘闊┧砸膊幌胪肆??！彼ＭＯ碌幕ブ?，就靠平臺(tái)的“良心”均攤給有需要的用戶，自己后續(xù)也不再充值，待互助金分?jǐn)偼戤吪c平臺(tái)的關(guān)系便正式結(jié)束。

然而，小余并未能等到平臺(tái)互助金全部分?jǐn)偼戤叺囊惶臁?strong>2021年三月份的最后一天，她的微信中收到了來自互助平臺(tái)的退款通知，退還其賬戶中尚未攤分完畢的32元余款。至于原因，相信與近年來互助平臺(tái)亂象頻發(fā)、保險(xiǎn)行業(yè)監(jiān)管收緊有關(guān)。

2020年9月8日，銀保監(jiān)會(huì)打非局發(fā)文《非法商業(yè)保險(xiǎn)活動(dòng)分析及對策建議研究》明確將網(wǎng)絡(luò)互助平臺(tái)，定義為非持牌經(jīng)營的非法商業(yè)保險(xiǎn)活動(dòng)，堅(jiān)持對所有保險(xiǎn)活動(dòng)，實(shí)行嚴(yán)格準(zhǔn)入、持牌經(jīng)營，并嚴(yán)厲打擊各類非法商業(yè)保險(xiǎn)活動(dòng)。

有金融行業(yè)人士分析指出，水滴公司早前關(guān)?！八位ブ睒I(yè)務(wù)，為的也是在上市之前掃除監(jiān)管風(fēng)險(xiǎn)?？梢姡W(wǎng)絡(luò)互助平臺(tái)轉(zhuǎn)型“保險(xiǎn)商城”、快步跑向資本市場，水滴不會(huì)是第一家，也絕不是最后一家。

截止目前，包括輕松籌、水滴籌在內(nèi)的國內(nèi)幾家主流的互助平臺(tái)，均已宣布關(guān)停同時(shí)陸續(xù)退還用戶尚未公攤完畢的“互助金余款”。值得注意的是，在相關(guān)業(yè)務(wù)關(guān)停時(shí)，部分互助平臺(tái)還不忘為用戶推薦用于“替代”互助業(yè)務(wù)的保險(xiǎn)產(chǎn)品。

一位曾在某網(wǎng)絡(luò)互助平臺(tái)工作過的內(nèi)部人士向懂懂筆記透露，即便保險(xiǎn)行業(yè)監(jiān)管不收緊，一些企業(yè)也都有了關(guān)閉旗下“互助業(yè)務(wù)”的計(jì)劃。原因在于，近幾年里互助平臺(tái)的負(fù)面新聞不斷，致使互助平臺(tái)用戶退出多、新增少，導(dǎo)致管理成本也居高不下。因此，互助金公攤比例越來越高，已經(jīng)引發(fā)了用戶不滿、紛紛質(zhì)疑的連鎖反應(yīng)。

此外，眾籌平臺(tái)大力發(fā)展保險(xiǎn)代理業(yè)務(wù)，也導(dǎo)致企業(yè)投入在營銷方面的成本與日俱增。從未來上市、走向資本市場的角度來看，這也會(huì)拖累企業(yè)的營收表現(xiàn)。成本高、不掙錢的“公益項(xiàng)目”，自然而然會(huì)成為平臺(tái)優(yōu)先精簡、喊停的目標(biāo)。

雖然“公益項(xiàng)目”喊停，但是手握巨大流量的平臺(tái)已經(jīng)可以從容轉(zhuǎn)型了。

以水滴公司為例：數(shù)據(jù)顯示從2018年到2020年三年間，公司每年凈虧損分別為2.09億元、3.22億元、6.64億元，呈現(xiàn)逐年增加態(tài)勢，而虧損主要源自平臺(tái)營銷費(fèi)用的大幅提升。

結(jié)束語

對于一些企業(yè)而言，看似“公益”的互助業(yè)務(wù)僅僅只是早期圈用戶、圈流量的模式。賣保險(xiǎn)、賺傭金，或許才是商業(yè)化最終的目標(biāo)。輿論關(guān)于公益事業(yè)能否資本化的討論，最終無論結(jié)論如何，對于企業(yè)而言都已經(jīng)不那么重要了。

或許對于已經(jīng)在資本市場上講“新故事”的企業(yè)來說，“公益”二字可能還是其急于擺脫的標(biāo)簽。一切正如投資巨頭沈鵬所說的：水滴是一家商業(yè)公司，不是公益機(jī)構(gòu)。