5月19日，國內某藥業(yè)集團股份有限公司發(fā)布公告，宣布布局醫(yī)美服務領域，隨即其股票開盤后便漲停。顯然，在醫(yī)美概念持續(xù)火熱的大環(huán)境下，任何與之沾點邊的上市公司的股價、估值，都有可能在短時間內飛漲。

根據第三方機構的數據顯示，2021年國內醫(yī)美消費市場出現了強大的復蘇能力。僅2021年2月，醫(yī)美消費整體消費規(guī)模已是2020年同期的4倍。而巨大的利潤空間，早已讓醫(yī)美成為許多普通人眼里，最為“多金”的新興行業(yè)。

與此同時，大量求職者也在涌向醫(yī)美行業(yè)。據不完全統(tǒng)計，目前，國內醫(yī)美行業(yè)從業(yè)者規(guī)模已經超過3000萬人。其中，有大部分是醫(yī)美顧問、銷售、助理等服務崗位。行業(yè)持續(xù)的火爆，是否也令從業(yè)者整體“收益”呢？

有從業(yè)者告訴懂懂筆記，如今海量涌入醫(yī)美行業(yè)的美容顧問、銷售對于機構而言，可能只是“干電池”一般（用完即棄）。而在高收入背后，人員流動性大的問題也相當突出。

看似陽光的醫(yī)美圈，為何會讓從業(yè)者普遍存在難以名狀的行業(yè)焦慮？

就業(yè)低門檻，綜合收入高

很多人以為，醫(yī)美行業(yè)與“醫(yī)療”二字沾邊，就業(yè)的門檻相應也會較高。

事實并非如此。中國整形美容協(xié)會教育培訓中心最新發(fā)布的《中國醫(yī)美產業(yè)專業(yè)人才現狀與需求報告》顯示，目前，醫(yī)美機構的服務崗位，即客服人員、網電咨詢、現場咨詢等從業(yè)者人數最多，占比達到40%。

其中，醫(yī)美服務人員的學歷層次普遍偏低，專業(yè)背景也是五花八門，非醫(yī)學背景人員占比超過了六成，中職或高中以上學歷人員，占比達85%。由此可見，如今的醫(yī)美行業(yè)的就業(yè)門檻并不高。

“我是大專畢業(yè)，應該在醫(yī)美顧問里算是學歷比較高的了，還有同事是初中、中專畢業(yè)的呢?！苯衲耆拢瑒倓側肼毘啥寄翅t(yī)美機構，擔任線上顧問的李姝，就是非醫(yī)學背景出身。

李姝向懂懂筆記透露，在入職機構之前，她曾是一家小型私企的會計。而目前身邊的同事們，專業(yè)背景同樣也是五花八門，有的是設計專業(yè)畢業(yè)，有的是餐廳咨客出身，有的曾經是導游，唯一和“醫(yī)美”二字稍微扯上關系的兩位同事，之前是做美妝微商的。

李姝笑稱，成為醫(yī)美顧問是她們這些非醫(yī)學背景從業(yè)者距離“醫(yī)療”行業(yè)最近的一次。至于會計出身的李姝為何會選擇入職醫(yī)美機構，并成為一名線上顧問，她的解釋是：為了高薪。

幾乎所有進入醫(yī)美行業(yè)的非醫(yī)學背景從業(yè)者，或許都有著相同的理由。

《中國醫(yī)美產業(yè)專業(yè)人才現狀與需求報告》顯示，目前醫(yī)美行業(yè)各崗位人員學歷普遍偏低，但是薪資水平則明顯高于其他行業(yè)。其中，咨詢、服務崗位人員的平均月薪均在一萬元以上。

而在BOSS直聘上，懂懂筆記看到一線城市的醫(yī)美顧問、醫(yī)美銷售等服務崗位，標稱薪資普遍在2萬~4萬元之間，最高的月薪可高達6萬元。然而，在崗位介紹中，幾乎都注明了該綜合薪資是由無責任底薪、業(yè)績提成、獎金組成。

實際上，無責任底薪通常只有1800~3000元。那么，醫(yī)美服務崗位人員要實現所謂的高收入，究竟要如何實現？

答案就是提成。李姝透露，醫(yī)美顧問、醫(yī)美銷售底薪雖然并不高，但是業(yè)績提成、獎金頗豐。她以所在醫(yī)美機構為例，若成功轉化一位客戶，美容顧問、銷售員可獲得10~15%的提成，部分金牌顧問、業(yè)務銷冠，提成比例甚至可以高達20%。

根據天貓發(fā)布的數據顯示，2020年“雙11”期間，醫(yī)美醫(yī)療訂單平均客單價6300元。若以該平均客單價6300元計算，銷售顧問每為醫(yī)美機構售出一項醫(yī)美醫(yī)療項目，即可獲得630元~900元的銷售提成。

“我上個月的業(yè)績是20單，提成是12600元，月度獎金2800元，加上底薪大概一萬八出頭吧?！崩铈寡裕M管數額看似可觀，但在同機構的顧問、銷售同事中，她的收入僅僅處于中等偏下的位置，“我們小組銷冠的收入，稅后高達4萬多呢?！?/p>

顯然，目前，醫(yī)美行業(yè)的低門檻高收入的現狀，吸引了大量專業(yè)背景五花八門的“門外漢”加入其中。令人疑惑的是，大量“門外漢”究竟是如何推動醫(yī)美行業(yè)創(chuàng)造可觀收入的？

醫(yī)美銷售，從熟人做起

近兩年，站在風口上的醫(yī)美行業(yè)高速發(fā)展，然而其背后亂象頻生的問題，同樣值得關注。

在黑貓投訴網站上搜索“醫(yī)美”、“整形”等詞匯，懂懂筆記發(fā)現上千條相關聯的投訴信息。除了有關整形失敗、效果不佳的投訴之外，更有大量涉及虛假宣傳、誤導消費者、誘導消費、套路貸等銷售環(huán)節(jié)相關的投訴信息。

類似的投訴大都指向了相同的話題：醫(yī)美機構服務人員專業(yè)知識不足，為提成不擇手段。

“入職（機構）時，顧問大都會經歷一周的職前培訓，但內容和醫(yī)美關系餅不大?！痹谏钲谝患裔t(yī)美機構擔任售前顧問的小徐表示，入職之前，她本以為培訓內容應該是醫(yī)美行業(yè)相關的知識。

但在參與培訓之后，她才發(fā)現機構培訓的內容幾乎只與客戶拓展、轉化銷售相關，重點要掌握的是如何“ 看人下菜碟”——當面對消費者咨詢時，快速引導其購買醫(yī)美商品、服務，“至于醫(yī)美知識與產品，也只是發(fā)了一份電子文檔，讓顧問和銷售自己抽空去看看?！?/p>

除此以外，小徐發(fā)現所在醫(yī)美機構在培訓銷售和顧問時，通常只注重培養(yǎng)“狼性”文化，對即將上崗的新手顧問、新手銷售，勸說她們先從身邊的熟人開始“練手”，轉化個人銷售業(yè)績。換句話說，便是要求顧問、銷售將身邊三姑六婆、親朋好友加前同事，都拉到醫(yī)美機構去消費，從而實現個人業(yè)績的提升。

“有曾從事過保險銷售的同事告訴我，如今醫(yī)美圈的銷售模式幾乎和保險行業(yè)一模一樣?！毙⌒焯寡?，盡管和部分同事一樣，都認為醫(yī)美機構要求顧問、銷售轉化周邊熟人、親友，是一種壓榨、消耗自己人脈資源的陋習，但鑒于醫(yī)美行業(yè)的高提成、高收入，大家還是會選擇向身邊親戚、朋友“下手”。

有的銷售是主動發(fā)起聚餐、聯絡一直不聯系的老同學，有的是積極參加各種沙龍和活動，為的是在社交過程中物色潛在目標客戶，“有些醫(yī)美顧問在經過職前培訓之后，甚至‘先整為敬’，把自己整成了自己的客戶?！?/p>

看著每月近兩萬元的收入，僅有職高學歷的小徐也曾沾沾自喜，認為自己從綜合薪資上跑贏了許多有更高教育背景同齡人士。但與此同時，她也漸漸發(fā)現，身邊的人脈陸陸續(xù)續(xù)用完了。

“通過網絡、電話方式開發(fā)陌生客戶，缺乏信任感，轉化的難度可想而知?！弊詮膹娦湃侮P系的人脈資源枯竭之后，小徐的銷售業(yè)績和收入都開始不斷地下滑，收入最低的一個月，只有不到3000元。

而和小徐一樣，部分早先入職機構擔任銷售、顧問的同事，也都如同一顆“干電池”一般，讓機構榨干了身邊人脈資源，收入下滑后選擇了離職。能夠留下的，大都只能開發(fā)下線，利用下線人脈資源去沖擊業(yè)績。

據《2017年度中國醫(yī)療美容行業(yè)咨詢師職業(yè)調查》數據顯示：從業(yè)年限在三年以下的咨詢師（含顧問、銷售崗）占比受調查總量59.6%。由此可見，醫(yī)美服務崗位的人員流動性非常巨大。

醫(yī)美顧問、醫(yī)美銷售，看中了行業(yè)的低門檻、高收入。至于大量的醫(yī)美機構，看重的往往是顧問、銷售背后的熟人資源。當顧問、銷售人脈枯竭，其收入自然也會因為業(yè)績下滑而銳減，最終選擇離開醫(yī)美行業(yè)，成為了機構用完即棄的“干電池”。

在一些招聘平臺上，醫(yī)美機構長期、大量招聘服務崗位人員，由此醫(yī)美行業(yè)的獲客模式也窺一斑而知全豹了。

“拉人頭”明顯降低獲客成本

近幾年剛剛興起的醫(yī)美平臺、醫(yī)美App，大多以降低醫(yī)美機構獲客成本為出發(fā)點，也的確受到了部分醫(yī)美整形機構的青睞，甚至取代了一些傭金極為高昂的醫(yī)美中介、渠道掮客。

根據某上市醫(yī)美機構發(fā)布2021年Q1財報顯示，當季移動端平均月活躍用戶為840萬，同比增長101%；付費的醫(yī)療機構也明顯增長，達到了4702家。

實際上，醫(yī)美機構的獲客成本，真的因醫(yī)美平臺、App的興起而明顯降低了嗎？

一開始是，但現在顯然物是人非。

廣州某大型醫(yī)美機構的負責人張海（化名）告訴懂懂筆記，在2016年，傳統(tǒng)醫(yī)美機構、整形醫(yī)院，平均獲客成本約3000元，占項目成本約三成。當時醫(yī)美機構獲客的方式，普遍都是投放廣告，以及通過醫(yī)美中介、渠道推介。

在機構的獲客成本當中，中介費用往往會占六成以上。以一場單價6000元的微整手術為例，美容機構、醫(yī)美中介等要拿走大約1400元傭金。

即便是機構采用直客模式（即自行營銷獲客），醫(yī)美機構投放在營銷廣告上的費用，往往也要占整體銷售收入的一半以上。換句話說，6000元的微整手術所投入的營銷成本，至少也需要3000元，比渠道模式的獲客成本更高。

“醫(yī)美App出現之后，醫(yī)美機構拋棄渠道、掮客，直接在平臺上投放廣告、獲客，算上廣告費用、成交傭金，機構的獲客成本是明顯降低了，往往只需要兩、三百元（單人獲客成本）而已?！睆埡１硎?，為了能跳過渠道和中介，盡快降低獲客成本，醫(yī)美機構這兩年都在選擇入駐第三方醫(yī)美平臺。

然而，隨著醫(yī)美平臺、App將大量醫(yī)美中介、掮客身份的美容機構“熬死”，醫(yī)美機構在平臺上的獲客成本也開始出現大幅反彈。最為明顯的分水嶺，當屬2019年中，部分醫(yī)美平臺的廣告費用與傭金都同時向上調整。

“目前主流醫(yī)美App的廣告費用均相比2017年有明顯上漲，最高的漲了120%，”張海告訴懂懂筆記，以他所負責的醫(yī)美機構為例，每月投入在幾家主流醫(yī)美App上的廣告費用，大約需要120萬~150萬元。

今年上半年，其所在機構每月通過平臺獲得的營業(yè)額將近300萬元，成交的訂單還需要給平臺10%傭金，即平臺咨詢費用。綜合計算，每月需要支付醫(yī)美App將近150~180萬元，ROI約為1:2，遠遠低于2018年時的1：8。

除此之外，張海透露美容機構有時還需支付平臺BD的“好處費”，以獲得更優(yōu)的廣告投放資源?！疤幒藐P系才能有一些照顧，現在平均獲客成本早已重新回到了3000元左右的水平。”

相比2016年的場景，如今醫(yī)美行業(yè)的競爭更加激烈。價格戰(zhàn)使得各大機構醫(yī)美項目的價格也在顯著下降，導致獲客成本占整體銷售的比重明顯上升，有時甚至占成本超過六成。張海對此調侃道，曾經讓掮客拿走的中介費，如今只是換了一個說法，讓醫(yī)美平臺賺走了。

“其實也在考慮直客模式，但是醫(yī)美平臺當道，整形機構自行投入營銷的支出也很大，關鍵是術業(yè)有專攻呀?！睋埡Ｍ嘎叮挥胁粩嗾衅感氯?，利用高傭金吸引大量從業(yè)者入行，通過轉化其身邊人脈資源，才能快速、有效降低機構的獲客成本。

一名醫(yī)美顧問若要得到20000元的月薪，其每月必須開發(fā)有效客戶25人以上，換言之，平均每位有效客戶的獲客成本在800元左右，顯然明顯低于入駐醫(yī)美平臺、渠道、直客等機構的獲客成本。

顯然，不會有醫(yī)美顧問、銷售人員甘心拿那點兒無責任底薪，醫(yī)美機構同樣也不會養(yǎng)著只拿底薪的員工。因此，機構最愛宣貫的行業(yè)前景無限、入門門檻低、高傭金等噱頭，并以此吸引大量非專業(yè)（低教育水平）的從業(yè)者入行，目的也就不言而喻了。

對于太多“外行”和“菜鳥”而言，本以為能在醫(yī)美行業(yè)有所發(fā)展、有所建樹，但是終究逃不開服務崗位人員的“工具人”命運，成為鐵打營盤之下流水的兵，這也是目前醫(yī)美行業(yè)蓬勃態(tài)勢下的真實寫照。