回看國內(nèi)，其實(shí)瓜子二手車入場時(shí)就認(rèn)定，純電商才是二手車行業(yè)的終極模式。

但一度全國鋪設(shè)線下門店，也是不能繞過的必要之舉，一方面，從用戶接受度來看，2016年中國二手車電商滲透率低至7%，落地門店客觀上提升了用戶信任度；其次，也是出于競爭占位搶車源的考量；其三，也是匹配當(dāng)時(shí)的二手車限遷政策，依靠落地門店攻下本地化市場。

如今，瓜子二手車線下門店的銷售交易功能逐漸退位，門店從店倉一體回歸到以倉為主，主要承擔(dān)交付功能，有點(diǎn)類似于每日優(yōu)鮮等前置倉，整個(gè)交易鏈條全部遷移到線上，線下以承擔(dān)交付為主，已是行業(yè)大勢。

“純電商”的底氣：越過四重門

無論是車好多啟動(dòng)“純電商”轉(zhuǎn)型，還是Carvana超越Carmax，都需要天時(shí)地利人和的前提，才能達(dá)成。在國內(nèi)，二手車電商主航道切換為“純電商”，起碼需要跨過四道關(guān)卡。

第一道關(guān)卡，就是政策障礙的消除。

在中國，二手車的異地交易需求旺盛——一二線城市是車源地，供過于求，價(jià)格低廉；三四五線是車輛的消費(fèi)地，有錢買不到車，供不應(yīng)求。

供需不平衡之下，異地車價(jià)剪刀差高企，同一輛車，兩地的差價(jià)經(jīng)常超過20%，甚至更多，比如一款熱門 SUV 豐田漢蘭達(dá)，烏魯木齊的平均成交價(jià)高出包頭6萬多元，差價(jià)令人咋舌——過去，很多新疆二手車用戶不得不遠(yuǎn)赴北京選車。

盡管需求旺盛，但異地交易不易——2020年中國二手車跨省交易量近400萬輛，僅占二手車總交易量的27.5%，同地交易依然是大頭。

其阻礙來自于政策層面。盡管早在2016年，推動(dòng)二手車限遷的國家政策就已出爐，但地方政府遲遲不動(dòng)，政策難以落地，二手車全國大流通受阻，大部分車源只能在一定區(qū)域內(nèi)流通，為此，瓜子二手車只能退而求其次，在全國范圍開設(shè)嚴(yán)選店，依賴落地門店主攻本地化市場。

但上述政策障礙正在逐漸消除。

今年2?，《商務(wù)領(lǐng)域促進(jìn)汽?消費(fèi)?作指引》提出，要全?取消???限遷政策；4月，國務(wù)院辦公廳發(fā)文，強(qiáng)調(diào)放開二手車市場限制政策，鼓勵(lì)二手車消費(fèi)；同月，商務(wù)部、公安部、稅務(wù)總局聯(lián)合發(fā)文，再次推進(jìn)二手車流通。

新政陸續(xù)在多地執(zhí)行之后，二手車異地交易實(shí)現(xiàn)“一次登記查驗(yàn)”，流程大幅縮減，車輛可以售望全國，在線化的全國流通模式，也就順勢上位，取代了線下門店，瓜子二手車此時(shí)升級(jí)之舉，也是順勢而為。

其次，純電商的落地，還要依賴于用戶接受度提升。

2018年，中國二手車電商滲透率已從2016年的7%提升至16.8%，預(yù)計(jì)到2021年滲透率將達(dá)到21.6%，調(diào)研顯示，平均每10個(gè)中國人中，9.5個(gè)人知道瓜子二手車。

與此同時(shí)，疫情之下，用戶對于線上模式的接受度大幅提高，買生鮮、買房子、上網(wǎng)課已成日常習(xí)慣。而美國二手車交易平臺(tái)CarGurus在今年4月發(fā)起的調(diào)查也顯示，消費(fèi)者支持線上購車的比例由疫情前的32%增長至61%。

綜上，純電商模式，正在成為二手車用戶的優(yōu)選項(xiàng)、首選項(xiàng)甚至單選項(xiàng)。

純電商模式的跑通，也要依賴于技術(shù)能力的落地——二手車一車一SKU，高度非標(biāo)，定價(jià)難度極高。

CarMax模式下，交易質(zhì)量依賴于線下銷售員的專業(yè)和道德水準(zhǔn)，容易滋生銷售腐敗風(fēng)險(xiǎn)，而Carvana則利用統(tǒng)一的中后臺(tái)技術(shù)定價(jià)，后者具有更高的確定性。

如今，經(jīng)過數(shù)年積累，瓜子二手車的二手車定價(jià)技術(shù)趨于成熟，基于全車專業(yè)檢測，形成完整的車源信息畫像，通過歷史評(píng)估與交易、市場供需、周轉(zhuǎn)時(shí)效、維修保養(yǎng)成等數(shù)據(jù)的廣泛采集與結(jié)構(gòu)化，勾畫二手車基因圖譜，涵蓋超過2000個(gè)影響二手車定價(jià)的因素，由人工智能體系計(jì)算出兼顧交易效率與市場競爭力的公允價(jià)格。

目前，“瓜子價(jià)”已經(jīng)通過了中國汽車技術(shù)研究中心的“二手車價(jià)格評(píng)估管理體系認(rèn)證”，成為該領(lǐng)域首個(gè)通過該認(rèn)證的平臺(tái)。

定價(jià)體系的數(shù)字化、智能化、精準(zhǔn)化，才能支撐交易的全鏈條在線化，可以跳過線下當(dāng)面驗(yàn)車環(huán)節(jié)。

其四，則是通過覆蓋全國的物流配送以及售后服務(wù)體系，提升履約的可及性和用戶的信任度。

目前，瓜子二手車已在國內(nèi)部分城市試點(diǎn)送車上門服務(wù)，消費(fèi)者完成購車訂單支付后，瓜子二手車提供車輛整備、洗美及代辦過戶等服務(wù)，并按照約定時(shí)間、地點(diǎn)送車上門，消費(fèi)者全程足不出戶就能在家提車。車輛到手后支付尾款，而且七天內(nèi)無理由退貨，以此打消用戶在線購車顧慮，這一體驗(yàn)如今已與Carvana看齊。

跨過上述四道關(guān)卡之后，純電商模式才有可能落地生根。

“純電商”才是終極最優(yōu)解？

從線下門店為主，到線上線下并重，再到線上交易線下交付，純電商模式是不是二手車電商的最優(yōu)解？要回答這一問題，必須從用戶體驗(yàn)、商業(yè)模式、估值邏輯等多個(gè)維度來考量。

先看用戶體驗(yàn)，不妨類比下Carvana的Carmax。

兩種模式用戶體驗(yàn)的優(yōu)劣，在一名車主的賣車親歷中可見一斑。

這位車主網(wǎng)名為Yang7，2019年底，他先在Carmax上預(yù)約了線下服務(wù)，結(jié)果對方的估價(jià)師遲到了一個(gè)小時(shí)，姍姍來遲后開始和車主討價(jià)還價(jià)，并對刮痕等小毛病挑三揀四，試圖最大化壓價(jià)，最終的出價(jià)僅為3000美元。

體驗(yàn)糟糕的車主失望之余，轉(zhuǎn)而選擇了Carvana。在他自主上傳了車輛信息后，后者立刻在線給出了6500美元的公允報(bào)價(jià)，僅僅三天后，交易就如約完成，“我現(xiàn)在覺得Carvana是個(gè)很神奇的網(wǎng)站”。

這樣的例子比比皆是，對沖基金D1 Capital的基金經(jīng)理Dan Sundheim由此認(rèn)定，“（網(wǎng)上購車或者買車）是一種比花很多錢很多時(shí)間和二手車銷售員談判更好的消費(fèi)者體驗(yàn)方式”，他預(yù)測，15年內(nèi)大約30%的二手車銷售將在網(wǎng)上交易。

歸根結(jié)底，Carvana和瓜子二手車的在線精準(zhǔn)定價(jià)，可以讓用戶無論是賣車還是買車，都能體驗(yàn)一口定價(jià)的便利性，省去討價(jià)還價(jià)的麻煩環(huán)節(jié)；也避免了銷售人員為了業(yè)績導(dǎo)向而傷害用戶的風(fēng)險(xiǎn)；而且選車、看車都能在線完成省時(shí)省力。

可以類比的是買房，如今，在線買房漸成主流，早在2019年，貝殼深圳房產(chǎn)的在線成交占比就高達(dá)六成。

此外，二手車交易不再依賴于線下門店后，門店租金、人員工資等成本都能大幅縮減，實(shí)現(xiàn)規(guī)?；慕当驹鲂?，增長邊際成本更低，后續(xù)交易量攀升，成本結(jié)構(gòu)模式可以持續(xù)優(yōu)化，降本增效帶來的毛利壓縮空間，最終可以反哺用戶。

其次，再從商業(yè)模式來看，其業(yè)務(wù)邊界可以翻倍拓寬。

過去，二手車電商開設(shè)線下門店，和傳統(tǒng)的線下二手車商直接競爭，雙方劍拔弩張。回歸線上主場后，二手車電商和傳統(tǒng)車商的關(guān)系從對立走向合作、甚至是協(xié)作，由此，可以在To C模式之外，以連接者、賦能這的角色，以一己之力撬動(dòng)整個(gè)行業(yè)高效數(shù)字化，類似于從鏈家到貝殼的升級(jí)，不僅獨(dú)善其身，也能得以達(dá)濟(jì)行業(yè)，完全有機(jī)會(huì)再造車好多。

目前，傳統(tǒng)二手車線下交易市場盤踞著15萬中小經(jīng)銷商，經(jīng)營零散、效率低下，獲客主要依靠線下到店，業(yè)務(wù)范圍以本地及周邊為主，而借力瓜子二手車，他們可以快速實(shí)現(xiàn)數(shù)字化，搶灘二手車全國大流通的紅利。

目前，瓜子二手車已將電商基礎(chǔ)設(shè)施能力，賦能給瓜子二手車開放平臺(tái)上的數(shù)千家車商。位于蘇州吳江鼎盛舊機(jī)動(dòng)車交易市場的樂選優(yōu)車就是其一。

樂選優(yōu)車門店展廳有超100個(gè)車位，是當(dāng)?shù)匾?guī)模較大的二手車商戶，以往主要面向蘇州和周邊城市用戶，以到店交易為主，批發(fā)為輔，個(gè)人買家占比70%。接入瓜子二手開放平臺(tái)后，月均銷量增長了近20%，長距離的跨省流轉(zhuǎn)大幅提升，車輛遠(yuǎn)銷吉林、山東、云南等地。不止樂選優(yōu)車，借助瓜子二手車開放平臺(tái)，蘇州本地的二手車已經(jīng)流向了全國80多個(gè)城市。

再從估值邏輯來看，貝殼的生態(tài)平臺(tái)價(jià)值，Carvana的在線交易模式，都已得到了資本市場的青睞，而車好多正在做的事情，好比就是汽車領(lǐng)域的“貝殼+Carvana”。

如果說自營模式像封閉的河道，和其他玩家百川爭流；那么平臺(tái)模式對全行業(yè)主體、資源的廣泛鏈接和整合，就如同江河入海，形成善匯百川的遼闊海洋。

關(guān)于平臺(tái)模式的價(jià)值模型，以太網(wǎng)的發(fā)明人麥特卡夫提出一個(gè)廣受認(rèn)可的著名論斷，被稱為麥特卡夫定律（Metcalfe’s Law）——網(wǎng)絡(luò)價(jià)值同網(wǎng)絡(luò)用戶數(shù)量的平方成正比，即N個(gè)連結(jié)能創(chuàng)造N的平方量級(jí)的效益，因此，平臺(tái)總能實(shí)現(xiàn)指數(shù)型增長。

總之，未來有望達(dá)到十萬億規(guī)模的二手車電商藍(lán)海里，零售業(yè)態(tài)只會(huì)進(jìn)化，不會(huì)定格，而瓜子和Carvana同步推進(jìn)的“純電商”模式，目前可能是最優(yōu)解。