送走“冇辦法”的6、7、8月，迎來(lái)“金九銀十”的9、10月，有人要有大動(dòng)作了。

上周，車好多集團(tuán)CEO楊浩涌發(fā)布內(nèi)部信表示，接下來(lái)要“開(kāi)啟廣告投放”，瓜子二手車在孫紅雷的基礎(chǔ)上再新增一位代言人。

艾瑞統(tǒng)計(jì)的報(bào)告顯示，2015年二手車電商廣告投放總額首次超過(guò)8億元，2016年增長(zhǎng)至12億元，2017年突破50億元，預(yù)計(jì)2018全年將超過(guò)200億元。

重金砸出去，用戶無(wú)論在家看電視、公司坐電梯還是路上搭公交，都被各種廣告語(yǔ)所圍繞。三年多廣告戰(zhàn)打下來(lái)，市場(chǎng)得到教育，江湖座次排定。其中，部分玩家因投入過(guò)大糧草補(bǔ)給沒(méi)能跟上而傷了元?dú)猓仪》旰?，不知此時(shí)還有幾人再跟著瓜子繼續(xù)“教育市場(chǎng)”。

瓜子創(chuàng)立四周年之際，二手車“全國(guó)購(gòu)開(kāi)放平臺(tái)”正式亮相。站在行業(yè)角度，瓜子欲借平臺(tái)向二手車商輸出各項(xiàng)技術(shù)和服務(wù)能力，進(jìn)而規(guī)范行業(yè)、釋放消費(fèi)潛力。

按此構(gòu)想，全國(guó)購(gòu)開(kāi)放平臺(tái)與此前的嚴(yán)選業(yè)務(wù)、車速拍協(xié)同發(fā)展，將帶動(dòng)瓜子進(jìn)入新的增長(zhǎng)曲線。即內(nèi)部信中所言，“寒冬亦是機(jī)會(huì)點(diǎn)?！?/p>

文：彬彬（熊出墨請(qǐng)注意）

金九銀十，有喜有憂

幾家歡喜幾家愁，向來(lái)都是如此。

喜的是，旺季又至，市場(chǎng)或?qū)⒊霈F(xiàn)新一輪增長(zhǎng)。

行業(yè)數(shù)據(jù)顯示，2019年上半年我國(guó)新車銷量慘淡，同比下降12.4%，乘用車銷量同比下滑14%。從營(yíng)銷費(fèi)用的下降也能看出企業(yè)壓力山大，據(jù)QuestMobile統(tǒng)計(jì)，2019年Q1主流行業(yè)中，只有汽車廣告投放較去年出現(xiàn)了負(fù)增長(zhǎng)。

二手車雖增速放緩，但依然處于向上軌道。中國(guó)汽車流通協(xié)會(huì)發(fā)布的數(shù)據(jù)顯示，2019年上半年我國(guó)累計(jì)完成交易二手車686.2萬(wàn)輛，同比增長(zhǎng)3.93%。交易金額為4336.09億元，同比增長(zhǎng)5.16%。

金九銀十是傳統(tǒng)銷售旺季，整體下行的背景下，二手車市場(chǎng)已經(jīng)表現(xiàn)出抗周期性。乘用車市場(chǎng)信息聯(lián)席會(huì)預(yù)計(jì)，9月開(kāi)學(xué)季、中秋小長(zhǎng)假、70周年國(guó)慶等事件將進(jìn)一步拉動(dòng)汽車消費(fèi)熱情，金九銀十季節(jié)效應(yīng)可期。

愁的是，庫(kù)中無(wú)余糧，或只能眼看他人點(diǎn)燃行業(yè)。

2018年，資本寒冬來(lái)襲，各大公司捂緊了錢(qián)袋子，二手車電商們的表現(xiàn)尚可。瓜子二手車、車置寶、天天拍車、大搜車等玩家都各自完成了融資，優(yōu)信還順利IPO。然而，寒冬持續(xù)籠罩大地，2019年并未回暖，至今行業(yè)內(nèi)規(guī)模較大的融資活動(dòng)就是2月份車好多集團(tuán)完成的15億美元D輪融資。

與此同時(shí)，車好多集團(tuán)的營(yíng)收能力也有所提升。2019年上半年，瓜子嚴(yán)選營(yíng)收同比增長(zhǎng)207%，毛豆?fàn)I收同比增長(zhǎng)238%，瓜子養(yǎng)車訂單量6月與1月相比增長(zhǎng)165%；瓜子和毛豆虧損均大幅收窄。

以此為底氣，楊浩涌打響了2019年行業(yè)廣告戰(zhàn)的第一槍。9月中旬，毛豆將啟動(dòng)旺季廣告投放，激活下沉市場(chǎng)的金九銀十；10月初，瓜子代言人除孫紅雷外，針對(duì)年輕用戶新增一位代言人，推出全新廣告片。

9月12日內(nèi)部信發(fā)出，一周過(guò)去無(wú)人應(yīng)戰(zhàn)。有業(yè)內(nèi)人士表示，部分玩家在此前廣告戰(zhàn)中預(yù)算已經(jīng)燒得差不多了，資本寒冬拿不到融資無(wú)以為繼，繼續(xù)加大投放不太現(xiàn)實(shí)。

當(dāng)然，瓜子二手車自身也是有喜有憂。“我們最大的威脅，來(lái)自我們自己”，楊浩涌表示，四年是中國(guó)企業(yè)商業(yè)創(chuàng)新的生死期。車好多集團(tuán)已經(jīng)四歲，是時(shí)候做出改變，尋找新的增長(zhǎng)曲線。

廣告投放之外，內(nèi)部信透露了另一個(gè)重要落地策略——二手車增加全國(guó)購(gòu)開(kāi)放平臺(tái)，接入第三方商戶，與現(xiàn)有的個(gè)人車源形成有效補(bǔ)充。楊浩涌認(rèn)為，全國(guó)購(gòu)開(kāi)放平臺(tái)一方面可提升買(mǎi)家體驗(yàn)，另一方面拉動(dòng)二手車業(yè)務(wù)增長(zhǎng)。

在熊出墨請(qǐng)注意看來(lái)，這是瓜子從做大規(guī)模轉(zhuǎn)向精細(xì)化運(yùn)營(yíng)的標(biāo)志性事件。上半場(chǎng)已經(jīng)規(guī)?；?jìng)爭(zhēng)中跑贏，下半場(chǎng)由粗放轉(zhuǎn)向高質(zhì)量增長(zhǎng)。改造傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)，與同業(yè)者共建行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，是領(lǐng)先者必須扛起的使命。

為什么是瓜子

國(guó)內(nèi)二手車車商數(shù)量超過(guò)10萬(wàn)家，以瓜子為代表的電商玩家雖已掌握了一定規(guī)模的車源，但仍有大量車源分散在市場(chǎng)中。并且，不同于歐美成熟市場(chǎng)的品牌連鎖車商，國(guó)內(nèi)車商是以中小規(guī)模為主。

這直接導(dǎo)致二手車市場(chǎng)過(guò)往長(zhǎng)期處于分散、低效和無(wú)序的競(jìng)爭(zhēng)狀態(tài)。而限于資金、規(guī)模等客觀因素，車商的服務(wù)質(zhì)量參差不齊，市場(chǎng)無(wú)法形成統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)，交易效率和體驗(yàn)無(wú)從談起。

瓜子全國(guó)購(gòu)開(kāi)放平臺(tái)給出“提升買(mǎi)家體驗(yàn)”、“賦能和提升規(guī)范線下同業(yè)者”的承諾，底氣源自過(guò)去四年間的積累，在平臺(tái)搭建的過(guò)程中這些積累將化作行業(yè)的基礎(chǔ)設(shè)施。

首先是基于平臺(tái)用戶和交易，瓜子沉淀下的數(shù)據(jù)、技術(shù)和服務(wù)能力。

據(jù)易觀千帆統(tǒng)計(jì)，2019年7月，瓜子二手車App的行業(yè)獨(dú)占率達(dá)36.15%，是第二名的近7倍。極光監(jiān)測(cè)的數(shù)據(jù)與之一致，瓜子在用戶量上已經(jīng)與其他競(jìng)品拉開(kāi)差距。2019年8月，瓜子二手車App月均日活數(shù)約是第二名3倍以上。另外，毛豆新車App月活用戶約是第二名的2.6倍。

2017年3月開(kāi)始建立嚴(yán)選體系，瓜子已經(jīng)積累了業(yè)界最完整的從賣(mài)家到買(mǎi)家的二手車消費(fèi)全流程數(shù)據(jù)體系。其數(shù)據(jù)庫(kù)已涵蓋超千萬(wàn)車輛信息與3億賣(mài)家和買(mǎi)家行為，這為大數(shù)據(jù)和人工智能的研發(fā)打下堅(jiān)實(shí)地基。目前，相關(guān)技術(shù)已經(jīng)應(yīng)用到評(píng)測(cè)、定價(jià)、風(fēng)控、物流等各環(huán)節(jié)。

以云評(píng)估和瓜子價(jià)兩大產(chǎn)品為例。云評(píng)估是瓜子的二手車智能評(píng)估系統(tǒng)，根據(jù)瓜子設(shè)置的259項(xiàng)檢測(cè)標(biāo)準(zhǔn)，采集師把采集到的車輛信息及照片上傳至云端，評(píng)估師交叉對(duì)車況進(jìn)行評(píng)估審核，生成一份車況報(bào)告。

瓜子價(jià)是瓜子的二手車定價(jià)體系，綜合車況評(píng)估數(shù)據(jù)、；歷史成交價(jià)格、實(shí)時(shí)供需關(guān)系、維修保養(yǎng)成本等2000多個(gè)影響二手車價(jià)格的數(shù)據(jù)維度，把一車一況、一況一價(jià)的非標(biāo)品最大程度趨近標(biāo)準(zhǔn)化。

其次是實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)領(lǐng)先的同時(shí)，瓜子在著手搭建生態(tài)服務(wù)體系。

向交易的上下游延伸，瓜子金融建立了普惠金融體系，瓜子養(yǎng)車建立了維保服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，從買(mǎi)車到養(yǎng)車再到售后，瓜子所能提供的服務(wù)基本覆蓋了汽車消費(fèi)全生命周期。并且，其服務(wù)能力得到了中國(guó)汽車研究中心權(quán)威認(rèn)證，成為汽車新零售領(lǐng)域首家通過(guò)服務(wù)認(rèn)證的企業(yè)。

以上所講的這些，檢測(cè)、定價(jià)、金融、保險(xiǎn)、物流、交付等技術(shù)和服務(wù)能力，瓜子都將通過(guò)全國(guó)購(gòu)開(kāi)放平臺(tái)向輸出給第三方車商，補(bǔ)齊車商短板。

最后是全國(guó)購(gòu)開(kāi)放平臺(tái)與嚴(yán)選、車速拍等業(yè)務(wù)之間的協(xié)同效應(yīng)。

瓜子在C2C樹(shù)起優(yōu)勢(shì)，車速拍在C2B模式積累下2B的服務(wù)能力，如今再加上B2C的全國(guó)購(gòu)開(kāi)放平臺(tái)，將技術(shù)、標(biāo)準(zhǔn)向行業(yè)輸出，三種模式協(xié)同帶動(dòng)行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)化、規(guī)范化發(fā)展。

美國(guó)二手車市場(chǎng)C2C模式占比約30%，B2C占比約60%，全國(guó)購(gòu)開(kāi)放平臺(tái)的上線符合行業(yè)發(fā)展規(guī)律。另外，二手車市場(chǎng)是典型的雙邊市場(chǎng)，第三方車源接入補(bǔ)充個(gè)人車源，為用戶提供更多選擇，更好地滿足用戶需求。車源和用戶的集中，降本提效，加速車輛周轉(zhuǎn)才能有效提升雙邊效率。

截至9月中旬，瓜子全國(guó)購(gòu)開(kāi)放平臺(tái)已經(jīng)試運(yùn)行接近兩個(gè)月，交上的成績(jī)單基本令人滿意：用戶轉(zhuǎn)化率提升約34%，最快24小時(shí)內(nèi)完成車輛異地交付，效率較行業(yè)平均水平高出一截。

從自營(yíng)到平臺(tái)的必經(jīng)之路

兵無(wú)常勢(shì)，水無(wú)常形。借著全國(guó)購(gòu)開(kāi)放平臺(tái)，瓜子將逐漸從自營(yíng)轉(zhuǎn)向開(kāi)放平臺(tái)。如楊浩涌所說(shuō)，“今天的瓜子不是昨天的瓜子，明天的毛豆也不是今天的毛豆”。

事實(shí)上，構(gòu)建開(kāi)放平臺(tái)是電商發(fā)展的必經(jīng)之路，更是大勢(shì)所趨。

1995年起家于在線書(shū)店的亞馬遜，運(yùn)營(yíng)五年之后開(kāi)放第三方賣(mài)家入駐，面向商戶開(kāi)放服務(wù)能力，不斷更新迭代成為全球最大電商平臺(tái)；京東上線之初定位自營(yíng)平臺(tái)，隨后發(fā)展中金融、物流等基礎(chǔ)能力提升，于2010年正式轉(zhuǎn)型開(kāi)放平臺(tái)，轉(zhuǎn)型后的成長(zhǎng)速度明顯加快。

另外一家典型企業(yè)是美團(tuán)。2016年時(shí)，美團(tuán)點(diǎn)評(píng)CEO王興就提出了“下半場(chǎng)”的說(shuō)法，稱此前發(fā)展很大程度上是依靠人口紅利，下半場(chǎng)要改變?cè)瓉?lái)粗糙的發(fā)展方式。目前來(lái)看，下半場(chǎng)比拼的重點(diǎn)是集中在了產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)，也就是供給側(cè)的數(shù)字化。

基于領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)積累下技術(shù)和服務(wù)能力之后，美團(tuán)選擇賦能平臺(tái)上的商家。2017年下半年，美團(tuán)推出餐飲開(kāi)放平臺(tái)，與餐飲ERP服務(wù)商共建餐飲生態(tài)系統(tǒng)，為商家提供全鏈條的整體解決方案。據(jù)悉，商家可在ERP后臺(tái)高效完成團(tuán)購(gòu)驗(yàn)券、外賣(mài)訂單管理、門(mén)店管理，同時(shí)還有門(mén)店評(píng)價(jià)管理和排隊(duì)、點(diǎn)餐管理等服務(wù)。

瓜子正在走的路與之頗為相似。二手車市場(chǎng)的車商與傳統(tǒng)餐飲市場(chǎng)的商家，都是以中小體量為主，且信息化程度普遍不高。無(wú)論瓜子還是美團(tuán)，平臺(tái)想要長(zhǎng)久，生態(tài)想要壯大，就必須幫助別人一起做生意，讓平臺(tái)上各路玩家都能因入駐而獲益。

但與餐飲市場(chǎng)相比，傳統(tǒng)二手車交易市場(chǎng)是一個(gè)買(mǎi)賣(mài)雙方信息不對(duì)稱的“檸檬市場(chǎng)”，簡(jiǎn)單的導(dǎo)流無(wú)法推動(dòng)二手車行業(yè)產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)的升級(jí)，瓜子選擇用四年時(shí)間練好基本功，建立完善的標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)流程，確保有能力賦能第三方商戶后再通過(guò)開(kāi)放平臺(tái)，為行業(yè)其他參與主體輸出基礎(chǔ)能力。

全國(guó)購(gòu)開(kāi)放平臺(tái)在真實(shí)性、經(jīng)營(yíng)穩(wěn)定性、車源質(zhì)量等方面對(duì)車商設(shè)置了嚴(yán)格的準(zhǔn)入標(biāo)準(zhǔn)。車商車源均經(jīng)過(guò)259項(xiàng)專業(yè)檢測(cè)與深度整備，享受1年或2萬(wàn)公里、13大系統(tǒng)保障的售后保障服務(wù)。

北京交通大學(xué)服務(wù)經(jīng)濟(jì)與新興產(chǎn)業(yè)研究所所長(zhǎng)馮華認(rèn)為，互聯(lián)網(wǎng)新經(jīng)濟(jì)時(shí)代，汽車交易已經(jīng)進(jìn)入平臺(tái)經(jīng)濟(jì)的新發(fā)展階段，全國(guó)統(tǒng)一的二手車交易大平臺(tái)必然會(huì)迅速崛起，全國(guó)購(gòu)開(kāi)放平臺(tái)生逢其時(shí)。瓜子二手車長(zhǎng)期開(kāi)發(fā)和積累的技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)和規(guī)范可以進(jìn)化成為行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，開(kāi)放平臺(tái)通過(guò)讓更多車商接受瓜子二手車的標(biāo)準(zhǔn)，助推二手車市場(chǎng)規(guī)范發(fā)展和高質(zhì)量發(fā)展。

反觀瓜子自身，目前其業(yè)務(wù)范圍已經(jīng)覆蓋200多個(gè)城市，在部分未能規(guī)?；采w的下沉市場(chǎng)，全國(guó)購(gòu)開(kāi)放平臺(tái)的第三方車商就如毛細(xì)血管一般，觸達(dá)各級(jí)消費(fèi)者，以進(jìn)一步擴(kuò)大領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)。

于車商，有錢(qián)大家一起賺；于行業(yè)，規(guī)范化標(biāo)準(zhǔn)化后釋放消費(fèi)潛力；于瓜子自身，找到新的增長(zhǎng)曲線。包括全國(guó)購(gòu)開(kāi)放平臺(tái)在內(nèi)，楊浩涌在內(nèi)部信中提到的五個(gè)落地策略，是在給車好多集團(tuán)的前四年畫(huà)上句號(hào)，更是為接下來(lái)的征程寫(xiě)下序章。

本文來(lái)自“熊出墨請(qǐng)注意”，文：彬彬，轉(zhuǎn)載請(qǐng)聯(lián)系原作者獲取授權(quán)

說(shuō)起58同城，多數(shù)人都會(huì)聯(lián)想到下半句，“一個(gè)神奇的網(wǎng)站”。從剛剛發(fā)布的第三季度財(cái)報(bào)，熊出墨請(qǐng)注意也看到了“神奇”二字的影子。

財(cái)報(bào)數(shù)據(jù)顯示，58同城第三季度實(shí)現(xiàn)營(yíng)收36.268億人民幣，同比增長(zhǎng)33.2%，超過(guò)公司35.5億人民幣的指引上限；毛利為32.462億人民幣，同比增長(zhǎng)30.1%。同時(shí)，58同城仍然維持89.5%的毛利率水平。

具體來(lái)看，第三季度凈利潤(rùn)為7.262億人民幣，同比增長(zhǎng)105.6%。非美國(guó)會(huì)計(jì)師準(zhǔn)則的凈利潤(rùn)為8.435億人民幣，同比增長(zhǎng)76.2%。在目前宏觀經(jīng)濟(jì)大環(huán)境不明朗的背景下，凈利潤(rùn)能夠?qū)崿F(xiàn)超100%的大幅增長(zhǎng)，不可不謂之“神奇”。

文：彬彬（熊出墨請(qǐng)注意）

“令人滿意”背后三大驅(qū)動(dòng)力

北京時(shí)間11月15日，58同城公布了截至2018年9月30日，第三季度未經(jīng)審計(jì)的財(cái)務(wù)報(bào)告。從主要的指標(biāo)來(lái)看，本季度58同城達(dá)到了超預(yù)期的增長(zhǎng)。

第三季度58同城總營(yíng)收36.268億人民幣，同比增長(zhǎng)33.2%，超過(guò)公司35.5億人民幣的指引上限；毛利為32.462億人民幣，同比增長(zhǎng)30.1%。計(jì)算可知，58同城的毛利率水平高達(dá)89.5%。

運(yùn)營(yíng)利潤(rùn)為6.706億人民幣，同比增長(zhǎng)28.4%，非美國(guó)會(huì)計(jì)師準(zhǔn)則的運(yùn)營(yíng)利潤(rùn)為8.565億人民幣，同比增長(zhǎng)29.1%。凈利潤(rùn)開(kāi)篇已經(jīng)提到，增長(zhǎng)最為亮眼。

58同城CEO姚勁波在對(duì)本季度業(yè)績(jī)進(jìn)行總結(jié)時(shí)表示，“財(cái)務(wù)和運(yùn)營(yíng)兩個(gè)方面來(lái)看都取得了令人滿意的效果?！?他指出，在第三季度局部區(qū)域經(jīng)濟(jì)發(fā)展增速放緩，但由于全國(guó)生活服務(wù)業(yè)態(tài)橫跨多個(gè)行業(yè)和領(lǐng)域，線上生活服務(wù)業(yè)總體受影響不大。比如以招聘等領(lǐng)域?yàn)槔?，與城市服務(wù)相關(guān)的就業(yè)指數(shù)仍保持較高的水平，尚未受到制造業(yè)或者出口等相關(guān)行業(yè)影響。像房產(chǎn)和汽車行業(yè)的相關(guān)去杠桿政策，主要影響地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商或者大型汽車廠商和經(jīng)銷商，而在租房和二手車市場(chǎng)的生活服務(wù)業(yè)幾乎沒(méi)有受到市場(chǎng)波動(dòng)沖擊。

在姚勁波看來(lái)，如果經(jīng)濟(jì)增速放緩，對(duì)市場(chǎng)的影響是階梯型的，而對(duì)58同城的業(yè)務(wù)影響來(lái)說(shuō)，排序依次是房產(chǎn)、汽車、招聘、本地生活服務(wù)。從城市地域來(lái)看，對(duì)一線城市的影響大于二、三線城市，對(duì)農(nóng)村基本沒(méi)有影響。對(duì)垂直類網(wǎng)站的影響大于平臺(tái)類網(wǎng)站，對(duì)正在需要融資支撐，沒(méi)有正現(xiàn)金流的公司影響大于有利潤(rùn)有現(xiàn)金流的公司?！敖?jīng)濟(jì)周期對(duì)58同城的影響微乎其微。”姚勁波的底氣，正是58集團(tuán)在全國(guó)生活服務(wù)業(yè)態(tài)橫跨多個(gè)行業(yè)和領(lǐng)域布局的真實(shí)體現(xiàn)，通過(guò)多業(yè)務(wù)線的協(xié)調(diào)發(fā)展來(lái)抵御某一行業(yè)的風(fēng)險(xiǎn)。

熊出墨請(qǐng)注意認(rèn)為，在互聯(lián)網(wǎng)增速放緩，紅利天花板越來(lái)越近，“高速增長(zhǎng)”這四個(gè)字無(wú)論放到任何一家企業(yè)面前，都是一項(xiàng)艱巨的挑戰(zhàn)。58同城不僅擺脫了行業(yè)慣性的束縛，還做到了屢創(chuàng)新高。第二季度財(cái)報(bào)顯示其凈利潤(rùn)為6.853億，同比增長(zhǎng)27.1%。到第三季度，同比增速便取得了105.6%的突破。

增長(zhǎng)驅(qū)動(dòng)力是何，我們從58同城二手車、房產(chǎn)等主營(yíng)業(yè)務(wù)上可以看出端倪。主要可以分為三點(diǎn)，發(fā)力下沉市場(chǎng)、提升用戶體驗(yàn)以及內(nèi)容戰(zhàn)略。

發(fā)力下沉市場(chǎng)，能夠給58同城帶來(lái)巨大增長(zhǎng)空間。眾所周知，一線城市資源被開(kāi)發(fā)殆盡，“下沉”就成了互聯(lián)網(wǎng)圈子的主旋律。遠(yuǎn)的有微博的二次崛起，近的有拼多多的橫空出世，都是挖到了下沉市場(chǎng)的金礦。姚勁波表示，“58同城也在二三四線等城鎮(zhèn)市場(chǎng)看到巨大的機(jī)會(huì)”。

提升用戶體驗(yàn)，58同城對(duì)于“生活服務(wù)平臺(tái)”的自我認(rèn)知一直都沒(méi)變過(guò)。下沉、開(kāi)拓新市場(chǎng)的過(guò)程之中，服務(wù)尤為重要。只有保障用戶體驗(yàn)，才能最大程度上促成交易轉(zhuǎn)化。驅(qū)動(dòng)58同城增長(zhǎng)的同時(shí)，服務(wù)能力也是未來(lái)競(jìng)爭(zhēng)中的一大優(yōu)勢(shì)。

內(nèi)容戰(zhàn)略的重要性更是顯而易見(jiàn)，縱觀排名靠前的互聯(lián)網(wǎng)巨頭企業(yè)，無(wú)一不在構(gòu)建和完善自家的內(nèi)容生態(tài)。對(duì)于58同城來(lái)說(shuō)，內(nèi)容可以看做是服務(wù)能力的一部分，對(duì)用戶層面的增長(zhǎng)能夠產(chǎn)生直接影響。

平價(jià)二手車大平臺(tái)的錯(cuò)位競(jìng)爭(zhēng)

空講理論難免有些乏味，以核心業(yè)務(wù)二手車為例，我們來(lái)看58同城是怎樣把理論付諸實(shí)踐。

首先是用差異化的定位，下沉到二三四線城鎮(zhèn)掘金。近幾年二手車市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，各企業(yè)之間頻繁“燒錢(qián)”都在爭(zhēng)著誰(shuí)才是真正的“第一”。但隨著今年整體經(jīng)濟(jì)環(huán)境的放緩，二手車市場(chǎng)發(fā)展趨于理性。憑借著多年做生活服務(wù)平臺(tái)的資源優(yōu)勢(shì)，58同城積累了行業(yè)領(lǐng)先的流量和車源量，開(kāi)始向二三四線深耕二手車業(yè)務(wù)。據(jù)姚勁波透露，2017年第二季度，58同城二手車就已經(jīng)在行業(yè)率先實(shí)現(xiàn)盈利。

并且，這些優(yōu)勢(shì)和經(jīng)驗(yàn)可以平移復(fù)制到58同城看中的下沉市場(chǎng)。10月份，58同城推出二手車全新TVC品牌廣告，喊出“二手車就要白菜價(jià)”的廣告語(yǔ)，突出平價(jià)、實(shí)用，正是出于對(duì)二手車市場(chǎng)和消費(fèi)者需求的精準(zhǔn)把握。

58同城發(fā)布的《2018年二手車消費(fèi)者調(diào)研報(bào)告》顯示，當(dāng)前二手車市場(chǎng)二三四線城市消費(fèi)者需求要高于一線城市，主體需求是5萬(wàn)元左右的車輛，于是確定了“平價(jià)二手車大平臺(tái)”的定位。

在熊出墨請(qǐng)注意看來(lái)，58同城二手車一是抓住了下沉市場(chǎng)廣大消費(fèi)者平價(jià)的訴求，二是堅(jiān)定做平臺(tái)，中立的角色，在正面戰(zhàn)場(chǎng)避開(kāi)瓜子、優(yōu)信等垂直電商，并專注于姚勁波口中市場(chǎng)份額達(dá)到年交易量80%以上的中小車商組成的長(zhǎng)尾市場(chǎng)。這使得58同城二手車實(shí)現(xiàn)錯(cuò)位競(jìng)爭(zhēng)，更便于其在二三四線城市發(fā)揮優(yōu)勢(shì)，開(kāi)拓市場(chǎng)。

其次是用戶端，58同城著手打造線上線下二手車新零售的用戶體驗(yàn)，深入到交易的每一個(gè)環(huán)節(jié)去提高服務(wù)能力。

鑒于二手車行業(yè)“水很深”，用戶在購(gòu)買(mǎi)時(shí)多會(huì)選擇更有保障的平臺(tái)。但一般情況下，長(zhǎng)尾商家多不具備為用戶提供全產(chǎn)業(yè)鏈服務(wù)的能力，他們多是集中于線下，線上和其他環(huán)節(jié)的難題就留給了58同城。

為此，58同城二手車對(duì)行業(yè)交易進(jìn)行梳理之后，重點(diǎn)提供了估車價(jià)、檢測(cè)、延保、金融等產(chǎn)品服務(wù)，為用戶提供完善的解決方案的同時(shí)，實(shí)現(xiàn)了線上線下的深入融合并形成了58同城二手車獨(dú)有的交易產(chǎn)業(yè)鏈。

比如說(shuō)車檢，58同城二手車在用戶購(gòu)車之前會(huì)對(duì)車輛進(jìn)行嚴(yán)格檢測(cè)。檢測(cè)評(píng)估體系是58同城以國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)為基礎(chǔ)，結(jié)合市場(chǎng)流通的實(shí)際需要而制定。檢測(cè)內(nèi)容包括事故排查、泡水排查、火燒排查等8類共102項(xiàng)，以盡可能為用戶規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)。

最后是商家端，58同城二手車借助大數(shù)據(jù)、線上營(yíng)銷工具、管理體系等對(duì)長(zhǎng)尾商家進(jìn)行賦能，促進(jìn)行業(yè)的互聯(lián)網(wǎng)、數(shù)字化升級(jí)。在這個(gè)過(guò)程中，58同城二手車也多了一個(gè)身份，行業(yè)基礎(chǔ)服務(wù)商。

前臺(tái)流量、中臺(tái)服務(wù)、后臺(tái)管理，58同城二手車正在用自己的互聯(lián)網(wǎng)思維和能力，建立行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，幫助商家搭建車輛管理系統(tǒng)、用戶管理系統(tǒng)，提升交易效率的同時(shí)降低庫(kù)存壓力以及各項(xiàng)成本。

“未來(lái)將在二手車業(yè)務(wù)上持續(xù)投入，搶占更多的市場(chǎng)份額”，在姚勁波的展望中，他希望58同城二手車能夠成為“中國(guó)的Auto Trader”。

內(nèi)容戰(zhàn)略進(jìn)一步推動(dòng)增長(zhǎng)

財(cái)報(bào)中還提到了用戶層面的增長(zhǎng)。截至第三季度末，包括58同城、趕集網(wǎng)、安居客在內(nèi)的平臺(tái)付費(fèi)會(huì)員數(shù)量約296.8萬(wàn)，會(huì)員服務(wù)貢獻(xiàn)11.811億營(yíng)收，同比增長(zhǎng)18.8%。

對(duì)于平臺(tái)會(huì)員服務(wù)，除了從各方面提升用戶體驗(yàn)之外，58同城還在通過(guò)內(nèi)容戰(zhàn)略進(jìn)一步推動(dòng)用戶增長(zhǎng)，從而實(shí)現(xiàn)平臺(tái)整體向前。

內(nèi)容戰(zhàn)略的實(shí)施主要體現(xiàn)在房產(chǎn)業(yè)務(wù)上，以安居客為例，2017年58同城就開(kāi)始著手在安居客平臺(tái)打造內(nèi)容矩陣。上線了三大內(nèi)容產(chǎn)品，安居頭條、安居問(wèn)答以及購(gòu)房百科。分別對(duì)應(yīng)三種形態(tài)，安居頭條與今日頭條類似，向用戶推送泛房地產(chǎn)類資訊。安居問(wèn)答被稱作“房產(chǎn)服務(wù)業(yè)的知乎”，有專家在線解答用戶疑問(wèn)。購(gòu)房百科則像是一本攻略，涵蓋買(mǎi)房全流程的必備知識(shí)。

隨后，內(nèi)容矩陣建設(shè)的力度不斷加大，安居客內(nèi)容形式也再次擴(kuò)展，現(xiàn)在已經(jīng)加入小區(qū)評(píng)測(cè)、短視頻導(dǎo)購(gòu)等。

這些沉淀下的行業(yè)優(yōu)質(zhì)內(nèi)容，一方面能夠輔助用戶做出購(gòu)買(mǎi)決策。數(shù)據(jù)顯示，截至10月29日，安居客約40%的訪問(wèn)用戶，把房?jī)r(jià)行情、小區(qū)解讀、樓盤(pán)評(píng)價(jià)、大咖資訊、問(wèn)答和百科知識(shí)等內(nèi)容作為購(gòu)買(mǎi)前的重要參考。

另一方面，內(nèi)容本身就有增強(qiáng)用戶粘性、保證用戶留存的價(jià)值，這也是58同城內(nèi)容戰(zhàn)略的出發(fā)點(diǎn)之一。據(jù)介紹，第三季度，58同城、安居客、58同鎮(zhèn)的頭條資訊、部落社區(qū)、點(diǎn)評(píng)問(wèn)答等內(nèi)容端建設(shè)順利推進(jìn)。截至10月31日，58集團(tuán)旗下APP，58同城、安居客、58同鎮(zhèn)等內(nèi)容總?cè)栈畛?000萬(wàn)。

至此，58同城在二手車、房產(chǎn)等主營(yíng)業(yè)務(wù)能夠保持增長(zhǎng)的原因已經(jīng)講明。另外，58同鎮(zhèn)、轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)等創(chuàng)新業(yè)務(wù)，財(cái)報(bào)顯示第三季度其也都在穩(wěn)步增長(zhǎng)之中。

基于對(duì)下沉市場(chǎng)和內(nèi)容戰(zhàn)略的信心，58同城對(duì)第四季度業(yè)績(jī)做出預(yù)計(jì)，總營(yíng)收區(qū)間為35-36億，同比增長(zhǎng)區(qū)間為26.6%-30.2%。基本與第三季度持平，因此，熊出墨請(qǐng)注意認(rèn)為，下一季度的發(fā)展中，“神奇”依舊會(huì)是58同城的首要關(guān)鍵詞。

本文首發(fā)于微信公眾號(hào)「熊出墨請(qǐng)注意」，文：彬彬，轉(zhuǎn)載請(qǐng)注明來(lái)源并保證文章完整性

從人歡馬叫到集體失聲需要多久？看看二手車電商就知道了。

繼今年五月份完成3000萬(wàn)美元D輪融資之后，印度二手車電商平臺(tái)Droom宣布其3000萬(wàn)美元E輪融資也已于近日完成。

這不禁讓熊出墨請(qǐng)注意聯(lián)想起國(guó)內(nèi)的瓜子、人人車、優(yōu)信等二手車電商平臺(tái)，去年它們也曾像Droom這般風(fēng)華正茂，但是步入2018年，尤其是近期，國(guó)內(nèi)二手車電商行業(yè)整體似乎都?xì)w于沉寂，不見(jiàn)了往日的喧囂。

資本不再追逐，玩家不再熱血，群眾不再關(guān)注。那么，遇冷背后究竟原因何在？

文：彬彬（熊出墨請(qǐng)注意）

二手車電商的“熱”與“涼”

2017年，國(guó)內(nèi)二手車電商平臺(tái)在廣告宣傳、融資等多方面多輪交戰(zhàn)后，“二手車電商”成為全民皆知的熱詞。

“之前在車站等車，在家中看電視，用手機(jī)刷新聞，到處都能看到它們的廣告”，有網(wǎng)友表示，“現(xiàn)在感覺(jué)二手車電商廣告不常見(jiàn)到，新聞也少了許多。”

拋開(kāi)這一主觀感受不談，客觀數(shù)據(jù)或許更能說(shuō)明問(wèn)題。以瓜子、人人、優(yōu)信這三個(gè)平臺(tái)為例，百度指數(shù)給出的數(shù)據(jù)顯示，2017年初至今，三者的整體搜索趨勢(shì)都呈現(xiàn)出下滑態(tài)勢(shì)。其中又以瓜子二手車最為明顯，2017年1-3月，巔峰時(shí)期搜索指數(shù)周平均值曾達(dá)136243，而剛剛過(guò)去的九月份，周平均值已經(jīng)跌到7000左右。

數(shù)據(jù)之間的懸殊差距，其實(shí)反映出的正是國(guó)內(nèi)二手車電商行業(yè)的“熱”與“涼”。這一點(diǎn)落到資本市場(chǎng)，就是平臺(tái)之間的融資大戰(zhàn)。

根據(jù)天眼查統(tǒng)計(jì)的信息，2017年瓜子、車置寶、大搜車都是完成了兩輪融資，優(yōu)信、人人車、天天拍車則是一輪。有意思的是，各平臺(tái)融資的時(shí)間節(jié)點(diǎn)都十分相近，如2017年六月份，瓜子完成超4億美元B輪融資，車置寶完成5億人民幣C+輪融資。10月末，11月初，瓜子和大搜車則又先后宣布了新一輪融資的消息。

一輪又一輪融資的你來(lái)我往，有業(yè)內(nèi)人士解讀，一方面是平臺(tái)在向其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手“秀肌肉”，另一方面體現(xiàn)出資本市場(chǎng)正瞄準(zhǔn)二手車電商這個(gè)行業(yè)。

但到了今年，這一情況發(fā)生轉(zhuǎn)變，融資事件變少，平臺(tái)之間火藥味也漸漸消散，瓜子最新一輪融資是在今年3月，人人車在4月，大搜車是在9月?！皬幕ハ噍^勁變成了各玩各的”，還有優(yōu)信，直接于6月27日赴美上市，有傳言稱就是因?yàn)槠湟呀?jīng)成為資本棄子，上市才成了當(dāng)下最佳選擇。

用一句話總結(jié)就是，“涼了但沒(méi)涼透”。

而市面上流行的另一種說(shuō)法，二手車電商進(jìn)入“后融資時(shí)代”。這個(gè)“后”的具體含義，熊出墨請(qǐng)注意未能完全參悟，但可以確定的一點(diǎn)是，現(xiàn)在資本對(duì)于二手車電商已經(jīng)冷靜下來(lái)，2017年那樣融資消息滿天飛的局面很難再現(xiàn)。

就如楊浩涌此前對(duì)外所言，三月底會(huì)宣布C+輪融資。但是現(xiàn)在十一假期都已過(guò)去，瓜子的C+輪還遲遲沒(méi)能到賬。

半斤八兩的僵局難破

既然涼了，自然就會(huì)有人追問(wèn)是何原因促成了由熱到?jīng)龅霓D(zhuǎn)變，這需要從行業(yè)和資本兩個(gè)角度去討論。

首先是行業(yè)現(xiàn)狀，二手車電商平臺(tái)之間雖然已經(jīng)打響了N次戰(zhàn)役，但時(shí)至今日卻依舊未有真正的龍頭老大從中決勝。無(wú)論是“遙遙領(lǐng)先”，還是“占據(jù)主要市場(chǎng)”、又或是“二手車電商第一股”，都沒(méi)能打破半斤對(duì)八兩的僵局。

稍微認(rèn)真回顧一下就會(huì)發(fā)現(xiàn)，行業(yè)中活躍的那些玩家，拼搶的焦點(diǎn)多是集中于口號(hào)、頭銜之上，而非實(shí)質(zhì)的業(yè)務(wù)指標(biāo)。最簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)，有誰(shuí)能把瓜子、人人車、優(yōu)信2017年的新增車源、成交量、平臺(tái)營(yíng)收等核心數(shù)據(jù)排個(gè)高低？并不能，因?yàn)樵谒鼈冃闹?，第一名的位置永遠(yuǎn)是屬于自己。

比如車置寶和天天拍車，前者說(shuō)自己已經(jīng)在C2B二手車電商領(lǐng)域占據(jù)了主要的市場(chǎng)份額，后者則緊跟著叫板自己是全國(guó)最大的二手車線上拍賣(mài)平臺(tái)。

還有瓜子和人人車，它們之間的口水戰(zhàn)足足打了一年之久，2017年末人人車訴瓜子在廣告中使用“遙遙領(lǐng)先”、“全國(guó)領(lǐng)先”等詞匯，與事實(shí)不符，屬于不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)。隨后今年第一季度，人人車則表示，自己才是行業(yè)的領(lǐng)頭羊。

另外就是優(yōu)信。作為“二手車電商第一股”，優(yōu)信不甘示弱地在招股書(shū)中明確寫(xiě)道，2017年優(yōu)信平臺(tái)二手車成交量634317輛，與2016年377777輛同比增長(zhǎng)67.9%。但即便如此，其也沒(méi)能逃脫上市即破發(fā)的宿命。

其次是資本這端，經(jīng)濟(jì)大環(huán)境衰退，錢(qián)袋子越捂越緊。此時(shí)資本為求穩(wěn)，只會(huì)越來(lái)越向頭部聚攏。但尷尬的是，資本也看不出哪塊是半斤廢鐵，哪塊是八兩黃金，唯有按兵不動(dòng)。更何況，所有的平臺(tái)還都存在一個(gè)共同的硬傷——盈利困難。

逐個(gè)來(lái)看，優(yōu)信，上市前一直承受著“流血”的質(zhì)疑。數(shù)據(jù)顯示，2017年優(yōu)信運(yùn)營(yíng)虧損和凈虧損分別為18.23億元和27.5億元，2016年為12.52億元和13.9億元。上市后首份財(cái)報(bào)雖指出扭虧為盈，但2018年第二季度的運(yùn)營(yíng)虧損為13.044億元，去年同期為3.878億元。同時(shí)，股價(jià)也在持續(xù)下跌之中。截至美東時(shí)間10月8日收盤(pán)，優(yōu)信股價(jià)為6.3美元，較發(fā)行價(jià)9美元已經(jīng)跌去30%。

瓜子，車好多集團(tuán)CEO雷艷群上個(gè)月表示，瓜子將在今年年底實(shí)現(xiàn)單月盈利，明年上半年實(shí)現(xiàn)整體盈利。但結(jié)合前段時(shí)間廣告下架、拖欠業(yè)務(wù)款等資金鏈不利的消息，現(xiàn)在又大手一揮幾十億做線下保賣(mài)，盈利的承諾也就不得不被打上一個(gè)問(wèn)號(hào)。

人人車，近期因發(fā)力嚴(yán)選，并且大額補(bǔ)貼，再次被業(yè)內(nèi)外扣上了“燒錢(qián)”的帽子。有推算稱，按照單車均價(jià)7萬(wàn)計(jì)算，現(xiàn)在人人車每賣(mài)一臺(tái)車都要虧損近萬(wàn)元。怎樣從賣(mài)得越多虧得越多的泥沼中走出，無(wú)疑已成第一要?jiǎng)?wù)。

綜上，國(guó)內(nèi)二手車電商行業(yè)才日漸降溫。而想要重新回暖，則需瞄準(zhǔn)痛點(diǎn)，找到自己盈利困難的癥結(jié)所在，并用業(yè)績(jī)向資本證明自己的盈利能力，靠實(shí)力從一眾平庸者中突圍，并最終帶動(dòng)行業(yè)打破整體僵局。

寫(xiě)在最后

以上說(shuō)到的是行業(yè)和資本方面，而作為普通的吃瓜群眾，為什么我們對(duì)二手車電商的關(guān)注度會(huì)不如以前？這則要說(shuō)到瓜子、人人車、優(yōu)信等玩家自身的轉(zhuǎn)變。

對(duì)二手車電商這個(gè)概念熟知，無(wú)外乎兩種途徑，一是源于自身需求而主動(dòng)去搜尋相關(guān)信息，二則是通過(guò)各種形式的廣告宣傳被動(dòng)地接受。

數(shù)據(jù)證實(shí)，需求一直是處于有增無(wú)減。中國(guó)汽車流通協(xié)會(huì)最新數(shù)據(jù)顯示，2018年1-8月國(guó)內(nèi)二手車?yán)塾?jì)交易量為892.66萬(wàn)輛，同比增長(zhǎng)13.12%，交易金額為5578.12億元。結(jié)合這一增長(zhǎng)，并將去年國(guó)內(nèi)成交量1240萬(wàn)臺(tái)，交易規(guī)模約8千億作為參考，有專家預(yù)測(cè)，2020年時(shí)國(guó)內(nèi)二手車交易規(guī)?？蛇_(dá)2千萬(wàn)臺(tái)，交易規(guī)模達(dá)萬(wàn)億。

可見(jiàn)，二手車市場(chǎng)目前正處于高速發(fā)展中。這樣問(wèn)題順勢(shì)就被排除至第二點(diǎn)，二手車電商平臺(tái)對(duì)廣告、營(yíng)銷的投入。

過(guò)去，我們一直被“沒(méi)有中間商賺差價(jià)”、“劃算！靠譜！”、“上上上上，上優(yōu)信二手車”等魔性的廣告語(yǔ)洗腦，廣告BGM一響起，自己都會(huì)跟著念出來(lái)。而為了達(dá)到這一效果，瓜子、人人車、優(yōu)信等平臺(tái)付出的代價(jià)就是砸入數(shù)十億重金。甚至身處廣告大戰(zhàn)中，營(yíng)銷費(fèi)用超過(guò)全年?duì)I收，平臺(tái)也要硬著頭皮撐住。

現(xiàn)在，雖然沒(méi)有任何一家平臺(tái)明確提出休戰(zhàn)，但我們明顯已經(jīng)能夠感覺(jué)到清凈許多。優(yōu)信財(cái)報(bào)顯示，今年以來(lái)其市場(chǎng)營(yíng)銷費(fèi)率在運(yùn)營(yíng)成本中已經(jīng)在不斷下降。這也說(shuō)明其中有一個(gè)平衡點(diǎn)存在，平臺(tái)既要保證自己在群眾之中的曝光，又要避免營(yíng)銷費(fèi)用反客為主。

在熊出墨請(qǐng)注意看來(lái)，廣告大戰(zhàn)暫告段落，這一轉(zhuǎn)變并不失為一件好事。當(dāng)然，前提是平臺(tái)能把騰出的精力回歸主業(yè)務(wù)之上。如若不然，恐怕真的會(huì)就此涼涼。

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5月30日，優(yōu)信正式向美國(guó)納斯達(dá)克交易所提交招股說(shuō)明書(shū)，擬籌集5億美元資金，準(zhǔn)備上市。據(jù)了解，作為二手車第一股的優(yōu)信，此番上市，是為了進(jìn)一步提升自己的交易服務(wù)能力，對(duì)自己的產(chǎn)業(yè)鏈進(jìn)行整合。然而，經(jīng)過(guò)多年的發(fā)展，仍被虧損問(wèn)題圍繞的優(yōu)信，真的可以通過(guò)上市實(shí)現(xiàn)自己的美好愿景嗎？

事實(shí)上，優(yōu)信想要通過(guò)上市解決自身的盈利問(wèn)題難度很大。一方面，雖然二手車市場(chǎng)前景廣闊，但就目前來(lái)看，其市場(chǎng)潛力尚未揮發(fā)。另一方面，優(yōu)信自身存在的隱患不少。

二手車市場(chǎng)潛力無(wú)限，奈何頑疾不消潛力難以激發(fā)

在消費(fèi)升級(jí)的大背景下，二手車市場(chǎng)規(guī)模正在逐漸擴(kuò)大。據(jù)艾瑞數(shù)據(jù)顯示，中國(guó)的二手車交易規(guī)模在未來(lái)5年仍能達(dá)到年復(fù)合19%的增長(zhǎng)速度，預(yù)計(jì)到2022年將增長(zhǎng)到2960萬(wàn)輛。而促進(jìn)二手車市場(chǎng)擴(kuò)大的原因主要有兩點(diǎn)。

一是，二手產(chǎn)品的滲透力不斷加強(qiáng)。隨著時(shí)代的不斷進(jìn)步，人們的觀念也在不斷地發(fā)生變化，對(duì)于二手產(chǎn)品已不如從前那般抗拒，基于人們的消費(fèi)觀，各類二手平臺(tái)不斷興起，例如閑魚(yú)、撿衣褲、車置寶等。在這種環(huán)境下，二手車市場(chǎng)的認(rèn)可度得到快速提高，優(yōu)信、瓜子等二手車平臺(tái)開(kāi)始出現(xiàn)并受到人們的喜愛(ài)。

二是，人們購(gòu)買(mǎi)需求的增加。近幾年來(lái)，汽車在人們生活中扮演的角色愈加重要，大眾對(duì)汽車的需求也越來(lái)越大。但是在現(xiàn)代社會(huì)中，許多人都是領(lǐng)著微薄的月薪，卻承擔(dān)著沉重的房貸，面對(duì)的經(jīng)濟(jì)壓力較大，消費(fèi)能力有限，而新的汽車高昂的價(jià)格無(wú)疑會(huì)增加人們的經(jīng)濟(jì)負(fù)擔(dān)。出于對(duì)價(jià)格上的考量，相對(duì)低廉的二手車成為了人們的不二之選。

然而，盡管市場(chǎng)前景巨大，但從行業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀來(lái)看，二手車行業(yè)發(fā)展?fàn)顩r并不理想。導(dǎo)致市場(chǎng)潛力難以揮發(fā)的原因主要與二手車行業(yè)自身存在的弊病有關(guān)。

其一，市場(chǎng)信息不對(duì)稱，買(mǎi)家疑慮難消。一方面，對(duì)于大多數(shù)的買(mǎi)家而言，他們本身缺乏專業(yè)的汽車知識(shí)，難以對(duì)車子進(jìn)行專業(yè)的分析，所以在購(gòu)買(mǎi)車時(shí)會(huì)較為依賴平臺(tái)提供的信息，畢竟經(jīng)營(yíng)主體掌握著較為豐富的汽車知識(shí)，而這種信息的不對(duì)稱也使得買(mǎi)家在交易中居于弱勢(shì)地位。另一方面，由于買(mǎi)家對(duì)掛網(wǎng)銷售的二手車車況缺乏了解，因此難以準(zhǔn)確評(píng)估產(chǎn)品售價(jià)。這些信息的不對(duì)稱導(dǎo)致買(mǎi)家面臨利益受損的風(fēng)險(xiǎn)，使得買(mǎi)家在購(gòu)買(mǎi)時(shí)疑慮難消，降低了二手車的交易頻率。

其二，市場(chǎng)尚未規(guī)范，亂象頻現(xiàn)。在二手車市場(chǎng)中，由于缺乏統(tǒng)一的行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，導(dǎo)致亂象叢生。如一些不良商家，會(huì)將泡水車、事故車等具有嚴(yán)重問(wèn)題的車輛進(jìn)行掛網(wǎng)銷售，對(duì)買(mǎi)家利益造成損害。再如一些城市經(jīng)理與經(jīng)銷商勾結(jié)，“吃回扣”現(xiàn)象時(shí)有發(fā)生，這些人在銷售時(shí)人為使價(jià)格上浮或擅自降低驗(yàn)車標(biāo)準(zhǔn)，導(dǎo)致二手車市場(chǎng)愈發(fā)混亂，這種現(xiàn)象的出現(xiàn)也容易形成惡性循環(huán)，使整個(gè)行業(yè)風(fēng)氣變差。

其三，受消費(fèi)觀念影響，市場(chǎng)發(fā)展空間被抑制。對(duì)于國(guó)人而言，二手產(chǎn)品就是被人丟棄之物，是不可以循環(huán)使用的，更別說(shuō)還要進(jìn)行購(gòu)買(mǎi)。這種傳統(tǒng)的消費(fèi)觀抑制了人們對(duì)二手車的需求，而需求量的降低，也導(dǎo)致二手車的銷路不暢，從而使得這個(gè)行業(yè)難以真正壯大。

其四，行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)激烈，燒錢(qián)戰(zhàn)導(dǎo)致平臺(tái)容易出現(xiàn)資金斷裂危機(jī)。2015年，優(yōu)信二手車以3000萬(wàn)元的價(jià)格買(mǎi)下《中國(guó)好聲音4》巔峰之夜的60秒廣告，為自己的品牌造勢(shì)；2016年，瓜子、人人車分別燒掉了9億和5億元為自己打廣告，這些高得令人咂舌的數(shù)字無(wú)一不顯示了這些公司的燒錢(qián)本領(lǐng)。一直在依靠融資存活的各個(gè)電商平臺(tái)，為了彌補(bǔ)二手車自身的缺陷，紛紛不惜在廣告上下血本，對(duì)品牌進(jìn)行宣傳。

此外，各大電商平臺(tái)還在燒錢(qián)上進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)，比誰(shuí)花得更多，而這一行為可以說(shuō)并不利于企業(yè)自身的發(fā)展。并且，將資金投入燒錢(qián)大戰(zhàn)，容易陷入資金鏈斷裂的危機(jī)，還會(huì)使得后續(xù)的旁支業(yè)務(wù)在發(fā)展時(shí)，因資金后盾不足而停滯，使企業(yè)自身的發(fā)展受阻。

內(nèi)患難消，優(yōu)信前行之路有些難

二手車行業(yè)問(wèn)題突出，優(yōu)信也難以避免。雖然優(yōu)信赴美上市，很可能成為二手車行業(yè)首個(gè)上市的公司，但問(wèn)題在于，優(yōu)信經(jīng)營(yíng)多年，經(jīng)過(guò)多輪融資后，仍處于虧損狀態(tài)，上市能否幫助優(yōu)信擺脫虧損狀態(tài)還是未知數(shù)。那么，優(yōu)信自身到底存在著什么問(wèn)題？

評(píng)估服務(wù)尚需進(jìn)一步升級(jí)。一直以來(lái)，優(yōu)信著眼于產(chǎn)業(yè)鏈的生態(tài)布局，并為之投入了大量的時(shí)間和金錢(qián)，但即便如此，優(yōu)信的產(chǎn)業(yè)鏈依舊存在不足之處。例如，在產(chǎn)業(yè)鏈中，優(yōu)信的評(píng)估服務(wù)尚需進(jìn)一步升級(jí)，畢竟，評(píng)估服務(wù)系統(tǒng)在二手車行業(yè)中的重要性不言而喻。評(píng)估服務(wù)作為二手車產(chǎn)業(yè)鏈中的重要一環(huán)，若沒(méi)有得到很好的完善，會(huì)導(dǎo)致評(píng)估時(shí)有所疏漏，從而讓一些問(wèn)題車上架，容易引起平臺(tái)與消費(fèi)者之間產(chǎn)生矛盾，不利于平臺(tái)用戶粘性的增加。

盈利模式尚未成熟，仍需進(jìn)一步探索。在二手車企業(yè)中，優(yōu)信可稱得上是佼佼者，但在過(guò)去七年中卻一直處于虧損狀態(tài)，未實(shí)現(xiàn)盈利。這讓人們不禁感到疑惑，優(yōu)信這么多年為何難以實(shí)現(xiàn)盈利？回首優(yōu)信的過(guò)去，其主要依靠“融資+燒錢(qián)”的模式走到今天。對(duì)于優(yōu)信而言，一邊融資，一邊燒錢(qián)，這樣入不敷出的運(yùn)營(yíng)模式讓優(yōu)信一直難以實(shí)現(xiàn)盈利。

貸款拖欠率不斷增長(zhǎng)，優(yōu)信恐面臨信貸風(fēng)險(xiǎn)。在優(yōu)信的營(yíng)收結(jié)構(gòu)中，面向2C端的貸款業(yè)務(wù)占比超過(guò)一半，且根據(jù)優(yōu)信的招股書(shū)顯示，自2016年至2018年，其二手車貸款拖欠率呈小幅度上升趨勢(shì)，這對(duì)于優(yōu)信而言是相當(dāng)不利的。優(yōu)信的貸款業(yè)務(wù)主要形式為第三方金融機(jī)構(gòu)提供資金，優(yōu)信提供擔(dān)保，向消費(fèi)者發(fā)放貸款。當(dāng)消費(fèi)者拖欠貸款時(shí)，優(yōu)信若不能采取有效措施，收回貸款，自己將面臨著信貸風(fēng)險(xiǎn)。同時(shí)，貸款拖欠率的提升還會(huì)降低優(yōu)信的營(yíng)收能力，使本就難以實(shí)現(xiàn)盈利的優(yōu)信面臨更大的挑戰(zhàn)。

對(duì)于優(yōu)信而言，目前所遭受的不單是整個(gè)二手車行業(yè)的痛點(diǎn)，自身也存在著一些亟待解決的問(wèn)題。那么，在內(nèi)憂外患的雙重夾擊之下，優(yōu)信的未來(lái)之路該如何繼續(xù)前行？

優(yōu)信未來(lái)有望走出困境，實(shí)現(xiàn)新的發(fā)展？

二手車市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，痛點(diǎn)難消的優(yōu)信正面臨著嚴(yán)峻的考驗(yàn)，面對(duì)眼前的困境，優(yōu)信應(yīng)該認(rèn)識(shí)到自身存在的不足，根據(jù)行業(yè)或自身的問(wèn)題進(jìn)行針對(duì)性地解決。

首先，優(yōu)化資金支出結(jié)構(gòu)，找到可盈利的商業(yè)模式。優(yōu)信在前期的發(fā)展中，已經(jīng)投入了大量的資金為自己營(yíng)銷，積累了一定的知名度，后期可以轉(zhuǎn)變資金的支出結(jié)構(gòu)，縮減廣告費(fèi)的支出，將資金用于支持其他業(yè)務(wù)。畢竟優(yōu)信內(nèi)部供需不平衡的問(wèn)題可以說(shuō)是較為明顯了，因此，優(yōu)信需要盡快找到可盈利的商業(yè)模式，扭轉(zhuǎn)當(dāng)前的虧損狀態(tài)，以實(shí)現(xiàn)更好的發(fā)展。

其次，提供高品質(zhì)服務(wù)。優(yōu)信應(yīng)該從傳統(tǒng)的廣告營(yíng)銷理念的禁錮中解脫出來(lái)，追求高品質(zhì)的服務(wù)營(yíng)銷，將二手車的售前檢測(cè)、售時(shí)溝通、售后保修幾方面進(jìn)行優(yōu)化，從而積累好口碑。在售前檢測(cè)方面，提供上門(mén)檢測(cè)服務(wù)，一旦發(fā)現(xiàn)問(wèn)題車不給予提供平臺(tái)售賣(mài)。在銷售過(guò)程中，力求實(shí)事求是，不存僥幸心理，對(duì)于客戶的問(wèn)題認(rèn)真回答。當(dāng)然，這就需要優(yōu)信對(duì)相關(guān)人員進(jìn)行培訓(xùn)，提高員工素質(zhì)。在售后方面，延長(zhǎng)保修期限，完善相關(guān)投訴機(jī)制，爭(zhēng)取做到投訴有門(mén)，為客戶提供更好的服務(wù)。

最后，合作共贏。目前，二手車行業(yè)的幾大巨頭為了爭(zhēng)奪更多的市場(chǎng)份額，彼此間競(jìng)爭(zhēng)激烈，使得整個(gè)二手車市場(chǎng)一片混戰(zhàn)，難以得到更好的發(fā)展。在國(guó)內(nèi)，二手車本身就是低頻交易，不像在國(guó)外那樣擁有良好的條件，若想使國(guó)內(nèi)的二手車市場(chǎng)壯大起來(lái)，各個(gè)領(lǐng)軍企業(yè)間就要學(xué)會(huì)合作。車源不足是制約國(guó)內(nèi)二手車市場(chǎng)發(fā)展的主要因素之一，如果優(yōu)信與各大企業(yè)能夠通力合作，實(shí)現(xiàn)資源的共享、整合，可以最大限度解決行業(yè)車源不足的問(wèn)題，有助于二手車行業(yè)實(shí)現(xiàn)更好的發(fā)展。

二手車市場(chǎng)潛力巨大，雖然行業(yè)目前仍處于緩慢發(fā)展?fàn)顟B(tài)，但隨著二手平臺(tái)的不斷推動(dòng)，行業(yè)未來(lái)將進(jìn)入快速發(fā)展階段。因此，優(yōu)信想要在二手車市場(chǎng)中占盡先機(jī)，就應(yīng)克服浮躁的心理，停止野蠻生長(zhǎng)，不斷沉淀自我，踏實(shí)走好當(dāng)下的每一步，將資金落到實(shí)處，并努力提升自己的盈利能力。只有通過(guò)解決現(xiàn)有的痛點(diǎn)，優(yōu)信未來(lái)才有望實(shí)現(xiàn)盈利，走出困境，成為行業(yè)中的巨頭。

文/劉曠公眾號(hào)，ID：liukuang110，本文首發(fā)杉車網(wǎng)

“你的同齡人正在拋棄你”，這句話雖然雞湯味略濃，但又顯得真實(shí)且深刻。

6月6日，車置寶宣布完成8億元人民幣的D輪融資，就再次映證了這句話。作為C2B二手車電商領(lǐng)域第一個(gè)拿到D輪融資的玩家，車置寶正扮演著“同齡人”這個(gè)角色，一步一個(gè)腳印地向前走著。

無(wú)論是業(yè)務(wù)方面的核心數(shù)據(jù)，還是在業(yè)內(nèi)的口碑和知名度，車置寶近年來(lái)的表現(xiàn)都是有目共睹。也因此，車置寶才得到了資本市場(chǎng)的持續(xù)看好。而若要究其更為深層的原因，這份看好或許是來(lái)源于車置寶堅(jiān)持多年的C2B模式。

這也正如車置寶CEO黃樂(lè)所說(shuō)，C2B是目前國(guó)內(nèi)市場(chǎng)唯一正確可復(fù)制的商業(yè)模式。那么問(wèn)題也隨之而來(lái)，新融資到賬之后，車置寶又將在C2B模式之下繼續(xù)做出哪些擴(kuò)張？

文：彬彬（熊出墨請(qǐng)注意）

解決痛點(diǎn)并率先盈利

據(jù)悉，車置寶本輪融資是由盈港資本領(lǐng)投。此外，之前已經(jīng)對(duì)車置寶進(jìn)行過(guò)投資的PAG（太盟投資集團(tuán)）、毅達(dá)資本、戈壁創(chuàng)投等在本輪融資中追加了投資，從此可見(jiàn)資本市場(chǎng)對(duì)于車置寶的認(rèn)可。

縱觀車置寶的融資歷史后不難發(fā)現(xiàn)，這一認(rèn)可由來(lái)已久。比如說(shuō)去年的這個(gè)時(shí)候，車置寶完成了5億元人民幣的C+輪融資。并且，在投資名單中還能夠看到一帶一路基金這一國(guó)家隊(duì)基金的身影。

“車置寶每次融資并不是特別難，都是正常的節(jié)奏”，黃樂(lè)在本輪融資之后的媒體溝通會(huì)上如此說(shuō)道，“這是源于投資方對(duì)于車置寶交易和自我造血能力的認(rèn)可。”

數(shù)據(jù)是最有力的證明。據(jù)車置寶公布的數(shù)據(jù)，2018年車置寶交易量及收入都要較去年同比增長(zhǎng)400%，人效實(shí)現(xiàn)翻倍增長(zhǎng)。作為二手車電商行業(yè)中唯一實(shí)現(xiàn)盈利的玩家，車置寶的盈利能力依然在穩(wěn)步提高。

具體到業(yè)務(wù)上來(lái)看，車置寶已經(jīng)占據(jù)了國(guó)內(nèi)二手車C2B領(lǐng)域的主要市場(chǎng)份額。經(jīng)過(guò)六年的布局，已經(jīng)建成全國(guó)最大的基礎(chǔ)設(shè)施服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，業(yè)務(wù)覆蓋300多座經(jīng)銷商城市，能夠觸達(dá)10萬(wàn)二手車經(jīng)銷商。

在此基礎(chǔ)之上，“跨區(qū)域交易”這一行業(yè)痛點(diǎn)無(wú)形中得以解決。從空間上來(lái)看，二手車行業(yè)車源供需長(zhǎng)期都是處于不匹配的狀態(tài)。簡(jiǎn)單來(lái)講就是不同區(qū)域，同一款車的價(jià)格會(huì)出現(xiàn)明顯差異。而跨區(qū)域交易在整體交易的占比，行業(yè)平均水平僅為25%，所以擴(kuò)大服務(wù)和流通半徑就成了各二手車電商平臺(tái)頭疼的問(wèn)題。車置寶跨區(qū)域交易的占比已經(jīng)持續(xù)22個(gè)季度增長(zhǎng)，且已經(jīng)達(dá)到遠(yuǎn)高于行業(yè)平均水平的65%。“目前仍是一個(gè)上升的過(guò)程”，黃樂(lè)就這一數(shù)據(jù)向媒體透露道。

此外，第三方市場(chǎng)調(diào)查機(jī)構(gòu)所給出的數(shù)據(jù)也表明了車置寶在行業(yè)中的領(lǐng)先地位。日前，艾媒咨詢發(fā)布了《2017-2018中國(guó)網(wǎng)絡(luò)二手車行業(yè)研究報(bào)告》，其中指出車置寶已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了對(duì)全國(guó)車源保有量200萬(wàn)以上的城市全面覆蓋。并且，在C2B二手車電商平臺(tái)知名度這一項(xiàng)調(diào)查之中，車置寶排在了第一位。

易觀給出的數(shù)據(jù)也大致如此，專注于全國(guó)收車的車置寶整合了全國(guó)的車源，幫助車主和車商實(shí)現(xiàn)利益最大化。至此，車置寶在排位上的領(lǐng)先已經(jīng)十分明顯，業(yè)內(nèi)外紛紛開(kāi)始探尋車置寶業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)和獲資本認(rèn)可背后的驅(qū)動(dòng)力所在。

模式是制勝之本

“無(wú)法做到盈利，一定是商業(yè)模式不正確”，在黃樂(lè)看來(lái)，車置寶多年堅(jiān)持的C2B模式是目前國(guó)內(nèi)消費(fèi)者認(rèn)知和市場(chǎng)情況之下唯一正確可復(fù)制的商業(yè)模式，資本市場(chǎng)看好車置寶的也正是這一點(diǎn)。

那么這一模式的正確性到底體現(xiàn)在何處？首先我們從車置寶自身來(lái)解答這個(gè)問(wèn)題。深耕C2B模式6年的車置寶目前在C端和B端都已經(jīng)樹(shù)立起了獨(dú)有的優(yōu)勢(shì)。

在C端，車置寶能夠?yàn)橄M(fèi)者提供優(yōu)質(zhì)的賣(mài)車體驗(yàn)。在消費(fèi)者最關(guān)心的價(jià)格問(wèn)題上，車置寶已經(jīng)能夠給出一個(gè)最優(yōu)解。通過(guò)車置寶搭建的綜合競(jìng)價(jià)體系，全國(guó)形成了一個(gè)統(tǒng)一的市場(chǎng)，最終價(jià)高者得。較之于其他平臺(tái)，前文中所講的車置寶在全國(guó)范圍內(nèi)鋪設(shè)的基礎(chǔ)設(shè)施服務(wù)，能夠讓車源以更短的時(shí)間、更短的路徑、更低的成本實(shí)現(xiàn)跨區(qū)域流通。

在B端，車置寶建立了一套統(tǒng)一的交易標(biāo)準(zhǔn)，解決了收車過(guò)程之中的信任度問(wèn)題和一些主觀上的爭(zhēng)執(zhí)，做到了讓B端不看車也能夠放心完成交易。而這套交易標(biāo)準(zhǔn)之所以能夠科學(xué)權(quán)威，使交易雙方信服，離不開(kāi)背后多年的行業(yè)數(shù)據(jù)積累和技術(shù)的加持。本輪融資的領(lǐng)投方盈港資本創(chuàng)始合伙人劉子迪就比較認(rèn)可車置寶的模式，在他看來(lái)，車置寶積累了大量的C端車輛、交易、服務(wù)、經(jīng)銷商等優(yōu)質(zhì)數(shù)據(jù)化資產(chǎn)。

其次，與C2C模式的對(duì)比也能夠體現(xiàn)出C2B模式的正確性所在。最為明顯的一點(diǎn)，對(duì)比行業(yè)內(nèi)玩家此前比較熱衷的廣告大戰(zhàn)，但實(shí)現(xiàn)盈利的卻寥寥無(wú)幾。行業(yè)普遍虧損的背景下，走C2B模式的車置寶自2016年年底就一直保持著盈利。

在黃樂(lè)看來(lái)，C2C模式面臨著兩端獲客成本高效率卻低下的問(wèn)題。在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，二手車交易不可能直接在線上完成，必須要有線下看車這一環(huán)節(jié)，這中間的多重不確定因素和執(zhí)行不力，最終就有可能導(dǎo)致C2C二手車電商平臺(tái)效率低下，出力不討好。

意識(shí)到這一問(wèn)題之后有玩家提出了保賣(mài)的對(duì)策。但黃樂(lè)認(rèn)為這種囤車行為實(shí)際上是平臺(tái)把自己轉(zhuǎn)變成了車商，這樣一來(lái)，風(fēng)險(xiǎn)就會(huì)隨之增加。舉個(gè)例子，二手車的價(jià)格十分敏感，會(huì)受到諸多因素影響。比如說(shuō)近期進(jìn)口車減稅政策會(huì)導(dǎo)致部分車型的價(jià)格出現(xiàn)下滑，那么平臺(tái)利益就有可能因此受損。

最后，已有的行業(yè)經(jīng)驗(yàn)也能夠佐證這一點(diǎn)。作為二手車C2C模式的鼻祖Beepi曾經(jīng)也被資本市場(chǎng)所看好，還曾獲得過(guò)五輪融資。但成立后短短兩年時(shí)間Beepi就走下神壇，于2016年正式退出歷史舞臺(tái)。當(dāng)時(shí)業(yè)內(nèi)就有評(píng)價(jià)稱，這相當(dāng)于給仍執(zhí)著于C2C模式的二手車電商敲響了警鐘。

反觀C2B模式的玩家，其代表之一德國(guó)Auto1，卻呈現(xiàn)出一派欣欣向榮之勢(shì)，在今年年初還獲得了來(lái)自軟銀的4.6億歐元投資。而在國(guó)內(nèi)，也已有玩家認(rèn)識(shí)到了C2B模式這一主流趨勢(shì)，開(kāi)始有所行動(dòng)。比如與車易拍達(dá)成戰(zhàn)略合作的大搜車，日前就高調(diào)推出了自家賣(mài)車比價(jià)平臺(tái)，將業(yè)務(wù)拓展到了C2B領(lǐng)域。

繼續(xù)深耕奔向未來(lái)

不過(guò)，新玩家要想在二手車格局已定的情況下分得一杯羹正變得越來(lái)越艱難。實(shí)際上，車置寶本輪融資將繼續(xù)用于深耕C2B模式，來(lái)鞏固在C2B領(lǐng)域的領(lǐng)先地位。

具體來(lái)看，首先是在基礎(chǔ)設(shè)施方面，車置寶將進(jìn)一步去完善。據(jù)了解，目前車置寶在全國(guó)已經(jīng)有100多座車源城市，100多個(gè)成交服務(wù)中心，為客戶提供預(yù)約、檢測(cè)、拍賣(mài)、過(guò)戶等等配套的交易服務(wù)。黃樂(lè)表示，截至到6月底，車置寶將完成200座以上車源城市的業(yè)務(wù)擴(kuò)張，包括線下門(mén)店、檢測(cè)、客服團(tuán)隊(duì)等環(huán)節(jié)的建設(shè)，以此來(lái)為“線上+線下”新零售服務(wù)閉環(huán)打好地基。

其次，在金融方面車置寶也將繼續(xù)發(fā)力。車置寶能夠觸達(dá)的二手車零售商有10萬(wàn)家，未來(lái)三年內(nèi)車置寶將聯(lián)合多家銀行，總額度授信100億，通過(guò)置車貸去給他們提供資金支持。但與其他玩家不同的是，車置寶在供應(yīng)鏈金融方面更像是給車行老板發(fā)了一張“信用卡”，是只用于車置寶獨(dú)特場(chǎng)景的信用貸款。

之所以要這樣做，黃樂(lè)解釋稱，車置寶多年來(lái)所積累的客戶歷史數(shù)據(jù)，包括提車、交易等方面，這些能夠?yàn)槠滟J款申請(qǐng)的額度提供一個(gè)參考。并且車置寶的產(chǎn)品都是隨借隨還，效率很高?！霸瓉?lái)行業(yè)里面的供應(yīng)鏈金融實(shí)際上叫做車抵貸，我們所做的置車貸是純信用貸，是真正的供應(yīng)鏈金融”，黃樂(lè)補(bǔ)充道。

第三，就是在物流層面加大支持力度。二手車跨區(qū)域交易，其中一個(gè)逃不掉的環(huán)節(jié)就是物流，對(duì)于跨區(qū)域交易占整體交易比重極大的車置寶來(lái)說(shuō)更是如此。在物流這方面，車置寶選擇的是與已有的成熟物流公司合作，通過(guò)自家的調(diào)度系統(tǒng)來(lái)實(shí)現(xiàn)物流倉(cāng)與車輛訂單、目的地的數(shù)字化匹配。未來(lái)，車置寶的物流將在多個(gè)車源城市和經(jīng)銷商城市形成一個(gè)密集網(wǎng)絡(luò)。

在金融和物流這兩項(xiàng)增值業(yè)務(wù)上，車置寶目前都已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了盈利。但黃樂(lè)堅(jiān)持一個(gè)觀點(diǎn)，這些只能作為純利潤(rùn)、凈利潤(rùn)的補(bǔ)充，最為根本的還是要從交易這一主體業(yè)務(wù)上提高盈利能力。

自身努力之外，政策上的助力也為車置寶，乃至整個(gè)行業(yè)未來(lái)的發(fā)展注射了一支強(qiáng)心劑。今年3月份，為刺激二手車消費(fèi)市場(chǎng)潛力釋放，取消二手車限遷政策被寫(xiě)進(jìn)了政府工作報(bào)告，隨后多個(gè)省市區(qū)出臺(tái)相應(yīng)政策響應(yīng)號(hào)召?？梢灶A(yù)見(jiàn)，“解禁”之后，二手車市場(chǎng)跨區(qū)域交易的流動(dòng)將進(jìn)一步加大。

如今，萬(wàn)事俱備，東風(fēng)也已經(jīng)吹來(lái)，業(yè)內(nèi)外對(duì)于車置寶的表現(xiàn)更是多了幾分期待。

本文首發(fā)于微信公眾號(hào)「熊出墨請(qǐng)注意」，文：彬彬，轉(zhuǎn)載請(qǐng)注明來(lái)源并保證文章完整性

二手車電商近兩年的熱度毋庸置疑，從漫天遍地的廣告便可看出。但行業(yè)中也有玩家在低調(diào)前行的同時(shí)，業(yè)已躋身頭部陣營(yíng)。近期，這家公司的創(chuàng)始人兼CEO黃樂(lè)接受熊出墨請(qǐng)注意采訪時(shí)表示，“我們是目前國(guó)內(nèi)唯一實(shí)現(xiàn)盈利的二手車電商平臺(tái)。”

這家公司，就是深耕C2B模式已經(jīng)5年之久的車置寶二手車拍賣(mài)網(wǎng)。

在過(guò)往的二手車電商大戰(zhàn)中，更多聽(tīng)到的是宣傳交易臺(tái)數(shù)和交易金額，但能夠盈利的，寥寥無(wú)幾。主打C2B模式的車置寶，以二手車網(wǎng)絡(luò)競(jìng)拍方式，為車主提供全程免費(fèi)的一站式賣(mài)車服務(wù)，同時(shí)幫助經(jīng)銷商獲取全國(guó)一手車源。據(jù)黃樂(lè)介紹，在這一模式下，車置寶跨區(qū)域成交占比高達(dá)60%，在整個(gè)C2B的市場(chǎng)份額也已占據(jù)80%。

實(shí)際上，此前平安好車也主打C2B模式，卻在2016年初退出這一市場(chǎng)。C2B玩法究竟核心點(diǎn)在哪里？車置寶如何在二手車電商燒錢(qián)大戰(zhàn)中走出自己的盈利之路？

文/熊出墨請(qǐng)注意

燒錢(qián)大戰(zhàn)中的“反其道而行者”

數(shù)據(jù)顯示，2017年二手車電商行業(yè)整體融資金額已經(jīng)超百億。成立于2012年的車置寶，今年在資本市場(chǎng)的表現(xiàn)也很搶眼。今年3月和6月，其先后完成了總計(jì)近兩億美金的融資。

放眼望去，大多玩家在獲得資本支持后做的第一件事就是——燒錢(qián)來(lái)快速擴(kuò)大和占領(lǐng)市場(chǎng)。

這樣大規(guī)模的占領(lǐng)市場(chǎng)一般有兩種打法，一種是補(bǔ)貼用戶，從此前的出行市場(chǎng)、外賣(mài)市場(chǎng)到共享單車領(lǐng)域，基本采取這個(gè)路數(shù)，通過(guò)不斷的提高補(bǔ)貼來(lái)增加單量；還有一種是直接打廣告教育用戶，比如二手車電商，從戶外到樓宇，從線下到線上，一夜之間，就讓所有的用戶知曉賣(mài)車買(mǎi)車可以通過(guò)二手車平臺(tái)來(lái)完成。

這兩種方式在過(guò)去幾年的各種大戰(zhàn)中屢試不爽，因?yàn)橘Y本助力能夠幫助企業(yè)在最短的時(shí)間內(nèi)快速占領(lǐng)市場(chǎng)，拿到進(jìn)入決戰(zhàn)的入場(chǎng)券。

在二手車電商平臺(tái)中，以車置寶為代表的C2B玩家似乎都沒(méi)有選擇個(gè)路數(shù)。今年6月份宣布C+輪融資后，除了必要的規(guī)模擴(kuò)張和精準(zhǔn)的品牌投放，黃樂(lè)仍然是將主要精力放在了“內(nèi)功”的修煉上，包括深耕C2B二手車交易，提升50個(gè)城市的運(yùn)營(yíng)效率，以及在自身平臺(tái)不斷積累車價(jià)和車況大數(shù)據(jù)的同時(shí)，在應(yīng)用層面深挖數(shù)據(jù)價(jià)值?！癈2B行業(yè)其實(shí)核心是流通服務(wù)業(yè)，我們把復(fù)制成本降低，就可以進(jìn)入更多城市，我們順應(yīng)市場(chǎng)需求提供更高效的交易和服務(wù)，就能夠賺到錢(qián)?！秉S樂(lè)說(shuō)。

這一策略為車置寶帶來(lái)的利好也是顯而易見(jiàn)，2016年年底，黃樂(lè)就曾對(duì)外宣布，“車置寶集團(tuán)已經(jīng)實(shí)現(xiàn)整體性盈利”。

關(guān)于這一說(shuō)法，熊出墨請(qǐng)注意也從側(cè)面進(jìn)行了一些驗(yàn)證。據(jù)二手車從業(yè)人士透露，目前車置寶平臺(tái)的二手車經(jīng)銷商已有超3萬(wàn)家，而我國(guó)商務(wù)廳在冊(cè)的經(jīng)銷商總數(shù)僅是4萬(wàn)多家，也就是說(shuō)有75%以上的經(jīng)銷商在交易活動(dòng)中會(huì)首選車置寶，這也與黃樂(lè)所說(shuō)的比例相符。并且車置寶已經(jīng)覆蓋了全國(guó)300多個(gè)經(jīng)銷商城市，10月數(shù)據(jù)顯示平臺(tái)二手車競(jìng)拍量突破了120萬(wàn)次。

而在自家業(yè)務(wù)構(gòu)成上，車置寶平臺(tái)一個(gè)突出的優(yōu)勢(shì)在于跨區(qū)域交易，其占比已經(jīng)接近60%，數(shù)據(jù)顯示，我國(guó)跨區(qū)域交易占比約為25%，可見(jiàn)車置寶已經(jīng)遠(yuǎn)超行業(yè)平均水平?？鐓^(qū)域交易價(jià)值差價(jià)巨大，并且我國(guó)供給側(cè)和需求側(cè)有著天然的不平衡，能夠解決跨區(qū)域交易的難題，為買(mǎi)賣(mài)雙方創(chuàng)造更大價(jià)值，更能夠體現(xiàn)出一個(gè)平臺(tái)的實(shí)力所在。

效率+服務(wù)，車置寶的兩大殺手锏

不過(guò)，C2B模式的生意并不是那么容易。此前除了平安好車、優(yōu)信、車易拍都試水過(guò)C2B模式，都無(wú)果而終。“我覺(jué)得根本問(wèn)題在于提高交易和服務(wù)效率?！睋?jù)黃樂(lè)介紹，提高效率和服務(wù)是車置寶在深耕C2B模式下的兩大殺手锏。

首先是賣(mài)車和買(mǎi)車效率的提升。

“二手車和房子不一樣，房子可以往上報(bào)價(jià)，沒(méi)人買(mǎi)掛著也不會(huì)貶值，但二手車不一樣，掛上去第一天沒(méi)有賣(mài)掉，所有的買(mǎi)家都在等著你降價(jià)?！痹邳S樂(lè)看來(lái)，如何讓車能夠更高效的賣(mài)出去，且賣(mài)的價(jià)格買(mǎi)家滿意，賣(mài)家也愿意接受，是車置寶模式中的核心所在，提高效率以及提供更好的服務(wù)。

在效率上，據(jù)黃樂(lè)介紹，目前在車置寶平臺(tái)上，車主賣(mài)車的平均時(shí)間為三天，最快一天即可完成交易。

“其實(shí)很多人都不知道，汽車經(jīng)銷商最喜歡用的平臺(tái)就是車置寶”，眾所周知，二手車經(jīng)銷商是市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)活動(dòng)中最為精明的存在，他們的選擇自然要比某些影視明星的背書(shū)來(lái)的更有說(shuō)服力。

為了提高效率，車置寶為二手車制定了科學(xué)的交易標(biāo)準(zhǔn)。因?yàn)槎周囀欠菢?biāo)產(chǎn)品，一車一況、一人一價(jià)是行業(yè)多年來(lái)存在的痛點(diǎn)，所以一個(gè)統(tǒng)一、權(quán)威的交易標(biāo)準(zhǔn)顯得尤為重要，車置寶為此專門(mén)推出了“魯班工程”。在實(shí)際交易過(guò)程中，檢測(cè)人員只負(fù)責(zé)對(duì)車輛概況進(jìn)行描述，對(duì)車輛的評(píng)級(jí)和評(píng)分工作則完全是由平臺(tái)的科學(xué)算法得出，如此一來(lái)就排除了交易過(guò)程中的人為因素的干擾，保證的結(jié)果的客觀、公正性。

有了交易標(biāo)準(zhǔn)之后，配套且高效的交易規(guī)則也是必不可缺。車置寶認(rèn)為：二手車存量時(shí)代最好的定價(jià)方式一定是拍賣(mài)。買(mǎi)家獨(dú)立思考，各自競(jìng)標(biāo)，給出自己理想中的購(gòu)車價(jià)格，最終價(jià)高者得。之所以要這樣做，就是為了保證買(mǎi)家和賣(mài)家雙方都能夠?qū)崿F(xiàn)價(jià)值的最大化。前文中也有提到，二手車的區(qū)域差價(jià)巨大，最終成交價(jià)肯定會(huì)偏高于賣(mài)家所在地的市場(chǎng)均價(jià)，買(mǎi)家也能以合理的價(jià)格收到自己需要的車輛，車置寶平臺(tái)上這樣的案例比比皆是。

同時(shí)，目前二手車電商平臺(tái)多是在扮演著中介的角色，需要雙方見(jiàn)面，而車置寶則是一站式服務(wù)，為買(mǎi)賣(mài)雙方提供擔(dān)保，買(mǎi)賣(mài)雙方無(wú)需見(jiàn)面即可高效完成交易。也正是因?yàn)檫@樣，現(xiàn)今高速發(fā)展的互聯(lián)網(wǎng)的支持之下，在車置寶平臺(tái)，全國(guó)的買(mǎi)家不用出門(mén)看車就可以直接定價(jià)，賣(mài)車方足不出戶就可以將車賣(mài)到各地，如此高的跨區(qū)域交易率也正是由此而來(lái)。

回來(lái)看看從建立交易標(biāo)準(zhǔn)和交易規(guī)則背后，車置寶最核心的技術(shù)能力。在基于大數(shù)據(jù)和AI技術(shù)結(jié)合的“天眼”系統(tǒng)加持下，車置寶五年來(lái)積累下龐大的數(shù)據(jù)庫(kù)和數(shù)百個(gè)交易場(chǎng)景，依靠這些經(jīng)驗(yàn)數(shù)據(jù)，再加入AI決策，買(mǎi)車賣(mài)車實(shí)際交易過(guò)程中的每一個(gè)環(huán)節(jié)的效率都實(shí)現(xiàn)了不小提升。并且這個(gè)機(jī)制是在不斷自主學(xué)習(xí)、自我完善，日后的效率也會(huì)越來(lái)越高。

數(shù)據(jù)是車置寶掌握的核心資源之一，也恰恰是整個(gè)行業(yè)最欠缺的東西。車置寶的AI+大數(shù)據(jù)已經(jīng)能夠做到車源精準(zhǔn)估價(jià)，精準(zhǔn)程度達(dá)到百位數(shù)。有了這一能力之后，車置寶還對(duì)第三方的融資租賃公司提供“云檢測(cè)“服務(wù)，稀釋了多年以來(lái)金融行業(yè)因不知成本價(jià)導(dǎo)致的資產(chǎn)高估或者低估帶來(lái)的風(fēng)險(xiǎn)。

據(jù)黃樂(lè)透露，目前不少第三方的融資租賃公司都在使用車置寶的云檢測(cè)服務(wù)，“我們的數(shù)據(jù)挖掘可以精細(xì)化到每一個(gè)經(jīng)銷商，全國(guó)300多個(gè)經(jīng)銷商城市的價(jià)格我們都能檢測(cè)到?！?/p>

除了提高效率以外，還有一個(gè)不可缺少的環(huán)節(jié)是服務(wù)。

新零售大潮之下，車置寶針對(duì)二手車交易的特殊屬性，提出了“新服務(wù)”的概念。“魯班工程”之外，車置寶內(nèi)部還有一套綜合系統(tǒng)——“伏羲工程”，其也正是車置寶提高交易效率并為客戶提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)的技術(shù)落地實(shí)例。

據(jù)介紹，“伏羲工程”結(jié)合了自然語(yǔ)言處理、語(yǔ)音識(shí)別、機(jī)器人客服、人工神經(jīng)網(wǎng)絡(luò)，AI智能。在于客戶的交談過(guò)程中，其能夠收集客戶的身份特征并進(jìn)行分析、判斷，然后再因人制宜，智能化匹配客服。而在此前沉淀的經(jīng)驗(yàn)數(shù)據(jù)中，服務(wù)專員又能夠從中調(diào)取最優(yōu)方案，為客戶提供個(gè)性化服務(wù)。

“二手車交易作為流通服務(wù)業(yè)，拼的一定是效率和服務(wù)”，有了平均3天賣(mài)出一輛車的效率，無(wú)論對(duì)賣(mài)方還是買(mǎi)方來(lái)說(shuō)，都是一個(gè)很大的吸引點(diǎn)，同時(shí)優(yōu)質(zhì)的服務(wù)更是在保證內(nèi)部效率后一個(gè)平臺(tái)人性化的外部體現(xiàn)。

綜合壁壘之下，也成就了車置寶的高資金使用效率，其部分主要城市的稅前凈利潤(rùn)甚至能夠達(dá)到50%，一個(gè)人一個(gè)月的成交量要超過(guò)10個(gè)車商的總和。

沖在最前，還是笑到最后？

12月初，中汽協(xié)發(fā)布的1月到9月份的行業(yè)數(shù)據(jù)顯示，二手車交易量已經(jīng)同比去年增長(zhǎng)20%，交易額增長(zhǎng)接近40%，證明客單價(jià)在提升，用戶換車頻率在加快。而數(shù)據(jù)也反映出另外一點(diǎn)，今年是過(guò)去5年例增速最高的一年，二手車作為基于存量市場(chǎng)的交易，中國(guó)汽車保有量目前已經(jīng)達(dá)到了2億，按照行業(yè)析出率15%推算，到了2020年理論上會(huì)達(dá)到4000萬(wàn)臺(tái)/年，整個(gè)市場(chǎng)規(guī)模將達(dá)到3萬(wàn)億。

此外，全國(guó)范圍內(nèi)逐步解除“限遷”，貸款政策的放寬，這些也都給二手車市場(chǎng)帶來(lái)了更多的可能。黃樂(lè)對(duì)此判斷，在2020年之前，中國(guó)的二手車交易量會(huì)超過(guò)新車，并且能夠占到全國(guó)3%的GDP。

蛋糕就擺在那里，看誰(shuí)有本事吃到。

在打法和節(jié)奏上，車置寶的節(jié)奏很清晰。比如盡管已經(jīng)擁有金融牌照，但車置寶并沒(méi)有進(jìn)入目前業(yè)界汽車電商普遍比較推崇的融資租賃領(lǐng)域?！拔覀冋J(rèn)為時(shí)機(jī)還沒(méi)到，”在黃樂(lè)看來(lái)，一方面整個(gè)產(chǎn)業(yè)還沒(méi)到三年一個(gè)周期，第一個(gè)資金回籠周期還沒(méi)到，仍然存在泡沫和風(fēng)險(xiǎn)，另一方面車置寶的核心競(jìng)爭(zhēng)力并不在金融領(lǐng)域，“我們能控制二手車的交易風(fēng)險(xiǎn)，但我們很難控制C2端的風(fēng)險(xiǎn)?！?/p>

但車置寶并不回避自己對(duì)流量的渴望。在完成階段性的精細(xì)化運(yùn)作后，車置寶也將在明年加大流量投放。不過(guò)，車置寶同樣會(huì)是以效率為先，實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)打擊，以此帶來(lái)最大的轉(zhuǎn)化率?！叭映鲆粔K石頭和灑下一把沙子，能夠掀起的波浪絕對(duì)是不同的，這就是車置寶的打法。”黃樂(lè)表示。

賽道愈顯擁擠的同時(shí)，競(jìng)爭(zhēng)的激烈程度也在不斷升級(jí)。

在二手汽車電商玩家中，?to B模式優(yōu)勢(shì)明顯還是?to C模式更勝一籌，恐怕這是一個(gè)永恒的爭(zhēng)議話題。而在熊出墨請(qǐng)注意看來(lái)，模式自身本沒(méi)有優(yōu)劣之分，主要在于玩家如何實(shí)現(xiàn)最優(yōu)。

艾瑞咨詢公布的《2016年中國(guó)二手車電商行業(yè)白皮書(shū)》觀點(diǎn)也是如此，to B服務(wù)平臺(tái)穩(wěn)扎穩(wěn)打，制約其發(fā)展的關(guān)鍵因素在于收車效率。圍繞著核心競(jìng)爭(zhēng)力，如何利用大數(shù)據(jù)、智能定價(jià)等技術(shù)拓展自己服務(wù)范圍；而to C模式的平臺(tái)，在持續(xù)攀升的廣告投放下，最重要的還是解決車源問(wèn)題。

有鑒于此，無(wú)論是to B還是to C模式，馬太效應(yīng)在此后二手車電商領(lǐng)域的發(fā)展中會(huì)愈加明顯。在黃樂(lè)看來(lái)，二手車競(jìng)爭(zhēng)的本質(zhì)不是在電商平臺(tái)之間，二手和傳統(tǒng)交易模式上的效率之爭(zhēng)。像車置寶這樣的平臺(tái)的技術(shù)沉淀和渠道整合能力等基礎(chǔ)設(shè)施都已經(jīng)儲(chǔ)備完畢，持續(xù)發(fā)力之下，明年這一市場(chǎng)會(huì)更熱鬧，而格局上也有了更多想象空間。

文/熊出墨請(qǐng)注意