春節(jié)臨近，受到年貨需求的刺激，電商們又開始活躍了。
電商企業(yè)五花八門。除了淘寶、京東這樣的綜合電商，細(xì)分下去還有生鮮電商、二手電商、特賣電商等等。
自2015年起，社交電商逐漸興起，依托社交產(chǎn)品，實(shí)現(xiàn)拉新裂變。社交電商領(lǐng)域只有幾年的發(fā)展歷史，卻也已經(jīng)成功蘊(yùn)育出了一家市值數(shù)百億美元的上市公司——拼多多。
云集也是社交電商之一，雖然知名度沒有拼多多高，但在行業(yè)內(nèi)屬于領(lǐng)先梯隊(duì)。
根據(jù)招股書，2018年云集的總訂單達(dá)到1.534億筆，同比增長102.37%，云集平臺的使用頻率在不斷增加。
天眼查數(shù)據(jù)顯示，從2015年7月天使輪到2019年5月赴美IPO，云集的融資進(jìn)度較為平穩(wěn)，融資金額也在逐漸增長。
事實(shí)上，云集快速成長的經(jīng)歷很難被復(fù)制，它就像一只抓住風(fēng)口的豬，沒太費(fèi)力就飛了起來。
4年奔赴IPO，云集的兩大東風(fēng)
云集的創(chuàng)始人肖尚略2003年已經(jīng)成立品牌“小也香水”并在淘寶開起了店鋪，可以說他是一個“老電商人”。經(jīng)過在電商圈多年的打拼，肖尚略對行業(yè)有了一定的的洞察力。
小也香水還未“成名”就沉寂了，取而代之的12年后是肖尚略第二次創(chuàng)業(yè)。云集的成長背景打上了深刻的電商烙印，乘著東風(fēng)，云集不斷壯大。
1.選址杭州，得天獨(dú)厚
云集成立于杭州，杭州已經(jīng)成為中國電商行業(yè)代表城市之一。
根據(jù)海豚智庫的整理數(shù)據(jù)，2019年前100家電商企業(yè)，杭州占15家，GMV總值達(dá)到61490億，在國內(nèi)遙遙領(lǐng)先。
杭州之所以成為電商行業(yè)的沃土，政府提供的優(yōu)惠政策是關(guān)鍵。
2008年5月29日，中國電子商務(wù)協(xié)會將“中國電子商務(wù)之都”這一稱號授予杭州，至此，杭州幾乎每年都會圍繞電子商務(wù)行業(yè)作出政策上的創(chuàng)新優(yōu)化。
除了為企業(yè)方提供扶持補(bǔ)貼以外，杭州市也大量舉辦投融資活動，加快中小電商企業(yè)發(fā)展，電商行業(yè)在杭州總是有著旺盛的生命力。
根據(jù)杭州市人民政府辦公廳發(fā)布的《杭州市電子商務(wù)發(fā)展“十三五”規(guī)劃》，杭州市2016-2020年的發(fā)展規(guī)劃包括9項(xiàng)重大工程以及4項(xiàng)保障措施，旨在優(yōu)化完善現(xiàn)有電商體系。
電商行業(yè)的巨鱷阿里巴巴也成長于杭州，隨著淘寶日益發(fā)展壯大，“阿里效應(yīng)”也吸引了不少電商從業(yè)者的到來。
一系列政府推動舉措加上龍頭企業(yè)的影響力，杭州形成了成熟的電商生態(tài)。人才、資金、配套物流等多重資源交匯使得云集這樣的企業(yè)能夠?qū)崿F(xiàn)快速崛起。
2.行業(yè)興起，推波助瀾
2011年微商群體萌芽。2013年微信推出支付功能后，社交+支付的產(chǎn)品功能演化出了更多的微商交易渠道，比如通過朋友圈或企業(yè)服務(wù)進(jìn)行買賣。
隨著微商人數(shù)不斷增長，有關(guān)部門監(jiān)管調(diào)整的力度加強(qiáng)，微商行業(yè)逐漸規(guī)范化，生態(tài)朝向良性發(fā)展。2015年這一節(jié)點(diǎn)，微商市場的變化催生了社交電商行業(yè)。
云集就在這一年成立，當(dāng)時還叫云集微店。根據(jù)《2016年中國微商行業(yè)發(fā)展報告》，2015年微商的從業(yè)者數(shù)量達(dá)到1257萬人，由于成立時間相對較早，云集是最早抓住微商這一群體紅利的社交電商之一。
2016年12月商務(wù)部聯(lián)合發(fā)改委、網(wǎng)信辦制定的《電子商務(wù)“十三五”發(fā)展規(guī)劃》一文中明確指出鼓勵社交電商模式發(fā)展。政策推動之下，社交電商行業(yè)進(jìn)入發(fā)展快車道。
社交電商比起一些傳統(tǒng)電商類型，在獲客方面具有優(yōu)勢。企業(yè)利用微博、微信等社交媒體的用戶網(wǎng)絡(luò)裂變式發(fā)展客戶，出現(xiàn)了內(nèi)容引流、多人拼購等多種變現(xiàn)模式。
根據(jù)招股書，截至2018年，云集平臺上的買家數(shù)量近2320萬。2016年至2018年的買家數(shù)量復(fù)合增長率達(dá)到204.63%。因?yàn)橘I家基數(shù)的擴(kuò)大，云集的交易總額（GMV）也在攀升，2018年GMV達(dá)到227億元。
社交電商的屬性不僅僅有利于獲客，在復(fù)購率方面也優(yōu)勢明顯，截至2019年3月31日，云集復(fù)購率達(dá)到93.4%。
CIC數(shù)據(jù)顯示，2015年至2017年社交電商復(fù)合增長率達(dá)到138.2％，預(yù)計2022年市場份額將達(dá)到24194億元，復(fù)合增長率達(dá)61.9%。
社交電商市場規(guī)模不斷擴(kuò)大，云集被行業(yè)的屬性優(yōu)勢及發(fā)展推動，不斷刷新業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)。云集被風(fēng)帶著一飛沖天，上市市值達(dá)到30.9億，但是社交電商這一風(fēng)口不可能永遠(yuǎn)長青。
如果說行業(yè)增長是云集業(yè)務(wù)增長的主要推動力，那么一旦這股推動力減弱，云集的體驗(yàn)落差也會很明顯。
目前的現(xiàn)狀是，行業(yè)確實(shí)在發(fā)生變化，這種變化并非足夠樂觀，而云集沖刺的腳步也慢了下來。
風(fēng)速漸緩，云集被迫慢下來
通過社交電商實(shí)現(xiàn)裂變，云集具體是怎么做的呢？利用會員制。
招股書開篇的業(yè)務(wù)模型就指明，云集是基于會員制的社交電子商務(wù)平臺，會員制對云集意義重大，是云集事業(yè)得以擴(kuò)大的主要因素之一。
事實(shí)上云集是典型的S2b2c模式，即通過供應(yīng)鏈通過店主分銷以及直接向用戶銷售商品。招股書披露，云集2018年的GMV中66.4%來自會員購買，會員才是云集的核心用戶。
而S2b2c中的小b（即商家）同樣來自會員的轉(zhuǎn)化。也就是說，云集的流量、分銷渠道以及收入都與會員密切相關(guān)。
這樣一來，不可避免的就出現(xiàn)了云集過于依賴會員制的情況，而正因?yàn)檫@個原因，導(dǎo)致云集很難在變化的風(fēng)口局勢中保持高增速。
根據(jù)招股書，云集的收入2017年、2018年的同比增速分別是401.7%、102.0%，云集的營收增速早就踩住了剎車，而導(dǎo)致云集收入增速趨緩的直接原因就是會員增速的放緩。
對比云集2019年Q1、Q2、Q3的財報，云集會員的季度增幅分別是22.4%、19.5％、14.2％，會員的增速逐漸放緩，而這種情況的出現(xiàn)符合社交電商行業(yè)的整體趨勢。
根據(jù)互聯(lián)網(wǎng)協(xié)會與創(chuàng)奇社交電商研究中心聯(lián)合發(fā)布的《2019中國社交電商行業(yè)發(fā)展報告》，自2019年年初國家《電子商務(wù)法》實(shí)施，社交電商市場的高增長時期成為過去式，迎來增速明顯趨緩的平穩(wěn)發(fā)展期。
值得一提的是，云集針對營收增速趨緩的事實(shí)已經(jīng)作出了改變，嘗試再多一條腿走路。
云集2019年三個季度的收入分別是33.56億、30.64億、27.73億，收入減少一方面由于會員人數(shù)增長放緩導(dǎo)致的在線商品銷售以及會員計劃營收增速放緩，另一方面，2019年一季度起云集引入了新的業(yè)務(wù)模型，將銷售業(yè)務(wù)的一部分轉(zhuǎn)移到了由第三方銷售的市場業(yè)務(wù)平臺。
雖然這個業(yè)務(wù)開始沒多久，但云集似乎有點(diǎn)著急。2019年三季度云集提高了第三方的支付傭金，市場業(yè)務(wù)收入達(dá)到8630萬元。
毫無疑問，會員制顯露出的疲態(tài)促使著云集營收重心的再分配，而云集現(xiàn)在正處于新的轉(zhuǎn)型階段，可以預(yù)見未來的云集將通過持續(xù)與第三方建立合作，由重“社交”逐漸偏向重“電商”。
營收增長趨緩，會員制顯疲態(tài)。會員制已經(jīng)不再具有強(qiáng)大的推動力，云集希望弱化社交電商市場趨勢帶來的影響，先不論云集的結(jié)局如何，上市后的云集面臨著資本市場的壓力，營收縮水的現(xiàn)狀不能持續(xù)太長時間，無論作什么調(diào)整，云集都必須提速了。
風(fēng)口動蕩，云集社交電商的新波折
云集想要加快轉(zhuǎn)型步伐，實(shí)現(xiàn)自我更新也不是那么容易的事情，總有各種各樣的不安定因素在試圖拖慢云集的腳步。
1.云集引流受限于商業(yè)模式和同質(zhì)化
電商平臺的交易直接從流量中來，交易決定營收空間，對于云集來說，只有不停地拉新才能持續(xù)擴(kuò)大公司規(guī)模，獲取更多流量。然而通過分析，云集引流存在明顯的阻力。
由于電商行業(yè)的快速發(fā)展，對經(jīng)濟(jì)產(chǎn)生了具有巨大的刺激作用。許多人渴望通過挖掘電商行業(yè)獲得成功，社交電商這一細(xì)分領(lǐng)域一開始就吸引了不少人的注意。
創(chuàng)業(yè)者和投資者的活躍共同造成了社交電商行業(yè)的盛景，而其中最具代表性的公司就是拼多多。
根據(jù)易觀千帆指數(shù)，社交電商月均活躍人數(shù)（MAU）的前三名分別是是拼多多、淘集集和云集。隨著淘集集于2019年12月8日進(jìn)入破產(chǎn)清算流程，云集或?qū)⒊蔀閮H次于拼多多的第二大社交電商。
拼多多成立時間比云集稍晚，但上市時間比云集更早。對比二者M(jìn)AU，拼多多月活達(dá)到4.37億，而云集則是569萬，二者之間流量差距明顯。
通過拼團(tuán)模式+下沉市場，拼多多瞄準(zhǔn)的是對價格敏感的人群，而云集雖然也打價格牌，但會員分銷的模式需要向店主支付返利，這就決定了云集銷售的商品需要具有一定的毛利空間，在提供低價產(chǎn)品方面云集的優(yōu)勢相對來說不夠突出。
而會員分銷模式還帶來了另一重限制。云集店主需要擁有更多碎片化時間，根據(jù)云集路演的內(nèi)容，其主要的客戶群為25-39歲的婦女，本質(zhì)上云集和拼多多的目標(biāo)用戶體量上就有所差距。
云集雖然月活數(shù)據(jù)排在第三，但到第七名的京喜為止，企業(yè)之間的差距不算很大，就月指數(shù)增幅來說，云集也并未明顯突出。
（來源：易觀千帆指數(shù)）
以流量指標(biāo)來說，社交電商以拼多多為首呈現(xiàn)“一超多強(qiáng)”的局面，而云集與拼多多的對比也反映了引流模式本身的不同決定了社交電商發(fā)展空間的不同。
目前采取s2b2c2+會員制模式的社交電商數(shù)量不少，貝店、環(huán)球捕手、花生日記等等，而其中貝店和云集同質(zhì)化程度較高，兩者皆為杭州公司，貝店與云集在售賣品類上也有高度相似性。
通過上圖能發(fā)現(xiàn)，云集月活被貝店“追尾”，引流能力一項(xiàng)上云集并未占據(jù)競爭力高地，貝店的發(fā)展也將側(cè)面影響到云集市場份額的擴(kuò)大。
現(xiàn)在的云集受到行業(yè)市場、發(fā)展模式以及競爭阻礙，對于流量的獲取能力其實(shí)不容樂觀。
2.社交電商下半場，新的資源爭奪戰(zhàn)即將打響
隨著互聯(lián)網(wǎng)時代進(jìn)入下半場，再談流量可能有點(diǎn)晚。
互聯(lián)網(wǎng)不停地細(xì)分，大多數(shù)用戶的產(chǎn)品習(xí)慣已經(jīng)養(yǎng)成。大量產(chǎn)品充斥著人們的生活，整個市場無論從網(wǎng)民數(shù)量還是上網(wǎng)時間都已經(jīng)被開發(fā)了大半，很多垂直領(lǐng)域格局已經(jīng)成型，這時候獲客變成了一件越來越難的事情。
量變會引起質(zhì)變，而質(zhì)變就是在當(dāng)前互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)生存的的法則。流量紅利轉(zhuǎn)為技術(shù)紅利，科技產(chǎn)品將迎來快速迭代的時期，從擴(kuò)大用戶規(guī)模轉(zhuǎn)向增加用戶的復(fù)購率。
社交電商的發(fā)展也是如此之快，轉(zhuǎn)眼就來到了下半場。而對于未來的短期目標(biāo)，云集也有了規(guī)劃，核心詞就是供應(yīng)鏈。
2019年10月12日云集在長沙召開了戰(zhàn)略發(fā)布會，會上正式啟動了“超品計劃”，超品計劃以打造100個年銷售額超億元的產(chǎn)品為目的，通過優(yōu)化供應(yīng)鏈供給端和銷售端的手段來實(shí)現(xiàn)云集交易額和品牌價值的雙增長。
12月18日，在第五屆服務(wù)商大會上肖尚略表示，云集除了“超品計劃”，還將實(shí)現(xiàn)“品質(zhì)水果”、“A2000計劃”的完善構(gòu)建，這兩條計劃將分別對銷售品類和市場服務(wù)進(jìn)一步優(yōu)化和提升。
如今社交電商大趨勢已經(jīng)從引流轉(zhuǎn)變?yōu)閷夹g(shù)、運(yùn)營等一系列手段的升級，云集也只需要順應(yīng)時代趨勢實(shí)現(xiàn)自我完善。
但不得不說，隨著“風(fēng)向”的改變，競爭對手也同樣會調(diào)整自身，云集又將面臨新一輪的挑戰(zhàn)，目前看來，對投資合作方以及ODM的爭奪將迎來一次小高峰。
對于2020年這三條新的發(fā)展計劃，云集方面宣稱將提供一半的資源給合作方，這體現(xiàn)出了云集的重視，也側(cè)面反映出這場“爭奪戰(zhàn)”的重要性。
其實(shí)無論是云集還是其他社交電商，在目前投融資環(huán)境不夠活躍的現(xiàn)狀下，為了讓資本注入集中于自身，必須要形成新的競爭優(yōu)勢以便脫穎而出，接下來一段時期考慮到資源分配等問題，整個行業(yè)或?qū)⒂瓉硐磁啤?/p>
社交電商行業(yè)變化，云集只能迎戰(zhàn)。
3.虧損成常態(tài)，云集或承壓
根據(jù)招股書，云集2016年到2018年的凈虧損分別是2467萬、1.06億和5633萬，云集的過去長期處在虧損之中。
IPO后云集發(fā)布的Q1、Q2、Q3財報顯示，凈利潤分別是1686.20萬、-8451.30萬、-5126.90萬，上市一季度短暫高光后又陷入虧損狀態(tài)。
現(xiàn)在這個時期或許令云集感到頭大，短時間內(nèi)其很難擺脫虧損狀態(tài)。
一是，云集的主要收入來自商品銷售凈額，而這項(xiàng)業(yè)務(wù)近期表現(xiàn)不佳。Q2、Q3兩季度商品銷售凈額額連續(xù)下滑，同比分別減少了8.7％和14.0％。
當(dāng)然，容易注意到云集三季度虧損收窄，虧損收窄的原因之一是成本下降，這里分為收入成本和運(yùn)營支出。三季度收入成本環(huán)比減少4.5%，為22.804億元，總運(yùn)營支出環(huán)比減少24.6%，為6.364億元。
事實(shí)上，由于商品銷售凈額的減少，云集因此減少了倉儲了和物流環(huán)節(jié)的部分支出，再加上新的市場業(yè)務(wù)收入抵消掉部分虧損，這項(xiàng)數(shù)據(jù)因此有了轉(zhuǎn)好的趨勢。
二是，云集接下來要花錢的地方不少。由于新的市場業(yè)務(wù)擴(kuò)大需求，云集的銷售推廣、技術(shù)以及一般行政和管理費(fèi)用，未來短期預(yù)計只會增不會減。
目前在吸金能力這方面，無論是老業(yè)務(wù)還是新業(yè)務(wù)都沒成為云集有力的支撐，云集后續(xù)在資金和資源的分配上可能面臨壓力，而盈利這件事看起來還要等上一陣。
總結(jié)
云集的變化也反映了整個社交電商的變化，社交電商從萌芽到興起再到進(jìn)入平穩(wěn)期，發(fā)展的速度非常快，而這種現(xiàn)象一點(diǎn)也不令人意外。
目前的互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)有能力快速催生一個行業(yè)的成長，一方面在于大環(huán)境的不斷成熟，另一方面則因?yàn)轱L(fēng)口大爆發(fā)的時代已經(jīng)過去，機(jī)會變得越來越珍貴，一旦產(chǎn)生了新的風(fēng)口就注定涌入動力。
社交電商的快速發(fā)展也不禁讓人思考其的生命周期，跑的快固然重要，但更關(guān)鍵的是能不能跑的遠(yuǎn)。
云集自然也為了跑的更遠(yuǎn)而努力，它始終在追趕著行業(yè)的腳步。
最開始肖尚略想把商業(yè)街、導(dǎo)購員發(fā)展成O2O模式，雖然憑借著先發(fā)優(yōu)勢以及會員制云集做出了成效，但它發(fā)展的路上始終充滿著質(zhì)疑。
曾經(jīng)的質(zhì)疑在于公司性質(zhì)。招股書中有提到，云集曾因違反《禁止金字塔銷售的規(guī)定》被罰款約960萬。“傳銷”的陰影揮之不散，直到現(xiàn)在云集還未能徹底改善人們對它的印象。
到了現(xiàn)在，面對整個行業(yè)轉(zhuǎn)向技術(shù)型發(fā)展，云集能不能在浪潮中穩(wěn)住、實(shí)現(xiàn)自我轉(zhuǎn)型與革新又成了新的問題。
云集隨著社交電商的風(fēng)口浮浮沉沉，最終的命運(yùn)如何眼下來看還是一道未知題。
文/劉曠公眾號，ID：liukuang110
]]>當(dāng)大家以為阿里、京東制霸的電商江湖難再起波瀾之時，平日無人問津的五環(huán)外人群登上舞臺，拼多多就此站到鎂光燈下。
當(dāng)大家把社交電商與拼多多劃上等號之時，納斯達(dá)克一聲鐘響，云集以百億市值亮相。并且，其還宣布跳出社交電商圈子，開啟會員電商新征程。
據(jù)百度指數(shù)統(tǒng)計，云集搜索指數(shù)平日尚不足拼多多的十分之一，上市次日成功反超。而常言道，人怕出名豬怕壯。正如拼多多上市后麻煩不斷，原本悶聲發(fā)大財?shù)?a target="_blank" href="http://m.zx-media.com/archives/tag/%e4%ba%91%e9%9b%86" title="View all posts in 云集">云集，忽地躍了龍門成為焦點(diǎn)，諸多質(zhì)疑也伴著鮮花和掌聲而來。
從小透明到會員電商第一股，云集是否能經(jīng)得住市場考驗(yàn)？如若不能，其問題最有可能出在哪里？
文：彬彬（熊出墨請注意）
野蠻生長的原罪
2008年，淘寶全年交易額達(dá)到1000億人民幣，成為中國最大的綜合賣場。
業(yè)內(nèi)通常把這一標(biāo)志性事件看作是電商行業(yè)發(fā)展的拐點(diǎn)。在此之前，零售主場屬于線下。在這之后，電商進(jìn)入黃金年代。
依靠成本優(yōu)勢、人口紅利，電商市場交易規(guī)模2012年突破萬億。中國電子商務(wù)研究中心數(shù)據(jù)顯示，瘋狂一直延續(xù)到2015年，電商市場交易規(guī)模達(dá)38285億元，同比增長35.7%，腳步正式放緩。
與此同時，電商市場集中度進(jìn)一步提高，格局趨穩(wěn)。中國互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)信息中心發(fā)布的《2015年中國網(wǎng)絡(luò)購物市場研究報告》顯示，阿里系和京東占據(jù)了電商90%以上的市場份額。對于新生玩家來說，行業(yè)形勢十分嚴(yán)峻。
一道門被關(guān)上，另一扇窗被打開。微信生態(tài)的完善，讓不少玩家看到希望。2015年拼多多、云集成立，2016年環(huán)球捕手上線，社交電商的三大代表就是在這樣的背景下誕生。
新生玩家的崛起證實(shí)了社交流量與電商的天然匹配。
拼多多上線一年后用戶量超過1億，月GMV超10億，日均訂單超過100萬單，于去年7月赴美上市，目前用戶量已經(jīng)超過4億；云集2016年到2018年，GMV分別達(dá)到18億、96億和227億，并登陸納斯納克；環(huán)球捕手，上線五天之后單日銷售額便突破百萬，一個月之后用戶量突破百萬。
野蠻生長，或多或少都帶有原罪，社交電商概莫能外。以云集為例，上線兩年就吃到了兩次行政處罰，險些紅牌罰下。
2016年10月，云集在銷售“SWISS MILITARY（瑞士軍工）”拉桿旅行箱過程中，使用不實(shí)夸大的宣傳用語涉嫌虛假宣傳。云集被責(zé)令立即停止違法行為，并處罰金1.5萬元。
2017年7月，多家媒體報道云集因組織策劃傳銷違法行為，被杭州高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)開發(fā)區(qū)（濱江）市場監(jiān)督管理局沒收違法所得約808.41萬元，再罰款150萬元，合計罰沒超958萬元。隨后，騰訊對“云集服務(wù)號”、“云集微店官方”賬號永久封號。
之所以被認(rèn)定為傳銷，是因?yàn)樵萍饲暗娜壏咒N模式。當(dāng)時，云集的推廣模式為店主-導(dǎo)師-合伙人。用戶繳納365元成為店主，隨后可邀請新用戶成為店主，邀請數(shù)量達(dá)標(biāo)之后晉升為導(dǎo)師、合伙人，并從中領(lǐng)取提成。比如，新用戶繳納的365元，導(dǎo)師可抽走170元，上一級合伙人可抽走70元。
雖然云集已經(jīng)受到應(yīng)得懲罰并進(jìn)行整改，但人們每每提及云集，傳銷依舊是其最顯眼的標(biāo)簽之一。
環(huán)球捕手因與云集相類似的分銷模式也遭到騰訊封號。
正規(guī)軍的不正規(guī)基因
2016年底，云集獲得凱欣資本輪領(lǐng)投、鐘鼎創(chuàng)投跟投的2.28億人民幣A輪融資。
融資發(fā)布會上，凱欣資本作為資方代表，其高級投資副總裁孔慶融表示“云集是社交電商的第一支正規(guī)軍”。
工商信息顯示，云集背后主體公司云集共享科技有限公司，曾用名杭州博略生物科技有限公司、杭州博略網(wǎng)絡(luò)科技有限公司。該公司成立于2013年，孔慶融自公司成立以來便在公司內(nèi)任職。A輪融資之后的一輪人事變動中，孔慶融成為公司副董事長。
自己投資自己，并從投資人的角度解讀投資邏輯，孔慶融的這番操作被調(diào)侃為“王婆賣瓜自賣自夸”。
此外，云集共享科技公司董事長肖尚略，即云集這支“正規(guī)軍”的領(lǐng)頭人，身邊也圍繞著諸多質(zhì)疑聲。
據(jù)天眼查統(tǒng)計，肖尚略本人周邊風(fēng)險已有60條，名下公司曾多次遭人起訴，多次受到行政處罰，并多次被列入企業(yè)經(jīng)營異常名錄。
云集注冊會員贈送的禮包中，一直都有“素野”品牌的商品。天眼查提供的信息顯示，上海素野化妝品有限公司直接受益人為肖尚略，持股99.01%。有網(wǎng)友反映，云集會員禮包中曾含有素野骨膠原面膜，該產(chǎn)品實(shí)際上并未得到食品藥品監(jiān)督局的相關(guān)備案，屬于違規(guī)銷售。
此前還有公開報道，素野推出過一款“萬人好評，口碑傳奇”的網(wǎng)紅面膜。消費(fèi)者張女士在購買使用該產(chǎn)品之后，皮膚出現(xiàn)過敏狀況，“為此花費(fèi)的醫(yī)藥費(fèi)已經(jīng)超過4000元”。
這并非個例，張女士為維權(quán)專門成立了一個QQ群，群內(nèi)聚集有400多位因使用素野面膜而出現(xiàn)問題的消費(fèi)者。再之后，素野官方將這款創(chuàng)造銷售神話的面膜下架處理。
在創(chuàng)立云集之前，肖尚略名下公司還曾推出過品牌為和士秀的面膜產(chǎn)品，主要是靠微商途徑銷售。在搜索引擎中輸入“和士秀”關(guān)鍵詞，依然能夠找到當(dāng)年的相關(guān)宣傳。值得注意的是，這些宣傳于2015年年中戛然而止，緊挨云集上線時間。因此有猜測稱，或許當(dāng)時是和士秀面膜做不下去，所以肖尚略才做了云集項(xiàng)目。而那批賣和士秀面膜的微商，確實(shí)有一部分已轉(zhuǎn)戰(zhàn)云集。
綜上，“正規(guī)軍”云集的過去似乎充斥著各種“不正規(guī)”。
云集IPO之前，肖尚略持股46.4%，為第一大股東。IPO后，肖尚略持股43.5%，擁有88.5%的投票權(quán)。創(chuàng)始人的經(jīng)歷并不會直接決定企業(yè)的命運(yùn)，但難免令人對云集的未來心生憂慮。
新故事能講好嗎
士別三日當(dāng)刮目相待。
分銷規(guī)則整改，由社交電商轉(zhuǎn)為會員電商，納斯達(dá)克敲鐘后市值過百億，對標(biāo)中國Costco，今日之云集看上去已不再是當(dāng)初人人談之色變的傳銷企業(yè)。
新故事雖然好聽，但要講下去并不容易。
全球范圍內(nèi)，會員電商的成功代表是Costco和亞馬遜。與這二者相比，云集在商品、服務(wù)等方面的進(jìn)步空間巨大。從體量上看，云集2018年付費(fèi)會員有740萬，全年?duì)I收130.15億元人民幣；Costco 2018年全球會員達(dá)9430萬，全年?duì)I收1384億美元；亞馬遜市值9353.66億美元，沒有可比性。
更重要的是，同為會員電商，云集跑通的模式與其他玩家并無太多交集。
前文已經(jīng)提到，云集崛起主要依賴社交關(guān)系鏈以及用戶之間的分銷機(jī)制。也就是說，“會員電商”四個字中，云集主攻的是“會員”。而亞馬遜和Costco，則是電商和會員兩手抓，保證購物體驗(yàn)的同時為會員提供專屬權(quán)益。
云集對于自身電商基礎(chǔ)設(shè)施存在的短板有較為清晰的認(rèn)知，招股書中寫，公司未來在履約基礎(chǔ)設(shè)施和技術(shù)上的投入可能還將招致短期內(nèi)難以盈利。截至2018年底，云集布局有40個自營倉。據(jù)其官宣，未來三年將有300個前置倉落地。
競爭對手不會停下來等云集三年。阿里、京東、拼多多等玩家，相關(guān)布局都已完善，未來發(fā)展中，云集與他們之間將長期存在一段差距。目前，這些差距在前端的商品價格上已經(jīng)有所體現(xiàn)。
云集自營的限時特賣，口號為“一件也是批發(fā)價”，其在售的華為P30 Pro亮黑色8GB+128GB版本價格為5788元，而該機(jī)發(fā)售時華為官方定價為5488元。京東、天貓售價與官方發(fā)行價一致，經(jīng)對比，云集銷售的華為P30 Pro其他版本也都與天貓、京東等平臺存在200元或300元的差價。
再來看會員群體，Costco 2018年會員費(fèi)收入為31.4億美元，利潤為31.3億美元，會員費(fèi)收入是其利潤的主要來源。為向這一方向靠攏，云集在招股書中表示將來可能會要求會員續(xù)費(fèi)或以其它方式續(xù)費(fèi)，這對會員的留存是一大考驗(yàn)。
整改之后，云集的店主-導(dǎo)師-合伙人等級變?yōu)榈曛?主管-經(jīng)理，主管和經(jīng)理通過拉新的返傭變?yōu)榕嘤?xùn)費(fèi)。一定意義上摒棄了原有的三級分銷模式，但是拉人頭的模式依然未變。
因此，云集店主的注意力都更多是放在拉新之上，而不是如何賣貨。
@云集微店幸福社群創(chuàng)始人 自稱加入云集兩年多時間，已經(jīng)發(fā)展出萬人社群，去年?duì)I業(yè)額1500萬。其對外發(fā)布的動態(tài)主要可以分為兩類：一是培訓(xùn)相關(guān)，比如自己培訓(xùn)出的店長剛開店就掙錢；二是店鋪相關(guān)，自家店鋪取得怎樣成績，一天成交額15萬等。而這一切的中心思想，可以用兩個字概括——“找我”。
5月6日，這位創(chuàng)始人發(fā)文稱自己累計邀約人數(shù)在華東區(qū)排名第14位。不難看出，作為佼佼者，她是740萬云集店主的縮影，也是萬千店主眼中的成功典范。
云集在招股書中坦言，未來的新的法律法規(guī)或?qū)㈩C布，不能保證目前云集的商業(yè)模式將完全符合新政。如果發(fā)現(xiàn)違反，將不得不調(diào)整商業(yè)模式或停止某些商業(yè)活動。有關(guān)政府當(dāng)局可以沒收任何非法收益并處以罰款，這將對我們的業(yè)務(wù)產(chǎn)生重大不利的影響。
電商業(yè)務(wù)處于劣勢，會員業(yè)務(wù)尚不明朗，沒有Costco的命空有一顆做Costco的心，云集的會員電商新故事或要打上一個問號。
本文來自“熊出墨請注意”，文：彬彬 ，轉(zhuǎn)載請聯(lián)系原作者獲取授權(quán)
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雙星是國內(nèi)一家擁有近百年歷史的老品牌，曾經(jīng)有著輝煌的過去。近年來隨著電商的崛起和移動社交時代的興起，雙星不可避免地像其他傳統(tǒng)品牌那樣受到了沖擊。品牌影響力和銷量都出現(xiàn)了一定的下跌。
盡管雙星已開始擁抱電商渠道，在天貓和京東開設(shè)了自己的官方旗艦店，但銷售卻一直未達(dá)預(yù)期目標(biāo)。以雙星運(yùn)動天貓旗艦店為例，其半年的評價只有4.8萬多，意味著半年的總銷量也不超過4.9萬件（天貓規(guī)則默認(rèn)好評，即只要購買到期就會生成評價，因此每個評價對應(yīng)著一件商品銷售）。這對于雙星來說是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，迫切需要在轉(zhuǎn)型道路上找到新的突破點(diǎn)。
日銷3.8萬創(chuàng)紀(jì)錄，百年品牌煥新春
雙星和云集的合作，說起來其實(shí)有些偶然。
2016年7月，雙星通過店主客戶經(jīng)理第一次了解到社交電商模式。雙星電商部總經(jīng)理劉杰認(rèn)為，電商不能僅有單純的銷售職能，而云集的社會化零售模式是未來商業(yè)發(fā)展的趨勢之一，力主嘗試新的電商模式。
在歷經(jīng)三個月的企業(yè)內(nèi)部論證和綜合研究后，雙星決定與云集進(jìn)行合作。在通過了平臺檢驗(yàn)審批后，2016年11月雙星在云集上架了第一款商品——雙星戶外運(yùn)動休閑背包。當(dāng)月該背包實(shí)現(xiàn)銷量4500多個，遠(yuǎn)超其他電商平臺的銷售。首次嘗試的成功，奠定了雙方合作的堅實(shí)基礎(chǔ)，并逐步擴(kuò)充了產(chǎn)品線。現(xiàn)在雙方的合作從老年鞋、運(yùn)動鞋、休閑鞋，到童鞋、拖鞋、時尚鞋和戶外運(yùn)動配品，幾乎涵蓋了雙星的全部產(chǎn)品線。
在與云集合作之后，雙星憑借著可靠的產(chǎn)品質(zhì)量和價格優(yōu)勢，從此在新電商平臺打開了廣闊的銷路。以其代表商品小白鞋為例，每月參加四期云集平臺的閃購活動，就能達(dá)到12.4萬雙的銷量，這個數(shù)據(jù)占到了雙星總銷量80%-90%的比例。僅此一個商品在云集平臺的月銷量，就比雙星天貓旗艦店一年的銷量還多出30%。銷路之好，既超出了云集平臺的預(yù)期，更令雙星管理層感到欣喜和震撼。
爆款還帶動了其他產(chǎn)品的旺銷。雙星在云集平臺共上架了7款商品，除了小白鞋外，其他像老人鞋春秋款和夏款，童鞋夏款和春秋款，沙灘鞋，和黑白拖鞋等主要商品的月銷量也達(dá)到17500雙/件。與云集合作半年以來，截止目前為止，雙星共賣出了225000雙鞋子，實(shí)現(xiàn)了1800萬元營收。扭轉(zhuǎn)了近年來的不利形勢，實(shí)現(xiàn)了營收和利潤的同步增長。
雙星方面表示，通過和云集的合作，雙星電商部門的倉儲和資金周轉(zhuǎn)率都提高3倍以上。在實(shí)現(xiàn)銷售增長的同時，還通過店主和用戶的口碑宣傳，擴(kuò)大了雙星品牌的影響力，甚至帶動雙星天貓旗艦店實(shí)現(xiàn)了16%的銷售增長。
得益于這些，雙星這個成立于1923年的百年民族品牌，一改近幾年來的銷售下滑局面，重新煥發(fā)了第二春，呈現(xiàn)出欣欣向榮的景象。
牽手云集，雙星彌補(bǔ)渠道和營銷短板
雙星+云集，這個看似并不走眼的傳統(tǒng)企業(yè)+新興平臺組合，為什么能迸發(fā)如此驚人的能量呢？
首先，雙星擁有爆發(fā)的基本素質(zhì)和能力。作為過去的行業(yè)龍頭企業(yè)和老牌運(yùn)動鞋企業(yè)，雙星曾經(jīng)參與運(yùn)動鞋國家標(biāo)準(zhǔn)的制定工作，并在越南擁有優(yōu)質(zhì)原料產(chǎn)地，在研發(fā)、生產(chǎn)和供應(yīng)鏈等環(huán)節(jié)擁有較強(qiáng)的競爭力。最終反映到企業(yè)能力上，雙星在產(chǎn)品質(zhì)量和成本控制、性價比上都有著一定的優(yōu)勢。此外，雙星之前的品牌形象和美譽(yù)度也保持不錯，只是近年來知名度有一定的下降。因此，雙星能在不到一個月的時間內(nèi)，就順利通過云集平臺嚴(yán)格的招商審批。
但作為傳統(tǒng)企業(yè)，雙星同時也存在著種種不足：首先，過于強(qiáng)調(diào)生產(chǎn)，甚至是以生產(chǎn)為經(jīng)營中心，而忽略了消費(fèi)者和市場，當(dāng)市場環(huán)境生變時才發(fā)現(xiàn)原來賴以生存的渠道價值不在。其次，產(chǎn)品開發(fā)、營銷推廣與市場嚴(yán)重脫節(jié)，導(dǎo)致開發(fā)的產(chǎn)品和用戶實(shí)際需求有一定的距離。最后，缺乏互聯(lián)網(wǎng)相關(guān)人才，對互聯(lián)網(wǎng)新技術(shù)和新思維的適應(yīng)過程較慢，甚至面對新形勢不知所措。這些都是傳統(tǒng)企業(yè)的通病，成為了制約它們轉(zhuǎn)型發(fā)展的短板，甚至讓既有的優(yōu)勢無從發(fā)揮作用。
而與云集合作后，雙星原來的這些短板被云集有效彌補(bǔ)，從而獲得了突破性的進(jìn)展。云集平臺給雙星帶來了不可替代的優(yōu)勢：
1、縱深的渠道。云集是社交電商平臺，通過分布全國各地的百萬級店主，現(xiàn)已實(shí)現(xiàn)渠道下沉到全國兩千多個縣區(qū)。這是其他電商平臺的常規(guī)模式所無法比擬的優(yōu)勢。主流電商平臺渠道開拓的成本很高，比如之前阿里就是通過農(nóng)村淘寶計劃來逐步推進(jìn)，不但成本高而且時效慢。而云集平臺的社交屬性優(yōu)勢體現(xiàn)出來，哪里有店主，就能實(shí)現(xiàn)低成本的渠道快速下沉。
正是通過云集的渠道，雙星既覆蓋到現(xiàn)有區(qū)域，也進(jìn)入了相當(dāng)部分的空白市場，實(shí)現(xiàn)了區(qū)域擴(kuò)張。事實(shí)上，一些相對偏僻的地區(qū)，由于市場規(guī)模較小和商業(yè)基礎(chǔ)薄弱，消費(fèi)者的需求更不容易得到滿足，蘊(yùn)含的商機(jī)往往比較發(fā)達(dá)地區(qū)更大。雙星在云集能實(shí)現(xiàn)好的銷售，首先就與云集的大渠道息息相關(guān)，雙星銷售后臺數(shù)據(jù)顯示，熱賣的小白鞋主要流向了廣東、湖南、江蘇等沿海區(qū)域，陜西、四川也屬于熱銷地區(qū)，新疆的銷量居然排到了前七。
2、精準(zhǔn)營銷。都說電商流量為王，一方面要考慮流量的數(shù)量，另一方面還要考慮成本。事實(shí)上電商的流量成本越來越高，推動電商的交易成本接近甚至超過線下零售店。不少淘系的賣家對直通車愛恨交加，不開車沒有流量，開車光賣貨不賺錢。
云集的流量均來自于社交應(yīng)用的分享和推廣，流量真實(shí)可靠。更重要的是實(shí)現(xiàn)了精準(zhǔn)營銷，通過平臺的標(biāo)簽和大數(shù)據(jù)系統(tǒng)，和眾多店主的信息甄別、選擇上架、社交分享，得以將不同的商品和優(yōu)惠信息推送給相應(yīng)的潛在目標(biāo)用戶。類似于淘寶客的傭金制，不但有效控制了流量成本，還大大提高了轉(zhuǎn)化率，2017年5月云集平臺的整體轉(zhuǎn)化率估值達(dá)到了驚人的8.06%。這也是在短短半年內(nèi)，雙星在云集的銷量能幫助其電商銷售總額增長近4成的一個重要原因。
3、服務(wù)支持、大數(shù)據(jù)共享，幫助傳統(tǒng)品牌快速融入數(shù)字經(jīng)濟(jì)。在其他電商平臺，盡管也開始在提包括大數(shù)據(jù)共享在內(nèi)的服務(wù)，但事實(shí)上除了少數(shù)頭部重點(diǎn)企業(yè)和品牌外，其他商家很難得到相應(yīng)支持，甚至很多基礎(chǔ)數(shù)據(jù)服務(wù)都做成了收費(fèi)產(chǎn)品。對于大多數(shù)品牌來說，主流電商平臺只是單純的銷售渠道而已。
但在云集，每個企業(yè)和品牌都是通過了層層審核，可以獲得大數(shù)據(jù)共享和相關(guān)服務(wù)支持。云集既是一個銷售平臺，同時也是一個用戶信息數(shù)據(jù)反饋平臺和營銷平臺。雙星電商部客戶經(jīng)理陳衛(wèi)華表示：通過與云集的合作，雙星收到了大量的客戶一手反饋數(shù)據(jù)，對產(chǎn)品的研發(fā)和消費(fèi)定位起到了很好的指引方向作用。比如雙星小白鞋產(chǎn)品，就是通過云集平臺的消費(fèi)者意見反向定制的新品，4月12日上線，短短35天就賣出了12萬雙，創(chuàng)造了1056萬的銷售業(yè)績，其中高峰期，單日銷售量高達(dá)3.8萬（雙），一舉成為品牌小爆款。
重構(gòu)產(chǎn)業(yè)鏈價值，促進(jìn)品牌成長
云集+雙星模式的成功，讓我們看到了傳統(tǒng)品牌轉(zhuǎn)型的一種新方式。即：傳統(tǒng)品牌與新電商平臺合作，依托新電商平臺的渠道和服務(wù)體系，自己則專注于產(chǎn)品研發(fā)、生產(chǎn)等具有相對優(yōu)勢的核心競爭力，共同耕耘市場、實(shí)現(xiàn)產(chǎn)業(yè)鏈的價值，并從中獲得較大的成長。
不只是雙星，其他一些公司也在和云集的產(chǎn)業(yè)鏈分工合作中受益良多。蒂歐尼公司原來一直為品牌商做配件生存，但自身具備一定的產(chǎn)品研發(fā)能力。后來轉(zhuǎn)型開發(fā)了第一款補(bǔ)水儀，產(chǎn)品質(zhì)量上乘，用戶也有潛在需求，但卻因?yàn)槿狈ζ放坪颓冷N售一直不慍不火。與云集的合作，一次閃購活動就在幾秒鐘內(nèi)賣出幾萬臺，接近其天貓旗艦店一年的銷量。
my juice 榨汁機(jī)是美國知名品牌，但由于榨汁機(jī)屬于近年中國才興起的消費(fèi)品，消費(fèi)者對品牌的認(rèn)知感不強(qiáng)。my juice 榨汁機(jī)進(jìn)入中國市場后，相當(dāng)于是一個全新品牌。云集平臺的渠道和社交傳播優(yōu)勢，同樣為my juice 榨汁機(jī)帶來名利雙收的好處。在my juice 榨汁機(jī)去年國內(nèi)兩個多億的總營業(yè)額，云集的銷量占到了30%。而且新品牌抵達(dá)消費(fèi)者，幫助my juice 榨汁機(jī)形成了良好的口碑傳播。
主流B2C電商平臺的商業(yè)本質(zhì)是販賣流量獲益，商家的利益和平臺的關(guān)系僅限于流量生意而已。而云集+雙星的這種新合作模式，則是基于產(chǎn)業(yè)鏈上的價值分工。既充分發(fā)揮了各自的核心優(yōu)勢，同時又通過產(chǎn)業(yè)鏈實(shí)現(xiàn)了價值捆綁，雙方具有相同的利益出發(fā)點(diǎn)，即通過提高銷售業(yè)績獲得收益。雙方之間的關(guān)系更加平等，因此能夠全面深度合作共創(chuàng)雙贏。
相比傳統(tǒng)品牌直接在電商平臺開店，云集新模式既促進(jìn)了產(chǎn)業(yè)分工，也降低了傳統(tǒng)品牌轉(zhuǎn)型的風(fēng)險。最直接的好處體現(xiàn)在兩方面：一是傳統(tǒng)品牌無需在平臺開店，減少了大量的開店成本和人力成本；另一方面則是流量成本可控，產(chǎn)生銷售才發(fā)生傭金支出和平臺費(fèi)用。
當(dāng)前，處于轉(zhuǎn)型或創(chuàng)新的消費(fèi)品生產(chǎn)企業(yè)很多，如果擁有研發(fā)、生產(chǎn)等環(huán)節(jié)優(yōu)勢但在營銷和渠道欠缺的話，不妨借鑒下雙星們的經(jīng)驗(yàn)，或許能打開一扇新的市場大門，擁抱數(shù)字經(jīng)濟(jì)。
【作者介紹：螞蟻蟲，科技評論人，專欄作者。微信公眾號：螞蟻蟲（miniant-cn）】
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