自去年6月份被假釋之后，黃光裕一直保持著低調(diào)的姿態(tài)，直到今年4月底才首次在公開場(chǎng)合亮相，此時(shí)距離其正式出獄已經(jīng)過去了兩個(gè)多月。

隨著黃光裕正式復(fù)出之后，國(guó)美的動(dòng)作明顯加快。黃光裕的急迫倒也不難理解：他不在的這些年里，國(guó)美的市場(chǎng)地位不斷下滑，先后被蘇寧和京東反超，從行業(yè)霸主變成了落后者，有人稱之為失去的10年。時(shí)不我待，如今黃光裕重新出山，自然勢(shì)必要發(fā)力扳回局面，以重返昔日榮光。

只是，當(dāng)外界翹首期待黃光裕帶領(lǐng)國(guó)美在電商市場(chǎng)上大殺四方時(shí)，他卻有些意外地將寶押在了家裝行業(yè)。

01 押寶家裝，國(guó)美意在多元化和策略轉(zhuǎn)型

大佬就是大佬，黃光裕復(fù)出之后大手筆頻出，令人耳目一新。今年以來，國(guó)美快速啟動(dòng)了兩大新戰(zhàn)略：國(guó)美APP全新升級(jí)為“真快樂”APP，重新舉起低價(jià)戰(zhàn)大旗以恢復(fù)市場(chǎng)份額；投資打扮家，全力進(jìn)軍家裝市場(chǎng)。

前者業(yè)界并不意外，畢竟國(guó)美的主業(yè)就是零售，當(dāng)年也是令對(duì)手恐懼的“價(jià)格屠夫”，而價(jià)格戰(zhàn)在電商乃至互聯(lián)網(wǎng)都是屢試不爽的絕招。這一次，黃光裕打算用他最擅長(zhǎng)的方式復(fù)制輝煌，用他自己的話說，“力爭(zhēng)用未來的18個(gè)月的時(shí)間，恢復(fù)原有的市場(chǎng)地位”。

讓很多人有些不解是第二個(gè)策略，作為家電連鎖巨頭的國(guó)美，在消費(fèi)者的印象中其與家裝的交集很小，為什么它會(huì)突然跨界進(jìn)軍這個(gè)難啃的市場(chǎng)呢？

說國(guó)美突然發(fā)力家裝行業(yè)，其實(shí)并不是很準(zhǔn)確。因?yàn)閺膭?dòng)態(tài)上看，國(guó)美其實(shí)早有此意，且在黃光裕復(fù)出前便有所布局。據(jù)公開報(bào)道資料，簡(jiǎn)單梳理了一下近年來國(guó)美在家裝行業(yè)的大事件：

• 2017 年6月，國(guó)美投資家裝平臺(tái)“愛空間”2.16 億元，不到兩個(gè)月雙方的首家合作旗艦店開張營(yíng)業(yè)，年底國(guó)美正式發(fā)布和啟動(dòng)“家·生活”戰(zhàn)略；
• 2018 年，國(guó)美與歐派、志邦、我樂等品牌合作櫥柜廚電一體化業(yè)務(wù)；
• 2019 年，國(guó)美引入“海爾智慧家”，推動(dòng)全屋智能化業(yè)務(wù)；
• 2020 年 12 月底，國(guó)美戰(zhàn)略投資“打扮家”，占股80%；
• 2021 年 4 月 29 日，國(guó)美宣布正式進(jìn)軍家居市場(chǎng)，立下“3 年實(shí)現(xiàn) 5000 億市場(chǎng)規(guī)模”的目標(biāo)。

不難看出，家庭場(chǎng)景需求在國(guó)美的策略中占據(jù)著重要地位，從傳統(tǒng)核心家電零售業(yè)務(wù)，逐步向家居和家裝相關(guān)業(yè)務(wù)擴(kuò)張。近年來，國(guó)美的家居家裝業(yè)務(wù)策略以合作和收購(gòu)為主：一方面積極和其他廠商合作，通過線下門店和APP流量做業(yè)務(wù)加法；另一方面通過收購(gòu)家裝創(chuàng)業(yè)公司，快速切入家裝市場(chǎng)。

2017年國(guó)美啟動(dòng)的“家·生活”戰(zhàn)略，是基于現(xiàn)有核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)上的延伸。既是建立在現(xiàn)有業(yè)務(wù)基礎(chǔ)上的多元化，又是一次策略全面升級(jí)。該戰(zhàn)略在方向上非常正確，也有一定的市場(chǎng)前瞻性。只是國(guó)美在執(zhí)行上不夠到位，或者說限于各種條件制約未能全面推動(dòng)，導(dǎo)致后續(xù)成效不佳。

事實(shí)上，近年來國(guó)美非但未能實(shí)現(xiàn)增長(zhǎng)，反而出現(xiàn)了業(yè)績(jī)下滑、財(cái)務(wù)狀況惡化的現(xiàn)象。

國(guó)美財(cái)報(bào)數(shù)據(jù)顯示，其營(yíng)收從2016年的766.95億元，一路跌到2020年的441.19億元，4年間幾乎損失了近半。之前國(guó)美引以為豪的營(yíng)業(yè)利潤(rùn)，也從2016年的近4億元，狂跌為2020年的負(fù)52億元。與此同時(shí)，國(guó)美的資產(chǎn)負(fù)債率飆升，從2016年的66%升至2020年的98%，距離資不抵債僅一步之遙。

可以說，復(fù)出后的黃光裕重要接手的國(guó)美，已是一個(gè)糟糕的爛攤子。在眾多問題當(dāng)中，無論作為上市公司面對(duì)投資者的壓力，還是從長(zhǎng)期發(fā)展的價(jià)值角度而言，國(guó)美都必須考慮業(yè)務(wù)增長(zhǎng)。在主業(yè)阻力重重之下，業(yè)務(wù)多元化無疑是實(shí)現(xiàn)增長(zhǎng)的更好方式。

國(guó)美很早就開始了多元化，涉及房產(chǎn)、金融、酒業(yè)、投資等行業(yè)，而這一次，它選擇了押寶家裝市場(chǎng)。

02 黃光裕和國(guó)美為什么選擇家裝？

盡管黃光裕宣稱要用18個(gè)月時(shí)間恢復(fù)之前的市場(chǎng)地位，但坦白說，如此短時(shí)間內(nèi)完成這個(gè)宏偉目標(biāo)并不現(xiàn)實(shí)。

因?yàn)閲?guó)美主業(yè)所在的大零售行業(yè)，市場(chǎng)格局早已經(jīng)和當(dāng)年的不同。在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的普及下，線下渠道正在節(jié)節(jié)退讓，而線上巨頭不但份額步步進(jìn)逼，還占據(jù)著市場(chǎng)的主導(dǎo)權(quán)。近年來的零售數(shù)字化，基本上都是阿里、騰訊、京東、美團(tuán)在推動(dòng)，它們各自的生態(tài)布局正在初現(xiàn)體系。線下的巨頭受限于流量和技術(shù)的劣勢(shì)，紛紛投靠不同的陣營(yíng)，蘇寧、高鑫零售、銀泰百貨等選擇阿里，而永輝、沃爾瑪?shù)群途〇|牽手。

國(guó)美的對(duì)手，線上有阿里、京東和拼多多等幾座大山，幾乎難以逾越；線下則被老對(duì)手蘇寧遠(yuǎn)遠(yuǎn)地甩在身后，同時(shí)京東也開始通過五星電器和京東之家等發(fā)力。國(guó)美處于巨頭擠壓之下，短時(shí)間很難與它們正常對(duì)抗，選擇合作反而更為有利。事實(shí)上，這兩年國(guó)美也是這么做的，它先后與拼多多、京東合作，入駐平臺(tái)開設(shè)旗艦店拓展線上市場(chǎng)。盡管沒能幫助它扭轉(zhuǎn)形勢(shì)，但對(duì)穩(wěn)定營(yíng)收上還是起到了一定的效果。

自從上世紀(jì)末誕生以來，電子商務(wù)便借互聯(lián)網(wǎng)效應(yīng)和服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化的優(yōu)勢(shì)在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)快速滲透。據(jù)國(guó)家統(tǒng)計(jì)局?jǐn)?shù)據(jù)，2020年全年社會(huì)消費(fèi)品零售總額391981億元，其中網(wǎng)上零售額117601億元，電商整體滲透率超過了30%，而2015年這個(gè)數(shù)據(jù)才12.9%。

不過，不同行業(yè)的電商滲透率區(qū)別很大。像數(shù)碼家電、服飾百貨等類目滲透率很高，其中手機(jī)甚至在前幾年就超過了一半。而有些行業(yè)則因?yàn)榫€下場(chǎng)景限制、交易成本高、供應(yīng)鏈整合難等原因，仍然沒有全面被互聯(lián)網(wǎng)攻破，而家裝正是其中之一。

根據(jù)中國(guó)裝飾行業(yè)協(xié)會(huì)數(shù)據(jù)顯示，2015-2019年，我國(guó)家裝行業(yè)的市場(chǎng)規(guī)模持續(xù)增長(zhǎng)，年復(fù)合增長(zhǎng)率CAGR達(dá)到8.46%，2019年我國(guó)家裝行業(yè)市場(chǎng)規(guī)模便達(dá)到2.74萬億元。去年則因?yàn)橐咔榈挠绊懹兴芈?，但體量仍然高達(dá)2.61萬億元。

如此龐大的市場(chǎng)，自然會(huì)吸引巨頭和創(chuàng)業(yè)公司的注意力。從阿里、京東等綜合電商，到齊家網(wǎng)等垂直平臺(tái)，都紛紛入局。但由于流程復(fù)雜、供應(yīng)鏈冗長(zhǎng)、消費(fèi)需求個(gè)性化等原因，家裝行業(yè)很難標(biāo)準(zhǔn)化和規(guī)模化，各家的發(fā)展都不是很理想，甚至不得不推遲了計(jì)劃。以至于，互聯(lián)網(wǎng)家裝喊了十多年，至少未能產(chǎn)生像阿里、京東、美團(tuán)、滴滴這樣的超級(jí)平臺(tái)，仍然是集中度較低、效率和體驗(yàn)亟待改進(jìn)的舊有格局。

現(xiàn)階段阿里、京東等巨頭不愿意加大投入，而齊家網(wǎng)等其他垂直玩家體量又不是太大。在黃光?？磥?，家裝這個(gè)尚未被電商全面滲透的萬億體量的行業(yè)，是國(guó)美為數(shù)不多的機(jī)會(huì)，自然不容錯(cuò)過。簡(jiǎn)單地說，這是國(guó)美基于形勢(shì)所迫下一個(gè)不錯(cuò)的多元化選擇。

03 重走齊家網(wǎng)之路，野心勃勃的國(guó)美既要、又要、還要

關(guān)于國(guó)美對(duì)自己在家裝行業(yè)的定位，自媒體蛇眼財(cái)經(jīng)認(rèn)為，從發(fā)布會(huì)發(fā)布的商業(yè)模式來看，國(guó)美對(duì)標(biāo)的更像是齊家網(wǎng)、酷家樂等家裝垂直平臺(tái)，試圖通過在數(shù)字技術(shù)方面的大手筆投入，以數(shù)字化為切入點(diǎn)撬動(dòng)競(jìng)爭(zhēng)格局。

蛇眼財(cái)經(jīng)的主要依據(jù)是：國(guó)美表示將推出“全球領(lǐng)先”的 BIM 智能裝修平臺(tái)，力圖實(shí)現(xiàn)設(shè)計(jì)、選材、報(bào)價(jià)、施工全鏈路的數(shù)字化，打造集設(shè)計(jì)、材料、施工、家居為一體的平臺(tái)經(jīng)濟(jì)，推動(dòng)行業(yè)規(guī)范化。

通過平臺(tái)技術(shù)革新來實(shí)現(xiàn)行業(yè)數(shù)字化和標(biāo)準(zhǔn)化，也是近年來垂直平臺(tái)一直在做的工作。以國(guó)內(nèi)家裝平臺(tái)第一股的齊家網(wǎng)為例，它通過技術(shù)革新、資源整合，早已實(shí)現(xiàn)了平臺(tái)營(yíng)銷、設(shè)計(jì)、材料、 施工的一體化，不僅幫助裝修公司降本增效，也推動(dòng)了行業(yè)的規(guī)范化、 透明化，提升了用戶體驗(yàn)。

相似的不只是戰(zhàn)略愿景，國(guó)美的具體打法也和垂直家裝平臺(tái)非常相近。仍然以國(guó)美與齊家網(wǎng)進(jìn)行對(duì)比：

• 齊家網(wǎng)與一線建材、家居品牌共建供應(yīng)鏈，國(guó)美則率先與一線家電廠商合作介入家裝供應(yīng)鏈；
• 齊家網(wǎng)與 ADA 美國(guó)設(shè)計(jì)師聯(lián)盟聯(lián)合打造高端設(shè)計(jì)項(xiàng)目“齊家設(shè)享會(huì)”，國(guó)美就表示未來要征集100個(gè)設(shè)計(jì)師合伙人；
• 齊家網(wǎng)通過監(jiān)理深度介入裝修施工環(huán)節(jié)，國(guó)美宣稱計(jì)劃培養(yǎng)1000萬新手藝人；
• 齊家網(wǎng)與好萊客聯(lián)合打造的Nola 品牌開設(shè)數(shù)十家門店，國(guó)美計(jì)劃建2000家網(wǎng)格型智慧門店。

不難看出，國(guó)美的未來規(guī)劃幾乎在復(fù)刻齊家網(wǎng)近年來的實(shí)踐。作為后來者，國(guó)美這么做非常聰明，畢竟前人的舉措度過了市場(chǎng)的檢驗(yàn)，直接拿來用不但可以少踩坑，而且能夠提高時(shí)效和成功率。這其實(shí)就是我們常常說的后發(fā)優(yōu)勢(shì)，善用后發(fā)優(yōu)勢(shì)有助于后來者突破前人的圍堵。

近年來，互聯(lián)網(wǎng)家裝平臺(tái)正從傳統(tǒng)的交易媒介向家裝SaaS服務(wù)演進(jìn)，其核心是為幫助中小裝企能力建設(shè)，并以此獲得收益。齊家網(wǎng)基于SaaS的裝企服務(wù)業(yè)務(wù)體系非常成熟，它以SaaS訂閱服務(wù)為基礎(chǔ)，疊加營(yíng)銷服務(wù)、供應(yīng)鏈服務(wù)、創(chuàng)新服務(wù)等增值業(yè)務(wù)，賦能裝企實(shí)現(xiàn)核心競(jìng)爭(zhēng)力的提升。最新財(cái)報(bào)顯示，2021年Q1齊家網(wǎng)SaaS及其延伸服務(wù)業(yè)務(wù)營(yíng)收為1.35億元，同比增長(zhǎng)75%，成為營(yíng)收的新增長(zhǎng)點(diǎn)和重要組成部分。

而國(guó)美的家裝業(yè)務(wù)藍(lán)圖要宏大得多，這從它的新手藝人培養(yǎng)數(shù)量就能看出來，1000萬，這可是相當(dāng)于外賣行業(yè)騎手人數(shù)。其目標(biāo)不但要成為家裝行業(yè)的超級(jí)互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)，同時(shí)從其未來3年在國(guó)內(nèi)多個(gè)大城市開10 萬平米以上的旗艦店和2000家智慧門店來看，它還想成為線下渠道的另一個(gè)宜家。

這種“既要、又要、還要、全要“的勃勃雄心，非常符合黃光裕的梟雄氣質(zhì)，難怪國(guó)美敢于喊出3年5000億規(guī)模的口號(hào)。更準(zhǔn)確地說，國(guó)美對(duì)自己的定位是整合掌控全產(chǎn)業(yè)鏈、集線上和線下渠道為一體的超級(jí)家裝生態(tài)平臺(tái)。

04 黃光裕3年5000億小目標(biāo)能否實(shí)現(xiàn)？

3年5000億元規(guī)模，以去年2.61萬億元市場(chǎng)規(guī)模來計(jì)算，相當(dāng)于占領(lǐng)2成份額。以電商、外賣、出行、酒旅等互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)的經(jīng)驗(yàn)來看，黃光裕提出的這個(gè)比例并不過分，目標(biāo)在理論上是可行的。

但必須注意到，家裝屬于低頻大宗消費(fèi)，具有決策周期長(zhǎng)、線下環(huán)節(jié)繁多、個(gè)性化需求鮮明、多工種現(xiàn)場(chǎng)施工協(xié)作、售后支持等特點(diǎn)。對(duì)于用戶來說，裝修不但要交付不菲的金錢，而且還要付出漫長(zhǎng)過程中的時(shí)間和精力；在B端的裝企，則表現(xiàn)為從設(shè)計(jì)到施工和售后全程的高服務(wù)成本。單純模仿電商、外賣等互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)創(chuàng)建一個(gè)交易平臺(tái)，卻無法為用戶創(chuàng)造新價(jià)值的話，并不足以吸引裝企和消費(fèi)者。

所以時(shí)至今日，家裝市場(chǎng)的主要流量仍然較為分散，尤其是在低線城市，線下渠道（家裝、建材等市場(chǎng)）仍然重要，線上流量入口格局并不穩(wěn)固。阿里、京東等綜合電商巨頭在家裝產(chǎn)業(yè)的布局滲透還談不上流量入口，齊家網(wǎng)等垂直平臺(tái)雖然有較強(qiáng)的C端流量聚集，但坦白說它們的體量仍然無法稱之為超級(jí)入口。

事實(shí)上，不是所有消費(fèi)行業(yè)，都具備建立超級(jí)流量入口的條件。微信生態(tài)足夠龐大，其電商業(yè)務(wù)GMV已達(dá)到上萬億元，卻沒有發(fā)展出一個(gè)超級(jí)入口。早年微信官方嘗試過未能成功，第三方的有贊等付出數(shù)年努力卻陷入發(fā)展困局，后來轉(zhuǎn)型SaaS服務(wù)商才走上正軌。

未來各個(gè)環(huán)節(jié)（如櫥柜家具、廚電等就正在走向工廠一體化生產(chǎn)安裝）的標(biāo)準(zhǔn)化完成之后，家裝行業(yè)才具備孕育超級(jí)流量平臺(tái)的條件。但短期內(nèi)尚不現(xiàn)實(shí)，連阿里、京東都放緩了節(jié)奏，國(guó)美超級(jí)流量平臺(tái)的計(jì)劃有些超前。而且，目前來看，家裝產(chǎn)業(yè)也已經(jīng)走過了單純的流量競(jìng)爭(zhēng)階段，進(jìn)入產(chǎn)業(yè)深度整合、數(shù)字化形態(tài)迭代的階段。

另一方面，國(guó)美的宏大計(jì)劃樹敵過多，將給自己帶來更大的競(jìng)爭(zhēng)壓力。

垂直平臺(tái)在轉(zhuǎn)型SaaS服務(wù)、整合供應(yīng)鏈之后，其競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手幾乎只有同行。以齊家網(wǎng)為例，它在B端賦能裝企、供應(yīng)商，提高核心競(jìng)爭(zhēng)力服務(wù)用戶；C端則為消費(fèi)者提供第三方監(jiān)理服務(wù)，以保障裝修質(zhì)量。在整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈中，齊家網(wǎng)讓各方都從中獲得了利益，是互享共贏的合作。即使未來阿里、京東等家裝流量平臺(tái)做大，大家還能以服務(wù)商的身份進(jìn)行生態(tài)合作。

而國(guó)美則不同，按其目前規(guī)劃目標(biāo)來看，它不但要和阿里、京東等巨頭競(jìng)爭(zhēng)流量入口，還對(duì)標(biāo)了齊家網(wǎng)等垂直平臺(tái)；同時(shí)線下的宜家、紅星美凱龍是敵人，甚至業(yè)務(wù)落地最關(guān)鍵的一環(huán)——裝企也可能成為對(duì)手。

誠(chéng)然，目前在家裝行業(yè)國(guó)美是其中最有實(shí)力的玩家之一，有品牌、有資金、有供應(yīng)鏈能力，但要同時(shí)多線與這么多的對(duì)手競(jìng)爭(zhēng)顯然并非易事。

國(guó)美的多元化方向沒有問題、愿景也很美好，但恐怕還是有些過于超前了，也欠缺了幾分務(wù)實(shí)。黃光裕的3年5000億目標(biāo)有點(diǎn)大，想要實(shí)現(xiàn)起來并非易事。

螞蟻蟲——科技自媒體、企業(yè)戰(zhàn)略分析師，虎嗅、鈦媒體、艾瑞等多家科技網(wǎng)站認(rèn)證作者，曾入圍2015年100位科技自媒體作者、2016年鈦媒體10大年度作者、2016年品途網(wǎng)10大年度作者、2018年砍柴網(wǎng)年度作者、2019年驅(qū)動(dòng)號(hào)年度作者、2020年商業(yè)新知年度作者。

不到40天，國(guó)美相繼與拼多多和京東兩大零售平臺(tái)達(dá)成深度戰(zhàn)略合作。

國(guó)美、京東、拼多多，“GDP”聯(lián)盟正式組建。叫起來還挺順口，但細(xì)想一下，一向沉穩(wěn)的國(guó)美，短期內(nèi)接連搭線業(yè)界兩大平臺(tái)，到底是什么在驅(qū)動(dòng)國(guó)美轉(zhuǎn)變？京東、拼多多為何一呼即應(yīng)？本文一起來拆解“GDP”聯(lián)盟，尋找答案。

文：熊出墨請(qǐng)注意

“GDP”聯(lián)盟，競(jìng)合新常態(tài)

說起國(guó)美和京東，多數(shù)人第一時(shí)間聯(lián)想到的應(yīng)該是二者間過往的相愛相殺。如今，一紙公告為雙方的恩怨畫上句號(hào)，國(guó)美、京東自此組了CP。

從競(jìng)爭(zhēng)到競(jìng)合，本質(zhì)上是為了實(shí)現(xiàn)企業(yè)優(yōu)勢(shì)要素互補(bǔ)，增強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力。

根據(jù)協(xié)議，國(guó)美和京東雙方將基于彼此的線下線上優(yōu)勢(shì)，實(shí)現(xiàn)更高效的協(xié)同和商品供應(yīng)鏈的整合互補(bǔ)，并將在物流配送安裝服務(wù)上實(shí)現(xiàn)資源共享，開展全方位合作。

國(guó)美與“GDP”聯(lián)盟中的另一位盟友拼多多，也是這樣的競(jìng)合關(guān)系。同在零售領(lǐng)域，同樣做社交電商，且商品、目標(biāo)受眾存在一定重合，按理說老牌玩家國(guó)美和黑馬拼多多應(yīng)是互不相容，可實(shí)際情況大家也看到了，從平臺(tái)到服務(wù)再到資本層面，二者相處越來越融洽。

話說回來，4月戰(zhàn)略結(jié)盟拼多多，5月牽手京東，即便競(jìng)合是下半場(chǎng)的新常態(tài)已成為業(yè)內(nèi)共識(shí)，但也不會(huì)常態(tài)至此。所以，“GDP”聯(lián)盟的“速成”另有其他原因。

有分析稱，“GDP”聯(lián)盟背后有一只無形的大手在推動(dòng)。站在京東、拼多多身后，騰訊與阿里在電商市場(chǎng)對(duì)峙多年。另一邊，國(guó)美最直接的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手蘇寧，與阿里稱兄道弟。敵人的敵人就是朋友，便有了“GDP”聯(lián)盟。

此說法不無道理，但熊出墨更愿意從聯(lián)盟本身看起。此前解讀國(guó)美、拼多多的“多美聯(lián)合”時(shí)熊出墨曾寫過，國(guó)美為拼多多提供供應(yīng)鏈、物流的助力，這對(duì)應(yīng)著國(guó)美的轉(zhuǎn)型戰(zhàn)略。2018年確定從零售平臺(tái)轉(zhuǎn)向整體方案提供商、服務(wù)解決商和供應(yīng)鏈輸出商，經(jīng)過此前打磨，2020年正是其加速向業(yè)界開放的重要一年。

由此也可以推斷，踐行“三商”轉(zhuǎn)型戰(zhàn)略，在“GDP”聯(lián)盟之內(nèi)和之外，國(guó)美接下來都還會(huì)有更多的動(dòng)作。鑒于此，不排除“GDP”走到一起騰訊有暗中使勁的可能性，但更重要的是競(jìng)合本來就是國(guó)美的既定路線。

更大、更全、更具粘性的新流量

組CP是兩個(gè)人的事，國(guó)美一個(gè)巴掌拍不響。從這個(gè)角度來講，拼多多然后京東，國(guó)美可謂相當(dāng)“搶手”。

為什么？前面已經(jīng)有所提及，國(guó)美身上有吸引拼多多和京東的閃光點(diǎn)。

深入各級(jí)市場(chǎng)的2600+家門店，滲透各消費(fèi)圈層的16萬+個(gè)線上社群；覆蓋全國(guó)92%的物流體系，40000+個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)的物流布局；對(duì)家電供應(yīng)鏈的掌控能力，以及針對(duì)家電零售衍生出的服務(wù)能力。國(guó)美這些比較“重”的積累，是其他玩家一時(shí)半會(huì)無法達(dá)成的。

反過來看，國(guó)美從“GDP”聯(lián)盟能得到的直接利益其實(shí)就兩個(gè)字——流量。以旗艦店形式入駐拼多多和京東平臺(tái)，國(guó)美多了兩條線上渠道。前者年度活躍用戶有6.28億，后者為3.874億。

但是，一味地流量摞流量，并非國(guó)美與京東、拼多多聯(lián)盟的重點(diǎn)?；诠?yīng)鏈、服務(wù)、場(chǎng)景等要素相互協(xié)同打通，更好地利用流量才是關(guān)鍵。

正如銷售大師尼爾·雷克漢姆的研究成果，維系競(jìng)合的關(guān)鍵因素，一是貢獻(xiàn)、二是親密。具體到“GDP”聯(lián)盟，貢獻(xiàn)對(duì)應(yīng)三方各自能夠提供的資源、能力，親密則是把資源、能力融合到實(shí)際的業(yè)務(wù)、經(jīng)營(yíng)中去，建立起親密關(guān)系。

首先是供應(yīng)鏈的共享，國(guó)美入駐京東時(shí)，京東方面明確表示未來將把百貨、快消類供應(yīng)鏈引入國(guó)美渠道。作為一家以家電銷售為主的零售企業(yè)，國(guó)美一直都在探索品類的邊界。京東的輔助補(bǔ)足了國(guó)美家電之外其他品類的短板，讓國(guó)美在廣度和深度兩個(gè)坐標(biāo)協(xié)調(diào)發(fā)展。

隨之，用戶在國(guó)美能夠買到更多、更全的優(yōu)質(zhì)商品。值得注意的是，相較家電，百貨、快消等品類的消費(fèi)頻率更高，更利于提升粘性，養(yǎng)成購(gòu)買習(xí)慣，進(jìn)而帶動(dòng)平臺(tái)家電品類的銷售。

其次是服務(wù)能力的互補(bǔ)，包括物流、售后等等。以物流為例，京東自建的物流體系在業(yè)內(nèi)同樣十分具有競(jìng)爭(zhēng)力，如果接下來其與國(guó)美安迅物流深度打通，那配送、送裝同步等環(huán)節(jié)的用戶體驗(yàn)又能再上一個(gè)臺(tái)階。

最后，國(guó)美、京東、拼多多三者相加而言，國(guó)美更重線下，聯(lián)盟之后線下與線上場(chǎng)景通過互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)實(shí)現(xiàn)相通，用戶在雙線之間自由穿梭，線上的便捷與線下的體驗(yàn)將得到兼顧。

尤其是大家電品類，決策過程往往都要線上線下相結(jié)合。舉個(gè)簡(jiǎn)單的例子，618大促期間用戶在京東種草了一臺(tái)抽油煙機(jī)，但是想要實(shí)際感受去油煙效果，聽聽噪音大小。國(guó)美布局的線下門店此時(shí)就能很好地承接用戶的體驗(yàn)需求，店里試用然后享受線上的優(yōu)惠，線下線上無縫連接。

可見，“GDP”聯(lián)盟成員之間的融合主要還是圍繞著用戶體驗(yàn)展開。積極地開發(fā)新流量，讓新流量發(fā)揮更大價(jià)值，這些舉措對(duì)于國(guó)美而言有效地提升了平臺(tái)流量和用戶的粘性。更大、更全且更具粘性的流量加成，這支撐著國(guó)美未來將要邁出的每一步。

新半壁江山？

競(jìng)合最后一個(gè)成功要素是遠(yuǎn)景，共贏的未來是大家競(jìng)合的動(dòng)力。曾占據(jù)零售市場(chǎng)半壁江山的國(guó)美，競(jìng)合之下藏著怎樣的遠(yuǎn)景？

中國(guó)電子信息產(chǎn)業(yè)發(fā)展研究院近期發(fā)布的《2019年中國(guó)家電市場(chǎng)報(bào)告》顯示，2019年家電市場(chǎng)線上零售額占比達(dá)41%，疫情的出現(xiàn)促進(jìn)消費(fèi)向線上轉(zhuǎn)移，2020年預(yù)計(jì)占比將超50%。與此同時(shí)，隨著傳統(tǒng)家電渠道進(jìn)行數(shù)字化改造，數(shù)據(jù)化運(yùn)營(yíng)工具的普及，家電零售業(yè)態(tài)的界線變得越來越模糊。

這意味著線上線下兩條腿走路是大勢(shì)所趨。目前，淘寶、京東、拼多多，國(guó)內(nèi)電商第一梯隊(duì)的三大平臺(tái)，國(guó)美都已開設(shè)旗艦店。線上流量池與線下實(shí)體門店的持續(xù)擴(kuò)建，使國(guó)美在新時(shí)代的根基更加牢固。

此外，下沉市場(chǎng)消費(fèi)潛力巨大。2019上半年的家電市場(chǎng)，村鎮(zhèn)級(jí)市場(chǎng)貢獻(xiàn)的零售額不到20%，但其增速達(dá)96%，遠(yuǎn)高于上半年整體19%的增長(zhǎng)水平。

這是因?yàn)橄鲁潦袌?chǎng)存在強(qiáng)烈的消費(fèi)升級(jí)需求。還是以油煙機(jī)為例，國(guó)家統(tǒng)計(jì)局發(fā)布的數(shù)據(jù)顯示，截至2018年年底我國(guó)農(nóng)村居民家庭平均每百戶中僅擁有26臺(tái)油煙機(jī)，而城鎮(zhèn)市場(chǎng)為79.1臺(tái)，這也不難看出下沉市場(chǎng)的市場(chǎng)潛力。

在下沉的布局，國(guó)美選擇了通過自營(yíng)+地方連鎖加盟模式，目標(biāo)是實(shí)現(xiàn)一縣一店的精細(xì)化覆蓋。根據(jù)2019年年報(bào)，截至2019年底，國(guó)美縣域店已達(dá)1026家，GMV同比增長(zhǎng)達(dá)61%。2020年，國(guó)美定下了“百城計(jì)劃”，加上京東和拼多多線上流量的支持，縣域市場(chǎng)份額將進(jìn)一步擴(kuò)大。

在這方面，京東對(duì)下沉市場(chǎng)流量的挖掘已經(jīng)上升至集團(tuán)高度，按照CEO徐雷的規(guī)劃，下沉是京東的三大戰(zhàn)場(chǎng)之一，未來三年京東要在下沉市場(chǎng)“再造一個(gè)京東零售”。于是有了京喜接入微信“購(gòu)物”一級(jí)入口，這一個(gè)細(xì)節(jié)動(dòng)作也能窺得京東發(fā)力下沉的決心。

拼多多更不用多說，起家于“五環(huán)外”，下沉市場(chǎng)就是拼多多的“大本營(yíng)”。流量大，需求也大，拼多多為國(guó)美導(dǎo)入線上流量，國(guó)美則輸送品牌家電為拼多多完成換血，提升平臺(tái)品質(zhì)，并配以送裝服務(wù)，二者共同挖掘下沉市場(chǎng)的流量紅利。

京東和國(guó)美在下沉市場(chǎng)同樣可互相借力。在與國(guó)美牽手之前，京東還投資了五星電器、迪信通等線下零售企業(yè)，這一舉動(dòng)被業(yè)內(nèi)人士解讀為京東要打造線上線下一體化3C家電零售體系。國(guó)美在縣域市場(chǎng)的供應(yīng)鏈、物流運(yùn)輸、交付等環(huán)節(jié)的沉淀，將能助力京東下沉。

競(jìng)合，不是消滅了競(jìng)爭(zhēng)，而是一種更高層次的戰(zhàn)爭(zhēng)?！癎DP”聯(lián)盟的成立，一方面聯(lián)盟形成合力一致對(duì)外，在與阿里+蘇寧陣營(yíng)對(duì)峙時(shí)保持優(yōu)勢(shì)；另一方面，聯(lián)盟內(nèi)部的取長(zhǎng)補(bǔ)短，也能讓各自的競(jìng)爭(zhēng)力不斷提升。

“商者無域，相融共生”，市場(chǎng)需要這種良性的競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系。不止國(guó)美，競(jìng)合關(guān)系中的每一方，都是在為疫情后的報(bào)復(fù)性消費(fèi)做準(zhǔn)備，為新時(shí)代的市場(chǎng)爆發(fā)蓄力。

本文來自“熊出墨請(qǐng)注意”，轉(zhuǎn)載請(qǐng)聯(lián)系原作者獲取授權(quán)

年齡相差28歲的國(guó)美和拼多多，正值“熱戀期”。

2018年10月，“戀情”官宣，國(guó)美拼多多官方旗艦店上線。2019年，各種促銷活動(dòng)不斷，磨合之下感情持續(xù)升溫。這兩天，二者又聯(lián)起手來“撒狗糧”，啟動(dòng)超級(jí)品牌日，拿出5億元消費(fèi)補(bǔ)貼“秀恩愛”。

一年多時(shí)間過去，國(guó)美和拼多多越戀越深，旁觀者對(duì)這對(duì)組合的看法也漸生轉(zhuǎn)變。看不懂、不看好的聲音消散，更多人已經(jīng)意識(shí)到兩大平臺(tái)之間的互補(bǔ)性，以及牽手所能帶來的1＋1＞2的效果。

而跳出CP的設(shè)定，解析國(guó)美與拼多多之間的合作，“曖昧”的表象之下絕大多數(shù)信息都指向了同一個(gè)方向——國(guó)美的“家·生活”戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型。

文：彬彬（熊出墨請(qǐng)注意）

國(guó)美×拼多多

電商造節(jié)不新鮮，但兩大玩家聯(lián)手促銷，業(yè)內(nèi)實(shí)不常見。

3月31日-4月1日，國(guó)美和拼多多共同啟動(dòng)了“超級(jí)品牌日”，雙方聯(lián)合海爾、華為、美的、格力、索尼、戴爾、聯(lián)想等眾多品牌，把家用電器、電腦辦公、數(shù)碼3C等多款產(chǎn)品以實(shí)時(shí)新低價(jià)推給用戶。

“實(shí)時(shí)新低價(jià)”是如何實(shí)現(xiàn)的？國(guó)美和拼多多提出了一個(gè)概念——“洋蔥式補(bǔ)貼”，顧名思義，像剝洋蔥一般層層去除利潤(rùn)。品牌讓利剝?nèi)ヒ粚?，?guó)美的議價(jià)能力剝?nèi)ヒ粚樱炊喽嗟陌賰|補(bǔ)貼再剝?nèi)ヒ粚?，以此讓利消費(fèi)者。

平時(shí)早已見慣不慣的促銷，經(jīng)國(guó)美和拼多多的組合打法，商品優(yōu)惠和資金補(bǔ)貼雙拳出擊，又多了幾分新意。數(shù)據(jù)顯示，活動(dòng)首日拼多多國(guó)美旗艦店直播間內(nèi)人氣值達(dá)22.8萬，多款歷史底價(jià)大牌商品“上線即秒光”，例如蘋果耳機(jī)更是成為本次“超級(jí)品牌日”的熱銷產(chǎn)品之一，上線就遭到了全網(wǎng)消費(fèi)者的搶購(gòu)，瞬間售罄。此外，華為手機(jī)、索尼電視、美的空調(diào)、海爾洗衣機(jī)等都成為本次活動(dòng)的熱銷爆品。

同時(shí)，從此次“超級(jí)品牌日”也能看出，這對(duì)CP間的合作正越來越深入。梳理一下國(guó)美和拼多多的“情史”，這一趨勢(shì)會(huì)更加明顯。

2018年10月11日，國(guó)美拼多多官方旗艦店正式上線。而在外界的解讀中，當(dāng)當(dāng)、小米、網(wǎng)易嚴(yán)選等在此之前已經(jīng)相繼入駐拼多多平臺(tái)，國(guó)美的品牌店更像是常規(guī)跟進(jìn)之舉。

顯然，當(dāng)時(shí)大家并沒能完全意識(shí)到此次牽手對(duì)于國(guó)美和拼多多雙方而言的重要意義。在那之后，國(guó)美和拼多多越戀越深，事情也逐漸明朗起來。國(guó)美旗下安迅物流與拼多多完成系統(tǒng)對(duì)接開發(fā)，為拼多多提供電器類商品經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)，參戰(zhàn)2019年618、雙11，國(guó)美和拼多多之間的合作已經(jīng)遠(yuǎn)超品牌店和平臺(tái)應(yīng)有的范疇。

此次聯(lián)手推出“超級(jí)品牌日”更可視為一標(biāo)志性舉動(dòng)，活動(dòng)專題頁直接以“多美”自稱，主打的“洋蔥式補(bǔ)貼”是層層深入之后彼此共享供應(yīng)鏈的產(chǎn)物。

1＋1＞2

國(guó)美1987年創(chuàng)立，拼多多2015年上線，中間相差28年光景，兩個(gè)生于不同時(shí)代的零售玩家牽手成功，本身就是一件值得說道說道的事。如今越戀越深，自然更讓人想問出個(gè)所以然來。

與所有的“老少組合”一樣，國(guó)美此前的積累能為拼多多的發(fā)展提供支持，拼多多則能為國(guó)美注入更多活力。簡(jiǎn)單點(diǎn)說，國(guó)美和拼多多能從對(duì)方身上找到自己想要的東西。

國(guó)美想要什么？流量供給。

正式牽手的2018年，是拼多多的高光之年，經(jīng)過3年的瘋狂增長(zhǎng)，這一年拼多多成功登陸資本市場(chǎng)，發(fā)行價(jià)19美元，市值達(dá)240億美元。由此，互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)對(duì)拼多多以及其在當(dāng)時(shí)代表的“五環(huán)外”用戶給與前所未有的重視，下沉成了行業(yè)主旋律，所以前文提到國(guó)美之前已經(jīng)有一波玩家爭(zhēng)相入駐了拼多多。

值得注意的是，拼多多在守住下沉市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)的同時(shí)還在持續(xù)向一二線城市滲透，數(shù)據(jù)顯示，2019年年中拼多多平臺(tái)一二線城市用戶的GMV占比就已經(jīng)接近五成。拼多多有了更多、更全的流量，這對(duì)于國(guó)美而言同樣是一大利好。在網(wǎng)上流出的兩張聊天截圖中，國(guó)美拼多多旗艦店定下了今年沖擊100億銷售額的目標(biāo)。

再看拼多多，不缺流量的它缺的是商品。前期奇襲取勝，如今淘寶特價(jià)版、京東京喜等玩家跟進(jìn)之后，拼多多面臨的局面更加兇險(xiǎn)。業(yè)界對(duì)其的質(zhì)疑集中于商品的品質(zhì)、客單價(jià)、豐富度等等。從目前百億補(bǔ)貼的數(shù)碼、美妝等主要產(chǎn)品來看，目的或也是為拉高平臺(tái)的平均客單價(jià)。

扎根零售業(yè)30多年的老兵國(guó)美，供應(yīng)鏈基本功之扎實(shí)毋庸置疑。家電作為國(guó)美的大本營(yíng)，其優(yōu)勢(shì)更加突出。正品有保障、客單價(jià)更高、商品更豐富，國(guó)美成了拼多多一眾合作伙伴中最特殊的那一個(gè)。

從此次合作就能看出，品牌商的支持，商品優(yōu)惠的力度等細(xì)節(jié)無一不是國(guó)美供應(yīng)鏈實(shí)力的印證。長(zhǎng)期合作下去，國(guó)美的品牌背書以及持續(xù)不斷提供質(zhì)優(yōu)價(jià)美的商品，更有利于拼多多撕掉“低價(jià)”、“山寨”等負(fù)面標(biāo)簽。

此外，與交易配套的服務(wù)也是國(guó)美能夠?yàn)槠炊喽嗵峁┑闹匾?。比如物流環(huán)節(jié)，京東自建物流，阿里菜鳥布局投資，物流一直是電商平臺(tái)的角力場(chǎng)。在家電領(lǐng)域，國(guó)美物流擁有大家電送裝同步、極速達(dá)的服務(wù)能力，并將中大件物流服務(wù)與供應(yīng)鏈一同開放給拼多多。

“一方面，為拼多多近6億用戶提供高品質(zhì)、低價(jià)格的商品；另一方面，通過國(guó)美中大件物流送裝同步，以及后服務(wù)一體化的解決方案，保障用戶的消費(fèi)體驗(yàn)。”國(guó)美零售副總裁王波說。

綜上，國(guó)美和拼多多各自都有明確的需求，對(duì)方能很好地滿足，一拍即合。并且，合作過程也相當(dāng)順利，經(jīng)過一年多時(shí)間磨合1＋1＞2的成效初現(xiàn)。

轉(zhuǎn)型按下加速鍵

從零售平臺(tái)轉(zhuǎn)向整體方案提供商、服務(wù)解決商和供應(yīng)鏈輸出商，國(guó)美2018年開始“家·生活”戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型。行至2020年，國(guó)美為轉(zhuǎn)型按下了加速鍵。

與拼多多聯(lián)手的“超級(jí)品牌日”中，國(guó)美輸出了供應(yīng)鏈和物流服務(wù)。而再往前推半個(gè)月多，國(guó)美在供應(yīng)鏈輸出的路上剛邁出了關(guān)鍵一步。3月13日，國(guó)美京東官方旗艦店正式上線。國(guó)美將為京東用戶提供更豐富的中高端家電產(chǎn)品，京東的百貨、快消供應(yīng)鏈也將引入到國(guó)美渠道。

繼拼多多之后，國(guó)美找到了又一個(gè)流量端口。同時(shí)，一個(gè)月之內(nèi)拼多多和京東兩端齊發(fā)，更是國(guó)美加速前進(jìn)的表現(xiàn)。

線上場(chǎng)景之外，國(guó)美此前還與人人樂、華潤(rùn)萬家、紅星美凱龍、居然之家等企業(yè)達(dá)成了合作，持續(xù)輸出供應(yīng)鏈能力，踐行“三商”轉(zhuǎn)型戰(zhàn)略。在下沉市場(chǎng)，國(guó)美也持續(xù)開辟新戰(zhàn)場(chǎng)，數(shù)據(jù)顯示，截至2019年底，國(guó)美已開縣域店1026家，預(yù)計(jì)今年底將增至2000家，以此滿足三至六線市場(chǎng)消費(fèi)升級(jí)需求。加入國(guó)美團(tuán)隊(duì)的加盟商，曾公開表示對(duì)國(guó)美模式的認(rèn)可，特別是新冠肺炎疫情期間，獲得了國(guó)美的幫助和支持，切實(shí)解決了他們的困難。

可以說，在供應(yīng)鏈能力輸出方面，國(guó)美已經(jīng)積累了成熟的經(jīng)驗(yàn)。除此之外，在整體方案提供商和服務(wù)解決商方面也取得了不錯(cuò)了成績(jī)，數(shù)據(jù)顯示，2019年國(guó)美整體解決方案GMV和服務(wù)GMV同比分別增長(zhǎng)86%和61%。轉(zhuǎn)型成功的經(jīng)驗(yàn)和扎實(shí)的服務(wù)能力，也將持續(xù)輸送給合作方，實(shí)現(xiàn)多方共贏。

線下起家，門店、物流、服務(wù)等全鏈條體系的建設(shè)，國(guó)美一直在做的是偏重的布局。國(guó)美欲完成角色轉(zhuǎn)變，以往的積累和沉淀則轉(zhuǎn)化為燃料，扮演轉(zhuǎn)型的推進(jìn)動(dòng)力。

從合作伙伴的角度來看，國(guó)美輸出的整體方案、服務(wù)、供應(yīng)鏈等，其實(shí)就是零售行業(yè)的基礎(chǔ)設(shè)施。

現(xiàn)階段新基建的概念正熱，BAT等企業(yè)輸出數(shù)字化基礎(chǔ)能力，為傳統(tǒng)企業(yè)向互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)型提供了“輕”裝上陣的機(jī)會(huì)。國(guó)美的“家·生活”戰(zhàn)略與之有異曲同工之妙，用自身的“重”去成全合作伙伴的“輕”。隨著轉(zhuǎn)型繼續(xù)深入，與更多的“拼多多”交好，國(guó)美在新零售時(shí)代的“護(hù)城河”會(huì)越建越高。

本文來自“熊出墨請(qǐng)注意”，文：彬彬，轉(zhuǎn)載請(qǐng)聯(lián)系原作者獲取授權(quán)

不知不覺，雙11都已經(jīng)陪伴我們走過11年，今年各位剁手剁得可還盡興？

作為中國(guó)最具影響力的零售平臺(tái)之一，國(guó)美已經(jīng)在零售業(yè)摸爬滾打三十余年，表現(xiàn)穩(wěn)不穩(wěn)，業(yè)內(nèi)外都頗為關(guān)注。

此外，這也是國(guó)美提出“三端合一”之后的首次“雙十一”，實(shí)質(zhì)上是對(duì)國(guó)美轉(zhuǎn)型進(jìn)程的一次檢驗(yàn)。而此次國(guó)美與愛奇藝、58同鎮(zhèn)、首汽約車等跨平臺(tái)合作，也給國(guó)美帶來了全新的流量，成為一大看點(diǎn)。

所以，某種意義而言，今年其實(shí)是“新”國(guó)美的雙11首戰(zhàn)。

文：彬彬（熊出墨請(qǐng)注意）

雙11如何突破預(yù)期

第11個(gè)雙11，說起來有點(diǎn)繞，玩起來也是。

新舊世紀(jì)之交，國(guó)內(nèi)網(wǎng)購(gòu)開始萌芽，把購(gòu)物操作從線下搬到線上，毫無疑問初衷是為了方便消費(fèi)者，讓大家隨時(shí)隨地都可以買買買；2009年，首屆雙十一號(hào)角吹響，購(gòu)物節(jié)的出現(xiàn)目的也很單純，為消費(fèi)者省錢。

但行至今日，雙11的參與還是有一些門檻的。

玩法上，雙11從原來的考驗(yàn)手速變成了考驗(yàn)數(shù)學(xué)水平。滿減、優(yōu)惠、折上折，某店鋪首頁打著低至五折的標(biāo)語，而點(diǎn)開具體詳情才發(fā)現(xiàn)是各種優(yōu)惠條件都滿足之后，疊加達(dá)到五折效果，消費(fèi)者在特定時(shí)間段內(nèi)到專區(qū)使用特定優(yōu)惠券才能實(shí)現(xiàn)。

雙11前的預(yù)熱活動(dòng)，更是槽點(diǎn)滿滿。增量難尋，為了激活存量用戶，平臺(tái)甚至?xí)崆耙粋€(gè)月為消費(fèi)者奉上精心設(shè)計(jì)的互動(dòng)游戲，且有一年比一年復(fù)雜的趨勢(shì)。這一點(diǎn)無需多說，被互助消息狂轟亂炸微信群就足以證明。

再看部分商家的套路。線上購(gòu)物存在固有的局限性，在收貨之前消費(fèi)者對(duì)于商品的了解絕大部分都是來自于商家介紹和商品評(píng)論。沒能練就一雙火眼金睛，白牌、傍大牌等障眼法之下，李逵變李鬼，商品與預(yù)期不符的矛盾就不可避免。近兩年社交電商等新的風(fēng)口出現(xiàn)，這一問題在線上被指數(shù)級(jí)放大，不少平臺(tái)都因此身陷輿論漩渦。

而從消費(fèi)者的角度出發(fā)，都9102年了，消費(fèi)升級(jí)悄然滲透至各個(gè)圈層，消費(fèi)訴求早已起了變化：“便宜”是消費(fèi)者網(wǎng)購(gòu)、剁手的核心因素，但并非全部。

以家電產(chǎn)品為例，國(guó)美零售總裁王俊洲曾表示，消費(fèi)升級(jí)過程中家電行業(yè)有兩大趨勢(shì)，一是家電逐漸從家庭有無時(shí)代到更新?lián)Q代的時(shí)代，產(chǎn)品沒有高品質(zhì)和感興趣的點(diǎn)，消費(fèi)者是沒有動(dòng)力去更換的；二是過去電器產(chǎn)品都是獨(dú)立的，而隨著5G、物聯(lián)網(wǎng)等技術(shù)的推進(jìn)，家電呈現(xiàn)一體化趨勢(shì)。

綜上，電商造節(jié)依然瘋狂，可消費(fèi)者卻逐漸回歸理性。去年雙11過后，中國(guó)青年報(bào)社社會(huì)調(diào)查中心發(fā)布的一組調(diào)研數(shù)據(jù)顯示，84.5%的受訪者在“雙11”購(gòu)物節(jié)囤了貨，但73.3%的受訪者坦言“囤貨后又后悔”，83.3%的受訪者表示對(duì)待雙11已經(jīng)更加冷靜。

無論平臺(tái)、商家還是消費(fèi)者，各方肯定都不愿看到事情發(fā)展到這一步。所以，雙11是時(shí)候改變了。從打折促銷的雙11，變?yōu)樯唐?、服?wù)環(huán)節(jié)等全方位提升的雙11。

“讓用戶狂歡之余購(gòu)買到真正所需、更有保障的商品。”王俊洲說道。國(guó)美今年雙11的升級(jí)，收獲了用戶的認(rèn)可。

線上+線下+服務(wù)的全場(chǎng)景

“只有這樣的模式才能最大限度地滿足消費(fèi)者日趨個(gè)性化的消費(fèi)需求?！蓖蹩≈薇磉_(dá)了自己對(duì)線上線下融合的看法。他認(rèn)為，機(jī)會(huì)已在眼前，國(guó)美需要依托自有屬性實(shí)現(xiàn)突圍。

雙11，國(guó)美將之付諸實(shí)踐。貫徹“家·生活”戰(zhàn)略，不再單純地局限于線上或者線下，全場(chǎng)景優(yōu)勢(shì)開始顯現(xiàn)。

主要體現(xiàn)在兩個(gè)方面，一是給線下賦予線上的優(yōu)惠。

電商造節(jié)的初衷是幫消費(fèi)者省錢，大眾認(rèn)知中，同一款產(chǎn)品線上價(jià)格通常是要比線下更具誘惑力，這是線上線下固有的運(yùn)營(yíng)成本結(jié)構(gòu)差異所致。反過來想，如果實(shí)體店與線上保持同步，消費(fèi)者自然就能體會(huì)到平臺(tái)的誠(chéng)意所在。

今年雙11期間，國(guó)美的玩法較為“簡(jiǎn)單粗暴”，十億紅包任性花。獲取方式上，國(guó)美門店、美店以及國(guó)美App三端都為用戶提供了入口。比如，國(guó)美門店為消費(fèi)者提供預(yù)存紅包和滿返紅包，預(yù)存50定金即可獲得“1111預(yù)存紅包”，消費(fèi)5000元返400元；美店端有“驚奇好物”紅包，國(guó)美APP還有“品牌大佬”紅包。

“這幾種紅包類型基本覆蓋了用戶的全部購(gòu)物需求，”王俊洲表示要“幫助用戶痛痛快快地清空購(gòu)物車”。

不僅如此，國(guó)美還通過與愛奇藝、58同鎮(zhèn)、首汽約車等平臺(tái)跨界合作，實(shí)現(xiàn)了優(yōu)惠券更廣范圍的全場(chǎng)景覆蓋。跨界合作為國(guó)美帶來了全新的流量。根據(jù)國(guó)美方面提供的數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)顯示，活動(dòng)期間，國(guó)美通過愛奇藝、58同鎮(zhèn)、首汽約車總計(jì)發(fā)放1111紅包近30萬張，給國(guó)美帶來超1000萬的訂單總金額。

化繁為簡(jiǎn)的紅包之外，商品價(jià)格直降的力度也不含糊。以空調(diào)產(chǎn)品為例，今年雙11價(jià)格戰(zhàn)打得格外激烈，國(guó)美平臺(tái)原價(jià)1899元的小1匹定頻掛機(jī)，雙11期間只需1349元；原價(jià)1499元的空調(diào)，價(jià)格更是被拉至999元，直接進(jìn)入千元檔。

值得注意的是，以上所講的這些玩法都是基于全場(chǎng)景這個(gè)前提，也就是說消費(fèi)者所獲得紅包，在國(guó)美全渠道都是通用。

據(jù)官方統(tǒng)計(jì)，此次國(guó)美發(fā)放紅包和活動(dòng)中返券，共計(jì)達(dá)350萬張，由此帶來的銷售收入占“雙十一”整體銷售收入的47%。其中頗受消費(fèi)者青睞的1111紅包累計(jì)發(fā)放292萬張，觸達(dá)用戶90萬人，新用戶占比超40%。

此外，預(yù)存定金免費(fèi)送168元清洗券的活動(dòng)也吸引了全國(guó)用戶積極參與。截至11月11日12時(shí),免費(fèi)清洗券已發(fā)出10.9萬張,用戶用券數(shù)量超8萬張,預(yù)約下單清洗進(jìn)度達(dá)73.4%。這意味著，近三周時(shí)間內(nèi)已有超8萬用戶享受了國(guó)美的免費(fèi)清洗服務(wù)。

另一方面，把線下打造成“雙11的消費(fèi)前站”，從而讓線上產(chǎn)品具體可感。

雖然線上價(jià)格誘惑，但是看不到摸不著，對(duì)于保守的消費(fèi)者而言這是最大的阻礙。如何把飄在云端的商品直接拉到眼前？國(guó)美給出的解法是“體驗(yàn)”，借助線下門店發(fā)力體驗(yàn)式消費(fèi)，先逛后買以打消心中疑慮。

2017年11月，國(guó)美宣布“家·生活”戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型，并附有一項(xiàng)重要計(jì)劃，未來三年打造一萬家以上線下“家·生活”門店。此后，全國(guó)各地家生活體驗(yàn)館相繼落地。之前熊出墨也曾寫過，一二線城市國(guó)美引入新業(yè)態(tài)，將傳統(tǒng)賣場(chǎng)場(chǎng)景化升級(jí)，打造吃喝玩樂于一體的綜合體驗(yàn)店，四五線城市則針對(duì)性地進(jìn)行下沉。

傳統(tǒng)家電體驗(yàn)場(chǎng)景，比如用戶想要買烤箱，在國(guó)美“家·生活”體驗(yàn)館的烘焙教室，消費(fèi)者可細(xì)致了解商品信息并上手操作。

非傳統(tǒng)家電國(guó)美也已有布局，今年5月份“家·生活”新業(yè)務(wù)國(guó)美廚空間亮相，廚空間引入歐洲、日本、中國(guó)等369個(gè)優(yōu)質(zhì)廚房用具品牌，涵蓋全廚房用品12大品類、39個(gè)品項(xiàng)、20000多種優(yōu)選商品，并集廚藝體驗(yàn)、酒類品鑒、茶咖體驗(yàn)于一體。與此同時(shí)，國(guó)美還正式將歐洲最大的櫥柜廚電一體化零售連鎖品牌IXINA引進(jìn)中國(guó)。

雙11期間，這些場(chǎng)景為消費(fèi)者帶來“可逛、可看、可觸、可比”的體驗(yàn)升級(jí)，讓用戶在狂歡之余購(gòu)買到真正所需要的商品。“家·生活”戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型后，國(guó)美不僅要提供商品購(gòu)買，還要把商品和服務(wù)組合起來，提供整體解決方案。也就是說，服務(wù)也涵蓋在全場(chǎng)景體驗(yàn)升級(jí)之內(nèi)。

以物流服務(wù)為例。消費(fèi)者理性剁手之后，接力棒傳到了物流這一環(huán)。據(jù)悉，雙11期間國(guó)美安迅物流“七大平行倉(cāng)”全網(wǎng)出擊，在數(shù)據(jù)分析、智能篩單等技術(shù)加持下，安迅物流已經(jīng)能夠?qū)崿F(xiàn)門店3公里為半徑覆蓋區(qū)域內(nèi)2小時(shí)送達(dá)以及2600個(gè)縣域城市的次日達(dá)。針對(duì)電視、洗衣機(jī)等大家電，國(guó)美還為消費(fèi)者提供送裝一體服務(wù)，即送貨+安裝+調(diào)試一次性解決家電送裝問題，并在雙十一當(dāng)天創(chuàng)下32分鐘完成大家電送裝+調(diào)試的紀(jì)錄。

“三端合一”的新國(guó)美

全場(chǎng)景優(yōu)勢(shì)背后是“三端合一”在做支撐，即國(guó)美門店、國(guó)美App以及美店的融合。

今年2月份，美店正式發(fā)布。作為國(guó)美的社交電商產(chǎn)品，美店的亮相標(biāo)志著著以國(guó)美門店、國(guó)美App和美店三端形成的流量端口協(xié)同發(fā)力，國(guó)美“家·生活”戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型進(jìn)入新階段。說今年雙11是“新”國(guó)美的首戰(zhàn)，原因正是在此。

王俊洲表示，就國(guó)美而言，三十余年積累的經(jīng)驗(yàn)和能力是國(guó)美的優(yōu)勢(shì)。通過前文的分析不難總結(jié)出，優(yōu)勢(shì)包括供應(yīng)鏈體系、門店場(chǎng)景體系、物流服務(wù)體系。在增量難尋的當(dāng)下，除了線上的社交電商外，線下門店其實(shí)也是重要的切入口。因?yàn)榫€下從來都不缺流量，只是過往未經(jīng)互聯(lián)網(wǎng)改造，門店資源一直處于浪費(fèi)狀態(tài)。

國(guó)家統(tǒng)計(jì)局公布的數(shù)據(jù)顯示，零售市場(chǎng)線上份額約為23%，線下占到77%市場(chǎng)份額。線下依然是零售的主戰(zhàn)場(chǎng)，國(guó)美目前已在國(guó)內(nèi)600多個(gè)城市布局2400家門店。2400家門店之于國(guó)美，既是天然優(yōu)勢(shì)又是最大的挑戰(zhàn)。

完成挑戰(zhàn)，全場(chǎng)景的潛力才有釋放的可能。國(guó)美今年上半年業(yè)績(jī)報(bào)告顯示，與去年同期相比國(guó)美縣域店GMV增長(zhǎng)約339%，美店GMV增長(zhǎng)約123%，智能產(chǎn)品GMV增長(zhǎng)約62%，服務(wù)GMV增長(zhǎng)約32%。

“三端合一”的具體運(yùn)作過程中，國(guó)美門店和美店是國(guó)美低成本流量來源的核心，國(guó)美APP扮演流量匯聚和分發(fā)總平臺(tái)的角色。基于此，國(guó)美完成了線下價(jià)值的回歸以及整體數(shù)字化的轉(zhuǎn)型。

連通全場(chǎng)景，國(guó)美“三端合一”的打法實(shí)際上是在解決行業(yè)的共性難題。數(shù)字化是近年來零售業(yè)轉(zhuǎn)型的主旋律，凱度消費(fèi)者指數(shù)大中華區(qū)總經(jīng)理虞堅(jiān)表示，零售企業(yè)要適應(yīng)新消費(fèi)者時(shí)代，首先要學(xué)會(huì)切入新場(chǎng)景；其次要嘗試創(chuàng)新的消費(fèi)者互動(dòng)銷售模式；最后還要做到虛實(shí)結(jié)合，借助全渠道平臺(tái)創(chuàng)造增量。

打造數(shù)字化零售轉(zhuǎn)型的樣本，國(guó)美“家·生活”戰(zhàn)略對(duì)于行業(yè)而言的價(jià)值由此凸顯。

“雙11”告一段落，國(guó)美的轉(zhuǎn)型仍在繼續(xù)?？梢灶A(yù)見，伴隨戰(zhàn)略推進(jìn)，國(guó)美以線下為主陣地，借“三端合一”打造的全場(chǎng)景優(yōu)勢(shì)，在5G、IoT等時(shí)代機(jī)遇到來之際或?qū)l(fā)揮更大作用。

本文來自“熊出墨請(qǐng)注意”，文：彬彬，轉(zhuǎn)載請(qǐng)聯(lián)系原作者獲取授權(quán)

盼望著，盼望著，五一終于要到了。

2019年“失而復(fù)得”的小長(zhǎng)假，來之不易，可要好好珍惜。那歷年小長(zhǎng)假期間大家除了休息之外，還有什么重要活動(dòng)？

兩個(gè)字：消費(fèi)。

假期對(duì)經(jīng)濟(jì)的拉動(dòng)作用有目共睹。最簡(jiǎn)單的例子，每逢五一、十一、春節(jié)等重要節(jié)假日，商場(chǎng)超市、電商平臺(tái)都會(huì)舉行相應(yīng)的大型促銷活動(dòng)，把消費(fèi)者安排得明明白白。

近日，商務(wù)部就宣布為促進(jìn)品牌消費(fèi)、品質(zhì)消費(fèi)，順應(yīng)人民美好生活需求，積極培育消費(fèi)新增長(zhǎng)點(diǎn)，將于4月28日-5月10日舉行“雙品網(wǎng)購(gòu)節(jié)”。

不出意外，又要剁手。但作為一名資深剁手黨，此時(shí)應(yīng)保持冷靜，銘記“比花錢更重要的是省錢”。于是，街邊這樣一則廣告引起熊出墨的注意。

購(gòu)買家電可領(lǐng)節(jié)能補(bǔ)貼，最高補(bǔ)貼800元，并且注明“買貴就賠”。這一套承諾組合下來，不得不承認(rèn)，頗具誘惑力。

但更讓熊出墨關(guān)注的是，這個(gè)廣告牌的地標(biāo)是西安。也就是說國(guó)美這一次將節(jié)能補(bǔ)貼的“網(wǎng)”撒到了全國(guó)，突破了政府補(bǔ)貼的地域性限制，讓全國(guó)消費(fèi)者都可以享受優(yōu)惠補(bǔ)貼。

文：彬彬（熊出墨請(qǐng)注意）

2.0時(shí)代到來

家電行業(yè)，綠色環(huán)保從來都不是一句口號(hào)。

十年之前，我國(guó)就開啟了一輪家電補(bǔ)貼，對(duì)市場(chǎng)的刺激作用明顯。2009年至2012年期間，有關(guān)部門連續(xù)出臺(tái)家電下鄉(xiāng)、以舊換新、節(jié)能惠民等多項(xiàng)消費(fèi)補(bǔ)貼政策，金額總計(jì)接近900億元，期間累計(jì)銷售額達(dá)到7071億元。

目光拉回現(xiàn)在，1月18日，國(guó)家發(fā)展改革委等十部委聯(lián)合下發(fā)《進(jìn)一步優(yōu)化供給推動(dòng)消費(fèi)平穩(wěn)增長(zhǎng)促進(jìn)形成強(qiáng)大國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的實(shí)施方案(2019年)》，其中明確提到“支持綠色智能家電銷售”，“促進(jìn)家電產(chǎn)品更新迭代”。

有條件的地方可對(duì)產(chǎn)業(yè)鏈條長(zhǎng)、帶動(dòng)系數(shù)大、節(jié)能減排協(xié)同效應(yīng)明顯的新型綠色、智能化家電產(chǎn)品銷售，給予消費(fèi)者適當(dāng)補(bǔ)貼。

?

有條件的地方可對(duì)消費(fèi)者交售舊家電（冰箱、洗衣機(jī)、空調(diào)、電視機(jī)、抽油煙機(jī)、熱水器、灶具、電腦）并購(gòu)買新家電產(chǎn)品給予適當(dāng)補(bǔ)貼，推動(dòng)高質(zhì)量新產(chǎn)品銷售。

十年一輪回，“家電補(bǔ)貼2.0”時(shí)代即將到來。

主要是兩方面因素在推動(dòng)。一方面，市場(chǎng)存在升級(jí)需求，而家電行業(yè)卻迎來一系列新挑戰(zhàn)。

中國(guó)家電已經(jīng)從大規(guī)模普及的增量市場(chǎng)轉(zhuǎn)向更新需求為主的存量市場(chǎng)。2018年中國(guó)家電市場(chǎng)需求普遍低迷。據(jù)中商產(chǎn)業(yè)研究院統(tǒng)計(jì)，2018年中國(guó)四大家電產(chǎn)量增幅較小，冰箱、空調(diào)、彩電增幅分別為2.5%、10%和14.6%，洗衣機(jī)的產(chǎn)量同比下降0.4%。

消費(fèi)者這一端，消費(fèi)升級(jí)的需求旺盛。物聯(lián)網(wǎng)、人工智能等技術(shù)逐漸成熟，消費(fèi)者生活水平和環(huán)保意識(shí)不斷提高，消費(fèi)者對(duì)于家電產(chǎn)品的智能、節(jié)能等屬性更加看重。根據(jù)上一輪政策落地的經(jīng)驗(yàn)，消費(fèi)補(bǔ)貼能夠有效地釋放需求。

另一方面，綠色消費(fèi)是大勢(shì)所趨。

政策推動(dòng)下，北京已經(jīng)率先啟動(dòng)了一輪為期三年的節(jié)能減排促消費(fèi)政策，節(jié)能、環(huán)保成為補(bǔ)貼標(biāo)準(zhǔn)。2月1日起，北京市對(duì)電視機(jī)、電冰箱等15類產(chǎn)品展開節(jié)能補(bǔ)貼。

以節(jié)能為主題的新一輪家電補(bǔ)貼風(fēng)暴正在醞釀之中。

做家電補(bǔ)貼的先行者

立足產(chǎn)業(yè)角度，節(jié)能其實(shí)是針對(duì)供給側(cè)提出的要求。各家電廠商從源頭貫徹節(jié)能理念，才能更好地帶動(dòng)產(chǎn)業(yè)升級(jí)。

而現(xiàn)實(shí)情況中，從消費(fèi)端入手往往更容易推動(dòng)供給側(cè)改革。這正是施行消費(fèi)補(bǔ)貼的邏輯所在。

所以，政策出臺(tái)之后，家電零售企業(yè)的支持就顯得至關(guān)重要。比如開篇說到的國(guó)美，從1.0到2.0時(shí)代，其一直都在扮演先行者的角色。

2009年5月中旬，有關(guān)部門正式宣布實(shí)施節(jié)能產(chǎn)品惠民工程。國(guó)美和廠家聯(lián)手，從價(jià)格、服務(wù)等維度給出優(yōu)惠，鼓勵(lì)消費(fèi)者換購(gòu)節(jié)能家電。當(dāng)時(shí)有媒體報(bào)道，在國(guó)美賣場(chǎng)內(nèi)，除了政府補(bǔ)貼之外，消費(fèi)者購(gòu)買節(jié)能產(chǎn)品還可享受到國(guó)美的補(bǔ)貼。“經(jīng)過補(bǔ)貼之后，一些一二級(jí)空調(diào)的價(jià)格已經(jīng)和四五級(jí)空調(diào)持平?！?/p>

家電補(bǔ)貼2.0時(shí)代，國(guó)美同樣率先行動(dòng)。據(jù)了解，今年2月1日一大早，北京國(guó)美太平莊店就開出了節(jié)能補(bǔ)貼第一單。市民姚先生選擇了一款美的二級(jí)能效的冰箱，以2399元價(jià)格成交。隨后，姚先生就領(lǐng)到了對(duì)應(yīng)8%的192元節(jié)能補(bǔ)貼。

國(guó)美方面介紹，截至2月1日上午，北京國(guó)美共辦理節(jié)能補(bǔ)貼近300單。除在北京地區(qū)外，今年以來國(guó)美還在廣東、海南兩省試點(diǎn)節(jié)能補(bǔ)貼，為全國(guó)補(bǔ)貼政策落地探明消費(fèi)需求。

如今恰逢五一小長(zhǎng)假，國(guó)美又有新動(dòng)作，4月26日至5月6日，在全國(guó)范圍內(nèi)開展節(jié)能補(bǔ)貼和以舊換新活動(dòng)。

據(jù)熊出墨了解，相較于之前的補(bǔ)貼活動(dòng)，五一期間國(guó)美“大放價(jià)”特點(diǎn)主要有三：覆蓋范圍更廣、力度更大、玩法更多。

此次參與節(jié)能補(bǔ)貼的SKU達(dá)到50%以上，品類涉及冰箱、洗衣機(jī)、彩電、空調(diào)、廚衛(wèi)、凈水、手機(jī)、數(shù)碼、電腦等。

傳統(tǒng)的大額優(yōu)惠券、簽到積分、秒殺等玩法之外，國(guó)美旗下社交電商美店也將加入促銷活動(dòng)，將舉辦“百人團(tuán)、0元購(gòu)”活動(dòng)，滿百人團(tuán)即可享受“0元購(gòu)”。

“家電行業(yè)是一個(gè)普遍消費(fèi)升級(jí)的過程”，國(guó)美零售總裁王俊洲表示，國(guó)美家電節(jié)能補(bǔ)貼一是為“滿足消費(fèi)者對(duì)家電更新?lián)Q代的需求，引領(lǐng)家電消費(fèi)品質(zhì)升級(jí)”，二是通過兩項(xiàng)補(bǔ)貼，“推動(dòng)綠色家電走向全國(guó)，從零售端助力綠色經(jīng)濟(jì)發(fā)展。”

為什么是國(guó)美

知道為什么做的同時(shí)，我們還應(yīng)該探尋為什么能做。

具體到國(guó)美做家電補(bǔ)貼先行者，要從底層的基礎(chǔ)設(shè)施說起，即渠道、供應(yīng)鏈和服務(wù)能力。

首先，國(guó)美渠道覆蓋線上+線下全場(chǎng)景，將補(bǔ)貼活動(dòng)有效惠及全國(guó)消費(fèi)者。

國(guó)家統(tǒng)計(jì)局?jǐn)?shù)據(jù)顯示，整體零售市場(chǎng)，線下約占77%份額，線上約占23份額。線下依舊是零售的主戰(zhàn)場(chǎng)，國(guó)美起家于線下，實(shí)體門店布局扎實(shí)。王俊洲透露到2019年底國(guó)美門店總數(shù)將達(dá)到2500家，目前門店總數(shù)已超2100家。

并且，雙線融合的思路下，實(shí)體門店已經(jīng)打破空間屏障，向線上進(jìn)行延伸。這得益于近年來國(guó)美對(duì)線上版塊的補(bǔ)足。尤其是美店的上線，使線上線下進(jìn)一步融合。現(xiàn)在，國(guó)美App、線下門店、國(guó)美美店“三端合一”的格局已然成型。

全渠道的另一優(yōu)勢(shì)是場(chǎng)景的全覆蓋。國(guó)美在一二線城市打造以家庭生活消費(fèi)體驗(yàn)場(chǎng)景為主的綜合型體驗(yàn)館，三至六線城市開設(shè)縣域店以及新零售店。

以三到六線城市為例。財(cái)報(bào)披露，截至2018年底，國(guó)美縣域店已經(jīng)有513家。三到六線城市消費(fèi)升級(jí)勢(shì)不可擋，已是共識(shí)。補(bǔ)貼政策推行過程中，國(guó)美縣域店能夠有效觸達(dá)低線城市的消費(fèi)者。

其次，基于對(duì)供應(yīng)鏈的把控能力，國(guó)美與眾多廠商聯(lián)手共同把政策福利落到實(shí)處。

國(guó)美過去三十多年的實(shí)戰(zhàn)中，積累下海量用戶數(shù)據(jù)，憑借大數(shù)據(jù)、人工智能算法等技術(shù)，能夠?qū)Ξ?dāng)下以及未來一段時(shí)間內(nèi)市場(chǎng)走向、消費(fèi)者的實(shí)際需求做出判斷。而后反向追溯到廠商，參與到設(shè)計(jì)、生產(chǎn)等源頭環(huán)節(jié)。輔之以全渠道的銷售，國(guó)美貫穿整條產(chǎn)業(yè)鏈，推動(dòng)家電產(chǎn)品向智能、健康、環(huán)保等方向走去。

最后，服務(wù)兜底，為用戶體驗(yàn)把好購(gòu)物體驗(yàn)的最后一道關(guān)。

渠道和供應(yīng)鏈保證消費(fèi)者能夠買得到好商品，服務(wù)是從售前、售中和售后提升消費(fèi)者的購(gòu)買及使用體驗(yàn)。這次“五一大放價(jià)”活動(dòng)，國(guó)美承諾“三賠”，買得貴、買到假貨、送得晚，國(guó)美都將為之負(fù)責(zé)。

比如配送環(huán)節(jié)，國(guó)美安迅物流目前在全國(guó)已經(jīng)擁有428個(gè)倉(cāng)庫(kù)，庫(kù)房面積195萬平方米，日常管理車輛6230輛。不僅實(shí)現(xiàn)半日達(dá)、次日達(dá)，更對(duì)“物流售后化、售后物流化”能力做出升級(jí)，打造以家電、家居、家修等大件物品為主的集供應(yīng)、倉(cāng)儲(chǔ)、調(diào)撥、配送、安裝、保養(yǎng)、維修、回收咨詢?yōu)橐惑w的“全生命周期”服務(wù)體系。

回到本輪家電消費(fèi)補(bǔ)貼，國(guó)家發(fā)改委綜合司巡視員劉宇南表示，若政策在全國(guó)推廣，2019年至2021年預(yù)計(jì)可增加1.5億臺(tái)高效節(jié)能智能家電的銷售，拉動(dòng)消費(fèi)約7000億元。所以你準(zhǔn)備好，為家里的舊電器更新?lián)Q代了嗎？

本文來自“熊出墨請(qǐng)注意”，文：彬彬 ，轉(zhuǎn)載請(qǐng)聯(lián)系原作者獲取授權(quán)

購(gòu)物節(jié)不稀奇，但社交電商購(gòu)物節(jié)不知你見過沒有？

2月27日，國(guó)美召開2019“黑色星期伍”啟動(dòng)儀式，并在現(xiàn)場(chǎng)發(fā)布社交電商新產(chǎn)品國(guó)美美店。由此，美店就成了今年“黑伍”最大亮點(diǎn)之一。

其實(shí)，說新也不新，因?yàn)樵诖酥?a target="_blank" href="http://m.zx-media.com/archives/tag/%e7%be%8e%e5%ba%97" title="View all posts in 美店">美店就已經(jīng)試運(yùn)營(yíng)許久，不少用戶也都已經(jīng)對(duì)其有所了解。但即便如此，國(guó)美依舊專門為美店召開發(fā)布會(huì)，并在今天（3月8日）正式啟動(dòng)社交電商領(lǐng)域的首個(gè)購(gòu)物節(jié)——“好物大團(tuán)節(jié)”，可見美店在國(guó)美零售內(nèi)部戰(zhàn)略地位之高。

為了幫助大家更好地認(rèn)識(shí)國(guó)美家族這位“新”成員，接下來熊出墨請(qǐng)注意就嘗試用三組關(guān)鍵詞去剖析，美店的定位、特點(diǎn)，以及對(duì)于國(guó)美來說，美店到底是怎樣一種存在。

文：彬彬（熊出墨請(qǐng)注意）

關(guān)鍵詞一：社交&分享

首先要明確的是，國(guó)美App和美店同屬于線上端口，但二者的定位有明顯不同。

國(guó)美App承擔(dān)會(huì)員經(jīng)營(yíng)等功能，美店承載社交、商務(wù)、分享等功能。并且，美店是國(guó)美低成本流量主要來源之一，而國(guó)美App則是流量匯集和分發(fā)的總平臺(tái)。

也因此，美店的橫空出世才被看做是國(guó)美正式殺入社交電商領(lǐng)域的標(biāo)志。

落地到具體的玩法上，美店嚴(yán)格遵循著社交電商的游戲規(guī)則。圍繞著“社交”和“電商”兩大元素，美店在微信小程序和國(guó)美App內(nèi)都設(shè)置了組團(tuán)、立減和超級(jí)返三大核心玩法。消費(fèi)以實(shí)惠的價(jià)格拼購(gòu)商品的同時(shí)，通過分享商品等一系列簡(jiǎn)單的操作即可免費(fèi)開店，從消費(fèi)者轉(zhuǎn)換為店主角色，從而獲取專屬導(dǎo)師培訓(xùn)機(jī)會(huì)和對(duì)應(yīng)的傭金。

在熊出墨請(qǐng)注意看來，社交電商本就能夠通過好友之間的相互分享而形成裂變效應(yīng)，美店增加返利、傭金等權(quán)益作為驅(qū)動(dòng)，無疑將再次放大其傳播和轉(zhuǎn)化效果。

來自國(guó)美的數(shù)據(jù)也正好驗(yàn)證了這一點(diǎn)，從2018年7月份開始，美店經(jīng)過半年時(shí)間打磨和完善，截至2018年12月已經(jīng)累計(jì)服務(wù)用戶超過190萬，為42萬美店店主帶來超過2億元共同收入。

以試運(yùn)營(yíng)階段美店福利日活動(dòng)為例，2018年“12.08美店福利日”，美店憑借兩人團(tuán)、百人團(tuán)、千人團(tuán)、萬人團(tuán)等不同規(guī)模不同玩法，共吸引來298650人參團(tuán)，累計(jì)銷售406776單，并且新增店主13720人次。

用戶和店主都呈現(xiàn)爆發(fā)式增長(zhǎng)，2019年美店福利日正式升級(jí)為美店狂歡節(jié)。未來隨著消費(fèi)者消費(fèi)能力持續(xù)提升，習(xí)慣逐步養(yǎng)成，社交電商市場(chǎng)繼續(xù)爆發(fā)，美店的表現(xiàn)十分期待。

艾媒咨詢提供的數(shù)據(jù)顯示，2015-2020年中國(guó)社交電商用戶規(guī)模以44.2%的年均復(fù)合增長(zhǎng)率高速增長(zhǎng)，預(yù)計(jì)2020年將達(dá)到5.73億人，其對(duì)應(yīng)的市場(chǎng)規(guī)模也將在萬億以上。

為進(jìn)一步提升競(jìng)爭(zhēng)力，挖掘更多社交電商紅利，國(guó)美零售副總裁、國(guó)美美店總經(jīng)理汪峰在發(fā)布會(huì)現(xiàn)場(chǎng)正式啟動(dòng)美店百萬店主招募計(jì)劃，設(shè)立“雙億激勵(lì)”基金，一億用于新客激勵(lì)，一億用于返利激勵(lì)。

并且，與國(guó)美“黑伍”購(gòu)物節(jié)保持同步，美店在3月8日-3月17日將舉辦首次年度大型促銷活動(dòng)“好物大團(tuán)節(jié)”，為消費(fèi)者帶來“百人團(tuán)0元購(gòu)”、“萬人團(tuán)3折起”、“預(yù)約銷售”等各種大促。

比如美的一款原價(jià)1999元的破壁機(jī)，3月8日開搶，活動(dòng)結(jié)束時(shí)如果有萬人參與拼團(tuán)，最終成交價(jià)就是4折788元。若人數(shù)未能達(dá)到，則消費(fèi)者可以自主選擇是否按照對(duì)應(yīng)的折扣價(jià)格購(gòu)買。

據(jù)悉，本次黑伍活動(dòng)開始不久，國(guó)美美店就實(shí)現(xiàn)了銷售額超8000萬元，拼團(tuán)商品超20萬件，開團(tuán)數(shù)量超40000個(gè)，參團(tuán)人數(shù)超10萬人的好成績(jī)。

關(guān)鍵詞二：連接&效率

在社交電商領(lǐng)域，美店是國(guó)美派出的急先鋒。而除此之外，美店還是國(guó)美線上線下零售至關(guān)重要的連接器。

如果從2003年淘寶的創(chuàng)立開始算起，中國(guó)電商已經(jīng)走過15年。經(jīng)歷過高速發(fā)展階段之后，在如今互聯(lián)網(wǎng)紅利見頂?shù)拇笫邢?，各大電商玩家普遍面臨著較大的增長(zhǎng)壓力。QuestMobile發(fā)布的數(shù)據(jù)顯示，2017年全年，中國(guó)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)月活躍用戶規(guī)模凈增6400萬。2018年這一數(shù)字降至4600萬。2018年末的同比增長(zhǎng)率從2017年末的6.2%降至4.2%。

國(guó)美零售總裁王俊洲表示，電商的增速放緩，絕不意味著傳統(tǒng)零售商的機(jī)會(huì)，而是新的零售模型——線上線下融合的機(jī)會(huì)。

主要原因有二。首先是時(shí)代因素，中國(guó)零售的發(fā)展大致經(jīng)過了三個(gè)階段，從實(shí)體零售的連鎖化，到零售推進(jìn)互聯(lián)網(wǎng)電商化，再到實(shí)體零售的互聯(lián)網(wǎng)化。換言之，就是從線下到線上，再到線上線下融合。

第一個(gè)階段，國(guó)美一直在領(lǐng)跑。第二個(gè)階段，國(guó)美布局互聯(lián)網(wǎng)電商效果未達(dá)到預(yù)期。而現(xiàn)在行業(yè)正處于第三階段，國(guó)美抓住這一機(jī)遇，把國(guó)美App、國(guó)美門店和美店三端整合，成為“家·生活”整體方案提供商、服務(wù)解決商和供應(yīng)鏈輸出商。這也正是國(guó)美經(jīng)過多年摸索總結(jié)出的特色零售之路。

其次，單純的線上和線下都存在固有的弊端，已經(jīng)難以適應(yīng)市場(chǎng)需求。實(shí)體零售無法像電商一樣實(shí)現(xiàn)便捷的商品檢索，而電商則欠缺實(shí)體零售的場(chǎng)景體驗(yàn)。如何架起一座橋梁連接線上線下，實(shí)現(xiàn)優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，就成了零售行業(yè)的新議題。

國(guó)美通過美店，一方面連接門店和消費(fèi)者。消費(fèi)者通過線上渠道聚集，在美店商城小程序或者國(guó)美App中的美店版塊，定位到附近的線下門店或者合作店，然后進(jìn)行拼團(tuán)或者其他交易。

對(duì)于線下門店來說，以較低的成本獲得了線上導(dǎo)流。對(duì)于消費(fèi)者來說，體驗(yàn)到了線上和線下場(chǎng)景之間來回穿梭的自由，從而獲得更加良好的消費(fèi)體驗(yàn)。

另一方面，美店開店無門檻，前文有提到消費(fèi)者在申請(qǐng)免費(fèi)開店之后即可成為美店店主，這樣美店又完成了門店和美店店主的連接。銷售人員同樣可以把美店作為工具，線下門店的流量來源途徑就再一次拓寬，坪效和人效都能夠得到提升，做到了流量和“留量”并舉。

與此同時(shí)，美店內(nèi)商品可通過分享直接觸達(dá)店主社交關(guān)系網(wǎng)絡(luò)內(nèi)的消費(fèi)者，縮短了整個(gè)交易的流程，極大提高零售效率。

因此，國(guó)美App、國(guó)美門店和美店三端是互為引流、互為工具、互為場(chǎng)景的關(guān)系。在王俊洲的理解中，美店對(duì)于國(guó)美而言，是國(guó)美低成本流量導(dǎo)入和激活的連接器。“如果今年能做到80億GMV，那美店就非常成功了?！?/p>

關(guān)鍵詞三：嚴(yán)選&供應(yīng)鏈

為了這次“好物大團(tuán)節(jié)”能夠拿下開門紅，美店做了充足準(zhǔn)備。

尤其是備貨環(huán)節(jié)。從目前美店銷售的商品結(jié)構(gòu)來看，雖然涉及家居日用、食品酒水、美妝個(gè)護(hù)、鞋帽服飾、地方特產(chǎn)等多個(gè)品類，但其是以3C電器為主打。從首頁主推的冰箱、洗碗機(jī)、凈水器、耳機(jī)、手機(jī)、電視等活動(dòng)商品就能看出這一特點(diǎn)。

這是國(guó)美天然基因所決定的，眾所周知，國(guó)美零售是做3C電器起家。深耕多年之后轉(zhuǎn)為綜合性電商平臺(tái)，但3C電器依舊是平臺(tái)核心品類。

這并非說明美店是個(gè)“偏科生”，恰恰相反，在其他品類全面發(fā)展的同時(shí)，美店在3C家電領(lǐng)域尤為突出，顯露出其他玩家難以復(fù)制的優(yōu)勢(shì)。

據(jù)業(yè)內(nèi)人士透露，一般社交電商玩家都傾向于做整體更容易把控的生活百貨，3C電器從最初上游供貨商拿貨到銷售再到后續(xù)配套的售后服務(wù)，戰(zhàn)線拉的過長(zhǎng)，模式過重，需要投入更大的精力和財(cái)力，本就不大的利潤(rùn)空間被一壓再壓，最終很有可能會(huì)出現(xiàn)賠錢賺吆喝的尷尬。

美店依托國(guó)美此前打下的供應(yīng)鏈基礎(chǔ)，以及32年的選品經(jīng)驗(yàn)，成功擺脫上述束縛，在采購(gòu)時(shí)回歸市場(chǎng)實(shí)際需求，嚴(yán)選、精選出最適合消費(fèi)者的爆品。比如之前松下洗碗機(jī)、掃地機(jī)器人等商品，在美店都曾創(chuàng)下10天銷售10000臺(tái)的成績(jī)。

而在此基礎(chǔ)之上，美店還在盡可能地讓利于用戶，把價(jià)格壓到最低。這也是零售企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力的體現(xiàn)，通過重構(gòu)供應(yīng)鏈把定價(jià)權(quán)掌握在自己手中。因此，美店平臺(tái)銷售的商品受歡迎、價(jià)低的同時(shí)還保持著較高的毛利率。

據(jù)悉，國(guó)美目前對(duì)于供應(yīng)鏈的改革，已經(jīng)打通上游所有知名品牌商的業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)，并與下游積累的大量用戶數(shù)據(jù)資源進(jìn)行全面整合，利用算法對(duì)用戶行為和偏好作出分析，從而以用戶需求為導(dǎo)向，和品牌商一起協(xié)同共贏。

反向定制就是國(guó)美供應(yīng)鏈改革的一大表現(xiàn)。在標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品外，國(guó)美借助大數(shù)據(jù)對(duì)消費(fèi)者需求進(jìn)行精準(zhǔn)洞察，并預(yù)判市場(chǎng)消費(fèi)趨勢(shì)，篩選出最受消費(fèi)者歡迎的商品模型，而后參與到供應(yīng)商的研發(fā)和制造環(huán)節(jié)。海爾、格力、伊萊克斯等品牌都曾與國(guó)美進(jìn)行過這方面的合作。

尤其“消費(fèi)升級(jí)”在成為兩會(huì)熱點(diǎn)議題的背景之下，國(guó)美美店的探索更值得關(guān)注。事實(shí)上，作為線下起家的零售企業(yè)，體量較大的國(guó)美在新零售戰(zhàn)場(chǎng)已經(jīng)找到了一條帶有自己特色的零售之路。

并且，國(guó)美特色是由優(yōu)勢(shì)和核心競(jìng)爭(zhēng)力轉(zhuǎn)化而成，這為接下來國(guó)美App、國(guó)美門店和美店三端融合齊發(fā)，實(shí)現(xiàn)“大象轉(zhuǎn)身”的終極目標(biāo)打下堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。

本文來自“熊出墨請(qǐng)注意”，文：彬彬，轉(zhuǎn)載請(qǐng)聯(lián)系原作者獲取授權(quán)。

?

家電行業(yè)的轉(zhuǎn)型還在繼續(xù)，國(guó)美的轉(zhuǎn)型腳步自然不會(huì)停止。

在2018年國(guó)美零售下半年工作大會(huì)上，國(guó)美提出“新市場(chǎng)、新技術(shù)、新業(yè)務(wù)”的“三新”舉措，意圖以提升消費(fèi)者生活品質(zhì)為目的，加快自身轉(zhuǎn)型速度。其實(shí)，自轉(zhuǎn)型成為“家·生活”整體解決方案提供商以來，國(guó)美除了擴(kuò)張自身商業(yè)版圖外，在經(jīng)營(yíng)思路上，也慢慢實(shí)現(xiàn)從“經(jīng)營(yíng)商品”到“經(jīng)營(yíng)用戶”的轉(zhuǎn)變。此次提出“三新”舉措就是為了加速轉(zhuǎn)變過程。然而，“三新”舉措加身，真的能將國(guó)美推進(jìn)轉(zhuǎn)型的快車道嗎？

“三新”舉措背后，國(guó)美的小九九

想要知道“三新”舉措能否將國(guó)美推進(jìn)轉(zhuǎn)型快車道，我們首先要知道所謂的“三新”舉措到底是什么。事實(shí)上，國(guó)美“三新”舉措之新主要體現(xiàn)在于市場(chǎng)之新、技術(shù)之新、業(yè)務(wù)之新。從這“三新”背后，我們不難看出國(guó)美內(nèi)心的小九九。

首先，國(guó)美推出新市場(chǎng)意在獲取更多的機(jī)會(huì)。一方面，國(guó)美積極將渠道下沉至低線城市。據(jù)國(guó)美內(nèi)部數(shù)據(jù)顯示，國(guó)美縣域店現(xiàn)已達(dá)到近300家。另一方面，國(guó)美加速一二線城市門店優(yōu)化升級(jí)。據(jù)了解，國(guó)美在一二線城市開設(shè)綜合型體驗(yàn)館，同時(shí)對(duì)現(xiàn)有的1700多家門店進(jìn)行優(yōu)化。

其次，國(guó)美的新技術(shù)意在賦能新產(chǎn)品和新市場(chǎng)。據(jù)了解，國(guó)美全新的數(shù)據(jù)中臺(tái)項(xiàng)目將會(huì)員、訂單、商品、促銷、數(shù)據(jù)統(tǒng)一到一個(gè)總的后臺(tái)進(jìn)行操作，意欲實(shí)現(xiàn)線上線下融合。此外，國(guó)美還推出“揚(yáng)帆后服務(wù)”項(xiàng)目。通過是此案訂單出倉(cāng)、商品配送、安裝進(jìn)度、預(yù)約維修服務(wù)等多方面瑞東國(guó)美售后服務(wù)體系的可視化。

最后，國(guó)美的新業(yè)務(wù)則意在擴(kuò)大經(jīng)營(yíng)范圍，細(xì)化服務(wù)內(nèi)容。其實(shí)，擴(kuò)大經(jīng)營(yíng)范圍和細(xì)化服務(wù)內(nèi)容是國(guó)美一直在做的事情。從國(guó)美電器到國(guó)美零售，便流露了國(guó)美從傳統(tǒng)的家電銷售商向“家?生活”服務(wù)提供商轉(zhuǎn)變的決心。其中，國(guó)美轉(zhuǎn)變的第一步，是擴(kuò)大經(jīng)營(yíng)范疇。據(jù)了解，早在2017年，國(guó)美便與與愛空間、尚品宅配、薈家裝等公司實(shí)現(xiàn)合作，推出家電+家裝+家居的一體化服務(wù)；2018年，國(guó)美更是在大家電和數(shù)碼產(chǎn)品的基礎(chǔ)上，涉足生活超市、百貨、書店、影院、旅游等業(yè)務(wù)。

總的來說，國(guó)美的“三新”舉措都在瞄準(zhǔn)同一個(gè)目標(biāo)，那就是開拓新的市場(chǎng)?？梢哉f“新技術(shù)”和“新業(yè)務(wù)”這二者都將服務(wù)于“新市場(chǎng)”。國(guó)美對(duì)消費(fèi)潛力大的低線城市市場(chǎng)垂涎已久。低線城市市場(chǎng)的大片空白使得國(guó)美開始把渠道下沉。而對(duì)現(xiàn)有門店的優(yōu)化升級(jí)、開設(shè)體驗(yàn)店也是為了進(jìn)一步鞏固國(guó)美在一二線城市市場(chǎng)的地位。所以，在這“三新”舉措背后，市場(chǎng)才是國(guó)美最想釣的一條魚。又或者說，國(guó)美想通過開拓新的市場(chǎng)來徹底實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)型。

國(guó)美百般“討好”，市場(chǎng)就一定買賬嗎？

綜上所述，市場(chǎng)是國(guó)美推出“三新”舉措的終極目標(biāo)。所以，國(guó)美的一切行動(dòng)必然是圍繞著市場(chǎng)展開的。可是，國(guó)美這樣“百般討好”，市場(chǎng)就一定會(huì)買賬嗎？換言之，國(guó)美是否能借力“三新”舉措在市場(chǎng)上的表現(xiàn)實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)型？說實(shí)在的，這個(gè)問題真不好說。因?yàn)閲?guó)美本身還有進(jìn)步空間，也因?yàn)檎麄€(gè)行業(yè)中還存在很多因素制約著市場(chǎng)的發(fā)展。

其一，國(guó)美的很多舉措都相對(duì)滯后。以國(guó)美全新的數(shù)據(jù)中臺(tái)項(xiàng)目為例，其實(shí)說白了國(guó)美這個(gè)項(xiàng)目就是為了解決是線上線下融合的技術(shù)問題。這個(gè)項(xiàng)目落地后，消費(fèi)者就可以線下體驗(yàn)、線上下單。不必?cái)y帶會(huì)員卡，綁定一個(gè)手機(jī)號(hào)就能搞定一切。可是這樣的購(gòu)物體驗(yàn)在零售行業(yè)已經(jīng)非常常見。所以說，國(guó)美的舉措存在一定的滯后性。而想要搶占市場(chǎng)國(guó)美的還需要一些具有前瞻性的舉措。

其二，渠道下沉意味著相應(yīng)的服務(wù)下沉。為了使國(guó)美在低線市場(chǎng)和在一二線市場(chǎng)一致保持良好的口碑，在低線市場(chǎng)自然也要提供送貨到家、安裝、維修等服務(wù)。屆時(shí)，在各個(gè)低線市場(chǎng)勢(shì)必也要組建很多專門服務(wù)于一個(gè)片區(qū)的售后服務(wù)團(tuán)隊(duì)。而對(duì)于高價(jià)低頻的家電來說，在淡季養(yǎng)著那么龐大一個(gè)團(tuán)隊(duì)并不是那么輕松。

其三，消費(fèi)者大部分都是在為新家購(gòu)置家電，而現(xiàn)在樓市經(jīng)濟(jì)的理性回歸和系列房產(chǎn)政策的出臺(tái)，使得居民總體購(gòu)房消費(fèi)需求下降。而當(dāng)消費(fèi)者房子買的少了，為新家購(gòu)買家電的需求量也必定會(huì)遭受一定程度的下降。這將會(huì)對(duì)新市場(chǎng)的開拓造成一定的影響。

其四，在家電行業(yè)，國(guó)美的競(jìng)爭(zhēng)者太多了。拋開一些小的平臺(tái)不說，蘇寧和京東便是國(guó)美非常強(qiáng)勁的兩個(gè)對(duì)手。國(guó)美要發(fā)展市場(chǎng)，作為對(duì)手的蘇寧和京東自然是不會(huì)樂見其成。商場(chǎng)本來就是無利而不往，各大平臺(tái)間必將相互競(jìng)爭(zhēng)、相互掣肘。屆時(shí)，各種商業(yè)戰(zhàn)爭(zhēng)接二連三，作為行業(yè)的頭部企業(yè)也難免卷進(jìn)亂流之中。

盡管在擴(kuò)張市場(chǎng)的道路上路障重重，國(guó)美仍想通過市場(chǎng)的錘煉來完成自身的轉(zhuǎn)型，“三新”舉措便是錘煉過程中的一部分。然而，鑒于國(guó)美轉(zhuǎn)型過程中遇到的重重阻礙，“三新”舉措或許能小小地推進(jìn)國(guó)美轉(zhuǎn)型的進(jìn)程，但若要真正為轉(zhuǎn)型加速，國(guó)美還要下很多苦功夫。

重重阻礙下，國(guó)美的轉(zhuǎn)型之路當(dāng)如何？

在消費(fèi)需求的不斷升級(jí)的時(shí)代，數(shù)字技術(shù)不斷改造著零售基礎(chǔ)設(shè)施。這意味各個(gè)行業(yè)都在為了適應(yīng)新時(shí)代而轉(zhuǎn)型升級(jí)。但是轉(zhuǎn)型升級(jí)之路往往不那么平坦。想來國(guó)美欲借力市場(chǎng)實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)型不那么順利也是屬正常?？墒?，就算不能事事順?biāo)?，?guó)美也會(huì)堅(jiān)持轉(zhuǎn)型之路。這時(shí)候，國(guó)美轉(zhuǎn)型又當(dāng)如何呢？筆者認(rèn)為，國(guó)美的轉(zhuǎn)型之路當(dāng)從以下幾個(gè)方面來提速：

第一，加速觀念轉(zhuǎn)型。國(guó)美既然標(biāo)榜著要轉(zhuǎn)型成為“家·生活”整體解決方案提供商。那么，國(guó)美就當(dāng)好好思量從“經(jīng)營(yíng)商品”到“經(jīng)營(yíng)用戶”的轉(zhuǎn)變。若要完成這樣的轉(zhuǎn)變，那么擴(kuò)張市場(chǎng)將不再是國(guó)美的主要目標(biāo)。國(guó)美應(yīng)當(dāng)把關(guān)注的焦點(diǎn)從擴(kuò)張商業(yè)版圖上移開，將目光移至用戶。這就要求國(guó)美要更加想用戶之所想，急用戶之所急。

打個(gè)比方說，原先國(guó)美以“經(jīng)營(yíng)商品”為主的時(shí)候，用戶在其平臺(tái)上買一個(gè)烤箱，那么國(guó)美可以保證這個(gè)烤箱品質(zhì)非常好。但是如今國(guó)美以“經(jīng)營(yíng)用戶”為主，那么現(xiàn)在這個(gè)烤箱不但品質(zhì)要好，用戶在購(gòu)買前后也要享受到極致的服務(wù)。比如說，專業(yè)導(dǎo)購(gòu)為用戶選擇最佳的購(gòu)買方案，再比如說送貨到家、幫助安裝、定期售后詢問使用情況等等。

第二，加速營(yíng)銷轉(zhuǎn)型。既然國(guó)美要轉(zhuǎn)型升級(jí)，其營(yíng)銷方式自然也不能在沿用傳統(tǒng)的方法，而是要有所創(chuàng)新和升級(jí)。在這一方面，國(guó)美倒是早有動(dòng)作。這主要基于用戶在線上看到廣告，想要發(fā)生購(gòu)買行為時(shí)卻找不到門店這一問題。

為了解決這一問題，也為了尋求營(yíng)銷破局和擴(kuò)大客流到店，國(guó)美攜手今日頭條定制全新信息流產(chǎn)品“智能導(dǎo)go”。據(jù)了解，在十一黃金周期間，國(guó)美電器在今日頭條APP投放“智能導(dǎo)go”廣告，通過信息流推薦方式為潛在客戶展現(xiàn)商家信息，幫助商家實(shí)現(xiàn)引流到店的營(yíng)銷目的?！爸悄軐?dǎo)go”中的LBS一鍵導(dǎo)流功能能夠讓客戶更加快速的找到線下店面，提高廣告投放的效率。這就是一次成功的營(yíng)銷轉(zhuǎn)型案例。

第三，加速服務(wù)轉(zhuǎn)型。在這一方面，國(guó)美要做的不僅僅是表面上提高服務(wù)的質(zhì)量，而是要通過技術(shù)的賦能來引領(lǐng)服務(wù)從本質(zhì)上轉(zhuǎn)型升級(jí)。這就要求國(guó)美在大數(shù)據(jù)和人工智能方面下苦功夫。因?yàn)榫湍壳皝碚f，消費(fèi)者對(duì)品質(zhì)化、個(gè)性化、智能化的品牌需求較高。而要消費(fèi)者這樣的需求要建立在大數(shù)據(jù)技術(shù)和AI技術(shù)基礎(chǔ)上。

總而言之，國(guó)美推出“三新”舉措自然有自己的心思。只是國(guó)美想通過“三新”舉措在市場(chǎng)的作用來加速催化企業(yè)轉(zhuǎn)型并不是那么容易。國(guó)美本身的問題以及行業(yè)其他的問題都有可能阻礙國(guó)美轉(zhuǎn)型。而國(guó)美想要加速轉(zhuǎn)型的過程，勢(shì)必要先在觀念轉(zhuǎn)型、營(yíng)銷轉(zhuǎn)型、服務(wù)轉(zhuǎn)型上先提速。如此才能形成推動(dòng)國(guó)美轉(zhuǎn)型升級(jí)的合力。

文/劉曠公眾號(hào)，ID：liukuang110，本文首發(fā)曠創(chuàng)投網(wǎng)

轉(zhuǎn)眼又是一年雙11。

地鐵、公司、咖啡廳，剁手大軍裝備統(tǒng)一，緊握手機(jī)嚴(yán)陣以待。同樣進(jìn)入戰(zhàn)備狀態(tài)的電商平臺(tái)，動(dòng)作頻頻，使得氣氛變得更加緊張。

各自厲兵秣馬之時(shí)，一對(duì)CP的出現(xiàn)引發(fā)關(guān)注。10月11日，國(guó)美在拼多多的官方旗艦店正式上線。在雙11倒計(jì)時(shí)一個(gè)月的緊要關(guān)頭，國(guó)美這樣做到底是出于怎樣的戰(zhàn)略意圖？

結(jié)合此前國(guó)美推出美店小程序、美店平臺(tái)、渠道下沉等等一系列舉動(dòng)，熊出墨請(qǐng)注意認(rèn)為，國(guó)美其實(shí)是在借發(fā)力拼購(gòu)和社交電商，完善共享零售模式。也就是說，我們看到的這些都是國(guó)美共享零售進(jìn)一步落地的具體表現(xiàn)。

文：彬彬（熊出墨請(qǐng)注意）

攜手拼多多持續(xù)發(fā)力社交電商

雙11大戰(zhàn)之中，原本應(yīng)該是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的國(guó)美和拼多多，卻出人意料走到了一起。但若是對(duì)國(guó)美近來動(dòng)向了解一番之后，就會(huì)發(fā)現(xiàn)，這實(shí)際上是情理之中。

在入駐拼多多之前，9月26日，國(guó)美推出了電商小程序美店商城。按照官方的說法，美店小程序主打的是組團(tuán)，即今年最為流行的拼購(gòu)。但規(guī)則上有了創(chuàng)新，組團(tuán)的人數(shù)越多，用戶能夠享受的返利折扣也就越大，部分商品甚至可以實(shí)現(xiàn)0元購(gòu)。

美店小程序首頁有諸多商品分類，包括家電、食品、生鮮、百貨、鞋包等等。與其他拼購(gòu)平臺(tái)商家入駐不同，美店所有商品都是來自國(guó)美自采，保證100%都是正品行貨。目前在售商品是以日用百貨、快消品為主。

而國(guó)美在拼多多開設(shè)的旗艦店內(nèi)，商品則基本都是家電，通過彩電、洗衣機(jī)、冰箱、空調(diào)、大家電的商品分類設(shè)置也能看出這一點(diǎn)。據(jù)了解，這些商品多是國(guó)美通過自身供應(yīng)鏈優(yōu)選的商品，價(jià)格方面也相對(duì)占優(yōu)。

國(guó)美自家美店小程序和拼多多的官方旗艦店之間形成互補(bǔ)關(guān)系，可見國(guó)美在社交電商領(lǐng)域正進(jìn)行多維度的探索。

此外，與拼多多的合作也符合國(guó)美的渠道下沉策略?；ヂ?lián)網(wǎng)流量天花板日漸接近的背景下，各家渠道商都在不斷尋找新的增長(zhǎng)點(diǎn)，在原有一二線市場(chǎng)全面布局、核心旗艦店不斷進(jìn)行場(chǎng)景化升級(jí)的基礎(chǔ)上，現(xiàn)在國(guó)美瞄準(zhǔn)的是三線及以下城市的廣大用戶，在消費(fèi)升級(jí)的大背景下，三線以下城市的爆發(fā)出的消費(fèi)新需求正成為新的增長(zhǎng)點(diǎn)。國(guó)美發(fā)布的2018上半年業(yè)績(jī)報(bào)告顯示，上半年國(guó)美在全國(guó)門店總數(shù)已經(jīng)達(dá)到1867家，其中縣域店總數(shù)擴(kuò)張至283家。

眾所周知，拼多多之所以能夠崛起，就是抓住了“五環(huán)外”的用戶。據(jù)了解，拼多多有70%的消費(fèi)者在三四五線市場(chǎng)。國(guó)美與拼多多進(jìn)行合作之后，無疑將下沉得更加徹底。

拼購(gòu)的本質(zhì)是用戶需求，真正有需求的產(chǎn)品，用戶才會(huì)主動(dòng)去組團(tuán)、分享，國(guó)美做拼購(gòu)，意味著其從商品思維轉(zhuǎn)向用戶思維。而以用戶需求為核心，這又與國(guó)美共享零售的理念不謀而合。

所以，在熊出墨請(qǐng)注意看來，國(guó)美以上這些動(dòng)作，歸根結(jié)底都是在完善共享零售的戰(zhàn)略布局。

共享零售進(jìn)一步落地

“共享更像是一種態(tài)度、一類技術(shù)、一些工具，可以推進(jìn)協(xié)作、共享、聚合、協(xié)調(diào)、靈活機(jī)構(gòu)以及其他各種各樣新興的社會(huì)合作形式。它是前沿，也是創(chuàng)新的沃土”，或許是出于對(duì)經(jīng)濟(jì)學(xué)家凱文·凱利這一觀點(diǎn)的認(rèn)同，國(guó)美當(dāng)下正在追求共享與零售之間的完美融合。

在2018中國(guó)電子商務(wù)大會(huì)上，國(guó)美CFO方巍發(fā)表了《以共享零售模式，全面進(jìn)軍“家生活”市場(chǎng)》的演講，表示在國(guó)美從家電市場(chǎng)進(jìn)入到“家·生活”市場(chǎng)的過程中，“社交+商務(wù)+分享”的模式成為共享零售主要的核心。

那么，國(guó)美的共享零售模式究竟是如何一步步落地的？

國(guó)美在去年明確“去電器化”，由之前的國(guó)美電器開始轉(zhuǎn)向國(guó)美零售，業(yè)務(wù)方面將從聚焦家電變?yōu)榧译?、家裝、家居、家服務(wù)、家金融五大板塊，圍繞“家·生活”提供產(chǎn)品+服務(wù)整體解決方案。

易觀智庫(kù)給出的數(shù)據(jù)顯示，中國(guó)家電市場(chǎng)規(guī)模約為1.4萬億，家裝市場(chǎng)規(guī)模約為1.9萬億，家居市場(chǎng)規(guī)模約為0.8萬億，家服務(wù)市場(chǎng)規(guī)模約為5.7萬億，再加上更為廣闊的金融市場(chǎng)，“家·生活”整體市場(chǎng)規(guī)模接近10萬億元。

市場(chǎng)前景廣闊，任務(wù)也十分艱巨。為此，國(guó)美提出共享零售的新模式，并為之做出一系列布局。

在線下，針對(duì)近1900家門店，國(guó)美注重的是場(chǎng)景化、主題化、專業(yè)化和一體化的升級(jí)和打造，形成“家電館+家裝館+家庭系統(tǒng)+場(chǎng)景式超市”的綜合型體驗(yàn)館。新近剛開業(yè)的上海、天津國(guó)美“家·生活”館，在經(jīng)營(yíng)業(yè)態(tài)、創(chuàng)新體驗(yàn)場(chǎng)景和智能科技服務(wù)方面均取得突破進(jìn)展。例如國(guó)美上海宜山家裝體驗(yàn)館便是一個(gè)集家裝、家居、家電商品為一體的場(chǎng)景化體驗(yàn)式生活館，具備可真實(shí)體驗(yàn)的智慧生活場(chǎng)景。除了引入家裝設(shè)計(jì)外，還搭建了包括新風(fēng)系統(tǒng)、全屋凈水系統(tǒng)、采暖系統(tǒng)、中央空調(diào)系統(tǒng)等，讓消費(fèi)者更真實(shí)、方便地感受“家”的需求。同時(shí)還提供現(xiàn)場(chǎng)關(guān)于家電、家裝、家居、家服務(wù)的咨詢服務(wù)，讓消費(fèi)者享受到以“家”為核心的一站式整體解決方案服務(wù)。也就是說，國(guó)美正在圍繞各種生活場(chǎng)景為用戶打造體驗(yàn)區(qū)，以刺激用戶消費(fèi)。

另外國(guó)美線下門店還針對(duì)所面向市場(chǎng)、用戶群體的不同特征進(jìn)行了細(xì)分，綜合型體驗(yàn)館主要是分布在一二線城市，滿足中高端需求。新增“柜電一體”、“暖通/中央空調(diào)”、“家裝／櫥柜”、“廚空間”等全新服務(wù)，滿足不同地區(qū)消費(fèi)者的購(gòu)物體驗(yàn)，從而全方面挖掘新市場(chǎng)的增量空間，找到新的業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)點(diǎn)。

在三四線城市，國(guó)美是以開發(fā)縣域店為主，并引入海爾、格力、美的等深受消費(fèi)者青睞的知名品牌。“十·一”黃金周期間，冰箱、洗衣機(jī)成為國(guó)美縣鄉(xiāng)消費(fèi)者購(gòu)買的首選品類。從地域看，浙江金華的國(guó)美浦江人民廣場(chǎng)店開業(yè)更是人氣爆棚，1400㎡的賣場(chǎng)實(shí)現(xiàn)了292萬銷售業(yè)績(jī)。同時(shí)，國(guó)美縣域店還專門針對(duì)顧客組織了定期走訪、上門清洗服務(wù)，比如除螨、擦窗等，顧客滿意度穩(wěn)步提升；營(yíng)業(yè)員鼓勵(lì)消費(fèi)者微信曬單，讓國(guó)美的服務(wù)在朋友間口碑相傳。此外，國(guó)美針對(duì)一些獨(dú)居老人不會(huì)使用家電等問題，提供上門測(cè)量、演示操作等服務(wù)，獲得老人和子女的一致好評(píng)。

線下體驗(yàn)之外，共享零售的線上布局，國(guó)美注重的是發(fā)展互聯(lián)網(wǎng)能力，即產(chǎn)品、連接和數(shù)據(jù)能力。國(guó)美在試圖通過美店等產(chǎn)品，連接國(guó)美的平臺(tái)、技術(shù)、供應(yīng)鏈優(yōu)勢(shì)，共享給所有用戶。

以核心產(chǎn)品美店為例，國(guó)美用戶可在該平臺(tái)上零門檻開店，成為美店店主，經(jīng)營(yíng)范圍包括生鮮、零食、百貨、美妝、服飾、電器等。這些商品囤貨、發(fā)貨都是由國(guó)美完成，店主需要做的建立自己的社交圈，把商品分享給更多好友，促成交易以賺取傭金。商品與用戶直接對(duì)接，國(guó)美縮短交易鏈條的同時(shí)利用已有的零售經(jīng)驗(yàn)，提高整個(gè)交易流程的效率、優(yōu)化成本，用戶也能享受到實(shí)惠。

一番布局之后，共享零售模式日漸成型。表現(xiàn)在數(shù)據(jù)上，國(guó)美2017年業(yè)績(jī)報(bào)告顯示，其共享零售GMV為18億元。今年上半年的業(yè)績(jī)報(bào)告中，這一數(shù)據(jù)已經(jīng)增長(zhǎng)至26億元。

國(guó)美的“勢(shì)”與“能”

綜上，我們能夠看出一個(gè)淺顯的道理，沒有任何一次合作是一蹴而就的，國(guó)美選擇在拼多多平臺(tái)開設(shè)旗艦店，有著諸多考量。也沒有任何一個(gè)模式是很容易就能落地的，共享零售模式自提出以來，國(guó)美就一直在為之付出。

如果說我們把美店小程序上線，國(guó)美拼多多旗艦店上線等一系列表現(xiàn)都看作國(guó)美的“勢(shì)”，那這背后必然是有“能”在做支撐。

“能”是什么，是國(guó)美多年的積累，這種積累包括供應(yīng)鏈、渠道、技術(shù)、運(yùn)營(yíng)能力等方方面面。

在國(guó)美和拼多多和合作之中，國(guó)美作為家電領(lǐng)域“老炮兒”，此前所沉淀下來的扎實(shí)的供應(yīng)鏈基礎(chǔ)，遍布全國(guó)的倉(cāng)儲(chǔ)基地，物流配送能力等等都能對(duì)拼多多起到反哺作用，補(bǔ)齊拼多多的家電短板。

這種開放與賦能，其實(shí)在共享零售其他落地的環(huán)節(jié)也都隨處可見。這也符合國(guó)美心中愿景：從傳統(tǒng)零售企業(yè)轉(zhuǎn)型至零售行業(yè)服務(wù)商。

并且，需要注意的是，國(guó)美的“能”還在不斷自我更新。今年上半年，國(guó)美提出了“新業(yè)務(wù)、新市場(chǎng)、新技術(shù)”的“三新”舉措，其中“新技術(shù)”就是對(duì)“能”的補(bǔ)充，包括人工智能、大數(shù)據(jù)、IoT、云計(jì)算等技術(shù)手段。

國(guó)美控股集團(tuán)杜鵑女士曾經(jīng)表示，未來的零售業(yè)態(tài)線上線下無法分割，就是因?yàn)檫@些技術(shù)會(huì)滲透到行業(yè)的細(xì)枝末節(jié)。比如國(guó)美搭建了數(shù)據(jù)中臺(tái)，使線下門店對(duì)用戶的消費(fèi)軌跡數(shù)據(jù)的收集更加全面、便捷，得到的用戶畫像也更加精準(zhǔn)。

線上線下數(shù)據(jù)打通，國(guó)美的大數(shù)據(jù)體系豐富之后，這對(duì)未來國(guó)美業(yè)務(wù)開展有重要的指導(dǎo)作用。如針對(duì)用戶不同的偏好推出差異化的產(chǎn)品，進(jìn)行個(gè)性化的營(yíng)銷，豐富線上線下SKU，提升轉(zhuǎn)化率等等。

有了“能”，才有“勢(shì)”，進(jìn)而站在用戶的角度，最大的感受就是購(gòu)物體驗(yàn)的全面提升。

舉個(gè)最簡(jiǎn)單的例子，物流配送能力。目前國(guó)美的物流網(wǎng)絡(luò)已經(jīng)遍布全國(guó)，基本實(shí)現(xiàn)無盲點(diǎn)覆蓋。未來規(guī)劃中，國(guó)美要在現(xiàn)300萬平方米倉(cāng)庫(kù)的基礎(chǔ)上新增200萬平方米，以更好地覆蓋下沉市場(chǎng)。

此外，以國(guó)美管家為服務(wù)總平臺(tái)，搭載物流、售后、客戶服務(wù)等業(yè)務(wù)板塊，打通服務(wù)平臺(tái)、配送安裝、后服務(wù)以及客戶服務(wù)體系，從而提高各服務(wù)體系的協(xié)同性。國(guó)美管家采用“自營(yíng)+第三方平臺(tái)”的運(yùn)營(yíng)模式，聚集專業(yè)的維修人員，搭建起了“購(gòu)買—清洗—維修—回收—再次購(gòu)買”的家電全生命周期閉環(huán)。對(duì)于用戶來說，通過國(guó)美管家的服務(wù)界面，可以獲得智慧家庭整體解決方案，涵蓋送貨安裝、維修保養(yǎng)、家電回收、智能家居物聯(lián)、智能客服等在內(nèi)的“家?生活”產(chǎn)品全生命周期服務(wù)。用戶只需在線預(yù)約，國(guó)美管家即可上門服務(wù)。

今年“雙十一”期間，國(guó)美管家還推出了“爆款預(yù)售”、“搶神券”、“11.11元秒殺”、“優(yōu)惠券免費(fèi)領(lǐng)取”等活動(dòng)，正式打響“雙十一”服務(wù)戰(zhàn)。

而針對(duì)服務(wù)市場(chǎng)亂象叢生的現(xiàn)象，國(guó)美更是提出了統(tǒng)一服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)、統(tǒng)一配件標(biāo)準(zhǔn)、統(tǒng)一收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)的方式，實(shí)現(xiàn)家電后服務(wù)的標(biāo)準(zhǔn)化，并陸續(xù)推出了先行賠付、正品承諾、買貴補(bǔ)、晚就賠、不滿意退、全流程可視、一站式服務(wù)、首問負(fù)責(zé)制、感恩吐槽、變?cè)V為金等特色服務(wù)舉措，全方面解決用戶在購(gòu)物中遇到的各類問題。

值得關(guān)注的是，國(guó)美還在今年推出了以用戶為中心的“揚(yáng)帆項(xiàng)目”，通過中臺(tái)分發(fā)技術(shù)，整合各產(chǎn)業(yè)公司數(shù)據(jù)，有效支撐國(guó)美管家APP正常運(yùn)營(yíng)，并推進(jìn)國(guó)美管家送貨安裝、維修保養(yǎng)、家電回收、智能家居物聯(lián)、智能客服等全生命周期服務(wù)。在實(shí)現(xiàn)售后服務(wù)數(shù)字化、信息化管理的同時(shí)，還實(shí)現(xiàn)了包括訂單出倉(cāng)、商品配送、安裝進(jìn)度、預(yù)約維修服務(wù)在內(nèi)的售后服務(wù)全流程可視化。與此同時(shí)，國(guó)美客服也在不斷加強(qiáng)技術(shù)創(chuàng)新，自主研發(fā)了智能機(jī)器人客服，由機(jī)器人小美為客戶提供智能客服服務(wù)。

新時(shí)期，新模式，新體驗(yàn)。眼看著國(guó)美的共享零售模式完成落地，相信國(guó)美成功挺進(jìn)十萬億“家·生活”市場(chǎng)的那一天也已不再遙遠(yuǎn)。

本文首發(fā)于微信公眾號(hào)「熊出墨請(qǐng)注意」，文：彬彬，轉(zhuǎn)載請(qǐng)注明來源并保證文章完整性

在提出“共享零售”戰(zhàn)略以后，國(guó)美圍繞“家·生活”場(chǎng)景對(duì)旗下賣場(chǎng)進(jìn)行了升級(jí)和改造，圍繞用戶的需求來提供服務(wù)與產(chǎn)品，在別家還在通過買買買和不斷開店擴(kuò)張的時(shí)候，已經(jīng)初步完成線上線下的整合與重構(gòu)，不僅如此，國(guó)美還希望通過建立行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，將更多優(yōu)質(zhì)品牌合作伙伴吸納進(jìn)來，共享場(chǎng)景體驗(yàn)升級(jí)后的線下紅利。

4月16日，適逢國(guó)美網(wǎng)上商城成立7周年慶典，國(guó)美聯(lián)合海爾、格力、美的、方太、華為、伊利、光明等100個(gè)品牌，發(fā)起成立國(guó)品“家·生活”聯(lián)盟，推動(dòng)制造業(yè)品質(zhì)革命、零售品質(zhì)升級(jí)，讓美好生活走進(jìn)億萬中國(guó)家庭。在當(dāng)天同步啟動(dòng)的“家美季”大型促銷活動(dòng)，國(guó)美將聯(lián)合聯(lián)盟內(nèi)的百大品牌，陸續(xù)推出100個(gè)品牌100天不間斷“超級(jí)品牌日”，在服務(wù)上推出“買貴補(bǔ)、晚就賠、不滿意退”的十字承諾。

在筆者看來，從場(chǎng)景體驗(yàn)的升級(jí)到“家·生活”聯(lián)盟的推進(jìn)，國(guó)美共享零售戰(zhàn)略的落地也更加深入，而國(guó)美已經(jīng)逐漸轉(zhuǎn)型成為以家為核心的整體解決方案提供商和服務(wù)商。

來源：熊出墨請(qǐng)注意

不斷深入的場(chǎng)景體驗(yàn)創(chuàng)新

新零售革命下，人、貨、場(chǎng)三者之間的關(guān)系正在不斷被重構(gòu)，連接線上線下的“場(chǎng)“（即電商和線下賣場(chǎng)）也被提升到前所未有的高度。但一個(gè)大的背景也不容忽視，線上的用戶和流量增長(zhǎng)紅利幾乎消失殆盡，在線上增長(zhǎng)趨于穩(wěn)后，從互聯(lián)網(wǎng)巨頭到零售業(yè)大佬，開始將線下開店作為挖掘“場(chǎng)”的一種重要方式。

與互聯(lián)網(wǎng)巨頭嘗試生鮮業(yè)態(tài)不同的是，國(guó)美選擇圍繞“家·生活“來布局。

一方面從產(chǎn)品品類的延伸來看，家電、家居、家裝、家服務(wù)以及家金融之間能夠形成強(qiáng)關(guān)聯(lián)；

另一方面市場(chǎng)規(guī)模也不容小覷，有數(shù)據(jù)顯示，中國(guó)的“家?生活”市場(chǎng)規(guī)模接近10萬億元，其中包括1.4萬億元家電市場(chǎng)、1.9萬億元家裝市場(chǎng)、0.8萬億元家居市場(chǎng)、5.7萬億元家服務(wù)市場(chǎng)，以及更加廣闊的家金融市場(chǎng)。圍繞此，國(guó)美已經(jīng)從單純的電器零售商轉(zhuǎn)型成為以家為核心的解決方案提供商和服務(wù)商。

來看看國(guó)美是如何通過場(chǎng)景體驗(yàn)升級(jí)來吸引消費(fèi)者的。

以西安國(guó)美電視塔店為例，融合人工智能、VR影院、無人機(jī)、智能平衡車、智能家居、智能鎖、智能出行、智能穿戴等產(chǎn)業(yè)，綜合一體化并以場(chǎng)景式體驗(yàn)?zāi)Ｊ匠尸F(xiàn)在用戶面前。在店內(nèi)的凈水器分區(qū)還做了西安市自來水的調(diào)查抽樣報(bào)告展示，以及暗管的清晰走線，讓消費(fèi)者更直觀了解家中自來水的水質(zhì)情況，從而激發(fā)消費(fèi)者對(duì)于凈水器的需求。

這是個(gè)非常有意思的變化，從此前傳統(tǒng)零售業(yè)只能被動(dòng)等待顧客上門，店員只能銷售單一品類的單一品牌，單一線下消費(fèi)場(chǎng)景到線下線上會(huì)員數(shù)據(jù)打通，通過會(huì)員畫像精準(zhǔn)抓取有價(jià)值用戶，用線上、線下交互場(chǎng)景服務(wù)于顧客，國(guó)美做了一系列的改造和布局。

場(chǎng)景體驗(yàn)的升級(jí)對(duì)于門店銷售的促進(jìn)也是顯而易見的。北京中塔店在改造完成后同店增長(zhǎng)達(dá)到8.5%。改造后的門店內(nèi)涵蓋主題廚房、水吧、VR體驗(yàn)、大型游戲體驗(yàn)區(qū)等。

不僅如此，體驗(yàn)區(qū)的建設(shè)形成了與消費(fèi)者，尤其是城市中產(chǎn)群體以及年輕顧客群體之間的“強(qiáng)鏈接”，符合當(dāng)下消費(fèi)習(xí)慣，在增加用戶與賣場(chǎng)聯(lián)系的同時(shí)為門店引流，品牌在與用戶的互動(dòng)和體驗(yàn)中形成了信任。

而此次國(guó)美與格力、海爾、伊利、福臨門等同樣入選央視“國(guó)家品牌計(jì)劃”的知名企業(yè)達(dá)成共識(shí)，共同組建國(guó)品“家?生活”聯(lián)盟，并且圍繞聯(lián)盟進(jìn)行聯(lián)合促銷，正是國(guó)美對(duì)于場(chǎng)景體驗(yàn)的又一次創(chuàng)新。

這些品牌橫跨家電、食品、乳制品等不同品類，但都在國(guó)美“家?生活”的范疇內(nèi)，接下來這100個(gè)品牌將在100天不間斷的進(jìn)行“超級(jí)品牌日“主題活動(dòng)，提供全時(shí)段、全品類，以高品低價(jià)的爆品爆款舉辦特色活動(dòng)，這是業(yè)界少有的線上線下的跨品類狂歡。

從“家·生活”戰(zhàn)略到“家·生活”聯(lián)盟

“場(chǎng)”完成蛻變后，人與貨正在通過場(chǎng)景體驗(yàn)的方式進(jìn)行重新連接。換句話來說，在消費(fèi)升級(jí)的趨勢(shì)下，線下價(jià)值重構(gòu)的核心是人與商品的關(guān)系也在發(fā)生著改變。過去，零售業(yè)往往以商品賣出作為終點(diǎn)，而如今，商品賣出是服務(wù)的起點(diǎn)。圍繞“人”提出的“家?生活”戰(zhàn)略到“家?生活”聯(lián)盟都是國(guó)美布局共享零售戰(zhàn)略的重要落子。

首先來看“家?生活”戰(zhàn)略的落地。根據(jù)其財(cái)報(bào)數(shù)據(jù)顯示，2017年國(guó)美線上線下交易總額達(dá)到1339億元（GMV），同比增長(zhǎng)20.1%，其中線上平臺(tái)GMV同比增長(zhǎng)118.13%。但線下可比門店銷售收入468.8億，同比增長(zhǎng)2.3%，綜合毛利率18.3%，同比提升2.2%，剔除非經(jīng)營(yíng)因素后，歸屬母公司凈利潤(rùn)同比增長(zhǎng)24.4%。

從數(shù)字來看，其綜合毛利率是優(yōu)于行業(yè)水平的，這主要得益于從去年6月份國(guó)美開始的圍繞“家·生活”的產(chǎn)品+服務(wù)整體解決方案提供商的轉(zhuǎn)型計(jì)劃，形成家電、家裝、家居、家服務(wù)的一體化發(fā)展。

具體來說，國(guó)美在一二線城市的新場(chǎng)景綜合店，圍繞“家·生活”來引入一些新業(yè)態(tài)，比如家裝、網(wǎng)咖、餐吧等，進(jìn)行場(chǎng)景化的升級(jí)，此外，還在探索社區(qū)服務(wù)的智慧社區(qū)門店，甚至注入高科技概念的無人店等。在四五線城市，則采取渠道下沉策略，重視售前專業(yè)指導(dǎo)以及物流售后全周期。根據(jù)國(guó)美2018年的開店計(jì)劃是100%覆蓋百?gòu)?qiáng)縣，數(shù)量達(dá)到800家，未來三年的目標(biāo)是3000家。

在全國(guó)范圍內(nèi)，已經(jīng)有上百家國(guó)美轉(zhuǎn)型成為可以帶家人、朋友一起吃喝玩樂的綜合性賣場(chǎng)，門店中的休閑娛樂項(xiàng)目豐富，娃娃機(jī)、K歌吧、電競(jìng)館、休閑網(wǎng)咖以及烘焙教室，滿足了不同人群的需求。

與此同時(shí)在服務(wù)端也圍繞“家·生活”進(jìn)行了升級(jí)。去年，國(guó)美在零售行業(yè)首次提出“商品全生命周期服務(wù)“的理念，依托國(guó)美管家APP，將服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化、產(chǎn)品化。從門店導(dǎo)購(gòu)、下單購(gòu)買、配送安裝、清洗維修、換新復(fù)購(gòu)等環(huán)節(jié)進(jìn)行服務(wù)閉環(huán)，并且實(shí)現(xiàn)一站式和可視化。用戶通過國(guó)美管家APP，無論是線上還是線下下單，都可以實(shí)時(shí)跟蹤進(jìn)度，并且根據(jù)服務(wù)進(jìn)行打分，后續(xù)在家電清洗、維修、回收、手機(jī)換屏等需求上，國(guó)美也在進(jìn)行不斷的服務(wù)延伸和優(yōu)化。

成果也是相當(dāng)顯著的。拿以“家·生活”戰(zhàn)略為核心的場(chǎng)景化門店為例，國(guó)美在2017年上半年就改造超過170家，實(shí)體店在17年第二季度同比增長(zhǎng)8.5%，綜合毛利率高達(dá)17.8% 。

正因如此，國(guó)美才進(jìn)一步深化“家·生活”戰(zhàn)略，聯(lián)合優(yōu)質(zhì)的國(guó)品發(fā)起了“家·生活”聯(lián)盟，希望能夠共同推進(jìn)中國(guó)制造的品質(zhì)革命。據(jù)了解，國(guó)品“家?生活”生活聯(lián)盟涵蓋家裝、家居、家電、食品、百貨、健康等全系列“家?生活”行業(yè)，提出了包括好評(píng)率、創(chuàng)新性、健康性、歡迎度、品質(zhì)感、幸福感六大入選標(biāo)準(zhǔn)，尤其是在國(guó)美網(wǎng)上商城平臺(tái)好評(píng)率需要達(dá)到99%的商品才能入選。

共享零售生態(tài)的護(hù)城河效應(yīng)

顯然，通過線下門店的不斷創(chuàng)新和場(chǎng)景體驗(yàn)升級(jí)，“家?生活”戰(zhàn)略落地以及“家?生活”聯(lián)盟的不斷壯大，國(guó)美共享零售模式也逐漸釋放出護(hù)城河效應(yīng)。

共享零售簡(jiǎn)單來說，是在此前國(guó)美“6+1”戰(zhàn)略的落地和升級(jí)，即通過技術(shù)積累和創(chuàng)新，打通線上線下，實(shí)現(xiàn)供應(yīng)鏈、場(chǎng)景、服務(wù)、會(huì)員、數(shù)據(jù)、物流支撐平臺(tái)的互通共融，逐步形成線上交易+線下體驗(yàn)、線上海量商品+線下精品體驗(yàn)的雙平臺(tái)共享零售模式。

這其中，商務(wù)、社交、利益分享重構(gòu)了人與貨的關(guān)系，而國(guó)美遍布全國(guó)400個(gè)城市、1600多家店的“場(chǎng)”則提供了勢(shì)能和閉環(huán)。

從具體執(zhí)行層面來看，一是實(shí)現(xiàn)國(guó)美企業(yè)內(nèi)部打通，完成線上與線下的共享，從而走向線上與線下的真正融合；二是向上延伸的共享，即向上游供應(yīng)商開放，從而實(shí)現(xiàn)更好的營(yíng)銷、更好的產(chǎn)品；三是向下傳遞的共享，即向用戶開放，基于國(guó)美大平臺(tái)可以通過分享返利、開美店等一邊省錢一邊賺錢。

此外，國(guó)美網(wǎng)上商城成了線上線下連接器的入口，面對(duì)C端成為用戶線上線下消費(fèi)、服務(wù)的入口，面對(duì)B端供應(yīng)商開放更多的數(shù)據(jù)和反饋，賦能營(yíng)銷和產(chǎn)品創(chuàng)新；而在社交這一領(lǐng)域，國(guó)美創(chuàng)新的推出“美店”功能，即消費(fèi)者可以通過商品分享實(shí)現(xiàn)賺錢和返利，這一整套的閉環(huán)不僅打通了線上與線下，還成功的連接了商品、門店、供應(yīng)鏈、物流以及服務(wù)，無形中創(chuàng)造了更多的消費(fèi)場(chǎng)景和消費(fèi)機(jī)會(huì)。

顯然，無論是“6+1”戰(zhàn)略還是共享零售，其實(shí)質(zhì)都是國(guó)美在轉(zhuǎn)型中不斷調(diào)整和戰(zhàn)略落地的結(jié)果。在逐漸深化“家?生活”戰(zhàn)略的同時(shí)，國(guó)美還不斷拉攏更多優(yōu)質(zhì)品牌服務(wù)商一同壯大“家?生活”聯(lián)盟。而在這個(gè)過程中，整個(gè)生態(tài)的形成正在逐漸構(gòu)建國(guó)美自己的護(hù)城河，為這場(chǎng)新零售的轉(zhuǎn)型戰(zhàn)中爭(zhēng)奪更多的話語權(quán)。

上一個(gè)30年，國(guó)美見證了中國(guó)經(jīng)濟(jì)的騰飛，參與推動(dòng)中國(guó)制造的崛起，見證了眾多家電制造品牌的成長(zhǎng)。

它幾經(jīng)波折，扛住了競(jìng)爭(zhēng)；它不斷耕耘，沉淀了互聯(lián)網(wǎng)思維；它創(chuàng)新發(fā)展，取得了顯著成效。在“新零售”這樣一個(gè)新的節(jié)點(diǎn)上，國(guó)美通過共享零售的思路正在釋放出更多的勢(shì)能。

海闊天空，對(duì)于國(guó)美而言，通道已經(jīng)打開，未來已來。

本文首發(fā)于微信公眾號(hào)「熊出墨請(qǐng)注意」