在線英語教育行業(yè)硝煙四起。

一方面，在線英語教育平臺們紛紛招兵買馬，積極備戰(zhàn)。DaDa、阿卡索分別完成了近億元的融資，VIPKID也正在尋求4億到5億美元融資；另一方面，在線英語教育平臺們開始秀肌肉，陸續(xù)對外展示其財報。

2019年5月28日，教育科技公司流利說（NYSE: LAIX）對外公布截至2019年3月31日的2019年第一季度未經審計財務報告。財報顯示：流利說本財季凈收入2.533億元人民幣，同比增長161.7%；報告期內，共約110萬付費用戶購買了公司的課程和服務，較去年同期翻了一番。

通過財報可以看到，流利說在用戶與營收方面都迎來了雙豐收。

營收持續(xù)增長，虧損進一步收窄

在營收數(shù)據(jù)上，流利說表現(xiàn)亮眼。

財報顯示：2019年第一季度流利說總營收達到了2.53億元，雖然較上一個季度2.24億元營收額僅環(huán)比上漲12.9%，但是較2018年第一季度0.97億元同比增長161.7%；第一季度毛利潤為1.94億元，較2018年第四季度1.63億元的毛利潤環(huán)比增長19%，較去年同期的7320萬元人民幣增長164.6%；而凈虧損則為0.67億元，上一季度為1.63億，凈虧損降幅高達58.9%，凈虧損占收入比也從去年同期的95.4%大幅收窄至26.6%。

透過財報可以直觀的看到，流利說無論是在總營收上，亦或是在止損上都有長足進步。在止損上，流利說之所以能夠取得如此優(yōu)異的成績，主要得益于其運營效率提升的助力。一方面流利說通過繼續(xù)評估和利用不同的客戶獲取渠道組合，優(yōu)化了在CSE（中國英語能力等級量表）上的投資回報率，從而獲得了大量的自來水用戶，對于降低流量獲取成本有著較大的幫助。

另一方面，流利說在銷售和營銷成本管理方面持續(xù)保持嚴格紀律，進一步提升了團隊的運營效率，為平臺更好的控制營銷成本保駕護航。據(jù)悉，流利說第一季度的銷售和市場營銷費用占凈收入的比例已經從去年同期的131.2%大幅度降至76.4%。

而流利說營收大幅增長的主要原因則與付費用戶激增有關。2019年第一季度，流利說付費用戶110萬人，營收達到了2.53億元；而去年同期流利說付費用戶才僅有55.2萬，總營收也僅為1.57億元?？梢灾庇^的看到，流利說營收增長與付費用戶之間是呈正相關的，所以流利說營收也隨著付費用戶的增長而增加了。

用戶規(guī)模再度突破

在用戶方面的數(shù)據(jù)，流利說表現(xiàn)更是驚艷。

流利說2019年第一季度財報顯示：流利說注冊用戶總數(shù)為1.234億，較2018年第四季度1.103億的總注冊用戶數(shù)環(huán)比增長18%；2019年第一季度，在流利說平臺上購買課程和服務的付費用戶總數(shù)為110萬人，較2018年第一季度55.2萬人暴漲了99.28%，幾乎翻了一倍。

對于流利說在用戶方面所取得優(yōu)異表現(xiàn)的原因，其首席財務官余濱女士認為：不斷提高的品牌知名度和沉浸式產品體驗，是獲得用戶增長的主因。

一方面，流利說通過提升品牌知名度，進一步擴大了流利說的受眾范圍。目前，流量說提升品牌知名度的方式主要有：微信朋友圈打卡（裂變式），影視IP聯(lián)動（例如冠名《冒犯家族》，與《楚喬傳》、《人間至味是清歡》等IP展開合作）等。

以微信朋友圈打卡此方式為例，流利說利用這一方式，一來能夠以較低的成本將品牌向更多用戶，畢竟微信有著11億活躍用戶；二來流利說以打卡的方式推廣品牌，能夠在段時間內取得顯著效果，從而為流利說獲取用戶打下基礎，畢竟讓用戶選擇，肯定是選擇自己熟悉的品牌使用嘛，這也符合用戶的消費心理。

另一方面，流利說不斷提升產品體驗，利于已有用戶粘性的提升與對新用戶吸引力的提升。從流利說財報電話會議的內容來看，流利說仍在不斷提升產品體驗，近期流利說完成了CSE的對接，目前它也是國內第一家也是唯一一家與CSE對接的機構。在此之前，流利說已經構建了以人工智能為基礎的Liulishuo平臺，能夠提供個性、有效的英語學習體驗。

流利說不斷提升產品體驗，對已有用戶而言，能夠進一步提升他們對平臺的粘性，據(jù)了解截止2019年第一季度，用戶在平臺上已經產生了大約309億句和23億分鐘的對話；而對于新用戶來說，能夠顯著增強流利說在這類用戶心中的吸引力，因此流利說才在用戶方面再次取得突破。

AI助力流利說高筑競爭壁壘

流利說上市之初就頂著“AI英語教育第一股”的頭銜，此后也一直重視對AI相關技術的研發(fā)投入。流利說2019年第一季度財報顯示，流利說用于技術研發(fā)的投入為5007.9萬人民幣，雖然投入資金的絕對值較上個季度5370萬元環(huán)比下降了6.74%，但是投入資金仍然占到了公司第一季度總營收的五分之一左右，流利說對AI的重視依舊如故。

目前，流利說通過在AI研發(fā)上的大量投入，已經研發(fā)出了英語語言識別引擎、精準寫作打分引擎、以及深度自適應英語學習系統(tǒng)，并且又開發(fā)出了以人工智能為基礎的Liulishuo平臺，能夠為用戶提供個性化的教學和指導。

因而使得流利說在與其他同類型平臺的對比中更有競爭力。一方面，AI的大量運用能夠相對減少平臺對人工教學模式的依賴，其對于人工的開支相對其他平臺來說會更低。財報顯示，2019年第一季度一般及行政開支為人民幣2,000萬元，低于好未來、新東方、VIPKID等平臺對于人工薪資福利等方面的支出。

另一方面，AI的大規(guī)模應用對用戶學習效率提升明顯。CRELLA（英國文化教育協(xié)會與英國貝德福特大學英語語言學習與評估研究中心）2018年底的研究調查報告顯示：746位英語學習者跟隨流利說AI老師進行平均36.88小時的學習后，約40%的學習者提升了至少一個歐標等級，72%的學習者成績有所提高。

可以看到，流利說通過AI助力，在人力成本與教學效果上都具有優(yōu)勢，AI幫助流利說筑起了競爭壁壘，這也被外界認為是流利說2019年第一季度財報亮眼的主要原因。

其實，流利說CEO王翌在財報電話會議上也說過：“我們很高興今年開始實現(xiàn)凈收入和總賬單的強勁增長。與去年同期相比，2019年第一季度的付費用戶總數(shù)翻了一番，達到約110萬。這種出色的表現(xiàn)反映了人們越來越受歡迎我們的產品以及我們在中國人工智能英語學習市場的持續(xù)領導地位”。

盈利難仍然困擾流利說

流利說本次財報雖然整體上看起來是一片欣欣向榮，但是還是難以掩蓋盈利難的問題。2019年第一季度財報顯示，它在本季度共虧損6730萬元，虧損占收入比從去年同期的95.4%大幅收窄至26.6%。雖然虧損收窄是變好的趨勢，但是無論再怎么收窄，流利說還是處于虧損狀態(tài)，盈利問題一直未得到解決。

從行業(yè)大環(huán)境來看，虧損是常態(tài)。例如英語教育行業(yè)中市場份額最大的VIPKID（數(shù)據(jù)來源：《2018年中國在線青少兒英語教育白皮書》），VIPKID就曾明確表示過公司將在2022年之前實現(xiàn)盈利，言下之意就是目前仍然處于虧損階段；再比如英語教育行業(yè)另一知名平臺51Talk，2018年虧損雖然同比減少28.2%，但仍然虧損4.17億元。

雖然英語教育行業(yè)長期被盈利難所困擾，但是也并非不能盈利，目前英語教育行業(yè)已有少許平臺開始盈利了，這一消息對于流利說來說無疑會產生巨大壓力，畢竟流利說目前仍然處于虧損狀態(tài)。

但作者認為流利說盈利問題只是暫時的。從財報內容可以看出，流利說用于銷售和營銷費用為1.936億元，占到了總營收的76.4%，高額的銷售與營銷費是導致流利說深陷盈利困境的主要原因。而最近微信朋友圈全面封殺“打卡營銷”，雖然看起來對流利說營銷效果會產生一定影響，但從某種角度來看也能促使它轉變營銷模式，從而改善盈利能力。

總之，流利說當前交出的財報還算良好，期待流利說接下來的表現(xiàn)。

文/劉曠公眾號，ID：liukuang110，本文首發(fā)曠創(chuàng)投網

在線英語教育行業(yè)的融資火焰越堆越高了。

數(shù)據(jù)顯示，2013年起就有大量資本涌入少兒在線英語教育賽道，直至2017年融資金額累計達到了613億元，投資機構也達到了60家。

有趣的是，盡管2018年大環(huán)境迎來了資本寒冬，但是在線英語教育賽道的融資熱情卻依舊高漲，似乎沒有受到資本寒冬太大的影響。據(jù)了解，2018年在線英語教育賽道的融資額一度達到了89.3億元，對比2014年9億的融資增長了近十倍。

2019年融資的火焰持續(xù)燃燒。阿卡索2月份完成了億元級的C1輪融資，據(jù)悉近日也已完成了C2輪融資，噠噠英語完成了由華平資本領投的2.55億美元的D輪融資，掌門1對1也宣布獲得了3.5億美金的E-1輪融資，VIPKID最近也被爆正在尋求5億美金的新一輪融資。

資本對這片市場飽含熱情，究其原因，無非是看中了在線英語教育賽道的前景，以及賽道上部分平臺的可塑性。以阿卡索為例，阿卡索2016年就開始受到資本的眷顧，短短四年時間完成了六輪融資，投資者包括了中國風險投資行業(yè)領先者IDG資本、廣發(fā)信德、深創(chuàng)投、盈信資本等背景強大的投資公司。

在資本的加持下，在線英語教育賽道涌出了各式各樣的平臺。以商業(yè)模式劃分平臺，主要可以分為B2C、B2B、C2C三種模式。

一、B2C賽道競爭四起，玩家各具特色

B2C是在線英語教育最常見的一種平臺對用戶的模式，同時也是入局玩家最多、競爭極其激烈的一種模式。如此環(huán)境下，有不少平臺已突圍成功，比如阿卡索、噠噠英語和VIPKID。

誕生于2011年的阿卡索是一個早期入局的玩家，其在建設上側重三個方面。其一，教學方式具有多樣化特點，即在一對一授課方式的基礎上，推出了三對一的貼心服務，目的是全方位針對性地為消費者量身定制學習計劃。其二，為了打破了“外教就是高價格”的行業(yè)偏見，阿卡索以平民化的價格在渠道上下沉至三四線城市。其三，針對用戶對教材高要求的標準，阿卡索精選國際原版教材和自主研發(fā)教材，加之外教純正的口音，營造了純英文的語言教學環(huán)境。

噠噠英語是目前在線英語教育平臺為數(shù)不多的擁有自主研發(fā)技術的企業(yè)，其自主研發(fā)的雙向視頻互動教室實現(xiàn)了外教與學生之間課中課后的動態(tài)連接，據(jù)悉家長也可以通過互動教室實時觀察孩子的上課情況?；咏淌业耐该骰谡n方式使學生的注意力更加集中，實現(xiàn)了外教、學生以及家長三方之間的有效連接。

VIPKID則主打4-15歲青少兒美式英語的在線課程，而且只選用美國和加拿大外教的一對一教學。據(jù)了解VIPKID的外教是純北美外教，口音相對標準，且大部分來自北美小學老師或者具備SEL教學、輔導經驗，加之熟悉北美文化，在教學的過程中融入國際文化的教學能夠加深學生對英語文化的學習。

簡單來說，無論阿卡索也好，噠噠英語、VIPKID也罷，都是將用戶群體瞄準C端，也因此平臺之間以各自的優(yōu)勢展開了激烈的用戶搶奪戰(zhàn)。

二、B2B平臺們厚積薄發(fā)

2017年開始在線英語教育行業(yè)B端服務平臺開始嶄露頭角，這類平臺專注于服務學校等教育機構。最具代表的B2B模式平臺玩家有飛博教育、微語言、Course In有教英語等。

以飛博教育的模式來看，其主要功能是通過自身的資源幫助傳統(tǒng)機構搭建網絡平臺，且飛博教育主要為全國民辦培訓學校、公立學校、幼兒園、國際學校等教育機構提供在線外教英語課程服務。截至2019年4月，與飛博教育合作的機構已達2600余家。

而微語言致力于為公立學校和培訓機構搭建專屬品牌的在線外教口語平臺，相關數(shù)據(jù)統(tǒng)計目前微語言已與1500多家公立學校、800余家大型機構建立了深度的戰(zhàn)略合作。

To B最大的優(yōu)勢在于運用一個相對復雜的業(yè)務模式來降低獲客成本，從飛博教育、微語言們的快速發(fā)展來看，B2B的在線英語教育模式正在掀起新一輪的企業(yè)在線語言培訓潮流。

未來在各個行業(yè)To B的大勢下，在線英語教育行業(yè)B2B模式的平臺們應該會進入市場的洗牌期。而經過市場洗禮活下來的平臺，也將創(chuàng)造更大的商業(yè)價值。

三、C2C平臺：雙向選擇多元化、教學多樣化

第三類是以YY教育、滬江英語為代表的C2C模式，此類平臺專為教育者和學習者搭建信息互動渠道。由于授課方式是個人對個人，因此雙向的選擇性范圍更多了。

其中，YY教育是由YY教育網站和用于實現(xiàn)萬人互動課堂的YY語音軟件構成，可以自主創(chuàng)建萬人頻道。萬人課堂的優(yōu)勢在于氛圍活躍，師生之間能夠實時互動。

據(jù)了解YY教育推出的100教育在教學方面采用了UGC的方式，通過邀請多位老師共同修改課件，由教學團隊審核后分享到網絡。與此同時100教育在2018年年底到2019年年初期間已經率先利用AI人工智能技術對現(xiàn)有產品進行升級。

滬江英語的創(chuàng)新性比較大，滬江英語一直以來跟隨時代的腳步，抓住最新的教育需求。通過豐富的教學方式讓學習者能夠在短時間內快速消化新知識?？偟膩砜?，C2C的模式為教育者與學習者創(chuàng)建了一個互相溝通的平臺，自由選擇以及趣味氛圍等方式給教育者與學習者雙方都帶去了全新的體驗。

總結三種模式來看，從服務C端到服務B端，在線英語教育市場的火熱著實催生了各式各樣的平臺。但需要注意的一點是，市場競爭者各式各樣，但是在線英語教育平臺的同質化現(xiàn)象亦是相當嚴重。市場千篇一律的外教一對一輔導、原版國際教材等同質化的課程模式造成了不少消費者選擇疲憊。

好在在線英語教育行業(yè)經歷了幾年模式、用戶、市場等不同層面的競爭之后，市場逐漸趨于理性，而平臺之間的競爭力依舊是師資。因為用戶選擇平臺首要考慮的因素是平臺的師資能力，師資能力的高低直接決定了用戶的選擇決策。

市場真理：師資是核心競爭力

所謂師者，傳道授業(yè)解惑也。師資隊伍的建設、優(yōu)質內容的輸出是影響學習者的關鍵，也是在線英語教育平臺拓展用戶的有效途徑。

縱觀整個在線英語教育行業(yè)，當師資成為核心競爭力，也就間接將在線英語教育市場重新進行了洗牌，甚至有不少觀點認為目前在線英語教育平臺已經形成了“得優(yōu)秀師資者得天下”的局面。這主要體現(xiàn)在競爭格局以及融資用途兩個方面。

一方面，從競爭格局來看，對比不少平臺存在兼職外教的行為，阿卡索持證上崗的外教為教學質量提供了相對保障。且在以師資為核心競爭力的大環(huán)境下，阿卡索、VIPKID等這樣以師資建設為核心的平臺越戰(zhàn)越勇，且逐漸釋放出馬太效應。

比如目前阿卡索已經形成了擁有10000+名來自美國、英國、菲律賓等國家的全職外教團隊，全職外教也是阿卡索獨有的師資壁壘。噠噠英語也擁有了專業(yè)外教團隊，而VIPKID對外教的素質及教學質量同樣有著嚴格的要求。

簡言之，從師資篩選到師資團隊的組成，師資建設逐漸成為阿卡索、噠噠英語、VIPKID們的發(fā)展的重心了。況且在線英語教育本身就是一個不斷進化、升級、質變的行業(yè)，行業(yè)也將在平臺之間的競爭中進一步達到更高的高度。

另一方面，從融資用途來看，師資建設正在成為融資用途的大頭。在線英語教育市場中，通過融資加大師資建設的平臺并不少見，比如阿卡索、蘭迪少兒英語、VIPKID等等。

值得注意的是，據(jù)了解阿卡索近日完成的C2輪融資的主要用途也將用于師資建設，此輪融資或將促成阿卡索師資實力再次發(fā)生質變。這一舉動會將阿卡索推向在線英語教育市場的最前端，畢竟師資是核心競爭力，而且阿卡索也已經將這一核心競爭力把握牢固。

換句話說，得到了背景資深的IDG資本、深創(chuàng)投等老股東的持續(xù)看好，在資本的持續(xù)輸血中，阿卡索修建的全職教師壁壘也將越來越堅固。此外，行業(yè)中的噠噠英語、VIPKID等玩家也持續(xù)為師資建設輸送資金。

總的來看，當頭部平臺們逐漸將發(fā)展重心往打造師資團隊的方向移動，也就意味著整個在線教育市場將走向更加成熟的局面，平臺們必然會為消費者提供更優(yōu)的服務體驗。

師資建設驅動行業(yè)走向更深、更廣的競爭維度

雖說在線英語教育行業(yè)走過了最瘋狂的時代，但行業(yè)目前仍處于摸索階段。距離在線教育2014年元年，已經過去5年有余，好在阿卡索、噠噠英語、VIPKID們通過競爭都建立起了各自的壁壘，在線英語教育市場也正在回歸更加理性的競爭階段。

艾瑞網數(shù)據(jù)顯示，預計2019年在線英語教育市場的用戶規(guī)模將達到793.9萬人。一邊是用戶大規(guī)模擴增，一邊是用戶隨著消費升級對教學質量形成了更高的要求?？梢灶A見的是，在線英語教育行業(yè)在未來很長一段時間里，在質量與成本的雙重要求下會走向更深、更廣的競爭領域。

而將平臺們推向市場更深、更廣的原動力仍舊是師資建設，這點在平臺們融資用途上表現(xiàn)得淋漓盡致。以融資牽動的師資建設原動力，催動著在線英語教育平臺們在賽道中不停奔跑，因為這注定是一場任重道遠，持續(xù)而膠著的師資建設壁壘的鞏固戰(zhàn)役。

觀察目前阿卡索、噠噠英語、VIPKID們繼續(xù)以師資建設深耕市場和不斷優(yōu)化教學模式，可以預測的是在線英語教育市場正在走向模式化與規(guī)范化共存的理性時代。

總的來說，在各路資本的博弈下，在線英語教育賽道戰(zhàn)火不息?！皫熧Y是核心競爭力”這一生存法則已經被證明是真理，這也意味著提前建設師資壁壘的那些平臺們，將會一直保持強大的競爭力，誰將優(yōu)先獲勝，且看誰的壁壘更厚更穩(wěn)固了。

文/劉曠公眾號，ID：liukuang110，本文首發(fā)曠創(chuàng)投網

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3月26日，51Talk發(fā)布了2017年第四季度財報。根據(jù)財報數(shù)據(jù)，凈營收為人民幣2.61億元，同比增長103.3%；現(xiàn)金收入為3.93億元，同比增長37.8%；其中，K-12學生貢獻的現(xiàn)金收入占比已達80.3%。這確實也說明了中國青少年在線外語教育的市場廣闊。但是，51Talk本季度卻凈虧損為1.60億元。

持續(xù)虧損，51talk轉移戰(zhàn)略重心自救

這已經不是51talk第一次交出不佳業(yè)績了，2016年6月，51talk在紐交所上市，當時頭頂國內首家在紐交所上市的在線教育企業(yè)光環(huán)，令人意外的是，上市當日便遭破發(fā)。上市兩年來，51talk業(yè)績更是持續(xù)虧損，股價長期低迷，交出了成績不理想的答卷。

早在虧損之初，51talk就提出了相應的戰(zhàn)略重點，即推出勢頭正旺的高端在線英語產品。2017年，51talk正式推出針對高端市場的高端品牌“哈沃美國小學”，主要是歐美外教一對一授課。然而，在推出“哈沃美國小學”之時，在線英語市場的高端產品競爭已經進入白熱化，VIP kid、tutor abc等高端在線英語資深玩家都在這個領域進行著大動作的營銷活動，聘請當紅明星已經成為行業(yè)營銷的主要手段，51talk的高端品牌并沒有什么辨識度。

而且，51talk起家于低端的菲律賓外教課程，口碑不佳，受限于這樣認知上的“偏見”，高端產品“哈沃美國小學”的推出，自然會推廣困難，也難以被市場接受。看來，高端產品“哈沃美國小學”的推出并沒有抓住市場的最佳時機，也受到了品牌認知的阻礙，對于持續(xù)虧損的51talk財政貢獻較小。

進入2018年，51talk的戰(zhàn)略重心再次轉移。2月28日， 創(chuàng)始人兼CEO黃佳佳表示，會將戰(zhàn)略聚焦于K-12青少一對一大眾市場的業(yè)務，一是將毛利率高達60%的菲律賓外教一對一作為師資力量的主力，想以此減少高額的外教成本；二是進軍二三線城市，尋找新的突破口和更廣闊的潛在市場；三是持續(xù)打磨一對多精品班課，優(yōu)化產品的技術、課程和教師培訓。

此次戰(zhàn)略，51talk又將重心轉到了菲律賓外教英語上，試圖重塑品牌認知，并下沉到二三線城市，推進精品班。但是效果并沒有那么明顯，據(jù)電子商務研究中心監(jiān)測數(shù)據(jù)，51Talk2018年第一季度營收2.626億元，同比增長64.6%，增速有所放緩；一季度凈虧損為1.127億元，去年同期虧損為1.4億元，同比虧損略為收窄，但虧損額仍超1億元。

新戰(zhàn)略成果杯水車薪，緣何？

從51talk這兩年的業(yè)績報表不難看出，戰(zhàn)略轉移左右搖擺，雖然面對市場應變較快，但往往沒有看清行業(yè)狀況，便將重點落地。雖然當前的戰(zhàn)略初顯效果，但是在消費升級的宏觀背景下，這樣的戰(zhàn)略仍然讓人擔心。

菲教口碑的消極影響：51talk早期主打低價策略，引用人工成本較低的菲律賓外教，迅速占領成人英語市場，并取得令人矚目的成果。但是此次戰(zhàn)略聚焦的是對于學習英語要求較高的k12教育市場，再繼續(xù)擴大對菲教的推廣，就不可忽視菲教的口碑問題。

近年來菲教口碑并不理想。在豆瓣和知乎上搜51talk的菲教評價，可以發(fā)現(xiàn)貶多于褒。其中，有家長反映，看到了51talk打出的具有專業(yè)權威的外教才去試著去了解課程，可是在試聽了菲教的教學過程后，感覺這個外教是個年輕人，并沒有什么教學經驗，口音也比較重，教學效果并不理想。孩子是家庭的未來，對于教育方面，家長很舍得下血本，對于教育機構的篩選也更加嚴格，51talk要在k12市場推廣菲教，菲教質量是一大把關點。

開拓二三線城市，成本持續(xù)增加：低價的菲教對于經濟承受能力較差的二三線城市來說非常具有吸引力，這也是51talk進軍二三線城市的主牌?？墒情_拓新的市場相當于二次創(chuàng)業(yè)，一方面，要重新獲得用戶對菲教的信任，重新在二三線城市進行營銷推廣，運營人員也會相應的增加。另一方面，當宣傳到位，開拓了一定的市場，必然要招收更多的教師，再加上同行業(yè)的激烈競爭，51talk只能持續(xù)投入資金。

隨著規(guī)模的擴大，運營成本會隨之增加。以51Talk披露的2017年第四季度的具體數(shù)據(jù)為例，2017年第四季度凈營收為2.61億元，2016年同期為1.28億元，同比增長103.3%；營收成本為9800萬元，2016年同期為4540萬元，同比增長115.8%；2017年總運營費用為3.16億元，2016年同期為2.33億元，同比增長35.2%，增長主要來源于銷售費用、研發(fā)費用及管理費用的增長。由此可知，51talk運營費用高于營收，各項運營費用隨著規(guī)模的擴大也在不斷增加，市場效果如何暫且不說，開拓二三線城市，其總運營成本肯定會居高不下。

服務、技術有待提高：教育是一個更傾向于服務領域的行業(yè)，學生和家長都是消費者，對于沒有經濟決策能力的學生來說，具有經濟決定權的家長尤顯重要。有用戶在知乎上反饋，當他嘗試著打電話去咨詢51talk的客服人員，希望能了解一下課程價格，客服人員打探了用戶孩子的學習狀況以及年級之后，便一個勁地催促家長付款，給家長留下了51talk從利益而不是從學生的實際情況出發(fā)進行課程教學的差印象。還有的家長指出，教師那邊的網絡總是會延遲，甚至掉線，學習效果受到影響。很顯然，51talk的網絡技術不過關，從課前到課后的服務體系比較差。

51talk是一個在線教育的企業(yè)，主要通過網絡來與消費者進行交流，用戶最先接觸的是客服人員的服務態(tài)度以及網絡的順阻情況，且不說教學效果如何，首先的網絡技術不過關，服務態(tài)度不正確，會造成大量的潛在客戶流失，長此以往，對于企業(yè)的發(fā)展極其不利。

對于k12教育市場來說，品牌和口碑很重要，二者直接決定了銷售的轉化率。51talk已經在市場形成“低端市場培訓”以及“菲律賓外教”的品牌認知，導致出現(xiàn)較低的續(xù)費率，雖然51talk沒有透露最近兩年的續(xù)費率，但是從2016年的數(shù)據(jù)來看，51talk續(xù)費率為40%左右，低于同賽道續(xù)費率高達95%的VIPKID和續(xù)費率80%掌門一對一等平臺。再加上持續(xù)高漲的運營成本，持續(xù)虧損不無道理。而51talk認為可以提高營收的聚焦于k12市場的戰(zhàn)略要順利推開，還需從師資質量、品牌力量等方面進行布局。

三管齊下，51talk或可扭轉乾坤

在線教育市場充滿著機遇和挑戰(zhàn)，51talk試水的效果似乎不太理想，交不出令人滿意的答卷。有行內人士稱，51talk看到了K12市場的機遇，可是卻慢了一步，企業(yè)運營模式陷入虧損怪圈。那么，抓住了機遇尾巴的51talk如何奮起直追，突破怪圈，扭轉如今入不敷出的局勢，享受到在線教育市場的甜果呢？

首當其沖，要重視起教育的質量，遵循教育的規(guī)律，打造個性化的教育模式。教師資源方面，51talk為了減少師資支出，進而將菲教作為戰(zhàn)略聚焦點，這無疑就是一步險棋。一直以來，菲教的評價就不太好，51talk將菲教作為主要的師資力量，應該嚴厲把關菲教的質量，打造自己的菲教專業(yè)權威，而不是迫于盈利壓力，為了搶占市場召入一些不合格的菲教，如果教學效果下降，企業(yè)對學生和家長來說也就沒有吸引力了。教學方面，要打造活力課堂，師生多互動，及時解決問題，激發(fā)學生學習興趣，提高學習效率。比如多借助學習記憶卡，多用學習技巧，吸引學生的注意力。

其次，升級服務體系；服務好每一個消費者是教育行業(yè)獲客、穩(wěn)客的基礎。51talk是在線教育企業(yè)，與用戶接觸的第一步就是客服在線交流，對此應該要提高客服人員的素質，對每一個客服人員在入職前進行統(tǒng)一高效的培訓，從語言到思維，都應該是以學生情況為主，宣傳企業(yè)優(yōu)勢為輔，先獲得用戶對于企業(yè)好的第一印象，以提高用戶下一步選擇企業(yè)的機率。

最后，打造自己的品牌優(yōu)勢；任何企業(yè)想要獲得流量，離不開品牌聲量。51talk一直以來存在著營銷成本過高的問題，雖然51talk的新戰(zhàn)略聚焦于成本較低的菲律賓外教以減少師資支出，但也不能放松質量要求，低姿態(tài)不代表無質量。51talk應該抓住自己相對于同行業(yè)中性價比高的菲教師資的優(yōu)勢，塑造自己的品牌特色，形成高服務和高質量的盈利模式。

總而言之，在K12青少年英語市場，提高口碑、提升轉化率、降低營銷成本才是最終實現(xiàn)盈利的關鍵，盲目地擴大營收規(guī)模，規(guī)模越大虧損越大已經成為行業(yè)共識。k12教育市場充滿著挑戰(zhàn)與機遇，51talk如何把握好機會，準確地抓住市場方向，開發(fā)出自己的道路，還需要探索。51talk針對K12在線教育市場的挑戰(zhàn)所采取的戰(zhàn)略可圈可點，但是最后能否幫助51talk扭轉局勢，讓我們拭目以待。

文/劉曠公眾號，ID：liukuang110

?如今人工智能處處可見，多個領域都有涉及到，有AI+醫(yī)療、AI+投顧、AI+家居、AI+金融等等，現(xiàn)在，我們就來說一說人工智能在教育領域的發(fā)展情況。目前市場上充斥著各式各樣的在線教學軟件，有供在校學生輔導的作業(yè)幫、猿題庫等等，還有供人們學習外語的英語流利說、噠噠英語等。

俗話說：知識是人類進步的階梯。為了能獲得更多的知識，也為了能在當今人才輩出的社會上獲得多一項技能，學習外語逐漸成為人們的“下一個目標”，而其中又以英語為我國教育培訓市場的主題。為了滿足市場需求，市場上出現(xiàn)了噠噠英語、網易英語、滬江英語、多鄰國、扇貝、英語流利說等多個在線教育平臺。

而在我國，學習英語最大的難題就是“開口難”，針對這一點，各個教學平臺開始推出相應的解決方案，如英語流利說結合各種場景，通過閱讀評分機制刺激用戶“開口”。為了能更好的服務社會，英語流利說由一開始的工具型升級為服務型軟件。最近更是在AI公益教育上動作頻頻，意圖將AI技術引入鄉(xiāng)村教育場景，推動城鄉(xiāng)教育公平的進一步現(xiàn)實，是一次公益性教育活動。

據(jù)市場調查數(shù)據(jù)可知，目前市場上絕大部分在線教育企業(yè)仍舊處在虧損階段，但英語流利說憑借著AI老師的付費服務，在去年便已經實現(xiàn)盈利。如今，有超過7000萬用戶在英語流利說上注冊，超過百萬用戶進行付費。但是，在AI助力下，英語流利說從此就打遍天下無敵手了嗎？

在線教育市場繁雜，企業(yè)陷困局

如今，在線教育市場問題不少，英語流利說也深受其害。近幾年在線教育市場成為資本賭博的戰(zhàn)場，市場上出現(xiàn)不少在線教育平臺，行業(yè)混亂現(xiàn)象加重，市場急需整頓。

中商產業(yè)研究院數(shù)據(jù)顯示，今年我國在線教育市場規(guī)模預計將超過3000億元，而未來五年，我國在線教育市場將呈現(xiàn)高速增長的態(tài)勢。巨大的市場規(guī)模招來諸多資本入局，市場愈加擁擠，為了獲得更多的市場份額、獲取更多的商業(yè)利益，平臺之間的競爭逐漸變質，市場上開始出現(xiàn)各種問題。

一來，如今智能翻譯軟件發(fā)達，在一定程度上沖擊著英語流利說這類語言教學軟件。對于上班族來說，每天都在工作，基本沒有多少空余時間來學習英語等其他外語，這個時候智能翻譯軟件將是這些上班族的最佳選擇。在市場需求下，出現(xiàn)了不少智能翻譯軟件與智能翻譯機，如百度翻譯、有道詞典、旅行翻譯官、易譯等等。而這些智能翻譯軟件的出現(xiàn)對英語流利說、噠噠英語等一些語言類教學軟件市場來說具有一定的沖擊性。

二來，在線教育市場所帶來的巨大利益吸引更多入局者來搶奪市場，將市場分割成很多塊，這樣一來，各個企業(yè)所獲得的市場份額將會隨著入局者的增多而不斷減小。如此一來，在線教育市場將難以統(tǒng)一，實現(xiàn)標準化。而市場的混亂還會帶來教學質量良莠不齊等問題，且面對這幾百家在線教育平臺，絕大部分平臺間差異性不大，平臺內容缺乏創(chuàng)新性。

此外，在線教育平臺上經常爆出學員退費難等問題，甚至還有網友爆出在一些在線教育平臺上存在“涉黃”內容……這些都是企業(yè)急于獲取利益的一種手段。教育本就是一種長期投資的項目，但企業(yè)這種行為只會給企業(yè)帶來毀滅性的打擊，畢竟在線教育平臺那么多，用戶犯不著在一家平臺上“吊死”。

如今，在線教育企業(yè)已經過了野蠻生長期，截至目前，在線教育市場經歷過幾次行業(yè)洗牌，市場發(fā)展逐漸進入利好期，不少企業(yè)也開始實現(xiàn)盈利。英語流利說在去年便開始實現(xiàn)盈利，并在市場上取得了一定的話語權，而上述提到的行業(yè)痛點影響著英語流利說在市場上的發(fā)展，除此之外，英語流利說還面臨著不少阻礙。

進階路上不平坦，英語流利說的危機時刻

在線教育市場上存在的問題限制著英語流利說在市場上的快速發(fā)展，同時，英語流利說自身存在的問題也是攔路虎。英語流利說在進入市場時發(fā)展并非一帆風順，經歷過多次“減法”與升級之后才成就了如今的英語流利說。

首先，2014年，英語流利說推出兩款APP“元音達人”和“怪獸學院”。想要通過游戲的形式來加強學習效果，但最后因數(shù)據(jù)不佳不了了之。在對產品升級幾次后，用戶在APP的留存率數(shù)據(jù)仍舊不佳，最后這兩款產品所面臨的命運只能是下架。歸結其失敗的原因，主要是作為學習軟件，知識體系不夠完善；作為游戲軟件時又不夠好玩，用戶體驗不佳。

其次，盲目擴展其他語種，在探索英語變現(xiàn)模式的同時擴展品類。2015年，英語流利說除了英語之外還做小語種課程研發(fā)，但效果并不理想，最后不得不放棄。上線的“流利學院”中除了英語之外，還有日語與韓語，但在運行過程中，后臺數(shù)據(jù)并不理想，團隊還要單獨運營，增加了企業(yè)人力與財力方面的壓力。

最后，雖說英語流利說推出了可提高教學效率的AI老師，在一定程度上解決了優(yōu)質教師不足、空間受限、教學質量參差不齊等問題，但美中不足的是，AI老師在教學上缺乏與學員之間的情感交流。且AI教學缺乏思辨性，給學員提供的是標準答案，在語義理解上還存在阻礙，不能靈活運用。劍橋大學對未來職業(yè)的淘汰率數(shù)據(jù)顯示，教師被機器人取代的可能性只有0.4%，所占比例之所以這么小，主要就是考慮到AI不管多么強大，終究還是敗給“人類情感”。

不可否認，英語流利說啟動AI教學計劃，解決了許多教育市場上存在的問題，通過多樣化的教學方式來為不同的用戶制定不同教學計劃。但這并不意味著，英語流利說在在線教育市場上已經處于不敗之地。隨著在線教學軟件的逐漸增多以及各個軟件的不斷升級，英語流利說要想傲然立于市場之上，就得有所表示。

群英薈萃，英語流利說如何打破困境成就自我？

如今，在線教育市場已經逐漸進入紅海期，在亂象叢生的市場中，英語流利說要想獲得更多的市場份額，就要看清市場需求。對于在線教學平臺而言，成績并不是判定一切的標準，就如同英語流利說推出的“AI老師”一樣，不僅僅只是知識的灌輸。英語流利說要想在市場上更上一個臺階，需要做的還有很多。

首先，隨著人們對英語的越發(fā)看重，在課堂上，從幼兒園到大學，英語這門課程從未缺席，這對在線教學平臺來說是一塊巨大的蛋糕。相關數(shù)據(jù)顯示，2017年我國K12在校人數(shù)統(tǒng)計為1.32億人，大學本科生有2753.6萬人，只要在線教育平臺能布局得當，將以此獲得更多市場份額。英語流利說目前所面臨的用戶主要是社會人士，要想擴大用戶人群，英語流利說可開通校園課程服務，打進校園市場。

其次，英語流利說推出的AI教學能更加高效的完成教學任務，但由于其在情感上的缺失，導致在帶來高效教學結果的同時，也有不少用戶表示“英語流利說推出的AI老師就只是培養(yǎng)出很好的考試機器而已”，人們對AI老師的評價毀譽參半。因此，英語流利說推出AI教學模式可以，但不能本末倒置，將其取代人類教師，人類教師仍舊是平臺的臺柱。對此，英語流利說可自行培養(yǎng)優(yōu)秀教師或對外引進優(yōu)秀教師，因為不管何時，優(yōu)質的教師資源都是教育市場所需的，而用戶可根據(jù)自身發(fā)展情況來選擇是要AI老師教還是非AI老師教。

最后，對于在線教育平臺而言用戶是其賴以生存的根本，而如今，各個平臺在城市用戶市場的搶奪戰(zhàn)已逐漸落幕，平臺要想獲取更多用戶還得另尋出路。目前，英語流利說注冊用戶為7000萬人次，這個數(shù)字對于在線教育這個市場來說體量還較小。因此，為了獲得更多用戶，英語流利說以公益的方式作為突破口，發(fā)起了“與AI同行”，推進鄉(xiāng)鎮(zhèn)教育。如今，城市用戶已經被市場上眾多平臺瓜分，但鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場還沒有被完全開發(fā)出來，英語流利說進軍鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場，與公益組織合作，在學校開展AI教學模式，可解決部分地區(qū)師資匱乏問題。同時能夠通過學校開始向外發(fā)散，從而覆蓋整個鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場。

總的看來，在線教育市場上，英語流利說看到了傳統(tǒng)教育存在的缺陷而推出教學新模式，多年來深耕“AI+教育”領域，并在2017年推出了“AI老師”實現(xiàn)教學的個性化與公平性，獲得不少學員的喜愛。但這并非意味著英語流利說可就此一路高歌向前，由于競爭者增多以及在發(fā)展中走了不少彎路等原因，英語流利說發(fā)展緩慢，只有不斷優(yōu)化升級并開拓新市場，才能讓英語流利說擁有在市場上一路向前的“通行證”。

文/劉曠公眾號，ID：liukuang110