?

對于不少互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)來說，2018年注定是非比尋常的一年。小米、螞蟻金服、美團點評、同程藝龍、51信用卡、今日頭條、滴滴出行、映客等互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)扎堆計劃上市。今天你方剛在美股上市完畢，明天我便在港股完成IPO，市場在此用實際行動告訴我們一個事實：一個前所未有的新經(jīng)濟時代正在開啟。

迄今為止，這已經(jīng)是由互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)掀起的第三次上市潮。2000-2005年，百度、騰訊、搜狐以及網(wǎng)易等企業(yè)上市，這是由互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)掀起的第一次上市潮；2014年，阿里、京東等企業(yè)上市，這是由互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)掀起的第二次上市潮；而今年開春以來便迎來了第三次上市潮，小米、平安醫(yī)生、美團等，且互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)上市的名單還在不斷增加。

根據(jù)《2018年中國互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)發(fā)展態(tài)勢暨景氣指數(shù)報告》可知，中國互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)的發(fā)展勢頭一直“在線”，景氣指數(shù)不斷創(chuàng)新高。數(shù)據(jù)顯示，去年第三季度到今年第二季度的互聯(lián)網(wǎng)景氣指數(shù)分別是103.8、104.5、104.9、105.7?？v觀這幾年市場的發(fā)展情況，移動互聯(lián)網(wǎng)、大數(shù)據(jù)、物聯(lián)網(wǎng)、AI等領(lǐng)域出現(xiàn)了許多獨角獸企業(yè)，市場上出現(xiàn)不少極具代表性的“新經(jīng)濟”企業(yè)，而正是這些企業(yè)對推動我國經(jīng)濟市場的發(fā)展起到了至關(guān)重要的作用。除此之外，發(fā)現(xiàn)企業(yè)發(fā)展?jié)摿Σζ溥M行投資的資本也極為重要。

資本的慧眼識珠與細分領(lǐng)域獨角獸的“覺醒”

資本在把握新變革，擁抱新經(jīng)濟的同時，對細分領(lǐng)域獨角獸尤為青睞。據(jù)《2018第二季度胡潤大中華區(qū)獨角獸指數(shù)》榜單顯示，今年上半年的獨角獸企業(yè)已增至162家，其中互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)獨角獸仍舊最多，前三甲都是互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)。紅杉資本以投中42家獨角獸成為捕獲獨角獸企業(yè)最多的投資方，緊隨其后的是騰訊系和IDG，分別捕獲28家和22家。

在市場的推動下，不少投資機構(gòu)表示，將加快對新興產(chǎn)業(yè)領(lǐng)域的投資節(jié)奏，深度挖掘與培育更多的獨角獸企業(yè)，而就目前的市場情況來看，資本也確實做到了。如今以獨角獸為代表的新經(jīng)濟在資本市場上掀起了一股風暴，一場企業(yè)與“伯樂”之間的共生共舞局面正在逐漸形成。紅杉、騰訊、經(jīng)緯中國等投資機構(gòu)正不斷喚醒更多的“獨角獸”企業(yè)。

但資本對企業(yè)也是很“挑剔”的。就拿捕獲最多“獨角獸”企業(yè)的紅杉資本來說，其投中的這些獨角獸就某些方面來說存在不少相似之處。一來，深耕細分領(lǐng)域。特別是在互聯(lián)網(wǎng)已經(jīng)滲透到生活的方方面面的環(huán)境下，找準細分領(lǐng)域直擊痛點深耕，并能在復雜多變的市場上保持專注和專業(yè)性是大勢所趨。

二是正確的商業(yè)模式。在商業(yè)市場上，當一個商業(yè)模式被證實能成功之后，必將被不少后來者當作模仿的對象。就拿美團、滴滴們來說，美團沒開一家店，但它卻帶動著外賣市場的發(fā)展；滴滴沒有一輛出租車，但其在網(wǎng)約車市場上的地位難以撼動。在這些“前輩”的不斷摸索之下，市場知道，線上聯(lián)合平臺龐大流量這一模式暗藏無限商機。

三來，具備優(yōu)秀的團隊。在投資界，有這么一句話一直被不少投資人認可“投項目重點在于投團隊”。在人們看來，一個企業(yè)之所以能夠成功，有約九成的是由CEO與其團隊所決定的。每個時期的獨角獸要求都會相應地有所改變，唯一不變的只有團隊和人。獨角獸企業(yè)的發(fā)展路途要經(jīng)歷多重挑戰(zhàn)，若是團隊不夠優(yōu)秀的話，企業(yè)要想在諸多“渡河者”中成為“獨角獸”難度系數(shù)過大。

在汽車后市場，有一家企業(yè)備受紅杉等資本青睞，不僅是紅杉資本從種子輪到B輪一直跟投的企業(yè)，也是在2017年汽車后市場的冰火洗禮之下，為數(shù)不多拿到多輪融資的企業(yè)。創(chuàng)立僅三年，樂車邦憑借著對汽車養(yǎng)護市場的精準切入，迅速成為市場上一個亮眼的存在，被譽為最有實力的潛在獨角獸。而它也正是滿足了資本對企業(yè)的基本要求，就是深耕細分領(lǐng)域、具備正確的商業(yè)模式以及優(yōu)秀的團隊。

布局前景市場，深挖行業(yè)痛點，樂車邦的“獸性養(yǎng)成”

據(jù)公安部交管局統(tǒng)計，截至去年年底，我國汽車保有量高達2.17億輛，同比增長11.85%。由數(shù)據(jù)可知，我國每年新增汽車超2000萬輛，保有量增長高于10%，加上原有的2億多輛汽車需要后服務，我國汽車后服務市場每年都保持超20%的增長，潛力巨大。市場的誘惑，吸引無數(shù)零售商及電商企業(yè)加入汽車消費大軍，瞄準汽車后市場，搶占市場份額，然而他們大部分選擇了非4S店賽道，圍攻4S店。

但實際上，4S店占了養(yǎng)車市場近70%的市場份額，貢獻著高達87%的營收。樂車邦判斷在未來10年，4S店仍然將是汽車后服務市場的主戰(zhàn)場，這個大趨勢不會改變。

如何攻入龐大復雜、BAT都望而卻步的4S店體系？

樂車邦的模式堪稱“巧”，它直擊4S店養(yǎng)車過程中存在的慢、等、貴等用戶痛點，以O(shè)2O模式切入，其憑借著強悍的線下資源整合能力與線上對資源的高效分配能力，用 “忙時”與“閑時”的價格區(qū)分降低4S店保養(yǎng)門檻，高效引流，有效盤活4S店閑置資源，為4S店互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)型插上更輕捷、高效的翅膀。基于此，樂車邦迅速整合4S店服務和其他用車服務，成功打造了一個4S店養(yǎng)車折扣平臺。

在以電商模式切入市場之后，樂車邦順勢推出了B2B供應鏈業(yè)務模塊和4S店托管業(yè)務，全面賦能4S體系。在“供應鏈賦能”服務下，樂車邦幫助4S店大幅降低零部件采購成本，并通過自身具備的互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)、運營、物流供應鏈等優(yōu)勢，幫助4S店快速消化庫存壓力、實現(xiàn)創(chuàng)收。此外，通過兼并人和島，樂車邦坐實行業(yè)最大的4S店托管服務平臺優(yōu)勢，幫助更多中小型4S店經(jīng)銷商集團有效解決資金、人才、信息化等問題，實現(xiàn)了新零售轉(zhuǎn)型。

短短三年間，樂車邦完成了電商板塊、供應鏈板塊、4S店托管板塊的布局，而三大業(yè)務板塊相輔相成，前端電商板塊流量輸出、中間環(huán)節(jié)供應鏈板塊成本壓縮、終端托管模式管理賦能，三大齒輪高效推動4S店向新零售轉(zhuǎn)型，并使閉環(huán)越滾越大，越來越靈活高效。

目前，樂車邦開通了67個城市，在其生態(tài)圈中擁有不下1400萬用戶和4500家4S店，托管的4S店有140家，且與80個汽車品牌有合作關(guān)系。據(jù)了解，樂車邦計劃今年開通城市數(shù)量達到120個，與之進行合作的4S店要達到6000家，托管的4S店要達到250家。

隨著樂車邦合作4S店和托管4S店的不斷增多以及三大業(yè)務之間的拉動，意味著樂車邦完全可以把汽車流通領(lǐng)域的所有業(yè)務線都搬到線上?；邶嫶蟮?S店體系，整車業(yè)務、二手車、金融、保險這些衍生業(yè)務都能在這個生態(tài)圈中實現(xiàn)更互聯(lián)網(wǎng)化的玩法，樂車邦模式的想象空間巨大。

最后一點，也就是團隊的重要性。樂車邦的管理團隊是唯一的一支既有汽車基因又有互聯(lián)網(wǎng)基因的組合。樂車邦創(chuàng)始人兼CEO林金文來自原長久汽車CEO，是汽車行業(yè)成長最快的人才，對行業(yè)有深刻的洞察和優(yōu)秀的管理經(jīng)驗。此外，其核心管理團隊是由來自多家汽車相關(guān)企業(yè)CEO組成，陣容不可謂不強大；而其技術(shù)團隊與市場團隊多數(shù)來源于攜程等大型互聯(lián)網(wǎng)公司，熟悉互聯(lián)網(wǎng)運作；商務團隊多數(shù)來自4S店總經(jīng)理，對汽車行業(yè)有足夠的認識?；诖?，樂車邦團隊被不少業(yè)界人士稱為“汽車后市場互聯(lián)網(wǎng)界最專業(yè)的團隊”。

如今，互聯(lián)網(wǎng)細分領(lǐng)域行業(yè)領(lǐng)軍者如美團點評、360、滴滴等，他們都是在種子輪、天使輪便獲得了紅杉中國等行業(yè)頂級創(chuàng)投機構(gòu)的投資。投資者慧眼識珠，有諸多頂級資本加持的樂車邦會不會是下一個超級獨角獸？讓我們拭目以待。

文/劉曠公眾號，ID：liukuang110

隨著人們生活質(zhì)量的不斷改善，在交通工具上，人們現(xiàn)在買車容易，換車也容易,在此基礎(chǔ)上，汽車越發(fā)的多了，私家車也越來越多了。根據(jù)中國公安部在1月15日公布的統(tǒng)計數(shù)據(jù)可知，截至2017年年底，我國的機動車保有量為3.1億臺、其中汽車保有量則有2.17億輛。而龐大的汽車保有量也就意味著其背后有巨大的養(yǎng)車市場。

隨著汽車保有量的不斷增加以及汽車更換率的不斷提升，養(yǎng)車這一市場規(guī)模正在不斷擴大。根據(jù)第三方市場研究咨詢公司相關(guān)數(shù)據(jù)可知，中國的汽車后市場規(guī)模將不下一萬億元，而到了2021年，汽車后市場將繼續(xù)發(fā)力，市場規(guī)模預計將達到1.65億元人民幣。

汽車保有量增加，傳統(tǒng)汽車后市場現(xiàn)疲態(tài)

據(jù)了解，我國有49個城市的汽車保有量保持在100萬以上，擁有200萬以上汽車保有量的城市為19個，擁有300萬輛以上汽車保有量的城市有6個，且這一數(shù)據(jù)還在不斷增加。從這些不斷增加的數(shù)據(jù)中可以知道，汽車后市場發(fā)展空間巨大。

根據(jù)2017年相關(guān)數(shù)據(jù)可知，截至到2016年年底，中國約有62萬家汽車維修廠，對汽車的年維修量達到了5.3億輛，年產(chǎn)值規(guī)模超過了6000億元?；谶@龐大的汽車后市場規(guī)模以及帶來的巨大效益，出現(xiàn)了越來越多的相關(guān)廠商，無論是維修廠、4S店還是路邊養(yǎng)車廠都得到了快速的發(fā)展。

但隨著市場對汽車后服務需求的多樣化發(fā)展，這些具有線下傳統(tǒng)性質(zhì)的汽車后市場企業(yè)難以應對市場的多變性，還逐漸出現(xiàn)許多難以解決的問題。

一來，在汽車后市場行業(yè)中，企業(yè)間存在的形式極為分散，有夫妻檔、路邊攤等各種形式。而由于企業(yè)多為個體經(jīng)營，這就使得汽車后市場整體不規(guī)范，個體間存在較大的差異，沒有嚴格的服務體系，給消費者帶來了不良的消費體驗。

二來，在汽車后市場的傳統(tǒng)門店中，由于其在價格以及產(chǎn)品流程上都不具備公開透明性，極易讓消費者產(chǎn)生不信任感，不利于企業(yè)用戶規(guī)模的擴展。再者，汽車后市場領(lǐng)域中，汽車配件生產(chǎn)渠道錯綜復雜，產(chǎn)品供應鏈過長，極易導致企業(yè)產(chǎn)品服務價格過高、市場難以把控的情況。

此外，在汽車后市場中，行業(yè)壟斷降低了消費者的消費體驗。由于原廠配件、養(yǎng)車協(xié)議等因素，導致汽車后市場基本被相關(guān)汽車廠商所壟斷，縮小了消費者的選擇范圍，導致行業(yè)發(fā)展逐漸呈現(xiàn)出良莠不齊的市場現(xiàn)狀。其中，最備受消費者詬病的要數(shù)4S店了，價格高昂不說，對汽車零配件還具有強制性。

隨著汽車創(chuàng)新品牌的不斷出現(xiàn)以及人們消費觀念不斷升級，汽車后市場上傳統(tǒng)線下門店運營模式在面對消費者日益多樣化需求時已經(jīng)逐漸呈現(xiàn)出力不從心之勢。在愈加發(fā)達的時代，傳統(tǒng)線下門店在高速發(fā)展的汽車后市場上有些跟不上發(fā)展步伐，問題逐漸暴露。

傳統(tǒng)汽車后市場運營模式最讓人不滿的就是效率低下，究其原因主要是行業(yè)內(nèi)沒有巨頭出現(xiàn)，企業(yè)多為散體，缺乏統(tǒng)一的標準來對此進行規(guī)范，這種情況下，在汽車后市場上極易出現(xiàn)胡亂定價、服務質(zhì)量良莠不齊等問題。再者，如今汽車后市場保有結(jié)構(gòu)逐漸呈現(xiàn)出老化趨勢、整體消費市場升級、加之政策對線上汽車后市場的推動，使得汽車后市場有了一條新的發(fā)展道路。

汽車后市場詬病多，O2O模式來助陣

2015年，在汽車后市場上曾發(fā)生過一件大事，央視在“3.15”晚會上指出在4S店中存在欺詐消費者等問題，且欺詐率已經(jīng)高達73%。在汽車后市場中，這些謀取暴利的現(xiàn)象已經(jīng)是市場常態(tài)。而這種現(xiàn)象之所以出現(xiàn)，主要還是因為行業(yè)巨頭對產(chǎn)品的縱向壟斷。其實，這種現(xiàn)象早已經(jīng)出現(xiàn)，2015年的披露不過是積久成多之后的一次爆發(fā)而已。在此之前，汽車后市場有過一次重大變化。

2011年可以說是汽車后市場的一個轉(zhuǎn)折時間點，在這一年里，互聯(lián)網(wǎng)養(yǎng)車運營模式正式進入汽車后市場領(lǐng)域。由于傳統(tǒng)的汽車后市場企業(yè)已經(jīng)難以滿足不斷變化的市場需求，在此情況下，需要一種新的運營模式來打破僵局，由此出現(xiàn)了互聯(lián)網(wǎng)+汽車后市場模式?；ヂ?lián)網(wǎng)+汽車后市場應用的出現(xiàn)已經(jīng)成為一種時代發(fā)展的必然趨勢。

來自羅蘭貝格管理咨詢(Roland Berger)發(fā)布的《中國汽車后市場供應鏈白皮書》調(diào)查研究數(shù)據(jù)顯示，2011到2016年的這段時間里，中國的汽車零配件市場得到了很好的發(fā)展，增長速度快，其CAGR（復合增長率）達到了20%，預計在2022年，市場規(guī)模將高于8000億元人民幣，整個汽車后市場規(guī)模將突破10000萬億元。國內(nèi)汽車后市場規(guī)模之所以有如此快的發(fā)展，與互聯(lián)網(wǎng)的入局有著莫大的關(guān)系。

在萬億級別市場吸引下，線上汽車后市場企業(yè)開始野蠻生長。這些平臺的出現(xiàn)與加入，在一定程度上解決了汽車后市場線下門店的信息不對稱等問題。還加快了汽車后市場的發(fā)展速度，進一步推動了汽車后市場向統(tǒng)一標準化、專業(yè)化發(fā)展。

近來，京東、阿里、國美等電商界的巨頭在汽車后市場領(lǐng)域都有所布局。此外，還有不少汽車后市場相關(guān)企業(yè)獲得了融資，在2017年，就有不下34起融資事件，而融資金額更是超過了50億元人民幣，汽車后市場呈現(xiàn)出一片欣欣向榮之勢。

就目前來看，互聯(lián)網(wǎng)+汽車后市場這一運營模式的出現(xiàn)，或?qū)⒔o傳統(tǒng)線下門店帶來沖擊，不少企業(yè)家認為其具有顛覆傳統(tǒng)市場的能力。然而，隨著資本的進入，汽車后市場新開辟的另一條道路真能一本萬利嗎？

創(chuàng)新模式下，互聯(lián)網(wǎng)+汽車后市場痛點依舊

如今，汽車后市場仍舊處于不斷上升的態(tài)勢，且自今年開始，汽車后市場將逐漸向成熟階段邁進。雖說互聯(lián)網(wǎng)養(yǎng)車模式的啟用極大地彌補了傳統(tǒng)汽車后市場運營中存在的問題，但其在發(fā)展中也出現(xiàn)了一些新的問題。

問題一，線上汽車后市場平臺缺乏服務體系?；ヂ?lián)網(wǎng)+汽車后市場模式雖說在一定程度上減少了溝通成本，但與線下門店服務不同的是，在汽車維修保養(yǎng)方面，線上汽車后市場平臺難以保證上門服務在技術(shù)與質(zhì)量上能達到專業(yè)性要求，導致消費者不信任，對企業(yè)口碑產(chǎn)生不良影響。

問題二，O2O平臺要想與傳統(tǒng)汽車后市場門店搶奪市場，補貼是最為快速的方法，但平臺實施補貼戰(zhàn)略就意味著“燒錢”模式的開啟。然而，通過大幅“燒錢”得來的用戶對平臺沒有感情，企業(yè)若是停止補貼行為，則難以維持用戶現(xiàn)有規(guī)模，持續(xù)燒錢行為只會加速企業(yè)死亡。像是推出了“一元系列”補貼政策的“智富惠”，還有諸葛修車網(wǎng)、博湃養(yǎng)車和車螞蟻等入局者就是因為無休止的補貼戰(zhàn)略，最終導致資金鏈斷裂，逐漸退出市場。

問題三，線上汽車后市場企業(yè)在市場上的銷售比重嚴重失衡。據(jù)悉，國外的汽車后市場在配件、制造商、零售、服務中的占比分別是39%，21%，7%，33%；而我國在配件、制造商、零售中所占的比重則是37%，43%，8%，其中服務只占了12%。與國外較為成熟的市場相比，我國汽車后市場中各個業(yè)務間發(fā)展不平衡，特別是在用戶愈加關(guān)注的服務這一業(yè)務上。

總之，隨著互聯(lián)網(wǎng)的普及，線上汽車后市場的出現(xiàn)是時代發(fā)展的必然。然而，其目前仍舊存在服務體系不足、燒錢過度等問題。雖說如此，但沒有什么事物一出現(xiàn)就是“完美”的，線上汽車后市場平臺要想逐漸提高其在市場中的地位，還有一段路程要走。

砥礪前行，互聯(lián)網(wǎng)新模式如何完成顛覆？

據(jù)悉，在發(fā)達國家的汽車產(chǎn)業(yè)鏈中，汽車后市場占比已經(jīng)達到了五到六成，而我國才僅有一成。而今，要想提高汽車后市場在汽車產(chǎn)業(yè)鏈上的占比、擴大市場規(guī)模，就要對我國的汽車后市場來個“大改造”。

首先，對于線上汽車后市場企業(yè)來說，實施補貼政策在短期內(nèi)雖然可以為平臺帶來大量的用戶，但其劣勢也顯而易見：平臺用戶缺少粘性。因此，線上汽車后市場要想獲得忠實用戶，還需調(diào)整平臺補貼戰(zhàn)略，找準自身定位，通過走垂直化路線、打造高品質(zhì)品牌來吸引更多消費者的注意，為企業(yè)口碑建設(shè)打好基礎(chǔ)。

其次，在汽車維修廠中，最為讓企業(yè)頭痛的問題之一就是“人才”的缺失。而汽車后市場種類繁雜，包括維修、養(yǎng)車、零配件等多個業(yè)務，這意味著企業(yè)需要大量不同業(yè)務的專業(yè)人才來保障企業(yè)高質(zhì)量的運營。再者，無論是抓緊培養(yǎng)相關(guān)的技術(shù)人才、提高專業(yè)性、拉開企業(yè)間距還是完善服務體系，都是為滿足市場多樣化需求所應該具備的。

最后，擴張服務品類范圍，以此來提升企業(yè)盈利額。相關(guān)資料顯示，在我國的汽車后市場零售額中，服務只占到了12%。而隨著消費者對產(chǎn)品消費服務的愈加重視，在線上汽車后市場上，加強產(chǎn)品消費服務體驗、對服務品類進行擴展，可以提升消費者的消費體驗，為消費者帶來更加全面的產(chǎn)品服務，提高企業(yè)營收入。

就目前汽車后市場而言，由于互聯(lián)網(wǎng)+汽車后市場這一形式還存在服務不足、對資金過度依賴等問題，所以傳統(tǒng)門店的存在還是有必要的。且由于在汽車后市場的傳統(tǒng)門店中還存在服務效率低下、收費高、市場繁雜等問題，所以在短期內(nèi)傳統(tǒng)線下門店與線上兩種共存成為當前社會所需。但不排除未來，線上汽車后市場顛覆傳統(tǒng)線下汽車后市場的可能性。

文/劉曠公眾號，ID：liukuang110

1月8日，滴滴出行宣布小桔車服杭州旗艦店正式開業(yè)，意味著現(xiàn)階段網(wǎng)約車行業(yè)市場份額第一的企業(yè)，正式殺入汽車后市場。不久前京東也正式對外宣布完成收購“淘汽檔口”公司，意欲打造國內(nèi)首個汽車后市場全產(chǎn)業(yè)鏈一體化平臺。而此前，阿里、騰訊都已經(jīng)陸續(xù)入場，可以看出，這一大批互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)進軍汽車后市場讓行業(yè)迎來了新一輪的資本熱潮，意欲在這個沒有龍頭的萬億市場一決高下。

然而汽車后市場在此之前，剛剛經(jīng)歷一大場倒閉潮。一大批汽車后市場創(chuàng)業(yè)公司面臨發(fā)展困境，甚至倒閉、賤賣。其中最令人熟知的就是一度估值達到6億美元的博湃養(yǎng)車，在2016年4月宣布倒閉。

經(jīng)過一輪洗牌過后，汽車后市場在資本的助推下再次起航，迎來它的黃金發(fā)展期，各細分領(lǐng)域的獨角獸公司也將浮出水面。那么我們一起回顧一下這場轟轟烈烈的倒閉“運動”，為新的汽車后市場創(chuàng)業(yè)公司排除一些雷區(qū)。

簡單互聯(lián)網(wǎng)思維改革汽車后市場是個偽命題

由于汽車后市場發(fā)展速度較快，行業(yè)的痛點并沒有得到根本解決。隨著互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展而成立的新創(chuàng)企業(yè)，由于數(shù)量眾多、擴張迅速且分布較散。并且資本的瘋狂涌入，讓汽車后市場也陷入燒快錢的狀態(tài)。然而，伴隨資本寒冬而來的，是創(chuàng)業(yè)公司的紛紛倒閉，持續(xù)的燒錢和投資人觀望的態(tài)度讓他們難以為繼，很多公司甚至上線不到半年就面臨猝死。

一方面，瘋狂燒錢模式行不通。這在博湃養(yǎng)車、諸葛養(yǎng)車網(wǎng)等汽車養(yǎng)護平臺身上都有所體現(xiàn)。比如博湃養(yǎng)車，一邊不檢驗模式就迅速鋪開模式，在B輪融資后兩三個月就開始推廣 “百城萬人”計劃，并重金開設(shè)線下體驗店。一邊開啟1元“貼錢模式”的“車檢”補貼大戰(zhàn)，那時候燒錢補貼用戶在洗車、維保領(lǐng)域最為普遍。最早在洗車領(lǐng)域掀起價格戰(zhàn)的是養(yǎng)車點點，宣布投入1億發(fā)起“1元洗車”。隨后，車點點、易洗車、車螞蟻等相繼跟進，在2015年3、4月份達到頂峰。

補貼花樣也在不斷翻新，“0元洗車”“全年免費洗車神器”“免費洗車就送豪禮”等輪番上演。但是如此大陣仗的燒錢大戰(zhàn)這意味著每獲得一個新客戶都是沉重的負擔，以至于形成搶用戶就要高額補貼，再搶再高的惡性循環(huán)，最終將融資耗盡而不得不選擇項目終止或倒閉。

同時高舉燒錢戰(zhàn)術(shù)的還有諸葛修車，諸葛修車借助資本的瘋狂追捧，依靠刷單、數(shù)據(jù)造假等形式其營業(yè)額從1億元到2億元僅用了39天，從3億元到4億元僅用了15天。月均增長速度甚至高達233%。這種超常規(guī)的發(fā)展，在其上市半年后因資不抵債被“ST”而最終顯露原形。

極度的擴張和燒錢補貼讓這類一度估值極高的“準獨角獸”的資金鏈迅速斷裂，失去造血功能，致使不到一年便以倒閉告終。博湃的倒下、諸葛修車的關(guān)閉也給汽車后市場創(chuàng)投企業(yè)提了醒。違背商業(yè)邏輯的快速擴張很難形成馬太效應，而依靠補貼也很難“燒出”成功的企業(yè)。

另一方面，車后市場是一個重線下的行業(yè)，簡單的互聯(lián)網(wǎng)思維難以回歸到服務好用戶的本質(zhì)。

易觀智庫的數(shù)據(jù)顯示，在上一波汽車后市場創(chuàng)業(yè)中，上門服務模式是發(fā)展最快的細分模式，全年有一半投融資項目為上門服務模式，數(shù)百家創(chuàng)業(yè)型企業(yè)涌入。不過經(jīng)過一年多的市場驗證，上門服務投融資占比就已經(jīng)降到12.6%。

上門洗車服務平臺車8網(wǎng)停止服務，距其創(chuàng)立僅僅四個月。在此之前，智富惠、云洗車、嘀嗒洗車等O2O項目相繼低調(diào)關(guān)張。除了上門洗車業(yè)務，汽車后市場其他項目的日子也不太好過?？ㄋB(yǎng)車近日關(guān)閉了上門保養(yǎng)業(yè)務，電子商務平臺“2號車庫”，提供汽車配件、保養(yǎng)服務的“人人愛車網(wǎng)”，車聯(lián)網(wǎng)服務系統(tǒng)“拍普”，以及提供附近加油站、停車場信息查找的“暢行”都相繼關(guān)停。直到把錢燒完，他們都未能驗證出一個趨勢。

可以看出簡單粗暴的上門模式不適用于汽車維修行業(yè)。也就是說，洗車或者汽車后市場汽車保養(yǎng)確實需求很大，但這些用戶不具備黏性，一方面這些服務沒有抓住客戶“痛點”，不具備自身壁壘和專業(yè)性很難留住客戶。另一方面，這些服務太過單一，形成產(chǎn)業(yè)鏈的消費場景帶入性不強，用戶沒有停留在這個消費場景里，模式太輕也難以取得消費者大筆消費的信任。

汽車售后是一個重服務體驗的行業(yè)，互聯(lián)網(wǎng)只是一個入口，并不能改造整個行業(yè)。消費者可以通過網(wǎng)上買車、選車，但是要洗車、修車、汽車美容養(yǎng)護就必須到線下門店去，通過門店來完善服務，再通過打通線上來完善服務鏈條。

萬億級的汽車后市場正在開啟，吸引著越來越多的企業(yè)和資本進入，整個市場競爭越演越烈，可以看到問題也越來越突出。

其一、車后市場還很不成熟。一來，缺乏從國家、行業(yè)到企業(yè)的統(tǒng)一規(guī)范和評定標準，汽車后市場服務質(zhì)量參次不齊，無行業(yè)標準，更無具體的實施細則和流程標準，導致行業(yè)發(fā)展混亂。二來，中國車主對產(chǎn)品和服務識別能力差，服務標準化體系又不健全，消費者又無法對為其提供產(chǎn)品和服務的門店進行有效甄別。

其二，互聯(lián)網(wǎng)思維切入的汽車后服務市場完全沒理解服務內(nèi)涵。汽車后市場是個以服務為導向的市場，它最終的服務對象是以個體為單位的車主，所以汽車后市場究其本質(zhì)核心就是服務，其價值體現(xiàn)也是服務，最終的服務對象車主的滿意度和忠誠度都由服務的好壞來決定，而不是單純的聚集用戶或者平臺。

其三，車后市場專業(yè)人才缺失。汽車后市場紛繁負雜，品類眾多，加之近兩年發(fā)展速度過快，從而導致人才大量缺乏，真正能把市場標準化和規(guī)范化運營的高級專業(yè)人才更是少之又少。隨著市場的快速發(fā)展，客戶服務需求的變化和升級，終端門店也在優(yōu)勝略汰不斷成長，競爭越來越激烈，轉(zhuǎn)型升級迫在眉睫。

汽車后市場雖然存在這樣那樣的問題，但仍是朝陽產(chǎn)業(yè)，正是這些市場問題和市場空白給巨頭整合市場和創(chuàng)業(yè)者創(chuàng)新更多模式的機會。

去偽存真 輕模式型企業(yè)正在向線下實體靠攏

專業(yè)化差異化服務和優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品永遠是創(chuàng)業(yè)的核心內(nèi)容，互聯(lián)網(wǎng)汽車養(yǎng)護平臺很多都是換湯不換藥的創(chuàng)新，汽車后市場不同于衣食之類的快銷品，過多的從服務站獲得經(jīng)營利益，讓業(yè)態(tài)涉及的安全因素被弱化。因此，讓線下專業(yè)服務站、平臺和消費者有機的結(jié)合在一起，是抓住機遇，實現(xiàn)利益共贏的新玩家。

途虎養(yǎng)車網(wǎng)、汽車超人等為代表的維修保養(yǎng)服務O2O+汽車配件用品B2C

途虎養(yǎng)車網(wǎng)在2016年上半年與多家汽車配件用品生產(chǎn)商達成戰(zhàn)略合作，也均在供應鏈服務上進行了大量投資，形成汽配產(chǎn)品的直接供應，一方面能夠大幅度減少中間的經(jīng)銷環(huán)節(jié)，降低產(chǎn)品銷售價格，另一方面也能對產(chǎn)品品質(zhì)和正品度做到較高的保證。

維修保養(yǎng)服務O2O+汽車配件用品B2C平臺的業(yè)務范圍基本涵蓋了產(chǎn)業(yè)鏈中汽車配件用品生產(chǎn)之后的所有業(yè)務，即倉儲、銷售、物流、服務等。消費者可以直接在平臺選擇汽車配件用品和維修保養(yǎng)服務以及線下服務門店，前往線下門店完成最終的維保服務。

這類平臺基本上可以提供汽車維修保養(yǎng)方面的一站式服務。由于較為完整的產(chǎn)業(yè)鏈布局，未來有望通過更多增值服務獲取收益，增加贏利來源。

車享家、好快省、有壹手等為代表的維修保養(yǎng)服務O2O+品牌自營連鎖

車享家線下連鎖實體店以“后市場服務”為主，承接包括二手車、新車等在內(nèi)的車享網(wǎng)線下服務。相比其他維修保養(yǎng)服務O2O平臺而言，擁有自營的線下服務網(wǎng)絡可以保證各門店服務、管理等的標準化，給用戶帶來一致的服務體驗。

自建線下網(wǎng)絡使其商業(yè)模式更重，對專業(yè)人才和資金實力要求較高，使在區(qū)域擴張過程中難度較大。因此，相對而言，整車廠及具有一定規(guī)模的連鎖維修保養(yǎng)門店、經(jīng)銷商等大型傳統(tǒng)汽車后市場企業(yè)更有優(yōu)勢。

典典養(yǎng)車等為代表的維修保養(yǎng)服務O2O+品牌特許加盟連鎖

2016年初，典典養(yǎng)車發(fā)布直控加盟計劃，整合線下連鎖門店，規(guī)范線下服務標準和服務質(zhì)量。典典養(yǎng)車采取標準化方式與門店合作，希望能夠控制服務質(zhì)量，通過對線下服務門店進行特許認證，以加盟形式完成對線下服務門店的布局。平臺將線下門店位置、服務明細、產(chǎn)品價格等信息進行線上展示，當車主消費者產(chǎn)生汽車維修保養(yǎng)需求時，可以按照服務價格、地理位置、門店評價等因素自主篩選出滿足自身需求的維修保養(yǎng)門店。

維修保養(yǎng)服務O2O+品牌特許加盟連鎖平臺的優(yōu)勢在于模式輕、復制快，通過加盟合作的方式引進商戶，能夠在各個城市快速復制擴張線上，維修保養(yǎng)服務O2O+品牌特許加盟連鎖商業(yè)模式對門店采用標準化的價格體系和統(tǒng)一的門店管理標準，能夠帶來良好的服務體驗。

不僅如此，汽車后市場還沒有行業(yè)龍頭出現(xiàn)，現(xiàn)在的的不完善代表著巨大的創(chuàng)業(yè)空間，讓行業(yè)走向標準化、規(guī)范化以及高效化。

未來的創(chuàng)業(yè)機會仍然很多

充分的發(fā)揮服務站的紐帶作用，將平臺的利益與服務站的利益綁定在一起，為服務站創(chuàng)造更多的營收，調(diào)動線下服務門店的專業(yè)功能性是汽車后市場的一個突破點，因此未來也將有更多的創(chuàng)業(yè)機會從此輻射出去。

1、打造上下游供應鏈體系。一大批在行業(yè)內(nèi)具有綜合服務能力的傳統(tǒng)機構(gòu)，正在轉(zhuǎn)變?yōu)閰^(qū)域運營服務商或汽車用品和配件的配送心中或區(qū)域中轉(zhuǎn)庫，利用互聯(lián)網(wǎng)思維和平臺建設(shè)，既能夠讓上游資源拓展市場又能提升對下游的管理、服務和培訓，真正打造出去除層層流傳環(huán)節(jié)的供應鏈，各大地區(qū)的區(qū)域霸主將逐步顯露。

2、以修理行業(yè)提供汽車配件大數(shù)據(jù)的云端平臺服務，立足實體網(wǎng)絡布局，結(jié)合電商功能性、效率性于一體，打造渠道銷售+服務的綜合性供應鏈平臺。將車主快速收攏的同時也更容易對接保險、金融以及其他擁有大客戶、大數(shù)據(jù)類型的優(yōu)質(zhì)資源，包括互聯(lián)網(wǎng)平臺的資源。

3、線上線下融合發(fā)展。電商平臺將會與線下優(yōu)質(zhì)服務區(qū)域運營商合作，形成“商品+服務”的模式，即“車型數(shù)據(jù)庫+故障診斷+適配搜索+標準流程+系統(tǒng)服務”的多功能互聯(lián)網(wǎng)平臺和系統(tǒng)平臺也將為更多的被線下終端門店所接受和使用，融合仍然是主要方向。

4、車聯(lián)網(wǎng)生態(tài)體系將逐步建立。隨著車聯(lián)網(wǎng)日趨完善、車載大屏人機對話技術(shù)的完善以及區(qū)域化運營解決方案的逐步成熟，智能汽車和智慧汽車的汽車后市場可能性極高。大數(shù)據(jù)、供應鏈、會員、營銷的進一步整合為車主提供一站式汽車生活提供了方便。主機廠借助車載電腦和傳感器，可以預先遠程判斷故障，未來將大大降低非正常故障的發(fā)生率，以養(yǎng)代修成為趨勢。

5、汽車后市場的人才培訓機構(gòu)。汽車后市場終端門店的人才缺口較大，人才流動性也非常強，未來培訓人才將成為市場的重要部分，因此專業(yè)汽車美容、汽車維修、汽車保養(yǎng)、服務顧問等專項人才培訓將通過線上和線下結(jié)合的模式形成長效和短期培訓相結(jié)合的機制，以滿足不同門店的多種需求。

2017年對于后市場是個極具挑戰(zhàn)的一年，在經(jīng)過O2O的洗牌及綜合性互聯(lián)模式的轉(zhuǎn)型后，將引來一次創(chuàng)業(yè)潮流的來襲的“散發(fā)”期，從實體轉(zhuǎn)型至線上“散發(fā)”到互聯(lián)平臺聯(lián)合、并購線下實體，即將形成“形式多樣化、平臺聯(lián)合化、消費逐漸透明化”的后市場形態(tài)圈。

劉曠，以禪道參悟互聯(lián)網(wǎng)、微信公眾號：liukuang110

2017年的汽車后市場可謂是冰火兩重天，上半年資本寒冬持續(xù)，行業(yè)幾乎沒有融資新聞，下半年蘇寧、京東等互聯(lián)網(wǎng)巨頭動作頻頻，市場重現(xiàn)熱火朝天。冰火的洗禮，讓玩家們備受煎熬，許多企業(yè)不堪重負，紛紛倒下，但也不乏一些企業(yè)愈戰(zhàn)愈勇。

成立僅2年多的樂車邦就是其中一家，不僅是2017年為數(shù)不多拿到融資的，也是這一年一路持續(xù)領(lǐng)跑的企業(yè)，在4S店賽道里獨占鰲頭。不論是賽道選擇、切入模式，還是運營戰(zhàn)略亦或是生態(tài)閉環(huán)的建設(shè)，樂車邦都擁有自己的獨特打法，這是其獲得資本和市場青睞的重要原因。

賽道選擇獨具一格

首先，在賽道選擇上，樂車邦就別具一格，沒有跟風涌入圍攻4S店的陣營，而是一頭扎入孤立無援的4S店領(lǐng)域深耕。

多年以來，在傳統(tǒng)的品牌授權(quán)體制下，以各品牌為主體的4S店在傳統(tǒng)汽車消費市場，形成一定程度的壟斷和僵化。同時，互聯(lián)網(wǎng)概念和政策紅利的刺激，使更多的零售商及電商企業(yè)，加入汽車消費大軍，搶占市場份額，4S店似乎危機四伏。但實際上，過去幾年，聲稱要打倒4S店模式的新車電商、售后電商等幾乎都失敗了。樂車邦創(chuàng)始人兼CEO林金文認為，“中國未來5至10年，用戶消費的重點還是在4S店，4S店的主導地位不會變?！?/p>

參考美國市場，經(jīng)過近百年的迭代洗禮，無論是新車、二手車、汽車金融銷售的主要場景仍發(fā)生在4S店。即便迎來電動車時代，主流傳統(tǒng)汽車公司憑借技術(shù)和資源的優(yōu)勢積累，仍會在市場中占有絕對主導地位，而其在全球鋪設(shè)的4S店體系也會在未來繼續(xù)發(fā)揮重大作用。此外，從國內(nèi)競爭狀況來看，4S店仍占據(jù)絕對市場份額，并與汽服連鎖共同不斷侵蝕路邊店及修理廠的生意，保持微幅增長，短時間內(nèi)難以被撼動。

由于4S店系統(tǒng)一直以來都處于復雜、封閉的狀態(tài)，真正能攻入的外圍力量少之又少。憑借團隊在4S店體系數(shù)十年的經(jīng)驗積淀，樂車邦是目前市場唯一成功切入并成為領(lǐng)跑者的公司，其強大的互聯(lián)網(wǎng)基因和獨特的商業(yè)模式正逐步盤活龐大、僵化的4S店體系。

切入模式自成一體

選對賽道后，以何種姿勢起跑也是影響整個賽程的要素之一。樂車邦將4S店在線保養(yǎng)作為汽車后市場的最佳切入點，十分明智。

汽車后市場是市場上為數(shù)不多能看見清晰成長前景的板塊，擁有數(shù)億的產(chǎn)業(yè)規(guī)模、可觀的成長速度。據(jù)易觀數(shù)據(jù)顯示，2017年汽車后市場規(guī)模達到1.06萬億元（不含汽車金融），與上一年相比增長了13.4%，預計2018年市場規(guī)模將達到1.157萬億元，2019年將突破1.2萬億元。截至2016年底，我國汽車后市場電商化滲透率僅為16%，不過較同年一季度末的滲透率卻上升了32.64%，增長較為迅速。在這個萬億蛋糕上，汽車后市場的“線上化”可謂天地廣闊，大有作為。

同時，4S店維修保養(yǎng)的毛利十分可觀，目前國內(nèi)70%用戶進行維修保養(yǎng)仍然首選4S店。4S店用戶流失的原因無外乎價格虛高、等待時間長、服務不透明等等。只要解決這些痛點，4S店從路邊店手里搶回客戶就十分容易。

樂車邦看到了機會。4S店通常有閑時和忙時之分，在忙時，用戶通常排隊時間較長，且由于資源的短缺，服務并不能得到充分保障；而在閑時，4S店的資源又不能得到最充分的利用。樂車邦通過整合4S店的閑忙資源，不僅進一步優(yōu)化4S店資產(chǎn)，更為用戶爭取到低至5折的優(yōu)惠價格。同時，利用互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)，幫助用戶實現(xiàn)線上預約，到店即修；利用大數(shù)據(jù)，提供智能保養(yǎng)手冊，讓用戶對保養(yǎng)項目和費用一目了然。

超低價格、高品質(zhì)的4S店服務成為用戶買單的最大動力，樂車邦借4S店在線維修保養(yǎng)業(yè)務快速積累用戶，不到一年就做到了細分市場的第一。目前，樂車邦線上注冊用戶已經(jīng)達到1400萬。同時，去4S店保養(yǎng)的用戶相對優(yōu)質(zhì)、消費能力高，為其他業(yè)務的開展夯實了基礎(chǔ)。

運營戰(zhàn)略步步為營

樂車邦通過自己的價格優(yōu)勢，將競爭轉(zhuǎn)化成流量，實現(xiàn)了雙贏。

樂車邦和4S店之間的合作關(guān)系，簡單來說，就是樂車邦為4S店帶來流量，4S店給予樂車邦更大的優(yōu)惠。但作為一個成立時間不長的汽車電商平臺，林金文深知與市場上那些自帶大流量的互聯(lián)網(wǎng)平臺相比，樂車邦并不占優(yōu)勢。樂車邦主要的優(yōu)勢，是團隊深耕4S店領(lǐng)域多年，更了解4S店，能夠獲得相比競爭對手更大的價格優(yōu)惠。

基于這一價格優(yōu)勢，林金文率領(lǐng)團隊與大流量平臺進行談判，用比競爭對手更低的價格作為交換，獲取這些平臺的流量入口，從而將原本可能形成的競爭關(guān)系轉(zhuǎn)變?yōu)楹献鞴糙A的關(guān)系。目前，已有175家互聯(lián)網(wǎng)流量平臺與樂車邦達成了合作，為其提供流量入口。合作對象包括百度糯米、騰訊汽車、阿里巴巴、京東、大眾點評、五大銀行等。

因此，在傳統(tǒng)互聯(lián)網(wǎng)公司還在靠慣常的營銷打法，即依靠廣告、補貼賺取流量的時候，樂車邦反而停掉了廣告和補貼。在樂車邦之后的發(fā)展歷程中，這種站在流量巨人的肩膀上免費獲取流量的方式，其優(yōu)越性得到了無數(shù)次的印證。依靠這一開創(chuàng)性的模式，樂車邦在經(jīng)歷幾輪資本寒冬和O2O寒冬之后，依然保存著較強的實力。

生態(tài)閉環(huán)水到渠成

林金文將樂車邦定位為“一家O2O汽車交易公司，一個線上和線下要做成閉環(huán)的公司”。對于這一定位，樂車邦在2017年實現(xiàn)了大跨步躍進。過去兩年多，樂車邦將線下的維修保養(yǎng)服務成功搬到了線上，業(yè)務開通城市達 48個，合作4S店達4000家，成為4S店領(lǐng)域規(guī)模最大的電商平臺。而在2017年5月拿到B輪融資后，樂車邦進一步拓展業(yè)務，開始搭建B2B零部件交易平臺，并開啟了4S店托管業(yè)務。

通過與4S店合作，樂車邦發(fā)現(xiàn)4S店將在汽車保養(yǎng)這塊獲得的收入的55%左右用于零部件采購，其中有20%左右是外采，但外采這部分單一4S店在采購價格上不占優(yōu)勢?；诩?000家4S店的規(guī)模優(yōu)勢，樂車邦可以從上游拿到更具競爭力的價格給4S店。據(jù)了解，半年時間，樂車邦B2B零部件交易平臺已完成機油品類的布局，目前主要合作品牌包括嘉實多、美孚和道達爾等國際大牌。

樂車邦在2017年另一個業(yè)務布局是4S店托管。對于4S店托管業(yè)務，這是樂車邦結(jié)合自身優(yōu)勢嘗試的另一種可能。所謂的4S店托管，就是經(jīng)銷商將整個4S店的管理權(quán)交給樂車邦，而樂車邦則在管理、資金、人才、采購成本等方面對4S店進行全面掌管和進一步升級。這對于4S店特別是小型4S店而言，將是一個提升競爭力的有力模式。另一方面，對于樂車邦而言，隨著托管門店的增加，其在整合和打通線上線下資源方面將掌握更多主動權(quán)，可以更加自由地探索更多創(chuàng)新玩法，為消費者提供更為優(yōu)質(zhì)、高性價比的服務。

《中國汽車品牌滿意度調(diào)查》報告顯示，2017年80%以上的汽車經(jīng)銷商面臨資金短缺、經(jīng)營困難的壓力，43%的經(jīng)銷商面臨資金鏈斷裂的生死考驗。林金文曾給出一組數(shù)字：市面上的4S店有28300家，百強經(jīng)銷商經(jīng)營的有6104家，百強末位經(jīng)銷商擁有大約12-13家店，101名以后基本低于10家店，但是真正有到10家店的又很少，多數(shù)店都是單店。

這些小型4S店，面對大集團時顯然競爭力不足，沒有完善的經(jīng)營管理體系、無法雇傭最頂尖的團隊、沒有足夠的資金建立信息系統(tǒng)。面對未來，也許將被并購，也許將被淘汰。樂車邦將擔當?shù)慕巧琴x能中小型4S店的超級平臺，超前開啟了協(xié)同網(wǎng)絡的多贏模式，而這將是未來五年中，最有可能領(lǐng)先的商業(yè)模式。

回顧樂車邦的發(fā)展歷程，樂車邦的成功絕非偶然。在這背后，是樂車邦對汽車后市場的深入洞察，對于4S店體系的深刻理解，也是對于賽道的精準選擇。而更為重要的，是樂車邦始終以用戶需求為導向，將提升用戶體驗視為自身業(yè)務發(fā)展的核心。