螞蟻蟲——科技自媒體、企業(yè)戰(zhàn)略分析師，虎嗅、鈦媒體、艾瑞等多家科技網(wǎng)站認證作者，曾入圍2015年100位科技自媒體作者、2016年鈦媒體10大年度作者、2016年品途網(wǎng)10大年度作者、2018年砍柴網(wǎng)年度作者、2019年驅(qū)動號年度作者、2020年商業(yè)新知年度作者。
去年以來，國內(nèi)互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)掀起了又一波集中上市大潮。某種意義上，這是資本市場對國內(nèi)互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展的一種認可。
上月底，萬物新生（以下簡稱愛回收）向SEC遞交招股書，計劃于6月18日在紐交所正式上市。在外界看來，如一切順利愛回收將有望成為國內(nèi)二手3C電商第一股。不過，愛回收在招股書強調(diào)更多的是其ESG（環(huán)境、社會和治理）價值，意在沖擊“中概股ESG”概念第一股。
明明核心業(yè)務就是二手3C商品to B的散貨交易，愛回收卻對ESG概念如此執(zhí)著。無非就是ESG這個名詞更加新潮和高大上，有利于包裝自己，在國外投資市場上提高估值。這是常見的市場營銷手段，適合當作花邊看。
倒是細讀愛回收的招股書，結合以往數(shù)據(jù)和市場現(xiàn)狀，就會發(fā)現(xiàn)其中存在著幾個令人費解的疑問。
01 盈虧、GMV、門店等關鍵數(shù)據(jù)對不上？
愛回收在招股書公布了近年來的運營和財務等核心指標，其中一些數(shù)據(jù)與之前官方發(fā)布的并不一致，出現(xiàn)了較大出入。
其中最引人關注的是虧損。招股書顯示，2018-2021年,愛回收公司分別凈虧損2.1億元、7億元、4.7億元,三年累計虧損13.8億元。在疫情后經(jīng)濟秩序基本企穩(wěn)的2021年Q1,愛回收的凈虧損相較去年同期1.2億的虧損有所收窄，但仍然達到了0.9億元。
外界對愛回收的多年虧損感到震驚在于，之前它多次通報時稱自己已實現(xiàn)“盈利”或“全面盈利”。
在此前的官宣中，愛回收似乎對盈利這個詞特別執(zhí)著。
2016年10月創(chuàng)始人陳雪峰在接受中國企業(yè)家雜志采訪時表示，“愛回收已經(jīng)實現(xiàn)了單月的盈利，但是全年還是虧損狀態(tài)，明年會實現(xiàn)全面盈利?！?018年愛回收E輪融資之際，愛回收對外宣布2017年交易規(guī)模達到40億元，并稱實現(xiàn)全面盈利。這個年度“全面盈利”來得正當時，恰好與陳雪峰2016年采訪遙相呼應。
2020年10月，也就是最近一輪公開融資之后不久，有媒體引用愛回收方面的說法報道稱：到了（2020年）4月份，愛回收業(yè)務量超越疫情水平，5月公司虧損收窄，6月份實現(xiàn)了全集團盈利。根據(jù)2021年初愛回收發(fā)布的2020年度業(yè)績報告，從2020年Q2起，集團實現(xiàn)持續(xù)全面盈利。
今年3月份，愛回收發(fā)布消息稱，截至3月上旬，萬物新生集團一季度同比增長超過150%；且強調(diào)在二手3C賽道上, 目前僅有它一家實現(xiàn)全面盈利。但在招股書中，今年Q1的財務狀況變成了——“實現(xiàn)大幅減虧，整體接近盈虧平衡”。
多次對外公開宣稱實現(xiàn)全面盈利，招股書中卻變成了近三年出現(xiàn)巨額虧損，這個突如其來的180度大拐彎確實讓很多人猝不及防。
招股書中另一個出入較大的核心數(shù)據(jù)是GMV。據(jù)招股書披露，2020年愛回收的GMV為196億元，年成交量為2360萬臺。
而根據(jù)2021年初愛回收官方發(fā)布的2020年度業(yè)績報告顯示，2020年全年集團達成二手3C年支付成交金額超255億，年支付成交量2718萬單。
通常來說，國內(nèi)互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)的GMV統(tǒng)計口徑中往往包括了未支付和退貨訂單，因此其數(shù)據(jù)要大于支付成交金額。而愛回收卻正好相反，其招股書公布的2020年GMV小于年初支付成交金額，令人困惑。即便兩次數(shù)據(jù)基于相同統(tǒng)計口徑，招股書中GMV數(shù)據(jù)也比年初公布的少了23%，而成交臺數(shù)則縮水了13%。
此外，愛回收對GMV的口徑總在變化，年初對外稱255億，招股書公布前改口200億左右，最終招股書顯示196億，這一系列操作下來，不得不讓人心生疑惑。
類似有較大出入的數(shù)據(jù)還有愛回收的線下門店數(shù)量。招股書顯示，2020年底愛回收的門店達到了731家。
去年9月E+融資時，愛回收曾說覆蓋城市140個，有門店720家。愛回收加盟的官方公眾號，會不定時地推送某月新增門店的數(shù)據(jù)，據(jù)其推送文章顯示，去年9月、10月、11月愛回收的新增門店數(shù)量，分別為18、20和20家。不計入9月份數(shù)據(jù)，僅去年10月和11月便增加了40家門店，則2020年底其門店至少達到了760家，比招股書上的731家多了29家。而今年1月5日愛回收對外發(fā)布的年度戰(zhàn)報數(shù)據(jù)中，又宣稱門店數(shù)量為737家。簡單的線下門店數(shù)量，就引起了多個不同數(shù)據(jù)打架，難道是關了開、開了關？短時間內(nèi)門店數(shù)據(jù)如此劇烈變化，說明其賴以生存的門店模式恐怕并不穩(wěn)定。
盈虧、GMV、門店數(shù)量等多個核心指標，愛回收招股書披露的數(shù)據(jù)與之前公布的有較大出入，令人費解。到底是之前發(fā)布的數(shù)據(jù)統(tǒng)計不正確，還是招股書上有意主動縮水，可能只有愛回收自己才知道。
02 財務真的穩(wěn)定嗎？造血能力缺失恐為真
其實，創(chuàng)業(yè)公司在前期發(fā)展階段出現(xiàn)虧損并不意外，畢竟市場回報總是在企業(yè)投入之后才能產(chǎn)生。如果企業(yè)持續(xù)超前投入，固定資產(chǎn)折舊計提產(chǎn)生的虧損會更大更長，像電商巨頭亞馬遜就持續(xù)虧損了20年，直到2005年才實現(xiàn)贏利。
之所以在長年巨虧的情況下被多數(shù)投資者所看好，最主要原因是亞馬遜的經(jīng)營現(xiàn)金流一直隨著業(yè)務成長而穩(wěn)步增長。憑借著良好的財務狀況，亞馬遜不但向投資者展現(xiàn)了在線購物網(wǎng)站這個商業(yè)模式的正確性，還證明了自己有足夠能力建立起長期的贏利模式。
但招股書上愛回收的當下情況，卻正好與亞馬遜相反。招股書數(shù)據(jù)顯示，從2018年至2021年1-3月份，愛回收的經(jīng)營現(xiàn)金流分別為-3.58億元、-4.11億元、-4.13億元和-3.03億元。這意味著，近年來其經(jīng)營業(yè)務非但不能提供正向的現(xiàn)金流，反而成為了資金黑洞，持續(xù)吞噬著寶貴的現(xiàn)金資源。
這從愛回收持有的現(xiàn)金及等價物的金額變化上，二者還能夠相互驗證。
綜合愛回收發(fā)布的數(shù)據(jù)顯示，截至今年3月底，其賬目上剩余1億美元現(xiàn)金及等價物；在2020年底，這一數(shù)字為1.4億美元。今年1-3月期間，愛回收的現(xiàn)金儲備就減少了0.4億美元，與-3.03億元的經(jīng)營現(xiàn)金流數(shù)據(jù)非常相近。盡管還不能下二者存在因果關系的結論，但用巧合來解釋肯定也不妥。
愛回收三年巨虧14億元，短短一個季度便燒掉0.4億美元，而現(xiàn)金儲備只有1億美元。據(jù)公開資料顯示，愛回收多年來獲得了六七輪累計超過9億美元的融資。如果沒有新的融資注入，以此速度，愛回收頂多只能燒到今年年底?；蛟S，這也是它為何如此急于成為二手電商第一股的重要原因之一吧。
近三年多來經(jīng)營現(xiàn)金流持續(xù)為大額負數(shù)，而這期間正值愛回收大力發(fā)展線下門店。這讓不少人懷疑以線下門店為主的重資產(chǎn)模式，拖累了愛回收的財務狀況。
2018年，愛回收總裁、合伙人鄭甫江在凱輝論壇上的演講時似乎有所回應，他表示開店鋪道路非常不易，前兩年都是虧損的，從去年（注：即2017年）開始基本店鋪全面轉(zhuǎn)向盈利。今年初，愛回收曾經(jīng)宣稱其線下門店100%實現(xiàn)盈利，而招股書中這一說法已經(jīng)悄然修訂為：98%的成熟自營門店實現(xiàn)盈利。
這樣一來，不但盈利比例下調(diào)了兩個百分點，而且還加上了成熟自營的定語，將范圍縮小至運營3個月以上的門店。若以全部門店為基數(shù)，愛回收門店盈利比例勢必比98%小很多。
但這樣仍然解釋不通現(xiàn)在自相矛盾的現(xiàn)象：既然愛回收多數(shù)（估且籠統(tǒng)地說多數(shù)吧）線下門店實現(xiàn)盈利，支付成交臺數(shù)也在增長，為何卻遲遲無法產(chǎn)生經(jīng)營現(xiàn)金流，反而不斷吞噬流動資金？
或許，愛回收的財務狀況并非如其自述的那樣穩(wěn)定健康，還面臨著造血能力差、資金緊張等挑戰(zhàn)。
愛回收在招股書中，自稱是中國最大的二手消費電子交易和服務平臺。這個稱號爭議較大，因為愛回收向來以to B 業(yè)務為主，而二手消費電子交易平臺明顯是面向 C端消費者。
愛回收的動機倒不難理解。畢竟在資本市場上，To C 企業(yè)的估值要遠遠高于To B業(yè)務公司。試問，哪個企業(yè)家不想自己的企業(yè)獲得更好的估值呢，因此，愛回收在招股書中將自己定位為二手消費電子交易平臺，也就順理成章了。
愛回收的to C業(yè)務主要寄托于京東戰(zhàn)略投資時帶來的嫁妝——拍拍。后者在京東的流量和用戶加持下，成為驅(qū)動愛回收實現(xiàn)增長的to C業(yè)務板塊。也正是有了拍拍，原來致力于To B 業(yè)務的愛回收，才有了在招股書將自己定義為To C二手電商平臺的底氣。
然而現(xiàn)實和理想有是差別的，愛回收想在外界面前將自己打造為To C二手電商平臺，但專業(yè)人士和投資者未必會認可，因為種種數(shù)據(jù)難以支撐這個結論。
招股書顯示，從營收結構上看，愛回收的營收分為自營商品收入和平臺收入，2020年分別為42.4億和6.1億。很明顯，前者才是絕對的大頭。
通過對招股書披露的信息分析發(fā)現(xiàn)：2020年，愛回收自營商品收入中，有88%的商品銷售是通過B2B模式的拍機堂賣給B端的二手商戶；此外，愛回收的服務收入中，B2B平臺的營收也達到了2.8億。即：這一部分看似To C業(yè)務，其實是包著To C皮的To B業(yè)務而已。
根據(jù)以上進行計算，得出：2020年愛回收營收方面，依靠to B交易帶來的占比為83%；GMV方面，中國和海外to B的總占比為58%。
也就是說，無論是營收還是GMV，to B交易均是支撐愛回收業(yè)績的主要組成部分。
有意思的是，自稱二手消費電子交易平臺的愛回收，在招股書卻通篇沒有提及自己的MAU或者交易用戶數(shù)。不是愛回收不想提，主要是數(shù)據(jù)不太好看拿不出手，因為在各個不同機構的APP活躍用戶排行榜上，Top5甚至是Top10都幾乎看不到愛回收旗下APP的身影。
整體而言，愛回收更像一個二手3C領域的供應鏈服務公司和B2B平臺，而不是典型的to C電商交易平臺。
這讓我們想到了三年前上市的另一家中國企業(yè)——二手車電商平臺優(yōu)信。明明其業(yè)務以 to B 為主，但卻高舉著to C旗號為自己提升估值。由于缺乏 to C基因和核心業(yè)務，優(yōu)信縱然頂著中國二手車電商第一股的名號，上市之后仍因為業(yè)績不佳而導致股價節(jié)節(jié)下滑。其市值甚至一度下跌到3億美元以下，只相當于上市時的1/10，可謂是前車之鑒。
愛回收現(xiàn)在的情況與優(yōu)信非常類似。媒體報道稱愛回收這次的IPO與優(yōu)信相提并論，認為二者是業(yè)務結構上非常類似，都是基于To B 業(yè)務但竭力想包裝成To C 平臺模式的打法。
04 自營增長不錯，但談平臺轉(zhuǎn)型尚遠
愛回收執(zhí)著于To C平臺轉(zhuǎn)型，從競爭策略上看是正確的，因為這樣才能最大程度地發(fā)揮資源優(yōu)勢、提高自身的市場價值。只是，它目前離To C二手電商平臺的目標較遠，主要原因如下：
首先，從GMV和營收結構上來看，還很難擺脫To B 業(yè)務的依賴。
前面已經(jīng)分析討論過，在戰(zhàn)略合并拍拍之后，仍無法取代To B 業(yè)務的核心地位。在此不再贅述。
其次，服務收入增速雖快，但占比小、增長空間有限，難以覆蓋履約成本。
愛回收在招股書中將服務收入高速增長列為亮點，也以此來強化自己的平臺屬性。招股書顯示，愛回收近三年來平臺服務收入占比，從2018年的0.4%提到了12.6%，足足提高了30倍，表現(xiàn)確實亮眼。但同時反過來不也恰恰說明，愛回收8成以上的營收仍然來自于非平臺業(yè)務。
招股書顯示，愛回收近三年來的平臺收費率（也就是常常說到的平臺貨幣化率）提高很快，從2018年的0.5%迅速拉升到2020年的4.1%。作為參考，阿里和拼多多的這個數(shù)據(jù)分別為4%和3%。說明愛回收的平臺收費率已經(jīng)不低，接近于天花板，無法再提升（否則商家將轉(zhuǎn)投其他平臺），服務收入增長的空間非常有限。
根據(jù)招股書數(shù)據(jù)顯示，2021年Q1，愛回收的平臺服務費收入為2.0億，同期的履約費用、營銷費用均高達2.2億。這邊服務收入連基本的履約費用都無法覆蓋，那邊增長卻已經(jīng)觸頂。
最為關鍵的是，愛回收缺乏自主流量和用戶基礎。
對于外界關于流量的質(zhì)疑，愛回收發(fā)布的誤區(qū)解讀文章給出了含京東流量DAU超200萬的結論。這個數(shù)據(jù)應該是比較準確的，但難以平息質(zhì)疑。因為外界并非認為愛回收沒有外部流量支持，而是它缺乏自主流量和用戶基礎。而這個結論恰恰證明了愛回收To C業(yè)務的流量嚴重依賴于京東對拍拍的導流支持，其品牌在市場上的知名度不高。
盡管拍拍戰(zhàn)略合并進愛回收近兩年，但拍拍在快手的簡介仍然顯示為京東旗下二手平臺。對于志在與快手打造新渠道的愛回收來說，這樣的做法不太可能是工作人員粗心大意，而應該是當前基于利益最大化下的選擇。
既不To C也不平臺，還沒有自主流量和用戶基礎，這種情況談平臺轉(zhuǎn)型還很遙遠。
05 怪相：企業(yè)尚未上市，創(chuàng)始人卻先減持？
據(jù)新浪財經(jīng)6月7日的報道，今年以來，愛回收的兩位創(chuàng)始人——陳雪峰和孫文俊先后減持了自己的一部分股份，或已套現(xiàn)數(shù)千萬美元。
愛回收招股書顯示，愛回收創(chuàng)始人兼CEO陳雪峰持股占比10.9%，其中8.3%是通過C&XF Group Limited持有。
自2021年2月以來，陳雪峰先后兩次減持共計1995981股愛回收股份；此外，招股書披露另一位創(chuàng)始人孫文俊也在賣出了600645股愛回收股份。新浪財經(jīng)推算，如果兩人的減持是套現(xiàn)的話，愛回收CEO陳雪峰在公司上市前或已獲得數(shù)千萬美元現(xiàn)金，孫文俊可獲得930多萬美元現(xiàn)金。
兩位創(chuàng)始人作為股東，自然有權處置自己的股份，這無可厚非。只是他們賣出股份的時機和價格讓人有些意外。
通過對比愛回收F輪的投資明細，新浪財經(jīng)發(fā)現(xiàn)，陳雪峰、孫文俊兩位創(chuàng)始人的160余萬股是以普通股方式賣給了F輪股東，單價為15.55美元/股。這一價格不僅低于愛回收F輪優(yōu)先股的售價（19.43美元/股），甚至低于其E輪售價（17.84美元/股）。
去年陳雪峰在接受媒體采訪時還斬釘截鐵地表示，愛回收不會“流血上市”，40億美元到50億美元的估值將是公司進行IPO的基本線。但轉(zhuǎn)過年來，他自己就和孫文俊兩人，搶在IPO之前以低價率先減持了部分股份。
這就難免讓外界產(chǎn)生疑惑，兩位創(chuàng)始人這么做是股份控制權變更的前奏，還是說他們對自己的公司缺乏信心呢？這讓投資人、員工和用戶怎么想?？傊苁瞧婀?。
愛回收業(yè)績增長是好事，能夠去國外上市也是好事。上市的目的，主要是幫助優(yōu)秀企業(yè)低成本融資擴大業(yè)務、建立起更公開透明的企業(yè)管理制度，但并不是萬能解藥。
愛回收的招股書透露出了重重疑問，應該正視其中的問題。流血上市固然不好，但更可怕的是帶病上市。
新年伊始，愛回收官方微信號推送了一篇名為《十年征程，筑夢新生—萬物新生頭條12月/1月號》的文章，文章提及了全集團的業(yè)務發(fā)展情況。
自去年將企業(yè)品牌升級為萬物新生集團后，愛回收似乎就把重點放在了新業(yè)務上。表面上，這是合并拍拍的必然結果，但是實際上轉(zhuǎn)戰(zhàn)B2C更多的是無奈之舉。C2C的賽道已經(jīng)被閑魚和轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)牢牢占據(jù)，愛回收賴以起家的C2B業(yè)務卻仍深陷燒錢虧損、增長乏力的境地，借力拍拍的B2C業(yè)務又不具備供應鏈能力，愛回收的轉(zhuǎn)型看上去也并不成功。
而且，轉(zhuǎn)型B2C讓外界懷疑的是，愛回收難道要放棄原來的業(yè)務根基嗎？在二手手機C2B回收賽道上，愛回收已然退后了一大截，如若核心戰(zhàn)略上傾斜于B2C模式，流量困境至今未解的愛回收恐在C2B市場徹底失守。
近期，又傳出愛回收擬赴美IPO，難道業(yè)務長期增長乏力，一級市場折戟后又打算去二級市場“割韭菜”了？
給錢給流量，奈何自己不給力
2019年6月，愛回收合并拍拍，愛回收創(chuàng)始人曾在朋友圈說道，“雖然對自己受益不大，但是萬一別人搞定就會有巨大風險”，換言之，為了不讓競爭對手有機可乘，愛回收才選擇并購拍拍，而不是對合并本身抱有極大的期待。
事實也正是如此。比達數(shù)據(jù)顯示，2020年3月，二手電商APP月活躍用戶數(shù)中，閑魚與轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)分別是8234萬人與2093萬人，愛回收僅為25.6萬，不及閑魚和轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)的零頭。
極光大數(shù)據(jù)發(fā)布的報告也顯示，2020年6月份，二手手機手機交易為主的APP中，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)DAU位列行業(yè)第一，數(shù)據(jù)為201.0萬，找靚機以83.1萬排第二，可樂優(yōu)品位列第三，為5.9萬，而愛回收的DAU則只有1.7萬。由此可見，無論是主流二手電商平臺還是垂直的二手手機電商平臺排名，愛回收與第一梯隊的差距都越來越遠。
這似乎與愛回收對外宣布的增長數(shù)據(jù)有所矛盾。其實不難理解，一方面，愛回收的業(yè)務增長速度遠比不上閑魚、轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)兩大二手交易巨頭，另一方面，愛回收是否有真的增長，要看具體的業(yè)績數(shù)據(jù)，但似乎愛回收在一些重要節(jié)點，從來沒公布過真實的交易數(shù)據(jù)，所以其對外的真實性存在非常大的不確定性。此外，愛回收目前想靠B2C業(yè)務挽回頹勢，但其B2C業(yè)務嚴重依賴京東的供應鏈和流量支持，未能在C端形成自有的流量池。
這也是愛回收C2B業(yè)務難以為繼的最根本緣由，垂直電商在流量獲取上天然難敵綜合性電商平臺，盡管如今背靠京東，可京東本身也缺流量，線上流量的獲取成本越來越高，而且相比二手手機，京東優(yōu)先考慮的是自己的新品業(yè)務。
再則，愛回收宣稱C2B、B2B、B2C三條業(yè)務線全面打通，可是時至今日，我們并未看出在這一產(chǎn)業(yè)鏈閉環(huán)中有流量的相互帶動或新流量的產(chǎn)生，這背后或許是不同模式的難以兼容。
雪上加霜的是，華為、小米、OV等主流手機廠商也在放棄愛回收。早期，愛回收通過和華為、小米、OV等品牌的線上商城簽署獨家合作協(xié)議，壟斷這些線上商城“以舊換新”中的回收業(yè)務，以此換回了一部分線上流量。如今，愛回收式微，手機廠商們則開始與其他平臺合作。
事實上，愛回收可以說是一個垂直電商在綜合性電商巨頭面前被吞噬的又一縮影，同時也是線上平臺對線下門店的革命和逆襲。當巨頭們現(xiàn)在又反過來發(fā)力線下渠道，愛回收身上的危機感更重了。
市場下沉，愛回收卻走不出五環(huán)內(nèi)
從2013年起，愛回收將重心轉(zhuǎn)移到線下門店上，這幫助其在早期的二手交易市場迅速站穩(wěn)腳跟，到2016年，愛回收有53%的訂單來自線下門店直接交易和O2O交易模式，全年總營收是2015年的1.75倍。截至目前，愛回收在全國擁有超過700家門店。
愛回收的線下流量重于線上流量，而且這些年保持著門店擴張的狀態(tài)，但是為什么愛回收在C2B賽道上還是嚴重掉隊呢？
首先要歸咎于行業(yè)特征。二手市場雖然越來越大，但滲透率仍然較低，尤其是二手手機，更是屬于低頻消費。所以，我們看到閑魚通過營造社交氛圍來增加用戶活躍度，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)則依靠持續(xù)培育自有流量，高頻帶動低頻，而愛回收卻一直沒找到有效的辦法提升二手交易的頻率。
其次，愛回收的線下布局存在固有缺陷，過于集中在一線城市，使其無法獲得下沉市場用戶的紅利。簡單來講，愛回收目前只觸達到一線城市，一線城市占總?cè)丝诘?1％，還有89％是其觸達不到的，而這部分消費者正在成為二手交易市場的增量。
根據(jù)QuestMobile發(fā)布的《2019小鎮(zhèn)青年消費洞察報告》顯示，2019年11月小鎮(zhèn)青年在移動購物細分行業(yè)MAU同比增量中，閑置交易已經(jīng)超過數(shù)碼電商、導購分享、優(yōu)惠比價等領域，較2018年11月同比上升1510.6萬，位居第二，僅次于綜合電商。
而看愛回收，愛回收覆蓋了國內(nèi)部分大中型城市，它的開店模式一般是依附于商場、CBD、地下商場等人群密集的場所，配置相應的工作人員以及設備。一方面，這導致愛回收的線下渠道優(yōu)勢在五環(huán)外的用戶拉新上起不到任何作用，另一方面，愛回收開店的模式也無法直接復制到二三線城市。
因為即使是在一線城市人流量較多的商場，愛回收的線下門店也普遍面臨著收回成本的難題，更何況低線城市的商場人流量更少。
愛回收已然不像前幾年那般財大氣粗，進入下沉市場開店需要背負極大的風險，但相反，閑魚、轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)想要發(fā)力下沉市場則簡單得多。閑魚品牌戰(zhàn)略升級后，阿里宣布，未來三年閑魚將在全國20個城市建立閑魚基地，并將閑魚小站布局到50個以上城市，閑魚集市也將推廣到30個城市。
很顯然，閑魚將線下渠道作為未來的發(fā)展重點之一，尤其是五環(huán)外的中小城市，這或許會進一步搶奪愛回收的線下流量。
投資方還剩多少耐心？
愛回收這幾年的發(fā)展過程中，還有個比較吊詭的地方，就是一直沒有停止融資。最新一輪融資是在去年9月?？墒?，至今也沒能成功把愛回收送上紐交所或港交所。
愛回收方面在去年的品牌升級發(fā)布上談及未來IPO計劃，直言公司不會“流血上市”，目標劍指50億美元估值。
愛回收不會流血上市，可投資人又能否等到愛回收拿出亮眼的盈利報表呢？
在愛回收融資的過程中，京東多次扮演了關鍵角色，然而除了京東，我們看到不少投資機構似乎不再對愛回收抱有原來的期待。
比如晨興資本，晨興資本接連參與了愛回收從A輪到C輪的融資，隨后便消失在投資人名單中；再比如老虎環(huán)球基金，2018年老虎環(huán)球基金領投愛回收1.5億美元，這是當時電子產(chǎn)品回收領域最大的單筆融資，而后愛回收合并拍拍，再次跟投，不過去年的E+輪卻沒有繼續(xù)參與。
由E+輪融資的投資人名單也可見，少了老虎環(huán)球基金這類頂級投資機構，新投資機構的“份量”大大降低。
這或許是因為在愛回收上看不到大規(guī)模盈利的希望。愛回收創(chuàng)始人曾算過線下成本的情況，一家簡易門店的一次性硬件投入為7萬元，700家門店硬件投入約4900萬元，含員工公司在內(nèi)每個月運營成為約3萬元，這個數(shù)字乘以700家門店，現(xiàn)有門店的運營成本超過了2.5億元。
所以，回收成本原本就是一件困難的事，更別提獲得收益。
與此同時，在整體業(yè)務結構上，C2B業(yè)務持續(xù)縮減、B2C現(xiàn)在還難堪大任，內(nèi)部造血能力令外界質(zhì)疑。我們看見，愛回收接連傳出不利消息。先是為了2000萬美金就付出聯(lián)席總裁的代價，隨后又從內(nèi)部傳出裁員、降薪等消息，這些消息似乎都印證了外界對愛回收的猜測，即資金緊張。
市場在變，環(huán)境也在變。以前互聯(lián)網(wǎng)風口一個接一個，投資機構們爭先恐后地涌入，生怕錯過了投資的機會，他們當時也無暇顧及初創(chuàng)企業(yè)的盈利問題，只要創(chuàng)始人講個好故事，就敢于押注。但是隨著一個個資本造就的明星企業(yè)相繼隕落，燒錢造成的巨大窟窿不斷吞噬造血能力不足的獨角獸，企業(yè)盈利與否正在成為資本評判企業(yè)的更關鍵指標。
愛回收幸運的是趕上了資本狂熱的時代，不幸的是資本回歸理性，它還未實現(xiàn)自己的目標，也沒給投資人帶來回報。
其實，愛回收不是缺乏危機感。在一次內(nèi)部動員大會，愛回收創(chuàng)始認曾公開表示，作為一個“強依附于線下零售行業(yè)的互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)，每一個人都要做好過苦日子的準備”。可是明白歸明白，愛回收既沒有絕地反擊的實力，也缺乏大刀闊斧變革的勇氣，線下渠道終究還是成為負累。
而從市場競爭的商業(yè)規(guī)律來看，愛回收即便IPO，也無法打破綜合性電商平臺對垂直電商的降維打擊，要么繼續(xù)投靠“傍大腿”，要么消失，它的選擇已然做出，沒有后悔藥。
錦鯉財經(jīng)，深度有趣好運氣，公眾號：jinlifin。本文為原創(chuàng)文章，謝絕未保留作者相關信息的任何形式的轉(zhuǎn)載。
]]>日前，上海申銀萬國證券發(fā)布了名為《掘金萬億閑置經(jīng)濟 二手電商快速崛起》的研報（以下簡稱研報），稱國內(nèi)二手電商市場潛力巨大，去年已達到萬億元的超大規(guī)模，可謂是前景喜人。
研報信息還顯示，閑魚、轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)兩大巨頭合計占據(jù)9成的市場份額，領先優(yōu)勢非常明顯。由此申銀萬國認為，國內(nèi)二手電商市場正走向頭部集中，言下之意是其他平臺的機會比較小。
在同一份報告之中，也提及了垂直回收平臺愛回收，不過從上述內(nèi)容看，這個已在二手3C市場浸淫10多年的老兵，處境確實有些尷尬。
01 二手電商格局依舊，愛回收失聲
過去一年的最大變數(shù)莫過于新冠疫情這只黑天鵝，對各行各業(yè)均造成了重大影響。二手電商也不例外，幸運的是疫情沖擊的同時也為二手電商帶來了機會。由于消費者的可支配收入普遍減少，二手物品在市場供求兩端都呈現(xiàn)了明顯的增長。
研報數(shù)據(jù)顯示，2019 年中國閑置市場規(guī)模達8834 億元，同比增長19%，預計2020 年市場規(guī)模將超萬億，達到10409 億元。龐大的閑置物品處置需求，使其成為了電商領域的新藍海，預計2020 年二手電商交易規(guī)模將達到3745.5 億元，同比增長44%，用戶數(shù)量將達1.82 億人。
此外，綜合型平臺閑魚和轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)占據(jù)著二手電商90.9%的市場份額，滲透率分別達到72.9%和33.1%，將其他玩家遠遠地甩在身后。因此，研報得出了自己的結論：國內(nèi)二手電商市場正在不斷整合，份額正逐漸向頭部集中。
其他一些第三方機構的監(jiān)測數(shù)據(jù)，也反映出了二手電商市場類似的行業(yè)特點。
易觀千帆的數(shù)據(jù)監(jiān)測顯示，2020年12月，閑魚和轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)兩大綜合平臺分別以9285萬和1507萬的活躍人數(shù)占據(jù)前兩位，找靚機和微拍堂兩個垂直平臺處于第二陣營。研報提及的另一家垂直回收平臺——愛回收，沒有能夠進入榜單。
微信生態(tài)的重要性日益突出，成為了像外賣、打車、電商等不少行業(yè)的流量首要渠道。據(jù)微信官方透露，2020年微信小程序GMV增長182％。而2019年微信小程序GMV為 8000億，以此計算，2020年微信小程序GMV達到2.24萬億元，與國內(nèi)第二大電商巨頭京東的體量相當。微信官方數(shù)據(jù)顯示，2020年微信小程序服務商數(shù)量增長了40％。而隨著微信生態(tài)的崛起，小程序也成為了各行業(yè)繼APP之后最重要的一個賽道。
在阿拉丁的網(wǎng)絡購物Top30即時榜單中，二手電商行業(yè)只有轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)一家上榜，排在總榜第17位。而老大閑魚沒有上榜并不意外，眾所周知阿里和微信之間相互切斷了鏈接跳轉(zhuǎn)，因此它無法接入微信生態(tài)。讓人再次感到有些意外的是，愛回收還是沒能出現(xiàn)在榜單之上。
在APP、小程序兩大主要賽道中，愛回收的表現(xiàn)顯然都遠不及對手，以至于在權威榜單消失了身影。這表明，2020年在開放的二手市場競爭中，愛回收已經(jīng)被閑魚、轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)等徹底甩出了身位，數(shù)據(jù)甚至還不如找靚機這樣的后起之秀好看。
前有閑魚、轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)等綜合平臺巨頭，后有找靚機這樣的垂直同行，還需要提防小紅書、得物等其他電商社區(qū)平臺跨界加入戰(zhàn)局，愛回收在激烈的市場競爭中掉隊了。
02 轉(zhuǎn)戰(zhàn)B2C：C2B失守之后的新故事？
當然，外部數(shù)據(jù)只是一個方面，判斷企業(yè)是否成功還要看它的內(nèi)部數(shù)據(jù)，特別是財務數(shù)據(jù)。根據(jù)愛回收自己的總結，過去的一年里，它似乎取得了不小的“成功”。
在上月底，愛回收母公司萬物新生（以下仍按習慣簡稱為愛回收）的官方微信號推送了一篇名為《十年征程，筑夢新生—萬物新生頭條12月/1月號》的文章（以下簡稱“征程”），歷數(shù)了過去一年的成績。
在這份2020年終工作匯報中，愛回收創(chuàng)始人將自己的企業(yè)稱為“真正的強者”。理由也很充分，面對疫情恢復迅速、逆勢融資……
關于業(yè)務方面，征途一文中是這么描述的：全集團的業(yè)務同比去年是62%的增長，其中B2C實現(xiàn)了百分之五十幾的同比增長。
按照愛回收公開的幾個增速數(shù)據(jù)來計算，C2B占其總營收的比例接近4成，B2C當在6成左右，而B2B業(yè)務營收甚至可以在財務上忽略不計。很顯然，在京東投資愛回收與拍拍合并之后，B2C似乎已經(jīng)成為愛回收的大頭，而此前其核心業(yè)務是C2B。這表明，愛回收的競爭策略或者說業(yè)務重心，與以前相比已經(jīng)發(fā)生了根本性的轉(zhuǎn)變。
促使愛回收進行策略調(diào)整有兩大推動因素，其一是來自此前C2B回收業(yè)務線下擴張、燒投資人錢帶來巨額虧損的倒逼。這在征途一文中也有提及，該企業(yè)創(chuàng)始人坦承，“差不多去年春節(jié)前，財務非常慎重地提醒我，如果以僅?，F(xiàn)金流的角度看，扣除掉那些銀行的授信，我們的現(xiàn)金流大概只有8個月左右的時間，因為在19年年底，我們?nèi)匀皇谴笠?guī)模投入、大規(guī)模燒錢的時候，一個月是幾千萬的虧損，壓力是很大?！?/em>
2020年初疫情的到來，讓國內(nèi)企業(yè)奉為圭臬的“用虧損換市場”化為了泡影。形勢逼人，迫使愛回收不得不正視現(xiàn)金流緊張的問題，從之前的業(yè)務擴張轉(zhuǎn)而改為戰(zhàn)略全面收縮。
于是，愛回收開始轉(zhuǎn)戰(zhàn)B2C，既是它面對擴張巨額虧損的無奈選擇，也是當下它向投資人講述新故事的唯一賽道。因為它賴以起家的C2B擴張實際已經(jīng)放棄，特別是面對閑魚和轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)降維打擊下基本宣告失守，而C2C的賽道則被閑魚和轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)牢牢占據(jù)，只有依托京東發(fā)力B2C尚存一線生機。
去年9月份愛回收借融資之機宣布品牌升級，形成愛回收、拍機堂、拍拍、海外業(yè)務AHS DEVICE、城市綠色產(chǎn)業(yè)鏈業(yè)務愛分類·愛回收等在內(nèi)的業(yè)務線矩陣。但從實際運營來看，其核心業(yè)務還是放在了以拍拍平臺為主的B2C業(yè)務上，無論是愛回收、拍拍還是拍機堂，都與京東商城業(yè)務支持息息相關。曾經(jīng)在愛回收眼中比較雞肋的拍拍，如今卻成為了其生存發(fā)展的關鍵，是不是很有趣。
如征途一文所述，愛回收在業(yè)務上自稱有數(shù)據(jù)的增長，但依托的還是京東的供應鏈和流量支持。在某種程度也潛在意味著，如果脫離京東，愛回收處境如何不得而知。
這也是愛回收出現(xiàn)自稱業(yè)務數(shù)據(jù)增長、另一面卻在公開市場用戶和份額下滑怪狀的原因。
研報關于愛回收前景和市場格局的表述看似有些自相矛盾，實際是從兩個不同維度觀察得出的結論，準確地反映出了愛回收正面臨的尷尬境況。
03 愛回收為何要改講拍拍的B2C故事？
在二手3C市場，不管是C2B還是B2C，愛回收缺乏自主流量和核心競爭力的短板并沒有得到補強，在公開市場上落后于對手也已是不爭事實。
那么，愛回收轉(zhuǎn)戰(zhàn)拍拍的真實目的是什么呢？一方面，如上文提及，需要給自己在夾縫中尋找生存空間；另外，恐怕也是和繼續(xù)講故事圈錢來彌補虧損有關。
那么，愛回收到底能不能通過拍拍來做好B2C業(yè)務呢？
首先在流量方面，依托京東流量扶持的拍拍要與其他POP店鋪競爭，并沒展現(xiàn)出太多的優(yōu)勢。比如像iPhone X這種已經(jīng)下架的產(chǎn)品，京東沒有完全給予拍拍展示。隨著流量越來越貴、越來越稀缺，京東自然會更加慎重地考量流量的分配。
其次，拍拍幾乎沒有自主流量造血能力，其流量均來自京東。前面引用的多家第三方機構的數(shù)據(jù)顯示，拍拍的自有流量還不及閑魚和轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)的零頭，并且仍在不斷下滑。要知道，愛回收接手拍拍也有一年多的時間，如此地步說明其并沒有做好。
為何愛回收做不好拍拍呢？很重要的一個原因是，愛回收以C2B回收業(yè)務起家，一直缺乏to C特別是B2C的業(yè)務基因，這一點在過去一年多拍拍的表現(xiàn)中已經(jīng)有非常明顯的體現(xiàn)，不斷下滑的用戶數(shù)據(jù)就是最好的證明。
此外，通過過去兩三年時間看，愛回收似乎一直因為燒錢擴張而面臨資金鏈斷裂的風險。先是為了2000萬美金就付出聯(lián)席總裁的代價，隨后又從內(nèi)部傳出裁員、降薪等消息。這些跡象說明，這家企業(yè)近來的動作，更多是為了向資本市場講故事，以求獲得維持生存的資金，在這樣的背景下，其還有多少精力會真正去踏實做好業(yè)務呢？所以在過去兩年時間里，愛回收的手機回收業(yè)務逐漸被競爭對手大幅超越，同時承載B2C業(yè)務的拍拍也未見起色。
對于投資人來說，更關心的是被投企業(yè)是否有足夠的能力來為投資人帶來回報，愛回收還需要用更扎實的成績來證明自己。
04 進退兩難，恐步易果后塵
業(yè)界看來，擺在愛回收面前有兩條路可走：一是基于拍拍業(yè)務做個小而美企業(yè)；二是在整合拍拍的基礎上，在閑魚、轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)的圍剿中尋找生存之機。
前者確實是一個不錯選擇，但卻失去了高估值IPO的前景，顯然不是愛回收希望看到的。若想繼續(xù)IPO故事，就必須在B2C上講故事。然而線下擴張燒錢、愛機匯“失蹤”，愛回收想要擴張等同于重新從零開始。事實上無論是C2C還是B2C，不同的商業(yè)模式都在爭搶相同的C端用戶群體。如果一直沒有自主流量和用戶，那么就很難在C端市場立足和發(fā)展。而如前所述，在開放的二手3C市場競爭中，愛回收已經(jīng)被轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)、找靚機們等甩開，其依托拍拍的B2C業(yè)務仍然困難重重。
目前公開的信息顯示，京東是愛回收的最大戰(zhàn)略股東，但具體股份不詳，應該還沒達到控股股東的程度。以創(chuàng)始團隊為主的大股東和戰(zhàn)略股東之間，存在著不同的利益訴求，很可能形成分歧而對公司造成不利影響。
易果生鮮便是一個典型例子。今年2月初，易果生鮮繼去年10月破產(chǎn)重組之后，旗下“我廚”官網(wǎng)和APP又宣布暫停服務。難以想象的是，這是一家累計融資近60億元、曾經(jīng)在生鮮行業(yè)領先的創(chuàng)業(yè)公司。
易果生鮮失敗有很多原因，其中一個致命因素就是業(yè)務過于集中的運營風險。阿里是易果生鮮最重要的戰(zhàn)略投資者，讓它依托于天貓超市平臺一路高歌猛進。但興也蕭何敗也蕭何，隨著阿里自營的盒馬鮮生上線，天貓超市的業(yè)務運營權轉(zhuǎn)手。易果生鮮業(yè)務立即一落千丈，之前粗放運營效率低的隱患隨即全面爆發(fā)，深陷困境直至破產(chǎn)重組。
在二手電商市場上，通過閑魚，阿里基本實現(xiàn)了“天貓購物、閑魚回血”的商業(yè)閉環(huán)。閑魚更大的價值還在于創(chuàng)造新流量，反哺淘寶和天貓實現(xiàn)可持續(xù)性增長。這些愛回收都尚未實現(xiàn)，只是依托京東生態(tài)的一個新馬甲。目前愛回收的實質(zhì)業(yè)務還是從前那個拍拍，所謂業(yè)務增長更像是從拍拍轉(zhuǎn)移到其名下。
對于京東而言，這并不是它所希望的結果。京東讓愛回收消化自有業(yè)務不假，但更期待它在外面打出一片新天地。愛回收需要更多時間，但現(xiàn)實不太允許一個戰(zhàn)略搖擺的企業(yè)繼續(xù)浪費時間，京東也不可能永遠保持耐心。一旦失去京東支持，缺乏核心競爭力的愛回收或?qū)⒉揭坠髩m。
C2B回收業(yè)務燒掉了幾輪投資人的錢后，長期沒有得到回報的投資方恐怕也不太愿意再給更多機會；而外部的投資人也會非常謹慎，因為市場格局比較明朗：當兩強占據(jù)90%市場份額時，再給另一個在公開市場掉隊的企業(yè)投錢很可能會打了水漂。
總體而言，缺乏相關基因、沒有市場號召力，愛回收是時候需要解決這些制約發(fā)展的關鍵問題了。否則，它將在C2B、B2C的業(yè)務中進退兩難，成為下一個易果生鮮也并非沒有可能。
螞蟻蟲——科技自媒體、企業(yè)戰(zhàn)略分析師，虎嗅、鈦媒體、艾瑞等多家科技網(wǎng)站認證作者，曾入圍2015年100位科技自媒體作者、2016年鈦媒體10大年度作者、2016年品途網(wǎng)10大年度作者、2018年砍柴網(wǎng)年度作者、2019年驅(qū)動號年度作者，微信公眾號：miniant-cn。
倍受期待的iPhone 12終于發(fā)布，并已于10月16日晚開啟預售。iOS新機皇的發(fā)布，不但吸引了全球果粉的眼球，還讓業(yè)界也產(chǎn)生了連鎖反應。
閑魚在iPhone 12發(fā)布時公布數(shù)據(jù)，稱每天有超過20萬人在閑魚給自己的二手手機估價；轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)在新機發(fā)布當天請來了羅永浩代言，一場“舊機發(fā)布會”讓“買賣二手手機上轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)”全民普及；另一家平臺愛回收旗下的大數(shù)據(jù)研究院則稱，10月14日iPhone12發(fā)布后，平臺單日回收提交量相比平日增長了5倍。
不得不說，數(shù)據(jù)是個有意思的事情。估價還說得過去，主打買賣更沒問題，可這新iPhone還沒開售就著急說很多人都已經(jīng)提交訂單把自己的手機賣了？那又該如何下單買新iPhone呢？
不管如何，一款蘋果新手機的發(fā)布，居然引發(fā)了二手交易平臺的營銷戰(zhàn)。眾所周知，閑魚和轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)是國內(nèi)二手電商領域的雙寡頭，前者流量為王，后者深耕服務，愛回收此前剛剛宣布品牌升級為“萬物新生”，希望擠進第一梯隊。在這背后，則是市場競爭愈發(fā)激烈。
策略又調(diào)整：從垂直平臺到多元化擴張？
9月22日，剛剛獲得超1億美元E+融資的二手手機交易平臺愛回收，舉辦了品牌升級發(fā)布會，宣布品牌升級為“萬物新生”（為了便于讀者理解，本文仍稱其為愛回收）。原品牌“愛回收”成為了旗下的業(yè)務子品牌，與拍機堂、拍拍、海外業(yè)務AHS DEVICE、城市綠色產(chǎn)業(yè)鏈業(yè)務愛分類·愛回收等業(yè)務線，形成矩陣。
從新品牌的名字“萬物新生”來看，這四個字似乎在向外界表明，今后的生意不僅限于手機和數(shù)碼產(chǎn)品，而是“萬物皆可回收”。這意味著，愛回收的競爭策略又發(fā)生了180度的大變化，似乎要從原來的二手手機垂直平臺定位向業(yè)務多元化轉(zhuǎn)變。
這已經(jīng)不是愛回收第一次大幅調(diào)整自身的策略了。這家在二手3C市場時間最長的垂直平臺，在面對閑魚和轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)的夾擊中，一直試圖通過調(diào)整來適應外部環(huán)境變化，對閑魚和轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)形成追趕之勢。
那么這次，是什么讓愛回收突然又調(diào)整了自己的策略呢？
首先，是基于當下企業(yè)現(xiàn)狀的必然調(diào)整。去年6月，京東主導了拍拍和愛回收的合并。與愛回收原來的垂直屬性不同，拍拍是一家背靠京東全業(yè)務的綜合性二手平臺，其經(jīng)營類目非常廣泛。京東將拍拍交給愛回收，顯然是希望后者利用自己的經(jīng)驗和能力將它做大做強。
從業(yè)務模式上看，拍拍雖然一度被外界認為是騰訊和京東的“棄子”，品牌影響也不大，但畢竟依托京東主站，體量大于愛回收。拍拍的接入，讓愛回收的整體業(yè)務不得不面臨調(diào)整，之前的單一模式無法承接新的業(yè)務整合，這是愛回收必然要調(diào)整策略的客觀事實。
其次，則是出于未來IPO需要的考慮。愛回收創(chuàng)始人兼CEO陳雪峰在接受采訪談及未來IPO計劃，他表示公司不會“流血上市”，目標估值則是50億美元。本輪融資沒有透露具體估值，此前上一輪的估值是25億美元，差了整整一倍。即便與拍拍合并，以愛回收目前的體量，離50億美元估值還有不小的距離。其之前多次提出IPO，但一直無實際進展，因此必須借助品牌升級來為投資者講述一個新故事，以設法提高自身估值。
因為在愛回收的“全產(chǎn)業(yè)鏈”中，大部分都是原來的業(yè)務，只有新增的垃圾分類讓不少人非常陌生，可能就是出于多元擴張的表現(xiàn)吧。
再者，由于疫情等因素的影響，愛回收在二手手機垂直領域的表現(xiàn)并不佳，也是需要講多元化新故事的重要推動力之一。艾瑞網(wǎng)和極光大數(shù)據(jù)報告的數(shù)據(jù)顯示，今年來二手電商平臺整體受疫情不利影響，而愛回收的下滑比較明顯，市場份額落后主要對手較多。在電商行業(yè)，綜合平臺巨頭打敗垂直獨角獸歷來常見，阿里和京東淘汰了當當，而亞馬遜在歐美一統(tǒng)天下。愛回收不及時轉(zhuǎn)型的話，這一幕也有可能在二手電商領域上演。
相比綜合業(yè)務平臺的閑魚、轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，愛回收一條腿走路難免會落于下風。其實，即便沒有和拍拍合并，愛回收轉(zhuǎn)向多元化也可能是時間早晚的事情。品牌升級為“萬物新生”，愛回收加速了轉(zhuǎn)型節(jié)奏，但它與閑魚、轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)之間的差距依然明顯，單靠出海、垃圾分類這樣的故事來抗衡市場競爭，只怕還有些單薄。
愛機匯“消失”或致流量、貨源雙損失
有細心的人發(fā)現(xiàn)，在愛回收這次品牌升級發(fā)布的業(yè)務線中，曾經(jīng)的核心業(yè)務——“愛機匯”已不見蹤影。
根據(jù)媒體公開報道，愛機匯推出后月均增速曾達到50%，成立半年時間便達成了日均5000單的回收量?？梢哉f，愛機匯曾是愛回收當仁不讓的核心業(yè)務，幫助愛回收撐起了前期發(fā)展所需的回收單量，為它這幾年的快速發(fā)展立下了汗馬功勞。
愛機匯一度還是愛回收新零售的主要對外合作部門，愛回收很多對外重要合作中都有愛機匯的身影，在新聞通稿中它的名字常常和手機廠商、手機銷售商出現(xiàn)在一起。
這么一個核心業(yè)務，如今卻在 “萬物新生”發(fā)布的核心業(yè)務線中“消失”了。
沒有看到愛回收對此的公開回應，分析愛機匯在核心業(yè)務名單中消失有兩種可能：一是新策略進行業(yè)務線重組，愛機匯的業(yè)務被拆解打散，融入其他業(yè)務中；二是出于種種因素的考量，而被管理層戰(zhàn)略性放棄。
由于疫情黑天鵝的沖擊，今年國內(nèi)外企業(yè)普遍遇到了資金緊張的挑戰(zhàn)，很多企業(yè)展開了裁員、降薪、撤銷業(yè)務等一系列的降低成本做法。愛機匯立足于線下渠道，屬于重資產(chǎn)運營模式成本自然較高，很可能首當其沖成為了愛回收降本節(jié)流的目標，畢竟生存才是最重要的。
今年年初有文章披露，春節(jié)前市場上傳出了愛回收合伙人鄭甫江離職以及其現(xiàn)金流緊張的傳聞。當時有愛回收離職員工在社交平臺稱，鄭甫江在春節(jié)前離職。春節(jié)后，投資圈也有人爆料其有離職的跡象。雖然媒體向鄭甫江致電求證被對方否認，但隨后其身影沒有再出現(xiàn)在愛回收的公開場合。而鄭甫江恰恰是愛機匯的主要構建者，他的淡出讓愛機匯失去最有力的支持者。
社交平臺有愛回收的內(nèi)部員工透露，愛機匯出現(xiàn)調(diào)整和裁員情況。種種跡象表明，愛機匯被戰(zhàn)略性放棄的概率稍高一些，但也不排除業(yè)務重組后融入其他業(yè)務的可能性，甚至二者兼而有之。
如前所述，在愛回收過去數(shù)年發(fā)展中，愛機匯提供了線下流量和貨源。如果失去愛機匯的支持，愛回收難免受到不利的影響，最直接就是回收單量減少。相對于流量而言，貨源的影響可能會更大一些。創(chuàng)始人陳雪峰在品牌升級發(fā)布會上也承認，二手手機回收是一個低頻剛需的行為，（因此）貨源非常重要。
有消息稱，愛回收此前兩個重要客戶——OPPO和vivo官網(wǎng)回收合作伙伴已經(jīng)更換對象，前者牽手當換科技，后者選擇了背靠閑魚的回收寶。作為閑魚的服務提供方，回收寶雖然線下的規(guī)模不及愛回收，但線上流量優(yōu)勢是愛回收所不具備的。在這種情況下，線下回收貨源對愛回收的作用就愈顯重要。
隨著愛機匯在新的萬物新生集團中地位下降或“消失”，愛回收大幅降低運營成本的同時，可能也會因為流量和貨源的流失而削弱競爭力。不知道它能否權衡其中的利害關系，實現(xiàn)降低成本和不破壞效率的兩全。
和拍拍的合并，沒有想象中完美
去年愛回收和拍拍合并，也算是國內(nèi)二手電商的一件大事。愛回收在二手回收方面有自身的商業(yè)模式，而京東有貨源和流量，二者看似是垂直平臺和綜合電商巨頭的強強聯(lián)手。但那只是紙面上的簡單設想，實際并沒有想象中那么完美。
愛回收一直以自營模式為主，從C端用戶手上收貨，檢測修整后再賣回到C端用戶手中。如陳雪峰所言，當下二手電商平臺最缺的是穩(wěn)定可靠的貨源，特別是愛回收。在很多人看來，聯(lián)手京東這個國內(nèi)最大的自營電商巨頭，愛回收便能輕松補齊這塊短板，實則不然。
京東商城自營業(yè)務的退換貨和殘次品，曾一度交由拍拍進行處理，但也沒有做大。拍拍的“出走”，也恰是在京東聚焦主業(yè)的那輪大調(diào)整之下的結果。因此，能夠獲得的支持相對有限，且愛回收和拍拍之間更像是零和關系，你拿了資源我就少了。最關鍵的是，和閑魚不同，京東用戶尚未像阿里用戶那樣培養(yǎng)起二手物品一鍵轉(zhuǎn)賣的使用習慣，用戶更喜歡將二手物品放在閑魚和轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)上去賣，愛回收能夠從中得到的貨源非常稀少。
愛回收必須用實際行動向京東用戶說明，將自己不用的二手商品交給它能夠獲得比其他平臺更好的收益。但是，如果真的運轉(zhuǎn)良好的話，為何還要大幅調(diào)整策略呢?
電商歷來流量為王，二手電商也不例外。
愛回收之前的流量來源為四六開，即線上流量4成，而線下流量占大頭達到了6成。疫情加速了經(jīng)濟數(shù)字化進程，其中最大的變化就是各行業(yè)的流量主導權開始向線上轉(zhuǎn)移。這對于之前重點在線下渠道的愛回收來說，卻并不是好消息。
極光大數(shù)據(jù)的報告顯示，今年2月份，無論是滲透率、活躍用戶還是新增用戶等方面，愛回收的數(shù)據(jù)都遠遠落后于主要對手。
在易觀千帆的實時監(jiān)測中，愛回收旗下甚至沒有一款APP登上二手電商今年9月的榜單，對于志在50億美元IPO的它來說，委實有些尷尬。
這表明，在閑魚和轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)的雙向擠壓下，愛回收缺乏自主流量的生產(chǎn)能力，以至于線上份額顯著落后于對手。
去年和拍拍合并，讓愛回收一定程度上緩解了流量焦慮。但拍拍無法真正解決問題，因為它的流量也嚴重仰賴于京東主站。而京東的流量同樣有著巨大的機會成本，加上旗下業(yè)務繁多，不可能給予拍拍太多支持。流量看似充沛，其實拍拍手中的流量仍然稀缺，愛回收能從中獲得多少還很難說。
未來：突破自主流量瓶頸、整合拍拍是關鍵
早在去年雙方宣布戰(zhàn)略合作之時，外界就有評論擔心以愛回收的體量難以消化規(guī)模更大、業(yè)務更豐富的拍拍?，F(xiàn)在一年下來，愛回收的總GMV數(shù)據(jù)在增長（應該主要是拍拍業(yè)務的貢獻），但原有業(yè)務的市場地位卻在下滑，表明兩者的整合尚難達到理想狀態(tài)。
愛回收未來的主要挑戰(zhàn)是兩個：突破自主流量的瓶頸制約，有效完成對拍拍的整合。只有這樣才能形成核心競爭力，再求追趕閑魚和轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)。
簡言之，愛回收依托京東資源、整合拍拍發(fā)展，說到底還是依賴外部渠道的流量。自主流量的匱乏，也就意味著缺少真正的用戶和貨源，想要IPO，這是必須加以改善的命門。因為只有實現(xiàn)流量自主、走出舒適區(qū)，才有機會重獲“新生”，在賽道上跟住對手的節(jié)奏。
螞蟻蟲——科技自媒體、企業(yè)戰(zhàn)略分析師，虎嗅、鈦媒體、艾瑞等多家科技網(wǎng)站認證作者，曾入圍2015年100位科技自媒體作者、2016年鈦媒體10大年度作者、2016年品途網(wǎng)10大年度作者、2018年砍柴網(wǎng)年度作者、2019年驅(qū)動號年度作者，微信公眾號：miniant-cn。
我知道，你們這幾天肯定被vivo X20的發(fā)布刷屏了。
的確，主打目前最火的全面屏概念，采用三星OLED屏幕，機身縱橫比為18：9，除了較窄的上下邊框，左右邊框幾乎可以忽略不計，在視覺上更加震撼,也成為vivo今年最值得期待的一款手機。
此次x20的營銷推廣也是做得很足，線上線下的廣告，搶占“全面屏”在消費者心中的定位。尤其是在鼓勵換機上，vivo也推出以舊換新計劃，這意味著用戶可以通過“以舊換新”的方式將家里的舊手機賣給vivo商城，在獲得手機回收款的同時，還可以獲取vivo X20的換新鼓勵券，如果你正好要買vivo X20，然后又有舊手機要賣，那可以考慮一下vivo商城的以舊換新。
圖為vivo以舊換新流程圖
文／小黑鍋（熊出墨請注意）
手機廠商為何積極參與“以舊換新”？
盡管業(yè)界公認手機回收是一個數(shù)千億規(guī)模的巨大市場，但依然還沒有找到市場爆發(fā)點。隨著近幾年的資本引入，回收寶、愛回收等公司讓行業(yè)開始變得熱鬧，但整個市場并不是創(chuàng)業(yè)公司的活躍就可以推動的，需要和手機品牌商、運營商、電商、線下零售渠道、政府政策等各方面有更加深度的合作、整合才能夠有效地加速推動中國的手機回收整體體量。
中國信息通信研究院的數(shù)據(jù)顯示，2016年國內(nèi)手機市場出貨量為5.6億部?，F(xiàn)階段，每年約4億部手機被淘汰下來。與之相應的是，目前我國廢舊手機的存量在10億部以上，舊手機回收率不足2%。這與歐美成熟市場20%到30%的市場份額相比還有很大的差距，但廣闊的市場前景和目前的發(fā)展速度，達到成熟市場的水平，也只是時間問題。
vivo這次推出以舊換新的計劃，相信對vivo來說也是一次經(jīng)過慎重思考的嘗試。尤其是在蘋果推出蘋果換新計劃，小米和華為推出以舊換新之后，vivo的加入更是說明這樣的模式即將成為手機品牌銷售策略的標配。
國內(nèi)目前手機廠商，參與以舊換新的情況
那么國內(nèi)手機廠商為何熱衷于參與以舊換新業(yè)務呢？在我看來，主要有以下幾點原因：
第一，降低購機門檻，加速老用戶向新機型的過渡。目前智能手機滲透率已經(jīng)接近飽和，中國的新機銷售量每年達到5-6億部，穩(wěn)據(jù)世界第一，各個品牌要拓展市場占有率，新用戶的目標已經(jīng)著手于國外市場，保持品牌老用戶的忠誠度，降低換機更換品牌的概率，也是重要的戰(zhàn)略。通過以舊換新的市場手段，幫助老用戶在換新機的時候降低門檻，少花錢，可以更好的留住老用戶。
第二，促進手機循環(huán)利用，為環(huán)保做貢獻，體現(xiàn)品牌的社會責任。很多時候我們對閑置手機的處理并不關注，在有些情況下，我們會隨意扔掉已經(jīng)壞了無法使用的手機，這對環(huán)境的危害很大，一塊廢舊手機電池的污染強度是普通干電池的100倍，可污染6萬升水。手機廠商和手機回收機構的合作，能夠有效降低電子產(chǎn)品帶來的環(huán)境污染的風險，體現(xiàn)品牌的社會責任，贏得消費者的好感。每年蘋果公司都會發(fā)布兩份報告：《2017年環(huán)境責任報告》、《蘋果公司社會責任報告》，體現(xiàn)蘋果在環(huán)境保護和社會責任方面的貢獻。國內(nèi)手機品牌雖然銷量上來了，但是品牌厚度還有很大進步空間。
第三，有助于搶占其他品牌用戶。vivo此次以舊換新的服務，回收的手機范圍，不僅僅包括vivo品牌的手機，也包括其他品牌的手機，這個對其他品牌的用戶轉(zhuǎn)化為vivo品牌的用戶是非常有利的政策。根據(jù)今日頭條出的《今日頭條大數(shù)據(jù)報告解析手機行業(yè)上半年》報告指出了各個品牌的用戶換機流向如下圖：
以舊換新的政策能夠促進其他品牌用戶向vivo轉(zhuǎn)化
目前中國前四大國產(chǎn)手機品牌中，只有OPPO還沒有推出以舊換新的服務，相信OPPO也正在看其他廠商的反饋，如果取得了較為不錯的效果，相信也會跟進。我順手去OPPO的官微下看了下用戶評論，也能夠看到相關需求：
跑馬圈地的玩家們
目前國內(nèi)手機回收平臺中最大的兩家是回收寶和愛回收，都在跑馬圈地，在和手機品牌的合作的競爭上非常激烈。從目前廠商合作情況來看，回收寶在與大品牌的合作上更突出一些。
根據(jù)公開資料顯示，回收寶成立于2014，由成為資本、中信資本、SMC世銘投資集團等戰(zhàn)略投資，與華為商城、vivo、聯(lián)通華盛、等知名品牌建立深度戰(zhàn)略合作關系。除了回收業(yè)務，回收寶同時投資了手機上門維修領域的行業(yè)第一——閃修俠。
目前回收寶可以提供郵寄回收、上門回收兩種方式?；厥蘸蟮氖謾C主要有三種處理方式：針對手機款式、成色很新的“優(yōu)品”：進行嚴格的質(zhì)檢和信息抹除后，通過官方“二手優(yōu)品”進行正規(guī)的手機銷售，提供7天無理由退貨，180天質(zhì)保服務；部分功能損壞的“良品”，則通過競價形式批量銷售給下游渠道商，渠道商會將手機進行分解，以半導體形式進行銷售；針對款式舊、功能單一的“殘次品”，則通過具有環(huán)保資質(zhì)的環(huán)保企業(yè)進行環(huán)保分解處理。
對于用戶最為關心的手機回收后隱私泄露的風險，也的確時有發(fā)生此類事件，往往是通過C2C交易或者直接賣給線下不正規(guī)的商販造成的。在信息保護方面，回收寶會通過專業(yè)工具進行反復填充和擦除處理，確保信息無法被恢復。
除了搶占手機品牌、電商等線上入口，線下手機的零售門店也是未來手機回收企業(yè)競爭的主戰(zhàn)場。據(jù)了解，針對此回收寶成立“換機俠”事業(yè)部，研發(fā)快速估價的工具，幫助門店普通銷售導購人員在經(jīng)過簡單培訓后快速具備專業(yè)的手機回收能力，通過和門店、業(yè)務人員的分成激勵，來刺激在線下購機場景的手機回收數(shù)量。
愛回收也同樣成立“愛機匯”事業(yè)部。無論是“換機俠”還是“愛機匯”都通過技術和運營的賦能提升了線下門店的贏利點，在新零售的浪潮之下，相信未來還有很多的創(chuàng)新和機遇。
手機回收行業(yè)未來的六大趨勢
手機回收市場是一個數(shù)千億的大市場，在這個大市場中，每個角色有一定的分工，有的是用戶渠道，有的是回收處理流程，有的是環(huán)保處理。需要多方合作共同協(xié)作，才能完成手機回收整套流程，將閑置回歸價值。
從目前的趨勢來看，未來三年里手機回收市場還會有以下幾點變化：
第一，以舊換新成為一線手機廠商的標配。隨著例如vivo這樣的一線品牌的入局，以舊換新會成為一線手機廠商的標配，從商業(yè)價值或社會價值兩個方向考慮，這是一個發(fā)展的趨勢。下一個入局的可能是OPPO，而在此背景下，未來消費者的手機回收價格會隨著廠商的補貼而變得更高。
第二，運營商玩家也會加入進來。美國三大運營商之一Sprint，在3500家門店推出以舊換新計劃，該項目已經(jīng)非常成功。根據(jù)gartner報告《市場趨勢：通信運營商應該如何從閑置手機中創(chuàng)造價值》指出，2012 年該項目回收四百萬多個手機設備(同比 2010 的 87 萬)，預計到 2017 年，Sprint每售出 10 部手機 就會收回9部。此外,該計劃提高了整體客戶滿意度,并為公司提供了超過 10 億美元的補貼和維修成本節(jié)約。 中國的運營商用戶基數(shù)更大，網(wǎng)點布局更廣，有效地在門店推出以舊換新政策可以提升現(xiàn)在門店經(jīng)營上遇到的問題。據(jù)了解現(xiàn)在回收寶已經(jīng)在部分省市開展以舊換新的業(yè)務。
第三，電商的全面滲透。目前在已經(jīng)開展以舊換新的手機品牌在官方網(wǎng)站上都已經(jīng)開通以舊換新頻道，京東、蘇寧等平臺也在用戶購買新機時會彈出“以舊換新服務”的提示。未來預計更多主流電商也將涉足這一領域。
第四，線下門店的“新零售”升級。線上流量價格一直居高不下，且一直上升，當線上流量價格=線下流量價格的時候，線下是做生意更好的選擇，傳統(tǒng)行業(yè)和傳統(tǒng)零售在不久的未來會得到升級。阿里京東要搶占600萬家小超市，京東自己要開數(shù)碼店，小米也重點鋪小米之家門店。在OPPO、vivo崛起之后，給了手機行業(yè)很大的啟發(fā)，線上雖然熱鬧，整體來看，線下才是主戰(zhàn)場。
主戰(zhàn)場也會在未來進行升級，軟性的用戶體驗、門店裝修是一方面，業(yè)務多元化是更重要的一方面，從傳統(tǒng)的賣手機，會全面覆蓋成：賣手機、回收手機、手機保險、手機分期等多元化服務，分期業(yè)務已經(jīng)滲透率較高了，手機回收會是下一個全面覆蓋的服務。當然了，這需要非常扎實的線下功力，看現(xiàn)在的手機回收企業(yè)如何執(zhí)行了。
第五，政府的支持和引導。在歐美國家，設備生產(chǎn)廠商在環(huán)保方面需要滿足非常嚴格的法律法規(guī)，歐盟廢棄電氣和電子設備(WEEE)法規(guī)，法律限定了企業(yè)在銷售之后對回收的要求：電子電器產(chǎn)品生產(chǎn)廠家承擔“生產(chǎn)者責任制”，即應承擔減少廢物產(chǎn)生和廢物處理的責任。中國的手機品牌現(xiàn)在在世界上已經(jīng)嶄露頭角，但是在環(huán)保方面，還沒有相應的法律法規(guī)來規(guī)范品牌廠商在回收方面的要求。不過，從與手機回收廠商合作的角度來看，華為、vivo、小米等品牌已經(jīng)在行動。
第六，布局海外市場。中國的手機品牌在海外開始取得了一定的成績（數(shù)據(jù)來源：IHS，2016年中國智能手機出貨量排名（包括海外））
二手手機也一樣，很多國家，例如印度、東南亞、非洲都對中國品牌的手機有很大的需求，未來回收企業(yè)將想方設法，拓展自己回收手機的銷售渠道，提升利潤。
國內(nèi)的回收公司的體量相比于eRecyclingCorps、CExchange等企業(yè)還是比較小的，在未來也許和世界各地的手機回收企業(yè)有聯(lián)動、合作，將每一臺閑置手機都送到更適合需要他的國家的消費者手中。
文／小黑鍋（熊出墨請注意）
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