每年的年底，眾多品牌商都會(huì)選擇在最后關(guān)頭沖擊銷售業(yè)績(jī)，以完成全年的KPI，電商平臺(tái)也不例外。今年中國(guó)消費(fèi)市場(chǎng)表現(xiàn)比往年略為低迷一些，而商家一年更比一年多，競(jìng)爭(zhēng)非常激烈。大家都想完成更好的銷售業(yè)績(jī)，卻有可能陷入庫(kù)存積壓、現(xiàn)金流中斷的風(fēng)險(xiǎn)之中。每到年底，都會(huì)傳出有商家選擇放棄與天貓、京東等電商平臺(tái)續(xù)簽的消息，其中部分商家放棄的原因正出于此。

年底各種優(yōu)惠大促接踵而來(lái)

年底大促接踵而來(lái)，企業(yè)的喜與憂

在中國(guó)傳統(tǒng)農(nóng)耕社會(huì)里，春夏是耕種季節(jié)，一年的收成好壞如何取決于春夏的努力和當(dāng)年的天時(shí)，秋冬則是收獲和享受勞動(dòng)成果的季節(jié)。農(nóng)業(yè)作為社會(huì)和商業(yè)的基礎(chǔ)，不但決定著我們的傳統(tǒng)節(jié)日，還主宰著零售商業(yè)的周期性，一直延續(xù)到今天。

如今，中國(guó)的零售商業(yè)有著非常明顯的周期性。春、夏兩季往往是淡季，一來(lái)是上一年年底的集中消費(fèi)掏空可支配收入，二來(lái)正好是雨季不利于商業(yè)活動(dòng)。而秋冬季則是旺季，人們荷包漸滿，開(kāi)始考慮犒勞自己和家人。兩者之間的分界線可謂涇渭分明，以前做生意的人有句行話：七死八活九翻身，說(shuō)的就是淡旺季，七月生意非常清淡要虧本，八月有所好轉(zhuǎn)看到希望，而九月可以開(kāi)始賺錢了。在房地產(chǎn)行業(yè)，也有金九銀十的類似說(shuō)法。企業(yè)只要在銷售淡季堅(jiān)持住，熬到旺季就有機(jī)會(huì)賺回一年的利潤(rùn)。

電商和新零售的興起，帶來(lái)了方興未艾的人為造節(jié)熱。因此，我們看到下半年的大促繁多，一個(gè)接著一個(gè)。從中秋、國(guó)慶開(kāi)始，到重陽(yáng)節(jié)、雙11、黑五、圣誕、元旦，然后進(jìn)入到更長(zhǎng)的年貨促銷季，幾乎延續(xù)了小半年。對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)，下半年特別是年底既是巨大的機(jī)會(huì)，又是無(wú)形的壓力，可謂喜憂交加。

由于促銷比較集中，限于效率和成本因素，企業(yè)的供應(yīng)鏈不可能為了峰值擴(kuò)大規(guī)模，就只能通過(guò)提前生產(chǎn)安排來(lái)備貨。產(chǎn)品設(shè)計(jì)、下單、生產(chǎn)、物流等整個(gè)周期較長(zhǎng)，很多企業(yè)為了雙11要提前三四個(gè)月甚至更長(zhǎng)時(shí)間進(jìn)行準(zhǔn)備。出于銷售預(yù)期和用戶體驗(yàn)的考慮，或者為了搶在年底完成全年KPI目標(biāo)，企業(yè)往往還會(huì)有意加大備貨量。從準(zhǔn)備到正式銷售有較長(zhǎng)的跨度時(shí)間，即使之前信息搜集得非常準(zhǔn)確，市場(chǎng)難免出現(xiàn)一些新的變化，這就帶來(lái)了庫(kù)存積壓的巨大風(fēng)險(xiǎn)，稍有不慎就可能導(dǎo)致滯銷和積壓。

每年雙11屢屢創(chuàng)下整體銷售新紀(jì)錄，但幾家歡樂(lè)幾家愁，有人銷售良好，同樣也有著不少積壓滯銷的企業(yè)。即使銷售不錯(cuò)的企業(yè)，也常常被大量退貨搞著疲憊不堪。據(jù)說(shuō)，當(dāng)年淘寶設(shè)置雙12有兩個(gè)目的：一方面是安撫淘寶小賣家，畢竟雙11給了天貓；另一方面為是了方便一些商家在雙11之后和年底清理庫(kù)存，通過(guò)大流量導(dǎo)入用戶來(lái)消化掉這些存貨。

積壓庫(kù)存日益常態(tài)化，這讓庫(kù)存處理正在成為一個(gè)新興的細(xì)分市場(chǎng)。早幾年主打特賣的唯品會(huì)和聚美優(yōu)品能夠快速崛起，正是吃準(zhǔn)了這個(gè)特殊的細(xì)分市場(chǎng)。阿里巴巴CEO張勇當(dāng)年甚至在內(nèi)部會(huì)議上說(shuō)，是天貓養(yǎng)活了京東和唯品會(huì)。這話當(dāng)然有些夸大和自傲，但卻從側(cè)面反映了國(guó)內(nèi)庫(kù)存處理市場(chǎng)的規(guī)模和潛力。

如果說(shuō)唯品會(huì)和聚美優(yōu)品還有些遮遮掩掩的話，那么愛(ài)庫(kù)存則通過(guò)專業(yè)去庫(kù)存贏得了廣大企業(yè)的認(rèn)可，更是在一年多的時(shí)間就做到年度GMV超30億元的銷售規(guī)模。但與國(guó)外成熟的折扣零售體系相比，我國(guó)的去庫(kù)存市場(chǎng)仍處于萌芽階段，還有很大的成長(zhǎng)空間。

小黃車很大一部分現(xiàn)金流都變成了這個(gè)樣子

從ofo和金立說(shuō)起，現(xiàn)金流在企業(yè)經(jīng)營(yíng)的重要性

電商只是零售商業(yè)的一個(gè)縮影，事實(shí)上積壓庫(kù)存是企業(yè)普遍存在的長(zhǎng)期性難題，只是年底集中促銷讓它變得更加突出而已。積壓庫(kù)存會(huì)減少現(xiàn)金流，而現(xiàn)金流對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)有多重要呢，不妨看看今年國(guó)內(nèi)市場(chǎng)失敗者ofo和金立的遭遇。

造成ofo小黃車陷入經(jīng)營(yíng)困境的主要原因有：

1、競(jìng)爭(zhēng)策略沒(méi)有因?yàn)槭袌?chǎng)現(xiàn)狀改變而及時(shí)調(diào)整，前期盲目投放占領(lǐng)市場(chǎng)的做法一發(fā)不可收拾，消耗了寶貴的現(xiàn)金資源，最終大量投資成為不良資產(chǎn)；

2、一直沒(méi)有將精力放在核心業(yè)務(wù)的生產(chǎn)效率上，粗放式經(jīng)營(yíng)，加上質(zhì)量不佳、有缺陷的單車，實(shí)際運(yùn)營(yíng)中車輛損毀被盜嚴(yán)重，導(dǎo)致整體成本高，營(yíng)收無(wú)法覆蓋成本；

3、壞車比例過(guò)高，造成用戶體驗(yàn)不佳，不少用戶流失到摩拜、哈羅等競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手陣營(yíng)，又反過(guò)來(lái)造成營(yíng)收下滑、現(xiàn)金流銳減，形成惡性循環(huán)。

而一度在第二陣營(yíng)攻勢(shì)喜人的金立，曾是最有希望擠入一線陣營(yíng)的企業(yè)，但在超前燒錢營(yíng)銷和老板任性挪用資金的情況之下，突然導(dǎo)致供應(yīng)鏈資金無(wú)法延續(xù)，企業(yè)經(jīng)營(yíng)頓時(shí)中斷。類似的例子還有鄰家便利店、瑞金麟，前者是北京市場(chǎng)比較成功的便利店品牌，后者則是電商代運(yùn)營(yíng)行業(yè)的佼佼者，都因?yàn)槔习寰砣肓薖2P而導(dǎo)致運(yùn)營(yíng)良好的主業(yè)受到連累，瞬間崩盤。

雖然各自情況不同，但造成它們困境的直接原因都是：資金鏈斷裂。

無(wú)獨(dú)有偶，2008年前后，受到外部經(jīng)濟(jì)危機(jī)沖擊，國(guó)內(nèi)不少企業(yè)老板紛紛跑路。其中真正因?yàn)樘潛p倒閉的企業(yè)很少，大多數(shù)是因?yàn)橘Y金鏈斷裂造成的。也就是說(shuō)，對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)，現(xiàn)金流比利潤(rùn)更加重要，現(xiàn)金流是企業(yè)維持業(yè)務(wù)正常運(yùn)營(yíng)的必要條件！事實(shí)也正是這樣：有現(xiàn)金流沒(méi)有利潤(rùn)，ofo等共享單車企業(yè)沒(méi)有融資進(jìn)來(lái)，往往還能靠著押金繼續(xù)存活了一段時(shí)間；而財(cái)務(wù)顯示有利潤(rùn)沒(méi)有現(xiàn)金流的話，經(jīng)營(yíng)好好的鄰家便利店、瑞金麟也即刻倒下。

判斷一個(gè)企業(yè)的現(xiàn)金流狀況好壞，通?？磧蓚€(gè)指標(biāo)：一是企業(yè)持有現(xiàn)金和現(xiàn)金等價(jià)物的多少；二是資金周轉(zhuǎn)率。企業(yè)更快的周轉(zhuǎn)率，不但意味著更高的生產(chǎn)效率和更多的業(yè)務(wù)，還意味著更低的成本支出。這是因?yàn)檩^快的周轉(zhuǎn)率之下，整體固定資產(chǎn)的使用效率高，單位成本就攤得越低。在這種情況下，即便是業(yè)務(wù)毛利率較低，企業(yè)仍然可以通過(guò)高周轉(zhuǎn)來(lái)獲得利益最大化。

對(duì)于大多數(shù)企業(yè)來(lái)說(shuō)，管理層瘋狂挪用資金的概率極小，真正造成現(xiàn)金流麻煩最多的情況是出現(xiàn)庫(kù)存積壓。每逢年底，總有一批企業(yè)因此而被迫選擇中止運(yùn)營(yíng)。因此，企業(yè)的積壓庫(kù)存不是個(gè)小問(wèn)題，而是關(guān)系到現(xiàn)金流和生命線的大事，必須妥善解決。

企業(yè)處理積壓庫(kù)存最重要的還是經(jīng)營(yíng)思維

正確認(rèn)識(shí)積壓庫(kù)存的價(jià)值，及時(shí)處理回流現(xiàn)金

積壓庫(kù)存會(huì)給企業(yè)帶來(lái)如下成本：1、無(wú)法及時(shí)回籠資金而占用大量資金成本；2、占據(jù)櫥窗和倉(cāng)庫(kù)的直接成本，如房租、人工及管理費(fèi)；3、因?yàn)檎紦?jù)櫥窗和倉(cāng)庫(kù)而影響新品正常銷售的機(jī)會(huì)成本。

大部分企業(yè)往往非常重視1和2的成本，畢竟這兩個(gè)都是可以從財(cái)務(wù)查到的顯性成本，卻容易忽略了3的隱性機(jī)會(huì)成本。事實(shí)上很多情況下，3的影響可能造成巨大傷害。由于庫(kù)存積壓在銷售渠道，沒(méi)有足夠的資金研發(fā)新品，或是新品無(wú)法正常銷售，其后果影響巨大，將導(dǎo)致企業(yè)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中失去節(jié)奏感，被對(duì)手和消費(fèi)者甩在身后，之后步步被動(dòng)。2008年北京奧運(yùn)會(huì)之后，國(guó)內(nèi)一些體育品牌就因?yàn)閹?kù)存過(guò)高、處置不當(dāng)而被國(guó)際企業(yè)落下，喪失了市場(chǎng)主動(dòng)權(quán)，過(guò)了好幾年才恢復(fù)元?dú)狻?/p>

那么企業(yè)應(yīng)該如何看待和解決積壓庫(kù)存問(wèn)題呢？

首先，在研發(fā)生產(chǎn)、市場(chǎng)營(yíng)銷等環(huán)節(jié)上提高能力，通過(guò)大數(shù)據(jù)等技術(shù)，盡可能貼近用戶、了解市場(chǎng)，讓自己的產(chǎn)品更接近市場(chǎng)需求。畢竟，優(yōu)秀的產(chǎn)品和出色的營(yíng)銷才是暢銷的基礎(chǔ)，企業(yè)綜合能力越強(qiáng)，產(chǎn)品就有越競(jìng)爭(zhēng)力，就可以有效降低庫(kù)存積壓的比例。而在某些行業(yè)，還可以采取反向定制、訂單生產(chǎn)銷售等方式，來(lái)規(guī)避庫(kù)存風(fēng)險(xiǎn)。

其次，要正確認(rèn)識(shí)積壓庫(kù)存貨品的實(shí)際價(jià)值。不少企業(yè)的積壓庫(kù)存其實(shí)開(kāi)始并不嚴(yán)重，但因?yàn)樯岵坏谜蹆r(jià)處理使越壓越來(lái)越多，最后釀成大災(zāi)難。從經(jīng)濟(jì)學(xué)的角度來(lái)看，積壓庫(kù)存貨品是已經(jīng)發(fā)生的沉沒(méi)成本，再用正常的商品毛利率去要求它是錯(cuò)誤的思維。積壓庫(kù)存貨品多放置一天，就會(huì)產(chǎn)生一天的額外成本，造成資產(chǎn)的不斷減值。處置得越晚?yè)p失越大，即便最終能賣個(gè)好價(jià)格，也往往值不回后期產(chǎn)生的額外成本，更不用說(shuō)那些機(jī)會(huì)成本，實(shí)際整體損失遠(yuǎn)大于所得貨款。

再次，必須建立起規(guī)范的去庫(kù)存處理流程。根據(jù)積壓庫(kù)存貨品的數(shù)量、檔次等指標(biāo)，預(yù)先規(guī)劃好處理方式和渠道。批量小的的斷碼產(chǎn)品，可以在自有渠道特價(jià)銷售。但切忌在主流渠道長(zhǎng)時(shí)間打折銷售積壓庫(kù)存貨品，這樣極易傷害原有品牌形象，造成品牌溢價(jià)降低的嚴(yán)重后果。比如真維斯近年為了處理積壓庫(kù)存，在自己的門店渠道頻頻打折，結(jié)果導(dǎo)致新品銷售受挫、整體業(yè)績(jī)下滑。因此，更建議大多數(shù)企業(yè)與專業(yè)的去庫(kù)存渠道建立起長(zhǎng)期合作關(guān)系，比如說(shuō)線下的奧特萊斯，線上的愛(ài)庫(kù)存平臺(tái)。

選擇專業(yè)的第三方平臺(tái)去庫(kù)存，有著諸多好處。第一、可以與現(xiàn)有銷售渠道和主流消費(fèi)群體進(jìn)行切割，最大限度地維護(hù)品牌溢價(jià)。即便有用戶發(fā)現(xiàn)了別人低價(jià)購(gòu)買了同款，也會(huì)以別人是從折扣店買的尾貨而自己是在官方店買的正品為由產(chǎn)生自豪感。第二、專業(yè)第三方平臺(tái)擁有穩(wěn)定的消費(fèi)群體，可以實(shí)現(xiàn)快速回款。國(guó)外的折扣零售商可以達(dá)到31天，而像國(guó)內(nèi)的愛(ài)庫(kù)存還要快一些，目前它擁有60萬(wàn)分銷商，通過(guò)他們觸及到4億+的消費(fèi)者，7天就可以實(shí)現(xiàn)回款，效率遠(yuǎn)比自己處理高得多，極大節(jié)約了時(shí)間成本。

專業(yè)分工是商品經(jīng)濟(jì)的大趨勢(shì)，庫(kù)存處理也是如此

經(jīng)營(yíng)以現(xiàn)金為王，選擇專業(yè)第三方合作

在處理庫(kù)存時(shí)，企業(yè)往往希望同時(shí)達(dá)到兩個(gè)目標(biāo)：一方面保護(hù)品牌的溢價(jià)不受損害，另一方面是如何快速銷售，減少損失。這兩個(gè)目標(biāo)要同時(shí)達(dá)成非常不易，往往顧及了前者就很難顧及到后者。以前我們?cè)谡n本上看到資本主義國(guó)家生產(chǎn)過(guò)剩倒掉牛奶的行為，其實(shí)就是相關(guān)企業(yè)為了保護(hù)品牌和市場(chǎng)做出的無(wú)奈選擇。雖然短期內(nèi)損失較大，但從長(zhǎng)期而言對(duì)自己和行業(yè)都是有利的。隨著我國(guó)生產(chǎn)力的提升和市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的繁榮，類似的情況我們也時(shí)有耳聞。

事實(shí)上，只要找到合適的渠道，倒掉積壓牛奶的事情是可以避免的。企業(yè)可以選擇在專業(yè)的第三方渠道處理自己的積壓庫(kù)存，以盡可能最大程度同時(shí)達(dá)成兩個(gè)目標(biāo)——既顧全保護(hù)品牌溢價(jià)，又能快速回籠資金，這就是超過(guò)5000家國(guó)內(nèi)外知名品牌與愛(ài)庫(kù)存進(jìn)行戰(zhàn)略合作的原因。

最后還是想強(qiáng)調(diào)一下：企業(yè)想要有效解決庫(kù)存問(wèn)題，就必須正確看待積壓庫(kù)存，它不是正常存貨，而是沉沒(méi)成本；經(jīng)營(yíng)以現(xiàn)金為王，庫(kù)存處理越快越有利。

【作者介紹：螞蟻蟲(chóng)，科技評(píng)論人，專欄作者。微信公眾號(hào)：螞蟻蟲(chóng)miniant-cn）】