送走“冇辦法”的6、7、8月，迎來(lái)“金九銀十”的9、10月，有人要有大動(dòng)作了。

上周，車好多集團(tuán)CEO楊浩涌發(fā)布內(nèi)部信表示，接下來(lái)要“開(kāi)啟廣告投放”，瓜子二手車在孫紅雷的基礎(chǔ)上再新增一位代言人。

艾瑞統(tǒng)計(jì)的報(bào)告顯示，2015年二手車電商廣告投放總額首次超過(guò)8億元，2016年增長(zhǎng)至12億元，2017年突破50億元，預(yù)計(jì)2018全年將超過(guò)200億元。

重金砸出去，用戶無(wú)論在家看電視、公司坐電梯還是路上搭公交，都被各種廣告語(yǔ)所圍繞。三年多廣告戰(zhàn)打下來(lái)，市場(chǎng)得到教育，江湖座次排定。其中，部分玩家因投入過(guò)大糧草補(bǔ)給沒(méi)能跟上而傷了元?dú)?，且恰逢寒冬，不知此時(shí)還有幾人再跟著瓜子繼續(xù)“教育市場(chǎng)”。

瓜子創(chuàng)立四周年之際，二手車“全國(guó)購(gòu)開(kāi)放平臺(tái)”正式亮相。站在行業(yè)角度，瓜子欲借平臺(tái)向二手車商輸出各項(xiàng)技術(shù)和服務(wù)能力，進(jìn)而規(guī)范行業(yè)、釋放消費(fèi)潛力。

按此構(gòu)想，全國(guó)購(gòu)開(kāi)放平臺(tái)與此前的嚴(yán)選業(yè)務(wù)、車速拍協(xié)同發(fā)展，將帶動(dòng)瓜子進(jìn)入新的增長(zhǎng)曲線。即內(nèi)部信中所言，“寒冬亦是機(jī)會(huì)點(diǎn)?！?/p>

文：彬彬（熊出墨請(qǐng)注意）

金九銀十，有喜有憂

幾家歡喜幾家愁，向來(lái)都是如此。

喜的是，旺季又至，市場(chǎng)或?qū)⒊霈F(xiàn)新一輪增長(zhǎng)。

行業(yè)數(shù)據(jù)顯示，2019年上半年我國(guó)新車銷量慘淡，同比下降12.4%，乘用車銷量同比下滑14%。從營(yíng)銷費(fèi)用的下降也能看出企業(yè)壓力山大，據(jù)QuestMobile統(tǒng)計(jì)，2019年Q1主流行業(yè)中，只有汽車廣告投放較去年出現(xiàn)了負(fù)增長(zhǎng)。

二手車雖增速放緩，但依然處于向上軌道。中國(guó)汽車流通協(xié)會(huì)發(fā)布的數(shù)據(jù)顯示，2019年上半年我國(guó)累計(jì)完成交易二手車686.2萬(wàn)輛，同比增長(zhǎng)3.93%。交易金額為4336.09億元，同比增長(zhǎng)5.16%。

金九銀十是傳統(tǒng)銷售旺季，整體下行的背景下，二手車市場(chǎng)已經(jīng)表現(xiàn)出抗周期性。乘用車市場(chǎng)信息聯(lián)席會(huì)預(yù)計(jì)，9月開(kāi)學(xué)季、中秋小長(zhǎng)假、70周年國(guó)慶等事件將進(jìn)一步拉動(dòng)汽車消費(fèi)熱情，金九銀十季節(jié)效應(yīng)可期。

愁的是，庫(kù)中無(wú)余糧，或只能眼看他人點(diǎn)燃行業(yè)。

2018年，資本寒冬來(lái)襲，各大公司捂緊了錢袋子，二手車電商們的表現(xiàn)尚可。瓜子二手車、車置寶、天天拍車、大搜車等玩家都各自完成了融資，優(yōu)信還順利IPO。然而，寒冬持續(xù)籠罩大地，2019年并未回暖，至今行業(yè)內(nèi)規(guī)模較大的融資活動(dòng)就是2月份車好多集團(tuán)完成的15億美元D輪融資。

與此同時(shí)，車好多集團(tuán)的營(yíng)收能力也有所提升。2019年上半年，瓜子嚴(yán)選營(yíng)收同比增長(zhǎng)207%，毛豆?fàn)I收同比增長(zhǎng)238%，瓜子養(yǎng)車訂單量6月與1月相比增長(zhǎng)165%；瓜子和毛豆虧損均大幅收窄。

以此為底氣，楊浩涌打響了2019年行業(yè)廣告戰(zhàn)的第一槍。9月中旬，毛豆將啟動(dòng)旺季廣告投放，激活下沉市場(chǎng)的金九銀十；10月初，瓜子代言人除孫紅雷外，針對(duì)年輕用戶新增一位代言人，推出全新廣告片。

9月12日內(nèi)部信發(fā)出，一周過(guò)去無(wú)人應(yīng)戰(zhàn)。有業(yè)內(nèi)人士表示，部分玩家在此前廣告戰(zhàn)中預(yù)算已經(jīng)燒得差不多了，資本寒冬拿不到融資無(wú)以為繼，繼續(xù)加大投放不太現(xiàn)實(shí)。

當(dāng)然，瓜子二手車自身也是有喜有憂?！拔覀冏畲蟮耐{，來(lái)自我們自己”，楊浩涌表示，四年是中國(guó)企業(yè)商業(yè)創(chuàng)新的生死期。車好多集團(tuán)已經(jīng)四歲，是時(shí)候做出改變，尋找新的增長(zhǎng)曲線。

廣告投放之外，內(nèi)部信透露了另一個(gè)重要落地策略——二手車增加全國(guó)購(gòu)開(kāi)放平臺(tái)，接入第三方商戶，與現(xiàn)有的個(gè)人車源形成有效補(bǔ)充。楊浩涌認(rèn)為，全國(guó)購(gòu)開(kāi)放平臺(tái)一方面可提升買家體驗(yàn)，另一方面拉動(dòng)二手車業(yè)務(wù)增長(zhǎng)。

在熊出墨請(qǐng)注意看來(lái)，這是瓜子從做大規(guī)模轉(zhuǎn)向精細(xì)化運(yùn)營(yíng)的標(biāo)志性事件。上半場(chǎng)已經(jīng)規(guī)?；?jìng)爭(zhēng)中跑贏，下半場(chǎng)由粗放轉(zhuǎn)向高質(zhì)量增長(zhǎng)。改造傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)，與同業(yè)者共建行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，是領(lǐng)先者必須扛起的使命。

為什么是瓜子

國(guó)內(nèi)二手車車商數(shù)量超過(guò)10萬(wàn)家，以瓜子為代表的電商玩家雖已掌握了一定規(guī)模的車源，但仍有大量車源分散在市場(chǎng)中。并且，不同于歐美成熟市場(chǎng)的品牌連鎖車商，國(guó)內(nèi)車商是以中小規(guī)模為主。

這直接導(dǎo)致二手車市場(chǎng)過(guò)往長(zhǎng)期處于分散、低效和無(wú)序的競(jìng)爭(zhēng)狀態(tài)。而限于資金、規(guī)模等客觀因素，車商的服務(wù)質(zhì)量參差不齊，市場(chǎng)無(wú)法形成統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)，交易效率和體驗(yàn)無(wú)從談起。

瓜子全國(guó)購(gòu)開(kāi)放平臺(tái)給出“提升買家體驗(yàn)”、“賦能和提升規(guī)范線下同業(yè)者”的承諾，底氣源自過(guò)去四年間的積累，在平臺(tái)搭建的過(guò)程中這些積累將化作行業(yè)的基礎(chǔ)設(shè)施。

首先是基于平臺(tái)用戶和交易，瓜子沉淀下的數(shù)據(jù)、技術(shù)和服務(wù)能力。

據(jù)易觀千帆統(tǒng)計(jì)，2019年7月，瓜子二手車App的行業(yè)獨(dú)占率達(dá)36.15%，是第二名的近7倍。極光監(jiān)測(cè)的數(shù)據(jù)與之一致，瓜子在用戶量上已經(jīng)與其他競(jìng)品拉開(kāi)差距。2019年8月，瓜子二手車App月均日活數(shù)約是第二名3倍以上。另外，毛豆新車App月活用戶約是第二名的2.6倍。

2017年3月開(kāi)始建立嚴(yán)選體系，瓜子已經(jīng)積累了業(yè)界最完整的從賣家到買家的二手車消費(fèi)全流程數(shù)據(jù)體系。其數(shù)據(jù)庫(kù)已涵蓋超千萬(wàn)車輛信息與3億賣家和買家行為，這為大數(shù)據(jù)和人工智能的研發(fā)打下堅(jiān)實(shí)地基。目前，相關(guān)技術(shù)已經(jīng)應(yīng)用到評(píng)測(cè)、定價(jià)、風(fēng)控、物流等各環(huán)節(jié)。

以云評(píng)估和瓜子價(jià)兩大產(chǎn)品為例。云評(píng)估是瓜子的二手車智能評(píng)估系統(tǒng)，根據(jù)瓜子設(shè)置的259項(xiàng)檢測(cè)標(biāo)準(zhǔn)，采集師把采集到的車輛信息及照片上傳至云端，評(píng)估師交叉對(duì)車況進(jìn)行評(píng)估審核，生成一份車況報(bào)告。

瓜子價(jià)是瓜子的二手車定價(jià)體系，綜合車況評(píng)估數(shù)據(jù)、；歷史成交價(jià)格、實(shí)時(shí)供需關(guān)系、維修保養(yǎng)成本等2000多個(gè)影響二手車價(jià)格的數(shù)據(jù)維度，把一車一況、一況一價(jià)的非標(biāo)品最大程度趨近標(biāo)準(zhǔn)化。

其次是實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)領(lǐng)先的同時(shí)，瓜子在著手搭建生態(tài)服務(wù)體系。

向交易的上下游延伸，瓜子金融建立了普惠金融體系，瓜子養(yǎng)車建立了維保服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，從買車到養(yǎng)車再到售后，瓜子所能提供的服務(wù)基本覆蓋了汽車消費(fèi)全生命周期。并且，其服務(wù)能力得到了中國(guó)汽車研究中心權(quán)威認(rèn)證，成為汽車新零售領(lǐng)域首家通過(guò)服務(wù)認(rèn)證的企業(yè)。

以上所講的這些，檢測(cè)、定價(jià)、金融、保險(xiǎn)、物流、交付等技術(shù)和服務(wù)能力，瓜子都將通過(guò)全國(guó)購(gòu)開(kāi)放平臺(tái)向輸出給第三方車商，補(bǔ)齊車商短板。

最后是全國(guó)購(gòu)開(kāi)放平臺(tái)與嚴(yán)選、車速拍等業(yè)務(wù)之間的協(xié)同效應(yīng)。

瓜子在C2C樹(shù)起優(yōu)勢(shì)，車速拍在C2B模式積累下2B的服務(wù)能力，如今再加上B2C的全國(guó)購(gòu)開(kāi)放平臺(tái)，將技術(shù)、標(biāo)準(zhǔn)向行業(yè)輸出，三種模式協(xié)同帶動(dòng)行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)化、規(guī)范化發(fā)展。

美國(guó)二手車市場(chǎng)C2C模式占比約30%，B2C占比約60%，全國(guó)購(gòu)開(kāi)放平臺(tái)的上線符合行業(yè)發(fā)展規(guī)律。另外，二手車市場(chǎng)是典型的雙邊市場(chǎng)，第三方車源接入補(bǔ)充個(gè)人車源，為用戶提供更多選擇，更好地滿足用戶需求。車源和用戶的集中，降本提效，加速車輛周轉(zhuǎn)才能有效提升雙邊效率。

截至9月中旬，瓜子全國(guó)購(gòu)開(kāi)放平臺(tái)已經(jīng)試運(yùn)行接近兩個(gè)月，交上的成績(jī)單基本令人滿意：用戶轉(zhuǎn)化率提升約34%，最快24小時(shí)內(nèi)完成車輛異地交付，效率較行業(yè)平均水平高出一截。

從自營(yíng)到平臺(tái)的必經(jīng)之路

兵無(wú)常勢(shì)，水無(wú)常形。借著全國(guó)購(gòu)開(kāi)放平臺(tái)，瓜子將逐漸從自營(yíng)轉(zhuǎn)向開(kāi)放平臺(tái)。如楊浩涌所說(shuō)，“今天的瓜子不是昨天的瓜子，明天的毛豆也不是今天的毛豆”。

事實(shí)上，構(gòu)建開(kāi)放平臺(tái)是電商發(fā)展的必經(jīng)之路，更是大勢(shì)所趨。

1995年起家于在線書店的亞馬遜，運(yùn)營(yíng)五年之后開(kāi)放第三方賣家入駐，面向商戶開(kāi)放服務(wù)能力，不斷更新迭代成為全球最大電商平臺(tái)；京東上線之初定位自營(yíng)平臺(tái)，隨后發(fā)展中金融、物流等基礎(chǔ)能力提升，于2010年正式轉(zhuǎn)型開(kāi)放平臺(tái)，轉(zhuǎn)型后的成長(zhǎng)速度明顯加快。

另外一家典型企業(yè)是美團(tuán)。2016年時(shí)，美團(tuán)點(diǎn)評(píng)CEO王興就提出了“下半場(chǎng)”的說(shuō)法，稱此前發(fā)展很大程度上是依靠人口紅利，下半場(chǎng)要改變?cè)瓉?lái)粗糙的發(fā)展方式。目前來(lái)看，下半場(chǎng)比拼的重點(diǎn)是集中在了產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)，也就是供給側(cè)的數(shù)字化。

基于領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)積累下技術(shù)和服務(wù)能力之后，美團(tuán)選擇賦能平臺(tái)上的商家。2017年下半年，美團(tuán)推出餐飲開(kāi)放平臺(tái)，與餐飲ERP服務(wù)商共建餐飲生態(tài)系統(tǒng)，為商家提供全鏈條的整體解決方案。據(jù)悉，商家可在ERP后臺(tái)高效完成團(tuán)購(gòu)驗(yàn)券、外賣訂單管理、門店管理，同時(shí)還有門店評(píng)價(jià)管理和排隊(duì)、點(diǎn)餐管理等服務(wù)。

瓜子正在走的路與之頗為相似。二手車市場(chǎng)的車商與傳統(tǒng)餐飲市場(chǎng)的商家，都是以中小體量為主，且信息化程度普遍不高。無(wú)論瓜子還是美團(tuán)，平臺(tái)想要長(zhǎng)久，生態(tài)想要壯大，就必須幫助別人一起做生意，讓平臺(tái)上各路玩家都能因入駐而獲益。

但與餐飲市場(chǎng)相比，傳統(tǒng)二手車交易市場(chǎng)是一個(gè)買賣雙方信息不對(duì)稱的“檸檬市場(chǎng)”，簡(jiǎn)單的導(dǎo)流無(wú)法推動(dòng)二手車行業(yè)產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)的升級(jí)，瓜子選擇用四年時(shí)間練好基本功，建立完善的標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)流程，確保有能力賦能第三方商戶后再通過(guò)開(kāi)放平臺(tái)，為行業(yè)其他參與主體輸出基礎(chǔ)能力。

全國(guó)購(gòu)開(kāi)放平臺(tái)在真實(shí)性、經(jīng)營(yíng)穩(wěn)定性、車源質(zhì)量等方面對(duì)車商設(shè)置了嚴(yán)格的準(zhǔn)入標(biāo)準(zhǔn)。車商車源均經(jīng)過(guò)259項(xiàng)專業(yè)檢測(cè)與深度整備，享受1年或2萬(wàn)公里、13大系統(tǒng)保障的售后保障服務(wù)。

北京交通大學(xué)服務(wù)經(jīng)濟(jì)與新興產(chǎn)業(yè)研究所所長(zhǎng)馮華認(rèn)為，互聯(lián)網(wǎng)新經(jīng)濟(jì)時(shí)代，汽車交易已經(jīng)進(jìn)入平臺(tái)經(jīng)濟(jì)的新發(fā)展階段，全國(guó)統(tǒng)一的二手車交易大平臺(tái)必然會(huì)迅速崛起，全國(guó)購(gòu)開(kāi)放平臺(tái)生逢其時(shí)。瓜子二手車長(zhǎng)期開(kāi)發(fā)和積累的技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)和規(guī)范可以進(jìn)化成為行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，開(kāi)放平臺(tái)通過(guò)讓更多車商接受瓜子二手車的標(biāo)準(zhǔn)，助推二手車市場(chǎng)規(guī)范發(fā)展和高質(zhì)量發(fā)展。

反觀瓜子自身，目前其業(yè)務(wù)范圍已經(jīng)覆蓋200多個(gè)城市，在部分未能規(guī)?；采w的下沉市場(chǎng)，全國(guó)購(gòu)開(kāi)放平臺(tái)的第三方車商就如毛細(xì)血管一般，觸達(dá)各級(jí)消費(fèi)者，以進(jìn)一步擴(kuò)大領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)。

于車商，有錢大家一起賺；于行業(yè)，規(guī)范化標(biāo)準(zhǔn)化后釋放消費(fèi)潛力；于瓜子自身，找到新的增長(zhǎng)曲線。包括全國(guó)購(gòu)開(kāi)放平臺(tái)在內(nèi)，楊浩涌在內(nèi)部信中提到的五個(gè)落地策略，是在給車好多集團(tuán)的前四年畫上句號(hào)，更是為接下來(lái)的征程寫下序章。

本文來(lái)自“熊出墨請(qǐng)注意”，文：彬彬，轉(zhuǎn)載請(qǐng)聯(lián)系原作者獲取授權(quán)

經(jīng)濟(jì)下行期，隨之而來(lái)的更多新聞是調(diào)整、裁員、優(yōu)化，即便是大公司也逃不過(guò)。資本也進(jìn)入了冷靜期，對(duì)錢袋子捂得更緊。根據(jù)中國(guó)信息通信研究院發(fā)布的《2019年第一季度互聯(lián)網(wǎng)投融資運(yùn)行情況》報(bào)告顯示，我國(guó)互聯(lián)網(wǎng)投融資在2019年第一季度總額為76.8億美元，由于經(jīng)濟(jì)下行壓力所傳導(dǎo)，同比減少9.7%，環(huán)比下降17.5%；且披露的投融資金額環(huán)比也大幅下降45.4%，同比下降37.3%。

但也不乏大額的融資動(dòng)作。近日，蘇寧易購(gòu)宣布全資子公司蘇寧國(guó)際擬出資48億元收購(gòu)家樂(lè)福中國(guó)80%的股份。昨天，又有消息稱阿里巴巴集團(tuán)擬在近期投資哈啰出行，金額將達(dá)到數(shù)億美元級(jí)別。

一邊是調(diào)整、優(yōu)化、資本收緊，一邊是巨額融資消息不斷。看不見(jiàn)的經(jīng)濟(jì)周期和其他諸多因素，就如同無(wú)形的大手，始終在推著時(shí)代向前。身在行業(yè)中的我們，究竟該如何看待這些動(dòng)作，又如何在寒冬中辨認(rèn)出那些具備潛力的“獨(dú)角獸”？

文：彬彬（熊出墨請(qǐng)注意）?

存量時(shí)代和產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的機(jī)會(huì)

不論融資到哪一輪，創(chuàng)業(yè)公司首先繞不開(kāi)的話題是BAT。因?yàn)闃I(yè)界流傳著一個(gè)暗黑的標(biāo)準(zhǔn)，中國(guó)創(chuàng)業(yè)公司的結(jié)局，不是“死”，就是成功的賣給BAT或者被“投資”收入旗下陣營(yíng)。但實(shí)際上最近幾年來(lái)，BAT的投資策略已經(jīng)發(fā)生了變化，因?yàn)橛性絹?lái)越多的企業(yè)在巨頭拋出橄欖枝后也完成了獨(dú)立上市。

可以具體看下阿里和騰訊。據(jù)統(tǒng)計(jì)，2018年騰訊共投資132家公司，阿里出手63家。2014年-2018年，五年以來(lái)騰訊以投資公司數(shù)量共計(jì)達(dá)到509家，阿里達(dá)229家。布局上，二者的投資涵蓋文化娛樂(lè)、游戲、體育、醫(yī)療、硬件、房產(chǎn)、物流、電商、金融、汽車交通、教育等多個(gè)垂直賽道。

但隨著互聯(lián)網(wǎng)從流量時(shí)代進(jìn)入存量時(shí)代以后，巨頭們的投資邏輯也發(fā)生了一些變化，相比過(guò)去粗放的”給錢”、“給流量”的模式，“產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)”成為了巨頭掛在嘴邊最多的新詞匯。

2018年底，馬化騰在給騰訊員工的新年致辭中表示，騰訊會(huì)沿著自己選定的方向深耕細(xì)作，專注做好連接器、工具箱、生態(tài)共建者三個(gè)角色，努力做好各行業(yè)的數(shù)字化助手，積極助力經(jīng)濟(jì)和社會(huì)發(fā)展。

張勇從馬云手中拿過(guò)接力棒，面對(duì)媒體時(shí)談到阿里的新思路，所有客戶都在走向整體的數(shù)字化經(jīng)營(yíng)，越來(lái)越從需求端走向供給側(cè)，供給側(cè)改革，最重要的是供給側(cè)數(shù)字化革命，把消費(fèi)需求和供給完全對(duì)接起來(lái)。

京東和美團(tuán)點(diǎn)評(píng)，也都制定了相應(yīng)的方向。劉強(qiáng)東在2019“新春賀信”中寫道，隨著成為“零售基礎(chǔ)設(shè)施服務(wù)商”的戰(zhàn)略確立，京東集團(tuán)全面開(kāi)啟了從“科技零售”到“零售科技”的轉(zhuǎn)型；王興在供應(yīng)鏈和B端市場(chǎng)的布局也早已展開(kāi)，他認(rèn)為過(guò)去20年，需求側(cè)的數(shù)字化逐漸完成了，但是在供給側(cè)的數(shù)字化才剛剛開(kāi)始。

巨頭們的這些舉措，既是新時(shí)代開(kāi)啟的基礎(chǔ)條件，也是信號(hào)。

拼多多的崛起，就是一個(gè)典型案例。淘寶成立于2003年，拼多多成立于2015年，中間十二年的時(shí)間差，由淘寶打頭的電商領(lǐng)域格局早已趨于“穩(wěn)固”。拼多多依然能夠?qū)崿F(xiàn)突圍，離不開(kāi)騰訊的助力。

2016年7月，騰訊出現(xiàn)在拼多多B輪融資投資方名單；2018年4月，拼多多完成C輪20億美元融資，騰訊再次參投。不僅如此，騰訊為拼多多在微信錢包開(kāi)放流量入口，再加上微信生態(tài)內(nèi)的小程序、公眾號(hào)等得手工具，拼多多增長(zhǎng)勢(shì)頭驚人。

2017年，拼多多平臺(tái)GMV突破千億，打破淘寶當(dāng)時(shí)五年破千億的記錄。2018年7月，成立三年的拼多多以19美元的發(fā)行價(jià)敲鐘上市，招股書顯示，騰訊占股18.5%，是僅次于創(chuàng)始人黃崢的第二大股東。截至6月4日收盤，拼多多股價(jià)為20.75美元，總市值241.19億美元。

拼多多能夠在電商巨頭阿里和京東腳下成長(zhǎng)為小巨頭，其根本原因是從更廣大的人民群眾的需求出發(fā)，重構(gòu)電商的人、貨、場(chǎng)，并不斷深入供應(yīng)鏈上游。尤其是在供應(yīng)鏈的模式改造上，拼多多通過(guò)少SKU、短爆發(fā)、高訂單的方式，走出了一條“生產(chǎn)-物流-消費(fèi)”以及“生產(chǎn)-商業(yè)-物流-消費(fèi)者”的極致精簡(jiǎn)供應(yīng)鏈模式。

這是一個(gè)典型的產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)投資案例。實(shí)際上，隨著巨頭們?cè)诟鞯馗沟氐纳钊耄瑢?huì)有更多個(gè)“拼多多”的出現(xiàn)。

這里，我們挑選了三家日后最有可能在各自行業(yè)領(lǐng)先的公司，分別是騰訊投資的瓜子、阿里投資的哈啰和回收寶。以他們?yōu)槔?，共同看一下明日之星到底要具備怎樣的素質(zhì)。

輸血與造血

“從輸血到造血”，這是扶貧工作中經(jīng)常提到的理論。投資自然不是扶貧，但存在一定的相似之處。

首先，輸血的前提是該公司所在的領(lǐng)域值得關(guān)注。先來(lái)看共享出行領(lǐng)域，兩輪出行的需求一直是“自行車大國(guó)”不容忽視的存在，尤其是兩輪電動(dòng)車的需求。在中國(guó)的兩輪交通工具中，電瓶車有近3.5億臺(tái)，每日近7億次的出行。但痛點(diǎn)也很明顯，電瓶車雖然省時(shí)省力，卻始終存在充電難、里程焦慮及安全方面的問(wèn)題。類似汽車加油站的電動(dòng)車“換電站“在近幾年也逐漸涌現(xiàn)出來(lái)。

與之相對(duì)應(yīng)的，四輪出行行業(yè)——二手車市場(chǎng)也是一個(gè)巨頭不可錯(cuò)過(guò)的賽道。艾瑞咨詢的數(shù)據(jù)顯示，過(guò)去八年間，中國(guó)二手車行業(yè)年復(fù)合增長(zhǎng)超過(guò)了22%，去年整個(gè)行業(yè)交易額8603.6億元。2018年中國(guó)二手車電商滲透率約為19%，未來(lái)三年二手車電商交易量將保持25%左右年復(fù)合增速，行業(yè)滲透率在2021年將達(dá)到21.6%。

二手手機(jī)領(lǐng)域更是不用說(shuō)，根據(jù)工信部的數(shù)據(jù)，2014年以來(lái)，我國(guó)的廢舊手機(jī)存量累計(jì)約18.3億臺(tái)，2018、2019年的手機(jī)淘汰量預(yù)計(jì)分別達(dá)到4.61億臺(tái)和4.99億臺(tái)。不僅有閑魚、轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)等綜合性平臺(tái)在深耕二手機(jī)品類，還有愛(ài)回收、回收寶等垂直玩家扎根在賽道里，共同挖掘這個(gè)規(guī)模在千億美金級(jí)別的金礦。尤其隨著5G的來(lái)臨，將進(jìn)一步加速二手手機(jī)回收市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)。仍然來(lái)自工信部的數(shù)據(jù)，隨著2020年5G的商用，我國(guó)手機(jī)的淘汰量將達(dá)到5.24億臺(tái)。

不過(guò)，這一賽道看起來(lái)市場(chǎng)規(guī)模大，卻并不容易深入，即便是背靠阿里的閑魚，平臺(tái)上每天有15萬(wàn)部手機(jī)在二手頻道流轉(zhuǎn)，但真正流通起來(lái)的只有5萬(wàn)部，其余10萬(wàn)部都處于沉沒(méi)狀態(tài)。

因此，能夠通過(guò)公司的布局和運(yùn)營(yíng)提高對(duì)應(yīng)行業(yè)的交易效率，則成為了“從輸血到造血”的關(guān)鍵一步。

正所謂自助者天助，自身造血能力其實(shí)是巨頭投資是的重要參考項(xiàng)。瓜子、哈啰和回收寶的造血有一個(gè)共同方向：深入供應(yīng)鏈，在傳統(tǒng)玩法之上進(jìn)行創(chuàng)新。

瓜子近日有一動(dòng)作值得關(guān)注，5月9日，瓜子母公司車好多舊機(jī)動(dòng)車經(jīng)紀(jì)(北京)有限公司斥資5000萬(wàn)元成立車好多物流科技（天津）有限公司，經(jīng)營(yíng)范圍涉及物流軟件開(kāi)發(fā)，道路貨物運(yùn)輸與國(guó)內(nèi)貨運(yùn)代理等。

聯(lián)系之前在全國(guó)落地的上百家嚴(yán)選直賣店，瓜子全國(guó)物流網(wǎng)的野心顯露。有業(yè)內(nèi)人士指出，自建倉(cāng)儲(chǔ)和物流，日后運(yùn)輸全流程可控，二手車交易過(guò)程中的存周轉(zhuǎn)浪費(fèi)情況會(huì)大幅改善，用戶體驗(yàn)也會(huì)因此提升。另外，瓜子還提供金融、檢測(cè)維修、售后等全流程服務(wù)，更說(shuō)明二手車交易進(jìn)入供應(yīng)鏈時(shí)代。

哈啰出行是共享單車領(lǐng)域的幸存者，2017年D1輪融資開(kāi)始，螞蟻金服進(jìn)入投資者名單。隨后E輪、E+輪、F輪、G輪，螞蟻金服都沒(méi)落下。這背后需要注意的是，哈啰出行是業(yè)內(nèi)少數(shù)著手鏈接整合上下游資源的玩家。

日前，哈啰出行聯(lián)手螞蟻金服、寧德時(shí)代，首期出資10億元成立合資公司，以哈啰出行為主導(dǎo)推出兩輪電動(dòng)車基礎(chǔ)能源網(wǎng)絡(luò)的“哈啰換電服務(wù)”。其中，寧德時(shí)代是全球最大的鋰電池開(kāi)發(fā)、生產(chǎn)制造商之一；此外，之前D1輪融資中，投資方富士達(dá)是亞洲最大的自行車制造商，也是哈羅單車重要的生產(chǎn)供應(yīng)商，此次投資是共享單車行業(yè)首次出現(xiàn)產(chǎn)業(yè)鏈上游的生產(chǎn)企業(yè)投資共享單車運(yùn)營(yíng)商案例。

回收寶也是主攻供應(yīng)鏈的建設(shè)。創(chuàng)始人、CEO何帆本人是香港中文大學(xué)供應(yīng)鏈碩士，畢業(yè)后在供應(yīng)鏈行業(yè)從業(yè)多年，上一個(gè)創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目主要是為電子信息行業(yè)客戶提供供應(yīng)鏈管理服務(wù)，2015年已成功上市。這些經(jīng)歷，都為回收寶強(qiáng)化供應(yīng)鏈打下扎實(shí)基礎(chǔ)。

具體來(lái)看回收寶在供應(yīng)鏈的布局：下游主要保證渠道暢通和對(duì)標(biāo)準(zhǔn)的把控。何帆本人此前在香港做過(guò)手機(jī)回收，與歐美的運(yùn)營(yíng)商以及出貨方打了不少交道，為B端做積累；C端則面向用戶推出二手電商平臺(tái)可樂(lè)優(yōu)品，將二手手機(jī)分為57項(xiàng)質(zhì)檢，把非標(biāo)品手機(jī)標(biāo)準(zhǔn)化，如今上線半年多時(shí)間可樂(lè)優(yōu)品已經(jīng)累計(jì)千萬(wàn)粉絲用戶。在供應(yīng)鏈上游，貨源一直是二手交易的痛點(diǎn)，回收寶是線上線下場(chǎng)景同時(shí)抓。在線上，回收寶與閑魚、天貓、淘寶達(dá)成合作，線下則與閑魚合作布局了“閑魚小站×回收寶”，開(kāi)展手機(jī)回收、手機(jī)維修等諸多服務(wù)，半年時(shí)間已經(jīng)覆蓋主要的一二線城市。

前文提到過(guò)，閑魚平臺(tái)上每天有15萬(wàn)部手機(jī)在二手頻道流轉(zhuǎn)，但真正流通起來(lái)的只有5萬(wàn)部，其余10萬(wàn)部都處于沉沒(méi)狀態(tài)?；厥諏毻ㄟ^(guò)供應(yīng)鏈在線上線下的布局會(huì)成為激活這10萬(wàn)部沉沒(méi)二手手機(jī)的關(guān)鍵一環(huán)。與此同時(shí)，回收寶還陸續(xù)與OPPO、vivo、華為、國(guó)美、蘇寧、迪信通、樂(lè)語(yǔ)等伙伴達(dá)成合作，為用戶提供以舊換新服務(wù)，進(jìn)一步深入線下。

從回收寶布局供應(yīng)鏈的路徑來(lái)看，過(guò)去互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)中依靠打廣告、買流量的粗放式方式已經(jīng)過(guò)去，只有實(shí)現(xiàn)線上、線下全渠道的布局，才能夠?qū)崿F(xiàn)二手手機(jī)回收的全場(chǎng)景覆蓋，進(jìn)一步對(duì)回收流行進(jìn)行優(yōu)化。

穿越經(jīng)濟(jì)周期 什么樣的企業(yè)更抗凍

除了新時(shí)代將要開(kāi)啟，2019年還有一個(gè)特殊的屬性——“寒冬”。

“今年是過(guò)去十年最差的一年，但可能是未來(lái)十年最好的一年”，這并非危言聳聽(tīng)。據(jù)企名片統(tǒng)計(jì)，2019年1月-6月17日，國(guó)內(nèi)以及市場(chǎng)共發(fā)生2787筆投融資交易，總計(jì)金額接近3629億元人民幣。

結(jié)合往年數(shù)據(jù)，36氪給出推測(cè)，2019年全年投融資筆數(shù)有可能會(huì)跌至2014年前水平，全年投融資金額可能跌至2015年前水平。

投融資熱度跌至五年來(lái)最低點(diǎn)，身處中國(guó)的創(chuàng)業(yè)者們，該如何安穩(wěn)度過(guò)“寒冬”？

首先，真正解決痛點(diǎn)。瓜子、哈啰出行、回收寶所在的垂直領(lǐng)域，都存在一系列尚未解決的行業(yè)痛點(diǎn)。前文其實(shí)已經(jīng)寫到，主要解決辦法就在于，互聯(lián)網(wǎng)、大數(shù)據(jù)、人工智能等技術(shù)創(chuàng)新以及對(duì)供應(yīng)鏈的深度改造。

其次，賽道足夠長(zhǎng)。無(wú)論寒冬持續(xù)時(shí)間是長(zhǎng)是短，企業(yè)都應(yīng)對(duì)行業(yè)以及自身的發(fā)展空間有一個(gè)清晰的判斷。足夠長(zhǎng)的賽道，才能撐得起更高的估值和投資者的期望。前文已經(jīng)提到的二手車存量市場(chǎng)在政策的加持下被進(jìn)一步激活。限遷政策、銷售舊貨增值稅降低以及前不久剛剛啟動(dòng)的二手車出口工作，都將繼續(xù)激活二手車的存量市場(chǎng)。

二手車、二手房之外，二手手機(jī)的交易亦是如此。據(jù)IDC統(tǒng)計(jì)，中國(guó)目前廢舊手機(jī)規(guī)模在10億部以上。但與這一規(guī)模不匹配的是，舊手機(jī)回收率尚不足5%。此外，隨著消費(fèi)理念的升級(jí)，各界對(duì)循環(huán)經(jīng)濟(jì)越來(lái)越看重，社會(huì)可持續(xù)發(fā)展的氛圍逐漸成形，用戶交易行為不再局限于“買買買”，更多地參與到“賣賣賣”之中。

最后，回歸商業(yè)本質(zhì)。新時(shí)代撞上寒冬，資本催熟的商業(yè)神話將不復(fù)存在，ofo的倒下足以證明此點(diǎn)。同時(shí)，也映證了輸血與造血的邏輯，只有外部輸血而內(nèi)部無(wú)法造血，企業(yè)必定無(wú)法維續(xù)。

瓜子、哈啰出行和回收寶，三者中目前瓜子仍在虧損，后兩者已經(jīng)實(shí)現(xiàn)階段性盈利。哈啰出行旗下哈羅單車在超過(guò)半數(shù)城市已經(jīng)實(shí)現(xiàn)盈利，哈羅助力車投放了220多個(gè)城市，一直保持著良好盈利情況；何帆日前在接受采訪時(shí)表示，回收寶目前基本已經(jīng)實(shí)現(xiàn)收支平衡。

盈利是對(duì)企業(yè)最基本的要求，瓜子預(yù)計(jì)通過(guò)提高周轉(zhuǎn)效率來(lái)提升公司盈利能力；哈啰出行四處出擊，從單車到助力車再到網(wǎng)約車，意圖十分明顯，希望在大出行領(lǐng)域找到更多的盈利可能；至于回收寶，加大規(guī)模、強(qiáng)化供應(yīng)鏈、技術(shù)服務(wù)賦能用戶其實(shí)都是盈利點(diǎn)所在。

萬(wàn)變不離其宗，三者雖然在不同領(lǐng)域，但若要謀求更長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展，都必須建設(shè)起一個(gè)商業(yè)閉環(huán)，選擇契合的伙伴進(jìn)行廣泛的合作。并在這個(gè)過(guò)程中，著眼行業(yè)，共同去改變格局。

這也就上升到商業(yè)價(jià)值外的社會(huì)價(jià)值。就如何帆曾說(shuō)過(guò)那般，回收寶相比利潤(rùn)，更在乎對(duì)社會(huì)的影響。公司計(jì)劃繼續(xù)將資金投入技術(shù)研發(fā)、渠道建設(shè)、用戶體驗(yàn)優(yōu)化等方面。回收寶在整個(gè)手機(jī)產(chǎn)業(yè)鏈業(yè)務(wù)上進(jìn)行了超前布局拉動(dòng)強(qiáng)勁增長(zhǎng)，雖然短期利潤(rùn)率將被攤薄，但新興業(yè)務(wù)的盈利改善及生態(tài)內(nèi)各業(yè)務(wù)線的協(xié)同將有效釋放中長(zhǎng)期盈利增長(zhǎng)空間。

最后

新時(shí)代撞上寒冬，2019年可能將成為產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)投變化的一個(gè)關(guān)口。對(duì)于一眾創(chuàng)業(yè)企業(yè)而言，獨(dú)角獸之門或?qū)⒕痛舜蜷_(kāi)，也可能是永久關(guān)閉。

但仔細(xì)想一下，每個(gè)時(shí)代其實(shí)都是冰與火、憂與樂(lè)共存。只不過(guò)，2019年之后這些矛盾表現(xiàn)得更加突出。是金子就會(huì)發(fā)光，渾水摸魚者再難有所成。

本文來(lái)自“熊出墨請(qǐng)注意”，文：彬彬，轉(zhuǎn)載請(qǐng)聯(lián)系原作者獲取授權(quán)

作為國(guó)際知名的投行，軟銀在科技互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)可謂獨(dú)具慧眼。國(guó)內(nèi)大眾最津津樂(lè)道的就是其早期大手筆投資阿里巴巴，后者已經(jīng)成長(zhǎng)為國(guó)內(nèi)市值最高的互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)之一。這次軟銀選擇和認(rèn)可車好多集團(tuán)，給出了超90億美元的投后估值，讓業(yè)界為之一震。那么到底是什么原因讓軟銀選擇重倉(cāng)車好多呢？瓜子線下門店成為其新零售落地的重要抓手

新零售變革的核心競(jìng)爭(zhēng)力

近年來(lái)新零售已成驅(qū)動(dòng)國(guó)內(nèi)消費(fèi)服務(wù)市場(chǎng)發(fā)展的重要商業(yè)形態(tài)之一。2016年底馬云提出概念設(shè)想，阿里即在自己旗下眾多零售服務(wù)企業(yè)落地推動(dòng)，其中最成功的代表是盒馬鮮生。隨后新零售理念迅速在各個(gè)行業(yè)蔓延，從騰訊、京東等互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)到國(guó)美、永輝等線下零售商都紛紛跟進(jìn)，只是用的名稱略有不同。

業(yè)界普遍認(rèn)為零售消費(fèi)市場(chǎng)的未來(lái)模式將是新零售，而汽車作為零售消費(fèi)品類同樣也不例外。相比歐美等成熟市場(chǎng)，中國(guó)二手車行業(yè)嚴(yán)重滯后，存在用戶體驗(yàn)差、車況車價(jià)標(biāo)準(zhǔn)不透明等諸多問(wèn)題。但其市場(chǎng)前景依然被各方看好，目前正處于高速增長(zhǎng)和新零售轉(zhuǎn)型升級(jí)的關(guān)鍵性階段。

車好多旗下瓜子二手車則天生具有新零售的技術(shù)“基因”。它在誕生之初就將大數(shù)據(jù)、人工智能為主的技術(shù)驅(qū)動(dòng)視為重塑行業(yè)發(fā)展的核心動(dòng)力，長(zhǎng)期投入大量的研發(fā)資源。成立至今，瓜子二手車積累了海量的數(shù)據(jù)與人工智能技術(shù)能力儲(chǔ)備，實(shí)現(xiàn)了非標(biāo)二手車產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)化，掌握了新零售模式下的先進(jìn)生產(chǎn)力，形成了對(duì)二手車行業(yè)落后模式的升維打擊。

車好多集團(tuán)CEO、瓜子二手車創(chuàng)始人楊浩涌將瓜子新零售的方法論總結(jié)為“鏡像理論”。瓜子二手車構(gòu)建的新零售不是簡(jiǎn)單線下線上的打通，而是通過(guò)大數(shù)據(jù)與人工智能技術(shù)的運(yùn)用，將線下交易場(chǎng)景里的關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)，鏡像到線上的比特世界，線上建模并對(duì)數(shù)據(jù)進(jìn)行智能優(yōu)化，再反饋到線下門店，形成數(shù)據(jù)聯(lián)動(dòng)閉環(huán)，持續(xù)對(duì)交易場(chǎng)景的所有環(huán)節(jié)進(jìn)行迭代、優(yōu)化，驅(qū)動(dòng)新零售實(shí)現(xiàn)效率的極致。

對(duì)于眾多所謂的新零售企業(yè)而言，其還只是停留在交易數(shù)據(jù)可視化的初級(jí)階段。而瓜子二手車的新零售模式卻已真正實(shí)現(xiàn)了大數(shù)據(jù)+人工智能技術(shù)的復(fù)用，并逐漸構(gòu)建起以技術(shù)為核心的競(jìng)爭(zhēng)力。

在銷售環(huán)節(jié)上，新零售技術(shù)同樣也發(fā)揮積極作用。當(dāng)用戶在線下嚴(yán)選直賣店選車時(shí)，銷售顧問(wèn)也能夠通過(guò)大數(shù)據(jù)提供的用戶畫像分析，有針對(duì)性地為用戶匹配從車型、價(jià)位到汽車金融、養(yǎng)車等更貼合需求的全方位服務(wù)。

瓜子還將其積累的用戶數(shù)據(jù)與效率提升經(jīng)驗(yàn)復(fù)用到線下。瓜子在一二線重點(diǎn)城市開(kāi)設(shè)多功能大型門店。這些門店往往營(yíng)業(yè)面積上萬(wàn)平米甚至數(shù)萬(wàn)平米，最小的也達(dá)到數(shù)千平米，可以同時(shí)展賣數(shù)百輛車輛，集檢測(cè)、交易、金融、保險(xiǎn)、維保等諸多功能于一體。它們既是新零售落地的抓手，又是相關(guān)大數(shù)據(jù)的采集者和提供者，反哺新零售體系。

目前瓜子二手車在全國(guó)范圍內(nèi)落地上百家嚴(yán)選直賣店，成為新零售體系中不可或缺的重要一環(huán)。新零售模式的技術(shù)驅(qū)動(dòng)下，瓜子嚴(yán)選直賣店的運(yùn)營(yíng)效率遠(yuǎn)超傳統(tǒng)行業(yè)水平，高達(dá)5.7萬(wàn)元的單店平效，甚至超過(guò)了新零售代表企業(yè)盒馬鮮生。

受益于線下門店的落地，瓜子大幅提升了效率與用戶體驗(yàn)，更多的C端買家和賣家選擇瓜子進(jìn)行二手車交易。二手車是典型的雙邊市場(chǎng)，車源量與用戶量會(huì)實(shí)現(xiàn)雙向拉動(dòng)的加強(qiáng)效應(yīng)，形成強(qiáng)者恒強(qiáng)的市場(chǎng)格局。

零售的核心是效率，零售行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的實(shí)質(zhì)是效率的比拼。粗放式經(jīng)營(yíng)的傳統(tǒng)線下二手車市場(chǎng)，必然被技術(shù)驅(qū)動(dòng)的新零售革命所淘汰，新零售模式將成為二手車交易和服務(wù)的主流渠道。

當(dāng)二手車車源向瓜子這樣的頭部平臺(tái)集中時(shí)，就會(huì)出現(xiàn)明顯的馬太效應(yīng)，二手車行業(yè)未來(lái)或?qū)?huì)形成七二一的市場(chǎng)格局。

涵蓋汽車全生命周期的護(hù)城河

筆者認(rèn)為，軟銀重倉(cāng)車好多，一方面看重的是其構(gòu)建的新零售模式下的核心競(jìng)爭(zhēng)力，汽車消費(fèi)市場(chǎng)正處于重大變革期，技術(shù)與模式創(chuàng)新將是變革的核心驅(qū)動(dòng)力量；另一方面，中國(guó)二手車市場(chǎng)增量極具潛力也是軟銀所看重的。

國(guó)內(nèi)二手車市場(chǎng)繼2016年成交量首次突破1000萬(wàn)臺(tái)，2017年攀升至1240.09萬(wàn)輛，同比增長(zhǎng)19.33%；二手車交易額達(dá)8092.72億元，同比增長(zhǎng)34%。2018年1-10月累計(jì)交易量為1132.9萬(wàn)輛，同比增長(zhǎng)13.02%；累計(jì)交易金額為7045.41億元，同比增長(zhǎng)5.78%。在新車銷量增速停滯的情況下，二手車市場(chǎng)持續(xù)的增長(zhǎng)或?qū)⒊蔀槠囅M(fèi)增長(zhǎng)的核心推動(dòng)力之一。

以美國(guó)最大的二手車商CarMax為例，其營(yíng)業(yè)收入主要來(lái)源于零售、拍賣、金融、延保四部分，2018財(cái)年的營(yíng)業(yè)收入171.2億美元。可以看到，CarMax圍繞著二手車交易進(jìn)行了一定的增值服務(wù)擴(kuò)張，從交易延伸到金融和延保環(huán)節(jié)。

相比歐美成熟市場(chǎng)，與國(guó)內(nèi)傳統(tǒng)汽車零售企業(yè)的業(yè)務(wù)布局大多止步于交易環(huán)節(jié)，導(dǎo)致了其單車效率極低。

筆者認(rèn)為，僅用3年多時(shí)間，瓜子在業(yè)內(nèi)率先完成了涵蓋二手車全生命周期的業(yè)務(wù)布局，是因?yàn)槠涫冀K圍繞著交易環(huán)節(jié)布局與其相近且關(guān)聯(lián)性強(qiáng)的業(yè)務(wù)，先是金融、保險(xiǎn)再到維保等業(yè)務(wù)，這是楊浩涌商業(yè)智慧的體現(xiàn)。

通過(guò)這樣的布局，瓜子在新零售模式下以線下嚴(yán)選直賣店為交易場(chǎng)景，讓平均4年到店一次的低頻二手車車輛置換行為，變?yōu)楦哳l的汽車消費(fèi)服務(wù)行為，形成了完整的生態(tài)閉環(huán)，提高了各項(xiàng)業(yè)務(wù)的滲透率和轉(zhuǎn)化率。

因此，瓜子將傳統(tǒng)二手車行業(yè)從單一、低頻、低附加值的交易模式，升級(jí)為業(yè)務(wù)聯(lián)動(dòng)、高附加值服務(wù)模式。瓜子通過(guò)新零售模式，不僅進(jìn)入到線下交易環(huán)節(jié)，還將業(yè)務(wù)布局以交易為中心，向前端、后端延伸，通過(guò)實(shí)現(xiàn)服務(wù)收入的多元化，促進(jìn)了營(yíng)收的增長(zhǎng)。

此前，國(guó)內(nèi)二手車電商也曾試水開(kāi)設(shè)大面積線下門店，但均告失敗。這樣也是為什么很多人看不懂，行業(yè)內(nèi)只有瓜子能夠在短時(shí)間內(nèi)成功實(shí)現(xiàn)了大范圍開(kāi)店。其實(shí)原因正式剛才所說(shuō)的這種全生命周期的業(yè)務(wù)布局產(chǎn)生的相互拉動(dòng)，在新零售的模式下瓜子能實(shí)現(xiàn)自身造血的良性循環(huán)。

據(jù)介紹，目前瓜子二手車主流城市嚴(yán)選直賣店的金融滲透率峰值已超40%。正是基于生態(tài)閉環(huán)的業(yè)務(wù)布局，瓜子二手車的運(yùn)營(yíng)效率和盈利水平大幅提升。新零售模式為用戶構(gòu)建了全新的二手車消費(fèi)場(chǎng)景，讓瓜子突破了行業(yè)增速的天花板。2017年，二手車行業(yè)增速為19%，而瓜子升級(jí)新零售后的環(huán)比增速達(dá)到148%。

可以說(shuō)，瓜子已經(jīng)打造出一個(gè)完整的汽車全生命周期的業(yè)務(wù)體系。這種體系的存在也為瓜子構(gòu)建了強(qiáng)大的生態(tài)護(hù)城河，在競(jìng)爭(zhēng)中形成壁壘，保證了其遙遙領(lǐng)先。

瓜子通過(guò)新零售模式構(gòu)建起的領(lǐng)先，正符合孫正義一貫的投資哲學(xué)，對(duì)于一個(gè)行業(yè)，要么不投，要投就重倉(cāng)行業(yè)第一，如同當(dāng)年投資阿里、滴滴一樣。

六大萬(wàn)億市場(chǎng)的想象空間

多元化是企業(yè)發(fā)展壯大的必經(jīng)之路，與很多企業(yè)追逐風(fēng)口不同，車好多的多元化擴(kuò)張是基于自身核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的延伸。延伸核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)展開(kāi)的多元化策略，成功概率要遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于機(jī)會(huì)主導(dǎo)的多元化。

車好多在瓜子二手車的優(yōu)勢(shì)基礎(chǔ)上，進(jìn)行層層緊扣的市場(chǎng)布局。車好多未來(lái)不局限于二手車市場(chǎng)，而是立足二手車交易展望新車交易、金融、保險(xiǎn)、保養(yǎng)維修以及新能源汽車等六大萬(wàn)億市場(chǎng)。

車好多先后布局瓜子二手車、毛豆新車、瓜子金融、車好多保險(xiǎn)、瓜子養(yǎng)車等業(yè)務(wù)，在汽車消費(fèi)服務(wù)領(lǐng)域的生態(tài)化布局已經(jīng)初具規(guī)模。優(yōu)信、人人車依舊以二手車交易為主，優(yōu)信布局了金融業(yè)務(wù)；人人車此前布局了養(yǎng)車業(yè)務(wù)，目前已陸續(xù)關(guān)店。

車好多在這六大萬(wàn)億市場(chǎng)的布局業(yè)已形成了生態(tài)化聯(lián)動(dòng)，由低頻交易延伸到高頻服務(wù)，形成了有機(jī)合力。瓜子二手車打通了前端購(gòu)車服務(wù)與汽車后服務(wù)市場(chǎng)，毛豆新車有50%的流量來(lái)自于瓜子二手車；瓜子養(yǎng)車為線下嚴(yán)選直賣店提供二手車整備服務(wù)，還為瓜子二手車、毛豆新車用戶提供車輛維保服務(wù)；瓜子金融與車好多保險(xiǎn)協(xié)同為集團(tuán)業(yè)務(wù)提供金融增值服務(wù)。

國(guó)內(nèi)的新車銷售市場(chǎng)經(jīng)過(guò)近十?dāng)?shù)年的快速發(fā)展，雖然逐漸步入了銷量放緩的階段。但依托新車、二手車生態(tài)協(xié)同的優(yōu)勢(shì)，車好多仍能夠通過(guò)渠道下沉這一錯(cuò)位競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)挖掘市場(chǎng)機(jī)遇。

同樣具有想象力的還有維修養(yǎng)護(hù)市場(chǎng)，瓜子二手車、毛豆新車售出車輛能夠?yàn)楣献羽B(yǎng)車提供大量?jī)?yōu)質(zhì)的體系內(nèi)客源，將形成長(zhǎng)期穩(wěn)定增長(zhǎng)的營(yíng)收。目前瓜子養(yǎng)車已在全國(guó)布局150多家門店，基本形成了全國(guó)性的網(wǎng)絡(luò)體系。瓜子養(yǎng)車仍處于起步階段，但未來(lái)肯定會(huì)成為車好多新的營(yíng)收增長(zhǎng)點(diǎn)。

CarMax2018財(cái)年二手車銷量（不含拍賣業(yè)務(wù)）72.2萬(wàn)輛，營(yíng)業(yè)收入171.2億美元，市值達(dá)100億美元左右。車好多旗下瓜子二手車2018年上半年銷量達(dá)33.6萬(wàn)輛，在中國(guó)二手乘用車市場(chǎng)的滲透率達(dá)到6.7%。相比CarMax，車好多新零售模式更為先進(jìn)，面對(duì)的更是中國(guó)這個(gè)全球最大的汽車消費(fèi)市場(chǎng)，已在六大萬(wàn)億市場(chǎng)完成生態(tài)布局，在模式、布局、潛力等方面遠(yuǎn)超CarMax，其未來(lái)估值與發(fā)展空間充滿想象空間。

筆者認(rèn)為，孫正義給車好多超90億美元的投后估值，是肯定了其在二手車行業(yè)遙遙領(lǐng)先的市場(chǎng)地位，更是看中了充滿想象力的未來(lái)高成長(zhǎng)空間。孫正義此次重倉(cāng)車好多，帶來(lái)的不僅是資本，同時(shí)也會(huì)帶來(lái)很多資源，有望投出一個(gè)汽車消費(fèi)服務(wù)領(lǐng)域的阿里。

螞蟻蟲——科技自媒體、企業(yè)戰(zhàn)略分析師，虎嗅、鈦媒體、艾瑞等多家科技網(wǎng)站認(rèn)證作者，曾入圍2015年100位科技自媒體作者、2016年鈦媒體10大年度作者、2016年品途網(wǎng)10大年度作者、2018年砍柴網(wǎng)年度作者。

從人歡馬叫到集體失聲需要多久？看看二手車電商就知道了。

繼今年五月份完成3000萬(wàn)美元D輪融資之后，印度二手車電商平臺(tái)Droom宣布其3000萬(wàn)美元E輪融資也已于近日完成。

這不禁讓熊出墨請(qǐng)注意聯(lián)想起國(guó)內(nèi)的瓜子、人人車、優(yōu)信等二手車電商平臺(tái)，去年它們也曾像Droom這般風(fēng)華正茂，但是步入2018年，尤其是近期，國(guó)內(nèi)二手車電商行業(yè)整體似乎都?xì)w于沉寂，不見(jiàn)了往日的喧囂。

資本不再追逐，玩家不再熱血，群眾不再關(guān)注。那么，遇冷背后究竟原因何在？

文：彬彬（熊出墨請(qǐng)注意）

二手車電商的“熱”與“涼”

2017年，國(guó)內(nèi)二手車電商平臺(tái)在廣告宣傳、融資等多方面多輪交戰(zhàn)后，“二手車電商”成為全民皆知的熱詞。

“之前在車站等車，在家中看電視，用手機(jī)刷新聞，到處都能看到它們的廣告”，有網(wǎng)友表示，“現(xiàn)在感覺(jué)二手車電商廣告不常見(jiàn)到，新聞也少了許多。”

拋開(kāi)這一主觀感受不談，客觀數(shù)據(jù)或許更能說(shuō)明問(wèn)題。以瓜子、人人、優(yōu)信這三個(gè)平臺(tái)為例，百度指數(shù)給出的數(shù)據(jù)顯示，2017年初至今，三者的整體搜索趨勢(shì)都呈現(xiàn)出下滑態(tài)勢(shì)。其中又以瓜子二手車最為明顯，2017年1-3月，巔峰時(shí)期搜索指數(shù)周平均值曾達(dá)136243，而剛剛過(guò)去的九月份，周平均值已經(jīng)跌到7000左右。

數(shù)據(jù)之間的懸殊差距，其實(shí)反映出的正是國(guó)內(nèi)二手車電商行業(yè)的“熱”與“涼”。這一點(diǎn)落到資本市場(chǎng)，就是平臺(tái)之間的融資大戰(zhàn)。

根據(jù)天眼查統(tǒng)計(jì)的信息，2017年瓜子、車置寶、大搜車都是完成了兩輪融資，優(yōu)信、人人車、天天拍車則是一輪。有意思的是，各平臺(tái)融資的時(shí)間節(jié)點(diǎn)都十分相近，如2017年六月份，瓜子完成超4億美元B輪融資，車置寶完成5億人民幣C+輪融資。10月末，11月初，瓜子和大搜車則又先后宣布了新一輪融資的消息。

一輪又一輪融資的你來(lái)我往，有業(yè)內(nèi)人士解讀，一方面是平臺(tái)在向其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手“秀肌肉”，另一方面體現(xiàn)出資本市場(chǎng)正瞄準(zhǔn)二手車電商這個(gè)行業(yè)。

但到了今年，這一情況發(fā)生轉(zhuǎn)變，融資事件變少，平臺(tái)之間火藥味也漸漸消散，瓜子最新一輪融資是在今年3月，人人車在4月，大搜車是在9月?！皬幕ハ噍^勁變成了各玩各的”，還有優(yōu)信，直接于6月27日赴美上市，有傳言稱就是因?yàn)槠湟呀?jīng)成為資本棄子，上市才成了當(dāng)下最佳選擇。

用一句話總結(jié)就是，“涼了但沒(méi)涼透”。

而市面上流行的另一種說(shuō)法，二手車電商進(jìn)入“后融資時(shí)代”。這個(gè)“后”的具體含義，熊出墨請(qǐng)注意未能完全參悟，但可以確定的一點(diǎn)是，現(xiàn)在資本對(duì)于二手車電商已經(jīng)冷靜下來(lái)，2017年那樣融資消息滿天飛的局面很難再現(xiàn)。

就如楊浩涌此前對(duì)外所言，三月底會(huì)宣布C+輪融資。但是現(xiàn)在十一假期都已過(guò)去，瓜子的C+輪還遲遲沒(méi)能到賬。

半斤八兩的僵局難破

既然涼了，自然就會(huì)有人追問(wèn)是何原因促成了由熱到?jīng)龅霓D(zhuǎn)變，這需要從行業(yè)和資本兩個(gè)角度去討論。

首先是行業(yè)現(xiàn)狀，二手車電商平臺(tái)之間雖然已經(jīng)打響了N次戰(zhàn)役，但時(shí)至今日卻依舊未有真正的龍頭老大從中決勝。無(wú)論是“遙遙領(lǐng)先”，還是“占據(jù)主要市場(chǎng)”、又或是“二手車電商第一股”，都沒(méi)能打破半斤對(duì)八兩的僵局。

稍微認(rèn)真回顧一下就會(huì)發(fā)現(xiàn)，行業(yè)中活躍的那些玩家，拼搶的焦點(diǎn)多是集中于口號(hào)、頭銜之上，而非實(shí)質(zhì)的業(yè)務(wù)指標(biāo)。最簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)，有誰(shuí)能把瓜子、人人車、優(yōu)信2017年的新增車源、成交量、平臺(tái)營(yíng)收等核心數(shù)據(jù)排個(gè)高低？并不能，因?yàn)樵谒鼈冃闹?，第一名的位置永遠(yuǎn)是屬于自己。

比如車置寶和天天拍車，前者說(shuō)自己已經(jīng)在C2B二手車電商領(lǐng)域占據(jù)了主要的市場(chǎng)份額，后者則緊跟著叫板自己是全國(guó)最大的二手車線上拍賣平臺(tái)。

還有瓜子和人人車，它們之間的口水戰(zhàn)足足打了一年之久，2017年末人人車訴瓜子在廣告中使用“遙遙領(lǐng)先”、“全國(guó)領(lǐng)先”等詞匯，與事實(shí)不符，屬于不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)。隨后今年第一季度，人人車則表示，自己才是行業(yè)的領(lǐng)頭羊。

另外就是優(yōu)信。作為“二手車電商第一股”，優(yōu)信不甘示弱地在招股書中明確寫道，2017年優(yōu)信平臺(tái)二手車成交量634317輛，與2016年377777輛同比增長(zhǎng)67.9%。但即便如此，其也沒(méi)能逃脫上市即破發(fā)的宿命。

其次是資本這端，經(jīng)濟(jì)大環(huán)境衰退，錢袋子越捂越緊。此時(shí)資本為求穩(wěn)，只會(huì)越來(lái)越向頭部聚攏。但尷尬的是，資本也看不出哪塊是半斤廢鐵，哪塊是八兩黃金，唯有按兵不動(dòng)。更何況，所有的平臺(tái)還都存在一個(gè)共同的硬傷——盈利困難。

逐個(gè)來(lái)看，優(yōu)信，上市前一直承受著“流血”的質(zhì)疑。數(shù)據(jù)顯示，2017年優(yōu)信運(yùn)營(yíng)虧損和凈虧損分別為18.23億元和27.5億元，2016年為12.52億元和13.9億元。上市后首份財(cái)報(bào)雖指出扭虧為盈，但2018年第二季度的運(yùn)營(yíng)虧損為13.044億元，去年同期為3.878億元。同時(shí)，股價(jià)也在持續(xù)下跌之中。截至美東時(shí)間10月8日收盤，優(yōu)信股價(jià)為6.3美元，較發(fā)行價(jià)9美元已經(jīng)跌去30%。

瓜子，車好多集團(tuán)CEO雷艷群上個(gè)月表示，瓜子將在今年年底實(shí)現(xiàn)單月盈利，明年上半年實(shí)現(xiàn)整體盈利。但結(jié)合前段時(shí)間廣告下架、拖欠業(yè)務(wù)款等資金鏈不利的消息，現(xiàn)在又大手一揮幾十億做線下保賣，盈利的承諾也就不得不被打上一個(gè)問(wèn)號(hào)。

人人車，近期因發(fā)力嚴(yán)選，并且大額補(bǔ)貼，再次被業(yè)內(nèi)外扣上了“燒錢”的帽子。有推算稱，按照單車均價(jià)7萬(wàn)計(jì)算，現(xiàn)在人人車每賣一臺(tái)車都要虧損近萬(wàn)元。怎樣從賣得越多虧得越多的泥沼中走出，無(wú)疑已成第一要?jiǎng)?wù)。

綜上，國(guó)內(nèi)二手車電商行業(yè)才日漸降溫。而想要重新回暖，則需瞄準(zhǔn)痛點(diǎn)，找到自己盈利困難的癥結(jié)所在，并用業(yè)績(jī)向資本證明自己的盈利能力，靠實(shí)力從一眾平庸者中突圍，并最終帶動(dòng)行業(yè)打破整體僵局。

寫在最后

以上說(shuō)到的是行業(yè)和資本方面，而作為普通的吃瓜群眾，為什么我們對(duì)二手車電商的關(guān)注度會(huì)不如以前？這則要說(shuō)到瓜子、人人車、優(yōu)信等玩家自身的轉(zhuǎn)變。

對(duì)二手車電商這個(gè)概念熟知，無(wú)外乎兩種途徑，一是源于自身需求而主動(dòng)去搜尋相關(guān)信息，二則是通過(guò)各種形式的廣告宣傳被動(dòng)地接受。

數(shù)據(jù)證實(shí)，需求一直是處于有增無(wú)減。中國(guó)汽車流通協(xié)會(huì)最新數(shù)據(jù)顯示，2018年1-8月國(guó)內(nèi)二手車?yán)塾?jì)交易量為892.66萬(wàn)輛，同比增長(zhǎng)13.12%，交易金額為5578.12億元。結(jié)合這一增長(zhǎng)，并將去年國(guó)內(nèi)成交量1240萬(wàn)臺(tái)，交易規(guī)模約8千億作為參考，有專家預(yù)測(cè)，2020年時(shí)國(guó)內(nèi)二手車交易規(guī)?？蛇_(dá)2千萬(wàn)臺(tái)，交易規(guī)模達(dá)萬(wàn)億。

可見(jiàn)，二手車市場(chǎng)目前正處于高速發(fā)展中。這樣問(wèn)題順勢(shì)就被排除至第二點(diǎn)，二手車電商平臺(tái)對(duì)廣告、營(yíng)銷的投入。

過(guò)去，我們一直被“沒(méi)有中間商賺差價(jià)”、“劃算！靠譜！”、“上上上上，上優(yōu)信二手車”等魔性的廣告語(yǔ)洗腦，廣告BGM一響起，自己都會(huì)跟著念出來(lái)。而為了達(dá)到這一效果，瓜子、人人車、優(yōu)信等平臺(tái)付出的代價(jià)就是砸入數(shù)十億重金。甚至身處廣告大戰(zhàn)中，營(yíng)銷費(fèi)用超過(guò)全年?duì)I收，平臺(tái)也要硬著頭皮撐住。

現(xiàn)在，雖然沒(méi)有任何一家平臺(tái)明確提出休戰(zhàn)，但我們明顯已經(jīng)能夠感覺(jué)到清凈許多。優(yōu)信財(cái)報(bào)顯示，今年以來(lái)其市場(chǎng)營(yíng)銷費(fèi)率在運(yùn)營(yíng)成本中已經(jīng)在不斷下降。這也說(shuō)明其中有一個(gè)平衡點(diǎn)存在，平臺(tái)既要保證自己在群眾之中的曝光，又要避免營(yíng)銷費(fèi)用反客為主。

在熊出墨請(qǐng)注意看來(lái)，廣告大戰(zhàn)暫告段落，這一轉(zhuǎn)變并不失為一件好事。當(dāng)然，前提是平臺(tái)能把騰出的精力回歸主業(yè)務(wù)之上。如若不然，恐怕真的會(huì)就此涼涼。

本文首發(fā)于微信公眾號(hào)「熊出墨請(qǐng)注意」，文：彬彬，轉(zhuǎn)載請(qǐng)注明來(lái)源并保證文章完整性

近日，二手車市場(chǎng)又打起來(lái)了。起因并不復(fù)雜，人人車對(duì)于瓜子二手車最近廣告中的“遙遙領(lǐng)先”等用詞表示不滿，于是以虛假宣傳及不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)為由，將對(duì)手訴至公堂并索賠1億元。

這起引人關(guān)注的官司的最新進(jìn)展是：人人車以1000萬(wàn)元保全擔(dān)保服務(wù)和30萬(wàn)元現(xiàn)金作為擔(dān)保，向法院申請(qǐng)對(duì)瓜子二手車的臨時(shí)禁令獲得了批準(zhǔn)，要求訴訟期間瓜子二手車暫停相關(guān)廣告的投放。對(duì)此人人車稱，此為北京市海淀區(qū)人民法院作出的正式裁定；而瓜子二手車則回應(yīng)稱, 該裁定書既不是實(shí)體判決，更非最終判決結(jié)果，屬于暫停涉案行為的臨時(shí)性禁止裁定。雙方再次打起了口水戰(zhàn)。

用戶下滑近4成，人人車從領(lǐng)先到落后

官司和口水戰(zhàn)的背后，是當(dāng)下二手車市場(chǎng)激烈的競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)。

人人車較早地進(jìn)入二手車C2C市場(chǎng)，曾經(jīng)一度獲得了領(lǐng)先者地位。但近兩年來(lái)（2016年-2017年）的表現(xiàn)不佳，其市場(chǎng)份額逐漸被對(duì)手蠶食優(yōu)勢(shì)不再。來(lái)自第三方機(jī)構(gòu)艾瑞網(wǎng)的監(jiān)測(cè)數(shù)據(jù)顯示，最近一年來(lái)人人車的用戶數(shù)量呈現(xiàn)出整體下滑的狀態(tài)。2017年10月的月度獨(dú)立設(shè)備為126萬(wàn)臺(tái)，比去年10月的194萬(wàn)臺(tái)下滑了35.05%。不但落后于老對(duì)手瓜子，還被優(yōu)信拉下了馬，僅排在第三位，大有被擠出第一陣營(yíng)的勢(shì)頭。

今年10月二手車APP獨(dú)立設(shè)備數(shù)量，來(lái)源：艾瑞網(wǎng)

人人車的下滑，與二手車市場(chǎng)的整體增長(zhǎng)形成了鮮明的對(duì)比。數(shù)鼎科技今年9月發(fā)布了中國(guó)二手車市場(chǎng)交易量的預(yù)測(cè)報(bào)告，通過(guò)對(duì)全網(wǎng)二手車數(shù)據(jù)、歷年新車上牌、上險(xiǎn)數(shù)據(jù)進(jìn)行持續(xù)追蹤及建模挖掘，預(yù)測(cè)2019-2022年中國(guó)二手車年交易量將進(jìn)入爆發(fā)式增長(zhǎng)期。預(yù)測(cè)認(rèn)為2017年中國(guó)二手車銷量將達(dá)1300萬(wàn)臺(tái)左右，同比增長(zhǎng)約23%。在2022年之前，市場(chǎng)將保持20%左右的同比增長(zhǎng)幅度。

人人車APP一年來(lái)獨(dú)立設(shè)備數(shù)變化

相比之下，同期間其主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手卻取得了與市場(chǎng)增速相近的增長(zhǎng)。艾瑞網(wǎng)的監(jiān)測(cè)數(shù)據(jù)顯示，2017年10月瓜子最新的月度獨(dú)立設(shè)備數(shù)為454萬(wàn)臺(tái)，比去年同期的352萬(wàn)臺(tái)增長(zhǎng)了28.97%。優(yōu)信的月度獨(dú)立設(shè)備也實(shí)現(xiàn)了小幅增長(zhǎng)，從2016年10月的156萬(wàn)臺(tái)提高到今年10月的163萬(wàn)臺(tái)。

另一家第三方機(jī)構(gòu)QuestMobile的監(jiān)測(cè)數(shù)據(jù)也顯示出類似的結(jié)果。其最新發(fā)布的《2017秋季大報(bào)告》數(shù)據(jù)顯示，今年9月份，瓜子APP月活躍用戶規(guī)模為306.6萬(wàn)，優(yōu)信APP為209.5萬(wàn)，人人車APP為119.7萬(wàn)。在二手車行業(yè)中，人人車的月活用戶數(shù)量只有第一名瓜子的39%，第二名優(yōu)信的57%，不容樂(lè)觀。

因此有人推測(cè)，眾多競(jìng)爭(zhēng)者之中只有人人車出面起訴瓜子，很可能就是其用戶大幅流失壓力之下的極度焦慮所致。

下滑主要原因：內(nèi)訌不斷，陷入業(yè)務(wù)困局

凡事有因便有果，人人車從領(lǐng)先到落后的原因很多，而最大的問(wèn)題出在內(nèi)部管理上。由于缺乏經(jīng)驗(yàn)，創(chuàng)業(yè)公司的內(nèi)部管理歷來(lái)容易成為制約企業(yè)發(fā)展的短板。人人車CEO李健是產(chǎn)品技術(shù)出身，專業(yè)能力當(dāng)然沒(méi)得說(shuō)，但技術(shù)人才往往對(duì)管理的理解不夠到位，想得過(guò)于簡(jiǎn)單。人人車在企業(yè)內(nèi)部管理上連連中招，兩年前的內(nèi)訌舊事尚歷歷在目，如今又被傳出發(fā)多家分公司內(nèi)訌的消息。

今年下半年以來(lái)，人人車重慶、深圳、北京等重點(diǎn)城市分公司接連爆出集體罷工、辭職等惡性事件，對(duì)其業(yè)務(wù)形成了激烈沖擊。

據(jù)財(cái)經(jīng)網(wǎng)等媒體消息，10月25日，人人車重慶分公司超過(guò)40個(gè)老員工集體申請(qǐng)離職，相當(dāng)于4個(gè)人中就有1個(gè)請(qǐng)辭。這些人多為評(píng)估師和一線銷售骨干，其中請(qǐng)辭的評(píng)估師占到總評(píng)估師數(shù)的30%。他們的離職導(dǎo)致人人車在重慶地區(qū)的業(yè)務(wù)運(yùn)轉(zhuǎn)陷入困頓，甚至連車輛上架和銷售轉(zhuǎn)化都出現(xiàn)了問(wèn)題。據(jù)知情人士透露，罷工事件致使重慶等地的交易量從原先的日交易三十多單降至十幾單，跌幅達(dá)一半。隨后11月份，又傳出了北京分公司的不利消息。網(wǎng)爆人人車北京分公司內(nèi)訌嚴(yán)重，一線員工消極怠工，導(dǎo)致業(yè)務(wù)量大幅下降超80%。

據(jù)透露，這三個(gè)分公司的導(dǎo)火索均與新來(lái)的高管有關(guān)。企業(yè)為了推動(dòng)內(nèi)部體制變革或提升業(yè)務(wù)能力，采取空降兵的方法并不罕見(jiàn)，其實(shí)可以理解。這其中空降新領(lǐng)導(dǎo)如何實(shí)現(xiàn)公司目標(biāo)的過(guò)程和方法同樣非常關(guān)鍵，尊重現(xiàn)有團(tuán)隊(duì)的基礎(chǔ)上果斷地大刀闊斧變革，可能是較好的方式。比如百度就是通過(guò)空降兵陸奇來(lái)推動(dòng)其機(jī)構(gòu)和業(yè)務(wù)整合的，陸奇上任后為公司確定了人工智能優(yōu)先的策略，果斷放棄了外賣O2O等非核心業(yè)務(wù)，帶領(lǐng)百度走向了正確的發(fā)展之路，百度股價(jià)也因此一路高漲。

而人人車各大區(qū)的空降兵似乎走向另一個(gè)方向上的極端。他們手握尚方寶劍，往往在尚未摸清情況下就直接采取激進(jìn)措施，而全然不考慮原有老員工的權(quán)利和自尊心。在這種情況下，難免就會(huì)形成了團(tuán)隊(duì)內(nèi)部的沖突，造成人員流失和業(yè)務(wù)受挫。而車源上架和交易服務(wù)等基本業(yè)務(wù)受挫，會(huì)直接影響用戶體驗(yàn)，導(dǎo)致用戶流失，轉(zhuǎn)向友商平臺(tái)。

深圳、重慶和北京三個(gè)城市原本都是人人車的四大業(yè)務(wù)重點(diǎn)區(qū)域之一，卻在短短的一個(gè)月之內(nèi)，因?yàn)閮?nèi)部管理問(wèn)題導(dǎo)致骨干員工流失和業(yè)務(wù)下滑。二手車市場(chǎng)是一個(gè)對(duì)線下技術(shù)服務(wù)團(tuán)隊(duì)和銷售團(tuán)隊(duì)依賴性非常強(qiáng)的行業(yè)，內(nèi)訌使得人人車原來(lái)就不很雄厚的團(tuán)隊(duì)進(jìn)一步削弱。原創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)主要成員的相繼出走，而新生的力量卻難以短期內(nèi)成長(zhǎng)起來(lái)，形成了人才斷層，勢(shì)必影響到公司的正常運(yùn)行和未來(lái)發(fā)展。

李健應(yīng)該對(duì)此有所反思，到底什么樣的企業(yè)文化和管理方式才是更適合人人車，有必要從頂層設(shè)計(jì)起進(jìn)行重構(gòu)。

策略失誤：過(guò)度廣告、低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)，缺失長(zhǎng)期規(guī)劃

除了企業(yè)文化和內(nèi)部管理的問(wèn)題之外，人人車還在策略上也犯了一系列的錯(cuò)誤，導(dǎo)致在市場(chǎng)上陷入被動(dòng)。

1、過(guò)度的廣告宣傳戰(zhàn)

作為一個(gè)未來(lái)頗具潛力的大市場(chǎng)，二手車行業(yè)尚未出現(xiàn)真正具有絕對(duì)統(tǒng)治地位的企業(yè)。在高速成長(zhǎng)的過(guò)程中，誰(shuí)都不敢放松警惕。為了爭(zhēng)取潛在用戶的心智，瓜子、優(yōu)信、人人車三家之間廣告戰(zhàn)打得異常激烈，都不惜投入重金。

以人人車現(xiàn)在老三的市場(chǎng)規(guī)模，如果和對(duì)手大打廣告戰(zhàn)，意味著同樣的投入其單位成本將遠(yuǎn)高于對(duì)手，從而拖累自己的經(jīng)營(yíng)狀況。在目前團(tuán)隊(duì)流失、產(chǎn)品服務(wù)質(zhì)量有待提升的情況下，大打廣告戰(zhàn)還會(huì)帶來(lái)用戶的負(fù)面口碑，反而可能適得其反。當(dāng)然，我不是說(shuō)人人車不要做廣告，而應(yīng)該考慮自身的實(shí)際情況把鋼用在刀刃上，不要跟著對(duì)手的節(jié)奏走。

2、低價(jià)策略是把雙刃劍

為了迅速扭轉(zhuǎn)下滑局勢(shì)，人人車打起了服務(wù)費(fèi)的價(jià)格戰(zhàn)，甚至將部分區(qū)域的服務(wù)費(fèi)下調(diào)到不到200元，希望借此來(lái)擴(kuò)大市場(chǎng)份額。用戶買的是二手汽車，但平臺(tái)賣的卻是服務(wù)。而服務(wù)與工業(yè)品不同，其供給缺乏彈性，而且二手車檢測(cè)上架等內(nèi)部成本短期內(nèi)很難通過(guò)規(guī)?；陆?。也就是說(shuō)低價(jià)策略能提升市場(chǎng)的消費(fèi)需求，但無(wú)法解決供給，難以實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)份額的快速上升。最終花了巨額的市場(chǎng)補(bǔ)貼費(fèi)用，卻只能收獲較小的市場(chǎng)增長(zhǎng)，投入產(chǎn)出嚴(yán)重不對(duì)稱。

人人車C2B促銷優(yōu)惠截圖

低價(jià)策略是把雙刃劍，它誠(chéng)然會(huì)對(duì)市場(chǎng)有所沖擊，但對(duì)自身的傷害更大。媒體報(bào)道顯示，今年10月份人人車在品牌投放、流量采購(gòu)、人力成本、運(yùn)營(yíng)成本等的總支出超過(guò)了2.42億元。當(dāng)月其交易量約為1.85萬(wàn)臺(tái)，折算下來(lái)每成交1臺(tái)二手車的成本高達(dá)1.3萬(wàn)元。加上內(nèi)部管理漏洞，促銷活動(dòng)為員工刷單牟利提供了機(jī)會(huì)，有報(bào)道稱人人車部分員工將一單C2C交易拆開(kāi)為多單C2B交易，不惜損害公司利益以獲得高額提成。微薄的服務(wù)費(fèi)收入難以分?jǐn)偩揞~成本，人人車的低價(jià)策略讓自己背上了沉重的經(jīng)營(yíng)虧損。而在今年年初的戰(zhàn)略溝通會(huì)上，李健還曾宣布預(yù)期人人車將于2017年實(shí)現(xiàn)全面盈利。

3、缺乏長(zhǎng)期競(jìng)爭(zhēng)策略規(guī)劃

由于二手車和新車處于產(chǎn)業(yè)的上下游，面對(duì)著同樣的用戶群體，業(yè)務(wù)流程和后服務(wù)幾乎完全相同，因此二手車市場(chǎng)和新車市場(chǎng)相融合是必然的趨勢(shì)。其他二手車平臺(tái)已經(jīng)開(kāi)始行動(dòng)，瓜子推出了獨(dú)立的新車融資租賃平臺(tái)毛豆新車網(wǎng)，而優(yōu)信也在隨后上線了新車業(yè)務(wù)，不約而同地走上了涵蓋汽車全生命周期的發(fā)展之路。只有人人車至今沒(méi)有任何相關(guān)跡象，這對(duì)于它來(lái)說(shuō)可不是什么好事。這意味著在前進(jìn)的道路上或?qū)⒃俅伪活I(lǐng)先者拉大距離，今后再追趕就更加困難。

人人車應(yīng)回歸初心腳踏實(shí)地做好二手車交易服務(wù)

在滴滴入股之后，人人車得到了寶貴的2億美元資金。從近兩個(gè)月的表現(xiàn)來(lái)看，人人車管理團(tuán)隊(duì)確實(shí)有所行動(dòng)，經(jīng)營(yíng)上人人車寄希望于廣告宣傳和價(jià)格戰(zhàn)來(lái)爭(zhēng)奪市場(chǎng)，管理上則想通過(guò)空降兵加強(qiáng)內(nèi)部管控提升生產(chǎn)率。遺憾的是最終效果適得其反，內(nèi)訌頻發(fā)、人員流失，甚至嚴(yán)重影響業(yè)務(wù)的正常運(yùn)轉(zhuǎn)，用戶體驗(yàn)也因此下滑。如果按10月份的做法繼續(xù)下去，從滴滴獲得的2億美元資金也將會(huì)被它很快地消耗殆盡。

在當(dāng)前各地分公司紛傳內(nèi)訌影響業(yè)務(wù)的情況下，人人車應(yīng)該盡快評(píng)估當(dāng)前的管理風(fēng)險(xiǎn)，實(shí)現(xiàn)企業(yè)內(nèi)部核心管理團(tuán)隊(duì)和技術(shù)骨干的穩(wěn)定。在內(nèi)部基本穩(wěn)定后，有必要再重新審視并調(diào)整自己的發(fā)展策略。

其實(shí)，再好的市場(chǎng)營(yíng)銷也需要過(guò)硬的產(chǎn)品和服務(wù)作為支撐，否則宣傳過(guò)頭反而可能會(huì)減分。與其耗費(fèi)巨額寶貴資金大打低效的廣告宣傳戰(zhàn)和價(jià)格戰(zhàn)，人人車還不如回歸初心，先夯實(shí)產(chǎn)品和服務(wù)的基礎(chǔ)。圍繞著買賣雙方用戶為核心，強(qiáng)化自身服務(wù)能力去做好每一筆訂單，努力提升用戶的服務(wù)體驗(yàn)。否則，市場(chǎng)份額上不去、服務(wù)又做不好，難挽回形勢(shì)的人人車，將來(lái)就真的有可能成為滴滴的子部門了。

【作者介紹：螞蟻蟲，科技評(píng)論人，專欄作者。微信公眾號(hào)：螞蟻蟲（miniant-cn）】

?

過(guò)去一月以來(lái)，“毛豆新車”的廣告鋪天蓋地：Angelababy代言的橙色廣告牌覆蓋了商場(chǎng)、寫字樓電梯、候車廳、互聯(lián)網(wǎng)視頻等各種媒體，“毛豆新車網(wǎng)：0到1成首付買新車”的廣告詞簡(jiǎn)單卻又吸引人，很快當(dāng)年大家記住“瓜子二手車直賣網(wǎng)：個(gè)人賣家直接將車賣給個(gè)人買家，沒(méi)有中間商賺差價(jià)”一樣。

為何瓜子要做新車業(yè)務(wù)？新車業(yè)務(wù)與二手車業(yè)務(wù)如何協(xié)同？10月31日，楊浩涌在發(fā)布會(huì)上揭開(kāi)了謎底：發(fā)布獨(dú)立的新品牌“毛豆新車網(wǎng)”；瓜子二手車直賣網(wǎng)所在公司，升級(jí)為車好多集團(tuán)，“毛豆”和“瓜子”兩個(gè)獨(dú)立品牌協(xié)同運(yùn)作；宣布完成近6億美元B輪融資。

在汽車新零售領(lǐng)域，糧草的重要性不言而喻。楊浩涌表示，B輪融資資金目前已全部到賬，一部分用于擴(kuò)大瓜子的領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)，另一方面則在毛豆撬動(dòng)汽車租賃行業(yè)上起到關(guān)鍵作用，例如建倉(cāng)庫(kù)、采購(gòu)車等方面，并且通過(guò)融資租賃模式重點(diǎn)布局新車領(lǐng)域，對(duì)毛豆新車網(wǎng)的資金、資源投入將與瓜子保持同等量級(jí)。

顯然，從瓜子到毛豆，可以看出車好多的業(yè)務(wù)擴(kuò)張脈絡(luò)是從二手車交易與服務(wù)，切入到新車租售服務(wù)，從而覆蓋新車交易、二手車交易、新車融資租賃、汽車保險(xiǎn)、汽車后服務(wù)等覆蓋全生命周期的一站式服務(wù)，而在這背后，楊浩涌和車好多的汽車新零售布局也越來(lái)越清晰。

文／熊熊（熊出墨請(qǐng)注意）

從瓜子到毛豆

舉個(gè)具體的例子，你會(huì)更清楚看到車好多的用戶場(chǎng)景：

比如熊熊想買一輛?？怂?017款兩廂1.6L自動(dòng)舒適型智行版，廠商指導(dǎo)價(jià)為12.68萬(wàn)，我只需要首付1.26萬(wàn)，另加2900元的提車服務(wù)費(fèi)，首年分期月供1996元，就可以直接把車開(kāi)走。其中保險(xiǎn)、購(gòu)置稅都由平臺(tái)繳納了。1年以后，熊熊可以選擇95106元全款購(gòu)車，也可以選擇分3年月供3197元分期購(gòu)車。

這樣的玩法簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)就是融資租賃：通過(guò)低首付，先租后售。對(duì)于用戶來(lái)說(shuō)，到底劃不劃算呢？熊熊算了筆賬。

還以上面舉例的車型為例

如果我在1年后全款買車，

需要花費(fèi)共計(jì)13.558萬(wàn)元（12600+1996*12+2900＋95106）

年化利率為6.12%

如果繼續(xù)3年分期，

需要花費(fèi)共計(jì)15.4544萬(wàn)元（12600+1996*12+2900＋3197*36）

年化利率為5.47%

顯然，這與目前傳統(tǒng)渠道最低三成首付相比，門檻低了很多。毛豆新車通過(guò)網(wǎng)上展示＋線下店體驗(yàn)的方式，讓用戶能夠快速了解并做決定。

通過(guò)融資租賃低首付、先租后售的優(yōu)勢(shì)，有效拉動(dòng)潛在用戶的汽車消費(fèi)升級(jí)，相當(dāng)于再造了一個(gè)新車消費(fèi)市場(chǎng)！

對(duì)于主機(jī)廠商和經(jīng)銷商來(lái)說(shuō)，這是一個(gè)增量市場(chǎng)：有用車需求，但不希望占用大量資金的年輕用戶甚至是通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)滲透到3、4、5線城市用戶群；另外一方面，也能夠將汽車周轉(zhuǎn)周期從此前的5-7年縮減為2-3年。

正因如此，毛豆新車從一上線開(kāi)始第一個(gè)月就賣了1000輛車。據(jù)楊浩涌介紹，目前毛豆新車業(yè)務(wù)覆蓋全國(guó)主流城市40多個(gè)，未來(lái)將擴(kuò)展到更多城市。

不過(guò)，和二手車交易相比，新車融資租賃是一個(gè)相當(dāng)“重“的生意，毛豆新車必須先獲得車的擁有權(quán)，也就是先采購(gòu)一批車回來(lái)，才能進(jìn)入交易環(huán)節(jié)。正因如此，毛豆新車在線下倉(cāng)儲(chǔ)、物流方面也有都有相應(yīng)的布局，比如東莞、南京、石家莊、長(zhǎng)春和成都都有建有線下中心倉(cāng)庫(kù)。

從金融服務(wù)到汽車新零售

在中國(guó)，消費(fèi)市場(chǎng)也正在步入一個(gè)全新發(fā)展的階段，消費(fèi)升級(jí)的理念在全社會(huì)成為共識(shí)，用戶的消費(fèi)行為消費(fèi)習(xí)慣發(fā)生了很大的變化。

據(jù)君迪發(fā)布的2017中國(guó)經(jīng)銷商汽車金融滿意度研究顯示，消費(fèi)者對(duì)貸款購(gòu)車的接受度提高。尤其在零售業(yè)務(wù)中，汽車金融公司在市場(chǎng)份額和滿意度方面都優(yōu)于銀行和信用卡兩種信貸方式，其市場(chǎng)份額從去年的58%提高到今年的65%。

另一組數(shù)據(jù)顯示，9成18-35歲的中國(guó)消費(fèi)者有意在未來(lái)五年內(nèi)購(gòu)買或租賃汽車，82.4%無(wú)車用戶購(gòu)車時(shí)有貸款需求，潛在市場(chǎng)巨大。

有業(yè)內(nèi)人士預(yù)測(cè)，二手汽車市場(chǎng)中的二手車交易、二手車金融以及新車市場(chǎng)中的融資租賃、汽車后服務(wù)這四大板塊在未來(lái)1-2年內(nèi)都將進(jìn)入汽車萬(wàn)億市場(chǎng)。

對(duì)于進(jìn)入新車融資租賃的毛豆新車來(lái)說(shuō)，這是一個(gè)最好的時(shí)代。

一方面是政策的利好。今年4月初商務(wù)部發(fā)布最新的《汽車銷售管理辦法》該《辦法》不再?gòu)?qiáng)行要求汽車經(jīng)銷商必須獲得廠家品牌授權(quán)銷售，經(jīng)銷商也不必同時(shí)具備銷售和售后服務(wù)功能。汽車超市，汽車大賣場(chǎng)，汽車電商可以銷售未被授權(quán)的汽車。

另外一方面是巨大的市場(chǎng)空間。在美國(guó)，新車融資租賃滲透率在30%以上，而國(guó)內(nèi)這一數(shù)字不足9%，巨大的差距也帶來(lái)了巨大的市場(chǎng)空間。

針對(duì)這樣一個(gè)需要被教育的市場(chǎng)，楊浩涌計(jì)劃針對(duì)毛豆新車進(jìn)行10億廣告的投放，這是一筆不菲的投入，但是在熊熊看來(lái)，楊浩涌相當(dāng)精明：通過(guò)一個(gè)簡(jiǎn)單直接的品牌輸出，喚醒潛在用戶的需求和認(rèn)知。

但同時(shí)也是一個(gè)相當(dāng)有挑戰(zhàn)的時(shí)代。

從商業(yè)銀行、互聯(lián)網(wǎng)公司、汽車金融公司到P2P公司各路玩家都盯準(zhǔn)了融資租賃領(lǐng)域，尤其是以商業(yè)銀行和汽車金融公司為主要的參與者，憑借其成本優(yōu)勢(shì)占據(jù)超過(guò)9成以上的市場(chǎng)份額。新進(jìn)入的毛豆能否在這樣一個(gè)重資產(chǎn)領(lǐng)域站穩(wěn)腳跟呢？

在熊熊看來(lái)，車好多的贏面還是非常大的，至少有四點(diǎn)優(yōu)勢(shì)。

首先擁有龐大的用戶基礎(chǔ)。此前瓜子二手車已經(jīng)為其積累大量買賣車輛的用戶資源，擴(kuò)大新車業(yè)務(wù)，能夠進(jìn)一步降低用戶門檻，激活更多潛在用戶，進(jìn)一步擴(kuò)大用戶優(yōu)勢(shì)；

第二，毛豆新車將來(lái)可以持續(xù)為瓜子二手車提供優(yōu)質(zhì)的二手車車源，兩者協(xié)同可以在用戶的用車生命周期中，提供更為豐富的產(chǎn)品、服務(wù)和豐富的用戶體驗(yàn)。這其中涉及到瓜子二手車此前積累的風(fēng)險(xiǎn)管控能力、車輛殘值評(píng)估與處置能力有很大關(guān)系。而整體循環(huán)下來(lái)，也將車好多的生態(tài)變得更加高頻。這點(diǎn)可以參考鏈家地產(chǎn)，最初鏈家只售賣二手房，之后又推出房屋租賃業(yè)務(wù)和新房業(yè)務(wù)，覆蓋整個(gè)用戶購(gòu)房需求的全系列，不僅可以獲得更多的流量，也可以緩解周期性的低谷壓力。

第三，通過(guò)毛豆和瓜子的數(shù)據(jù)積累，車好多可以積累更完整的汽車產(chǎn)業(yè)大數(shù)據(jù)，反哺到金融服務(wù)能力上。這里有一個(gè)玄機(jī)，在毛豆新車平臺(tái)上，不同車型的首年租金以及不同用戶的購(gòu)車?yán)识际遣煌?，是一個(gè)動(dòng)態(tài)可調(diào)節(jié)的區(qū)間。這背后正是大數(shù)據(jù)在起作用，首年租金的費(fèi)用是根據(jù)瓜子二手車掌握的該車輛1年和3年后的貶值幅度估算出來(lái)的，而不同用戶的購(gòu)車?yán)蕰?huì)根據(jù)其螞蟻信用、銀行信用、收入、所在城市等綜合因素來(lái)決定。

第四，踐行汽車新零售重構(gòu)汽車消費(fèi)關(guān)系。實(shí)際上，新零售一個(gè)重要的特點(diǎn)就是對(duì)產(chǎn)業(yè)鏈上游的影響，通過(guò)車好多的大數(shù)據(jù)，汽車主機(jī)廠商可以更清晰了解用戶的需求和喜好，反作用于生產(chǎn)、制造和設(shè)計(jì)環(huán)節(jié)。而用戶也可以參與到生產(chǎn)、流通和銷售環(huán)節(jié)中，重構(gòu)汽車消費(fèi)關(guān)系。正如今日資本創(chuàng)始人徐新所說(shuō)，新零售的實(shí)質(zhì)是成本、效率和用戶體驗(yàn)。實(shí)際上，當(dāng)天發(fā)布會(huì)上，我們也看到了中國(guó)長(zhǎng)安、上汽大眾、英菲尼迪、廣汽菲亞特克萊斯勒等眾多汽車主機(jī)廠商的到場(chǎng)。

楊浩涌的“舍命狂奔”

上次創(chuàng)辦趕集網(wǎng)，楊浩涌十年激戰(zhàn)，最終趕集網(wǎng)以35億美元市價(jià)與58同城合并。這次創(chuàng)立瓜子，楊浩涌只花了2年時(shí)間就把公司推到超32億美元的估值。

有中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)投資女王之稱的今日資本創(chuàng)始合伙人徐新作為楊浩涌第一次創(chuàng)業(yè)的投資人是這樣評(píng)價(jià)的：浩涌和他的團(tuán)隊(duì)創(chuàng)立瓜子以來(lái)，一路舍命狂奔，以其驚人的學(xué)習(xí)速度和強(qiáng)悍的執(zhí)行力，用兩年的時(shí)間做到了美國(guó)CarMax二十年才做到的銷售規(guī)模，并在中國(guó)建立了絕對(duì)領(lǐng)先的江湖地位。

實(shí)際上，楊浩涌帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)創(chuàng)下的瓜子速度一直為業(yè)界津津樂(lè)道。從數(shù)據(jù)來(lái)看，品牌創(chuàng)辦6個(gè)月時(shí)，瓜子二手車流量就成為了行業(yè)第一，目前MAU已超過(guò)8000萬(wàn)；創(chuàng)辦7個(gè)月時(shí)，瓜子就擁有了行業(yè)內(nèi)最多的個(gè)人車源，目前在線車源達(dá)到17.6萬(wàn)＋；創(chuàng)辦10個(gè)月時(shí)，瓜子的服務(wù)覆蓋城市數(shù)量達(dá)到了行業(yè)內(nèi)第一，目前服務(wù)覆蓋超過(guò)200個(gè)城市。

從增速看，2012~2016年，行業(yè)平均增速為6.9%，2017年Q1，整個(gè)二手車行業(yè)的同比增速是22.17%，而瓜子同比增速是266%！

最新數(shù)據(jù)顯示，瓜子二手車交易的行業(yè)滲透率達(dá)5.88%，在北京、上海、重慶、成都、深圳、武漢、廣州等城市的交易額均過(guò)億。瓜子自營(yíng)金融滲透率在主流城市達(dá)到20%以上。

瓜子速度，帶來(lái)了品牌勢(shì)能的擴(kuò)大。去年7月，瓜子二手車月度覆蓋量高達(dá)518萬(wàn)人，是第二名的兩倍。2017年，增長(zhǎng)到了819萬(wàn)，領(lǐng)先第二名三倍。在品牌認(rèn)知方面，根據(jù)第三方的調(diào)研，瓜子二手車的第一提及率達(dá)到48%，也就是說(shuō)，接近一半人想到二手車品牌首先會(huì)想到瓜子。

然而，這是一個(gè)需要“打仗”的行業(yè)，糧草的重要性不言而喻。

截至目前，楊浩涌合計(jì)融資近6億美元，車好多集團(tuán)創(chuàng)下了B輪融資的紀(jì)錄，前三輪融資合計(jì)9億美元，同樣創(chuàng)造了紀(jì)錄。

其中，車好多集團(tuán)B+輪投資方包括DST Global、今日資本、中銀投資，紅杉資本、H CAPITAL等老股東追加投資。

瓜子二手車用2年的時(shí)間跑通二手車交易的商業(yè)模式，到4萬(wàn)單的時(shí)候，已經(jīng)到達(dá)盈利的邊界，如今擴(kuò)展到毛豆新車，楊浩涌的團(tuán)隊(duì)正在將瓜子速度“復(fù)制”到毛豆新車團(tuán)隊(duì)。不到一個(gè)月的廣告，就讓“毛豆新車網(wǎng)：0到1成首付買新車”的廣告詞深入人心。

而整合了瓜子和毛豆的車好多，正在通過(guò)覆蓋二手車、新車、金融、保險(xiǎn)等汽車消費(fèi)全產(chǎn)業(yè)鏈的布局，打通線上線下的數(shù)據(jù)整合， 重構(gòu)消費(fèi)關(guān)系，其汽車新零售的踐行也讓車好多距離成為“超級(jí)平臺(tái)”又近了一步。

文／熊熊（熊出墨請(qǐng)注意）

6月15日消息，今天國(guó)內(nèi)二手車平臺(tái)瓜子二手車直賣網(wǎng)宣布，已經(jīng)獲得了B輪超4億美元融資，投資方包括H CAPITAL、招銀電信新趨勢(shì)股權(quán)投資基金、首鋼基金旗下京西創(chuàng)投、Dragoneer Investment Group等；老股東紅杉資本牽頭并追加此輪投資，經(jīng)緯創(chuàng)投、藍(lán)馳創(chuàng)投、山行資本等持續(xù)跟投并追加投資。泰合資本擔(dān)任本次交易的獨(dú)家財(cái)務(wù)顧問(wèn)。騰訊科技無(wú)法對(duì)融資金額進(jìn)行證實(shí)。

數(shù)據(jù)顯示，瓜子二手車本輪融資創(chuàng)下二手車領(lǐng)域B輪融資規(guī)模之最。2016年9月瓜子二手車完成超2.5億美金融資，同樣是二手車領(lǐng)域最大A輪融資。

據(jù)介紹，瓜子二手車直賣網(wǎng)于2015年9月27日正式上線，連續(xù)創(chuàng)造了個(gè)人車源量、城市覆蓋量、品牌力、流量、成交量等行業(yè)內(nèi)多項(xiàng)第一。最新數(shù)據(jù)顯示，2017年3月，瓜子二手車北京、上海、重慶、成都、深圳、武漢、廣州等城市紛紛實(shí)現(xiàn)交易額過(guò)億元。與去年同期相比，過(guò)億元交易額城市數(shù)量翻倍增長(zhǎng)。瓜子自營(yíng)金融滲透率在主流城市達(dá)到20%以上。效率方面，截至3月底，瓜子二手車實(shí)現(xiàn)了上架3臺(tái)成交1臺(tái)的轉(zhuǎn)化率，多個(gè)城市可達(dá)到上架2臺(tái)成交1臺(tái)。

發(fā)布會(huì)上，瓜子二手車直賣網(wǎng)CEO楊浩涌表示：經(jīng)過(guò)一年多的高速發(fā)展，瓜子二手車已經(jīng)完成了第一階段規(guī)模效應(yīng)的積累。在這個(gè)過(guò)程中，我們積累了一定的行業(yè)經(jīng)驗(yàn)、建立了推動(dòng)行業(yè)革新的AI大數(shù)據(jù)能力，更重要的是搭建了一支有戰(zhàn)斗實(shí)力的團(tuán)隊(duì)。我們已經(jīng)做好了進(jìn)入瓜子2.0新階段的準(zhǔn)備，這一階段的戰(zhàn)略目標(biāo)是為用戶提供更豐富的車相關(guān)的產(chǎn)品和優(yōu)質(zhì)的服務(wù)體驗(yàn)。此輪融資將主要用在布局新業(yè)務(wù)、產(chǎn)品服務(wù)升級(jí)、品牌打造、團(tuán)隊(duì)及人才培養(yǎng)等方面。

楊浩涌還表示，瓜子二手車的老股東紅杉資本牽頭并追加此輪投資，經(jīng)緯創(chuàng)投、藍(lán)馳創(chuàng)投、山行資本等機(jī)構(gòu)均跟投并額外追加投資，在一定程度上證明了投資人非常肯定瓜子迅猛的發(fā)展。

紅杉資本中國(guó)基金合伙人計(jì)越表示:“紅杉資本牽頭并持續(xù)追加了此輪投資，是因?yàn)殚L(zhǎng)期看好瓜子二手車卓越的管理團(tuán)隊(duì)與非凡的創(chuàng)新能力，公司業(yè)務(wù)規(guī)模一年多來(lái)有了巨大的增長(zhǎng)，各項(xiàng)業(yè)務(wù)指標(biāo)都完成或者超過(guò)了上輪融資時(shí)提出的目標(biāo)。我們認(rèn)為瓜子二手車正帶動(dòng)這個(gè)行業(yè)的變革和發(fā)展，未來(lái)的成長(zhǎng)空間巨大?！?/p>

經(jīng)緯創(chuàng)投創(chuàng)始管理合伙人張穎表示，當(dāng)下的二手車行業(yè)角逐激烈，這要求創(chuàng)業(yè)公司要足夠兇悍，以最快的速度建立規(guī)模壁壘，才能跑贏對(duì)手。瓜子作為一家新銳企業(yè)，其發(fā)展速度非常讓人興奮。瓜子以兇悍的團(tuán)隊(duì)風(fēng)格快速建立用戶品牌認(rèn)知，在技術(shù)層面積極投入，嚴(yán)謹(jǐn)布局線下數(shù)千人團(tuán)隊(duì)和管理，我們非?？春霉献游磥?lái)的發(fā)展。

據(jù)第三方數(shù)據(jù)機(jī)構(gòu)艾瑞咨詢數(shù)據(jù)顯示，在PC月度覆蓋數(shù)據(jù)層面，截止到目前，瓜子二手車直賣網(wǎng)與第二名差距接近3倍。3月瓜子二手車直賣網(wǎng)APP月度獨(dú)立設(shè)備數(shù)增加至416萬(wàn)臺(tái)，持續(xù)10個(gè)月保持了汽車電商品類中排名第一的位置，并與第二名的差距從2016年的2倍逐漸拉大到3倍領(lǐng)先。

H CAPITAL創(chuàng)始人陳小紅表示，汽車交易領(lǐng)域是一個(gè)巨大的賽道，如同房產(chǎn)交易領(lǐng)域一樣。我們投資了房產(chǎn)交易領(lǐng)域的最大的平臺(tái)鏈家，也期待瓜子能夠成為中國(guó)最大的汽車交易、租賃與金融平臺(tái)。

針對(duì)未來(lái)的發(fā)展，楊浩涌說(shuō)，“深度改造傳統(tǒng)行業(yè)，需要兩條腿快跑，依托線上技術(shù)能力+線下團(tuán)隊(duì)能力?！惫献佣周囈劳?50萬(wàn)車輛信息及超過(guò)2億車主和潛在買家的基因庫(kù)，建立了強(qiáng)大的基于大數(shù)據(jù)和智能算法的“瓜子大腦”，以此來(lái)構(gòu)建瓜子積木式創(chuàng)新的核心壁壘，目前已經(jīng)應(yīng)用到獲客效率提升，估價(jià)和殘值預(yù)估，成交概率預(yù)估，車源個(gè)性化匹配，金融、延保保險(xiǎn)服務(wù)等各個(gè)環(huán)節(jié)中。過(guò)去的一年時(shí)間里，瓜子二手車打造了一支強(qiáng)大的超過(guò)6000人的線下團(tuán)隊(duì)，實(shí)現(xiàn)了全國(guó)30個(gè)省市、200+個(gè)城市的服務(wù)覆蓋。

來(lái)源：騰訊科技訊 孫宏超

企業(yè)服務(wù) 2起
“大氣候農(nóng)業(yè)科技”宣布獲得 2000 萬(wàn)元天使融資，由深圳前海匯升資本領(lǐng)投。該輪融資將主要用于產(chǎn)品研發(fā)。
中國(guó)首家在線面試網(wǎng)站“魔方招聘”已于春節(jié)前完成4000萬(wàn)A輪融資，本輪由考拉基金領(lǐng)投，三行資本(天使投資方)、1898創(chuàng)投基金跟投。魔方招聘表示：此輪融資主要用于優(yōu)化產(chǎn)品體驗(yàn)、增強(qiáng)研發(fā)投入以及區(qū)域擴(kuò)張。
汽車 1起
“瓜子二手車直賣網(wǎng)”宣布完成A輪融資，金額達(dá)2.045億美元，估值達(dá)到10.045億美元。此次投資的領(lǐng)投方為紅杉資本中國(guó)基金和光信資本，此外山行資本、微光創(chuàng)投、風(fēng)云天使基金、諾偉其投資等數(shù)家知名投資機(jī)構(gòu)參與了跟投。
教育 1起
國(guó)內(nèi)領(lǐng)先的青少年科學(xué)教育品牌“鯊魚公園”宣布已獲得數(shù)千萬(wàn)A輪融資，本輪融資由清科辰光領(lǐng)投，天使投資人好未來(lái) 及凱旋創(chuàng)投跟投。
醫(yī)療健康 1起
從B端切入慢病管理市場(chǎng)的“科瓴醫(yī)療”今日宣布已經(jīng)獲得共計(jì)數(shù)千萬(wàn)元的A輪融，投資方為上市公司永太科技和盈科資本。
電子商務(wù) 2起
軟裝定制品牌“宜和宜美”宣布獲得5000萬(wàn)A輪融資，投資方為某神秘互聯(lián)網(wǎng)大佬及朱擁華合投。
海鮮 B2B 平臺(tái) “海上鮮” 對(duì)外宣布已完成天使輪數(shù)千萬(wàn)元的融資，由北斗星通集團(tuán)領(lǐng)投，資金已于3月初全部到帳。
文化娛樂(lè)體育 3起
“果麥文化傳媒”近日宣布已經(jīng)完成 8500 萬(wàn)人民幣的 B 輪融資，本輪融資由孚惠資本領(lǐng)投，華蓋映月影視投資基金、小村資本旗下磁谷基金跟投。
“酷樂(lè)互娛”已獲得數(shù)千萬(wàn)元人民幣 A 輪融資，投資方為賽富基金?？針?lè)互娛表示：本輪資金將主要用于擴(kuò)大其泛娛樂(lè)文化布局，尤其將著重發(fā)力 “據(jù)說(shuō)娛樂(lè)” 等業(yè)務(wù)。
跑步社區(qū)“跑IN中國(guó)”獲千萬(wàn)級(jí)人民幣天使輪投資，投資方是洪泰基金和娛樂(lè)工廠。

來(lái)源：創(chuàng)業(yè)邦

瓜子做A輪融資這件事已經(jīng)沸沸揚(yáng)揚(yáng)鬧了好幾個(gè)月了，但在3月29日晚卻有了官方定論：
3月29日，58同城新浪微博透露了該輪融資細(xì)節(jié)，正式確認(rèn)A輪2.045億美元的融資。3月30日，瓜子二手車在京召開(kāi)融資溝通會(huì)，公布A輪融資領(lǐng)投方為紅杉資本中國(guó)基金和光信資本（紅山資本中國(guó)基金是趕集網(wǎng)的C輪投資方），跟投方為山行資本（2015年成立，楊浩涌擔(dān)任創(chuàng)始合伙人）、微光創(chuàng)投（創(chuàng)始人吳霄光投資了斗米兼職）、風(fēng)云天使基金、諾偉其投資等數(shù)家機(jī)構(gòu)。
瓜子二手車此輪融資數(shù)據(jù)刷新了二手電商最高A輪融資紀(jì)錄，并用14個(gè)月的上線時(shí)間將公司估值拉高到超過(guò)10億美金。
在記者問(wèn)答環(huán)節(jié)，楊浩涌表示，“如今二手車電商的發(fā)展階段還為時(shí)過(guò)早，相當(dāng)于分類信息在2009年的狀態(tài)。短時(shí)間內(nèi)，并不會(huì)有并購(gòu)案發(fā)生。”
2016年，瓜子的目標(biāo)是：
1.年底覆蓋100個(gè)城市，交易額突破200億元，員工人數(shù)達(dá)8000人；
2.為用戶提供超過(guò)20億元汽車消費(fèi)貸款，打造瓜子汽車金融品牌；
3.打通二手車交易后服務(wù)鏈條；
瓜子二手車公布了它的獨(dú)角獸之路
據(jù)創(chuàng)業(yè)邦（微信搜索：ichuangyebang）得悉，目前，瓜子二手車已經(jīng)完成城市覆蓋75個(gè)，實(shí)時(shí)在售車源量達(dá)5萬(wàn)規(guī)模，員工共計(jì)4000名。
在單日交易量方面，從創(chuàng)業(yè)邦拿到的瓜子新聞稿顯示：3月10日，瓜子二手車直賣網(wǎng)成功完成了單日1027臺(tái)的交易量，實(shí)現(xiàn)交易額8372萬(wàn)元。
2016年1月29日，瓜子二手車爆出完成約2億美金的A輪融資，沒(méi)有確切投資方。
完成該輪融資后，瓜子二手車的估值一下子拉高到10億美金，瞬間躋身“獨(dú)角獸”行列。
楊浩涌曾表示，自己進(jìn)入二手車領(lǐng)域，是因?yàn)榭粗辛硕周囀袌?chǎng)潛力之大，足以將公司帶至“百億美元俱樂(lè)部”
而回首去年11月，瓜子從58趕集集團(tuán)分拆，才不過(guò)三個(gè)月而已。
11月25日，瓜子公布其天使輪融資，出資方為CEO楊浩涌個(gè)人出資，金額6000萬(wàn)美金完。
58同城兼趕集網(wǎng)CEO姚勁波表示，“瓜子二手車擁有經(jīng)驗(yàn)豐富的管理團(tuán)隊(duì)，及58同城和趕集網(wǎng)的持續(xù)流量支持，相信瓜子二手車必將為消費(fèi)者帶來(lái)更加高效優(yōu)質(zhì)的二手車交易服務(wù)?！?br /> 融資為了有錢可持續(xù)投放
去年下半年，瓜子正在與優(yōu)信二手車、人人車打“廣告戰(zhàn)”。繼承趕集網(wǎng)的廣告風(fēng)格，將“瓜子二手車直賣網(wǎng)”這幾個(gè)字進(jìn)行了鋪天蓋地地輸出。
事實(shí)上，隨著瓜子大舉進(jìn)駐各級(jí)城市和廣告宣傳，瓜子面臨極大的現(xiàn)金流開(kāi)支，這也是為什么楊浩涌方面很著急在2016年1月就完成A輪融資的原因。此前，楊浩涌曾放出話，“新的融資會(huì)最大程度投入在市場(chǎng)投放層面，2016年全年瓜子二手車在市場(chǎng)投放層面將投入10個(gè)億?！?br /> 楊浩涌野心勃勃，他認(rèn)為，C2C模式的二手車市場(chǎng)必須在短時(shí)間內(nèi)有個(gè)勝負(fù)。僅從個(gè)人背書和融資能力上來(lái)說(shuō)，楊浩涌裹挾著自己曾創(chuàng)辦趕集網(wǎng)的光環(huán)有著比較大的優(yōu)勢(shì)。從此次的融資事件可見(jiàn)其強(qiáng)大的人脈圈：
領(lǐng)投方為紅杉資本中國(guó)基金曾是趕集網(wǎng)的C輪投資方；跟投方山行資本于2015年成立，楊浩涌本人擔(dān)任創(chuàng)始合伙人、微光創(chuàng)投的創(chuàng)始人吳霄光投資了前58趕集孵化項(xiàng)目斗米兼職。
此前在接受創(chuàng)業(yè)邦采訪時(shí)，他也表示，“將不惜一切代價(jià)用廣告和市場(chǎng)活動(dòng)來(lái)完成對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的碾壓?！睆乃^(guò)去的戰(zhàn)斗經(jīng)驗(yàn)來(lái)看，趕集曾在過(guò)去十年間，與58同城有過(guò)非常慘烈的斗爭(zhēng)經(jīng)營(yíng)。作為楊浩涌個(gè)人最后一個(gè)創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目，在瓜子與競(jìng)品的競(jìng)爭(zhēng)上，他一直向外釋放的信號(hào)是：一定不會(huì)松懈和手軟。

來(lái)源：創(chuàng)業(yè)邦