繼幾年前余額寶一夜成名之后，支付寶旗下又一款明星產(chǎn)品橫空出世。那就是剛剛推出不久的相互保，上線10天就收割了1000萬用戶，這種超常規(guī)的發(fā)展速度令業(yè)界震驚。
關(guān)于相互保產(chǎn)品本身，在保險行業(yè)有著不小的爭議。比如說：相互保的產(chǎn)品屬性到底是保險還是網(wǎng)絡(luò)互助，1毛錢保重病究竟是不是炒作的噱頭，年齡限制讓用戶淪為保而不險的犧牲品等等。姑且拋開產(chǎn)品本身的爭議不說，為何相互保能在短時間內(nèi)收割如此眾多用戶？
相互保的關(guān)鍵：支付寶已成為強(qiáng)大生態(tài)體系
相互保能夠一炮而紅的原因是多方面的：
1、重病保障幾乎是所有人的剛需，市面上對低價保障服務(wù)需求非常旺盛。國內(nèi)的重病醫(yī)療費(fèi)用非常高，不是普通人所能承擔(dān)。而傳統(tǒng)的商業(yè)重病險又價格不菲，導(dǎo)致國內(nèi)重病險的覆蓋率較低。前幾年曾經(jīng)興起一段時間的網(wǎng)絡(luò)互助，雖有所覆蓋但份額極小。這些因素疊加在一起，為相互保留下了足夠大的空白市場。
2、相互保的營銷做得非常成功。BAT三巨頭中，公認(rèn)阿里的運(yùn)營能力最強(qiáng)，其中營銷更是遙遙領(lǐng)先。相互保能夠在短時間內(nèi)狂攬千萬用戶，也與此息息相關(guān)。1毛錢保命、免費(fèi)領(lǐng)取30萬，這些強(qiáng)烈對比、震撼人心的宣傳語，的確非常誘人，讓人以為這是超低門檻的公益事業(yè)。
不過，這兩個都不是最重要的原因。我以為，相互保之所以能夠一炮而紅，是因?yàn)槠浔澈蟮?a target="_blank" href="http://m.zx-media.com/archives/tag/%e6%94%af%e4%bb%98%e5%ae%9d" title="View all posts in 支付寶">支付寶是一個擁有數(shù)億用戶的超級平臺。
之前阿里通過淘寶這個超級流量池，孵化了眾多的重量級產(chǎn)品，其中就包括支付寶。而現(xiàn)在，支付寶接過了這桿大旗。在多年不懈的努力下，支付寶已經(jīng)不僅僅是一個第三方支付工具，而是成為連接各種交易場景的超級生活服務(wù)平臺。
在支付寶APP上，用戶不但轉(zhuǎn)賬付款，還可以充話費(fèi)、打車騎車、交水電費(fèi)，點(diǎn)外賣、看電影，買理財產(chǎn)品、買彩票、買保險，幾乎無所不能。除了不做淘寶的電商業(yè)務(wù)外，支付寶已經(jīng)把業(yè)務(wù)延展我們各個生活場景之中。目前擁有數(shù)億活躍用戶，是阿里僅次于淘寶的第二大APP，但其用戶忠誠度卻比淘寶高得多。
我們在朋友圈看到相互保的宣傳，但相互保真正的精準(zhǔn)推廣其實(shí)是在支付寶APP上。自有平臺極低的推廣成本，最大程度的集中曝光，再加上長期培養(yǎng)起來的用戶信任感，使得相互保能夠快速占領(lǐng)精準(zhǔn)用戶的心智，這才是相互?？焖俪晒Φ年P(guān)鍵所在。
這就是支付寶的可怕之處，移動支付巨頭通過不斷增加交易場景，吸納商家加入，逐漸建立起一個龐大的生態(tài)體系。表面看，大多數(shù)其他金融科技企業(yè)與支付寶并無直接的業(yè)務(wù)競爭，但實(shí)際上支付寶精心打造的生態(tài)體系對它們形成了圍城。只圍不打，暗中一步步緊逼，從場景、流量上圍困死對手。只要是面對C端的金融業(yè)務(wù)，都有可能被余額寶、相互保這樣一夜突襲。
金融科技競爭加劇，搶先構(gòu)建服務(wù)生態(tài)布局
支付寶的市場野心，行業(yè)內(nèi)的明眼人已經(jīng)看在眼里。一些市場化程度比較高的股份制商業(yè)銀行，同樣意識到生態(tài)體系的重要。不只是支付寶在跑馬圈地，它們也在加速搶占消費(fèi)場景和用戶時長，企圖建立起自己的本地生活服務(wù)生態(tài)體系。這主要是利益沖突的結(jié)果，因?yàn)殂y行當(dāng)前的零售轉(zhuǎn)型與支付寶的業(yè)務(wù)擴(kuò)張交錯在一起，雙方爭搶的是同一批客戶。
早期銀行紛紛推出自己的網(wǎng)上商城，目的多是切入電商市場，以強(qiáng)化自己在支付市場上的地位，對抗來自于支付寶等第三方支付工具的滲透。后來隨著支付市場格局落定和移動互聯(lián)網(wǎng)的興起，多數(shù)銀行將網(wǎng)上商城融入到移動APP中。整體而言，銀行APP還是以移動支付和賬戶管理的工具屬性為主，并沒有意識到把產(chǎn)品定位為本地生活服務(wù)平臺。
布局本地生活服務(wù)生態(tài)最有成績的，應(yīng)該是招商銀行。其旗下的掌上生活原本主要是為服務(wù)信用卡用戶推出，旨在向用戶提供便利生活的金融服務(wù)。這樣一來，掌上生活與招行APP形成了雙子星戰(zhàn)略。前者側(cè)重于生活場景消費(fèi)，主打高頻的本地生活服務(wù)；后者以移動支付工具屬性為主，用內(nèi)容來帶動理財、投資等金融業(yè)務(wù)。后者用現(xiàn)有用戶優(yōu)勢扶持前者快速擴(kuò)張，而前者長大后則借流量和商家優(yōu)勢來反哺后者，促進(jìn)基礎(chǔ)銀行業(yè)務(wù)的成長。
今年2月份官方消息稱，掌上生活綁定用戶超過5000萬，日活用戶超600萬，儼然跨入到超級APP行列。按艾瑞網(wǎng)的監(jiān)測數(shù)據(jù)顯示，今年9月份掌上生活的月度活躍設(shè)備數(shù)為3028萬，與美團(tuán)、餓了么基本相當(dāng)。在上海等城市，掌上生活的用戶活躍度非常高，在當(dāng)?shù)卣加休^大的份額。通過服務(wù)生態(tài)體系的構(gòu)建，招商銀行不但滿足了用戶的延伸需求、鞏固了現(xiàn)有市場份額，還實(shí)現(xiàn)了流量循環(huán)利用和自給。
另一個比較成功的例子，則是平安集團(tuán)的壹錢包。與招商銀行略有不同，平安的主業(yè)是保險而非銀行，沒有相對高頻消費(fèi)的龐大信用卡和借記卡用戶基礎(chǔ)。因此它推出支付錢包，作為打通集團(tuán)客戶體系的工具和平臺。
壹錢包除了支付相關(guān)業(yè)務(wù)和商城之外，還大量接入了集團(tuán)內(nèi)的其他業(yè)務(wù)，比如保險、信貸等。整合集團(tuán)業(yè)務(wù)基本成功，讓壹錢包在第三方支付市場的地位快速上升，其交易總額僅次于支付寶和財付通排名第三。壹錢包和支付寶有相似的地方也有不同處，它們的關(guān)系就好比京東和阿里，壹錢包是自營模式，而支付寶是第三方平臺模式。平安的業(yè)務(wù)主要集中于金融行業(yè)，生活服務(wù)覆蓋面不足，壹錢包光靠自有業(yè)務(wù)遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，今后應(yīng)該繼續(xù)對外開放合作。
此外，并非只有銀行和保險業(yè)對支付寶的生態(tài)體系擴(kuò)張保持著高度警惕，新興的金融科技企業(yè)也嗅到未來的風(fēng)險，有所行動。前不久，凡普金科上線了自己的生活服務(wù)平臺——凡秘。
據(jù)悉，凡秘未來的發(fā)展愿景：凡秘未來會打造成一款生態(tài)型產(chǎn)品，在用戶的生命周期中，凡秘可以長期滿足他們的購物、出行、社交、吃喝玩樂游等日常消費(fèi)意愿。在大多數(shù)金融科技公司還在大力轉(zhuǎn)型專業(yè)化、面向細(xì)化市場深挖潛力之時，凡普金科率先上線生活服務(wù)平臺，看來其出發(fā)點(diǎn)與招商銀行和平安集團(tuán)的戰(zhàn)略應(yīng)該是類似的。
上線生活服務(wù)APP，凡普金科的策略升級
凡秘APP上線看似有些跨界，而且可能會消耗掉一定的內(nèi)部資源。但仔細(xì)分析，這么做是有必要的，對于凡普金科來說此舉具有非常重大的戰(zhàn)略意義：
1、從產(chǎn)品思維到用戶思維，從封閉走向開放
凡秘APP全新上線，與原來的金融信息服務(wù)相整合，主打生活服務(wù)。這表明凡普金科的競爭策略全面升級，從原來傳統(tǒng)的產(chǎn)品思維，轉(zhuǎn)向更先進(jìn)的用戶思維。以前凡普金科經(jīng)營各種借貸產(chǎn)品，現(xiàn)在則向經(jīng)營用戶轉(zhuǎn)變，圍繞用戶的場景需求提供全面服務(wù)，不僅限于原有的金融科技范疇。在經(jīng)營模式上，凡普金科也一改之前的封閉走向開放，變得更加積極。凡秘不但接入了京東、網(wǎng)易嚴(yán)選等優(yōu)質(zhì)電商資源，還接入資訊、小視頻等休閑類內(nèi)容。
2、構(gòu)建生態(tài)體系，打造自我流量生產(chǎn)能力
巨頭對流量的壟斷加劇，其他企業(yè)不但獲客成本日益提高，還面臨著現(xiàn)有用戶和流量的流失。上線凡秘可以幫助鞏固流量來源，打破移動巨頭的壟斷，為自己創(chuàng)建一塊自有流量根據(jù)地。
坦白說，與巨頭相比凡普金科的實(shí)力偏弱，短期內(nèi)并沒有在本地生活市場上挑戰(zhàn)對手的能力。凡秘生活服務(wù)平臺上線，更現(xiàn)實(shí)的是整合現(xiàn)有的用戶資源，鎖定基本盤不被支付寶等外來生態(tài)體系侵襲。在盤活之后努力打造一個自己的小氣候。這樣就有望逐漸具備自我流量生產(chǎn)能力，從而擺脫巨頭對自己的流量封鎖，并最終像招商銀行的掌上生活那樣反哺各個產(chǎn)品業(yè)務(wù)。
3、有利于統(tǒng)一公司旗下多產(chǎn)品，強(qiáng)化整體品牌形象
凡普金科旗下有愛錢進(jìn)、錢站、凡普信、任買、凡普快車、會牛、兩個狒狒等多個品牌，分別面對不同的市場。多品牌有它的好處，能充分適應(yīng)市場的差異性，但也帶來了品牌零散、不利于宣傳的弊端。推廣一旦分散，結(jié)果難免就是花錢多效率卻不高，在市場上的品牌形象不突出，難以占領(lǐng)用戶心智。凡秘的上線，有利于統(tǒng)一公司體系下的各個產(chǎn)品，強(qiáng)化整體品牌形象。估計(jì)未來凡普金科還將進(jìn)一步整合產(chǎn)品，甚至合并、統(tǒng)一品牌，以提升整體效率。
金融科技+生活服務(wù)，或是未來趨勢
從上面的市場趨勢來看，面對消費(fèi)者的大型金融科技企業(yè)，都在有意強(qiáng)化金融科技+生活服務(wù)的結(jié)合。通過高頻的生活服務(wù)，將用戶鎖定在自己的生態(tài)體系之內(nèi)，帶動自身金融業(yè)務(wù)同步增長。從支付寶、掌上生活到凡秘，莫不如此。當(dāng)支付寶涉足生活服務(wù)以來，金融科技+生活服務(wù)便成為市場競爭者的必要生存手段。如果不能及時跟進(jìn)，支付寶、招商銀行等金融巨頭就有可能通過生活服務(wù)的滲透，實(shí)現(xiàn)對其他金融科技企業(yè)用戶的吞噬。
在巨頭圍城之下，凡普金科上線凡秘的思路頗有創(chuàng)新。相比PC互聯(lián)網(wǎng)的大開放，如今在移動互聯(lián)網(wǎng)之下，通過APP構(gòu)建相對封閉的信息孤島，反而更加容易實(shí)現(xiàn)。這意味著，中小企業(yè)布局生態(tài)體系也有可能建立起比較穩(wěn)定的小氣候，相對獨(dú)立于外面市場的大環(huán)境。退可以守住現(xiàn)有的市場份額，進(jìn)可以孵化新的產(chǎn)品尋求突破，從而實(shí)現(xiàn)可持續(xù)性的發(fā)展。
國內(nèi)擁有著龐大的用戶基數(shù)，不同區(qū)域市場差異很大，加上移動互聯(lián)網(wǎng)的群聚效應(yīng)，即便是細(xì)分市場仍可達(dá)到足夠的經(jīng)濟(jì)規(guī)模。因此，即便是面臨著巨頭生態(tài)體系的圍堵，只要決策迅速和執(zhí)行到位，像凡普金科這樣的二三線金融科技公司在市場上仍有著不小的機(jī)會。
【作者介紹：螞蟻蟲，科技評論人，專欄作者。微信公眾號：螞蟻蟲miniant-cn）】
]]>?為給新零售配送就收購餓了么，貌似不太科學(xué)
2月26日最大的互聯(lián)網(wǎng)消息，莫過于阿里將以95億美元的大手筆，全資收購餓了么。隨后各種消息出來，有說餓了么對賭沒成功被架空的，有說阿里投資去年就定下的，凡此種種，略過不表。
為了新零售而收購餓了么一說不太成立
至于動機(jī)，有一種較主流的說法：不少人認(rèn)為阿里此舉并非要和美團(tuán)死掐，而是有意以此布局和發(fā)力新零售。
他們的主要依據(jù)有兩點(diǎn)：1、假如只是要和美團(tuán)對打外賣市場，餓了么現(xiàn)在就能應(yīng)付，阿里沒必要花這么多的錢去全部控股，畢竟地主家的余糧也不是大風(fēng)刮來的啊。2、新零售是阿里未來的戰(zhàn)略重點(diǎn)，而餓了么的本地配送團(tuán)隊(duì)與新零售商家的本地訂單簡單就是完美百搭。
這種說法看起來很有道理。新零售概念如今仍然紅火，阿里也確實(shí)為了新零售四處收購，遠(yuǎn)的如銀泰，近的如大潤發(fā)、歐尚的母公司高鑫零售。而從線下零售企業(yè)到消費(fèi)者之間，確實(shí)需要有成熟的落地配送團(tuán)隊(duì)給連接起來，早前在電商市場阿里就是在吃虧之后才重視物流做的菜鳥網(wǎng)絡(luò)，這次應(yīng)該算是未雨綢繆。
不過這樣問題也來了，如果只是為了給新零售商家實(shí)現(xiàn)本地訂單配送，有必要投入95億美元把餓了么全部買下來嗎？要知道餓了么的自營配送團(tuán)隊(duì)在平臺業(yè)務(wù)中并不占多數(shù)，蜂鳥配送等第三方眾包服務(wù)商才是配送主力軍。阿里投資歷來非常精明，顯然不可能為了院子里的幾棵棗樹花高價把整個院子買下來。
再說，與其花95億美元買小半支落地配送團(tuán)隊(duì)，還不如直接把蜂鳥配送給收了，價格便宜量還足。當(dāng)年京東收購達(dá)達(dá)，只用了2億美元+業(yè)務(wù)、資源就搞定了近50%的股份。要是看不上其他第三方平臺的話，或者讓菜鳥網(wǎng)絡(luò)直接整合一個新的落地配送團(tuán)隊(duì)出來，其成本也會小得多。
因此，新零售一說并不非常站得住腳。我倒是覺得阿里收購餓了么的目的沒有那么復(fù)雜，它就是為了幫助旗下的新口碑阻擊美團(tuán)，防止它在生活服務(wù)市場做大做強(qiáng)。
本地生活服務(wù)市場體量驚人，阿里無法忽視美團(tuán)
外賣兩大巨頭——美團(tuán)和餓了么，現(xiàn)在都不能用外賣O2O平臺來簡單概括。登陸這兩個平臺，除了訂外賣，還可以下單購買生鮮果蔬、酒水飲料、日用百貨等商品，類目還在逐漸豐富。一鍵下單就能快速送貨，對于越來越宅的消費(fèi)者來說，真的是再方便不過。朋友圈的一位小帥哥就說，因?yàn)楸忍詫氝€方便他現(xiàn)在幾乎不上超市，連紙巾、鍋碗瓢盆都在餓了么買，以至于每年在餓了么的消費(fèi)，比淘寶、天貓、京東全部加起來還多。
或許他是個特殊情況，但卻清楚地展示了一個大趨勢：本地生活服務(wù)平臺與電商平臺構(gòu)成了競爭關(guān)系，消費(fèi)者在本地生活平臺消費(fèi)得多了，就會分流掉電商平臺的業(yè)務(wù)。
與餓了么相比，美團(tuán)定位自己為本地生活服務(wù)平臺要更早一些。近年來美團(tuán)四處出擊，把業(yè)務(wù)擴(kuò)張至電影演出、休閑娛樂、酒店旅行、便民服務(wù)等個人生活的方方面面。除了大型零售商業(yè)，美團(tuán)已經(jīng)把觸手伸到了阿里想進(jìn)入或已進(jìn)入的所有生活場景之中。美團(tuán)的敵人并非阿里一個，但美團(tuán)卻是阿里未來擴(kuò)張之路上的最重要對手。試想一個美團(tuán)的重度使用者，他在美團(tuán)訂了外賣就不會在口碑再訂，在美團(tuán)買了電影票就不會在淘票票再買，在美團(tuán)訂了酒店就沒必要再上飛豬。
目前電商對于零售商業(yè)市場的整體滲透率可能在15%左右，這意味著線下的零售商業(yè)市場四五倍于線上。再把美容美發(fā)、娛樂休閑、家政體育等各種服務(wù)算進(jìn)來，本地生活服務(wù)市場的體量更加龐大，有著豐富的想象空間。這也是為何美團(tuán)估值高達(dá)300億美元的原因之一。倘若美團(tuán)將來在本地生活服務(wù)市場上形成先發(fā)優(yōu)勢，并取得市場領(lǐng)先地位的話，那么將成為比肩BAT的超級巨頭，可能再反過來滲透阿里現(xiàn)有的核心業(yè)務(wù)——電商。畢竟商人天生逐利，哪家平臺有用戶有流量，商家和品牌就會很自然集中到那里。
作為投資者阿里一方習(xí)慣全面掌控，而作為被投資者的美團(tuán)則是出名的刺頭，雙方矛盾由來已久。盡管阿里之前投資并仍然持有美團(tuán)的少量股份，但美團(tuán)實(shí)際已經(jīng)選擇站隊(duì)騰訊，與阿里形成了對立局面。事實(shí)上，自從阿里重啟新口碑之后，阿里和美團(tuán)之間的商戰(zhàn)便已經(jīng)打響。
餓了么對于阿里的重要性：流量大于業(yè)務(wù)本身
目前阿里陣營中，支付寶和新口碑都有生活服務(wù)平臺的類似定位。不過二者又有所差異化，支付寶偏向于流量分發(fā)，而新口碑才是業(yè)務(wù)落地的平臺。所以除了限時推廣外，餓了么的入口在支付寶的口碑下面；而滴滴和淘票票的入口卻直接在支付寶的首頁。
從業(yè)務(wù)層面來看，阿里的新口碑與美團(tuán)幾乎完全一樣，顯得針鋒相對。唯一的區(qū)別就是，與美團(tuán)相比口碑少了外賣業(yè)務(wù)，目前其外賣業(yè)務(wù)由餓了么提供。
對于本地生活服務(wù)平臺來說，外賣不僅僅是一個大業(yè)務(wù)，而且還是一個重要的流量入口。有消息稱美團(tuán)現(xiàn)在日訂單突破了1600萬單，這意味每天至少1600萬UV的精準(zhǔn)流量。美團(tuán)正是通過外賣業(yè)務(wù)的高頻購買來為其他低頻業(yè)務(wù)進(jìn)行導(dǎo)流，取得了較好的效果?，F(xiàn)如今美團(tuán)的各條業(yè)務(wù)線除了網(wǎng)約車因政策原因受阻外，其他都搞得有模有樣，外賣業(yè)務(wù)的導(dǎo)流有它的一份功勞。
阿里天生對什么最感興趣？流量，流量還是流量，有流量就有用戶，有用戶就能帶來交易和利潤！餓了么據(jù)說日訂單也達(dá)到了1000萬，如果能把這1000萬的精準(zhǔn)流量導(dǎo)入到新口碑平臺中，那么對相關(guān)其他業(yè)務(wù)就會有較大的帶動作用。這可能才是阿里最為看重餓了么的價值部分。
阿里現(xiàn)在持有餓了么30%的股份，為了加強(qiáng)控制，將其全面融入口碑的體系之中，這30%的比例并不保險。因此，阿里干脆將餓了么全部吃下，以減少今后整合業(yè)務(wù)的阻力。當(dāng)然，這也表明了阿里在本地生活服務(wù)市場上的決心，值得美團(tuán)重視。
有消息稱，在收購餓了么之后，阿里會將其與新口碑深度整合。我估計(jì)，阿里應(yīng)該會選擇新口碑作為其本地生活服務(wù)平臺的品牌，畢竟餓了么這個名字與外賣的關(guān)系太過于緊密，反而不利于進(jìn)行大眾傳播。
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