文/劉雪兒 編輯/陳芳 AI財(cái)經(jīng)社

在河南鄭州見到苗壯時(shí)，很難想象他剛剛創(chuàng)業(yè)失敗。39歲的他皮膚白皙，身材精悍，一襲黑衣黑褲，像個(gè)二十七八歲的小伙子。眼神里閃著光芒，說到激動處不禁擺動手臂，絲毫看不出他剛剛關(guān)閉六家店，正在清算公司。他狡黠一笑，“因?yàn)槲姨牖乇本┝恕薄?/p>

苗壯在北京生活了15年，也買了房，說話的京片子味越來越濃。有人問他是不是北京人？他不敢應(yīng)允，連說是河南周口人。

這種難言的身份界定令人焦慮，而當(dāng)一場下沉到二三四線城市的創(chuàng)業(yè)風(fēng)潮降臨，一群人仿佛找到歸屬感，逃離北上廣成為一種“政治正確”。今年1月，北漂多年的苗壯回到河南鄭州，開啟了社區(qū)生鮮店的創(chuàng)業(yè)嘗試。身份模糊感再次襲來，他總以北京的思維看世界，卻不知故鄉(xiāng)還駐留在舊時(shí)光里；他自幼生活在熟人社會，長大后仍無從折斷復(fù)雜關(guān)系鏈滋生的枝芽。

可是，如果不來次探險(xiǎn)，多數(shù)人仍活在自我懷疑的迷宮里。北上廣是個(gè)綴滿亮片的泡泡，人們一邊享受商業(yè)文明帶來的便利和格局，一邊要承受快節(jié)奏相隨的緊張與壓力。9月的第一天，苗壯帶著一車的行李和狗，回到北京，迎接他的是北京最美的季節(jié)，秋高氣爽。

01

我叫苗壯，河南周口人，2003年來的北京，買了房。在北京摸爬滾打的15年，我有過幾次創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷，都和互聯(lián)網(wǎng)有關(guān)。2014年，大家都想做一些改變傳統(tǒng)行業(yè)的東西，找鋼網(wǎng)之類的B2B供應(yīng)鏈平臺特別火，因此我跟家里做棉花生意的同學(xué)，一起做了找棉網(wǎng)，但只是做中間信息平臺，沒有太大價(jià)值，再加上遇到資本寒冬，就沒做了。

后來，趕上微信公號的發(fā)展機(jī)遇，我做了一個(gè)自媒體聯(lián)盟，幫別的號運(yùn)營，但紅利期一過也不行了。去年7月，有朋友做了一家新零售公司，我去做公關(guān)。幾個(gè)月后，新零售概念火了起來，有投資人通過朋友找到我，想要做社區(qū)生鮮便利店，打算投四五千萬元，我就加入到創(chuàng)業(yè)的大軍中。

當(dāng)時(shí)，我們核計(jì)了下，覺得在北京做難度大，競爭激烈，需要很多資金，就打算降維打擊，把模式復(fù)制到二線城市，選的城市是投資人的老家鄭州。從這里開始做，我因此成為逃離北上廣的一員。

去年年底，我抽空去鄭州考察了三次，每次待兩三天，沿著街道走，挨個(gè)看門店。我發(fā)現(xiàn)當(dāng)?shù)氐纳鐓^(qū)生鮮超市，做得很差，品質(zhì)和服務(wù)是上一代的東西，顧客都是中老年。就想著，我只要比他做的好一點(diǎn)就行了，打敗他很容易。再加上定位高端的百果園在鄭州做的非常好，隨便一買就花了100多元，更加肯定我們有機(jī)會。

說干就干，今年1月末我就離開北京來鄭州扎根，經(jīng)過2個(gè)月籌備，第一家定位中高端社區(qū)生鮮便利店的門店在4月初開業(yè)，水果、蔬菜等生鮮商品占比50%，后來慢慢開到6家店，生鮮加到80%。

一開始每家店都火爆得不行，沒有很大折扣，顧客自己就來了，隊(duì)排得好長，店員都忙瘋了，一天營業(yè)額能達(dá)到一萬多元。但一個(gè)月后就不行了，營業(yè)額下滑到四五千元，最低的時(shí)候甚至只有兩三千元。

和我們當(dāng)初想的完全不是一回事，顧客對誰家都沒有忠誠度，隔壁水果店一吆喝顧客就去了。我跟員工說，你們賣便宜點(diǎn)，咱不怕賠錢。他們說不行啊，毛利太低，不敢降價(jià)，顧客說咱家貴，要不咱們也進(jìn)點(diǎn)差的水果。我說不行，他說那營業(yè)額上不去。我就妥協(xié)了，同意摻著賣。這下子沒了競爭優(yōu)勢，和夫妻老婆店一樣了。來一個(gè)挑最便宜青菜的老太太，你是伺候她了，可她也不買別的啊。有錢人都去精品水果超市，他們的生意照樣好。

說到蔬菜，一到晚上八九點(diǎn)，門店旁邊的百果園和鮮豐水果幾乎沒人，我這第一家店由于蔬菜品質(zhì)和價(jià)格都合適，全是人。蔬菜當(dāng)日清，毛利100%都沒問題，但客單價(jià)低，一個(gè)店每天賣500-1000元蔬菜，很忙很累卻賺不到多少錢。

水果賣得也很好，毛利50%以上也沒問題，可是損耗太大，損耗率達(dá)到了30%。完全沒有競爭優(yōu)勢，人家經(jīng)營好的水果連鎖店，損耗率能控制在百分之幾以內(nèi)。我們管理太粗獷了，連我的房東都經(jīng)常給我提建議。

原來我以為鄭州的房租會低，有成本優(yōu)勢，沒想到好多地方都沒有鋪?zhàn)樱?0平方米的門店月租金2萬元，比北京還要高，空調(diào)電費(fèi)每個(gè)月5000到8000元，加上每個(gè)門店6個(gè)員工，每人每月3000多元，成本居高不下。

算下來，每家店一天營業(yè)額要做到1.2萬元才能盈虧平衡，但最后的結(jié)果是，6家店每天都在虧損，這還不分?jǐn)偪偛砍杀?，扭虧為盈有點(diǎn)難。7月，我看了下報(bào)表，6家店每個(gè)月虧150萬元以上，總共燒了快1000萬元，還有4家店裝修好沒開業(yè)，如果開業(yè)了虧得更多。

這些都是表象，后來我反思了下，主要是人才、市場環(huán)境、資本以及自身這四個(gè)方面的原因，幾乎無法挽救。之后，我就不想干了，覺得是在浪費(fèi)時(shí)間、錢、精力，再做幾個(gè)月、幾年也不見得會有好轉(zhuǎn)，因此動了回北京的念頭。

02

缺人，沒人才是最大的苦惱。

在河南，公務(wù)員是最理想的職業(yè)，除了事業(yè)單位和央企，你幾乎看不到年輕人。河南也沒有說的上來的互聯(lián)網(wǎng)知名企業(yè)，UU跑腿是河南最大的互聯(lián)網(wǎng)公司。在鄭州的地標(biāo)“大玉米”寫字樓里，好多是做P2P的公司，警察來了一撥又一撥。

我租的寫字樓在鄭州算好的，可是100個(gè)女的中有90個(gè)都不會化妝。我只能退而求其次，不要求學(xué)歷，也不要求有經(jīng)驗(yàn)，招的店員都是20歲剛?cè)肷鐣?，什么都不懂。我又沒有時(shí)間給他們做培訓(xùn)，門店都是剛開業(yè)，人手不夠，忙都忙不過來，只能趕鴨子上架。

底層不行，中層也不行。來我這面試的中層，幾乎遍布河南當(dāng)?shù)氐牧闶燮髽I(yè)，和他們交流幾乎是對牛彈琴，基本上是我說我的，他說他的。啥叫線上線下一體化，啥叫每日優(yōu)鮮，他們都沒聽說過，聽過盒馬的都算好的。

既然當(dāng)?shù)厝瞬挪恍校覐耐獾匾M(jìn)總可以吧。我高薪從北京、上海找人，從上海招來了幾個(gè)線上運(yùn)營的員工，和鄭州這邊的員工一對接，沒過兩天就辭職了，人家覺得無法溝通，對話不在一個(gè)頻道上。

有一次開會，除了店員總部30多個(gè)員工都參加了，我當(dāng)天講的是方向目標(biāo)。結(jié)果好多人來了又下樓，干嘛去了？都去樓下辦公室拿小本子，沒人拿手機(jī)或電腦記東西，給員工開通的企業(yè)郵箱幾乎沒有人用過。一到下班，我的員工們都不看微信，更別提加班工作，我嚴(yán)重批評都沒用，人家認(rèn)為這是他自己的時(shí)間，得回家做飯哄孩子。

門店的關(guān)門時(shí)間是十點(diǎn)半，結(jié)果我十點(diǎn)半去看時(shí)發(fā)現(xiàn)燈已經(jīng)關(guān)了，他們不到10點(diǎn)半就開始收拾東西。我給員工講創(chuàng)業(yè)精神，用股權(quán)激勵(lì)他們，沒用，推不動，他們只想領(lǐng)工資，不愿意努力多勞多得，也不愿意掙這個(gè)錢。

要說管理水平，肯定有問題，但我不直接管，底下都是中層在管理，但中層都來自當(dāng)?shù)仄髽I(yè)，他們本來就做得不好，你還指望他們能做成什么樣。比如說之前的采購總監(jiān)，我不是很滿意，但看他商超經(jīng)驗(yàn)比較足，將就著用，結(jié)果讓他去跑店找改進(jìn)方案，他直接說門店定位太高，能不能改低點(diǎn)。

公司遇到困難，在北京肯定是集思廣益，所有員工都出謀劃策。但在鄭州，他們只會聽你說，根本沒有討論，也討論不出啥。

鄭州的生活和北上廣不在一個(gè)時(shí)代。在北京，從晚上六七點(diǎn)到十二點(diǎn)，你可能會思考很多東西，處理很多事情。但在鄭州，我同學(xué)、發(fā)小到了晚上，永遠(yuǎn)都是一起吃飯喝酒，喝暈了就回家睡覺。我同事里打網(wǎng)游、手機(jī)游戲的都很少。

我真不是地域黑，我也在河南生活了八九年，到現(xiàn)在我姐姐姐夫和父母都生活在鄭州。但地方差別真是太大了。在北京，你發(fā)現(xiàn)不適合的人，可以選其他的，在鄭州你發(fā)現(xiàn)好多都是湊合用，不然就沒人了，你改變不了。你說我?guī)ьI(lǐng)這幫人去打敗生鮮傳奇、錢大媽？先不說我有沒有管理能力，我自己就沒這個(gè)本事。

我不是來做慈善的，來拯救他人的，我是來驗(yàn)證商業(yè)模式的。如果不適合，我就不做了。我時(shí)間精力有限，更愿意花在愿意相處的那幫人身上。

03

除了人才，第二個(gè)原因與商業(yè)環(huán)境有關(guān)。

其實(shí)開業(yè)的6家店里，第六家是可以存活的店型。它位于小區(qū)內(nèi)部的商業(yè)街上，店面很小，房租只有四千多元，只賣水果，每天有六千到八千元的營業(yè)額，我驗(yàn)證這個(gè)模式是對的。投資人說開，快開，開個(gè)百八十個(gè)。

為什么我們不愿意往下做呢？我把鄭州所有的小區(qū)都找一遍，能允許社區(qū)內(nèi)部開店的小區(qū)都沒有百八十個(gè)。甚至很多小區(qū)的快遞都不讓進(jìn)小區(qū)，都不能送到家門口，必須放在豐巢柜里。

投資人說北京不是這樣的啊，我們腦子里都是北京的想法，很多地產(chǎn)商都做社區(qū)內(nèi)的便利店，怎么可能不讓做的，但鄭州就是這樣。這地方啥都靠關(guān)系靠錢，就算你花錢做進(jìn)去了，和咱們談的商業(yè)模式也沒關(guān)系啊，我不愿干這樣的事，受制于人也不可復(fù)制。

我們是從互聯(lián)網(wǎng)過來的，就想著大家以后用在線商城下單送貨上門，不用來店里，也可以拓寬渠道。但天天在顧客群里發(fā)促銷信息，就是沒人用。京東到家開通了沒人用，上了美團(tuán)，也沒人來。第一家店后來靠強(qiáng)推，線上一天有幾十單，沒多大意義，因?yàn)槎际腔顒觾?yōu)惠貼錢做的，每一單都虧錢。

在這樣的環(huán)境下，我們依然不能放慢開店速度。一來投資人不希望那樣，二來新零售時(shí)間窗口很短，巨頭們馬上就要來了。當(dāng)?shù)赜袀€(gè)專門做低價(jià)的水果賣場，沒開幾家店就被收購了。都是這樣的，你弄好了我差不多就收了，誰還一家家干啊，投資人說一年最少先開個(gè)50家出來。

這就涉及到另一個(gè)問題，資金實(shí)力。如果你靠十個(gè)億，三五年去賠，很好搞啊，先占位置，以后巨頭來了，收購我就行。但問題是，燒錢你也不一定能燒得贏。當(dāng)?shù)氐膹N鮮生、鮮上益品、悅來悅喜背后都是大上市公司，也發(fā)展很艱難，而我的投資人又不想要機(jī)構(gòu)投資者進(jìn)來。

我們原來想的是，在前面占領(lǐng)先機(jī)，但沒想到每個(gè)店都在虧，相當(dāng)于大盤子的錢不在滾動，而在流失。我老說時(shí)間不夠用，新零售風(fēng)口在2018年就收尾了，我們這種小店就更沒機(jī)會了，明年會有大的來收割。

有人說為什么在二三四線城市，錢大媽和生鮮傳奇能活下來。我認(rèn)為，一是做的早，二是能摸索出模式，三有資本支持。我現(xiàn)在找到符合的店型，你要求不那么快，我五年也可以做出一個(gè)錢大媽，但我本人不愿花五年去做，我的投資人也不愿花五年去等待。有人說你慢慢開唄，可是那不就做成夫妻老婆店了嘛，掙的是工資，人均萬八千，起早貪黑，我們能這樣干嗎？不可能啊！

還有個(gè)原因是，我不愿意在這個(gè)城市生活下去了。我原來想的是在北京遙控指揮，繼續(xù)進(jìn)行也還行。有個(gè)朋友問，如果做一兩年還是瞎浪費(fèi)時(shí)間，對你個(gè)人不也是損失嘛。我一聽特別有感觸。

你走在北京，會看到欣欣向榮的景象，這個(gè)人穿了個(gè)AJ鞋子，那個(gè)人背了個(gè)好看的包，大家都活在快速發(fā)展的商業(yè)社會，干嘛不享受生活呢。而我在鄭州看到的就是湊合。同齡人和90后同事里，大家連一件大品牌的衣服都沒有。很多人中午和晚上下班的休閑時(shí)間都是用來喝酒。

我本來不喝酒，后來被勸得無聊了也去喝，白酒啤酒輪番上，我肚子都吃大了。在酒桌上，我們盡聊些這個(gè)酒真不真，喝了頭疼不頭疼，再聊個(gè)不靠譜的事情，比如找關(guān)系做這事那事。我原來在北京一周有兩場足球賽，聊的都是項(xiàng)目，交流近況，積極向上的內(nèi)容。在這開始還踢一場，球隊(duì)總是打架，后來我就不踢了。整個(gè)人再繼續(xù)待下去，可能有一天我和他們照相就一模一樣了。

當(dāng)年我在北京工作，老家同學(xué)的父母都問我是找啥關(guān)系介紹的，我說沒有都沒人信。在鄭州，商業(yè)環(huán)境不是公平公正的，所有人認(rèn)為要貓膩才行，要靠熬、靠混。融入鄭州的前提不是變好，而是把自己放低。我好不容易才擁有了好的生活，即使我不做項(xiàng)目，我也不會在這待下去了。

04

我也不是沒有爭取過。我跟投資人說，要不轉(zhuǎn)型做B2B供應(yīng)鏈平臺，我們已經(jīng)有個(gè)2000平方米的倉庫，正在建冷庫、大的分揀中心、農(nóng)殘檢測室，準(zhǔn)備給小店供應(yīng)蔬菜水果。

投資人做過生鮮B2B平臺，說不要做這個(gè)。問題在于夫妻老婆店掙的是辛苦錢，他們愿意花時(shí)間去采購，即使相信你的品質(zhì)，你也不敢加價(jià)，否則人家就不用你，說到底還是不掙錢。我有朋友做這個(gè)，一年虧了幾百萬元，到最后也是大魚吃小魚。

其實(shí)，京東、天貓和小店都是這種松散關(guān)系，比如京東掌柜寶、阿里零售通、中商惠民等，這種模式都沒意義。我一開始用京東掌柜寶下單，發(fā)現(xiàn)各種錯(cuò)誤，首先貨品單一不全，和夫妻老婆店賣得差不多，我還要再去其他地方采購；其次送貨時(shí)效和服務(wù)體驗(yàn)都非常差。人家小供應(yīng)商干多少年了，不比你專業(yè)，用這些平臺反而多了一個(gè)中介，和我打電話要貨有什么區(qū)別。

投資人后來說，還是要開店，規(guī)模沒起來，但我認(rèn)為這規(guī)模不是資金量和這個(gè)團(tuán)隊(duì)可以玩起來的。

我要干，也是與互聯(lián)網(wǎng)、科技、時(shí)代相關(guān)的，現(xiàn)在有點(diǎn)反過來，做的事情太傳統(tǒng)了，用不著互聯(lián)網(wǎng)。比如這里搞互聯(lián)網(wǎng)拼團(tuán)，用小本子記錄，張三媽今天要十斤蘋果，最后匯總完以后去進(jìn)貨，這不就是小買賣嘛，太落后了。

8月下旬，我和員工說要關(guān)閉，一天之內(nèi)解決。大家都覺得很可惜，很有感情，從店面設(shè)計(jì)、規(guī)劃、裝修到生意興旺到衰敗，大家都一塊度過。我說店長承包下來吧，也沒人干，大家還是沒什么信心，都知道太難了。他們有人說當(dāng)成夫妻老婆店運(yùn)營，總部不要人，留兩個(gè)店員，可那樣有啥意義呢？和公司規(guī)?；\(yùn)營沒關(guān)系了。

得知店鋪轉(zhuǎn)讓后，好幾家想接過來，改成無人便利店或生鮮便利店?？隙ㄟ€有好多人前仆后繼到二三四線城市試一把，就像我當(dāng)時(shí)看別人一樣：你干不好是你的問題，我干就能干好。同行巴不得你失敗，但有的機(jī)會是大環(huán)境造成的。

有朋友問我能不能試驗(yàn)一把自己開便利店，我說千萬別搞，搞一個(gè)死一個(gè)。以后我做項(xiàng)目首先屏蔽這類，也不會去這樣的公司打工。零售都是區(qū)域化的，別人進(jìn)不來，自己也出不去。時(shí)機(jī)很重要，人家早就占坑了，你作為后來者，有什么特點(diǎn)嗎，差異化太小都沒戲。

現(xiàn)在還有很多人在大會上分享，一線城市商業(yè)模式往三四線走肯定行，我覺得這都是扯，哪個(gè)事情要確定肯定行了那大家都去干了。我做這場試驗(yàn)的收獲是，世界上沒有100%能成的事等著你做，你不做永遠(yuǎn)不知道。

說到以后，我打算回去做社交電商，是依托微信生態(tài)的拼團(tuán)模式，技術(shù)和營銷方法能發(fā)揮作用。下次創(chuàng)業(yè)我不會什么都干，采購等專業(yè)的活還是交給專業(yè)團(tuán)隊(duì)，我只做自己最擅長的。另外，要做能養(yǎng)活自己的項(xiàng)目，不能光靠燒錢。

等清算完了，我就能回北京，太想回北京生活了。不久前，我在北京租房子，覺得空氣都是甜的，以前走在大街上覺得人群好煩，現(xiàn)在覺得任何人都親切可愛，生活都是積極向上的，因?yàn)槟憧催^更差的，你會很知足。

說難聽點(diǎn)，為啥逃離北上廣，都是被淘汰出去的，混得好的誰走啊，有本事哪有生活不下去的。