隨著人們物質(zhì)水平的提高和網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的發(fā)展，如今的教育事業(yè)已經(jīng)突破時間和空間的限制，轉(zhuǎn)移到線上陣地。并且有目共睹的是，家長對于在線教育的接受程度在逐年增高，資本對此的熱情也從未衰減。

人民網(wǎng)研究院發(fā)布的《中國移動互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展報告（2018）》顯示，2017年國內(nèi)在線教育市場規(guī)模達到2810億元，預(yù)計2018年市場規(guī)模將突破3000億元大關(guān)，達到3480億元。可以說在線教育市場迎來了自己的黃金時代。

以一直處于風(fēng)口浪尖的51Talk為例來看，盡管上市兩年仍然面臨虧損的質(zhì)疑，但其最新公布的2018年第一季度財報顯示，其凈營收同比增長64.6％，虧損環(huán)比收窄30%，幾乎有著止虧重回增長軌道的跡象。

對此，51Talk創(chuàng)始人兼首席執(zhí)行官黃佳佳認為，51Talk專注K12大眾市場一對一業(yè)務(wù)為公司發(fā)展起到了非常積極的促進作用。

這也意味著51Talk的轉(zhuǎn)型戰(zhàn)略取得了階段性成效，接下來，51Talk還將繼續(xù)將品牌持續(xù)下沉至非一線城市，這也被看作是51Talk扭轉(zhuǎn)虧損，重回增長的突破點。

文/熊出墨請注意

迎來新的轉(zhuǎn)折點

在線教育的前景與盈利能力在相當(dāng)長的一段時間內(nèi)都并不匹配，這也是幾乎全行業(yè)面臨的難題。而進入2018年，不論是行業(yè)發(fā)展的階段、資本的走向還是大的政策背景來看，整個在線教育領(lǐng)域都在進入前所未有的新階段。

根據(jù)國家教育部數(shù)據(jù)顯示，2017年中國教育市場總規(guī)模超過9萬億元。其中，在線教育2017年的市場規(guī)模達到2810億元，預(yù)計2018年將突破3000億元。

4月份，教育部發(fā)布的《2017年中國互聯(lián)網(wǎng)學(xué)習(xí)白皮書》顯示，國內(nèi)在線教育用戶規(guī)模已經(jīng)達到1.44億，未來在線教育市場將以超過20%的增速發(fā)展。

資本熱錢也在快速涌入這一領(lǐng)域，曾對映客、趣店等項目進行投資的周亞輝就曾公開表示，接下來兩年，在線教育會有一個爆發(fā)性的增長。

其中，最被看好的是K12領(lǐng)域，華映資本整理的報告顯示，2015-2017年間教育行業(yè)一級市場的融資數(shù)量分別為489、350、405起，其中K12這一細分領(lǐng)域，分別以109、64和77起包攬了單年和總體融資之最。

而實際上，這一領(lǐng)域的教育市場資源一直處于供不應(yīng)求的狀態(tài)。艾瑞咨詢給出的市場報告顯示，目前全國K12公立學(xué)校約有1.6億學(xué)生，這些都是K12在線教育的潛在用戶。同時不斷新增的適齡兒童也在為市場源源不斷輸送新鮮血液。

并且，這些學(xué)生參與課外輔導(dǎo)的需求持續(xù)存在。傳統(tǒng)線下輔導(dǎo)機構(gòu)在場地、師資等方面已經(jīng)遭遇了明顯的瓶頸，在線教育的出現(xiàn)，為行業(yè)賦予了更大的想象空間。未來，這過千億的剛需市場，在線教育將會占據(jù)很大一部分比重。

政策的利好更是給整個行業(yè)注入了一股強心劑。今年3月份，教育部等五部分印發(fā)的《教師教育振興行動計劃（2018-2022年）》中也明確指出，要推進教師教育信息化教學(xué)服務(wù)平臺建設(shè)和應(yīng)用，充分利用云計算、大數(shù)據(jù)、虛擬現(xiàn)實、人工智能等新技術(shù)。

但與廣闊前景不相匹配的則是盈利問題。一方面K12在線教育一端頂著線下傳統(tǒng)培訓(xùn)市場拋出的價格壓力，另一端則是互聯(lián)網(wǎng)營銷費用水漲船高，行業(yè)平均獲客成本已經(jīng)成幾十元漲到了幾千元。

因此，國內(nèi)首家在紐交所上市的在線教育企業(yè)51Talk就一直承受著這方面的質(zhì)疑，今年三月份，51Talk發(fā)布了2017年全年財報，顯示其全年虧損為5.8億元，比上一年虧損擴大了13%，一時間引起業(yè)界爭議。但實際上這是全行業(yè)面臨的普遍難題。比如前不久在香港遞交招股書的滬江教育，其招股書就顯示，最近三年來滬江教育虧損共計12.39億元，其虧損主要就是來自于K12教育課程業(yè)務(wù)。

在51Talk看來，只有讓英語培訓(xùn)變得大眾化、普及化才能夠有機會在規(guī)模化的同時解決盈利問題，也能夠讓更多國內(nèi)的孩子享受到優(yōu)質(zhì)的英語教育資源。51Talk從去年開始的調(diào)整正圍繞于此，其財報也開始顯示了增長勢頭。

財報顯示，第一季度51Talk凈營收人民幣2.626億元，同比增長64.6%;現(xiàn)金收入人民幣3.553億元，同比增長9.3%，這其中K12的占比達到了83.8%。此外，本季度51Talk虧損相較2017年Q4減少了4700萬，環(huán)比收窄30%，較2017年Q1同比收窄20%。

這也意味著，51Talk的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型取得了階段性的成效?！斑@是利用我們核心競爭力并增長業(yè)務(wù)的一條明確路徑?！痹邳S佳佳看來，51Talk戰(zhàn)略的基石就是K12青少一對一大眾市場業(yè)務(wù)，在第一季度已經(jīng)占到總現(xiàn)金收入的63%并繼續(xù)增長。

理念與策略雙重助力

51Talk重回增長軌道花了兩年的時間實屬不易。在熊出墨請注意看來，這背后的驅(qū)動力主要有兩個，一是商業(yè)理念上的積累和沉淀，二是策略上的渠道下沉。前者是51Talk業(yè)務(wù)拓展的基石，后者則成為了轉(zhuǎn)虧為盈的突破點。

首先在理念上，51Talk認為真正做教育，需要積累和沉淀。在資本瘋狂涌入，整個圈子變得浮躁之時，面對是先搶地盤野蠻生長還是精細化這個問題，51Talk選擇了后者。就如“十年樹木百年樹人”這句話所說，51Talk CFO賴佑明此前曾公開表示，教育不是“快速圈錢”的途徑，做教育企業(yè)也并不是玩資本游戲。

“只要公司把業(yè)務(wù)做好，把畫的餅弄充實，投資人一定會給你回報”，賴佑明以好未來和新東方為例進一步闡述了他的觀點，幾年之前好未來和新東方估值僅為20億、30億，但是好未來跑通非數(shù)學(xué)模式，新東方跑通青少模式之后，估值立竿見影得到提升?，F(xiàn)在新東方估值為160億，好未來則是200億。

在這一理念指導(dǎo)下，上市已經(jīng)兩年的51Talk一直堅持把產(chǎn)品和服務(wù)的打磨放在首要位置。來看看在K12領(lǐng)域51Talk的一系列動作：

2014年，成立青少事業(yè)部，開始在線一對一業(yè)務(wù)；

2016年8月，推出針對K12兒童的美國小學(xué)課程，使用北美外教；

2017年6月，該業(yè)務(wù)線獨立成新的品牌“哈沃美國小學(xué)”；

2016年11月11日宣布戰(zhàn)略投資美國國際學(xué)校，作為K12教育研究基地；

2017年11月，推出精品班課業(yè)務(wù)，模式為1對4固定老師；

2017年11月，51Talk宣布推出面向線下機構(gòu)和學(xué)校的“無憂雙師課堂”；

2018年2月，51Talk推出新的logo和吉祥物大猩猩Max，并發(fā)布在線青少兒英語教育企業(yè)的新戰(zhàn)略。

針對K12在線教育平臺最重要的師資、產(chǎn)品、服務(wù)和技術(shù)四大模塊，51Talk也進行了相關(guān)升級。

比如說在師資方面、51Talk主推的是在線1對1菲律賓外教課。因為，在價格上，菲律賓外教通常只是歐美外教的1/3到1/4，這使得51Talk平臺上一對一基礎(chǔ)課單價最低能夠到40元左右。而在質(zhì)量上，51Talk對平臺的外教將進行多層把關(guān)，錄取率僅在2%-3%，所以最終篩選上線的菲律賓外教無論是在發(fā)音還是其他方面都幾乎與歐美外教無異。價格更低的同時質(zhì)量也有保障。

實際上，通過戰(zhàn)略調(diào)整和K12業(yè)務(wù)的聚焦是51Talk上市兩年來最主要的成績。51Talk2017年第四季度財報顯示，其K12業(yè)務(wù)的營收占比已經(jīng)超過80%。

除了這兩點之外，51Talk選用菲律賓外教還是出于向廣大非一線城市學(xué)員傾斜的考慮。這也就引出了51Talk的K12大眾市場策略：渠道下沉。

賴佑明表示，互聯(lián)網(wǎng)教育第一波是一線城市的家長們，經(jīng)過兩三年發(fā)展之后，現(xiàn)在已經(jīng)開始向二三四線城市下沉。

以51Talk自身為例，數(shù)據(jù)顯示一年之前有一半的生源是來自北上廣深等一線城市，但是現(xiàn)在非一線城市的學(xué)員比例已經(jīng)達到了65%。

51Talk發(fā)布的《全國青少年在線英語學(xué)習(xí)行為報告》顯示，以新疆和海南家長為代表的非一線城市的家長，他們對英語教育的重視程度逐漸超越了一線城市的家長。尤其是包括新疆在內(nèi)的西北地區(qū)，客單價、學(xué)員課耗等指標(biāo)上都排在了全國前列。

這實際上與主攻一線城市的VIPKID、噠噠英語實現(xiàn)了錯位競爭，51Talk從定價策略到渠道下沉都有助于其快速滲透二三四線城市。

用戶下沉在業(yè)績上所帶來的影響也十分明顯，第一季度財報數(shù)據(jù)顯示，K12青少一對一大眾市場業(yè)務(wù)，非一線城市的現(xiàn)金收入占比從去年同期的52%提升到了本季度的63%。

對于51Talk未來的發(fā)展，黃佳佳也給出了較為樂觀的判斷，稱現(xiàn)行的模式和策略適合向非一線城市下沉，相信日后來自非一線城市的現(xiàn)金收入將穩(wěn)步增加?！半S著戰(zhàn)略的執(zhí)行，未來盈利是沒有問題的?！?/p>

一個更為重要的背景是消費升級在非一線城市的潛在機會。

根據(jù)國家統(tǒng)計局公報顯示，2017年城鎮(zhèn)居民人均可支配收入36396元，比上年增長8.3%，城鎮(zhèn)居民人均消費支出24445元，增長5.9%。與此同時，在K12教育支出已經(jīng)占到正常家庭全部收入的四分之一的背景下，非一線城市的教育資源匱乏且短時間難以改變，在線教育顯然就成了家長們的最佳選擇。從這兩個角度來看，非一線城市擁有著比一線高端家庭更大的市場和增長空間。從這一點來看，51Talk無疑在這一市場搶占了先機，扭虧為盈只是時間的問題。

本文首發(fā)于微信公眾號「熊出墨請注意」，轉(zhuǎn)載請注明來源并保證文章完整性