每年十一、春節(jié)等假期，都是Jack、Mary變成狗蛋和翠花的日子。隨之而來的，則是大家在網(wǎng)絡(luò)上從社會(huì)學(xué)、經(jīng)濟(jì)學(xué)等高度對(duì)縣城、鄉(xiāng)鎮(zhèn)所見所聞所感的一番討論。就在剛過去的十一小長(zhǎng)假，也有不少針對(duì)縣城經(jīng)濟(jì)的文章刷屏。盡管很多人都是沖著標(biāo)題黨去一探縣城經(jīng)濟(jì)的“金子”到底藏在哪里，但是看過之后，卻讓人不禁去想，中國(guó)有1000多個(gè)縣城，不正是這其中的市場(chǎng)空間，成就了拼多多這樣的新物種嗎？

的確如此。如果不是選擇簡(jiǎn)單粗暴的直擊下沉市場(chǎng)，甚至說更具體的鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)，拼多多又怎么會(huì)在阿里、京東兩座大山中夾縫生存下來并成功上市呢？其實(shí)，不只是拼多多，在很多領(lǐng)域，下沉市場(chǎng)都可謂是待開發(fā)的金礦。盡管我們?cè)诖蟪鞘欣锟磻T了各種廣告、地推的熱鬧勁兒，但是看似與互聯(lián)網(wǎng)若即若離的下沉市場(chǎng)，方才是真正的小目標(biāo)所在。

與電商下沉同步的，正是二手車市場(chǎng)的觸角伸向于此。就在節(jié)前一兩天，58同城上線了一支二手車新廣告，直接喊出“二手車就要白菜價(jià)”的新slogan。對(duì)于下沉的二三四線市場(chǎng)，用這種簡(jiǎn)單粗暴的廣告來定位二手車平臺(tái)的優(yōu)勢(shì)，更容易引發(fā)認(rèn)同。那么，問題來了，打出新廣告的58同城，是要打價(jià)格戰(zhàn)？還是另有所圖？

做連接，車源是二手車玩家的核心競(jìng)爭(zhēng)力

相對(duì)于新車，二手車市場(chǎng)首要的不是成交，而是連接。因?yàn)椴煌谛萝囀袌?chǎng)的4S店銷售模式，二手車依賴的是螞蟻雄兵般的車商去收車，然后像房產(chǎn)中介一樣去尋找目標(biāo)客戶。在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，則由分類信息平臺(tái)充當(dāng)了其中的牽線搭橋的信源角色。一頭連接車商，一頭連接用戶，通過平臺(tái)的機(jī)制和聲譽(yù)背書，讓連接激發(fā)真實(shí)的成交。

這其中，連接的一個(gè)關(guān)鍵環(huán)節(jié)便是車源，甚至說車源是二手車市場(chǎng)這輛社會(huì)機(jī)器運(yùn)轉(zhuǎn)的基石和軌道。車源，說白了就和二手房的房源一樣，其實(shí)是整個(gè)市場(chǎng)活躍度的生命線，沒有房源、車源，所謂的成交都是空談。而區(qū)別于燒錢的C2C模式，58同城二手車則是以B2C模式為主，服務(wù)對(duì)象囊括了所有的車商，包括線下車商、4S店以及中小經(jīng)銷商。

其實(shí)這個(gè)定位，還是很符合58同城的分類信息平臺(tái)的特性的。無論是找房還是找車，只要信源豐富、真實(shí)、可靠，這樣的平臺(tái)就有生命力可言。而從車源的角度看整個(gè)二手車市場(chǎng)，其實(shí)二手車玩家雖然看上去很多，但是在這個(gè)方面具有格外優(yōu)勢(shì)的并不多。如何解決車源的問題，實(shí)際上是所有二手車電商的共同所需。

而對(duì)于像58同城這樣的分類信息平臺(tái)，則有著與車源天然的連接能力，這種連接則可以在用戶和車商之間搭建一個(gè)對(duì)話通道。有車源這一剛需，自然做連接的能力就凸顯出來。

尤其是對(duì)于散兵游勇般的車商來說，在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，他們正在積極的擁抱線上。但是，哪個(gè)平臺(tái)是其最先發(fā)布信息的，其實(shí)車商心中都有數(shù)。即，哪個(gè)平臺(tái)的成交率高，哪個(gè)平臺(tái)的品牌背書含金量大，哪個(gè)平臺(tái)的流量龐大且優(yōu)質(zhì)，車商自然首選甚至是獨(dú)選哪個(gè)平臺(tái)。在這方面，58同城有連接二手房市場(chǎng)的底子，讓其能用信息平臺(tái)的模式去為車商賦能，同時(shí)為用戶提供保障，如此服務(wù)好兩端，正是連接勢(shì)能的釋放。

根據(jù)2018年9月公平價(jià)大數(shù)據(jù)中心統(tǒng)計(jì)，2018年9月全網(wǎng)36家主流電商平臺(tái)去重后車源總數(shù)192萬(wàn)輛，58同城以48.17%的車源百分比長(zhǎng)年獨(dú)居第一寶座，趕集網(wǎng)車源占比18.23%，排名第二。截止2018年上半年，58同城+趕集網(wǎng)擁有千萬(wàn)級(jí)二手車車源量，業(yè)務(wù)覆蓋全國(guó)400+城市，超過2000人服務(wù)團(tuán)隊(duì)，服務(wù)著全國(guó)80%的二手車經(jīng)銷商客戶。這是一個(gè)已經(jīng)在房產(chǎn)領(lǐng)域走通的路子，也是58同城在二手車市場(chǎng)的一個(gè)差異化優(yōu)勢(shì)所在。

其實(shí)，連接本身就是互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)的生命線。以BAT為例，百度是連接人與信息、阿里是連接人與商品、騰訊是連接人與人。

從這個(gè)角度看，58同城其實(shí)連接的正是車商與最終的用戶，通過為車商賦能，獲取足夠豐富和優(yōu)質(zhì)的車源，并將有精確需求的用戶流量導(dǎo)向車商對(duì)應(yīng)的信息條目，也就是將正確的車推送給正確的用戶，實(shí)現(xiàn)車商和用戶的需求滿足共振，進(jìn)而做到平臺(tái)、車商、用戶的共贏。

而此番上線新廣告，從“白菜價(jià)”這一slogan來看，則是58同城面向二、三、四線市場(chǎng)，從“平價(jià)、實(shí)用”的二手車買賣基本訴求出發(fā)，以5萬(wàn)元為價(jià)格錨點(diǎn)、上浮下探3萬(wàn)元覆蓋更多用戶，強(qiáng)化“代步、練手、拉貨”等實(shí)際應(yīng)用場(chǎng)景，為廣大二手車商和用戶提供“連接”服務(wù)。

懂懂筆記認(rèn)為，這個(gè)5萬(wàn)元的錨點(diǎn)還是比較符合下沉市場(chǎng)需求現(xiàn)狀的，無論是練練手還是代步，這個(gè)價(jià)位段可謂是剛需。而通過打廣告強(qiáng)化用戶、車商對(duì)58同城二手車的定位和品牌認(rèn)知，也有利于在連接車商和用戶上更有效率和效果，車商會(huì)著重發(fā)布這個(gè)價(jià)位段的車源，用戶也能在更豐富的車源中獲得更大的選擇空間。這種情況下，其實(shí)58同城二手車已經(jīng)在連接上先人一步，對(duì)其在整個(gè)市場(chǎng)的卡位很有幫助。

打造生態(tài)鏈，貫通二手車產(chǎn)業(yè)的必然趨勢(shì)

盡管傳統(tǒng)的二手車市場(chǎng)已經(jīng)存在很多年，但是經(jīng)由互聯(lián)網(wǎng)模式改造的二手車市場(chǎng)，其實(shí)剛剛起步。盡管這兩年二手車成為線上線下很熱鬧的一個(gè)領(lǐng)域，但這個(gè)市場(chǎng)還有很多待完善和優(yōu)化的地方。

比如，前段時(shí)間遭遇山竹的地區(qū)，就有網(wǎng)友發(fā)帖問怎么辨別泡水車。而幾年前的天津港爆炸事件后，也有不少網(wǎng)友發(fā)帖稱買到了涉事車輛。這背后，其實(shí)就是經(jīng)濟(jì)學(xué)家阿克爾洛夫的“檸檬效應(yīng)”所指，也就是次車擠兌了優(yōu)質(zhì)車輛的市場(chǎng)空間，消費(fèi)者由于信息不對(duì)稱和對(duì)車輛檢測(cè)不專業(yè)，而無奈選擇次車放棄報(bào)價(jià)更高的好車。

其實(shí)，車況好壞與價(jià)格并非完全劃等號(hào)。花更少的錢買到放心的二手車可能成為現(xiàn)實(shí)嗎？58同城從此番為二手車業(yè)務(wù)打出“白菜價(jià)”來看，通過幾年的積累，進(jìn)而形成了初步的生態(tài)鏈條，以此賦能和貫通二手車產(chǎn)業(yè)。58同城目前已經(jīng)推出了58估車價(jià)、58檢測(cè)、58延保、58金融等相關(guān)產(chǎn)品，而值得注意的是，這些產(chǎn)品并非孤立存在，而是與信息服務(wù)融合起來，帶給用戶一條龍的選車購(gòu)車體驗(yàn)。

這種生態(tài)，其實(shí)也不是單一一個(gè)平臺(tái)能做到的，需要資源的里應(yīng)外合，像58同城就通過戰(zhàn)略合作、收購(gòu)、入股等參與了很多相關(guān)公司的業(yè)務(wù)運(yùn)作，以此構(gòu)建了自己的二手車生態(tài)矩陣。

縱觀這些已經(jīng)推出的產(chǎn)品，也的確是一個(gè)新手挑車買車的必經(jīng)流程。而從車源著手，進(jìn)而提供一系列相關(guān)服務(wù)，則有望讓檸檬效應(yīng)降到最低，至少能在平臺(tái)內(nèi)讓用戶有信心去挑選和認(rèn)購(gòu)。其實(shí)信心是最難建立的，而已經(jīng)在諸如二手房等領(lǐng)域深耕多年的58同城，品牌聲譽(yù)恰恰是其核心競(jìng)爭(zhēng)力所在。

也就是說，用戶真正需要的，不是更低的價(jià)格，而是有保障、有“靠山”的前提下的“白菜價(jià)”。

如果只是低價(jià)，其實(shí)是沒有多大門檻的，但是將生態(tài)鏈服務(wù)融合進(jìn)來，做有保障和背書的低價(jià)，則不是誰(shuí)都能搞起來的。58同城通過提供從車源、檢測(cè)、交易、延保到金融的完整解決方案，無論是對(duì)車商還是對(duì)用戶，都能在交易過程中更省心，并讓成交效率更高。這是一個(gè)皆大歡喜的事情。

進(jìn)一步說，其實(shí)當(dāng)前二手車產(chǎn)業(yè)面臨的不是某一個(gè)節(jié)點(diǎn)的較量，而是對(duì)綜合實(shí)力的考量。像58同城的二手車新廣告，讓我們表面看到是打出白菜價(jià)，走平價(jià)之路。但是這背后，實(shí)際上是有一個(gè)日趨龐大和環(huán)節(jié)緊扣的生態(tài)鏈予以支撐。也是通過打造這種生態(tài)鏈，實(shí)現(xiàn)對(duì)二手車產(chǎn)業(yè)在二三四線城市的貫通。而生態(tài)，正是包括二手車在內(nèi)的任何一個(gè)產(chǎn)業(yè)未來發(fā)展的必然趨勢(shì)。

平臺(tái)的平臺(tái)，這或許才是新廣告表露出的野心

之所以前文說國(guó)內(nèi)二手車市場(chǎng)還處于比較初級(jí)的階段，一組對(duì)比數(shù)據(jù)可窺一二：一般市場(chǎng)二手車和新車交易比例是倒掛的，二手車一定大于新車。其中，美國(guó)約是3:1，韓國(guó)、日本等基本上是在1.5倍到2倍，即便是印尼，其二手車的交易量也是新車的兩倍。

而中國(guó)市場(chǎng)，去年整體汽車銷量約2700萬(wàn)輛，二手車交易量只有約1000萬(wàn)輛。而結(jié)合中國(guó)消費(fèi)增速加快和機(jī)動(dòng)車保有量增速快的背景，一個(gè)必然的趨勢(shì)是二手車的交易量會(huì)慢慢超過新車，并且?guī)缀伪稊?shù)增長(zhǎng)。有預(yù)計(jì)稱，二手車交易量會(huì)走到3000萬(wàn)輛到5000萬(wàn)輛左右，由此可見行業(yè)增長(zhǎng)潛力。

這個(gè)背景和趨勢(shì)下看這兩年二手車電商的廣告遍布全網(wǎng)和線下，也就不難理解了。但是有一個(gè)問題卻值得探討：盲目的或者說同質(zhì)化的競(jìng)爭(zhēng)其實(shí)無益于行業(yè)的可持續(xù)發(fā)展。隨著今后幾年二手車電商熱的降溫，行業(yè)進(jìn)入理性時(shí)代，需要的其實(shí)是平臺(tái)的平臺(tái)，能為二手車電商、車商提供信息、背書，提供售前、售中、售后服務(wù)支撐的平臺(tái)。

那么，環(huán)顧當(dāng)下二手車市場(chǎng)，誰(shuí)能成為平臺(tái)的平臺(tái)呢？其實(shí)這道選擇題的選項(xiàng)并不多。而58同城算是其中一個(gè)。從推出二手車業(yè)務(wù)起，58同城就設(shè)定了不與二手車電商等垂直平臺(tái)搶生意的原則，而是從互利共存的角度去發(fā)展。這其實(shí)也是此番新廣告打出“二手車就要白菜價(jià)”定位的背后動(dòng)因所在：從下沉市場(chǎng)發(fā)力，強(qiáng)化平價(jià)標(biāo)簽，吸引和匯聚更多優(yōu)質(zhì)流量，并將這些流量分享給合作的平臺(tái)，實(shí)現(xiàn)共贏，也就是在開拓出一條Auto Trader已經(jīng)成功驗(yàn)證可行的信息平臺(tái)模式，做中國(guó)的Auto Trader。

58同城副總裁叢林曾坦言，Auto Trader代表的信息平臺(tái)模式，是58同城最強(qiáng)的地方。姚勁波也曾在財(cái)報(bào)電話會(huì)上明確表示，中國(guó)在接下來幾年會(huì)成為最大的二手車市場(chǎng)，58同城二手車希望扮演二手車開放市場(chǎng)的中立平臺(tái)角色，為所有車商提供相應(yīng)的各種服務(wù)?？梢哉f，58同城能夠發(fā)展到今天，成為百億美金級(jí)市值的公司，其實(shí)很大程度正是取決于堅(jiān)持做平臺(tái)的決定，與封閉的模式相比，開放的平臺(tái)模式效率更高，并且在匯聚房源、車源上有著天然的吸力優(yōu)勢(shì)。

當(dāng)然，做平臺(tái)的平臺(tái)雖然在二手房市場(chǎng)走通了，但是在二手車市場(chǎng)如何，尤其是在下沉的二三四線市場(chǎng)如何，我們還要看58接下來的表現(xiàn)。像Auto Trader，創(chuàng)辦至今已經(jīng)20年有余，而且其所在市場(chǎng)是高度發(fā)達(dá)的汽車社會(huì)，二手車產(chǎn)業(yè)也更加成熟。而尚處于初期階段的中國(guó)二手車市場(chǎng)，58同城如何去平衡不同車商的利益、如何更加多維和深入的保護(hù)用戶的權(quán)益，如何在連接和成交及后市場(chǎng)優(yōu)化機(jī)制，這些都是需要持續(xù)做的功課。

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