東市買輔材、西市買主材、南市買家具、北市買配飾……全部備齊之后還要和裝修公司無休止地扯皮……

俗話說“買房容易裝修難”，裝修，就是這樣一件想起來就令人頭大的事。滿心歡喜買了房，可遭裝修一劫，盼到住進新家那一天，“錢基本花光，人基本累死，夫妻感情基本破裂”。

都0202年了，消費升級大潮難擋，產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)方興未艾，家裝行業(yè)怎能繼續(xù)做漏網(wǎng)之魚？

2019年年末，互聯(lián)網(wǎng)家裝平臺土巴兔發(fā)布了“天梯扶持計劃”，稱2020年將投入20億元的資源，用于扶持入駐平臺的裝企，提升它們的服務(wù)能力，彌補短板，以改善業(yè)主體驗，驅(qū)動行業(yè)整體向前。

實際上，從2008年創(chuàng)立以來，土巴兔助推行業(yè)“觸網(wǎng)”轉(zhuǎn)型的腳步就一直沒停下。從消費互聯(lián)網(wǎng)到產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)以及未來的兩側(cè)融合，因為土巴兔的出現(xiàn)，傳統(tǒng)家裝行業(yè)正逐漸生變。

文：彬彬（熊出墨請注意）

暗流涌動

表面風平浪靜，實則暗流涌動。

面對新時代、新背景，外部、內(nèi)部多重誘因疊加，對于家裝企業(yè)而言，時代挑戰(zhàn)與機遇并存。如行業(yè)專家唐人所講，家裝產(chǎn)業(yè)正面臨一場前所未有的變革，這場變革是由互聯(lián)網(wǎng)家裝引導(dǎo)。

先來看外部因素的影響：

隨著民眾生活水平提高，消費觀念轉(zhuǎn)變，消費升級無形中已經(jīng)滲透至多個行業(yè)，家裝行業(yè)概莫能外。

具體表現(xiàn)之一是消費者對于品質(zhì)的呼喚日益強烈。騰訊廣告發(fā)布的《2019家居行業(yè)洞察白皮書》（以下簡稱《白皮書》）顯示，口碑好、售后保障、使用的材料環(huán)保安全、性價比高這幾項要素是消費者挑選家裝公司時的核心要素。價格便宜、優(yōu)惠促銷活動等影響因素排名靠后，說明消費者已經(jīng)不再會單純被低價所打動。

趨于理性之后，消費者對自己的訴求也已有明確的掌握，比如85后、90后群體較以往消費者更加追求個性化、定制化?！栋灼分赋觯?0后對于智能科技和個性潮流有著更高要求，裝修前會收集家居智能設(shè)備的相關(guān)信息，選擇裝修公司時會更加重視智能化的設(shè)計和應(yīng)用。

市場端的變化也不容忽視。易觀副總裁婁洋提到，以前家裝更多是服務(wù)于新房用戶，但隨著房產(chǎn)增量市場紅利消退，服務(wù)對象將轉(zhuǎn)向存量用戶。市場競爭更加激烈，裝企獲客成本增漲，行業(yè)從“紅利驅(qū)動”變?yōu)椤靶黍?qū)動”。

再看內(nèi)部矛盾的激化：

“太多要去確定的內(nèi)容”、“需要了解很多信息”、“處處都是坑”，長期以來，消費者對家裝過程的負面反饋遠超正面反饋，內(nèi)因在于多品類集成的需求與傳統(tǒng)家裝單一品類的經(jīng)營模式的極度不協(xié)調(diào)。

裝修不算設(shè)計，要選28種輔材，35項基礎(chǔ)工程，8種主材，52件家具和配飾，至少要去80多家店和100人討價還價，購買近200個商品，至少需要用100天，消耗掉2億腦細胞。

網(wǎng)上流傳的段子足見家裝行業(yè)之分散，這其實也是影響裝企發(fā)展壯大的阻礙。中國家裝行業(yè)一直都是“大產(chǎn)業(yè)小企業(yè)”的狀態(tài)，據(jù)中國建筑裝飾協(xié)會統(tǒng)計，2017年中國家裝市場規(guī)模達首次超過2萬億元，若把主材、軟飾、家具、家電等消費全部計算在內(nèi)，大家裝市場規(guī)模超過4萬億元，且仍保持較快增長。而數(shù)十萬家裝企，營收超百億的寥寥無幾，過50億元的不超10家。

“效率驅(qū)動”的新時代，家裝行業(yè)內(nèi)部矛盾再次升級。相較于用戶體驗差、運營效率低的傳統(tǒng)裝企，具有采購便捷、性價比高、裝修效果圖種類齊全等優(yōu)勢的互聯(lián)網(wǎng)家裝平臺成為用戶的新選擇。

同時，85后、90后作為主力消費人群，他們的消費習慣決定了未來家裝市場的消費決策將逐漸由線下轉(zhuǎn)向線上，這也在倒逼著傳統(tǒng)裝企“觸網(wǎng)”，為互聯(lián)網(wǎng)家裝平臺提供成長土壤。

綜上，家裝行業(yè)即將迎來一輪洗牌。

居眾集團副總裁陳子建認為，“洗牌是因為有更專業(yè)的人出現(xiàn)”。之前居眾集團內(nèi)部自建了網(wǎng)銷部門，專門成立了一家網(wǎng)絡(luò)科技公司探索互聯(lián)網(wǎng)家裝，但產(chǎn)出效果并不理想。與土巴兔對接之后，“最近三個月一系列的數(shù)據(jù)都是突飛猛漲”。所以，從裝企的角度來講，面對愈加艱難的市場，要把專業(yè)的事情交給專業(yè)平臺去做。

“觸網(wǎng)”三步走

專業(yè)源于專注。

“低頻、高單價、作業(yè)周期很長，家裝產(chǎn)業(yè)要實現(xiàn)非常好的發(fā)展，這里面有很多的坑要走，有很多問題要去解決”，土巴兔創(chuàng)始人兼CEO王國彬表示，“土巴兔從一個小規(guī)模的企業(yè)成為一個城市的頭部企業(yè)，平臺上已經(jīng)生長出上億的企業(yè)，核心是因為大家擁抱了互聯(lián)網(wǎng)?！?/p>

近日，商務(wù)部印發(fā)《關(guān)于確認首批線上線下融合發(fā)展數(shù)字商務(wù)企業(yè)的通知》，土巴兔作為互聯(lián)網(wǎng)家裝代表企業(yè)，與阿里、京東、拼多多、美團、小米等知名企業(yè)共同入選終極名單。

梳理土巴兔擁抱互聯(lián)網(wǎng)、線上線下融合的發(fā)展路徑，熊出墨將之歸納為三步走：

第一步，在消費互聯(lián)網(wǎng)側(cè)把家裝消費從線下搬到線上。這期間，土巴兔扮演的角色是信息平臺和交易平臺。

“土巴兔率先把自己定位在成為一個幫助用戶做決策的消費互聯(lián)網(wǎng)平臺”，為此，土巴兔一手發(fā)力內(nèi)容生態(tài)，一手構(gòu)建交易閉環(huán)。

裝修日記是內(nèi)容生態(tài)的代表產(chǎn)品。據(jù)王國彬介紹，從成立之初土巴兔就不斷構(gòu)建每一個樓盤的裝修案例，用戶真實的裝修日記以及評價。隨意打開一篇，按照時間順序，從最初與裝修公司簽合同，到施工隊進屋，拆改、水電、泥木、油漆、竣工，各個環(huán)節(jié)用戶都做了記錄，包括與工長的對接、施工的質(zhì)量、土巴兔質(zhì)檢管家的檢查等等細節(jié)。此外，裝修清單中詳細標記了每一筆開支，質(zhì)檢報告提供各項工程質(zhì)檢結(jié)果。其他有裝修需求的消費者，在選擇裝修公司時就可以以此為參考。

交易機制和交易閉環(huán)的構(gòu)建，我們主要來看土巴兔的先裝修后支付模式。傳統(tǒng)裝修中工地未完工業(yè)主就已經(jīng)支付大部分裝修款，此時若出現(xiàn)裝修公司卷管跑路、工程馬虎收尾等問題，消費者處于被動，很難維護自己的合法權(quán)益。

經(jīng)由土巴兔交易，裝修款由第三方全國性銀行專項管理。階段施工完畢，用戶確認之后，裝修款才會支付給裝企。若對施工交付有爭議，消費者還可申請暫停付款流程，由土巴兔平臺進行爭議判斷。如此一來，主動權(quán)就回到了消費者手中。

從挑選到交易再到評價，土巴兔把交易雙方以及供給方等角色線上化，并以互聯(lián)網(wǎng)對傳統(tǒng)交易流程進行改造，逐個擊破痛點。平臺也因此收獲了市場的認可，數(shù)據(jù)顯示土巴兔平臺已積累3150萬+中國家庭、10萬+合作裝修公司、120萬合作設(shè)計師、8700+輔材、主材及定制家具供應(yīng)商。

第二步，順應(yīng)產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)大勢，開放平臺的資源和能力為B端裝企賦能。此階段，土巴兔搖身一變進化為賦能平臺。

讓C端消費者像淘寶購物一樣完成裝修交易，提升便捷度的同時還要保證體驗，這就必須進行供給側(cè)改革，增強平臺商家的服務(wù)能力，也就是從消費互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)向產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)?？v觀發(fā)力產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的企業(yè)，阿里、騰訊、美團等，無一不是擁有深厚的積累，包括運營經(jīng)驗、技術(shù)能力等等。

前面說到土巴兔成功入選商務(wù)部首批數(shù)字商務(wù)企業(yè)，深圳市當初把土巴兔選作重點企業(yè)進行推薦，主要原因之一就在于看中了土巴兔對于技術(shù)的投入。

數(shù)據(jù)顯示，土巴兔研發(fā)費用的投入超 1 億元人民幣。2018 年，其科研投入占到當年營收的12%以上。憑借在大數(shù)據(jù)、AI人工智能等領(lǐng)域的不斷突破，土巴兔研發(fā)的圖滿意和SaaS等系統(tǒng)已惠及整個家裝行業(yè)，不斷為裝企賦能。

以行業(yè)共享的SaaS系統(tǒng)為例，產(chǎn)業(yè)在線化是產(chǎn)業(yè)賦能的基石，據(jù)土巴兔技術(shù)研發(fā)中心總經(jīng)理胡鵬介紹，從用戶進入土巴兔網(wǎng)站或APP開始，系統(tǒng)將收集用戶需求信息、精準匹配派單、裝企與用戶的連接、量房與設(shè)計、電子簽約、工地質(zhì)檢、材料配送、客戶服務(wù)等每個節(jié)點都搬到了線上，幫助企業(yè)數(shù)字化運營，并實現(xiàn)數(shù)據(jù)共享。

第三步，推動產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)與消費互聯(lián)網(wǎng)的深度融合。“天梯扶持計劃”發(fā)布現(xiàn)場，王國彬表示，產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)是非常重要的提效手段，但產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的價值一定是體現(xiàn)在怎么和消費互聯(lián)網(wǎng)融合，賦予產(chǎn)業(yè)新的價值。

基于消費互聯(lián)網(wǎng)和產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)已有的布局，土巴兔已經(jīng)把生產(chǎn)作業(yè)過程數(shù)字化、在線化，兩側(cè)打通的本質(zhì)就是數(shù)據(jù)的全面打通，讓用戶看到整個過程，增強用戶的信賴和口碑，從而帶動對供給的選擇，即裝企業(yè)績的增長。

“天梯扶持計劃”，正是為加速消費互聯(lián)網(wǎng)和產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的深度融合而準備。土巴兔以20億平臺資源全面提升裝企的軟硬實力，讓消費者更了解供給側(cè)，讓供給側(cè)更能讀懂消費者。

長期主義的勝利

越向前，對產(chǎn)業(yè)的改造越深入，模式就越重，同時也意味著挑戰(zhàn)難度不斷升級。

最開始如果選定做信息撮合的輕模式，土巴兔其實能夠?qū)崿F(xiàn)輕松賺快錢。但回顧過往，從消費互聯(lián)網(wǎng)到產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)，土巴兔走得并不輕松。根據(jù)王國彬的規(guī)劃，接下來的十年推動兩側(cè)融合的工作也是一樣艱難。

之所以如此，客觀因素在于互聯(lián)網(wǎng)家裝是一門慢生意。瑣碎、繁雜、分散，互聯(lián)網(wǎng)平臺對其進行改造之時必須從苦活、臟活、累活做起，欲速則不達。

主觀因素則是土巴兔團隊對于長期主義的堅守。王國彬表示，“做成一個有利于C端、B端的生態(tài)，最核心的確確實實是能不能找到一群志同道合的伙伴。他們更關(guān)注土巴兔創(chuàng)造的價值，關(guān)注用戶的價值，關(guān)注我們創(chuàng)造的價值，遠遠超過收入”。

亞馬遜創(chuàng)始人貝索斯也是長期主義的信徒，1997年亞馬遜上市前夕，貝索斯在致股東信中寫道“一切都將圍繞‘長遠’展開”。還有美團，2010年成立，直到2019年第二季度才首次實現(xiàn)整體盈利，虧損長達九年之久，正是靠長期主義支撐。

土巴兔走完前一個十年，其對商家、用戶和產(chǎn)業(yè)的價值已逐漸有所體現(xiàn)。

深圳圳星裝飾2012年5月份與土巴兔開始合作，當時圳星裝飾公司只有5個人，業(yè)績在500萬左右，如今已經(jīng)翻了20倍，進入億元俱樂部。老板李善軍把與土巴兔的合作形容為“站在巨人的肩膀上”，稱“圳星的生存之道離不開土巴兔的流量支持和品牌賦能”。

土巴兔的三步走發(fā)展戰(zhàn)略，其實是奏響了一部產(chǎn)業(yè)變奏。第一步消費者最易感知，第二步深入水底，更多的功夫是花在消費者看不到的地方。但唯有完成一二，第三步才能邁出去。屆時量變促成質(zhì)變，消費者體驗全面提升，裝企的生意會更加好做。

基于對土巴兔創(chuàng)造的價值的認可，行業(yè)唯一主管協(xié)會中國建筑裝飾協(xié)會在2015年將其評為“互聯(lián)網(wǎng)裝修領(lǐng)導(dǎo)者”。2019年，土巴兔再次獲得這一稱號。

所以，長遠來看，堅持長期主義的企業(yè)收獲的是長期優(yōu)勢以及長久的領(lǐng)先。尤其是在衣食住行等與日常生活息息相關(guān)的產(chǎn)業(yè)，躬身入局去改造傳統(tǒng)，這類企業(yè)最有希望守得云開見月明，取得長期主義的勝利。

本文來自“熊出墨請注意”，文：彬彬，轉(zhuǎn)載請聯(lián)系原作者獲取授權(quán)