“您稍微等我?guī)追昼?，需要什么也可以先看看?！?/p>

在華強(qiáng)北附近一棟綜合體內(nèi)經(jīng)營(yíng)電子煙專(zhuān)柜的小梁，正忙著拆卸店內(nèi)、門(mén)口的廣告牌、宣傳標(biāo)語(yǔ)，已經(jīng)無(wú)暇顧及剛剛走進(jìn)店內(nèi)的顧客。對(duì)于他而言，今天上午店內(nèi)的生意并不重要，最要緊的是別挨罰。

和他類(lèi)似，不少市內(nèi)經(jīng)營(yíng)電子煙的柜臺(tái)、專(zhuān)營(yíng)店負(fù)責(zé)人，最近兩天都在忙著拆除電子煙宣傳標(biāo)牌，很多門(mén)店在拆除廣告燈牌之后，消費(fèi)者從遠(yuǎn)處已經(jīng)很難分辨出這是一家經(jīng)營(yíng)電子煙的專(zhuān)柜或是商店。究其原因也很簡(jiǎn)單：日前深圳市場(chǎng)監(jiān)管局剛剛開(kāi)出了首張“電子煙廣告罰單”。

隨著相關(guān)政策、法規(guī)的收緊，包括小梁在內(nèi)的電子煙經(jīng)營(yíng)者也在考慮見(jiàn)好就收，將自己的“一米柜臺(tái)”或門(mén)店轉(zhuǎn)讓出去。曾經(jīng)炙手可熱的電子煙行業(yè)，這一年多來(lái)都經(jīng)歷了什么？如此眾多的實(shí)體電子煙經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所，到底是在賺錢(qián)還是賠錢(qián)？

線(xiàn)下門(mén)店太“擁擠”

“最近因?yàn)檫`反控?zé)煑l例挨罰的商店是在坪山那邊，雖然離我們很遠(yuǎn)，但不少電子煙專(zhuān)柜都感覺(jué)到了風(fēng)險(xiǎn)，大家都在自查廣告、宣傳標(biāo)語(yǔ)。“小梁告訴懂懂筆記，為了避免撞上這波處罰風(fēng)口，他主動(dòng)拆除了店內(nèi)印有宣傳語(yǔ)的燈牌、招貼畫(huà)。

小梁表示，自從去年電子煙 “線(xiàn)上禁售令”發(fā)布之后，線(xiàn)下門(mén)店的廣告牌就成了商家招攬顧客的主要方式（各種群、朋友圈大多是熟人生意）。如今，線(xiàn)下廣告、招牌也存在風(fēng)險(xiǎn)，專(zhuān)柜招攬顧客變得更困難了。在他看來(lái)，專(zhuān)柜的生意只能靠買(mǎi)家恰巧路過(guò)專(zhuān)柜，要么就只能在代理品牌的官網(wǎng)尋找附近經(jīng)銷(xiāo)商。

更讓他頭痛的是，這一年來(lái)深圳線(xiàn)下門(mén)店的“擁擠不堪”。“才短短一年時(shí)間，附近到處都是電子煙（門(mén)店）。”

早在電子煙全面“斷網(wǎng)”之前，小梁在這棟綜合體的扶梯下面盤(pán)下了這個(gè)柜臺(tái)，加盟了某頭部電子煙品牌做起了零售生意。他回憶，那時(shí)候附近一公里內(nèi)只有四家電子煙專(zhuān)柜，分屬兩個(gè)不同的電子煙品牌，彼此遙遙呼應(yīng)。

由于“斷網(wǎng)”之后，電子煙產(chǎn)品無(wú)法通過(guò)電商銷(xiāo)售，消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)電子煙產(chǎn)品只能尋找線(xiàn)下經(jīng)銷(xiāo)商。因此，剛“斷網(wǎng)”的時(shí)候小梁也撈到了一波行業(yè)紅利，專(zhuān)柜每天都能有七八千元收入，銷(xiāo)量相當(dāng)可觀。

“去年秋天線(xiàn)下店還不多，加上門(mén)店分布不均勻，很多顧客跑很遠(yuǎn)才能買(mǎi)到電子煙?！毙×喊l(fā)現(xiàn)，很快各路電子煙品牌就開(kāi)始降低門(mén)店加盟門(mén)檻，廣招代理，周?chē)拈T(mén)店一下子多了起來(lái)。

加盟店管理方一開(kāi)始在單一商圈內(nèi)只允許一家專(zhuān)營(yíng)門(mén)店存在，社區(qū)也只有一家便利店可代理產(chǎn)品。但在降低門(mén)檻之后，無(wú)論是加盟的專(zhuān)營(yíng)門(mén)店或是社區(qū)代理銷(xiāo)售產(chǎn)品的商超便利店，數(shù)量都連翻了好幾倍。

以小梁所代理的電子煙品牌為例，打開(kāi)官方的APP搜索查找附近經(jīng)銷(xiāo)商門(mén)店，僅華強(qiáng)北商圈就出現(xiàn)了21家代理商，而最近的一家距離小梁的專(zhuān)柜僅不足一百米，“只是單一品牌，如果算上其它品牌，附近一公里內(nèi)就有上百家銷(xiāo)售電子煙的商家?！?/p>

線(xiàn)下門(mén)店扎堆，即便消費(fèi)需求略有增長(zhǎng)，但是各家都難免面臨僧多粥沙的局面：據(jù)艾媒咨詢(xún)發(fā)布的預(yù)測(cè)數(shù)據(jù)顯示，2020年中國(guó)電子煙市場(chǎng)規(guī)模或?qū)⑦_(dá)到83.8億元，相比2019年的78.6億，略增6%。

這種微增相對(duì)于電子煙門(mén)店數(shù)量的倍數(shù)增加，顯然是杯水車(chē)薪。不同品牌、大量門(mén)店正在進(jìn)一步拼搶有限的市場(chǎng)份額。

“10月份專(zhuān)柜的銷(xiāo)售額只有去年的六分之一。現(xiàn)在感覺(jué)比打工還累，賺得比打工還少?！毙×翰豢贤嘎赌壳暗臓I(yíng)業(yè)額，只是一味哭慘。他透露已經(jīng)有部分中小品牌加盟店陸續(xù)退出了市場(chǎng)，而實(shí)力、財(cái)力雄厚的頭部品牌，則會(huì)在第一時(shí)間開(kāi)設(shè)新的專(zhuān)營(yíng)店，占據(jù)退出者的“坑”，以擴(kuò)大銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)。

以他所加盟的品牌方為例，現(xiàn)在在招收代理時(shí)優(yōu)先考慮的是如何增加市場(chǎng)密度，而非以往代理、加盟商的利益，這導(dǎo)致銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)的分布非常不科學(xué)、不合理，因此同一商圈內(nèi)的電子煙門(mén)店扎堆嚴(yán)重，“除了要和其它品牌競(jìng)爭(zhēng)，我們還要和同品牌的門(mén)店?duì)帗岊櫩?，很慘哦。”

門(mén)店陷入“內(nèi)卷化”

“價(jià)格便宜不了，但可以給您送點(diǎn)贈(zèng)品。”

在與小梁攀談的過(guò)程中，一位年輕顧客在柜臺(tái)前詢(xún)問(wèn)其煙彈的價(jià)格。小梁介紹，一開(kāi)始便詢(xún)問(wèn)煙彈的價(jià)錢(qián)，顯然是品牌的固定客戶(hù)。為了購(gòu)買(mǎi)到價(jià)格更低、更加實(shí)惠的煙彈，這些顧客只要路過(guò)電子煙專(zhuān)柜都會(huì)習(xí)慣性地詢(xún)問(wèn)價(jià)格，貨比三家。

實(shí)際上，在價(jià)格方面品牌方都有統(tǒng)一規(guī)定。因此，小梁只能告訴對(duì)方如果購(gòu)買(mǎi)三盒可以再送一顆煙彈當(dāng)作贈(zèng)品。通過(guò)簡(jiǎn)單的寒暄后小梁得知，這位顧客住在龍華區(qū)，今天只是剛好路過(guò)華強(qiáng)北，看到電子煙專(zhuān)柜后順便問(wèn)一問(wèn)。

“只要我贈(zèng)送的煙彈比他家附近的專(zhuān)柜多，他以后鐵定還會(huì)來(lái)我這里購(gòu)買(mǎi)煙彈?！弊罱K，小梁答應(yīng)對(duì)方購(gòu)買(mǎi)三盒煙彈后贈(zèng)送兩顆煙彈，年輕顧客爽快地付款拿貨，臨走時(shí)小梁和對(duì)方還互相添加了微信。

小梁告訴懂懂筆記，自己微信好友大都是柜臺(tái)的老顧客，可以在線(xiàn)聯(lián)系找他購(gòu)買(mǎi)煙彈，然后快遞發(fā)貨。他通過(guò)這些好友及朋友圈，也在爭(zhēng)奪顧客所在區(qū)域所有電子煙品牌門(mén)店的生意，“用現(xiàn)在時(shí)髦的話(huà)說(shuō)，就是‘內(nèi)卷’唄，大家都這么做?！?/p>

至于他贈(zèng)出去的煙彈，實(shí)際上都是門(mén)店的試用品，是由品牌方統(tǒng)一劃撥給旗下加盟商家的，他平時(shí)盡量不給顧客試用，攢著攢著就都成了銷(xiāo)售時(shí)的贈(zèng)品，有時(shí)他甚至還會(huì)自掏腰包購(gòu)買(mǎi)一些試用品給顧客。

“（店里）煙彈的利潤(rùn)大概40%，除去平日里包郵、自掏腰包買(mǎi)贈(zèng)品的成本，大概利潤(rùn)能有25%?！毙×赫J(rèn)為，只要擁有足夠多的顧客，商品能走量，這25%的利潤(rùn)還是比較可觀的，“起碼利潤(rùn)比賣(mài)手機(jī)高一些，勉強(qiáng)能維持專(zhuān)柜的正常經(jīng)營(yíng)?！?/p>

但他十分清楚，目前電子煙市場(chǎng)已經(jīng)陷入了變相價(jià)格戰(zhàn)中，誰(shuí)都很難做到真正意義上的“走量”。哪家門(mén)店的贈(zèng)品多，顧客就會(huì)在哪家門(mén)店購(gòu)買(mǎi)電子煙和煙彈，有的門(mén)店甚至是買(mǎi)三盒煙彈送一盒，還加送電子煙硅膠套，這些“狠招”都是殺敵一千自損八百。

“哪怕不賺錢(qián)，有的商家也想著怎么先把同行熬死，到時(shí)就能手握顧客大賺一筆?！毙×簢@氣道，目前專(zhuān)柜最大的價(jià)值便是吸引路過(guò)顧客咨詢(xún)，再將消費(fèi)者發(fā)展成為好友和群友，店里每天從社交網(wǎng)絡(luò)來(lái)的訂單（通過(guò)快遞發(fā)貨），是專(zhuān)柜現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售量的三四倍。

實(shí)際上，不少在“線(xiàn)上”下單的顧客與他素未謀面，甚至是省內(nèi)其它城市的電子煙消費(fèi)者。這就有趣了，電子煙早已“斷網(wǎng)”了，顧客為何還能在線(xiàn)上購(gòu)買(mǎi)到他的電子煙產(chǎn)品呢？

“斷網(wǎng)”留了一道縫

“光靠附近老顧客和路過(guò)的煙民，肯定養(yǎng)不活一家店?！?/p>

小梁告訴懂懂筆記，他經(jīng)常與專(zhuān)柜的顧客互加添加好友，除了將對(duì)方發(fā)展成為固定用戶(hù)之外，還經(jīng)常用些小恩小惠請(qǐng)顧客將他推薦給身邊的電子煙用戶(hù)，一般是以煙彈、煙桿套作為小贈(zèng)品。

久而久之，他的微信中增加了許多素未謀面的顧客，經(jīng)常找他下單購(gòu)買(mǎi)電子煙。除此之外，他還經(jīng)?；燠E于知乎、貼吧、豆瓣等社交論壇尋找有消費(fèi)需求的電子煙民，并將論壇網(wǎng)友發(fā)展為顧客。

“說(shuō)真的，自打電子煙不能在線(xiàn)上銷(xiāo)售之后，很多煙民買(mǎi)電子煙很不方便，社交網(wǎng)絡(luò)還算是一個(gè)小窗口吧。”正因?yàn)榇?，小梁稱(chēng)許多在網(wǎng)上結(jié)識(shí)的煙民，都喜歡在他那里下單，既不用費(fèi)時(shí)費(fèi)力跑門(mén)店，還可以快捷購(gòu)買(mǎi)到“口糧”。

他向懂懂筆記展示了好友列表，在“網(wǎng)絡(luò)客戶(hù)”的分組下，有將近200位素未謀面的顧客。而這些客戶(hù)的訂單，目前占據(jù)了小梁專(zhuān)柜每月銷(xiāo)售額三分之一強(qiáng)。

為了進(jìn)一步擴(kuò)張顧客網(wǎng)絡(luò)，他還依樣畫(huà)葫蘆學(xué)起了一些同行，在電商、二手電商平臺(tái)上邊悄悄做起了電子煙生意。小梁透露，目前電子煙無(wú)法在主流電商平臺(tái)上公開(kāi)銷(xiāo)售，但還是有可以變通的小招。

“我網(wǎng)店里賣(mài)的都是電子煙桿套、電子煙桿掛繩，類(lèi)似的產(chǎn)品并不違反相關(guān)規(guī)定?！比欢械臒熋穸贾?，部分銷(xiāo)售電子煙桿套、電子煙桿掛繩的商家都有賣(mài)電子煙，因此，也會(huì)試探性的詢(xún)問(wèn)賣(mài)家。

他告訴懂懂筆記，若賣(mài)家銷(xiāo)售電子煙產(chǎn)品，肯定不會(huì)在電商平臺(tái)上與顧客成交，而是會(huì)告訴對(duì)方可以通過(guò)電話(huà)或加好友聊聊，最終與顧客達(dá)成交易，“只要不是一口回絕，說(shuō)沒(méi)有賣(mài)電子煙的，讓打電話(huà)加好友的都是ok的?！?/p>

小梁笑稱(chēng)，線(xiàn)上購(gòu)買(mǎi)電子煙、煙彈，已經(jīng)成了商家與用戶(hù)間一種無(wú)言的默契，至于買(mǎi)家是否已經(jīng)成年、是否符合有關(guān)規(guī)定，他往往只是“循例”問(wèn)一問(wèn)對(duì)方，并不會(huì)仔細(xì)詢(xún)問(wèn)，“現(xiàn)在競(jìng)爭(zhēng)這么殘酷，誰(shuí)還管那些規(guī)矩，還不知道電子煙哪天就徹底禁了呢?！?/p>

顯然，電子煙“斷網(wǎng)”還是有些灰色地帶可以游走的。大量電子煙民可以通過(guò)特定的默契，在電商平臺(tái)、社交網(wǎng)絡(luò)上聯(lián)系到銷(xiāo)售電子煙相關(guān)產(chǎn)品的商家。電子煙“斷網(wǎng)”與品牌方無(wú)度的發(fā)展加盟門(mén)店，也使得線(xiàn)下門(mén)店間的競(jìng)爭(zhēng)愈發(fā)激烈。

為了搶客戶(hù)、走量，門(mén)店間以贈(zèng)品、變相價(jià)格戰(zhàn)的方式相互碾壓，商家懷著對(duì)電子煙法規(guī)禁令隨時(shí)收緊的擔(dān)憂(yōu)，有的勉強(qiáng)維持、有的清場(chǎng)離席。而上游生產(chǎn)企業(yè)、品牌經(jīng)營(yíng)方，也有不少在市場(chǎng)波動(dòng)中搖搖欲墜。有媒體曾報(bào)道，僅在今年4月初至5月底短短兩個(gè)月時(shí)間內(nèi)，國(guó)內(nèi)電子煙企業(yè)符合“清算、停業(yè)、注銷(xiāo)、吊銷(xiāo)”的企業(yè)就達(dá)到121家，占2020年上半年“退場(chǎng)”197家企業(yè)的61%。

即便有大量電子煙品牌（廠(chǎng)家）倒下，也不意味著行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)結(jié)束，存活的電子煙品牌會(huì)繼續(xù)瘋狂擴(kuò)張，大量電子煙專(zhuān)柜、門(mén)店也在卷入同品牌之間的競(jìng)爭(zhēng)?？梢哉f(shuō)只有更多同行倒下，幸存的門(mén)店才有淘金的一線(xiàn)生機(jī)。

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